全新迈腾 vs 新帕萨特展厅应对话术
利用差异化营销赢得竞争：新迈腾 VS 新帕萨特
新迈腾轴距2812mm，比帕萨特长9mm，另外行李箱体积达到565L，比帕 萨特尾箱多出75L，有更多储物空间。
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车型对比总结
优势五：配置丰富，奢华体验 1.8TSI 车型新迈腾比帕萨特多4个安全气囊，提供更安全保障。
利用差异化营销赢得竞 争：新迈腾 VS 新帕萨
特
2021年7月12日星期一
目录
市场分析 目标客户 差异化营销思路 车型对比 上市营销策划 展厅布置 展厅接待话术
2
市场分析
整体形势：2011年汽车市场整体增速回落，经销商库存加大；目前市场主 系车均大幅降价促销，通过降价拉动销量；德系中级车急需一款明星车型来 新帕沙特和一汽-大众迈腾都借助改款来增强产品竞争力。
由此可见：二者目标客户具有很大的重叠性，市场上激烈竞争不可避免。唯 有差异化营销方能体现优势，赢得竞争。
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差异化营销思路
新帕萨特核心诉求“我引领成功之路、我一定会做出最佳选择、极 富现代感的设计让我脱颖而出”。产品是上海大众参与最终设计的 产品，以针对中国市场为特色，体现创新。
新迈腾B7L则注重体现“引进德国原汁原味汽车精品”。 因此我们宣传重点： 1.正宗德国血统，彰显尊贵； 2.豪华商务定位，精准聚焦目标客户。
产品优势：全新迈腾B7L，保持原汁原味的德国品质，彰显豪华尊贵。 产品劣势：从目前得到的信息，迈腾定位比新帕萨特要高，预计上市价格 些。
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目标客户
新帕萨特的目标客户：私营企业主或者高级经理人；年收入在20-35万；平 均年龄30-45岁，男性为主，中高等学历。
新迈腾B7L的目标客户：受过高等教育的成功商务人士，平均年龄35-45岁， 供职与私营企业或事业单位或跨国公司。男性为主，希望通过车来体现自己的 形象和与众不同的身份地位。
全新迈腾试乘试驾话术
演示此项目在绝对安全的道路上进行，例如，经销商展厅的院内,设置报警时
速，客户上车关好车门，试驾员门不要关好，遥控开启天窗时要略等片刻
当仪表出现显示时，示意客户看仪表，关车门，设置报警时速（视具体线路， 设置加速/巡航时速）
展示时，择顾客之所好，重点宣讲，讲解后，务必给顾客片刻感受时间，总 结时，务必选择顾客感兴趣项目重点讲解
话术总结
X先生/女士：…仪表刚才显示的是车门没有关紧，出于安全考虑，只有在静止 时才可以通过方向盘对车门的开启方式等功能进行设定；还可通过定制菜单选 择显示您经常了解的内容 …全新迈腾采用全新的12键多功能方向盘，非常高 档，手感特好，功能设置方便并且很容易掌握，按提示来就行… 座椅非常舒 服，同时具有10项电动调节和3组记忆功能，还有一键式启动功能，都让您感 到尊贵与高档
50m
500m
25m 10m 5000m 原地
体验内容
无钥匙进入功能的给顾客带来的 高档感觉
外后视镜自动展开、一键式启动、 多功能行车电脑及10向电动座椅 调节使用方便性、豪华感
全新迈腾起步加速的动力性、异 常舒适的加速体验
全新迈腾超车加速性能和加速响 应速度
ACC自适应巡航（3.0L） 高速巡航的稳定性 发动机工作状态 车辆密封隔音性能 超速报警功能
…全新迈腾的四轮独立悬架有着非常好的操控稳定性，优化PQ46柔性后轴+铝 副车架保证了您优异的驾乘感受。刚才过弯时，侧倾被控制在了最小的范围 内，座椅侧面包裹效果也非常好，我们并不感觉有多大晃动，将来您或您家 人在驾驶全新迈腾转弯时，也同样如此。
…全新迈腾 配备AFS双氙气大灯，弯道照明效果特好，还可根据外界亮度、 下雨、车速智能开启关闭
汽车技术服务与营销论文 迈腾在销售中的话术与策略剖析
XX 职业技术学院JINHUA COLLEGE OF PROFESSION AND TECHNOLOGY 毕业综合项目成果（2014届）题目迈腾在销售中的话术与策略剖析学院机电工程学院专业汽车技术服务与营销班级汽营111学号201131020510136姓名XXX指导教师XX2013年12 月20 日XX职业技术学院毕业综合项目成果目录摘要 (1)引言 (1)1 迈腾市场现状 (1)2 迈腾主要卖点 (2)2.1 德国血统，精良品质 (2)2.2 舒适空间，豪华享受 (2)2.3 动力科技，安全驾控 (2)3 迈腾销售话术分析 (3)3.1 产品卖点话术 (3)3.2 异议应对话术 (4)3.3 竞品分析话术 (5)3.3.1 迈腾VS帕萨特 (5)3.3.2 迈腾VS天籁 (6)4 销售话术及应对策略实例 (7)4.1 实例一 (7)4.2 实例二 (9)结论 (12)谢辞 (13)参考文献 (13)迈腾在销售中的话术与策略剖析机电工程学院汽车技术服务与营销专业XXXX摘要：迈腾上市不仅定位准确，还代表了大众B级车的最高水准。
作为大众旗下一款主打车型，迈腾的上市进一步巩固了一汽-大众品牌在中国市场的领先地位。
同竞品车相比，销售中完全可突出这款车在这些方面的优势：德国血统、精良品质；舒适空间、豪华享受；动力科技、安全驾控等。
