论文化差异对中日商务谈判的影响 (1)

郑州轻工业学院

本科毕业设计（论文）

题目 _论文化差异对中日商

务谈判的影响

学生姓名董皎

专业班级国际商务088班

学号200812020802

院（系）国际教育学院

指导教师(职称)潘马琳

完成时间 2012年05月20日

目录

中文摘要.................................................................................................... I 英文摘要.................................................II

1 绪论 (1)

2 中日商务谈判背景分析 (1)

2.1 商务谈判的概念和原则 (1)

2.2 谈判协议的最佳替代方案(BATNA) (2)

3 中日商务谈判现状 (3)

3.1持续升温的中日经贸关系 (3)

3.2 艰难复苏的日本的经济 (3)

3.3 中日经贸合作的前景 (4)

4 中日商务谈判中的文化因素 (4)

4.1 文化的含义 (4)

4.2 商务谈判中的文化因素 (4)

4.3 思维差异对商务谈判的影响 (6)

5 中日商务谈判中的文化差异的具体表现 (6)

5.1 谈判的目的不同 (6)

5.2 对礼仪的理解不同 (7)

5.3 决策机制不同 (7)

5.4 时间观念不同 (8)

5.5 谈判者个体风格的差异 (9)

6 中日跨文化谈判的对策 (9)

6.1 谈判的通用技巧 (9)

6.1.1 区分立场与利益的差异 (9)

6.1.2 整合式谈判 (10)

6.1.3 语言沟通技巧 (11)

6.2 针对中日商务谈判中的文化因素的对策 (13)

6.2.1 避免成见 (13)

6.2.2 区分谈判中的“人”与“问题” (13)

6.2.3 避免谈判中的禁忌 (14)

6.3 体现日本文化的谈判流程 (14)

6.3.1寻求合作的前奏 (14)

6.3.3 发挥群体的作用 (14)

6.3.4 间接语言的表达 (15)

6.3.5 切入主题的磋商 (15)

6.3.6 会谈时间的把握 (15)

6.3.7 正式合同的签订 (15)

7 总结 (15)

参考文献 (17)

致谢 (17)

论文化差异对中日商务谈判的影响

摘要

现在国际关系学领域对中日关系的研究，主要表现为侧重两国间政治关系的研究和集中在国家或政府这一行为体(最近对媒体和民族情绪的关注日益增多)，但很少将企业作为一个研究对象，通过研究企业行为来寻找中日关系间新的切入点。因此，本文试图将目光转向经济关系，并以中日企业的商务谈判为研究对象，以文化差异为新的切入点，研究文化差异在中日商务谈判中的影响。

本论文主要运用理论分析法，辅以案例分析法，兼有企业管理学和行为心理学的交叉研究。本文的研究目的主要以日本企业文化在商务谈判中的作用和表现为研究对象，解析其成因和影响。可以谈判过程为框架，将对文化的理解融入商务谈判的技巧，为中国企业对日谈判提供实证参考。

关键词中日关系；商务谈判；文化差异

On the cultural differences in business

negotiations influence on

ABSTRACT

Now the international relations of Sino-Japanese relations research, mainly focus on political relations between the two countries research and concentrated in the state or government the behavior body ( recently on the media and national emotion increasing focus ), but very little business as a research object, through the research on enterprise behavior in search of Sino-Japanese relations a new starting point. Therefore, this article will look to economic relations, and on business negotiations as the research object, with the cultural difference as a new starting point, to study cultural differences in business negotiations influence.

This paper mainly uses the method of theoretical analysis, case analysis, both enterprise management and behavioral psychology crossover study. The purpose of this study is mainly to Japanese corporate culture in the business negotiation in the role and performance as the research object, analyzes its causes and effects. Can the negotiation process as the framework, the understanding of culture in business negotiation skills, for Chinese enterprises to provide empirical reference for negotiation

KEY WORDS Sino-Japanese relations; business negotiation; cultural differences