论文化差异对中日商务谈判的影响 (1)
论文化差异如何影响商务谈判策略
论文化差异如何影响商务谈判策略一、本文概述在全球化的今天，国际商务谈判已经成为企业获取竞争优势、开拓国际市场的重要手段。
然而，由于各国文化差异的存在，商务谈判策略的制定和执行面临着诸多挑战。
本文旨在探讨文化差异如何影响商务谈判策略，分析文化因素在商务谈判中的重要性，并提出相应的应对策略。
文章首先将对文化差异的概念进行界定，然后分析文化差异在商务谈判中的具体表现，包括沟通方式、决策方式、价值观等方面的差异。
接着，文章将探讨文化差异对商务谈判策略制定的影响，以及如何根据文化差异调整谈判策略。
文章将提出一些建议，以帮助企业在跨文化商务谈判中取得更好的效果。
通过对这一主题的深入研究，本文旨在为企业提供一种更为全面、细致的视角，以更好地理解和应对跨文化商务谈判中的挑战。
二、文化差异的表现文化差异在商务谈判中的表现是多方面的，涉及到语言、沟通方式、礼仪、决策方式等多个层面。
首先是语言差异。
不同的文化背景下，语言的使用和理解可能存在显著的差异。
例如，某些文化可能更强调直接和坦率的沟通，而另一些文化则可能更加注重委婉和含蓄的表达。
这种语言使用上的差异可能会导致信息传达的误解或混淆，从而影响谈判的进程和结果。
其次是沟通方式的差异。
不同文化对沟通方式的期望和偏好各不相同。
一些文化可能更偏好面对面的交流，而另一些文化则可能更依赖于电子邮件或电话等间接的沟通方式。
对于非语言沟通，如肢体语言、面部表情和眼神交流等，不同文化也有着不同的解读和期望。
再者是礼仪的差异。
商务谈判中的礼仪往往反映了特定文化的价值观和习惯。
例如，一些文化可能在谈判开始时进行长时间的寒暄和建立关系，而另一些文化则可能更加注重效率和直接性。
对于礼仪的忽视或误解可能会导致对方的不满或误解，从而影响谈判的气氛和效果。
最后是决策方式的差异。
不同文化背景下的决策方式也存在显著的差异。
一些文化可能更加注重集体决策，强调共识和团队意见，而另一些文化则可能更加注重个人决策，强调权威和专业知识。
中西文化差异对国际商务谈判的影响
中西文化差别对国际商务谈判旳影响全球经济一体化进程旳加快使跨国界旳商务活动与日俱增。
商务谈判是各类商贸活动旳核心环节。
然而在国际商务谈判中,各国间旳文化差别就显得格外旳重要, 否则将会引起不必要旳误会, 甚至也许直接影响商务交往旳实际效果。
这就意味着如何化解各国不同旳文化背景在国际商务谈判中是非常重要旳。
本文重要简介中西方文化差别对国际商务谈判旳重要性、体现、影响以及解决由于文化差别性所导致国际商务谈判困难旳方略。
一、中西文化差别对国际商务谈判旳重要性随着商务活动日益频繁, 各国对外商务谈判迅速增长。
谈判已成为国际商务活动旳重要环节。
国际商务谈判是指处在不同国家和地区旳商务活动旳当事人, 为满足各自需要, 通过信息交流与磋商争取达到意见一致旳行为和过程。
它具有跨文化性。
来自不同文化背景旳谈判者有着不同旳交际方式、价值观和思维方式, 这就意味着在国际商务谈判中理解各国不同文化, 熟悉商业活动旳文化差别是非常重要旳。
文化上旳差别导致了国际商务谈判中旳文化碰撞甚至冲突,相称一部分谈判因此而失败,直接影响了国际商务活动旳顺利进行。
因此, 要顺利旳开展商务活动, 必须理解不同国家旳文化背景及其差别, 并在此基础上扬长避短, 制定出合理旳谈判方略, 才干在国际商务活动中游刃有余, 获得成功。
二、中西方文化差别在国际商务谈判中旳体现（一）中西方价值观差别。
价值观是文化旳核心因素, 它涉及世界观、人生观, 人与自然关系, 宗教信奉, 道德原则等, 体现为某些符合社会文化,具有持久性、稳定性, 为社会成员所普遍接受旳信念。
中国以仁为核心旳儒学, 倡导一种人自身、人际间、人与社会旳和谐主义, 也就是集体主义。
国外学者把中国老式文化旳这种特质称之为集体主义文化, 觉得集体主义文化旳成员乐意为了群体旳利益牺牲个人旳利益、需求和目旳。
正由于如此, 中国人在进行交流时, 强调个人利益应当服从社会整体利益, 只有整个社会得到发展, 个人才干得到最大利益。
浅谈文化差异对国际商务谈判的影响及对策
目录引言 (2)一、文化差异在国际商务谈判中的体现 (2)1、谈判目标 (2)2、沟通方式 (3)3、时间观念 (3)4、思维方式 (3)二、文化差异对国际商务谈判的影响 (3)1、文化差异对谈判组织的影响 (3)2、文化差异对谈判方式的影响 (4)3、文化差异对沟通过程的影响 (4)4、文化差异对决策方式的影响 (4)5、文化差异对协议形式的影响 (5)6、文化差异对人际关系的影响 (5)三、跨文化谈判的对策 (5)1、合理安排谈判人员 (5)2、理解与尊重对方的文化和风俗习惯 (5)3、不盲目崇外 (5)4、选择合适的谈判方式 (5)5、根据谈判对手来制定谈判策略 (6)四、结束语 (6)参考文献 (7)浅谈文化差异对国际商务谈判的影响及对策摘要：中国加入世界贸易组织后,与世界的融合越来越密切,对外贸易往来与日俱增. ,尊重各国间文化差异显得格外重要，这可能直接影响国际商务交往的效果.由于各国之间存在着巨大的文化差异,各国的谈判者之间很可能出现文化冲突，甚至是不必要的误解。
因此，要想取得有效的谈判，谈判者不仅要了解对方的文化与自己的文化差异，更重要的是应该了解文化因素如何影响谈判。
这样，有助于谈判者预见谈判的进程，及时调整谈判策略，最终达成圆满的协议。
文章通过分析文化差异对国际商务谈判的影响，提出了进行有效沟通的策略和技巧。
关键词:文化差异、国际商务谈判、影响Abstract：After entering into the World Trade Organization, China has established many economic relations with other nations，meanwhile, business contacts among nations get increasingly close，respect for cultural differences between countries is especially important, this could be a direct influence international business communication effect。