本文通过分析迈腾的优势，对迈腾在销售过程中的话术与策略作了剖析，突出卖点与顾客需求间的结合，为实际销售中的灵活运用提供思考。
关键词：迈腾销售话术策略剖析引言一汽-大众汽车有限公司（简称一汽-大众）是由中国第一汽车集团公司和德国大众汽车股份公司、奥迪汽车股份公司及大众汽车（中国）投资有限公司合资经营的大型乘用车生产企业，拥有大众、奥迪两大品牌，捷达、宝来、高尔夫、速腾、迈腾、CC、奥迪等系列产品。
2012年，一汽-大众年销量跃升至行业第二名，市场份额达到9.6%，其中，大众单一品牌产销历史性地突破100万辆。
汽车销售实战话术应对(迈腾)
《实战话术应对》销售：先生，您好我是这里的销售顾问，我姓陈德宇，叫我小陈就行了！请问我怎么称呼您呢？客户：哦，姓王，你这款2.0T迈腾多少钱？（先判断是否习惯性地询价，看是不是购买信号！）销售：王总，我们迈腾有很多型号，不知道您说的哪款？（绝大多数销售顾问就开始报价了，然后就是无意义的讨价还价）客户：你展车这款是什么型号！销售：我们迈腾2.0T有两款，尊贵型、至尊型，王总您真有眼光，这款是我们卖的最好的至尊。
对了，王总您是第一次到我们展厅吗？客户：是的，你这款展车有什么配置嘛？（看见没有，当如果是习惯性问价时，你只要多提点问题就会把他引开的）销售：看得出来，王总对性能很关心，一般看一款车主要从外观、动力、安全、舒适、超值性这五个方面看。
您所说的配置主要是对舒适还是安全方面或者是两方面都有呢？（认同技巧加结构性的说话，这才是真正顾问式销售）客户：全方位的吧！销售：那我先说舒适方面的吧！对了问一下王总您以前开过车吗？（提问是优秀销售顾问的法宝！）客户：没有！销售：没关系！绝大多数客户都是第一次购车，所以就更要仔细了解一款车了！（认同技巧）对了，王总您买车主要在市区开呢还是也要兼顾到高速公路开呢，或者说哪个方面你最经常开？（背景问题）客户：我可能经常要跑高速！销售：是的，这样的高频率用车，一定要讲究舒适性，特别是在高速开车容易疲劳。
那王总一定是那种公务非常繁忙！看得出来是绝对的商务精英！王总，你以后开车除了您一人以外，肯定少不了家人也要经常乘坐吧？（认同技巧和叙述加提问技巧躲开客户的异议）（背景问题）客户：那是肯定的！销售：对呀，那就更要注重舒适性的配置了。
其实每款车的基本配置都差不多，但不同的车有不同的配置，而且就是那些基本的配置质量和功能也都有不一样。
对于您这种商务精英客户，迈腾开发了很多适合你们的一些配置。
不知道销售：王总对汽车音响有什么特别要求？客户：音响那肯定要好罗！销售：是的，音响不好对自己开车的心情影响很大？对吧！客户：是的销售：迈腾有款配置了能够在开车时使您的心情愉悦的丹拿音响（利益陈述法）客户：丹拿?销售：是的，这是一汽大众专门对你们这种商务客户特别配置的超豪华音响。
迈腾优秀展厅销售话术及案例研讨会-展厅案例
迈腾创新、豪华的德系高级轿车迈腾优秀展厅销售话术及案例研讨会-展厅案例7月份，大众品牌培训部举办了迈腾研讨会并进行了展厅强化培训，效果显著。
目前中级车市场竞争日趋激烈，市场情况瞬息万变，为了与时俱进，随时掌握市场行情的变化，保证迈腾全年销量目标的顺利实现，大众品牌培训部优化迈腾展厅信息调研问卷并再次下发，对调研结果进行了分析整理。
而后培训部通过举办迈腾话术研讨会，邀请销售公司各部门同事及经销商同仁对卖点话术、竞品对比、异议化解等话术进行了深入研讨。
本材料对于上述结果进行了梳理。
希望广大经销商同仁能在掌握迈腾前期培训材料的基础上认真学习本材料，温故知新，取长补短，进一步提高对于迈腾相关知识的掌握。
对积极反馈迈腾展厅信息的经销商同仁及参加话术研讨会的各位同事致以衷心感谢！并热盼继续支持培训部工作！☐勇于开拓创造奇迹☐坚持不懈永不放弃☐情感营销赢得信赖☐知彼知己百战不殆勇于开拓创造奇迹坚持不懈 永不放弃情感营销 赢得信赖知彼知己百战不殆套用一句话：人无完人，金无足赤，汽车作为一个产品何尝不是这样。
人可以因为一点而对一个人产生爱，同样人也可以因为一点爱上一辆汽车。
其实把我们销售顾问比作红娘也未尝不可，经过细心的分析，发现客户的需求和关注点，这样只要让客户发现这一点，那么销售的工作就会事半功倍了。
【客户信息】【过程描述】客户姓名:张总性别:男职业:租赁公司关注车型:新帕萨特5月3日上午11点，我正常在展厅迎候客户，一辆本田思域停进了公司门口的停车位，从车上下来了两位男性客户来到了展厅。
我马上迎上前去问候并递上自己的名片，通过简单的了解，这两位客户是贸易公司的张总和司机，这次是专程来到我们展厅了解迈腾。
在引导张总简单的欣赏迈腾展车后，我邀请他们来到了洽谈室，通过攀谈了解到，张总现在的公司是一个租赁公司，想在7月份定购十台迈腾进行业务拓展。
张总简单的看了一下迈腾的配置表跟我谈道：你们这个迈腾外形看上去还不错，但不知道是否有现车且价格优惠怎样？上海大众的新帕萨特我看跟这个车差不多，已经有现货了且优惠很大。
展厅接待中10种情景应对话术
★ 一般应对—— 1、先生稍等，还可以看看其他的。。。 2、这款车真的挺不错，您再看看。。。
3、您如果真心要可以再便宜点。。。
