商务谈判案例突破僵局策略2
商务谈判僵局经典案例3篇
商务谈判僵局经典案例3篇商务谈判僵局经典案例篇0120xx年，两个美国客户过来中山欧曼科技照明有限公司参观工厂和展厅。
因为这两个美国客户是大客户，所以副总经理和外贸部经理，主管还有一个业务员，一共4个人，都亲自出来迎接他们。
那两个美国客户刚来到公司的时候是中午午饭时间，所以中方的副总经理就有礼貌的问了句：“是中午饭时间了，请问你们想进午餐吗?”在事先之前，双方都有了解一下各国文化，中方知道美方比较直接，所以就直接问了要不要先吃午饭。
而美方的回答却说：“不是很饿，随便。
”其实美方客户已经很饿了，就是知道中国人的间接表达关系，所以就委婉的说“随便”。
最后就是美国客户饿着肚子跟着充满热情的中方人员参观了工厂。
由于之前的回答令美方感到疑惑，最后还吃了饭不，也不好意思再说一次，所以他们心里觉得还是直接说比较好。
在参观工厂的时候，其中一个美国客户看到了一张贴错英文字母的海报，当场就指着那张海报说：“喂，你看，那个海报的英文写错了。
”当时陪同副总经理在内的还有几个车间工人，那时候总经理觉得很不满意，觉得美方客户不给他面子，不给他台阶下。
那时候，有个业务员就说：“本来想换掉的，时间比较匆忙，于是先过来接待你们了。
”参观完了展厅之后，到了价格谈判的阶段。
美国客户直接就问如果他们下一定的订单，中方能够给多少折扣。
中方抓住美方直接表达和不耐心的性格，外贸部经理就故意间接的说出一堆影响价格因素，没有直接的给出最终价格，谈判持续了大概半个小时，最后是一个美国客户急了，就说：“如果贵方不给出最低价，我们就去找其他厂家。
”中方经过协商之后，最终决定先和美方客户去饭店吃饭，在吃饭的时候有敬了那两个美国客户很多杯酒，虽然吃饭期间美国客户有问到最低产品价格，但是中方没有回答，只是一直的和美方敬酒和吃饭。
一直到双方都很醉了才回去。
第二天早上，美国客户醒来后就收到了中方副总经理助理发来的邮件，中方最终答应给美方最低的出厂价。
美方虽然摸不着脑袋，但是还是很高兴的回国了。
商务谈判中如何解决僵局
商务谈判中如何解决僵局在商务活动中，谈判是达成合作的重要环节。
然而，谈判过程并非总是一帆风顺，僵局时有发生。
当双方在关键问题上僵持不下，谈判陷入困境时，如何巧妙地化解僵局，推动谈判继续进行，实现双方的利益诉求，就成为了谈判者面临的关键挑战。
一、僵局产生的原因要想有效地解决商务谈判中的僵局，首先需要了解其产生的原因。
1、利益冲突这是导致谈判僵局最常见的原因之一。
双方对于价格、交货期、质量标准、市场份额等核心利益存在巨大分歧，且都不愿做出过多让步。
2、沟通不畅信息传递不准确、不完整，或者双方对彼此的意图理解有误，都可能引发误解和争议，进而导致谈判陷入僵局。
3、立场强硬谈判者过于坚持自己的立场，而忽视了对方的利益和需求，使得谈判无法找到妥协的空间。
4、缺乏信任如果双方在过往的合作中存在不愉快的经历，或者对对方的信誉和能力存在怀疑，那么在谈判中就很难建立良好的合作氛围，容易导致僵局的出现。
5、外部因素例如市场环境的变化、政策法规的调整、竞争对手的压力等，都可能影响谈判双方的预期和底线，从而引发僵局。
二、解决僵局的策略1、换位思考谈判者要尝试站在对方的角度思考问题，理解对方的利益诉求和担忧。
通过这种方式，可以找到双方的共同利益点，为打破僵局创造条件。
比如，在价格谈判中，如果一方坚持高价，另一方可以试着从对方的成本结构、市场竞争压力等方面去理解其立场，然后提出一个既能满足对方一定利益，又能符合自身承受能力的方案。
2、调整谈判策略如果之前的谈判策略不起作用，及时调整是必要的。
比如，从强硬的对抗策略转变为温和的合作策略，或者改变谈判的节奏和重点。
比如，在谈判陷入关于价格的僵局时，可以暂时搁置价格问题，先讨论其他相对容易达成共识的条款，如售后服务、交货期等，待双方建立了一定的信任和合作基础后，再回过头来解决价格问题。
3、引入第三方调解当双方自己无法打破僵局时，可以考虑引入一个中立的第三方来进行调解。
第三方可以是专业的调解机构、行业协会，或者是双方都信任的权威人士。
如何在商务谈判中应对僵局
如何在商务谈判中应对僵局在商务谈判的过程中，僵局是一种常见但又令人头疼的情况。
当双方的观点、利益诉求无法达成一致，或者沟通陷入困境时，僵局就可能出现。
然而，面对僵局并不可怕，关键在于如何有效地应对，以推动谈判朝着有利的方向发展。
要应对商务谈判中的僵局，首先需要深入理解僵局产生的原因。
常见的原因包括双方对价格、条款、交付时间等关键因素存在巨大分歧；双方在信息掌握上的不对称，导致理解和预期出现偏差；或者是双方的谈判风格、文化背景差异引发的冲突。
当僵局出现时，保持冷静和理智是至关重要的。
情绪的失控只会让局面更加糟糕。
谈判者应该以平和的心态看待僵局，将其视为谈判过程中的一个挑战，而非无法逾越的障碍。
在保持冷静的基础上，积极倾听对方的观点和诉求。
