【战略】战略规划研讨引导材料
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
✓ 建立合作伙伴关系
✓ 提升业务灵活性快速响 应市场
用于进入新的产品和市 场领域，或聚焦客户新 的需求。例如：
✓ 发展和发行创新产品和 服务
✓ 进入新市场寻找新客户
✓ 推行新渠道和交付路径
四、创新焦点——大家的思考
核心业务
成长业务
未来机会
思考重点
1、哪些产品和服务 属于核心业务？ 2、采取什么措施扩 展与防守，以确保 利润率？
XX企业20XX年战略规划研讨引导材料
20XX年11月
战略研讨——日程安排
序号
议程
1 研讨整体安排与要求讲解
2 研讨与输出1：TOP 差距
3 研讨与输出2：市场洞察
4 研讨与输出3：战略意图
晚餐
5 研讨与输出4：创新焦点
6 研讨与输出5：业务设计
7 研讨与输出6：关键任务 8 研讨与输出7：组织运作
▪ 陈述的是业务结果，如可量化的收入，利润、贡献和市场份额。 ▪ 形成差距的主要原因。 ▪ 有时间的约束。 ▪ 重要性排序。
输出1：TOP 差距
差距类型 1、 2、 3、 4、 5、
TOP差距描述
差距形成的原因
文化氛围
人才队伍
战略研讨——行军图
组织运作 关键任务
业务设计
战略意图
创新焦点
市场洞察 第2站
采取什么措施扩展与防卫， 如何投入资源、采取什么
以确保利润率？
措施建立新业务？
新兴机会：未来3～5年 市场增 长和扩张的机会点
回报的多少和成功的可能性 - 项目进展关键里程碑 - 机会点的数量和回报评估 - 从创意到商用的成功概率
是否为未来机会下赌注？
2、企业创新——三类典型的创新模式
关注成本（内部）
讨论 1 – 差距分析
分组讨论：30分钟 集中讨论：25分钟
讨论目标 问题聚焦 差距描述
▪ 面向未来3-5年，识别目前业务上存在的关键业绩或机会差距
▪ 与行业内主要竞争对手相比，在哪些方面我们存在差距？ ▪ 在一些关键的绩效指标和财务性指标上，存在哪些差距？（业绩差距，尽量
具体和量化） ▪ 在哪些市场机会没有把握住？（机会差距） ▪ 哪些是最关键的差距？
文化氛围
人才队伍
战略研讨——行军图
组织运作 关键任务
业务设计
战略意图
创新焦点
第4站
市场洞察
差距分析
四、创新焦点——介绍
1. 业务组合 2. 创新模式 3. 资源利用
➢ 探索和发现新的业务组合和增长机会点 ➢ 探索和发展创新模式，以获取竞争优势 ➢ 谨慎地进行投资和资源分配，以获取最大价值
市场结果 差距 业绩 机会
列出所有差距，例如与主要对标的竞争对手的差距、本公司的短木板、 或者本公司正在和将要失去的市场机会、或者公司经营结果与董事会提出 的期望和要求之间的差距。总之，如果这些差距不弥补，就不能实现超越， 就不能达成公司的愿景、使命和战略目标。
1. 有哪些业绩差距？ 2. 有哪些机会差距？ 3. 哪些差距最重要，为什么？ 4. 这些差距形成的原因是什么？
讨论2——市场洞察
分组讨论：40分钟 集中讨论：20分钟
讨论目标 问题聚焦
▪ 识别未来3年的主要市场发展趋势及其影响
▪ 宏观分析
- 行业发展和变化带给我们的影响，机遇和挑战？ - 新技术的发展趋势及变化？ 从产品到解决方案和服务 - 整体市场空间（行业整体趋势、外部环境的影响、产业链特征及变化趋势）与
客户分析
• 客户为什么会选择我们的产品和服务？（我们能满足他的什么需 求）
• 客户需求的变化趋势？ • 客户有哪些痛点需要我们去解决？
竞争分析
• 整个竞争市场发生了什么，正在发生什么变化？ • 谁是我们主要的竞争对手？正在做什么？对我们有何影响？ • 我们与主要竞争对手目前的差距 ? • 我们可以抓住哪些市场机会点来超越竞争对手?