浅析文化差异对商务谈判的影响文献综述.doc
浅析文化差异对商务谈判的影响文献综述一、研究背景在经济全球化的当今，特别是中国加入世贸组织以来，中国经济逐步融入世界经济中。
“跨文化商务谈判不仅是一种经济活动，也是一种跨文化交流。
”（贺玲，2009）在谈判过程中，谈判者的谈判态度、语言表达、思维方式等都受到其文化背景的影响。
为了中美之间的贸易往来更加健康长久的发展，我们必须重视两国商务谈判风格的差异，承认差异的存在，发现差异，研究这些差异产生的原因，特别是文化因素对商务谈判风格的影响。
只有这样我们才能以正确的方式处理克服这些差异，甚至利用这些差异更好的进行商务谈判。
近年来对于影响商务谈判风格的因素的研究颇多，许多专家学者也纷纷提出了自己的观点。
“一个国家的谈判风格，主要受制于该国民族文化传统和经济发展水平。
“不同的文化背景决定了不同的商务谈判风格，不同的商务谈判风格也反映了不同的文化背景。
”（贺玲，2009）由此可以看出，当前学者们对于影响商务谈判风格因素的认定虽有所不同，但都提出文化差异是影响商务谈判风格的重要因素。
因此，我们在研究商务谈判风格时，也必须重视研究其文化背景，以便更好的理解和克服商务谈判风格差异，以促进商务往来的健康发展。
二、研究现状（一）、文化差异对商务谈判的影响国际商务活动中基于跨文化交际的国际商务谈判问题，自中国改革开放外资企业开始进入中国之时就不断被人们提及。
而今，随着更多的中国企业纷纷走出国门，开拓国际商务大市场，这个问题得到了更多关注。
人们愈来愈深刻地意识到，跨文化交际是经济全球化的必然趋势，研究跨文化交际的国际商务谈判策略，是中国经济快速融入世界经济的需要。
商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称（乔淑英、王爱晶等，2007：80）。
由于跨文化交际的对象是不同文化背景的人，故而跨文化交际中的国际商务谈判策略成了颇为热门且经久不衰的话题。
文化差异对国际商务谈判的影响
文化差异对国际商务谈判的影响一、引言在全球化背景下，国际商务谈判成为不可避免的交流方式。
然而，由于世界各国之间的文化差异，商务谈判过程中的沟通困难和误解也随之产生。
本文将探讨文化差异对国际商务谈判的影响，分析并提出应对策略。
二、文化差异对商务谈判的认知影响1. 价值观与信仰不同国家和地区有不同的价值观和信仰体系，这会影响人们对商务谈判的认知。
例如，西方国家注重个人利益，强调效率和直接表达。
而东方国家则更加注重团队合作和关系建立，喜欢间接沟通和委婉表达。
因此，在跨文化商务谈判中，双方需要理解和尊重对方的价值观和信仰，避免冲突。
2. 语言和非语言沟通语言是人们交流的主要方式之一。
不同国家的语言差异会给商务谈判带来困难。
即使使用英语作为共同语言，也存在着词汇、语法和表达方式的差异。
此外，非语言沟通，如姿势、表情和眼神接触，也是文化差异的体现。
在国际商务谈判中，双方需注意语言和非语言的差异，尽量确保信息的准确传达。
三、文化差异对商务谈判的行为影响1. 礼仪和待客之道不同国家有不同的礼仪和待客之道，这直接影响商务谈判中的行为表现。
例如，在西方国家，谈判双方往往直接、坦诚地表达意见，不善于使用修饰语句。
而在东方国家，人们更注重面子和尊重，喜欢使用委婉的措辞。
因此，参与国际商务谈判的双方应熟悉对方的礼仪和待客之道，确保自己的行为符合对方文化的期望。
2. 时间观念不同国家对时间的看法也存在差异。
在一些西方国家，时间被视为金钱，谈判的进展需要高效且快速。
而在一些东方国家，人们更加注重人际关系，谈判过程可能会更加缓慢。
在国际商务谈判中，双方需要理解和接纳对方的时间观念，调整自己的节奏。
四、文化差异对商务谈判的制度影响1. 法律和政府规定不同国家的法律和政府规定也会影响商务谈判的进程和结果。
在一些国家，法律对合同的执行和维权提供了强制力，而在一些国家，更侧重于人际关系和口头协议。
因此，参与国际商务谈判的双方需要了解对方国家的法律和政府规定，确保合作的有效性。
文化差异对国际商务谈判的影响
文化差异对国际商务谈判的影响在国际商务谈判中，文化差异是一个不可忽视的因素，它对于谈判双方的交流和合作产生着重要的影响。
本文将探讨文化差异对国际商务谈判的影响，并分析其在谈判过程中的应对策略。
一、文化差异对谈判双方的思维方式和价值观的影响不同国家和地区的文化背景、习俗和价值观存在差异，这将深刻地影响到谈判双方的思维方式和价值观念。
比如，在东方文化中，人们尊重集体利益，强调谦和、稳重和顾全大局；而在西方文化中，个人主义、自由、竞争力较强。
这种差异会导致在谈判中的沟通和理解上的困难。
各方对于问题的看法和处理方式可能存在较大的差异，甚至可能引发误解和冲突。
应对策略：在进行国际商务谈判时，应当充分了解对方文化的差异，并尊重和接受其文化价值观念。
双方可以通过沟通和交流，充分理解对方的意图和诉求，以寻求共同的利益点和解决方案。
二、文化差异对谈判的言语和非言语表达的影响文化差异往往会影响到谈判双方的言语和非言语表达方式。
语言的差异可能造成信息传递的不准确和误解，甚至可能引发不必要的冲突。
此外，非言语表达方式（如肢体语言、面部表情等）也可能因为文化差异而引起误解。
应对策略：在谈判过程中，双方应尽量采用简洁明了的语言进行沟通，避免使用隐晦或具有歧义的词语。
同时，双方也要注意对方的非言语表达，尊重和理解对方的文化特点，以免因误解而影响谈判的进展。
三、文化差异对谈判中的时间观念和表达方式的影响不同文化背景下，人们对时间的理解和处理方式存在差异。
在一些西方文化中，时间观念强烈，强调准时和高效率；而在一些东方文化中，时间观念相对较为灵活，注重人际关系以及过程的和谐。
这种差异会导致在谈判过程中，出现时间计划的冲突和安排上的不一致，从而影响到谈判的顺利进行。
应对策略：在国际商务谈判中，双方应清楚地了解彼此的时间观念差异，并尊重对方的时间安排。
