中层核心管理训练营

5.及时奖惩
奖要及时 罚不过夜 大张旗鼓 引爆全员 奖要奖的心动 罚要罚得心痛
指导员的五件事
指导他 检查他 纠正他 监督他 关心他
中层辅导教练下属
四种员工激励技巧
能力
D3 低能力高激情
D4 低能力低激情
D1 高能力高激情
D2 高能力低激情
激情
D1
给观念，磨练心态 充分授权委以重任 赋予更多的责任
常规训练
以提高销售人员销售基本功为主，提升销售人员的基本 素质和基本能力的训练过程。
主要包含
产品或服务的价值陈述训练 客户拜访的流程与要点 实用的销售话术训练 销售关键点控制 接打电话标准动作 常见的客户异议排除训练 销售流程的掌控训练 客户服务动作……
重复产生力量，持续才有效果
如何常规训练
训练形式：
是否经常出差 有无无线上网的需求 是否需要查股票查工资缴费等
2. 异网用户（寻找差距，见缝插针）
了解所使用的网络 了解所使用的感受 可以说自己好，无需说别人坏
3. 描述差距
想不想体验更快的速度 C网所带来的全新感受 资费、服务、功能
第五步：进行销售；勇于成交
铺垫成交
新产品的推介 Usp价值陈述（独特的销售主张） 以需求与差距为中心
3 .关于承诺
承诺书
我
在
部门，
在
之前，达成
结果，
如未达成，我将执行
。
承诺人 ： 年月 日
39
承诺4化
数据化 书面化 公开化 合理化
40
4 .建立监督、检查机制
1.下属只会做你检查的，不会做你希望的 2.越信任越检查； 越检查越信任 3.检查就是我不相信 4.一对一监督、检查 5.循环检查、领导抽查机制
勇于成交（直接）
您就放心好了，有不明白的随时向我咨询，来请您签下字。 请您签下字，很快您就能享受网络所带来的乐趣了 太好了，我什么时间把卡给您送过来，先人一步体验3G的精彩
假定成交
您看我何时过来安装,您比较方便?我明天下午过来安装,你方面吗? 我们提供的服务就是为您免去缴费的烦恼，你一般什么时候过来 收费您比较方便 您看您是选择1M带宽还是2M带宽
感谢您的信任与招待,我将在24小时内为你安装 我的名片您已经有了,在使用过程中遇到什么问题可随时咨询我 您看我什么时间再来拜访您,好,那就明天10点吧,祝您一切顺利 重点:为下次拜访打好基础
真诚热情的接送客户，客户是公司最宝贵的财富。
要求：微笑、热情、亲和
1、双手打开玻璃门，作出请的姿势，让客户先行出门 2、快步赶到电梯口，按下楼键，站于客户右侧 客户：感谢、鼓励、祝福、相关服务事宜 准客户：引导成交日期或下次见面时间 3、电梯到时，右手挡住电梯夹页，请客户进梯 4、电梯运行时，梯内无人或三人以下，继续沟通；
执行不按流程走，等于没有执行力
3721陌拜全流程
7步21点全攻略
第一步：充分准备；职业形象 第二步：文明破门；自然自信 第三步：开场破冰；掌控氛围 第四步：捕捉需求；寻找差距 第五步：进行销售；勇于成交 第六步：异议排除；深度销售 第七步：完成拜访；完美收结
第一步：充分准备；职业形象
1. 个人形象
第七步：完成拜访；完美收结
1. 询问更多有效信息
隔壁那家您应该很熟吧? 以您的性格人际关系一定很好,您都跟哪家比较熟悉啊? 这个小区里还有谁跟你一起玩游戏啊?
2. 关注细节:留下美好的印象
沙发摸平整, 桌子整利索 杂物全带走(问询是否有需要带下楼的杂物)
3. 感谢祝福与相关服务事宜,确定下次拜访时间
教练案例分析（三）
在你有效的工作指导下，邱文远在工作计划的能力上已有不错的进展， 也因此在工作的效率与态度上开始有良好的转变。此时你会：
行动方案： A．利用最近职员会议的机会，具体的赞扬他的进步。 B．安排一项简报（Presentation），请他与其他同事分享改变前后的 差异，并加以肯定他的努力。 C．尝试将重要的工作委由他加以计划及执行，以便其他部属了解邱 文远的新角色。 D．鼓励他再努力些，并表示你将会在此工作有具体成果时，加以公 开表扬，以为激励。 E．询问他，期望得到哪种激励？你会设法令其满足。
中层管理者的定位与落位
人为什么会不开心？
人活着的目的是什么？
人一生追求的到底是什么？
……
我是谁
我有什么？
我的优势哪里？ 我的劣势在哪里？ 我的盲点在哪里？
管理者两种思维方式 正向思维极端 利他思维
树立正确的学习态度
练、练、练 开口、开口、开口 放下面子、面对真相 简单，相信，听话，照着做
教育
1、单独练习2、团队练习3、小组练习4、经理单独指导训练
第三步：开场破冰；掌控氛围（开场决定整场）
1. 5秒钟内亮明身份道明来意
您好,我是电信公司小王,为了给您提供更周全的服务,公司组织了 这次服务调研活动,请问大哥,我应该怎么称呼您呢？ 您好,安徽电信与居委会正在举办网络科技进社区活动, 请问大哥 我应该怎么称呼您呢?