本企业的机会评估（可参与空间）？
▪ 客户分析
- 可以通过哪些细分标准将我们的客户进行分类？ - 他们的战略重点、对服务业务的需求偏好及痛点；他们面临的压力和挑战有哪
些？ - 他们的关键购买因素有哪些？
▪ 竞争分析
- 谁是我们的主要竞争对手？他们的战略、价值主张、主要竞争策略/手段？ - 目前的竞争格局如何，与主要竞争对手相比，各自的优劣势是什么？ - 竞争对手有哪些值得我们借鉴的地方（标杆分析）？
午餐 9 研讨与输出8：人才队伍 10 研讨与输出9：文化氛围 11 回顾与总结
日期 11月17日 11月17日 11月17日 11月17日
11月17日 11月17日
11月18日 11月18日
11月18日 11月18日 11月18日
时间 14:00-14:05 14:05-15:00 15:00-16:00 16:00-17:30
1、业务组合——三个成长的地平线
定义与特征 管理重点与指标
关键问题
H1
核心业务
延伸、捍卫、增加生 产力和利润贡献
Stay in the Game
H2
成长业务
将已论证的业务模式扩 大规模、增加市场份额、 成长为市场机会
Compete to Win
H3
未来机会
验证业务模式、论证可 行性、能力和价值、播 种成长的机会
Change the Game
时间和不确定性的水平
核心业务：收入与利润的主要 来源
成长业务：未来1～3年市场增 长和扩张机会的主要来源
近期的利润表现与现金流 - 利润 （收入/支出） - ROIC - 生产效率
收入的增长和投资回报率 - 收入增长 - 新客户/关键客户获取 - 市场份额增长 - 预期收益，净现值
份额，人均产值等。 • 可衡量的20XX年关键业绩指标，如：销售额，利润，成长率，市场份额，
客户满意度及新产品、新服务等等
输出3——战略意图
1、企业愿景： 2、战略目标（3～5年）： 3、20XX年度业务目标（以下指标仅供参考）
类别
指标
财务类指标
收入 毛利 费用率
客户类指标
降成本率 客户满意度 市场占有率
文化氛围
人才队伍
战略研讨——行军图
组织运作 关键任务
业务设计
战略意图 第3站
市场洞察
创新焦点
差距分析
三、战略意图——介绍
1. 企业愿景 2. 战略目标 3. 近期目标
市场结果 差距 业绩 机会
➢ 企业愿景：纲领意义、感情契约、现实但有挑战性。 ➢ 战略目标：3～5年的市场地位、持续的获利能力等 ➢ 近期目标：20XX年的具体关键业务目标，如销售额、利润、增长率、市场份
（机会差距）例：竞争对手今年9月推出XX新的产品。此产品市场总量 预计10亿元，利润率达30%，而且会对其他业务销售有很好的带动作 用。我们如果能在同期推出，整个市场可至少占到50%的份额。但我 们现在要开发这样的产品，开发周期至少要到6个月，到时市场存量预 计只剩4亿元。
一、差距分析——大家的思考
1、哪些产品和服务属 于成长业务？ 2、如何投入资源、采 取什么措施促进成长业 务发展？
1、哪些产品和服 务属于未来机会？ 2、是否为未来机 会下赌注？
3、竞争对手有哪些创新实践值得我们借鉴？ 4、未来我们可以采取哪些创新模式和措施？
讨论4 – 创新焦点
分组讨论：75分钟 集中讨论：45分钟
讨论目标
战略目标 （3～5年）
战略目标是对3～5年的市场地位的定位，而且要能回答： 要做到第一、第二，我们的竞争优势是什么？ 如何才能建立并保持这种竞争优势？
例：通过XXX业务模式，在XXX产品/服务领域实现XXX的目标，在XX市场名列 第一。