认真倾听不仅能够展示出对对方的尊重，还有助于更好地理解对方的立场和背后的利益考量。
通过倾听，或许能够发现一些之前被忽略的细节，从而找到打破僵局的突破口。
有效的沟通在应对僵局时起着关键作用。
清晰、准确地表达自己的观点和诉求，同时确保对方能够理解。
避免使用模糊、含混的语言，以免增加误解。
在沟通中，要注重语气和态度，保持友善和专业。
如果可能的话，可以采用换位思考的方式，从对方的角度来阐述问题，以增强沟通的效果。
灵活应变也是应对僵局的重要策略。
有时候，坚持原有的立场和方案可能无法打破僵局。
这时候就需要谈判者具备灵活调整策略的能力。
可以尝试提出新的解决方案，或者对原有的方案进行适当的修改和妥协。
但需要注意的是，妥协并不意味着无原则的让步，而是在维护自身核心利益的前提下，寻求双方都能接受的平衡点。
引入第三方调解也是一种可行的方法。
第三方通常具有中立的立场和丰富的经验，能够客观地分析双方的情况，并提出合理的建议和解决方案。
在选择第三方时，要确保其具有足够的权威性和公信力，能够得到双方的认可和信任。
此外，暂时休会也是应对僵局的一种策略。
当谈判陷入僵局且双方情绪较为激动时，暂时休会可以让双方都有时间冷静思考，整理思路，重新评估局势。
商务谈判僵局案例（精选5篇）
商务谈判僵局案例（精选5篇）商务谈判僵局案例篇1中海油某公司欲从澳大利亚某研发公司(以下简称C公司)引进“地层测试仪”，双方就该技术交易在20xx至20xx年期间举行了多次谈判。
地层测试仪是石油勘探开发领域的一项核心技术，掌控在国外少数几个石油巨头公司手中，如斯伦贝谢、哈利伯顿等。
他们对中国实行严格的技术封锁，不出售技术和设备，只提供服务，以此来占领中国广阔的市场，赚取高额垄断利润。
澳大利亚C公司因缺乏后续研究和开发资金，曾在20xx年之前主动带着他们独立开发的、处于国际领先水平的该设备来中国寻求合作者，并先后在中国的渤海和南海进行现场作业，效果很好。
中方于20xx年初到澳方C公司进行全面考察，对该公司的技术设备很满意，并就技术引进事宜进行正式谈判。
考虑到这项技术的重要性以及公司未来发展的需要，中方谈判的目标是出高价买断该技术。
但C公司坚持只给中方技术使用权，允许中方制造该设备，技术专利仍掌控在自己手中。
他们不同意将公司赖以生存的核心技术卖掉，委身变成中方的海外子公司或研发机构。
双方巨大的原则立场分歧使谈判在一开始就陷入僵局。
中方向C公司表明了立场之后，对谈判进行“冷处理”，回国等待。
迫于资金短缺的巨大压力，C公司无法拖延谈判时间，在20xx-20xx期间，就交易条件多次找中方磋商，试图打破僵局。
由于种种原因，中澳双方最终没能达成协议，谈判以失败告终。
但中海油科技工作者走出了一条自力更生的技术创新之路。
商务谈判僵局案例篇2某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判。
在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判进入僵局。
我方为了占据主动地位，开始与日本B公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向A公司传递价格信息，A公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。
▲评点：在一条路走不通的时候，往往应该去探索另一种方法，在本例中，我方运用了传播假情报，获取了主动权，取得了胜利。
电脑谈判案例1.21个经典实用的商务谈判案例分析及策略2.成功的
电脑谈判案例1.21个经典实用的商务谈判案例分析及生活中处处都有谈判，如何把握谈判的度是一道商业难题。
下面店铺整理了电脑谈判案例，供你阅读参考。
电脑谈判案例篇1一、谈判双方单位背景(甲方：连云港师范高等专科学校;乙方：清华同方股份有限公司) 甲方：连云港师范高等专科学校是2000年教育部正式批准成立的一所全日制普通高等学校。
学校现有在校生8280人，设有中文系、数学系、外语系、经济法政系、计算机系、初等教育系、学前教育系、物理与电子工程系等13个系、49个专业，教职工554人。
学校位于国家4A 级风景区花果山脚下，校园占地面积1273亩，建设面积40万平方米。
学校发展具有国际化、园林化、人文化、数字化的优势，与加拿大、澳大利亚、新西兰等国家有关院校建立了长期合作和学术交流关系，是全国艺术教育工作先进单位，江苏省文明学校，江苏省德育先进集体，江苏省安全文明校园，全国诗教先进单位，全国绿化模范单位。
乙方：清华同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。
2005年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。
