电话销售精英实战训练2017版共83页文档
《销售精英化培训-电话销售技能》
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（3）课程内容教学案例丰富、生动、贴切；
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（4）课件排版制作美观，文字详略得当，便于学习阅读；
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3.个人收获[矩阵量表题]*
优秀
好
一般
差
（1）获得了适用的新知识、新理念；
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（2）获得了可以在工作上应用的一些有效的技术或技巧。
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《销售精英化培训-电话销售技能》[复制]
亲爱的学员：
感谢您参加《销售精英化培训-电话销售技能》培训！
期盼本次培训对您的学习与工作有所帮助，有所启发。为使以后的培训更趋于完善，请您对讲师和课程进行评价，提供宝贵的意见，谢谢！
1.培训讲师[矩阵量表题]*
优秀
好
一般
差
（1）精神饱满、面容整洁、衣着得体，符合为人师表的形象；
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○（2）理论扎实，实战经验源自富，能够有效处理学员疑惑；○
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（3）能够调节课堂气氛，吸引学员注意力，有效鼓励员工参与课堂互动；
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（4）授课逻辑清晰，能够有效控制时间进度；
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2.培训课件[矩阵量表题]*
优秀
好
一般
差
（1）课程框架条理清晰、层次分明，便于抓住重点；
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（2）课程知识点系统全面、难度适中，易学易懂；
【培训课件】销售精英实战特训
销售精英实战特训营
营销人必备的职业生存特性：
三字经
豁出去；放得开；敢面对；勤于跑； 敢于想；不知畏；乐于难；会享受； 重形象；讲礼节；能包容；敢持续； 舍不得；得不到；放不下；拿不起。
上善若水，厚德载物
销售精英实战特训营
营销人的职业精神、理念：
只有不怕死的，才有资格当将军； 只有不怕拒绝的人，才有资格干营销！ 只有不怕花钱的人，才有能力挣钱； 只有会享受生活的人，才有能力创造生活！
上善若水，厚德载物
销售精英实战特训营
25年后：
• ２５年之后，再次对这群人进行调查，结果发现： • 当初２７％的没有目标的人都处在社会的最底层，他们贫 困、潦倒，靠社会救济金过日子，有的甚至成了流浪汉。 • ６０％的目标模糊的人，普普通通，没有什么作为，处在 蓝领阶层。 • １０％目标明确的人成为白领阶层，属于专业人士，进入 上流社会。 • 那些占３％把目标写在纸上并经常检查的人，成了社会的 顶尖人士及各行各业的领袖。
上善若水，厚德载物
销售精英实战特训营
• 9、排除压力：过重的压力会使自己意志 消沉，对自身产生怀疑，从而破坏自信心。 压力是动力也是阻力！ • 10、做自己喜欢做的事：对自己喜欢 做的事，因为比较投入，容易取得成功， 继而产生成就感，这非常有利于自信心的 提高。 • 11、尽量依靠自己。
上善若水，厚德载物
销售精英实战特训营
12：与自信的人多接触：“近朱者赤， 近墨者黑”这一点对增强自信同样有效。 改变命运最好的办法就是找一帮命好的 人跟他们交朋友；
13：学会微笑：微笑会增加幸福感，进 而增强自信。
上善若水，厚德载物
销售精英实战特训营
能力是练出来的。多干多练，不干不练，不练不赚！
《销售精英培训课件(完整版)》
全面的内容
本课程涵盖了销售领域的各个方面，包括市场分 析、解决方案制定、销售演示等内容。
互动学习
通过实战演练和案例分享，您将能够将所学知识 运用到实际销售场景中。
销售技能概述
1
有效沟通
学习与客户进行有效沟通，理解客户需求。
2
产品知识
掌握产品知识，能够清晰地向客户介绍产品的特点和优势。巧，以达成良好的销售合作。
市场分析和客户调研
市场分析
深入了解市场趋势和竞争对手，为销售策略制定提 供准确的数据。
客户调研
通过调研客户需求和偏好，为客户定制个性化的解 决方案。
客户需求分析和解决方案制定
客户需求分析 解决方案制定
通过深入了解客户需求，找到解决客户问题的最 佳方法。
根据客户需求和市场情况，制定切实可行的解决 方案。
《销售精英培训课件（完 整版）》
我们的销售精英培训课件将帮助您成为一位卓越的销售人员。通过本课程， 您将学习到销售技巧、市场分析与客户调研、解决方案制定、销售演示与谈 判技巧等全面的内容。