近期目标 可衡量的20XX年关键业绩指标，如：销售额，利润，成长率，市场份额，客户满
• 明确未来的业务组合战略及创新焦点，打造核心竞争力
文化氛围
人才队伍
战略研讨——行军图
组织运作
关键任务
业务设计
战略意图
创新焦点
市场洞察
差距分析
文化氛围
人才队伍
战略研讨——行军图
组织运作
关键任务
业务设计
战略意图
创新焦点
市场洞察
第1站 差距分析
一、差距分析——介绍
市场结果
• 业绩差距 • 机会差距
市场结果 差距
战略是由不满意激发的，而不满意是对现状和期望业绩之间差距的一种感知。
内部经营类指标
学习成长类指标
保底 80%
达标 100%
挑战 说明 120%
牵引销售增长和市场占有率 牵引提升盈利水平 牵引减少费用 牵引降低成本和盈利
回顾2——我们确定的20XX年业务目标
• 是否基于对客户、市场存量及竞争对手的分析和判断？ （拍脑袋的成分有多大？） • 是否有助于差距的弥补和战略目标的达成？
18:00-20:00 20:00-22:00
08:30-10:30 10:30-12:00
13:00-15:00 15:00-16:30 16:30-17:00
战略研讨——共同约定 今天，这里没有“乘客”，大家都是“船员”！ 每个人都需要：踊跃发言、贡献智慧！
战略研讨——共同约定 今天，这里没有“对错”，大家都是“权威” ！ 我们需要的是：集思广益、充分讨论！
创新焦点
人才
领导力
市场结果 差距 业绩 机会
⚫BLM（Business Leadership Model）——业务领先模型，是IBM中高层用于战略制定与执行联接 的工具和方法论。对BLM的运用，是IBM中高层管理者必须具备的基本能力。
⚫战略设计与执行计划，是IBM中高层管理者每年都要亲自领导的，对外部市场进行持续洞察、识 别新的机会、开发业务设计并确保这些设计切实可行。
额、客户满意度等等
参考：万科物业的愿景与使命
愿景：
矢志成为中国最让客户安心和最具备竞争优势的物业服务提供商
使命：
持续超越我们的顾客不断增长的期望
三、战略意图——大家的思考
企业愿景
企业愿景：是指企业的长期愿望及未来状况，组织发展的蓝图，体现组织永恒的 追求。 德鲁克认为企业要思考三个问题：我们的事业是什么？我们的事业将是什么？我 们的事业应该是什么？这是我们思考企业文化的三个原点，这三个问题集中起来 就体现了一个企业的愿景。 例： 万科——矢志成为中国最让客户安心和最具备竞争优势的物业服务提供商 东湖——打造中国物业管理行业值得尊重和信赖的高端物业管理服务集成商
意度及新产品、新服务等等
讨论3 - 战略意图
分组讨论：60分钟 集中讨论：30分钟
讨论目标Байду номын сангаас
• 终极目标：公司的愿景、使命 • 战略目标：未来3-5年的战略目标 • 业务目标：20XX年关键业绩指标
问题聚焦
• 愿景：对公司未来的设想和蓝图 • 战略目标：3～5年的市场地位的定位（业务特征和关键指标），如收入、
关注成长（外部）
内部管理创新 业务流程创新
改善企业内部的核心职 能领域的效能和效率 例如：
✓ 发展最佳的成本结构 ✓ 优化流程以改进生产力 ✓ 核心职能再造以提高效
率
业务模式创新 商业模式创新
产品创新 服务创新
重建和发展企业业务运 营模式，提高市场运作 效率和盈利能力。例如：
✓ 发展业务运营的新方式
输出2——市场洞察
宏观分析
趋势
机会
威胁
客户分析
输出2——市场洞察
资源
财务
对标某 竞争对
手1