——话术点评：以上话术均从自己的角度出发来看问题，并没有从顾客的角度来思考是否销售顾问自身存在什么问题； ★ 正确回应方式： 1.销售顾问：请您先别急着走。 请问是不是我们这几款车你都不喜欢，还是我的服务没有做到位，还是在介绍的时候没有 介绍清楚，让您产生了疑虑？您都可以告诉我，我可以立即改进，真的，我是诚心想为您服好务。请问您真正想要什么样 的车型呢？请问……（重新了解顾客需求意图） 2.销售顾问：能不能请您留一下步，您买不买车倒真的没有关系。是这样子，我只是想请您帮个忙，我刚开始做这个品牌， 冒昧的问下您，是不是我们哪方面服务使您不是非常满意，这样也方便我改进工作。还是说刚刚我在介绍车子时没有介绍 到位，所以您没有兴趣继续看下去？。。。。不过我确实是真心想帮您找一款最适合您的车子，所以能不能麻烦您告诉您 的真正需求，我再重新帮您找一下适合您的车子，好吗？请问……（重新了解顾客需求意图）
3、那好吧，欢迎你商量好了再来。
——话术点评：以上话术容易招致顾客的排斥心理，毕竟顾客花这么多钱买我们的产品，回去后商量也是很正常的事 情。而且销售顾问给人感觉没有做任何努力，就让顾客离店了；
★ 正确回应方式：
1、销售顾问：您有这种想法我可以理解，毕竟买到一款好车也要一笔不小的费用，肯定要与家人商量一下，这样买了才 不会后悔。这样好吗？您再坐一会儿，我多介绍几款车给您，您可以再了解一些，多比较一下，这样考虑起来才会更加全
★ 正确回应方式：
1.销售顾问：今天买不买没关系呀，我可以先为您介绍一些我们车子，我这款等您过几天想买的时候，您就可以心中有数
了嘛……（我刚刚给您介绍了我们的车子，是不是您不喜欢这款车子？） 2.销售人员：好的，没关系。过几天您想买什么样的，是哪款的？这款车子有好几个客户都在关注，今天不买，可能过几 天就没了。
迈腾话术
1 我们全新迈腾是大众B级车的第七代车型，大量吸取进口辉腾(100多万元)的设计元素，被公认是为大众品牌的准旗舰产品全新迈腾借鉴新款辉腾的设计元素，和迈腾B6相比更豪华，空间更大，配置更高,款式超前,引领着潮流。
现在很多车，用了一两年就过时了。
您想，当您用的迈腾开个5、6年，却还是一款很受欢迎、尊贵稳重的车。
是不是很值呢？大众B级车最新的第七代产品，代表大众B级车的最高水准，目前的总销量已经超过1500万辆，总长度相当于绕地球5圈，是全世界最受欢迎的汽车品牌之一。
2 我们迈腾正面设计豪华大气，和新款进口辉腾非常相似，有小辉腾的说法，非常上档次，这样才配的起您的品质；迈腾新造型雾灯，以及贯通式前保险杠下格栅，使车身感觉宽阔稳重；高品质的镀铬装饰和硬朗的前机盖线条，使人感觉很有活力；从设计角度看，前脸略有突出，飞翼式造型的前大灯和提供亚光、亮光两种镀铬装饰的前进气格栅，搭配完美，高档精致。
大众logo更加突出，而这个LOGO里,还有一个感应器，他起到了一个很重作，这个我在后面在细详的为您讲解。
我们迈腾还采用了目前先进的第三代AFS智能前大灯，平时我们将车灯开关旋至“AUTO”或者“近光”档，AFS就会自动工作了；他可以根阴雨天或光线很暗时（比如晚上）而自动开启灯光。
那就比如说吧，我们开车经过隧道吧，隧道说长不长，但不开灯又不行，开了一下又要去关。
而有了这个功能，他就会自动开启了，这样更轻松，我们安心的把视线放在前面的路就行了。
我们转弯时，灯光也会自动随着方向盘的转动，大灯也自动转动，而雾灯就根据转向补光。
在光线很暗或晚上，您要停车的话，或开车出去，雾灯会在你离开车关闭车门后，自动亮起并延长一段（大概30S）时间，我们有足够的时间回到屋里，然后自动的息灭。
这就是迈腾具有的离、回家功能。
您看这么细节化的设计，是不是实用呢？我们迈腾的前风档玻璃，是采用了欧洲高级豪华轿车专用的带消音隔膜的5层风档玻璃，好处就是有效降低行驶时的风噪，为车内打造一个安静的氛围。
全新迈腾优秀展厅销售话术集萃
全新迈腾
优秀展厅销售话术集粹
2011.9
仅供内部使用
本手册所涉及的装备、图片、技术参数等信息以销售公司最终公布信息为准
一汽-大众销售有限责任公司大众品牌培训部
前言
全新迈腾上市已经有一个月的时间，在销售公司各级领导的具体部署下、公司各部门同事和经销商的大力支持下，培训部将上市集中培训话术研讨中的优秀话术汇编成本集粹。
本集粹秉承简洁实用、通俗易学的原则，分为三部分内容：
1、卖点话术
2、异议应对
3、竞品对比
望广大经销商销售人员能仔细学习，取长补短，进一步提升全新迈腾展厅终端销售能力。
对积极参加集中培训的经销商同事致以衷心感谢！并热盼继续支持培训部工作！
目录
卖点话术 异议应对 竞品对比
卖点推介方法
卖点推介方法
卖点推介方法
卖点推介方法
卖点推介方法
卖点推介方法
卖点推介方法
卖点推介方法
卖点推介方法
卖点推介方法
卖点推介方法
卖点推介方法
卖点推介方法
卖点推介方法
卖点推介方法
目录
卖点话术 异议应对 竞品对比
卖点推介方法
卖点推介方法
卖点推介方法
卖点推介方法
卖点推介方法
卖点推介方法
目录
卖点话术 异议应对 竞品对比
卖点
卖点
卖点
卖点
卖点
卖点
卖点
卖点
卖点
卖点
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卖点。
全新迈腾优秀卖点话术
目标用户群
感性、好面子顾客
青岛迪生源汽车销售服务有限公司
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卖点话术