在制定时间计划和安排谈判进程时，要考虑到文化差异的影响，并相互协商、妥协，以达到良好的谈判效果。
文化差异对商务谈判的影响及其应对策略
文化差异对商务谈判的影响及其应对策略随着全球化的不断推进，商业活动也进一步扩展到不同的国家和地区。
因此，在商业谈判中，应该注意不同文化背景之间的差异，以确保谈判的顺利进行。
文化差异对商务谈判有很大的影响。
本文将阐述这种影响及其应对策略。
一、文化差异对商务谈判的影响在跨文化谈判中，文化差异可以分为表面文化和深层文化。
表面文化包括语言、风俗习惯、礼仪等，而深层文化包括信仰、价值观、组织结构等。
因此，文化差异对商务谈判的影响也可以分为表面和深层。
1.表面文化差异的影响语言是表面文化中最重要的一个方面。
在谈判中，如果不了解对方的语言，就很难进行交流。
此外，即使双方都使用相同的语言，不同国家的人可能会发现难以理解彼此的口音和词汇。
因此，在跨文化谈判中，语言障碍可能会导致误解和沟通障碍。
在商务谈判中，礼仪也是一个重要的因素。
不同国家和文化中，礼仪的意义和表达方式可能会有很大的差异。
例如，在某些国家，直接回答问题会被视为不礼貌，而在其他国家则需要直截了当的回答问题。
此外，不同的文化背景会影响谈判的时间表和行程安排。
例如，有些文化通常比较注重准时和高效率，而有些文化则更加注重人际关系和灵活性。
2.深层文化差异的影响深层文化的差异主要表现在信仰、价值观、行为准则和组织结构方面。
由于这些差异的存在，商务谈判可能出现以下问题：（1）不同的意义：在不同的文化中，同一个词可能会有不同的意义。
例如，对于“诚信”的理解，在中国和西方可能会有很大的差异。
（2）决策方式的不同：在某些文化中，决策通常是由一位或少数几位高层领导进行的，而在其他文化中，决策可能需要通过多个部门的协商实现。
这将影响谈判的进程，因为要找到对方决策者和相关的决策过程是很困难的。
（3）协商方式的不同：不同的文化背景有不同的协商方式。
例如，在某些文化中，人们可能会使用暗示或隐喻的方式表达自己的想法，而在其他文化中，人们可能更倾向于直接阐述自己的需求。
二、应对策略在面对文化差异时，商务谈判者需要采取一些策略来弥合双方之间的差异，并尽可能保持谈判的顺利进行。
跨文化沟通中的文化差异对商务谈判的影响
跨文化沟通中的文化差异对商务谈判的影响在全球化的今天，跨文化沟通已经成为商务谈判中不可避免的重要问题。
由于不同国家和地区的文化背景、价值观、礼仪习惯等存在差异，这些差异在商务谈判中可能会对双方的谈判策略、谈判方式、沟通效果产生不同的影响。
因此，在商务谈判中了解并应对文化差异显得尤为重要。
一、文化认知的重要性文化认知是跨文化沟通中的基础。
不同的国家和地区在文化背景、价值观等方面存在着差异。
如果在谈判中没有充分了解对方的文化背景和习惯，可能会给对方留下不尊重、不理解的印象，从而影响谈判的合作意愿。
同时，文化认知也能够帮助自己更好地掌握对方的行为和言语，在谈判中更好地沟通和交流。
二、文化差异对商务谈判的影响1. 谈判策略不同的文化背景和价值观对谈判策略的选择有不同的影响。
例如，在东亚文化中，由于尊重和谦虚的价值观念，个人主义和竞争意识较低，因此在谈判中通常采用渐进追求和授权谈判策略。
而在西方文化中，个人主义和竞争意识较为强烈，因此通常采用对抗性和德国式谈判策略。
2. 谈判方式不同的文化背景和习惯对谈判方式产生影响。
在东亚文化中，由于重视面子和和谐，通常采用间接沟通和默契型谈判方式。
而在西方文化中，通常采取直接和坦率的方式进行谈判。
此外，在某些文化中，交换礼物和小礼品是非常重要的，这也会更容易达到谈判的目的。
3. 沟通效果由于文化差异，在商务谈判中的沟通效果也会有所不同。
例如，在东亚文化中，人际关系的建立和维护对商务谈判至关重要。
在西方文化中，强调效率和速度，因此在商务谈判中更注重言语和口才的表达。
三、如何解决文化差异1. 提高文化认知谈判参与方可以提高自己对不同文化的认知，了解不同文化的价值观、礼仪习惯，减少文化差异的影响。
可以通过阅读相关书籍、咨询文化专家、参加跨文化交流等方式提高文化认知。
2. 适应对方的文化在商务谈判中，适应对方的文化是非常重要的。
可以采用合适的谈判策略、谈判方式，尊重对方的习惯和价值观，根据对方的行为和言语作出适当的回应。
文化差异对国际商务谈判的影响
（五）犹太商人的谈判风格、礼仪和禁忌 1、严格信奉犹太教，是最会做生意的赚钱能手； 2、意志坚强，精明强干，团结一致，善于利用关系； 3、重合同守信用，但交易条件苛刻，很难讨价还价；合同条 款字斟句酌，滴水不漏；对自己不能按时履约时，善于找出合 同破绽为自己辩解。 4、谈判态度友好坦诚，从不含糊其辞，认真诚恳，但不会轻 易认输；不计较谈判中争论的面红耳赤，心理承受能力很强。
2、韩是韩方选择地点，韩方 则准时到达；如果是非韩方选择地点，则韩方要稍迟一些到达。 （2）非常看重谈判者之间的眼神交流，被认为是诚意的表示。 眼光相遇时，一定要报以微笑和轻轻点头。 （3）呈递名片用双手和鞠躬，商业款待中喜欢大量饮酒，交 换礼物后不要当面打开。
（二）韩国商人的谈判风格、礼仪和禁忌 1、韩国商人的谈判风格 （1）重视营造谈判伊始的和谐气氛，并要进行一些轻松话题 的寒暄。 （2）逻辑性强，条理清晰，注重技巧，喜欢先提议题，占据 主动。 （3）谈判时开门见山，直奔主题，做事爽快。 （4）喜欢打疲劳战，善于讨价还价，以退为进。 （5）喜欢用三种文字（双方语言和英语）签约。 （6）感情细腻、敏感，自尊心非常强，不要轻易说出“不” 字。
（二）非洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌 1、工作节奏较慢，对业务不十分熟悉，谈判的每一个细节 都应以文字记录下来。要对所有问题、各种术语、条款、细节 一一与对方确认，以免发生误解和纠纷。 2、要认真调查对方资信，避免与皮包商做生意。 3、时间观念淡漠，开谈后要很长时间才能转入正题，要有 充分的思想准备。 4、认为左手不洁，握手时切勿伸错；在女性面前勿提 “针”， 崇尚丰盈。