技术 市场地位/声誉
产品 人员 其他
我们的优势
我们的劣势
输出2——市场洞察
资源
财务
对标某 竞争对
手2
技术 市场地位/声誉
产品 人员 其他
我们的优势
我们的劣势
回顾1——通过市场洞察，尤其是对客户和竞 争对手的分析，是否存在未被发现的正在或即 将失去的市场机会？
战略研讨——共同约定
组号 组长 1 2 3
组员
组长职责：
组员任务分工（内容纪要、发表观点等） 控制讨论的时间和节奏 确保组员依次轮流发表意见 确保输出完整的结论或纪要 组员离开会场10分钟以上，需要向组长请假
BLM模型介绍
战略
市场洞察
价值观
执行
氛围与文化
战略意图
业务设计
关键任务
正式组织
差距分析
二、市场洞察——介绍
1. 宏观分析 2. 客户分析 3. 竞争分析
市场结果 差距 业绩 机会
➢ 理解客户需求、主要竞争对手动向、技术的发展和市场经济状况，以找到机 遇和发现风险。
➢ 目标：解释市场上正在发生什么？这些改变对公司来说意味着什么？
二、市场洞察——大家的思考
维度
考虑因素
宏观分析 • 行业的趋势和变化？ （政策、趋势） • 国家政治、经济环境的变化？
➢ 业绩差距：是现有经营结果（销售额、利润、市场占有率等）和期望值之间差距 的一种量化的陈述；
➢ 机会差距：是现有经营结果和新的业务设计所能带来的经营结果之间差距的一种 量化的评估。
➢ 业绩差距常常可以通过高效的执行来弥补，而弥补机会差距则需要有新的业务设 计。
一、差距分析——示例
（业绩差距）例：过去1年某业务增长较慢，未能实现120%增长，而 竞争对手的增长超过150%，我们失去了5%的市场份额，每一个百分 点可代表1亿人民币的销售收入。我们要在未来24个月收复失掉的市场 份额。
✓ 提升业务灵活性快速响 应市场
用于进入新的产品和市 场领域，或聚焦客户新 的需求。例如：
✓ 发展和发行创新产品和 服务
✓ 进入新市场寻找新客户
✓ 推行新渠道和交付路径
四、创新焦点——大家的思考
核心业务
成长业务
未来机会
思考重点
1、哪些产品和服务 属于核心业务？ 2、采取什么措施扩 展与防守，以确保 利润率？
XX企业20XX年战略规划研讨引导材料
20XX年11月
战略研讨——日程安排
序号
议程
1 研讨整体安排与要求讲解
2 研讨与输出1：TOP 差距
3 研讨与输出2：市场洞察
4 研讨与输出3：战略意图
晚餐
5 研讨与输出4：创新焦点
6 研讨与输出5：业务设计
7 研讨与输出6：关键任务 8 研讨与输出7：组织运作
▪ 陈述的是业务结果，如可量化的收入，利润、贡献和市场份额。 ▪ 形成差距的主要原因。 ▪ 有时间的约束。 ▪ 重要性排序。
输出1：TOP 差距
差距类型 1、 2、 3、 4、 5、
TOP差距描述
差距形成的原因
文化氛围
人才队伍
战略研讨——行军图
组织运作 关键任务
业务设计
战略意图
创新焦点
市场洞察 第2站
采取什么措施扩展与防卫， 如何投入资源、采取什么
以确保利润率？
措施建立新业务？
新兴机会：未来3～5年 市场增 长和扩张的机会点
回报的多少和成功的可能性 - 项目进展关键里程碑 - 机会点的数量和回报评估 - 从创意到商用的成功概率
是否为未来机会下赌注？
2、企业创新——三类典型的创新模式
关注成本（内部）
讨论 1 – 差距分析
分组讨论：30分钟 集中讨论：25分钟
讨论目标 问题聚焦 差距描述
▪ 面向未来3-5年，识别目前业务上存在的关键业绩或机会差距