课程介绍
培养销售精英
通过本课程，您将获得成为销售精英所需的核心 知识和技能。
专家讲师
我们的讲师拥有丰富的销售经验，将与您分享实 战技巧和成功案例。
产品理解和销售技巧
产品理解
深入了解公司所提供的产品，包括特性、用途和优 势。
销售技巧
学习销售技巧，如建立信任、提供解决方案、回答 客户疑问等。
销售演示与谈判技巧
销售演示
学习如何进行有效的销售演示，以打动客户。
谈判技巧
学习谈判技巧，包括定价、合同条款等方面。
关于价格和成本的谈判技巧
1 定价战略
2 成本管理
电话销售精英实战训练营
第一部分：课程大纲电话销售精英实战训练营课程目标：提高电话销售人员成交技能，坚定营销人员对于电话营销的信心降低公司电话销售人员的流失率使电话销售人员工作时保持在巅峰状态使电话销售人员遭到拒绝后，仍旧信心十足使电话销售人员快速与客户建立亲和力与信赖感准确把握需求，快速成交有意向的客户课程对象：呼叫中心坐席、销售代表、销售主管、销售经理、客户经理、营销总监、培训负责人以及所有从事电话服务和电话营销的工作人员课程大纲：第一讲、电话销售基本功（电话销售：会者不难，难者不会）1、每天打电话，你电话销售的究竟是什么？2、天天被拒绝，可曾想过客户究竟买的是什么？3、客户要的不是便宜，而是感觉占了便宜。
4、学会拨打成功的电话（实战演练）训练一：说话艺术的测试及训练专注·专业·共赢第二讲、电话销售人员的自我修炼篇1、电话销售思维的提升训练2、电话销售心态的提升训练3、电话销售习惯的提升训练：自我管理表格4、电话销售话术的提升训练：7天话术成才训练法第三讲、电话营销的准备工作篇1、态度、情绪、信心2、电话营销目标，拨打电话前的目的3、客户资料收集的方法训练4、电话记录表格填写与完善技巧训练二：call前准备工作的测试及训练第四讲、成功电话营销的十大思考1. 你卖的是什么？2. 你和产品是什么关系？3. 你和客户是什么关系？4. 产品是什么？是产品，还是废品？5. 产品需要客户，还是客户需要产品?6. 客户究竟买的是什么？7. 哪些客户最需要你的产品？8. 为什么你的客户会向你购买？9. 你的客户什么时候会买?专注·专业·共赢 10. 为什么你的客户不买?辩论赛：产品重要还是技巧重要？第五讲、拨打电话的五大标准流程和系统话术篇流程一：完美的开场白等于成功了一半——迷你裙理论。
流程二：产品要介绍到心里，不是耳朵里。
流程三：熟练使用问话式营销方法，在沟通中把握或者刺激客户需求。
流程四：如何变问题为卖点，异议处理模式：LSCP 法则、防患于未然、应对假问题、解决真问题的技巧 流程五：促成，客户维护，后期加单及转介绍。
电话销售实战技能训练教材
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尊重对方，增强自信
要不断地听，对照声音检查要点，记 下声音的缺点，以便有针对性地改正。
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声音检查要点：
语气是否和缓友好 语调是否抑扬顿挫 语速是否适中 是否有口头禅 声音是否悦耳 表达是否准确明白
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声音功不可没：
通常的传播过程中，7％以文字形式出现， 38%说话的语气出现，55％的信息由身体语言传达。 声音是传递文字和语气的载体。在电话营销中，声 音是行销成功的关键，其影响比例站传播过程的 45%。由此可见，完美动听的声音和语调对于成功 的电话交流 至关重要，它是建立信任感的基础。
进阶学习
尽管电话营销人员所说的内容至关重要，但是 说话的语气更为重要。“一语暖三冬”，营销人员 微笑着的谈话能有效地通过听筒传递给客户，从而 在客户心中留下友好的印象。此外，哦微笑还能很 好地调试营销人员自己的心情，增强自信。
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好习惯四：请给对方更多的选择 最有效的语言是：“请问您现在说话方便吗？” 好习惯五：尽量缩短“请稍候”的时间 最有效的做法是提前做好电话行销的准备工作，包括 应该准备的资料、必要的纪录工具以及相关的话术。 好习惯六：若商谈的事情很多，请事先告知对方
show
完善语音的方法
“1，4，2呼吸法”
首先深吸一口气1秒，然后闭气4秒，最后吐气2 秒。每次练习3分钟。
“狗喘气法”
像我一样地 喘气，每次持 续3分钟。
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语速、语调要与对方恰当地配合
语速的快慢协调 语调的高低协调 语调的急缓协调
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战胜与销售有关的一切恐惧心理
坚持不懈地打电话 动机单纯，心无杂念 持帮助别人的心态
销售精英的训练课件