（一）大洋洲人的谈判风格、礼仪和禁忌 1、大洋洲包括澳大利亚、新西兰、斐济、巴布亚和新几内 亚等20多个国家。 2、澳等国商人重视谈判效率，不愿纠缠讨价还价，通常以 自己认为最低报价出手，不给对方讨价还价的机会。合同条款 要具体详尽。
中日文化差异对商务谈判的影响及对策
为了更好地应对中日文化差异对商务谈判的影响，双方企业需要加强跨文化 沟通培训。通过培训，使谈判人员了解对方的文化背景、价值观念和语言习惯等， 从而更好地进行沟通和协商。同时，在培训中还可以教授一些沟通技巧和策略， 以便谈判人员在谈判中能够更好地应对各种情况。
参考内容
内容摘要
随着全球经济一体化进程的加速，中日两国之间的商务交流与合作日益频繁。 然而，中日文化差异对商务谈判的影响不容小觑。本次演示将围绕中日文化差异 对商务谈判的影响展开讨论，旨在帮助企业更好地应对跨文化谈判挑战，实现顺 利合作。
一、中日文化差异对商务谈判的 影响成因和特点
一、中日文化差异对商务谈判的影响成因和特点
三、如何在商务谈判中应对中日 文化差异带来的影响
三、如何在商务谈判中应对中日文化差异带来的影响
在商务谈判中应对中日文化差异带来的影响，可以从以下几个方面着手： 1、加强沟通：在谈判前要充分了解对方的文化背景和需求，以便在谈判过程 中更好地表达自己的观点和需求。同时要学会倾听，尊重对方的意见和看法，以 便更好地理解对方的需求和关切。
二、中日文化差异对商务谈判的具体影响实例
再以另一家中日合资企业的商务谈判为例。双方就合作方式进行商谈，中方 代表倾向于买断产品版权，而日方代表则希望采取授权经营的方式。由于双方的 商业习惯和思维方式不同，对合作方式的看法存在较大差异。这就需要双方在谈 判中充分了解对方的商业习惯和合作需求，以便找到更适合双方的合作方式。
四、进一步探讨中日文化差异对商务谈判的影响
总之，中日文化差异对商务谈判的影响不容小觑。
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2、提高语言能力
2、提高语言能力
由于中日两国语言习惯存在较大的差异，因此提高语言能力是应对中日文化 差异的重要手段。在商务谈判中，双方都应尽可能使用本国语言，同时也可以考 虑聘请翻译或者使用翻译软件来帮助沟通和理解。此外，还可以通过学习和了解 日本次演示化和语言习惯，以便更好地与日本企业进行交流和合作。
国际交流: 文化差异对商务谈判的影响
国际交流: 文化差异对商务谈判的影响商务谈判是国际交流中的一项重要活动，而文化差异对于商务谈判的影响是不可忽视的。
不同的文化背景和价值观可能导致不同的商业习惯和交流方式，在谈判过程中可能引发误解、冲突和挫败。
因此，了解和适应文化差异对于确保商务谈判的成功至关重要。
影响商务谈判的文化因素在全球化的商业环境中，国际交流变得越来越频繁。
当不同国家和地区的商务伙伴进行交流时，他们面临着来自不同文化背景的人们的交流方式和价值观的差异。
以下是一些常见的文化因素，对商务谈判产生重要影响：1. 礼仪与礼貌不同文化有着不同的礼仪和礼貌要求。
有些文化注重身份地位和尊重，而另一些文化则更注重独立和平等。
在商务谈判中，一方可能期待对方展示一定的尊重和礼貌，而另一方可能希望保持一种开放和直接的交流方式。
因此，了解对方文化的礼仪和礼貌要求是很重要的，以避免冲突和误解。
2. 沟通方式沟通方式也因文化而异。
一些文化偏向于间接和含蓄的表达，而另一些文化则更注重直接和明确的表达方式。
在商务谈判中，不同的文化背景可能导致交流方式上的差异，可能会导致误解或信息传达不准确。
因此，理解对方文化中的沟通方式是非常重要的，以确保清晰有效的交流。
3. 与时间有关的观念时间观念在不同的文化中有所不同。
一些文化以准时为基准，追求高效率和快速决策，而另一些文化更注重人际关系和弹性时间。
在商务谈判中，对时间的不同看法可能会导致时间管理上的冲突和挫折。
因此，在商务谈判前，了解对方的时间观念和期望是非常重要的，以便在时间管理上达成共识。
4. 价值观和信仰不同文化有着不同的价值观和信仰体系。
一些文化注重个人利益和竞争，而另一些文化更注重集体利益和合作。
这些价值观的差异可能导致商务谈判中的冲突和优先事项的不同。
因此，了解并尊重对方文化中的价值观和信仰是非常重要的，以便建立良好的商务关系。
战胜文化差异的关键策略尽管文化差异可能给商务谈判带来挑战，但采取一些关键的策略可以帮助我们战胜这些差异，实现成功的谈判：1. 学习对方文化在商务谈判之前，我们应该花时间学习对方的文化和交流方式。
中日文化差异对中日商务谈判的影响
Contents摘要 (i)Abstract .......................................................................................................................... i i Chapter 1 Introduction (1)1.1 Research Background of the Thesis (1)1.2 Research Significance of the Thesis (2)Chapter 2 Literature Review (4)2.1 Research Status at Home (4)2.2 Research Status Abroad (5)2.3 Orientation of the Thesis (6)Chapter 3 Business Negotiation and Business Strategies (7)3.1 Business Negotiation (7)3.1.1 Definition of Business Negotiation (7)3.1.2 Phrases of Business Negotiation (8)3.2 Business Negotiation Strategy (9)3.2.1 Definition of Business Negotiation Strategy (9)3.2.2 Main Steps of Making Strategies (10)Chapter 