■5 在展厅中，当客户问到全新迈腾的尾部设计有何特点时，您是怎么介绍的？ 展厅现场话术
尾部设计，高档稳重，镀铬装饰后备箱。LED尾灯取自辉腾的设计元素。 将正面的豪华大气和侧面的流畅典雅演化成拥有辉腾般的心理感受。 尾灯 设计非常成功。后保险杠，后备箱平行线条，底边镀铬装饰条搭配，LED 尾灯散发M型灯光。全新迈腾后备箱容积高达565升，可遥控开启，使用非 常方便。后视影像隐藏布置在LOGO内，直接反映倒车时后方的状态。还 可根据方向盘的角度变化对车辆可进入的位置提前进行预判，并可和模拟 倒车OPS快速切换，最大程度上解决您倒车时的后顾之忧。
目标用户群
关注外形设计的顾客
邯郸市华迈汽车销售服务有限公司
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卖点话术
■4 在展厅中，当客户问到全新迈腾的侧面设计有何特点时，您是怎么介绍的？ 展厅现场话术
xx先生/女士，全新迈腾侧面设计流畅典雅，将轮廓线，镀铬饰条，强健的 车身线条处理的非常协调，没有市场上B级轿车后排空间的压迫感和外观 的笨拙感，车身轮廓保持大众B级车的经典造型元素，流畅自然车身比例 协调。长轴距并没有影响后排的头部空间，底边镀铬装饰，高档。并且使 车身侧面感觉更加圆润。高档的五层静音前车窗和加厚的后门玻璃。后三 角窗玻璃。都是C级轿车专用的配置。驾驶时车内非常的安静。低风阻后 视镜集成转向灯。外观时尚，可遥控折叠，防止意外刮碰，为您减少了不 必要的麻烦。
目标用户群
所有客户
咸宁恒信众联汽车销售服务有限公司
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卖点话术
■6 在展厅中，当客户问到全新迈腾的内部设计有何特点时，您是怎么介绍的？ 展厅现场话术
汽车销售顾问话术手册之三 展厅接待
现场实况二：
Q 1 你好！欢迎光临（鞠躬、微笑、点头示意）！准备看什么样的车？
技巧：迎接客户的开场白。
A
这款车怎么样（边走到样车面前，边指着样车）？
说明：如果客户做出这样的回应，应迅速给予他们反应。这说明客户已经对某款车产生了兴趣。
Q 2 您真有眼光，凡是来我们展厅的朋友首先都会被这款车吸引，这也是我们这里卖的最好的一款车。
说明：只要客户说出这样的话，销售机会就来了。
Q 5 是哪些问题让您下不了决心呢？
技巧：诱导客户说出他们的难处、担心和问题。
A
主要是………
说明：在客户表述他们的问题时，一定要用小本子记下来，等他们把问题和盘托出后，就可以进行下
一步销售了。
Q 6 大哥，我还以为是什么大问题呢！您担心的这些都不是问题，你看…….我说的没错吧！还犹豫什么？
Q 2 今天准备再了解哪一款车呢？
技巧：在试探客户的需求和购车欲望的强度。
A
旗舰型，怎么样？现在有哪些优惠了？
说明：明确是否与上次洽谈时客户关注的车型一致，如果一致，找出还未下决心的原因；如果不一致，
说明客户调整了投资目标，需进一步强化客户对新选定车型的认同。
Q 3 张大哥，这几天我一直想打电话给您。你上次看中的那款车自上市以来一直热销。那不，昨天刚到了
技巧：客户没有提出介绍要求，不要过多地干扰，给他们触摸和仔细观察的机会。
A
我先看看（打开车门坐进车内）。
说明：此时，销售人员可以坐到副驾的位置或后排，随时给予响应。
Q 3 怎么样，方向盘的设计有高档车的那种手感吧！内饰色彩符合您的要求吗？座椅的包裹性如何？
技巧：应用“询问”导入销售的正题。这里，需注意观察客户进入车内后的兴趣点，及时通过诊断性 问题对客户的需求进行判断。同时，通过客户的亲身感受与销售人员的介绍，强化对汽车产品卖点的 接纳程度。
迈腾VS帕萨特
配置区别介绍方法
1、图文并茂
ipad最好，IPAD使用功能，技术方面不懂，安装文件
不统一，没有使用手册之类的东西
2、市场部制作卡片形式
成本高，容易丢
3、自己打印A4纸
在接待文件夹里用，档次低
配置对比话术
----优于帕萨特的配置
前格栅造型和用料
迈腾采用亚光亮光两种材质的前格栅设计，帕萨特就由一 种材质设计，成本不一样；
从前格栅的条数，可以看出大众车的档次区别
配置对比话术
----优于帕萨特的配置
参考话术 帕萨特的石英钟位置设计不合理，容易反光，干扰视线，并 且影响空调出风口的调节，
迈腾
长 宽 4865mm 1820mm
帕萨特
长 宽 高 4870mm 1834mm 1472mm
高
轴距 整备 质量
1475mm
2812mm 1545kg
轴距
整备 质量 行李 箱
2803
1520 490
行李 箱
565L
从数据我们可以看出，帕萨特结构设计是不合理的， 车身尺寸比我们大，但轴距和后备箱容积都比我们小， 证明有效的使用空间不如我们。还没有我们质量重， 你说这样合理吗
欢迎大家参加迈腾帕萨特挑战赛！ 请大家将手机调至静音状态，注意聆听，踊 跃献言！
迈腾
帕萨特
价格疑虑
帕萨特现在都 降2万多，你们迈 腾现在什么价格
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对应车型
浙江区 域价 1.8T尊荣 AT 1.8T尊荣 DSG 1.8T御尊 DSG 225800 228800 249800
厂方指导 价 215800 218800 239800 1.8T豪华型 1.8T尊贵型 1.8T领先型