contents •销售心理学基础•销售技能训练•销售流程及应对策略•针对不同行业的销售技巧•销售精英的成功特质•实战案例分析目录客户购买行为心理030201销售过程中的心理技巧引导客户与说服处理客户异议与投诉建立信任与好感销售人员的自我心理调整有效沟通技巧积极倾听使用简单明了的语言，避免使用专业术语，注意语调和语速，保持热情和真诚。
表达清晰文字沟通能力诚信为本遵守承诺，诚实待客，不夸大产品或服务的优点，不隐瞒任何可能影响客户决策的信息。
客户至上把客户的需求放在首位，积极为客户提供优质的产品和服务，尽可能满足客户的需求。
服务意识积极主动地为客户提供服务，耐心解答客户疑问，关注客户的反馈和意见，不断提高服务质量。
客户服务意识销售谈判技巧制定销售计划目标设定销售计划与目标设定客户开发策略制定客户开发策略，包括市场调研、竞争对手分析、潜在客户寻找等，以扩大客户群。
客户维护策略对现有客户进行维护，包括定期回访、了解客户需求、提供专业建议等，以提高客户满意度和忠诚度。
客户开发与维护销售成交技巧通过良好的沟通技巧和专业的知识，建立与客户之间的信任关系，以增加客户的购买意愿。
建立信任识别购买信号有效沟通成交技巧识别客户的购买信号，包括询问产品细节、价格谈判等，以便及时进行销售跟进。
与客户进行有效的沟通，包括倾听客户需求、解答疑问、提供解决方案等，以促进销售成交。
掌握成交技巧，包括适当的优惠、赠送礼品、强调产品优势等，以促成客户下单。
了解市场趋势强化产品优势建立品牌形象刺激消费者需求快消品销售技巧金融产品销售技巧了解客户需求提供专业建议强调产品优势建立长期关系工科产品销售技巧技术专业能力具备扎实的工科知识，能够准确把握客户的技术需求和项目要求。
提供解决方案根据客户需求提供定制化的解决方案，满足客户的实际需求和期望。
强调产品功能熟悉工科产品的特点和功能，能够突出产品的实用性和高性价比。
建立合作伙伴关系注重与客户的沟通和关系维护，通过长期合作实现互利共赢。
电话销售实战技能训练.doc
《电话销售实战技能训练》内容简介：本书整合国内外最具实效的，电话销售培训内容，助您快速提升电话销售技能，倍增销售业绩。
大部分企业在实施电话销售的过程中，由于对这种销售模式缺深入的研究，导致效果并不理想。
造成这种情况的主要原因有两个方面：其中是企业没有真正将电话销售作为一种销售渠道来对待；其二...第1辑磨刀不误砍柴工——电话销售的准备工作第1辑磨刀不误砍柴工——电话销售的准备工作态度是成功的敲门砖话营销是随着现代技术发展而发展的一种运用电话配合，以高效率的双向沟通方法直接与目标客户接触、沟通并展开促销活动的直销方式。
它是当今商业领域发展最快的一种行业，预计每年以30%的速度递增。
电话营销的特点有：及时、普遍、经济、双向、简便以及快捷等。
营销者利用电话进行高效率的营销并不是一门简单的学问。
在打电话营销之前，还需要做很多的准备工作。
1 尊重对方，增强自信尊重对方，增强自信，对于一名电话销售人员来说意味着什么呢？首先，请你看看下面的漫画。
看过以上的漫画，也许你会觉得很奇怪，画中的丈夫只打了5分钟的电话，但是为了打电话，却做了10分钟的打电话前的准备。
对方看不见打电话的人，而漫画中的丈夫为什么还要换上西装呢？你也许会觉得漫画中的丈夫简直是多此一举。
其实不然，尽管客户看不见，但整洁的外表和整齐的服饰，不仅能增强其自信心，同时，以换衣服比打电话的时间还长这一具体行为，真正体现了漫画中的丈夫对客户的充分尊重，这种对客户的尊重能有效地通过声音传递，使客户从接听的声音中感受到。
2 完美动听的声音、语调除了外表之外，打电话和接电话时的声音也很重要。
清晰、完美动听的声音、语调给人愉快的感觉。
那么，如何让声音更有魅力呢？像漫画中的男子一样，把自己的声音录制下来，仔细听，找出毛病然后加以改正。
声音检查的主要要点有：语气是否和缓友好、语调是否抑扬顿挫、语速是否适中、是否有口头禅、声音是否悦耳动听、表达是否准确明白等等。
3 完善语音的方法要获得完美、动听的声音效果并不是一件容易的事情，但也并非无路可循。
电话销售培训课程文档演示文稿
受感动的客户
非常好 鼓励人们自发相告的广告
• 据统计，一个感动的热情客户将会介绍8个潜在客户， 而一个失望的客户将影响26个，这26个人又会怎样呢？…
第二十页，共61页。
AIDA模式
吸引力 Attractive
感兴趣
Interesting
愿望
Desire
行动
Action
第二十一页，共61页。
准备
抗拒处理
贯穿整个流程，不能成功处理不同意见， 就不可能有成功的销售，也不可能有热情的客户。
第四十八页，共61页。
产生抗拒的原因
• 不同意见是购买过程中的自然现象 • 客户产生不同意见的原因：
-- 事实 （正当的拒绝 ） -- 信息不足 -- 误解/错误信息 -- 购买动机
第四十九页，共61页。
抗拒的价值
售后跟踪的方法
• 定期电访或亲访 • 关怀卡及生日卡的寄发 • 产品资讯的定期提供
• 相关促销通知
第六十一页，共61页。
我们家族的重要成员，美好的友邦经验由此开始。
第五十七页，共61页。
客户的期望
关心 承诺兑现 良好且诚实的建议
第五十八页，共61页。
跟踪
没有一次交易的客户，只有终生的客户。
第五十九页，共61页。
售后跟踪的意义