4 Analysis of Sino-Japan Cultural Differences in the Process of Business Negotiations (12)4.1 Sino-Japan Cultural Differences (12)4.1.1 Etiquette Differences (12)4.1.2 Manners and Customs Differences (13)4.1.3 Values Differences (14)4.2 Influences of Cultural Differences on Business Negotiation (15)4.2.1 Influences on Mutual Understanding (15)4.2.2 Influences on Negotiating Atmosphere and Progress (16)4.3 Suggestions (17)Chapter 5 Conclusion (18)Acknowledgements (19)Bibliography (20)中日文化差异对中日商务谈判的影响摘要随着世界经济全球化的快速发展，世界各国之间的经济政治文化往来越来越密切。
中日文化差异对商务谈判的影响
中日文化差异对商务谈判的影响作者：段岸枚周义红来源：《智富时代》2015年第02期【摘要】在全球经济化的条件下，尤其是中国加入世界贸易组织以后，在2012年，从经济贸易来看，日本是仅次于美国的中国第二大贸易伙伴。
随着中日贸易的紧密，中日商务谈判成为不可或缺的一部分。
中国商务谈判人员应该深入了解日本文化，来提高谈判的成功率。
本文将用举证法、比较法等来说明文化差异对商务谈判的影响，并分析其原因及其现状，作出应对策略。
【关键词】国际商务谈判；中日关系；文化差异在经济全球化的大背景下，各国的经贸往来越来越频繁，当然，中日之间的经济贸易的关系也不能逃脱这样的趋势，尤其是中国加入WTO之后，中日之间的贸易关系更加紧密，而国际商务谈判是两个国家顺利开展贸易的必不可少的步骤，由此，商务谈判的重要性更是日趋重要。
罗伊·J·列维奇（Roy J.Lewicki）等谈到，国际商务谈判（International Business Negotiation）是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。
[1]中国商务谈判人员要在中日商务谈判中获得成功必须虚心学习和了解日本文化，掌握中日文化的差异。
论者李忠辉，冯琳提到过文化差异即是指因地区异同，各地区人们所特有的文化异同而产生的差异。
[2]并由衷希望商务谈判者能将文化差异学以致用，并从中日文化差异及对商务谈判的影响着眼来锻炼自己，提高自己的谈判技巧和水平。
一、中日商务谈判的背景及现状不同的民族、不同的国家、不同的文化对谈判的理解有明显差异。
这种差异在东西方文化之间表现得更加的明显，而中日文化则是将谈判视为“信息共享”、双方沟通和建立关系的机会，从而跟上经济全球化的脚步来满足中日之间经贸往来的需求。
从中日建交以来，中日之间的经济关系呈上升趋势，而从日方民主党野田政府作出购买钓鱼岛的事件及随后的自民党安倍政府的一系列参观靖国神社等一系列挑拨中日关系的行为，让中日之间的政治关系持续降至冰点。
谈文化差异对国际商务谈判的影响及对策
谈文化差异对国际商务谈判影响及对策以美国与日本为例，主要探讨文化差异对谈判方式、谈判组织、沟通过程、决策方式、协议形式与人际关系等方面影响，重点分析与美国人与日本人谈判应对技巧，以促进有效进展与高效沟通。
国际商务谈判特点之一是多国性、多民族性，来自不同国家、不同地区谈判人员在语言沟通、思维方式、决策过程与谈判风格等方面有着显著差异，正是这种文化上差异从而导致谈判陷入僵局甚至失败。
因此，在国际商务谈判中，除了掌握根本谈判技巧外，了解文化差异对谈判活动可能造成影响并做出充分准备十分重要。
一、文化差异对国际商务谈判影响〔一〕文化差异对谈判组织影响1、文化差异对谈判班子选择影响。
文化是影响谈判班子组成重要因素，不同国家在确定谈判人员选择标准、数量、分工等方面有所不同。
如美国是权力距离相对较小国家，在选择谈判成员时往往比拟注重口才、专业水平、推理能力，而与谈判者在公司地位无关。
而日本是权力距离较大国家，在这里地位象征非常重要，所以所选择谈判人员一般除了具备一定社交能力外还拥有一定地位与职务。
因此，同日本人谈判时在选择谈判人员方面要遵循对等原那么，即所派谈判人员身份与地位应该与对方谈判代表身份与地位相当，否那么，即被认为是对对方不尊重。
另外，日本妇女在社会中地位较低，所以遇到正式谈判，一般不宜让妇女参加，否那么他们会表示疑心，甚至流露出不满。
美国谈判人员有着与生俱来自信与优越感，因此他们在谈判人数确定上充分表达了精干原那么，谈判班子较小，只有少数几个人组成。
而日本谈判班子一般较大，以表示重视、便于职能分工。
人数少，在日本人看来表示不够重视，缺乏谈判诚意。
而在美国人看来，人多表示能力缺乏，缺乏自信。
律师在谈判中作用也受到文化影响。
美国人法制观念根深蒂固，律师在谈判中扮演着重要角色。
凡遇商务谈判，特别是谈判地点在外国，他们一定要带上自己律师。
而在日本谈判团里一般不包括律师，日本人觉得每走一步都要同律师商量人是不值得信赖，甚至认为带律师参加谈判，就是蓄意制造日后法律纠纷，是不友好行为。
中日商务谈判的跨文化影响因素及对策分析
跨文化因素对中日商务谈判的影响及对策分析
摘要：不同文化背景的谈判者，有着不同的价值观念、信仰体系和风俗习惯，在谈判桌上就表现为不同的谈判风格、谈判思维和谈判模式。
可见，中日商务谈判不仅是经济利益的博弈，更是两国不同文化的碰撞与较量。
本文
关键词：中日文化、商务谈判、影响、对策
进入21世纪以来，中国社会已全面走进市场化经济的时代，尤其是中国加入WTO以后，中国与国际接轨，商贸交流活动日益增加，在这种环境下，中日两国的商务贸易往来活动越来越多，越来越广。
一、中日商务谈判中的跨文化差异
二、跨文化差异对中日商务谈判的影响
三、中日跨文化谈判的对策对析。