▪ 与行业内主要竞争对手相比，在哪些方面我们存在差距？ ▪ 在一些关键的绩效指标和财务性指标上，存在哪些差距？（业绩差距，尽量
具体和量化） ▪ 在哪些市场机会没有把握住？（机会差距） ▪ 哪些是最关键的差距？
文化氛围
人才队伍
战略研讨——行军图
组织运作 关键任务
业务设计
战略意图
创新焦点
第4站
市场洞察
差距分析
四、创新焦点——介绍
1. 业务组合 2. 创新模式 3. 资源利用
➢ 探索和发现新的业务组合和增长机会点 ➢ 探索和发展创新模式，以获取竞争优势 ➢ 谨慎地进行投资和资源分配，以获取最大价值
市场结果 差距 业绩 机会
列出所有差距，例如与主要对标的竞争对手的差距、本公司的短木板、 或者本公司正在和将要失去的市场机会、或者公司经营结果与董事会提出 的期望和要求之间的差距。总之，如果这些差距不弥补，就不能实现超越， 就不能达成公司的愿景、使命和战略目标。
1. 有哪些业绩差距？ 2. 有哪些机会差距？ 3. 哪些差距最重要，为什么？ 4. 这些差距形成的原因是什么？
讨论2——市场洞察
分组讨论：40分钟 集中讨论：20分钟
讨论目标 问题聚焦
▪ 识别未来3年的主要市场发展趋势及其影响
▪ 宏观分析
- 行业发展和变化带给我们的影响，机遇和挑战？ - 新技术的发展趋势及变化？ 从产品到解决方案和服务 - 整体市场空间（行业整体趋势、外部环境的影响、产业链特征及变化趋势）与
客户分析
• 客户为什么会选择我们的产品和服务？（我们能满足他的什么需 求）
• 客户需求的变化趋势？ • 客户有哪些痛点需要我们去解决？
竞争分析
• 整个竞争市场发生了什么，正在发生什么变化？ • 谁是我们主要的竞争对手？正在做什么？对我们有何影响？ • 我们与主要竞争对手目前的差距 ? • 我们可以抓住哪些市场机会点来超越竞争对手?
本企业的机会评估（可参与空间）？
▪ 客户分析
- 可以通过哪些细分标准将我们的客户进行分类？ - 他们的战略重点、对服务业务的需求偏好及痛点；他们面临的压力和挑战有哪
些？ - 他们的关键购买因素有哪些？
▪ 竞争分析
- 谁是我们的主要竞争对手？他们的战略、价值主张、主要竞争策略/手段？ - 目前的竞争格局如何，与主要竞争对手相比，各自的优劣势是什么？ - 竞争对手有哪些值得我们借鉴的地方（标杆分析）？
午餐 9 研讨与输出8：人才队伍 10 研讨与输出9：文化氛围 11 回顾与总结
日期 11月17日 11月17日 11月17日 11月17日
11月17日 11月17日
11月18日 11月18日
11月18日 11月18日 11月18日
时间 14:00-14:05 14:05-15:00 15:00-16:00 16:00-17:30
1、业务组合——三个成长的地平线
定义与特征 管理重点与指标
关键问题
H1
核心业务
延伸、捍卫、增加生 产力和利润贡献
Stay in the Game
H2
成长业务
将已论证的业务模式扩 大规模、增加市场份额、 成长为市场机会
Compete to Win
H3
未来机会
验证业务模式、论证可 行性、能力和价值、播 种成长的机会
Change the Game
时间和不确定性的水平
核心业务：收入与利润的主要 来源
成长业务：未来1～3年市场增 长和扩张机会的主要来源
近期的利润表现与现金流 - 利润 （收入/支出） - ROIC - 生产效率
收入的增长和投资回报率 - 收入增长 - 新客户/关键客户获取 - 市场份额增长 - 预期收益，净现值
份额，人均产值等。 • 可衡量的20XX年关键业绩指标，如：销售额，利润，成长率，市场份额，