清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。
在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。
目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。
电脑谈判案例篇2谈判双方背景简介我方(甲方)：海南职业技术学院;对方(乙方)：联想集团公司我方(甲方)：海南职业技术学院创办于2000年，是海南省第一所独立设置的高等职业技术院校，隶属于海南省人民政府。
[打破谈判中的僵局的技巧]打破谈判僵局案例
![[打破谈判中的僵局的技巧]打破谈判僵局案例](https://img.taocdn.com/s3/m/7c6bb6c009a1284ac850ad02de80d4d8d15a0192.png)
[打破谈判中的僵局的技巧]打破谈判僵局案例1、回避分歧，转移议题当双方对某一议题产生严重分歧都不愿意让步而陷入僵局时，一味地争辩并解决不了问题，可以采用回避有分歧的议题，换一个新的议题与对方谈判。
2、尊重客观，关注利益由于谈判双方各自坚持己方的立场观点，主观认识的差异使谈判陷入僵局。
这时候处于激烈争辩中的谈判者容易脱离客观实际，忘掉大家的共同利益是什么。
3、多种方案，选择替代如果双方仅仅采用一种方案进行谈判，当这种方案不能为双方同时接受时，就会形成僵局。
实际上谈判中往往存在多种满足双方利益的方案。
在谈判期间应准备多种可供选择的方案。
4、尊重对方，有效退让当谈判双方各持己见互不相让而陷入僵局时，谈判人员应该明白，坐到谈判桌上的目的是为了达成协议实现双方共同利益，如果促使合作成功所带来的利益要大于固守己方立场导致谈判破裂的收获，那么退让就是聪明有效的做法。
5、运用休会策略谈判出现僵局，双方情绪都比较激动、紧张，会谈一时也难以继续进行。
这时，提出休会是一个较好的缓和办法，东道主可征得客人的同意，宣布休会。
双方可借休会时机冷静下来，仔细考虑争议的问题，也可以召集各自谈判小组成员，集思广议，商量具体的解决办法。
6、冷调处理，暂时休会当谈判出现僵局而一时无法用其他方法打破僵局时，可以采用冷调处理的方法，即暂时休会。
休会以后，双方情绪平衡下来，可以冷静地思考一下双方的差距究竟是什么性质，对前一阶段谈判进行，考虑一下僵局会给己方带来什么利益损害，环境因素有哪些发展变化，谈判的紧迫性如何等等。
7、避重就轻转移视线也不失为一个有效方法。
有时谈判所以出现僵局，是僵持在某个问题上。
这时，可以把这个问题避开，磋商其他条款。
例如，双方在价格条款上互不相让，僵持不下，可以把这一问题暂时抛在一边，洽谈交货日期、付款方式、运输、保险等条款。
如果在这些问题处理上，双方都比较满意，就可能坚定了解决问题的信心。
如果一方特别满意，很可能对价格条款做出适当让步。
商务谈判中如何化解僵局
商务谈判中如何化解僵局在商务谈判的过程中，僵局是一种常见但又棘手的情况。
僵局的出现可能会使谈判进程停滞不前，甚至导致谈判破裂，给双方带来损失。
因此，掌握有效的方法来化解僵局至关重要。
一、深入了解僵局产生的原因要化解僵局，首先需要清楚地了解其产生的根源。
常见的导致僵局的原因有以下几种：1、利益冲突这是最常见的原因之一。
双方在价格、交货期、质量标准、服务条款等方面存在着难以调和的分歧，各自坚持自己的立场，互不相让。
2、沟通不畅双方在交流过程中可能存在误解、信息不准确、表达不清楚等问题，导致对彼此的意图和需求产生错误的判断。
3、情感因素谈判人员可能因为个人的情绪、态度或者偏见，影响了谈判的氛围和进程，导致僵局的出现。
4、外部环境变化例如市场形势的突然变动、政策法规的调整、竞争对手的新动态等，这些外部因素可能使双方的原有预期发生改变，从而引发僵局。
5、缺乏信任如果双方在过往的合作中存在不愉快的经历，或者在本次谈判中对对方的诚信度产生怀疑，那么就很难建立起有效的沟通和合作，容易导致僵局。
二、化解僵局的策略1、调整谈判目标当发现双方在某些关键问题上僵持不下时，可以适当调整自己的谈判目标，寻找双方利益的平衡点。
这可能意味着在一些次要问题上做出让步，以换取在主要问题上的突破。
例如，如果在价格上无法达成一致，可以尝试在交货期、售后服务等方面进行协商，找到一种双方都能接受的组合方案。
2、加强沟通有效的沟通是化解僵局的关键。
要保持冷静和理智，倾听对方的观点和需求，清晰地表达自己的立场和想法。
避免使用攻击性的语言，而是采用平和、客观的语气进行交流。
可以通过重复对方的观点来确认自己的理解是否正确，也可以通过提问的方式进一步澄清对方的意图。
同时，要注意语言的文化差异和行业术语的准确使用，以免造成误解。
3、引入第三方调解当双方陷入严重的僵局且自身无法解决时，可以考虑引入中立的第三方进行调解。
第三方可以是专业的谈判专家、行业协会的代表或者双方都信任的中间人。
任务6突破谈判僵局的策略.