文化差异对商务谈判的影响
文化差异对商务谈判的影响摘要：自成功加入世界贸易组织以来，我国的国际贸易和对外交往日益频繁，已经成为世界经贸技术合作和投资的热点。
在国际商务谈判中，文化上的差异导致了不同的谈判风格和行为方式。
因此，了解各国不同的文化坏境以及考虑到商业活动中的文化差异对推进谈判的进程是非常重要的。
本文试图从中西方国家在语言、价值观念、时间观念等几方面的差异来探讨其对国际商务谈判的影响；分析了文化差异对国际商务谈判产生的影响，并提出了解决文化差异的基本对策，以促进谈判成功。
关键词：文化差异国际商务谈判影响一、商务谈判中常出现的文化差异（一）宗教信仰的不同宗教是人类社会发展到一定阶段的历史现象。
世界有三大宗教：基督教、佛教和伊斯兰教。
基督教（新教）主要流行在北欧、北美和澳洲；基督教（天主教）主要流在西欧和南美国家；中东及北非大体上属于伊斯兰教范围；亚洲很多地区的人民则信奉佛教。
不同的宗教有着不同的文化倾向和戒律，从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和各种价值观念。
（二）思维方式的不同文化会影响人们对外界事物的看法和认识，不同的国家存在不同的文化，因此在思维方面必然存在差异，这一点在商务谈判中尤为明显。
西方文化的思维模式注重逻辑和分析，而东方文化的思维模式则表现出直觉整体性，这一点也是中国传统文化思维特征。
由于这种传统文化的影响，中国人往往特别重视直觉，注重认识过程中的经验和感觉。
与西方人的思维模式相比，中国人的这种思维模式具有明显的笼统性和模糊性，久而久之，会形成一种思维定势，就出现了谈判上的差异。
（三）政治背景的不同政治差异是由于各国的政治制度及政策法规对人们的行为具有统一规范的作用，从而使得各国人民在政治观念的方面存在着差异。
国际商务谈判既是一种商务交易谈判，也是一项国际交往活动，具有较强的政策性。
由于谈判双方的商务关系是两国或两个地区之间整体经济关系的一部分，经常涉及两国之间的政治关系和外交关系，因此在谈判中两国或两个地区的政府经常会干预和影响商务谈判。
文化差异对商务谈判的影响
文化差异对商务谈判的影响商务谈判作为不同文化背景下的商业交流方式，经常受到文化差异的影响。
文化差异不仅仅是语言和礼仪的差异，还涉及到价值观、沟通方式和商业习俗等方面。
这些差异可能对商务谈判的进程和结果产生重大影响。
本文将探讨文化差异对商务谈判的影响，并探讨如何克服这些影响。
首先，文化差异会影响商务谈判中双方的沟通方式。
不同文化背景下的人们习惯使用不同的语言和沟通方式。
例如，西方文化注重直接和明确的表达，而亚洲文化则更强调间接和含蓄的表达方式。
这种差异可能导致误解和沟通障碍，从而影响双方的理解和协商能力。
在商务谈判中，理解对方的意图和表达需要更多的耐心和灵活性。
其次，不同的文化背景和价值观会影响商务谈判双方的期望和目标。
不同文化有不同的商业习俗和期望。
举例来说，在高度个人主义的社会中，个人利益普遍被看作是首要考虑因素，而在亲属关系和集体利益至上的社会中，个人的诚信和忠诚可能更为重要。
这种价值观的差异可能导致双方期望和目标的不一致，使商务谈判变得更加复杂和艰难。
此外，文化差异还会影响商务谈判中的时间观念和决策方式。
一些文化强调快速决策和紧凑的时间安排，而另一些文化则更注重谨慎和慎重的决策过程。
在商务谈判中，时间观念的不同可能导致不同的期望和要求，影响合作的进程和效率。
为了克服这一问题，双方需要相互理解和妥协，寻找共同的时间安排和决策方式。
此外，文化差异还可能突显出商务谈判双方的权力和地位差异。
一些文化更强调权力和地位的分配，而另一些文化则更关注平等和合作。
在商务谈判中，这种差异可能导致谈判气氛的紧张和不公平感。
双方需要注意尊重对方的权力和地位，并努力寻求平等和共赢的解决方案。
为了克服文化差异对商务谈判的影响，有一些解决方案可以被采纳。
首先，双方应该进行充分的跨文化培训和交流，了解彼此的文化差异和期望。
这有助于建立双方之间的互信和尊重。
其次，双方可以选择使用一个共同的通用语言进行商务谈判，以减少语言和沟通障碍。
文化差异对商务谈判的影响
文化差异对商务谈判有着重要的影响。
文化差异指的是
不同文化之间的差异，这些差异可能会影响到商务谈判的结果。
文化差异可能会影响到谈判双方的沟通方式、谈判策略、谈判结果以及谈判后的关系。
首先，文化差异可能会影响到谈判双方的沟通方式。
不
同文化之间的沟通方式可能会有所不同，比如一些文化可能更倾向于直接表达，而另一些文化可能更倾向于间接表达。
如果谈判双方没有正确理解对方的沟通方式，可能会导致沟通混乱，从而影响到谈判的结果。
其次，文化差异可能会影响到谈判双方的谈判策略。
不
同文化之间的谈判策略可能会有所不同，比如一些文化可能更倾向于采用激进的谈判策略，而另一些文化可能更倾向于采用温和的谈判策略。
如果谈判双方没有正确理解对方的谈判策略，可能会导致谈判失败，从而影响到谈判的结果。
此外，文化差异还可能会影响到谈判双方的谈判结果。
不同文化之间的谈判结果可能会有所不同，比如一些文化可能更倾向于达成双赢的结果，而另一些文化可能更倾向于达成单边的结果。
如果谈判双方没有正确理解对方的谈判结果，可能会导致谈判结果不理想，从而影响到谈判的结果。
最后，文化差异还可能会影响到谈判双方的关系。
不同
文化之间的关系可能会有所不同，比如一些文化可能更倾向于建立长期的关系，而另一些文化可能更倾向于建立短期的关系。
如果谈判双方没有正确理解对方的关系，可能会导致关系紧张，从而影响到谈判的结果。
总之，文化差异对商务谈判有着重要的影响。
谈判双方应该正确理解对方的沟通方式、谈判策略、谈判结果以及谈判后的关系，以便达成双赢的谈判结果。
文化差异对国际商务谈判的影响与应对
文化差异对国际商务谈判的影响与应对在全球化的商业环境中，国际商务谈判日益频繁。
然而，不同国家和地区的文化差异往往成为影响谈判进程和结果的重要因素。
了解并妥善应对这些文化差异，对于成功达成商务合作至关重要。
一、文化差异的表现形式1、语言和沟通方式语言不仅仅是交流的工具，其背后的文化内涵和表达方式也存在显著差异。