• 老客户的维系
• 新客户的开发
-- 没有一次交易的客户，只有终生的客户！
第六十页，共61页。
• 个人采取适当、正面的措施
• 就能创造 “ 客户热忱 ” ( Customer Enthusiasm )
第十五页，共61页。
提升客户的体验值
• 市场竞争的不断加剧 • 科技、文化等社会环境的变化
电话销售实战技能训练-PPT精品文档
二.确定明确的目标
• • • • 明确影响工作效率的因素 时间管理 建立长期和短期的目标 定期的检验修订
三.掌握产品的利益和特征
• • • • • 成功销售的切入点 掌握产品的利益和特征 了解客户真正的需求 了解客户的渠道 利益与特征的区别
• 详细的客户资料 • 每一次的跟进情况
好记性不如烂笔头
设计好问题
• • • • • • 经常问客户的问题: 最近采用什么样的产品 目前的供应商有哪些 对目前的供应商有什么看法 有哪些方面还需要完善 最希望找到什么样的供应商
我们要问客户的问题
• • • • • • • • 公司最近有招聘计划吗? 公司招聘什么职位啊? 公司要招多少人啊? 公司准备什么时间招到人啊? 公司以前通过什么途径招聘啊? 公司每年的招聘预算有5000吗? 公司以前用哪家网站进行招聘啊? 招聘效果怎么样啊?
有效的接打电话的六个要点
• • • • • • 电话旁边准备好备忘录和笔 接电话的姿势要正确 记下交谈中所有必要的信息 将常用电话号码制成表格贴于电话旁边 传达日期,时间一定要再次进行确认 诺对方不在请留下对方易于理解的信息
记录口信
• • • • • • 来电者姓名 公司或机构名称 来电的目的 期望得到的答复 来电时间 来电者的电话
尊重对方,增强自信
• 夜间的电话
• 身体语言的至关重要
• 建立与客户的平等心理
完美.动听的声音.音调
声音检查的要点: • 1.语气是否和缓友好 • 2.语调是否抑扬顿挫 • 3.语速是否适中 • 4.是否有口头禅 • 5.声音是否悦耳动听 • 6.表达是否准确明白
• 通常的传播过程中,7%以文字形式出现, • 38 %由说话的语气表现,
9.电话营销人员的电话销售训练t Word 文档
电话营销人员的电话销售训练时间：2009-09-14 来源：销售人论坛作者：秩名-< 销售人网/>成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。
因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。
然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。
以下10 条“营销圣训”是进行成功销售和开发客户的法则。
实践证明它们是行之有效的。
一、每天安排一小时。
销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。
销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。
其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。
二、尽可能多地打电话。
在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。
如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。
如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。
在这一小时中尽可能多打电话。
由于每一个电话都是高质量的，多打总比小打好。
三、电话要简短。
打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。
你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。
电话做销售应该持续大约3 分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。
最重要的别忘了约定与对方见面。
四、在打电话前准备一个名单。
如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。
你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。
因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。
五、专注工作。
在销售时间里不要接电话或者接待客人。
充分利用营销经验曲线。
正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。
推销也不例外。
你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。
在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。
电话销售实战训练