一汽大众全新一代迈腾营销话术考核材料
A（认可）：您好，君越也是一款不错的车型。
C（比较）：买这个级别的车，我相信您一定注重品牌和体验。就拿销量来说，迈腾一直引领B
级车，月销量可是君越的两倍，品牌力不用说；从车身尺寸来说，君越确实比迈腾要大一些，这 也会让人感觉君越空间更大，不过数据代表不了实际，全新一代迈腾在轴距上增加了59mm，尤
其是后排空间非常宽敞，相信您体验两款车之后，会明显感觉出全新一代迈腾的空间更大，翘
所用的功能最多的主动安全系统，蒙迪欧的ESP只有6项子功能，在车辆的安全性上不如迈腾。
所以无论是外观、空间、质量、安全上，全新一代迈腾是您的最佳选择
Key word
1. 外观豪华 2. 空间大 3. 蒙迪欧召回 4. 更安全
12
Part 2.核心竞品话术-君越
Question
君越更大，更有面子？
Answer
Key word
1. 全新自适应巡航 2. 车道保持系统 3. 动态灯光辅助系统 4. 第三代自动泊车 5. 抬头显示 6. 数字液晶仪表板
8
Part 2.核心竞品话术-帕萨特
Question
帕萨特和全新一代迈腾差不多？
Answer
A（认可）：您好，帕萨特也是大众旗下的一款不错的车型。 C（比较）：现售的帕萨特是在上一代帕萨特的基础上做了改脸，比如尾部的造型几乎和朗逸是 一模一样的。相比于全新一代迈腾的全面换代，帕萨特只能算是一款中期改脸产品，比如侧面、 内饰等都维持上一代帕萨特的状态。另外帕萨特的轴距远不如全新一代迈腾，短了68mm，您坐 在车里面能够明显感受出来迈腾的空间更宽敞。同时不知道您发现没有帕萨特在配置上也远不如 全新一代迈腾，比如全景天窗、三区空调、MIB信息娱乐等都没有。 E（提升）：更重要的是上汽大众的帕萨特只是针对中国和北美市场而研发的，跟德国的车有很
全新迈腾优秀卖点话术-精选文档
目标用户群
理性、实用型顾客
北京捷亚泰中兴汽车销售有限公司
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卖点话术
■4 在展厅中，当客户问到全新迈腾的侧面设计有何特点时，您是怎么介绍的？ 展厅现场话术
全新迈腾具有豪华车特有的高轮拱，高腰线设计。自然流畅的整车轮廓线， 高档车特有的后窗隐私玻璃，疾风般硬朗的车侧线条，凹凸有致的车侧曲 面设计，高品质镀铬底部装饰亮条使全新迈腾具有了典雅流畅的视觉享受。 舒适宽大的乘坐空间，车身比例协调使车身侧面感觉圆润而不单薄，表面 的层次感逐渐加强，动感自然流露。低风阻的后视镜集成转向灯，外观漂 亮，停车后可自动折叠，防止意外刮碰，减少了不必要的麻烦，后窗采用 欧洲高端车专用的隐私玻璃，感觉很体面。
目标用户群
对大众认知度较低的顾客
沧州运通汽车销售服务有限公司
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卖点话术
■2 在展厅中，当客户问到全新迈腾的历史和荣誉时，你是怎么介绍的？ 展厅现场话术
大众B级车走到今天，已经走过了38个春夏秋冬，而我们眼前的这款全 新迈腾则是大众B级车的第七代车型，和迈腾B6相比，更豪华，空间更 大，配置更高。大众B级车目前的总销量超过1500万辆，总长度相当于 绕地球5圈，是世界最受欢迎的汽车品牌之一。迈腾以高科技，卓越的 性能夺得包括21项国际大奖在内的79项著名大奖，如金方向盘奖，欧洲 车身大奖等，成为德国大众得奖最多的B级车。
目标用户群
பைடு நூலகம்感性、好面子顾客
青岛迪生源汽车销售服务有限公司
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卖点话术
■5 在展厅中，当客户问到全新迈腾的尾部设计有何特点时，您是怎么介绍的？ 展厅现场话术
尾部设计，高档稳重，镀铬装饰后备箱。LED尾灯取自辉腾的设计元素。 将正面的豪华大气和侧面的流畅典雅演化成拥有辉腾般的心理感受。 尾灯 设计非常成功。后保险杠，后备箱平行线条，底边镀铬装饰条搭配，LED 尾灯散发M型灯光。全新迈腾后备箱容积高达565升，可遥控开启，使用非 常方便。后视影像隐藏布置在LOGO内，直接反映倒车时后方的状态。还 可根据方向盘的角度变化对车辆可进入的位置提前进行预判，并可和模拟 倒车OPS快速切换，最大程度上解决您倒车时的后顾之忧。
汽车4S店展厅销售对话技巧
汽车4S店展厅销售对话技巧1. (首次)展厅接触1.1 和每一个来访者在2分钟以内进行谈话.原因:主动向客户提供服务。
让他或她了解你可以随时提供咨询服务。
说服并打消顾客的任何疑虑或无目的性。
也就是说，如果在一开始便给予顾客足够的注意和重视，那么顾客就会向你敞开心扉谈出其要求，没有任何禁忌。
实施：仔细分析顾客进入展厅时的情况，一般来说，顾客是等待营销人员前来问候。
但是如果顾客不需要你提供帮助，你走近并问候他的时候，他将明确告诉你。
如果你已经在和一个或几个客户交谈（面对面或电话交谈），请用适当的手势和面部表情向客户致以问候，当谈话结束时，请径直走向你的顾客。
如果展厅门口有接待柜台，相关人员应该把顾客领向应该与之服务的人员。
1.2 销售人员应公开姓名, 建立积极的营销气氛原因:对于一个成功的谈判，你需要一个注意力集中的谈判伙伴。