二、突破谈判僵局的策略
6、站在对方的角度看问题 从对方的角度分析我方的条件是否合理， 同时从对方的角度提出我方的要求。
案例： 一囚犯对狱警说：“给我一支烟”，“不行”，遭到狱警的粗暴拒绝 囚犯改变态度，对狱警不紧不慢的说：“如果你不给，我就用头 撞铁门，头破血流，我会控告你欧打囚犯，你将被审讯，还 会砸了饭碗---你看值不值？” 不用说，囚犯得到了他想要的烟。为什么？ 案例： 推销复印设备的推销员，曾多次到系办，发现系办已有一台复印 设备，但没有使用，了解原因，经常出故障。于是推销员找到系 主任，“你们是不是有一台复印机”，主任说“是的，就诉说起现在的 复印机质量问题”，推销员“系里是不是经常有东西复印，如果没有 自己的复印机，很不方便，大批复印资料，时间不急，可以去复印店， 但平时一个简单资料，如果有一个小型打印机最方便”，王主任：“是呵， 可是现在的打印机也很容易坏，修理又不及时”，推销员说：“现在我 这里有一款，采用了----技术，故障率0.5%,出了问题也很容易解决---”
一、确定谈判僵局的原因
6、偏激的感情色彩 谈判人员对谈判议题提出一此不合逻辑 或者带有强烈感情色彩的意见。 例如：谈判一方提出你们的设备不应该采取 深绿色油漆，并说出深绿色如何不好，对方 的工艺审美有问题，水平太差，并就这小事 喋喋不休，让对方反感。 7、软磨硬抗式的拖延 为了达到谈判的某种目的，时时不下决定， 采取软磨和决不让步，要求对方让利，引起 对方反感，最终出现僵局或者破裂。 8、外部环境发生变化 由于市场行情发生变化或者企业情况发生变化 原本承诺的条件无兑现，又不好公然食言，采取不 了了之的拖延，让对方无法容忍，出现僵局。
任务6 突破谈判僵局的策略
案例导入： 在一次中日进出口设备的谈判中，双方进行了认真前期准备，选定了一个重要日子 日本方来到中国谈判，一切准备就绪。中方也很重视这次合作，将谈判地点设在当地 五星级宾馆的谈判室，谈判室内布置非常温馨，我方提前在谈判室等候日本客人 到来，当双方见面寒暄之后，正准备入坐时，日本客人突然面色不高兴，并有谈 判代表离席，开局出现僵局。这时我方感到莫名其妙，请问，你如果是中方主谈 该如何解决这一谈判初期的僵局呢？
商务谈判打破僵局策略
二、突破僵局的技巧
技巧9：临阵换将 临阵换将是谈判中用来打破
然而冷静地审视双方的利益，则可发现 双方对立的立场背后存在着共同利益，失去 土地的农民要办一家机械厂谈何容易，而百 货公司要扩大商场规模，就要招募一大批售 货员，这也是迫在眉睫的事。早些将项目谈 成，让购物中心快点建起来，依靠购物中心 吸纳大量农村劳动力，既可解决农民谋生问 题，又可解决补充售货员的困难，成为双方 共同的利益所在。于是，双方就有了共同的 目标，很快就找到了突破僵局的方案。
二、突破僵局的技巧
事例4：第二次世界大战后，一些新兴的工业
国家迅速崛起，现在我国与这些国家的商务 交往也越来越多。在同这些国家的厂商打交 道中，我们会发现他们有时会提出一些过分 的要求，如要求我们购买他们非常昂贵的设 备，虽然它们在技术上很先进但于我们却不 太合适或不太经济，显然，这与我方的要求 相去甚远。
二、突破僵局的技巧
事例2：有一家百货公司计划在市郊建立一个购物中心，而
选中的土地使用权归张桥村所有。百货公司愿意出价100万 元买下使用权，而张桥村却坚持要200万元。经过几轮谈判。 百货公司的出价上升到120万元，张桥村的还价降到180万元， 双方再也不肯让步了，谈判陷入僵局。看起来，张桥村坚持 的是维护村民利益的立场，因为农民以土地为本，失去了这 片耕地的使用权，他们就没有很多选择，只是想多要一些钱 办一家机械厂，另谋出路，而百货公司站在维护国家利益的 立场上，因为百货公司是国有企业，让步到120万元已经多 次请示上级后才定下来，他们想在购买土地使用权上省下一 些钱，用于扩大商场规模。
二、突破僵局的技巧
事例７：我们曾从Ｆ国获得了2000万美元的政府贷
款，合同签订后发生了一些国际纠纷，两国的贸易 开始下降，贷款协议迟迟不能生效，延误了时间， 这给一个获得几百万美元合同的Ｆ国公司造成了一 些损失。于是该公司就要将合同价格提高4％，否则 就要取消合作生产计划。这个项目我们来说相当重 要，而我们又已经将有限的资金，作了各种分配安 排。如果答应了这个公司的提价要求，口子一开， 其他几家厂商也会趁机要挟，这样后果不堪设想。 形势一下变得非常严峻。
打破谈判僵局的策略和技巧
打破谈判僵局的策略和技巧在谈判遇到僵局的时候，要想突破僵局，不仅要分析原因，而且还要搞清分歧的所在环节及其具体内容，比如是价格条款问题，还是法律合同问题，亦或是责任分担问题等等。
要认真研究突破僵局的具体策略和技巧，以便确定整体行动方案，并予以实施，最终突破僵局。
