纺织企业销售渠道管理制度

纺织企业销售渠道管理制度

一、营销渠道管理的制度

▲总则

第一条目的

为加强公司营销管理，提高公司营销水平，拓展公司营销渠道，特制定本制度。

第二条适用范围

本规定的主要对象为销售渠道的中间环节。

▲代理商

第三条企业代理商是受本公司委托，根据协议在一定区域内负责代销本公司生产的产品的中间商。产品销售后，本公司按照乐售额的一定比例付给其佣金作为报酬。

第四条企业代理商与本公司是委托销售业务，他负责推销产品，履约销售业务手续，本身不设仓库，由顾客直接向本公司提货。

第五条本公司可同时委托若干个企业代理商，分别在不同地区推销商品，本公司亦可同时参与某些地区的直销活动。

第六条销售处理商是一种独立的中间商，受托负责代销本公司的全部产品，不受地区限制，并拥有一定的售价决定权。

第七条销售代理商是本公司的全权独家代理商，本公司在同一时期只能委托一家销售代理商，且本身也不能再进行直销活动。

第八条销售代理商也实行佣金制，但其佣金一般低于企业代理商。

第九条寄售商委托进行现货的代销业务。根据协议，本公司寄售商交付产品，销售后所得货款扣除佣金及有关费用后再交付本公司。

第十条寄售商一般要自设仓库或铺面，便于顾客及时购到现货，且易于成交。

第十一条经纪商即无商品所有权发，又无现货，只为买卖双方提供有关价格、产品及一般市场信息，为买卖双方洽谈销售业务起媒介作用。

第十二条经纪商与本公司不签订合同，不承担义务，与本公司无固定的联系，但在买卖过程中又可代表本方，商品成交后，从中提取一部分佣金，但其比例一般较低。

▲直销商店

第十三条直销商品需划出a、b、c、d四个等级，要求每户一卡。

第十四条直销商店业务拜访次数规定为：a、b级店面每月不得少于5次；

c、d级店面每月不得少于2次。

第十五条所有直销商品必须执行统一的市场零售价，若经查不落实，直销店面的零售价不统一，必须追究该区业务员的责任。

第十六条直销商品根据营业额可采用给扣制。

第十七条商店货物摆放位置必于处于最醒目的位置，商店货架上货物规格必须齐全，摆放整齐。

第十八条要求商店的货物必须先进先出，业务员随时清点对方库存及出厂日期，以便出现问题及时解决，并以书面形式将公司求传达至客户，如对方库存过大时需协商，请示主管调回公司仓库。

第十九条商品在销售、运输及库存等环节出现破损，必须当日调换，不允许拖至下月调换。

第二十条客户提出的任何意见或建议，业务人员必须当面记录，自己职权范围能予解决的当即解决，不能解决的上报公司主管，在3内答复客户。

第二十一条业务员必须非常熟悉辖区内每家商店的经理、会计、出纳、仓管、业务采购、柜台组长及营业员的情况，其中包括姓名、家庭住址、电话、爱好、生日及个别家属情况。

第二十二条每适元旦或圣诞节前夕，业务员应该自己花钱寄贺卡给客户。

▲经销商

第二十三条经销业务必须由公司经理经营，或由经理指派的业务代表经营发，公司内人员具体负责办理业务。

第二十四条经销业务一律实行合同制，合同文本各分公司要求统一。

第二十五条经销商可功分为a、b两种：a为大型经销商（年营业额在20万美元以上）;b为小型经销商（年营业额在20万美元以下、10万美元以上）；10万美元以下视为批发商，不签合同。

第二十六条 a级经销商的经营分为淡、旺季。旺季时由于对方需求量大，资金占用量大，必须按合同要求货到付款，否则不予供货；淡季时考虑长期经营，可适量按月铺货，当月铺货当月底必须全数收回货款（例如，1日发货，在31

日收回；8日发货，在31日收回；25日发货，在31日收回）。

第二十七条 b级经销商的经营不论谈、旺季，一律货到交款，否则出现的任何货物损失由经理负责全部赔偿。

第二十八条经销商在经销过程中产生的破损、变质、超过何质期的产品，本公司一律不予承担，但如有产品质量问题，本公司将予以解决。

第二十九条每年需对各级销商制定销售指标，按指标完成情况予以奖励。批发商销售额在20万美元以下由分公司奖励，20万美元以上由行销部奖励。金额视同分公司费用。经销倍未附合同正本，一律不享受本条款，奖励在结算后第60天，由行销部统一核对无误后发放。

第三十条几个经销商联合进货则全部不奖励。

第三十一条每年销售指标须按照上年完成情况，在原有上递增一定的百分点。

第三十二条公司需协助辅助经销商开拓市场、规划市场、提供主好的经营策略，原则上要求经销商按照公司规定价格进行销售，允许上浮5%，但不作具体规定，经销商有责任引导零售商执行区域内统一零售价。

第三十三条经销商不得跨区销售，致使货物流窜，干扰其他市场，导致价格混乱。若违犯，一经发现，第一次停止供货，第二次取消经销商资料，第三资助没收销售奖。

第三十四条严禁经销商销售假货，一经发现，立即终止业务往来，并追究其责任。

第三十五条在开拓经销市场时，由分公司派出遣队与经销商共同打理销售点找不到，交经销商经营。同时也可由行销部派先遣队，费用由行销部和分公司分别承担，完成市开拓后再交由经销商经营。

二、经销商管理制度

▲总则

第一条为贯彻XX年营销策略，使本公司产品的经销体系面对市场的发展趋于合理化，以保证本公司产品销售渠道的更加畅通，特制定本制度。

第二条客户的界定

从总公司直接进货或从办事处进货的经销商。

第三条经销商管理的原则。

（1）详尽务实：经销商资料力求详尽、全面具体；管理方法从实际出发，操作性要强。

（2）主次分明：经销商要分清主次，分级管理，管理工作要区分缓急。

（3）动态管理：市场在不断变化，对经销商的认识和了解也在不断深化，因而要随时调整经销商管理的工作重点。

▲经销商管理办法

第四条实现XX年销售网络建设规划，优化网络结构，增加经销商的经营信心和决心，特制订本管理办法。

第五条经销商选择

主要考虑经销商的经营规模、资金实力、销售店面的地点、客流量、价格规范性等。各业务区域根据市场状况，参考以上选择项目，制定规范性的文件，由分管业务员完成后分析，选择经销商。着重考察经销商的经营动机、管理能力、营销能力。

第六条各业务区域对现有的经销商制定档案，经销商档案内容如下：

（1）经销商资料及其他基本资料；

①经销商资料：经销商类别、名称、地址、联系电话、单位编号、经营性质、经营规模、建立时间、信用级别、对我公司的忠诚度。