2. 发问破冰（互动的开始）
张大哥平时上网络多吗?主要是享受网络的哪些功能呢? 张大哥一看就是个网络高手了,对于网络服务您有什么更好的建议 张大哥一看就是思想比较开放，愿意接纳新事物的人，您体验3G 网络的精彩了吗？
制度为什么失效？ 管理威信为什么丧失？ 执行为什么总是流于形式？ ……
“不断扳道岔”的恶果
不坚持原则的后果：
好人不好 坏人更坏
姑息坏人就是对好人的不公 老好人式的管理不是仁慈，而是残忍
团队管理制度性质
1.警示性 2.一致性 3.及时性 4.对事不对人
制度永远不能挑战
1.先小人、后君子、大家都是君子 2.先君子、后小人、大家都是小人 3. 没有坏人，只有坏制度 4.执行制度就是利益冲突，没有绝对的公平 5.过份依赖谁，你就一定会为这个人破坏制度
三人以上，暂停沟通 5、到达一层，右手挡住电梯夹叶，请客户出梯 6、带领客户到停车场取车，或叫出租车 7、主动帮客户打开车门请客户待客户坐好，关上车门。挥手送别 8、目送到车离开视线
团队目标执行5步曲
1、确定明确的结果和责任人 2、确定完成的期限 3、达成共识并承诺 4、建立检查机制 5、即时奖惩
精生气 气生精 气生神
正气生君者相 和气生仁者相 灵气生智者相 勇气生强者相 大气生霸者相 浩气生王者相
常见的不良肢体动作
祈祷手势 双手叉腰 双手插兜 ……
双手背后 胸前抱臂 手臂交叉
肢体语言开发三阶段
疯狂培训（比自己投入）
利用肌肉记忆，彻底打破旧有行为习惯
有意识持续培训（让自己持续投入）
掌握肢体动作要领，建立动手习惯
第二步：文明破门；自然自信
1. 文明破门
隔5秒敲3下,3次后无人应答,转下一家
2. 自信应门
中国电信小பைடு நூலகம்(直接、简单、明了，声音洪亮）
3. 自然进门
赞美家庭的装修,或某件具体物件,自然进门 讲解知识,通过悬念。使用网络的好处可多了，无需排队 就能查工资交各种费用、跟远方亲人面对面，来大妈，我 非得跟您好好讲讲 玩笑进门,呵呵!我还是进来跟您说吧,你放心,我的脚昨天洗 了七七四十九次
头：不留长发，胡子刮干净，嘴里无异味 身：外表服装要整洁，指甲要干净，不留长指甲 脚：冬天皮鞋要擦亮，夏天不穿凉、拖鞋
2. 常规装备
宣传资料（保持资料的整齐） 名片、计算器、受理单 小礼品（钥匙扣、精美卡片、万能眼镜螺丝刀、爆丸、杂志）
3. 拜访日志
拜访计划表（拜访周\日计划） 拜访记录表（当日拜访记录信息） 拜访报表（当日必须完成，不写回忆录）
D2
提要求 找需求 给任务 赋予责任 激发动力
D3
给方法 给流程 贴身指导 老人带新人 帮助其快速上轨道
D4
管理者有平常心 改变其工作态度 引导，树立正确的价值观 限制使用
管理者指导下属四部曲
身先士卒，做给他看 授业解惑，讲给他听 贴身辅导，教给他做 培养人才，让他去做
教练案例分析（一）
你发现下属邱文远之所以屡犯错误，主要因为在他着手工作前缺乏有 效的规划，在这方面，他知之甚少。你决定亲自对他采取一些辅导行动， 最好你是：
承诺人
中层领导力修炼
自我介绍五要素法
1.姓什么 2.叫什么 3.什么字 4.有什么意义 5.一句话祝福
自我介绍四个一
一个问候 一点幽默 一点智慧 一点价值
个人魅力的五个一
一首诗 一首歌 一个故事 一副对联 一个笑话
领导魅力修炼五个字 讲, 气，音，眼，体
玲珑塔--马增芬西河大鼓
僧人数罢了玲珑塔。抬头看，满天星。地上看，有个 坑。 坑里看，冻著冰。冰上看，有一棵松。 松上看， 落著鹰。屋里看，一老僧。 僧前看，一本经。经前看， 点著灯。 墙上看，钉著钉。钉上看，挂著弓。 看著 看著，眯了眼，西北乾天，刮大风。说大风，好大的 风。 刮散了满天星，刮平了地上坑， 刮化了坑里冰， 刮倒了冰上松， 刮飞了松上鹰，刮走了一老僧， 刮 翻了僧前经，刮灭了经前灯， 刮掉了墙上钉，刮崩了 钉上弓。 霎时间，只刮得，星散、坑平、冰化、松倒、 鹰飞、 僧走、经翻、灯灭、钉掉、弓崩
