销售业务与应收账款管理及销售内控漏洞分析及解决方式
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• 后果:
– 整体经营/采购等计划缺乏基本前提
12
2022/3/23
销售内控要点：销售计划管理
• 高质量销售计划特征：
– 基于充分有效的市场调研 – 销售计划经过内部部门恰当沟通； – 销售计划恰当分解； – 具备销售计划调整沟通机制。
13 2022/3/23
漏洞三：销售价格管理缺失
• 未制定严谨的销售政策/销售价格体系 • 销售政策/销售价格体系执行不力 • 价格体系的制定缺少与财务部门的沟通 • 销售定价权缺乏有效管理 • 价格折扣/折让实施缺乏控制
每个客户制定信用额度，关注重要客户资信变动情 况 加强信用数据的搜集、整合、分析工作，并建立连 续的信用记录 对于境外客户和新开发客户，应当建立严格的信用 保证制度 应建立适当的专业分工，确保不相容职责有效分离， 确保审核人员的专业性：销售业务与信用检查、信 用额度确定是不相容业务，不能由同一人负责。 应建立适当的分级授权信用审核机制应分级设置批 准赊销信用的权限，并在程序中设置操作权限，不 同信用额度的赊销由不同层次的管理人员审批。
• 四、保证销售折让和退回的合理性与正确性
加强对销售折让或货物退回的管理，检查其理由是否恰当，金额是否 正确，保证折让和退回的手续完备，并在相关会计资料上予以体现。
• 五、保证货款及时足额地收回
加强对货款结算的控制，做好事前客户的信用调查和事后应收账款的 催收工作，保证货款及时足额的收回。
7
2022/3/23
பைடு நூலகம்
售与收款业务的不相容岗位相互分离、制
约和监督。
• 销售与收款不相容岗位至少应当包括：
1、客户信用管理、与销售合同协议的审批、签订。
2、销售合同协议的审批、签订与办理发货。
3、销售货款的确认、回收与相关会计记录。
4、销售退回货品的验收、处置与相关会计记录。
5、销售业务经办与发票开具、管理。
6、坏账准备的计提与审批、坏账的核销与审批。
14 2022/3/23
销售内控要点：销售价格管理
• 销售预算一旦确定，企业就需要有统一的市场 定价政策
• 企业应当制定出较为详细的折扣政策。 • 任何折扣政策必需得到最高管理当局的认可； • 一项给予客户的折扣应经过销售部门经理的签
字认可； • 折让行为偶尔发生，要有更多的授权控制 • 价格标准的制定应与财务部门充分沟通
– 价格政策应与销售人员、代理商充分沟通 – 建立价格执行的检查、监督机制
15 2022/3/23
漏洞四：信用管理缺失
• 未设置销售信用审核程序 • 信用审核所依据的基础信息粗糙 • 未对客户建立持续更新的信用档案
16 2022/3/23
销售内控要点：信用管理
应制定合理的信用政策和信用评价标准 应当加强市场调查，合理确定信用方式 应当健全客户信用档案，根据对客户的调查，针对
9
2022/3/23
销售内控要点：人员管理
• 人员招聘：是否仅由销售主管负责？有无 背景调查？
• 入职协议与培训：是否提供必要培训，告 知公司相关政策并签订协议或承诺？
• 人员日常管理：销售日志Vs柔性管理？手 机号码及Email邮箱是否公司配置？
• 考核指标：销售收入？销售回款？销售利 润？ 是否符合SMART原则、与公司经营 目标是否背离？
漏洞一：销售职责/权限设置不合理
• 不相容职责未分离 • 销售谈判、签订授权程序不完备 • 销售合同审核审批分级授权不合理 • 权限设置模糊不清 • 销售谈判、合同签订无必要的专业人员审
核 • 无相应责任追究机制
8
2022/3/23
销售内控要点：职责分工
• 建立销售与收款业务的岗位责任制，明确
相关部门和岗位的职责权限，确保办理销
销售业务与应收账款管理及销 售内控漏洞分析及解决方式
销售业务一般流程概述
2
2022/3/23
销售部门
生产部门
财务部门
采购部门
死循环
3
2022/3/23
谁的责任
4
2022/3/23
销售管理目标
扩大销售
降低经营费用
及时收回货款
5
加速周转 增加盈利 防范坏账
2022/3/23
销售业务存在的主要风险
17 2022/3/23
客户全称、简称、公司地址、 发货地址、电话、传真、开户
行、税号、账号、法人
客户档案管理
所有客户均应提供客户档案
须提供新旧公司同时盖公章 的更名通知、新名称营业执 照、税务登记证、股东构成， 并出具由新公司承担原公司