例如，某些语言可能更注重直接表达，而另一些则倾向于委婉含蓄。
在商务谈判中，对语言的理解不准确可能导致误解和冲突。
2、价值观和思维方式不同文化背景下，人们对于成功、合作、风险等概念的价值观和思维方式各不相同。
有的文化强调个人成就和竞争，而有的更注重集体利益和和谐。
这种差异会影响到谈判中的目标设定、策略选择以及对利益的权衡。
3、礼仪和社交规范商务礼仪在国际交往中至关重要。
包括问候方式、礼物赠送、用餐礼仪等方面的差异。
忽视这些细节可能会给对方留下不好的印象，甚至破坏谈判氛围。
4、时间观念有的文化注重准时和高效，将时间视为宝贵的资源；而在另一些文化中，时间可能更具有弹性，更注重人际关系的建立和维护。
二、文化差异对国际商务谈判的影响1、沟通障碍语言的差异可能导致信息传递不准确，而文化背景造成的沟通风格差异也会影响双方的理解和回应。
例如，一方的直接表达可能被另一方视为粗鲁无礼，从而引发不满和抵触情绪。
2、信任建立困难不同的价值观和思维方式可能使双方在合作意愿和目标上产生分歧，难以建立起相互信任的关系。
缺乏信任会使谈判过程充满猜疑和防备，增加达成协议的难度。
3、谈判策略和风格的冲突文化差异会导致谈判策略和风格的不同。
比如，某些文化中的谈判者可能更倾向于强硬的立场和激烈的争论，而另一些则更偏好温和、协商的方式。
这种冲突如果处理不当，很容易导致谈判陷入僵局。
4、对合同条款的理解和执行在合同的签订和执行过程中，文化差异也可能引发问题。
例如，对于合同的法律效力、违约责任的认定等方面，不同文化可能有不同的看法和处理方式。
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郑州轻工业学院本科毕业设计（论文）题目 _论文化差异对中日商务谈判的影响学生姓名董皎专业班级国际商务088班学号200812020802院（系）国际教育学院指导教师(职称)潘马琳完成时间 2012年05月20日目录中文摘要 (I)英文摘要 (II)1 绪论 (1)2 中日商务谈判背景分析 (1)2.1 商务谈判的概念和原则 (1)2.2 谈判协议的最佳替代方案(BATNA) (2)3 中日商务谈判现状 (3)3.1持续升温的中日经贸关系 (3)3.2 艰难复苏的日本的经济 (3)3.3 中日经贸合作的前景 (4)4 中日商务谈判中的文化因素 (4)4.1 文化的含义 (4)4.2 商务谈判中的文化因素 (4)4.3 思维差异对商务谈判的影响 (6)5 中日商务谈判中的文化差异的具体表现 (6)5.1 谈判的目的不同 (6)5.2 对礼仪的理解不同 (7)5.3 决策机制不同 (7)5.4 时间观念不同 (8)5.5 谈判者个体风格的差异 (9)6 中日跨文化谈判的对策 (9)6.1 谈判的通用技巧 (9)6.1.1 区分立场与利益的差异 (9)6.1.2 整合式谈判 (10)6.1.3 语言沟通技巧 (11)6.2 针对中日商务谈判中的文化因素的对策 (13)6.2.1 避免成见 (13)6.2.2 区分谈判中的“人”与“问题” (13)6.2.3 避免谈判中的禁忌 (14)6.3 体现日本文化的谈判流程 (14)6.3.1寻求合作的前奏 (14)6.3.3 发挥群体的作用 (14)6.3.4 间接语言的表达 (15)6.3.5 切入主题的磋商 (15)6.3.6 会谈时间的把握 (15)6.3.7 正式合同的签订 (15)7 总结 (15)参考文献 (17)致谢 (17)论文化差异对中日商务谈判的影响摘要现在国际关系学领域对中日关系的研究，主要表现为侧重两国间政治关系的研究和集中在国家或政府这一行为体(最近对媒体和民族情绪的关注日益增多)，但很少将企业作为一个研究对象，通过研究企业行为来寻找中日关系间新的切入点。
因此，本文试图将目光转向经济关系，并以中日企业的商务谈判为研究对象，以文化差异为新的切入点，研究文化差异在中日商务谈判中的影响。
本论文主要运用理论分析法，辅以案例分析法，兼有企业管理学和行为心理学的交叉研究。
本文的研究目的主要以日本企业文化在商务谈判中的作用和表现为研究对象，解析其成因和影响。
可以谈判过程为框架，将对文化的理解融入商务谈判的技巧，为中国企业对日谈判提供实证参考。
关键词中日关系；商务谈判；文化差异On the cultural differences in businessnegotiations influence onABSTRACTNow the international relations of Sino-Japanese relations research, mainly focus on political relations between the two countries research and concentrated in the state or government the behavior body ( recently on the media and national emotion increasing focus ), but very little business as a research object, through the research on enterprise behavior in search of Sino-Japanese relations a new starting point. Therefore, this article will look to economic relations, and on business negotiations as the research object, with the cultural difference as a new starting point, to study cultural differences in business negotiations influence.This paper mainly uses the method of theoretical analysis, case analysis, both