客户满意度及新产品、新服务等等
输出3——战略意图
1、企业愿景： 2、战略目标（3～5年）： 3、20XX年度业务目标（以下指标仅供参考）
类别
指标
财务类指标
收入 毛利 费用率
客户类指标
降成本率 客户满意度 市场占有率
文化氛围
人才队伍
战略研讨——行军图
组织运作 关键任务
业务设计
战略意图 第3站
市场洞察
创新焦点
差距分析
三、战略意图——介绍
1. 企业愿景 2. 战略目标 3. 近期目标
市场结果 差距 业绩 机会
➢ 企业愿景：纲领意义、感情契约、现实但有挑战性。 ➢ 战略目标：3～5年的市场地位、持续的获利能力等 ➢ 近期目标：20XX年的具体关键业务目标，如销售额、利润、增长率、市场份
（机会差距）例：竞争对手今年9月推出XX新的产品。此产品市场总量 预计10亿元，利润率达30%，而且会对其他业务销售有很好的带动作 用。我们如果能在同期推出，整个市场可至少占到50%的份额。但我 们现在要开发这样的产品，开发周期至少要到6个月，到时市场存量预 计只剩4亿元。
一、差距分析——大家的思考
1、哪些产品和服务属 于成长业务？ 2、如何投入资源、采 取什么措施促进成长业 务发展？
1、哪些产品和服 务属于未来机会？ 2、是否为未来机 会下赌注？
3、竞争对手有哪些创新实践值得我们借鉴？ 4、未来我们可以采取哪些创新模式和措施？
讨论4 – 创新焦点
分组讨论：75分钟 集中讨论：45分钟
讨论目标
战略目标 （3～5年）
战略目标是对3～5年的市场地位的定位，而且要能回答： 要做到第一、第二，我们的竞争优势是什么？ 如何才能建立并保持这种竞争优势？
例：通过XXX业务模式，在XXX产品/服务领域实现XXX的目标，在XX市场名列 第一。
近期目标 可衡量的20XX年关键业绩指标，如：销售额，利润，成长率，市场份额，客户满
• 明确未来的业务组合战略及创新焦点，打造核心竞争力
文化氛围
人才队伍
战略研讨——行军图
组织运作
关键任务
业务设计
战略意图
创新焦点
市场洞察
差距分析
文化氛围
人才队伍
战略研讨——行军图
组织运作
关键任务
业务设计
战略意图
创新焦点
市场洞察
第1站 差距分析
一、差距分析——介绍
市场结果
• 业绩差距 • 机会差距
市场结果 差距
战略是由不满意激发的，而不满意是对现状和期望业绩之间差距的一种感知。
内部经营类指标
学习成长类指标
保底 80%
达标 100%
挑战 说明 120%
牵引销售增长和市场占有率 牵引提升盈利水平 牵引减少费用 牵引降低成本和盈利
回顾2——我们确定的20XX年业务目标
• 是否基于对客户、市场存量及竞争对手的分析和判断？ （拍脑袋的成分有多大？） • 是否有助于差距的弥补和战略目标的达成？
18:00-20:00 20:00-22:00
08:30-10:30 10:30-12:00
13:00-15:00 15:00-16:30 16:30-17:00
战略研讨——共同约定 今天，这里没有“乘客”，大家都是“船员”！ 每个人都需要：踊跃发言、贡献智慧！
战略研讨——共同约定 今天，这里没有“对错”，大家都是“权威” ！ 我们需要的是：集思广益、充分讨论！
创新焦点
人才
领导力
市场结果 差距 业绩 机会
⚫BLM（Business Leadership Model）——业务领先模型，是IBM中高层用于战略制定与执行联接 的工具和方法论。对BLM的运用，是IBM中高层管理者必须具备的基本能力。