债务的申明
营业执照、纳税登记证每 年更新存档一次，时间要 求与客户的年协议同步
• 销售政策和策略不当，市场预测不准确， 销售渠道管理不当等，导致销售不畅，库 存积压，企业经营难以为继。
• 客户信用管理不到位，结算方式选择不当 ，账款回收不力等，造成销售款项不能收 回或遭受欺诈，导致企业财务困难。
• 销售过程中存在操纵价格等舞弊行为，导 致企业利益受损。
6
2022/3/23
销售内控的目标
客户档案变更
客户更名
客户更改 其它档案
客户档案的更新存档
必须提供 书面通知
有关客户的所有档案信息、客户函 证、对账调节表、其他档案，全部 由应收账款会计及时录入微机，档
• 同时，SMART原则还有另一种变体— SMARTER，前五个字母与上述原则相同，而 后两个字母“E”和“R”则分别对应了单词 Evaluate（评估）和Reevaluate（再评估）。
11
2022/3/23
漏洞二：销售计划未编制或不合理
• 典型问题：
– 未编制有效的销售计划 – 销售计划编制未充分搜集信息 – 销售计划未经内部恰当沟通/讨论/审核
• 一、保证销售收入的真实性和合理性
及时、准确记录业务，完整地反映销售全过程，防止少记、不记、漏 记或虚增收入，防止货款被挪用或贪污。
• 二、保证产品的安全、完整
核对交付的货物与订单或合同要求一致，保证产品在运输途中安全， 保证质量不变，数量完整。
• 三、保证销售折扣的适度性
合理把握销售折扣的“度”，使销售折扣政策达到促进销售，及时收回 货款的目的，防止销售折扣中以权谋私行为的发生。
• 离职管理：是否办理必要交接？
“告诉我您将怎样衡量我，我就告诉您我将怎样行事”
10
2022/3/23
SMART原则
• S=Specific（明确性）
• M=Measurable（可衡量性）
• A=Attainable（可达成性）
• R=Relevant（相关性）
• T=Time-bound（时限性）
– 整体经营/采购等计划缺乏基本前提
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销售内控要点：销售计划管理
• 高质量销售计划特征：
– 基于充分有效的市场调研 – 销售计划经过内部部门恰当沟通； – 销售计划恰当分解； – 具备销售计划调整沟通机制。
13 2022/3/23
漏洞三：销售价格管理缺失
• 未制定严谨的销售政策/销售价格体系 • 销售政策/销售价格体系执行不力 • 价格体系的制定缺少与财务部门的沟通 • 销售定价权缺乏有效管理 • 价格折扣/折让实施缺乏控制
每个客户制定信用额度，关注重要客户资信变动情 况 加强信用数据的搜集、整合、分析工作，并建立连 续的信用记录 对于境外客户和新开发客户，应当建立严格的信用 保证制度 应建立适当的专业分工，确保不相容职责有效分离， 确保审核人员的专业性：销售业务与信用检查、信 用额度确定是不相容业务，不能由同一人负责。 应建立适当的分级授权信用审核机制应分级设置批 准赊销信用的权限，并在程序中设置操作权限，不 同信用额度的赊销由不同层次的管理人员审批。
• 四、保证销售折让和退回的合理性与正确性
加强对销售折让或货物退回的管理，检查其理由是否恰当，金额是否 正确，保证折让和退回的手续完备，并在相关会计资料上予以体现。
• 五、保证货款及时足额地收回
加强对货款结算的控制，做好事前客户的信用调查和事后应收账款的 催收工作，保证货款及时足额的收回。
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2022/3/23
பைடு நூலகம்
售与收款业务的不相容岗位相互分离、制
约和监督。
• 销售与收款不相容岗位至少应当包括：
1、客户信用管理、与销售合同协议的审批、签订。
2、销售合同协议的审批、签订与办理发货。
3、销售货款的确认、回收与相关会计记录。
4、销售退回货品的验收、处置与相关会计记录。
5、销售业务经办与发票开具、管理。
6、坏账准备的计提与审批、坏账的核销与审批。
14 2022/3/23
销售内控要点：销售价格管理
• 销售预算一旦确定，企业就需要有统一的市场 定价政策
• 企业应当制定出较为详细的折扣政策。 • 任何折扣政策必需得到最高管理当局的认可； • 一项给予客户的折扣应经过销售部门经理的签
字认可； • 折让行为偶尔发生，要有更多的授权控制 • 价格标准的制定应与财务部门充分沟通