下面店铺整理了打破谈判僵局的策略和技巧，供你阅读参考。
谈判僵局的成因不论是谈判中的何种僵局，其形成都是有一定原因的。
只要我们能够对这些原因准确地加以判断与适度地把握，突破僵局也就有的放矢了。
那么，当我们认真而冷静地对僵局的成因进行分析时，就会发现，其原因不外乎包括以下几个方面：(一)立场观点的争执纵观许多谈判实践，其产生僵局的首要原因就在于双方所持立场观点的不同，因而产生争执，形成僵局。
谈判过程中，如果对某一问题各持自己的看法和主张，并且谁也不愿作出让步时，往往容易产生分歧，争执不下。
当双方越是坚持自己的立场，双方之间的分歧就会越大。
这时，双方真正的利益被这种表面的立场所掩盖，而且为了维护各自的面子、非但不愿作出让步，反而会用顽强的意志来迫使对方改变立场。
于是，谈判变成了一种意志力的较量，谈判自然陷入僵局。
经验证明，谈判双方在立场上关注越多，就越不能注意调和双方利益，也就越不可能达成协议，甚至谈判双方都不想作出让步、或以退出谈判相要挟，这就更增加了达成协议的困难。
拖延谈判时间，容易致使谈判一方或双方丧失信心与兴趣、最终使谈判以破裂而告终。
立场观点的争执所导致的谈判僵局，是比较常见的，因为人们最容易在谈判中犯立场观点性争执的错误，这也是形成僵局的主要原因。
(二)有意无意的强迫谈判中，人们常常有意无意的由于采取强迫手段而使谈判陷入僵局。
特别是涉外商务谈判，由于不仅存在经济利益上的相争，还有维护国家、企业及自身尊严的需要。
因此，某一方越是受到逼迫，就越是不会退让，谈判的僵局也就越容易出现。
由于强迫造成的谈判僵局是屡见不鲜的。
比如在国际业务交往中，有些外商常常要求我方向派往我国的外方工作人员支付高薪报酬，或要求低价包销由其转让技术所生产的、市场旺销产品，或强求购买其已淘汰的设备，如此等等，都属强迫行为。
谈判僵局案例3篇_教你如何处理
谈判僵局案例3篇_教你如何处理成功的谈判就是双赢，但是在谈判中面对僵局，如何让步不会让你的产品掉价，又能让对手感到实实在在的好处?下面小编整理了谈判僵局案例，供你阅读参考。
谈判僵局案例篇1日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。
当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。
美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。
日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。
我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。
”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。
案例分析：进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。
采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。
进攻式开局策略通常只在这种情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益。
本案例中，日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气氛的企图。
进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛。
但是，进攻式开局策略也可能使谈判一开始就陷入僵局。
谈判僵局案例篇220xx年，两个美国客户过来中山欧曼科技照明有限公司参观工厂和展厅。
因为这两个美国客户是大客户，所以副总经理和外贸部经理，主管还有一个业务员，一共4个人，都亲自出来迎接他们。
商务谈判僵局的处理（精选3篇）
商务谈判僵局的处理（精选3篇）商务谈判僵局的处理篇11.用语言鼓励对方打破僵局当谈判出现僵局时，你可以用话语鼓励对方：“看，许多问题都已解决了，现在就剩这一点了。
如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗?”这种说法，看似很平常，实际上却能鼓动人，发挥很大的作用。
对于牵涉多项讨论议题的谈判，更要注意打破存在的僵局。
比如，在一场包含六项议题的谈判中，有四项是重要议题，其余两项是次要议题。
现在假设四项重要议题中已有三项获得协议，只剩下一项重要议题和两项小问题了，那么，针对僵局，你可以这样告诉对方：“四个难题已解决了三个了，剩下一个如果也能一一并解决的话，其他的小问题就好办了，让我们再继续努力，好好讨论讨论惟一的难题吧!如果就这样放弃了，前面的工作就都白做了，大家都会觉得遗憾的!”听你这么说，对方多半会同意继续谈判，这样僵局就自然化解了。
