帆宇达 银行 培训 《农行“八步六法”》项目

“八步六法”导入项目建议书
帆宇达管理咨询有限公司
一、背景理解
中国农业银行，经过一代、二代转型，从服务标准化、营销标准化、管理标准化、人才成才都取得了卓越的成就，在市场客户品牌认知度方面都有良好的口碑，产品、业务、服务都得到了市场的高度认可。

某某分行在总行的发展战略指导下，全员拼搏，各类业务综合发展，客户满意度，行业品牌也充分得到市场的认可。

在现今互联网金融发展趋势下，XX 分行审时度势，认清局势，了解竞争，拥抱发展，提出了新的人才成长计划和网点综合转型计划，其中对公司业务队伍成才和业务发展管理转型尤为重视，提出新的精细化管理转型思路，重风险，重思想，重行动，重实战，重实际。

咨询公司为了配合农行XX 分行在新形势下取得更大的收获和成长，实现新的“团队梦想”和“个人梦想”，在总行提出的“八步六法”转型思想指导下和基础上，我们提出提升XX 分行“三力五绩效”网点转型新计划，助力XX 分行业务和人才团队综合发展，方案建议详见如下：
二、目标定位
1.
通过三大核心保障维度打造中国农业银行网点竞争力。

2.通过三大目标，执行15项细则打造网点“服务综合力，营销联动力，管理综合力”和五个网点高绩效
内容，实现网点综合竞争力提升的价值定位。

•组织-支行层面：提升网点综合管理力
•团队-营业网点：实施“六法”变革，提升”五个绩效”，推进网点综合业绩新突破•
个人-关键岗位：实施“四个改变”，服务竞争能力提升
3.根据总行“八步六法”网点转型实施指导思想，提升网点“三力四绩效”。

八步实施流程
第一：意识先行，统一思想；项目执行前，组织实地调研，采集数据，明确方案，集中培训，建立后期固化保障内训团队；
综合管理机制保障
1.从业绩出发，导入“6法，具体举措如下：
2.优化网点岗位劳动组合，提升过程控制机制
3.优化绩效考核管理内容，提升目标管理机制
4.优化会议管理，提升团队绩效沟通管理和学习提升机制
5.优化团队文化建设，提升现场营销管理和目标管理机制，关注员工精神状态管理和思想建设
6.项目内训师培养
银行品牌和服务品质保障1.导入6S 管理体系，提升服务效率和环境
2.统一优化厅堂营销功能布局
3.统一柜面服务一个标准和五个方法
4.规范大堂营销服务工作流程
综合营销能力建设保障
导入8步执行流程，保障项目建设实施质量和效果，具体举措如下：1.深挖存量公私客户，实施交叉营销
2.实施网点批量营销方案，大堂联动沙龙营销
3.公私联动，企业综合外拓营销
第二：优化网点布局；导入国际6S现场管理体系，优化网点服务环境，提升区域功能效果；统一品牌和职业素养形象；
第三：根据网点定位，优化网点劳动组合，通过优化“内务岗责”、“业务岗责”和“营销岗责”，进一步释放网点人力，打造高效的综合营销团队；
第四：根据网点定位，通过分析网点业务量、客户结构、业务结构、人员结构和市场容量，优化网点岗位设置，释放综合营销效能；
第五：实施柜面“双五”计划：“五个方法”和“一个标准”，提升服务效率：营销简化、操作快捷、服务满意等；第六：优化五个营销流程，提升网点营销效能和客户管理力；客户识别、客户教育、客户营销、客户引荐、客户商机管理、沙龙客情维系等；
第七：完善网点考核内容，优化营销达成、联动积分、高额达成以及一把手的绩效过程沟通等考核管理方法，提高团队积极性；
第八、根据网点定位，建议优化设备功能和工具，提升综合管理力等
六法实施流程
第一法：实施12345综合营销法则，实施每日营销目标量化：网点主任1大目标、1次会议、2次绩效沟通；客户经理2次沙龙、3个面谈、4次关系维护；公私联动5个方法；
第二法：导入岗位“进步手册”PDCA循环管理工具、让网点管理者有过程督导抓手；
第三法：现场1230PK引导法：网点分组进行指标营销竞赛，一把手1天1巡检30分钟，绩效沟通，业绩进度现场公布（微信），2次公私联动夕会沟通机制；
第四歩：建立网点一把手的34绩效沟通机制：1月3次员工独立绩效面谈、4个工具（进步手册、员工业绩进度表、领导建议表、绩效目标修正表）；
第五法：建设“三围”快乐团队文化，轻松绩效沟通氛围、营销轻松氛围、生活轻松氛围；
第六法：建设网点公私联动“四化学习”机制，围绕业务能力和营销能力提升，使学习案例化、情景化、话术化、竞争化；
4.综合运营模式推进“五个转变”
三、项目实施五阶段
项目分为调研、集训、现场辅导、复制推广和内训固化跟踪五大部分，通过“选、育、评、用”建立网点
辅训师队伍，并全程参与驻点辅导，后期固化督导、复制与推广，全面提升组织内生动力，打造组织内部持久造血系统。