你接近顾客的方法以及你说的第一句话，将决定你的客户是否有兴趣继续听你讲下去，以及他是否告诉你他的愿望和兴趣。
也就是说，这几秒钟的谈话对客户来说一种“经验”。
客户一般无意识地把这种“经验”和头脑中已先入为主的印象进行比较。
人们一般对谈话时先说的几句话较为敏感，这样，很快便对对方形成以情感为基础的判断（反感，同情，不信任等等）。
人们的这种反应有其渊源，在史前时代，它却是事关生还是死的问题，当一个陌生人出现在你面前时，你必须在几秒钟内确定他是敌是友。
一般来说，人们认为诸如衣着，面部表情，手势，姿态，语调，语音等谈话开始时所注意的东西是“不重要的”，但是这里我们想提醒一下，这种先入为主的印象将决定他接下来谈话的态度。
它将对谈判气氛有促进或破坏作用，所以也就决定了你谈判成功的机会。
实施：应该让你的客户感觉到他受到了特别的注意。
例如你应以笑脸来迎接，保持目视接触。
因为微笑可以影响你的嗓音，个人魅力，以及情绪等。
所以首先，主动与顾客握手，并把自己的姓名告诉对方，询问顾客的姓名，以便在以后的谈话中称呼对方，并在此时递上自己的名片。
汽车销售六大实用展厅接待应对话术
汽车销售六大实用展厅接待应对话术汽车销售六大实用展厅接待应对话术与网络营销最大的区别就是，展厅接待是面对面、实打实给客户进行实车体验，所以展厅销售的接待非常重要。
现在我把一切接待话术告诉你，看完就可以用到工作中去了。
情景一销售参谋笑颜以对，可顾客却毫无反馈，一言不发或冷冷答复：我随便看看。
一般应对：没关系，您随便看看吧~正确应对销售参谋：没关系，买车是件大事，是要多看看！不过，我真心想向您介绍我们这边最具性价比及人气的车型，这段时间在我们店里卖的非常棒，客户评价也很好，您可以先了解一下。
情景二顾客说：你们卖东西的时候都说得好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢？正确应对销售参谋：感激您关注我们的车子，您有这种顾虑我完全可以理解。
不过有三个理由足够让您放心，一是我们的车的确很好；二是我们店在这个地方已经这么多年了，如果卖给客户的车不好或车子出了什么问题，客户还会回来找我的，我何必给自己找麻烦呢，您说是吧？三是，我们的生意主要靠像您这样的老顾客支持，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。
刚才您介绍了这款车子，希望您能亲自体验一下，开着我们的车子感受一下，是不是真的有则好。
情景三我们倡议顾客感受一下试乘试驾，但顾客却不是很愿意。
正确应对销售参谋：先生，真拜服您的眼光，很多客户一来我们店就是为了这款车。
我来给您介绍一下吧。
光我说好还不行，您可得试乘试驾，亲自感受一下，就像我们去店里买衣服一样。
看着款式外形是不错，但一定要用手摸摸看，才知道是什么材质的，还要试穿一下，看看合不合身。
更何况是车呢，您说是吧。
其实您买不买真的没关系，但您来了，就真得感受一下，这才没有白来情景四客户说：能不能廉价点？正确应对销售参谋：先生，买东西不能只考虑廉价问题。
您以前有没有因为用过廉价的商品而感到懊悔过呢？那种廉价的商品可能用段时间就开始出现质量问题，比如说自行车吧，那种廉价的自行车骑两三个月就开始到处生锈，链条经常掉，方向也不好把握，骑起来还很费劲。
迈腾卖点话术
1.15处储物空间
2.植绒处理
3.后备箱533L
4. 4/6比例放倒后排座椅
5. 隔板设计
--全新迈腾上市集中培训—Page
舒适最佳
卖点
客户 利益
参考 话术
舒适性
全新一代迈腾的乘坐舒适性让您开车就像一种享受
先生/女士：您好，买一款B级车，当然要图个舒服，全新一代迈腾的舒适性较上一代提升了很多，例如平 时下车有时候需要到后排或后备箱取物品，现在全新一代迈腾搭载了四门无钥匙进入以及电动尾门这样的 配置，着实轻松了许多；而且乘坐其中有一种商务舱的感觉，12向调节，带有座椅按摩、通风的设计，后 排睡眠头枕，配合三区自动空调，高端丹拿音响，从触觉、听觉上都是一种奢华享受，舒适性上完全是C 级车的水准
关键词：
1. 抬头显示 2. 液晶仪表 3. 360°全景影像 4. 动态灯光辅助系统 3. 第三代自动泊车 4. 全新自适应巡航系统
--全新迈腾上市集中培训—Page
防护最全
卖点
客户 利益
安全防护 全新一代迈腾的安全性让人驾驶其中十分放心
参考 话术
先生/女士：您好，安全性一直是我们大众的优势，何况已获得E-NCAP五星碰撞安全标准的全新一代迈 腾呢？说到安全，主动安全自然是最重要的，我们的全新一代迈腾配备预碰撞系统，在驾驶员疏忽的情况 下，可以主动给您刹车，标配19项功能的ESP系统让您行驶更加安心；被动安全上，27%的热成型钢板 ，80%的高强度钢板，9气囊的设计，让全车也固若金汤。
关键词：
1. 第三代EA888发动机 2. 7速湿式双离合变速箱 3. 最大扭矩350Nm 4. 百公里加速7.1s
--全新迈腾上市集中培训—Page
油耗最低
全新迈腾VS新帕萨特共29页文档
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
1、不要轻言放弃，否则对不起自己。
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．卡耐基。