– 价格政策应与销售人员、代理商充分沟通 – 建立价格执行的检查、监督机制
15 2022/3/23
漏洞四：信用管理缺失
• 未设置销售信用审核程序 • 信用审核所依据的基础信息粗糙 • 未对客户建立持续更新的信用档案
16 2022/3/23
销售内控要点：信用管理
应制定合理的信用政策和信用评价标准 应当加强市场调查，合理确定信用方式 应当健全客户信用档案，根据对客户的调查，针对
9
2022/3/23
销售内控要点：人员管理
• 人员招聘：是否仅由销售主管负责？有无 背景调查？
• 入职协议与培训：是否提供必要培训，告 知公司相关政策并签订协议或承诺？
• 人员日常管理：销售日志Vs柔性管理？手 机号码及Email邮箱是否公司配置？
• 考核指标：销售收入？销售回款？销售利 润？ 是否符合SMART原则、与公司经营 目标是否背离？
漏洞一：销售职责/权限设置不合理
• 不相容职责未分离 • 销售谈判、签订授权程序不完备 • 销售合同审核审批分级授权不合理 • 权限设置模糊不清 • 销售谈判、合同签订无必要的专业人员审
核 • 无相应责任追究机制
8
2022/3/23
销售内控要点：职责分工
• 建立销售与收款业务的岗位责任制，明确
相关部门和岗位的职责权限，确保办理销
销售业务与应收账款管理及销 售内控漏洞分析及解决方式
销售业务一般流程概述
2
2022/3/23
销售部门
生产部门
财务部门
采购部门
死循环
3
2022/3/23
谁的责任
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2022/3/23
销售管理目标
扩大销售
降低经营费用
及时收回货款
5
加速周转 增加盈利 防范坏账
2022/3/23
销售业务存在的主要风险
17 2022/3/23
客户全称、简称、公司地址、 发货地址、电话、传真、开户
行、税号、账号、法人
客户档案管理
所有客户均应提供客户档案
须提供新旧公司同时盖公章 的更名通知、新名称营业执 照、税务登记证、股东构成， 并出具由新公司承担原公司
债务的申明
营业执照、纳税登记证每 年更新存档一次，时间要 求与客户的年协议同步
• 销售政策和策略不当，市场预测不准确， 销售渠道管理不当等，导致销售不畅，库 存积压，企业经营难以为继。
• 客户信用管理不到位，结算方式选择不当 ，账款回收不力等，造成销售款项不能收 回或遭受欺诈，导致企业财务困难。
• 销售过程中存在操纵价格等舞弊行为，导 致企业利益受损。
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2022/3/23
销售内控的目标
客户档案变更
客户更名
客户更改 其它档案
客户档案的更新存档
必须提供 书面通知
有关客户的所有档案信息、客户函 证、对账调节表、其他档案，全部 由应收账款会计及时录入微机，档
• 同时，SMART原则还有另一种变体— SMARTER，前五个字母与上述原则相同，而 后两个字母“E”和“R”则分别对应了单词 Evaluate（评估）和Reevaluate（再评估）。
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2022/3/23
漏洞二：销售计划未编制或不合理
• 典型问题：
– 未编制有效的销售计划 – 销售计划编制未充分搜集信息 – 销售计划未经内部恰当沟通/讨论/审核
• 一、保证销售收入的真实性和合理性
及时、准确记录业务，完整地反映销售全过程，防止少记、不记、漏 记或虚增收入，防止货款被挪用或贪污。
• 二、保证产品的安全、完整
核对交付的货物与订单或合同要求一致，保证产品在运输途中安全， 保证质量不变，数量完整。
• 三、保证销售折扣的适度性
合理把握销售折扣的“度”，使销售折扣政策达到促进销售，及时收回 货款的目的，防止销售折扣中以权谋私行为的发生。
• 离职管理：是否办理必要交接？
“告诉我您将怎样衡量我，我就告诉您我将怎样行事”
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SMART原则
• S=Specific（明确性）
• M=Measurable（可衡量性）
• A=Attainable（可达成性）
• R=Relevant（相关性）
• T=Time-bound（时限性）