叙述旧情，强调双方的共同点。
就是通过回顾双方以往的合作历史，强调和突出共同点和合作的成果，以此来削弱彼此的对立情绪，以达到打破僵局的目的。
2.采取横向式的谈判打破僵局当谈判陷入僵局，经过协商而毫无进展，双方的情绪均处于低潮时，可以采用避开该话题的办法，换一个新的话题与对方谈判，以等待高潮的到来。
横向谈判是回避低潮的常用方法。
由于话题和利益问的关联性，当其他话题取得成功时，再回来谈陷入僵局的话题，便会比以前容易得多。
把谈判的面撒开，先撇开争议的问题，再谈另一个问题，而不是盯住一个问题不放，不谈妥誓不罢休。
例如：在价格问题上双方互不相让，僵住了，可以先暂时搁置一旁，改谈交货期、付款方式等其他问题。
如果在这些议题上对方感到满意了，再重新回过头来讨论价格问题，阻力就会小一些，商量的余地也就更大些，从而弥合分歧，使谈判出现新的转机。
3.寻找替代的方法打破僵局俗话说得好，“条条大路通罗马”，在商务谈判上也是如此。
谈判中一般存在多种可以满足双方利益的方案，而谈判人员经常简单地采用某一方案，而当这种方案不能为双方同时接受时，僵局就会形成。
商务谈判打破僵局的方法文档5篇
商务谈判打破僵局的方法文档5篇Method document for breaking the deadlock in business negotiation商务谈判打破僵局的方法文档5篇小泰温馨提示：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经考验的谈判方式，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整修改及打印。
本文简要目录如下：【下载该文档后使用Word打开，按住键盘Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】1、篇章1：其一，策略性僵局。
2、篇章2：其二，情感性僵局。
3、篇章3：其三，实质性僵局。
4、篇章4：商务谈判僵局的处理方法文档5、篇章5：商务谈判僵局的处理方法文档僵局并不是不可调和的。
僵局也不是死局。
如果一场谈判开局即僵，一僵就死，那么可以认定此谈判本身就不具有可行性。
在商务谈判中有几种僵局?要怎么打破商务谈判中的僵局?商务谈判打破僵局方法有哪些?下面小泰整理了商务谈判打破僵局的方法，供你阅读参考。
篇章1:其一，策略性僵局。
此类僵局是人为的，有计划有预谋的。
就是一方故意将压力推给另一方，让对方承担压力的结果，故意引起僵局，从而为己方争取时间和创造优势，这是一种拖延性质的谈判策略。
应对策略性僵局应当采取的方法主要有：一是适当让步，以柔克刚对方有意识地制造僵局，目的常在于试探我方的实力、决心和诚意，在这种情况下，如果对方的要价在我方允许的范围内，不妨以弱者的面目出现，一再声明我方的立场、观点和诚意，并且做一些小的让步以满足对方的虚荣心。
“给面子”是打破僵局的最基本手段。
二是坚持原则，以硬碰硬对于那些吃着碗里看着锅里的主儿，对于那些已得到优惠条件还要额外再剜对方一块肉的主儿，己方的底线已无可退之时，别无他法，只有坚持原则，以硬碰硬。
须知对方是把僵局当作一种策略使用，并非希望中断谈判无功而返。
当然，僵局是不可能完全避免的。
商务谈判技巧当谈判陷入僵局
不管你对对方的谈判组成成员有多么大的成见，或多 深的情感，此时，应该把它搁置起来，就事论事，这样才 能做到公证合理，保证谈判双方的利益。
三、信息沟通的障碍
（一）理解沟通 （二）沟通中的障碍
1.语言障碍 语言障碍一般表现为：一方能够听懂，但另一方不能听懂，或双方
都听不懂以及双方都能听懂，但经常产生误解。 2.环节过多
（四）幕后指挥
幕后指挥指谈判的一方预料谈判会陷入僵局或谈判已陷于僵局，却 不想做较大的让步，于是有决定权的决策人转入幕后指挥，而让代 理人替其进行谈判，以打破僵局的策略方法。运用时应注意：
1.选用的代理人条件要合适； 2.代理人进行谈判时，要善于使用权力有限的武器。
二、缓解情绪性对立僵局的技巧
（一）运用休会策略 （二）运用真挚的感情打动对方
（一）要有一个合理的心态
1.“饱而不贪” 2.“饥而不急” 3.“荒而不慌” 4.“争而不松”
（二）要注意控制和调节情绪
（三）持有欣赏对方的态度
（四）语言适中，语气谦和
（3）如果你是中方全权代表，你将如 何来突破僵局？
一、缓解意见性对立僵局的技巧
（一）借助有关事实和理由委婉地否定对方意见
1.先肯定，后否定 2.先利用，后转化 3.先提问，后否定 4.先重复，后削弱
问题：