梦 境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩Leabharlann ，回味起来却有 久久不会退去的余香。
全新迈腾VS新帕萨特 4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
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竞品情况
竞品情 优势： 18寸轮毂
劣势： 轮胎不行 过弯性差 低速转向时较重 硬性悬架
迈腾情况
客户心动点 ESP、EDS 功能要先进于新帕 轮胎规格级别高 柔性悬挂 迈腾过弯时稳定性高于新帕 博世EPS转向精准 超低噪音 转向节前轮轴承支座是铝合金材质
展厅话术
高端品牌靠拢法
XX先生/女士：全新迈腾诞生在大众高级轿车PQ46平台，在原有B6 优异操控性的基础上进行了全面的优化，超高刚性的激光焊接车身 和最高版本的ESP车身稳定系统，优化的TSI+DSG动力组合，操控 更佳随心所欲；后轴采用了德系豪华C级轿车才用到的柔性后轴连接， 柔性后轴好处是在保证操控性能的同时更强调舒适型
弱势品牌靠拢法 XX先生/女士：B6上市的时候尾部也备受质疑，但是随着时间的推 进，其尾部设计受到越来越多的认可。而新帕萨特的设计更趋向于 日系车型的照型设计。 针对不同用户 首先到一汽大众展厅，先采用6+1环绕讲解，树立各项标准，并建 议让客户自己去对比 首先到上海大众展厅客户，则采用相对应的销售话术 ，并结合迈腾 派的图片资料，逐一化解
10, NSC2, China
01 02 03 04 05 060安6 全 07 08 09
竞品情况
竞品情 优势： 全系胎压监测
劣势： 刹车灯位置低 轮胎的最高速地、 摄像头外露 雾灯旁边的灯不能亮
迈腾情况
客户心动点 z 多连杆独立后悬 z 天河450最高版本ESP z 43米激光焊接车身 z 16%热成型钢板使用率 z最新版本ESP z８０％热成型钢板 z７９项主被动安全配置 z摄像头在LOGO后
展厅话术
ＸＸ先生／女士： New Passat在安全配备方面较之同级别其他车型， 已经算是比较强的了。但是和B7L比起来还是有一些差距的，比如， 在主动安全方面，全新迈腾装备了最新的TRW 450M版本的ESP电 子稳定程序，较之New Passat要更新一代，功能也更强大。虽然 New Passat装备了6个安全气囊。但B7L不但也装备有6安全气囊的 车型。而且高配置车型还配备有后排座椅侧气囊，使得事故发生时 可更大限度的保证车内驾乘人员的安全。与此同时，B7L车身高达 81%的高强度钢板和16%的热成型钢板使全新迈腾车身较之New Passat 强度更高。能够在事故发生时最大限度的保证车身不变形。 使得整个车身固若金汤。
东ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ事业部
5
01 02 03 04 050内5 饰 06 07 08 09
展厅话术
对比法 XX先生/女士：全新迈腾B7L与New Passat比起来，内饰设计更加 高档精致，用料讲究。仪表板采用大众最新的软质发泡材质，手感 极好，经久耐用。独特的横向桃木装饰条配以全真铝装饰板，不仅 高档，而且美观。方向盘采用最新的环保科技设计理念，既没有异 味，又能防止化妆品的腐蚀。同时，全新迈腾B7L后排还设置了专属 的220V电源，可以是您在车内也可长时间使用笔记本电脑等设备， 工作生活两不误，由此，开启您优质生活的新篇章。
展厅话术
细节讲解
XX先生/女士：您可以看到，我们的全新迈腾后三角玻璃是设计在门 上的，这样的设计能够更好的提高C柱的支撑力，同时提供更大的空 间，让您上下后排更加方便。 我们的倒车可视提供两种倒车影像系统，功能强大的同时还非常高 档，外翻式的LOGO，集成了倒车可视摄像头和后备箱锁两个功能， 不仅高档美观，更加安全可靠，不易损坏。
前排椅垫进深
迈腾/帕萨特车内空间对比 迈腾(体验者180cm)
500mm
帕萨特（体验者 182cm）
510mm
后排椅垫进深
500mm
480mm
后排宽度(门板至门板)
1509mm
1520mm
前排头部空间
一拳
一拳+二指
后排头部空间
一拳
一拳
后排腿部空间
两拳+三指
两拳+一指
10, NSC2, China
01 02 03品03质 04 05 06 07 08 09
竞品情况
竞品情 优势：
劣势： • 仅有两种内饰可选 •且黑色和米色老气 •内饰风格、做工和朗逸相同 •内部塑料感较重 •车内桃木并不是真正的桃木
迈腾情况
客户心动点 内饰有4种选择 咖啡色内饰当前欧洲最流行 内部植绒 细节对比 做工精细 材料更显档次
展厅话术
淡化对手
ＸＸ先生／女士： 整体设计继承了PQ35平台车型的特征，在某些细节处理还不到高尔 夫，您可以仔细观察一下，基本上是在领驭的基础上。而且新帕萨特 仅仅提供了黑色和米色两种内饰风格供选择，都是已经过时的内饰风 格。而我们全新迈腾提供了四种内饰选择，而咖啡色是当前欧洲最流 行的内饰风格。
全新迈腾 vs 新帕萨特展厅应对话术 NSC2 Oct. 2011
01外01观 02 03 04 05 06 07 08 09
竞品情况
迈腾情况
优势： •长、宽数据均大于迈腾