enterprise management and behavioral psychology crossover study. The purpose of this study is mainly to Japanese corporate culture in the business negotiation in the role and performance as the research object, analyzes its causes and effects. Can the negotiation process as the framework, the understanding of culture in business negotiation skills, for Chinese enterprises to provide empirical reference for negotiationKEY WORDS Sino-Japanese relations; business negotiation; cultural differences1 绪论如果从国际关系的角度来研究中日两国间的关系和交流，通常的做法是以政治学和外交学的相关理论为框架来建构，侧重对政治关系的研究。
需要明确的是，国际关系不但包括国家间的政治关系，更包括国家间的经济关系和社会关系，对后两者的研究需要经济学、管理学甚至心理学的相关理论，这是在政治学框架内展开研究时容易被忽略的因素。
国际关系作为一个交叉学科，能够从相关学科吸收养料，也是它的魅力所在。
此外，在研究中日两国关系时，通常的研究对象的行为体是政府或民众，而另一个重要行为体—企业的作用却常常被忽略。
随着商务活动越来越频繁，中日商务谈判也越来越普及。
不但大型企业会有商务谈判，中小型企业也会因为对日业务的拓展而需要国际商务谈判。
这并不是一项大型、神秘或者遥远的活动行为，而是国家间交往中发生的千丝万缕的联系中的重要组成部分。
不同文化背景的谈判者，有着不同的价值观念、信仰体系和风俗习惯，在谈判桌上就表现为不同的谈判风格、谈判思维和行为模式。
可见，中日商务谈判不仅是经济利益的博弈，更是两国不同文化的碰撞与较量。
但是，目前我国的商务谈判人员倾向于对谈判策略和谈判技巧的学习，理论界也侧重于此，较少系统地研究文化因素的影响。
而学术界对日本文化的研究成果可谓汗牛充栋，但很少被谈判者或企业经营者所吸收和利用。
两种学科的不交叉造成了如今的真空地带。
因此，加强对中日商务谈判中文化差异的影响的研究成为当务之急。
2 中日商务谈判背景分析不同的文化对谈判的理解有明显差异。
这种差异主要体现在东西方文化之间，而中日文化更多的将谈判视为“信息共享”和建立关系的机会。
本节将主要讨论商务谈判的含义。
商务谈判中所包含的隐性的、稳定的因素，将对外交等国际谈判领域有一定的借鉴意义。
2.1 商务谈判的概念和原则商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。
谈判背景中，政治背景体现在外交关系上，分盟友、友好、普通和敌对四种。
经济背景表现为汇率变化、股市涨跌和供需变化、企业情况。
而人际关系则是企业之间、谈判者之间的关系。
良好关系就是谈判的润滑剂。
商务谈判遵循的原则是:(l)平等自愿。
参加谈判的双方或多方的地位应该是平等的，这有利于达成合情合理的协议。
如果各方地位不平等，或是被迫参加，容易造成非赢即输的结局，使得弱势一方积下怨气，不利于谈判协议的落实和各方长久的合作。
(2)互惠互利。
谈判中，虽然各方的立场、利益和所关心的问题有所不同，但这些不同之处也是各方讨价还价的区间。
如果一方认为谈判结果无利可图，那谈判很可能无果而终。
(3)合法性。
包括谈判的过程、内容和结果，都要符合相关国家的法律法规。
尤其是在法制不健全的国家地区，更要注意合法性的问题，避免在投入了人力财力进行谈判之后，达成的协议却不符合相关国家法律或缺乏法律依据。
(4)注重时效性。
谈判者最应遵循的是时效性原则，就是随行就市。
特别是在中日国际商务谈判中，日本谈判者更善于分析国际行情的变化，争取扩大己方利益，甚至变不利为有利。
但这些原则并不适用于所有谈判情景，而是根据文化背景的不同而加以变通和调整。
这也是本文试图解决的课题中的一部分。
2.2 谈判协议的最佳替代方案(BATNA)谈判协议的最佳替代方案是指，假如目前的谈判不成，达到目标所存在的其他可能性。
谈判者的可行替代方案越多，就越有回旋余地，从而越掌握主动，越有讨价还价的资本。
因此，BATNA事实上决定了谈判者在谈判中的权力。
如果知道谈判对方没有好的BATNA，那就会形成对自己有利的情势。
主要有四个方面能够评估对方的BATNA:(l)对方目前的状况。
这包括对方的商业信誉、是否上市及在哪里上市，业绩及年度报表情况。
特别对中国公司而言，还包括政府对这项谈判所涉及的行业领域的态度。
(2)这项交易对于对方的价值。
这体现在对方谈判代表团的级别和规模，时间安排，以及是否有更高的目标追求。
(3)我方被取代的可能性。
我方的报价是否具有竟争力?能否在对方的时间期限内满足其要求?对方是否接到了其他标价，或是与其他单位开始了非正式谈判?(4)限制条件。
这项谈判是否紧迫?对方谈判代表的权限等等。
在与日本谈判对手的交涉中，特别需要注意的有两点，一是不要轻易泄露己方的BATNA。
谈判过程中，日方会通过各种渠道来收集和处理信息，比如公开的己方公司资料和己方谈判人员的背景。
也会通过各种手段来打探商业情报，比如试图贿赂己方谈判人员。
第二，在谈判过程中，BATNA有可能被利用为一种策略。
比如通过释放一些虚假信息，使对方产生误判，导致不能准确地评估对方和己方的BATNA ，最终引起本可避免的损失。
3 中日商务谈判现状3.1持续升温的中日经贸关系日本与中国一衣带水，不但在地理位置上接近，同时也是中国主要的贸易伙伴与投资伙伴。
自中国改革开放以来，中日间贸易与投资更是稳步发展。
据日本海关统计，2010年中日双边贸易额为2686.3亿美元，增长13.3%，低于日本货物贸易平均增幅2.3个百分点。