第六步：排出异议；深度销售
正确认识（销售从异议开始）
不是阻碍是需求 用户因认识不足而产生 问清用户真是的疑虑是什么
排出异议（客户永远是对的，要有耐心）
先认同对方在陈述自己的理由 认真聆听用户的异议，点头认可，对异议进行反馈 针对关键疑虑进行观念转换
深度销售（信心的传递，情绪的转移）
原来您担心的是这个问题，是这么回事……您放心了吧 与您聊了这么长时间，您就放心吧，最重要的是我一定回报您 最好的服务
教练案例分析（二）
邱文远在聆听你给予有关工作计划的说明时，呈现出十分有信心及跃 跃欲试的模样。但是，实际采取行动时，却有知易行难的窘境，所以， 他开始失去了耐心。此时，你会如何？
行动方案： A．肯定他的努力，并提醒他多些耐心。 B．肯定他的努力并针对他的困难处，给予更详细的示范，鼓励他再 多试试。 C. 肯定他的努力，但顺其自然，因为任何初学者都会面临[学习幻灭] 的现象，他必须自行克服此问题。 D．赞美他做得不错的地方，以便他建立信心。 E．肯定他的努力，并尝试减轻一些来自于你所给的压力，（例如：允 许他依自己想法去做，让他休息一下…）以令其适应新状况。
VS
训练
陈述观点、灌输概念 身心互动、引发思考 提供信息与传授知识 颠覆常规的特殊教育 告诉我们什么是对的 要我们把知道的做到
训练的途径与目的
训练是开拓思维的过程 训练是建立信念的过程 训练是开发潜能的过程 训练是固化行为的过程
要做当“教练”好先当“运动员”
训练营学员守则
1. 将手机关机或调至静音； 2. 守时，上课音乐停止前回到自己的座位； 3. 课堂内禁止吸烟、进食； 4. 正确佩戴学员证，并按号入座 5. 培训期间不得醉酒和食用影响神智的药物； 6. 获得导师批准时才可提问、讲话和分享； 7. 全程参与，不得以任何借口停止培训；
手随心动，习惯成自然（让自己感动）
没有技巧的技巧是最高的技巧
团队执行力与目标达成
团队执行的两个核心要素
流程是该怎么做 制度是不该做什么
企业执行顽疾
您的团队有如下执行问题吗？
“会哭的孩子有奶吃”正常吗？ “管理威信”丧失是为什么？ 执行总是三分钟热度为什么？ 好的制度有，但就是不执行？ 好的理念有，但就是不贯彻？ 每年都在定制度，但就是推行不下去？ ……
中层核心管理训练营
主讲：张雷冰老师
在这里你想要得到什么？
为什么学?—为谁学? 学什么?—怎么学? 怎样才能得到你想要的?
欲望-动机-态度-行动-结果 动机多强烈，行动才有多坚决
领导应该时刻反省的是什么？
1.反省自己开悟太迟 2.反省没和团队一起成长 3.反省让员工能力提升太慢 4.反省自己的胸怀不够宽广 5.反省承担的责任太少 6.反省有太多的自以为是 7.反省没有留住优秀员工 8.反省平时自我反省太少
3. 赞美破冰
张大哥,看你特别有气质、内涵、品味,冒昧的问一下,张大哥是从事哪 个职业的啊?针对职业进行赞美 一看您就是个快乐的人，看到您我就觉得很开心，您的笑容很有感染 力！很爽朗！ 您家的小狗真可爱，真有意思，您一定是个特有爱心的人，我也特别 喜欢小动物。
第四步：捕捉需求；寻找差距
1. 需求是问出来的
行动方案： A．先让他针对某项工作拟定计划，之后你为他调整及指正。 B．先为他安排参加有关工作计划的训练课程。 C．先请他自行研修一些有关工作计划的管理书籍或文章。 D．先请他与其他对工作计划能力较强的同事一起从事某项工作，嘱 咐他多加观摩别人的做法。 E．先为他说明某项工作在规划时必须考虑的因素，并提供实际的示 范，令他有步骤地跟着试做。