商务谈判实训报告

经管实验中心实验报告

学院：管理学院

课程名称：商务谈判模拟实训专业班级：

姓名：

学号：

学生实验报告

一、实验目的及要求：

1、目的

（1）培养学生的商务谈判规则知识水平，以及商务谈判技巧，提高学生的谈判能力和专业知识。使我们掌握交流与谈判的基本原则和基本方法，以及在交流与谈判中所应注意到的特殊之处。同时通过本次实训让同学们了解商务谈判的全部过程，包括怎样收集、处理这些收集回来的信息，保证信息的质和量，做到谈判前胸有成竹以及怎样组织模拟谈判，在模拟谈判过程中怎样正确、合理的运用有关谈判战术。

（2）通过模拟商务谈判对抗赛，给选手一次谈判的真实体验。

2、内容及要求

（1）掌握软件的基本使用操作。

（2）选定一些常见的谈判课题，让学生在以小组为单位根据案例提示进行面对面模拟谈判。

二、仪器用具：

三、实验方法与步骤:

1、学生通过国际商务谈判教学平台进行谈判案例的文字谈判模拟。

2、学生在谈判室以小组为单位进行面对面的谈判模拟，步骤包括背对背演讲和正式谈判过程。

四、实验准备与过程：

（一）谈判案例的理解与解释

在白云公司的组织下。蓝天厂(我方)以及负责世行贷款项目的银行代表一起与德方在沈阳进行了技术交流。由于一个推销心切。一个急于改造。所以我们在沈阳的交流十分顺利。在技术指标、技术培训量和技术指导量上达成了一致。只剩价格上存有分歧。海堡公司报价218万美元。其中设备、备件费190美万。技术指导费18万美元（人/月）培训费10万美元（1.5人/月）而我方难以接受。定于两个月后。在德国工厂考察后再议。

现在我厂先考察了西班牙比利时等地工厂。然后参观了海堡公司。最后与海堡公司进行遗留价格的谈判。

（二）团队角色及个人工作

市场总监：费咏梅——各国关于五色套色印刷机的市场分析和印刷机在中国

的销售。

高级秘书：陈玙羽——收集对手的基本信息，参与拟订谈判计划，参与设计谈判

方案。

财务总监：徐丹丹——在谈判项目的价值最大化，对回报预测予以解释说明。主谈：魏燕如——把握谈判进度，推进谈判进展

（三）谈判的目标与目的

对方原先报价的基础上11%的价格折扣，物流采取双方责任均等的CFR。在时间允许的情况下签订合同和质量保证协议等附则。

如果时间不允许或者就某方面价格未能达成一致导致谈判最后未能顺利完成时，则在谈判结束前就以达成一致项目确定签订合同备忘。

（四）谈判的过程和概况

这次商务谈判的实训的准备过程是由老师提前给出商务谈判的具体谈判背景，将参加实训的学生分成若干个谈判小组，并结对组成谈判队伍，包括组成谈判小组、进行人员分工、确定谈判目标、确定谈判地并做好相关准备、确定谈判进程、制定谈判策略、准备谈判资料、准备谈判同文本，比较重要的是谈判目标的确定、谈判策略的布置和谈判议程的安排等内容。

1.准备阶段

首先是我们小组成员讨论我们谈判中应注意的事项以及分工。包括对方资料的搜集和分析，谈判中谈判人员应该强调的几个方面（形成文字打印出来，供谈判成员使用），通过对于对手的分析确定对方有可能提出的疑问和难题并做出相应的对策。然后，我们对于商务谈判的方案策略进行了讨论，确定了基本的谈判方案，讨论确定了谈判的主题和目标以及谈判时间及空间的选择。

2.开局阶段

这一阶段主要包括三项基本任务：谈判通则的协商，营造适宜的谈判气氛，开场陈述。在开局阶段，双方谈判人员入座后开始初步的通过陈述洽谈，都对对方的基本要求及目标有了一个初步的了解，同时在权衡自己利益的基础上对能否满足对方的要求在总体上有了一个标尺。在此阶段，双方主要致力于创造良好的气氛，通过交换意见了解具体背景情报，分清楚双方的目标要求，为后一阶段的正式谈判做好准备。

3.磋商阶段

这是谈判的核心环节，也是决定成功与否的关键阶段。首先我方蓝天厂先发制人，报出了我方的首次报价165万美元，其中设备费150万美元，技术指导费10万美元，培训费5万美元，以及使用CIF的物流运输方式。而德国海堡公司的代表也争锋相对，毫无妥协之意，双方互不相让，陷入了激烈的谈判过程。我方以其竞争公司入手说明对方的条件比之优惠，在通过各项优惠政策以及相应的我方能给与的好处加以劝导，以达到说服对方的目的。对方也毫不示弱，通过搜集资料表明他们的技术指导费的费用之高以及通过各项证据表明其公司的技术先进以及质量的卓越来达到他们的目的。期间双方出现僵持状态，最后由对方德国海堡公司提出在218万美元的基础上再降8%以及使用CFR的物流方式的构想。但是，显然这还是低于我方蓝天厂代表可以接受的最低标准，于是双方进入了又一轮激烈谈判。我方再次从各种优惠附加条件入手，具体有保修期，质量保证金，首付款比例等条件，最后，经过双方权衡最终达成的最终目标位193.9万美元的报价，具体为设备费169万美元，技术指导费16万美元，培训费为8.9万美元，并采用CFR物流方式，首付款最后经过协商确定为30%的首付款，保修期暂定为五年，质量保证金暂定18%，最后双方决定等蓝天厂回国请示领导在做具体决定但是保

证不会有较大波动，其他各项意向均达成一致，并决定签署合同。

4.成交阶段

经过各方面的权衡与短暂的讨论，最后经过协商确定谈判总额218万美元的基础上降价11%，先交付30%的预付款，以CFR方式支付物流，保修期暂定为五年，质量保证金暂定为18%，其他各项意向均达成一致，并签订了合同。

（五）谈判的成果及问题

谈判的成果：最终确定总金额为218万美元的基础上降价11%，先交付30%的预付款，保修期暂定为五年，质量保证金为18%，以CFR方式支付物流并签署合同。问题：保修期和质量保证金有待商榷，双方还未达成一致，但只是时间问题，双方有很好的意愿希望达成共识。

（六）谈判的评价及各方面的工作建议