（1）这次商务谈判僵局产生的原因是什么？
谈判僵局指在商务谈判过程中，由于双方观点、立场 差异较大，利益冲突难以协调，同时各方又都不肯再做出 让步妥协，形成暂时的一种对峙僵持局面。
一、谈判双方角色定位不均等
参与商务谈判的企业并非都是实力相当，经常存在着 洽谈双方一方强、一方弱，一方大、一方小等差别，这种 情况往往容易使双方在进入谈判角色定位产生偏差。
商务谈判案例及技巧
商务谈判案例及技巧商务谈判案例及技巧(5篇)商务谈判案例及技巧1某市百货大楼为了更多地吸引顾客，提高商店信誉和知名度，作出这样一条规定：凡在百货大楼购买的商品，如果购后顾客觉得不如意，只要未损坏商品原样，均可在10个月内退货。
这条规定作出后，在社会上引起了强烈的反响，顾客剧增，日销售额直线上升。
但是在这过程中也遇到了一些具体的问题。
顾客宋某，系市建筑工程公司工人，半月前在大楼鞋帽商场买了一双广东皮鞋，价格为290元。
在这个半月中，他发现鞋帮开胶，鞋底也有轻微断裂。
于是他到商店要求退货。
柜台营业员认为鞋类属于特殊商品，穿用后已不能再行出退货，且鞋帮开胶的主要原因是剧烈运动造成的，属人为原因;鞋底断裂虽属质量上的事故，但也和运动有直接关系，因此不同意退货，但同意给予修补，其费用由商场负责。
而这位顾客认为，鞋坏主要是质量不过关造成的，坚持退货。
双方互不相让，发生争执，最后这位顾客找到商店负责顾客投诉商管科。
商管科的同志认为，这位顾客的要求有一定道理，商店应该对这起质量事故负责任，但考虑到实际情况，此鞋经修补后还有使用价值，故建议鞋帽商场与顾客协商，按修补处理，并给顾客一定的经济补偿。
但鞋帽商场领导认为，鞋是由业务部门组织进来的，商品发生质量事故理应有业务部门向厂商索赔，商场不能承担其责任。
这位顾客又找到了业务科。
业务科认为我们大批量进货，不可能因一两双鞋而找厂家，况且业务科只管进货前的质量事故，商品在销售过程中发生的质量事故，应由鞋帽商场负责。
这位顾客在商店各科室手到推诿，冷落，感到非常气愤。
一怒之下找到了市消费者协会，要求对此作出公正合理的仲裁。
市消费者协会认真听取了顾客的意见，和商场进行了沟通，并委托质量检验部门对皮鞋进行了严格检验。
问题：1、如果你是消费者协会，你怎样处理?2、如果你是商店经理，你会怎样解决?分析：“退鞋风波”反映了商店人员互相脱责任，也说明在商品进货过程中，商店没有严格把关。
企业要想发展，必须有良好的进货渠道，优质服务，完善的售后服务等。
突破利益僵局的策略与技巧_商务谈判_[共3页]
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第七章 商务谈判中僵局的处理 173判僵局时，谈判者方可采取这种威胁的办法。
威胁退出分为两部分：一部分是姿态上的威胁，另一部分是行动上的实施。
如果谈判者宣布退出谈判，至少从形式上说谈判已经结束了，这种办法偶尔也可以作为一种战术，或者说一种将重启谈判的主动权交给对手的下策。
谈判者在绝对确信目前的手段都不可能产生效果之前，切不可轻言退出。
美国某航空公司要在纽约建立一座巨大的航空港，要求爱迪生电力公司按优价供电。
电力公司认为彼有求于我，己方占有主动地位，便故意推说公共服务委员会不批准，不能按优价供电。
在此情况下，航空公司主动中止谈判，扬言自己建厂发电比依靠电力公司供电更合算。
电力公司得知这一消息后，担心失去赚大钱的机会，立刻改变了态度，还拜托公共服务委员会前去说情，表示愿意以优惠的价格给航空公司供电。
5．请第三方调节和仲裁当谈判出现严重对峙，其他方法均不能奏效时，可运用第三方调节和仲裁策略。
借助第三者进行调节是解决僵局问题的必要手段。
但是，调节和仲裁又是两个不同的概念。
两者的区别主要在于，调节不带有强制性，即调节不能强制谈判双方接受解决办法；而仲裁则可强制谈判双方接受仲裁结果，并予以实施。
作为仲裁者，通常应具备的条件有：（1）公正，主持公道；（2）社会经验丰富，阅历较深；（3）学识渊博，精通业务；（4）得到双方的认可与尊重。
请第三者进行调节和仲裁解决严重僵局的价值很大，归纳起来有下面几点：（1）第三者的介入能够找出顾全双方面子、双方利益的办法，不仅会使谈判者比较满意，也使双方的组织者感到满意。
（2）争执中的双方在第三者面前，无论采取怎样的强硬态度都没有关系，而他们所表现出来的强硬立场，还可以满足公司对他们的期望。
（3）第三者的新建议或者观点容易被双方所接受，使其能够一起合作解决问题。
（4）对谈判双方而言，支付第三者的费用总比僵局或者交易破裂所引起的损失少。
第三节 突破谈判僵局的策略与技巧一、突破利益僵局的策略与技巧在谈判遇到僵局的时候，要想突破僵局，不仅要分析原因，而且还要搞清分歧的所在环节及其具体内容，比如是价格条款问题，还是法律合同问题，抑或是责任分担问题等。