阶段1：调研：全方位立体式调研探索银行网点服务营销工作的短板及症结，为咨询落地提供针对性和明确化执行方案。

多方沟通：通过与不同层级领导沟通确立辅导重点，明确辅导要达到的效果，达成共识，获得各支行行领导的重视与支持。

网点暗访：在每个网点辅导开始前，辅导组以神秘顾客的形式进入到网点内部对网点的服务营销情况进行现场观察了解。

访谈调研：与每个网点的负责人沟通了解网点现阶段的突出问题及期望达到的效果，与关键岗位员工进行访谈，了解工作现状、问题与困惑，对辅导解决的重难点问题进行评估。

阶段2：培训：聚焦思想意识、营销技能和同业考察的行动学习模式
此阶段重点解决全员思想认识，统一行动目标和执行方向；提高团队合力和氛围、工具运用和转型心态等关键内容。

解决项目现场辅导和导入过程中的难点问题和使营销实践能力基础，根据网点定位类型，解决重点产品营销模式和方法问题。

培训过后，为了扎实全员对同业的服务、营销水平有深入的了解和感受，组织代表成员和内训，进行同业暗访调研。

培训课题：《银行网点深化转型标准化管理与提升》
培训对象：分行行长、支行行长、网点负责人、各部门负责人课程时间：2天（6小时/天）
授课方式：实战讲授+案例研讨+情景互动+计划制定+行动学习课程大纲：
第一讲：中国银行业市场发展与网点转型趋势分析
1.银行业面临的新常态
2.银行网点深化转型的四个趋势
3.网点转型与标准化管理的四种思维
4.管理者的应对思路：看、面、适、推
第二讲：网点转型及标准化管理的执行流程
一、分类定位、明确功能
1.你的个人追求是什么？
2.你的网点目标是什么？
3.推动网点向“三大中心”转型
二、塑造文化、凝心聚力
1.人类因梦想而伟大，企业因文化而繁荣
2.文化是组织发展的动力与灵魂
3.了解企业文化建设的“荷花模型”
4.设置网点梦想板、图腾歌行
5.结合网点目标、员工需求，帮助员工设制个人梦想
6.团队激励项目制定
三、环境引导，提升素养
1.网点6S管理实施情况体检
2.环境管理的巡检及系统登记
3.营销环境打造情况动态跟进
四、机具先行，释放人力
1.网点自助设备使用率分析
2.网点智能设备情况自查
3.网点线上线下协同的布局与团队分工
五、压高转岗，业务分离
1.网点岗位配置现状评估
2.网点岗位调整的难点
3.网点岗位调整的方法
六、标准作业，科学营销
1.网点厅堂定位管理
2.网点厅堂服务营销流程管理
3.网点厅堂服务流程标准化管理
4.网点贵宾区域的“平效管理”
5.网点贵宾客户的维护及管理
七、科学考核，改进绩效
1.网点绩效考核现状评估
2.员工辅导及绩效沟通管理
八、服务监督，体验升级
1.省行神秘人检查
2.平均业务办理时间
3.柜员服务评价满意度
4.服务态度类责任性投诉事件
5.中银协百佳、千佳、星级网点和总行星级网点
九、了解互联网时代的客户需求特点
1.新
2.异
3.体验
4.互动
5.参与
第三讲：网点深化转型之团队管理要求
一、管理者领导角色转变
二、管理者推动意识加强
三、管理者加强自我管理
四、网点日常管理工具及运用
1.从个人学习到组织学习
2.团队参与网点内务管理之委员制
五、行动学习工具：员工管理与辅导方法
1.ORID深度会谈法
2.群策群力之团队共创法
3.世界咖啡会议
阶段3：辅导：“一周”的辅导模式，可同步实现三个重要效果
技能固化：解决集训中上存在的问题，进行实战安排和组织，使学以致用，保证质量落地；
管理落地：通过咨询和行动执行，解决网点的个性化问题和管理针对性，使项目落地和管理更加有效；项目总结汇报分行层面；
工具执行：结合网点定位，岗位实践与检测后，可结合检测成果及优化建议，使过程管理工具实践中优化和实际化运营。

在现场项目组将采用教练技术对网点综合营销团队和关键岗位的工作职责、工作流程、工作技巧开展
贴身辅导
辅导流程
阶段4：辅导网点固化，以下内容为针对辅导网点的固化重点关注内容，固化时间为：每个网1天现场
固化，针对三层面进行阶段5：通过回访驻点、微信群、电话等渠道进行过程跟踪、结果跟踪1个月每日晒单远程跟进行为指标统计及问题辅导督促小组目标计划予执行情况每周排名远程跟进行为指标统计及问题辅导督促小组目标计划予执行情况每月评比
远程跟进
行为指标统计及问题辅导
督促小组目标计划予执行情况
服务
•服务环境新布局；•学习型晨会流程；•服务行为执行；•
服务素质落实；•
厅堂现场管理；
营销
•综合营销团队；•周边客户挖掘；•公私联动营销；•厅堂联动营销；•客户分层管理；•
沙龙外拓活动；
管理
•劳动组合落地；•绩效管理落地；•
公私联动落地；•
营销团队建成；。