劣势： •轴距段，低于迈腾 •后窗三角玻璃在C柱上， 顾客进车需低头 •牌照在后备箱上，不美 观大气且易产生异响
客户心动点 小辉腾，血统更纯正 后窗的三角玻璃 可翻转logo 尾部经典造型
东区事业部
1
01外0观1 02 03 04 05 06 07 08 09
展厅话术
高端车型靠拢描述法 XX先生/女士：全新迈腾由大众顶级车型辉腾的设计团队打造，充分 借鉴了辉腾的设计元素，外形和辉腾如出一辙，高贵且充满着档次 感，我带您看一下细节，首先前脸中间四条格栅与辉腾一样采用了 亮光与哑光交替的设计，中间的logo也采用了了这种设计，使得前 部非常有层次感；不仅如此您看一下前下部的设计，每边由两个独 立的灯组成，实现了雾灯和静态补光的功能，不仅安全，更显档次； J型LED日间行车灯亮度更高，可以让人一眼便知是全新迈腾。 您看一下侧面的设计采用了目前德系豪华车的元素，动感典雅赋予 活力，您可以观察一下奔驰S级和新奥迪A8都是采用了底边镀铬亮 条设计。 尾部的设计与辉腾几乎一样，特别是M尾灯，行驶过程中与辉腾几 乎无法辨认，非常高档。
东区事业部
4
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03 0性40操4 控 05
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展厅话术
对比法
XX先生/女士：全新迈腾较帕萨特在底盘上存在很多优势： 新萨特由后半独立悬挂升级为独立悬挂，迈腾则是优化的多连杆独 立悬挂，与车身采用了柔性链接，降低了噪音。 迈腾前悬挂采用了成本较高的铸造件，而帕萨特采用了较低成本的 冲压件，而且没有轴承座连接接，采用和日韩车一样的球头连接。
有目前国产B级车中最长的43米激光焊接，全面提升了车辆焊接处的 拉伸强度、剪切强度和疲劳强度。通俗来说，激光焊接实际上就像拉 链一样，而普通点焊相当于钮扣，拉链很显然要比纽扣在受到外力作 用时更坚固。
而空腔灌蜡工艺则保证了整车拥有12年以上的防锈抗腐蚀能力。 可以说全新一代迈腾集成了德国车最先进的材质和制造工艺，是目前 国产车型中安全系数最高的车型之一。
10, NSC2, China
01 02 03 04 05 06 070服7 务 08 09
竞品情况
竞品情 优势： 网店分布高
劣势： 主要生产A级车，包括备 件供应等整体服务体系能 力差 服务质量差
展厅话术
ＸＸ先生／女士：帕萨特好像比你们的长一些宽一些吧？ 您一定是想买个豪华大气同时又要有超大的驾乘空间和后排空间 的舒适性的车吧？你看新迈腾长石4865mm而帕萨特是4870mm， 你说这5毫米的差距能有多大？宽也宽不了多少，新迈腾在设计 上完全遵循人体工程学舒适的空间才是迈腾追求的你看后排头部 空间为961mm，而帕萨特只有920mm，那么在乘坐上迈腾不会 给你有压迫感的
东区事业部
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展厅话术
用数据对比法,乘坐空间和后备箱空间数据对比 顾客亲身体验法
XX先生/女士：一个车的空间并不能单纯的看车身尺寸来界定，后排 腿部空间是十分重要的，您看一下我们全新迈腾车的空间超越了所 有目前主流的B级车，为同级别车最大。后排车门采用欧洲主流设计， 上下车不容易碰头。与此同时，B7L还拥有同级车最大的后备箱，容 积达到了565L，比New Passat多出了75L,再加上车内多达29处的 储物空间，方便驾乘人员存储物品，对使用需求考虑很到位，全面 提升了车辆的档次。
细节比较法 ＸＸ先生／女士： 外观偏时尚的帕萨特在内饰上却变得十分保守大面积的木纹装饰显老 气与外观完全不协调，新迈腾在稳重不失动感的外观前提下，内饰风 格也变化独到，木纹与金属的混搭效果非常的好，同样两车还都使用 了石英钟来增加豪华感，帕萨特的钟摆放位置不够合理容易产生反光 看不清楚，相反新迈腾则设计的更为合理人性化一些，略微倾斜的角 度也更加适合驾驶中观察
对比法 ＸＸ先生／女士：
全新迈腾与奥迪共线生产，从生产工艺到品质标准都要高一个档 次，仔细观察全新迈腾的很多配件都和奥迪是一样的。
无论您打开发动机舱还是后备箱全新迈腾的线束无一暴露在外， 全部都是线管包裹，你再看帕萨特……
10, NSC2, China
04操控 01 02 03 性04 05 06 07 08 09
竞品情况
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迈腾情况
竞品情 优势： 进入国内市场时间长
劣势： 桃木内饰略显老气 主要是生产A级车 后门的三角窗不能完全降下
z客户心动点 z 迈腾车门的铰链 z丹拿音箱 z迈腾内饰高档 z绒面包裹 z双层密封胶条 z配件和奥迪是通用件，配件标准高 z唯一一家可生产C级车 z钥匙对比
展厅话术
淡化对手法
ＸＸ先生／女士： 上海大众新帕萨特多以NMS代号出现，NMS这三个字母没什么特别 的意思，就是New Midsize Sedan新中型轿车，NMS则是基于廉价 的老帕萨特领域平台并结合大众A级轿车PQ35平台而研发，该车定 位于中型车和我们的速腾是同一生产平台的。很多细节都能体现，比 如：……而且新迈腾的车门但密封胶条和朗逸是一样的，。。。。