商务谈判僵局应对策略
商务谈判僵局应对策略有意无意的强迫，使谈判陷入僵局。
特别是涉外商务谈判，由于不仅存在经济利益。
下面小编整理了商务谈判僵局应对策略，供你阅读参考。
商务谈判僵局应对策略011、确定谈判态度在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。
我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。
如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。
2、充分了解谈判对手正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。
了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。
这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。
还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。
比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。
商务谈判僵局阶段谈判策略
休息和冷静
如果发现谈判变得过于紧张或激 烈，建议暂时休息或暂停谈判，
以便大家都能冷静下来。
适时调整策略和目标
重新评估目标
审视最初的目标是否合理，并根 据当前的情况调整目标。
寻找共同利益
寻找与对方有共同点的领域，这有 助于建立联系并找到解决问题的共 同方法。
提供备选方案
如果原方案无法达成共识，可以考 虑提供其他备选方案，这可以打破 僵局并找到新的解决方案。
双方立场坚定
有时双方会因为立场过于坚定而无法达成妥协，导致僵局的产生。
双方利益诉求的冲突
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经济利益冲突
双方在商务谈判中，可能 会因为经济利益而产生冲 突，如价格、付款方式等 。
战略利益冲突
双方在商务谈判中，可能 会因为战略利益而产生冲 突，如市场占有率、技术 授权等。
人际关系冲突
双方在商务谈判中，可能 会因为人际关系而产生冲 突，如信任、尊重等。
THANKS
感谢观看Biblioteka 2. 提高自身的谈判技巧和沟通能 力，以便更好地处理僵局和寻求 解决方案。
启示：商务谈判僵局是一种常见 的谈判阶段，对于谈判者而言， 了解如何避免僵局并妥善应对是 至关重要的。
1. 提前做好充分的准备工作，包 括了解对方的需求和利益，明确 自己的立场和底线。
3. 保持冷静和耐心，避免情绪化 的反应，始终以实现双赢为目标 。
在僵局阶段，可以探索其他可能 的替代方案。这可能涉及与其他 合作伙伴进行协商、寻找新的市 场机会或调整业务策略。
准备妥协
在某些情况下，僵局可能需要双 方做出妥协。这可能涉及对某些 条件做出让步、在利益上进行取 舍或寻求双赢的结果。
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试分析一例关于“突破僵局策略”的案例并参照上面的答题模式作答。
（1）背景：柯泰伦曾是苏联派驻挪威的全权代表。
她精明强干，可谓女中豪杰。
她的才华多次在外交和商务谈判上得以展示。
有一次，她就进口挪威鲱鱼的有关事项与挪威商人谈判。
挪威商人精于谈判技巧，狮子大开口，出了个大价钱，想迫使买方把出价抬高后再与卖方讨价还价。
买卖双方坚持自己的出价，谈判气氛十分紧张。
各方都拿出了极大的耐心，不肯调整己方的出价，都希望削弱对方的信心，迫使对方做出让步。
谈判进人了僵持的状态。
（2）细节展现：柯泰伦为了打破僵局，决定运用谈判技巧，迂回逼进。
她对挪威商人说：“好吧，我只好同意你们的价格啦，但如果我方政府不批准的话，我愿意以自己的工资支付差额，当然还要分期支付，可能要支付一辈子的。
”柯泰伦这一番话表面上是接受了对方的价格，但实际上却是对对方的心理攻势。
他们怎么能让贸易代表自己出工资支付合同货款呢？她巧妙的语言技巧，恰当地拒绝对方的要求。
挪威商人对这样的谈判对手无可奈何。
他们只好把鲱鱼的价格降下来。
（3）案例分析：面对挪威商人的狮子大开口，柯泰伦坚持出价要低，让步要慢的原则，用精湛的语言技巧，巧妙地表达了自己想要合作的愿望，使得对方在心理层面上也不好意思再抬高价格。
他的一番话看似是让步，实际上是以退为进的打破了谈判的僵局。
试想若没有他的一番陈恳的话语，谈判很可能僵持下去。
可见在商务谈判中适时的运用语言技巧和心理战术，能对僵局打破起到很大的作用。