⚫战略设计与执行计划，是IBM中高层管理者每年都要亲自领导的，对外部市场进行持续洞察、识 别新的机会、开发业务设计并确保这些设计切实可行。
额、客户满意度等等
参考：万科物业的愿景与使命
愿景：
矢志成为中国最让客户安心和最具备竞争优势的物业服务提供商
使命：
持续超越我们的顾客不断增长的期望
三、战略意图——大家的思考
企业愿景
企业愿景：是指企业的长期愿望及未来状况，组织发展的蓝图，体现组织永恒的 追求。 德鲁克认为企业要思考三个问题：我们的事业是什么？我们的事业将是什么？我 们的事业应该是什么？这是我们思考企业文化的三个原点，这三个问题集中起来 就体现了一个企业的愿景。 例： 万科——矢志成为中国最让客户安心和最具备竞争优势的物业服务提供商 东湖——打造中国物业管理行业值得尊重和信赖的高端物业管理服务集成商
意度及新产品、新服务等等
讨论3 - 战略意图
分组讨论：60分钟 集中讨论：30分钟
讨论目标Байду номын сангаас
• 终极目标：公司的愿景、使命 • 战略目标：未来3-5年的战略目标 • 业务目标：20XX年关键业绩指标
问题聚焦
• 愿景：对公司未来的设想和蓝图 • 战略目标：3～5年的市场地位的定位（业务特征和关键指标），如收入、
关注成长（外部）
内部管理创新 业务流程创新
改善企业内部的核心职 能领域的效能和效率 例如：
✓ 发展最佳的成本结构 ✓ 优化流程以改进生产力 ✓ 核心职能再造以提高效
率
业务模式创新 商业模式创新
产品创新 服务创新
重建和发展企业业务运 营模式，提高市场运作 效率和盈利能力。例如：
✓ 发展业务运营的新方式
输出2——市场洞察
宏观分析
趋势
机会
威胁
客户分析
输出2——市场洞察
资源
财务
对标某 竞争对
手1
技术 市场地位/声誉
产品 人员 其他
我们的优势
我们的劣势
输出2——市场洞察
资源
财务
对标某 竞争对
手2
技术 市场地位/声誉
产品 人员 其他
我们的优势
我们的劣势
回顾1——通过市场洞察，尤其是对客户和竞 争对手的分析，是否存在未被发现的正在或即 将失去的市场机会？
战略研讨——共同约定
组号 组长 1 2 3
组员
组长职责：
组员任务分工（内容纪要、发表观点等） 控制讨论的时间和节奏 确保组员依次轮流发表意见 确保输出完整的结论或纪要 组员离开会场10分钟以上，需要向组长请假
BLM模型介绍
战略
市场洞察
价值观
执行
氛围与文化
战略意图
业务设计
关键任务
正式组织
差距分析
二、市场洞察——介绍
1. 宏观分析 2. 客户分析 3. 竞争分析
市场结果 差距 业绩 机会
➢ 理解客户需求、主要竞争对手动向、技术的发展和市场经济状况，以找到机 遇和发现风险。
➢ 目标：解释市场上正在发生什么？这些改变对公司来说意味着什么？
二、市场洞察——大家的思考
维度
考虑因素
宏观分析 • 行业的趋势和变化？ （政策、趋势） • 国家政治、经济环境的变化？
➢ 业绩差距：是现有经营结果（销售额、利润、市场占有率等）和期望值之间差距 的一种量化的陈述；
➢ 机会差距：是现有经营结果和新的业务设计所能带来的经营结果之间差距的一种 量化的评估。
➢ 业绩差距常常可以通过高效的执行来弥补，而弥补机会差距则需要有新的业务设 计。
一、差距分析——示例
（业绩差距）例：过去1年某业务增长较慢，未能实现120%增长，而 竞争对手的增长超过150%，我们失去了5%的市场份额，每一个百分 点可代表1亿人民币的销售收入。我们要在未来24个月收复失掉的市场 份额。