商业银行营销策略培训课程
商业银行的营销策略与客户关系管理
WENKU
PART 05
商业银行营销策略与客户 关系管理的整合
REPORTING
整合的重要性与原则
重要性
商业银行营销策略与客户关系管理的整合有助于提高客户满意度、忠诚度和业务 效益，是银行业务持续发展的重要保障。
原则
以客户为中心，注重客户需求和体验，通过数据分析和挖掘，实现个性化、差异 化和精准化的营销和服务。
公关活动
组织各类公关活动，提升品牌形象和声誉。
WENKU
PART 04
商业银行的客户关系管理 策略
REPORTING
客户细分与定位策略
客户细分
根据客户的需求、行为和价值，将客 户划分为不同的细分市场，以便更好 地满足不同客户群体的需求。
定位策略
明确商业银行在市场中的定位，以及 针对不同客户群体的服务定位，以提 升客户满意度和忠诚度。
商业银行营销策略的历史与发展
传统营销策略
传统的商业银行营销策略以产品 为中心，注重推销产品和服务， 缺乏对客户需求的研究和满足。
关系营销策略
随着市场竞争的加剧和客户需求 的多样化，关系营销逐渐成为主 流，商业银行开始注重与客户建
立长期、稳定的关系。
数字化营销策略
随着互联网和移动互联网的发展 ，数字化营销成为新的趋势，商 业银行通过大数据分析、人工智 能等技术手段，实现精准营销和
。
A 整合营销策略
该银行将营销策略与客户关系管理 进行整合，实现客户需求、产品服
务、渠道和促销活动的统一。
B
C
D
内部协同机制
该银行建立内部协同机制，加强各部门之 间的沟通和协作，提高服务效率和质量。
数据驱动决策
该银行运用大数据技术，对客户信息和市 场数据进行深度分析，为营销策略制定和 客户关系管理提供科学依据。
银行客户分层分级管理与营销策略
银行客户分层分级管理与营销策略银行客户分层分级管理与营销策略》课程背景：客户是银行生存的基础和利润的来源。
每家银行都有庞大的客户群体，如何有效地管理好客户，如何充分挖掘客户需求成为重要话题。
随着商业银行业务的深化，开发新客户的成本远大于老客户的成本。
现代客户关系管理系统（CRM）的广泛应用，不仅快速提升服务质量，也为客户的二次开发提供了很好的基础。
在网点营销中，如何很好地利用资源，通过精准的服务与营销，为银行获取更大的回报成为重要话题。
该课程旨在针对网点客户综合分析，利用有限的资源和有效的方法来开展关系营销。
通过对客户数据与客户行为的分析，提炼高营销价值的客户，利用合理的营销手段获得更多的业绩。
课程目标：通过本课程的研究，使学员能够：1.充分了解客户管理和客户价值的意义；2.学会客户分析与分类，制定有针对性的服务与营销；3.掌握各种营销技巧和方法。
适用对象：支行行长培训形式：专题讲解、课堂练、案例分析、小组讨论培训时间：2天12课时课程大纲：一、网点客户分层管理1.客户价值的分析；2.现代商业银行网点布局与客户群分析；3.网点客户营销成本新老客户对比；4.客户需求与营销挖掘的对比；5.客户分类的必要性；6.客户分类的维度；7.CRM系统高效利用之法；8.四层级客户分类法；9.公私客户的联合价值；10.各层级客户的营销策略。
二、关系营销1.客户关系类型与营销层次；2.客户关系的四种类型：被动式、负责式、主动式、伙伴式；3.客户三级营销层次：财务层次、营销社交、层次营销；4.关系与营销层次的匹配：资源合理利用；5.关系营销渠道开拓；6.公私联动，多重产品组合营销；7.交叉营销，增强客户粘度；8.主动营销，抓住关键客户；9.服务营销，提升网点运用效率和客户满意度；10.网点关系营销的方法。
三、网点现场服务营销1.网点现场营销的五个关键点；2.客户接待与识别；3.客户服务与推荐；4.巧用宣传资料和工具；5.网点营销氛围的营造；6.顾问式客户沟通；7.网点人员协同配合提升效率；8.资料投放的原则；9.后续跟进的方法。
商业银行市场营销策略
商业银行市场营销策略概述商业银行作为金融服务机构，在如今竞争激烈的金融市场中，需要制定有效的市场营销策略来获取更多客户、提高市场份额和保持竞争力。
本文将探讨商业银行常用的市场营销策略，并根据其特点和应用情景，提供相应的案例分析。
1. 客户细分与定位商业银行市场营销的第一步是进行客户细分和定位。
通过将广大客户群体分为不同的细分市场，并识别出每个市场的特征和需求，银行可以更好地满足客户的个性化需求和提供有针对性的金融产品和服务。
案例分析：中国某商业银行针对大学生群体，推出了“绿卡”专属产品。
该产品集合了大学生的特点和需求，比如免费信用卡、高额存款利率、学费贷款等。
通过这样的市场细分与定位策略，银行成功地吸引了大量大学生客户，并在该细分市场取得了竞争优势。
2. 品牌建设与推广品牌是银行市场竞争中的核心竞争力之一。
通过品牌建设，银行可以塑造良好的企业形象，同时提高客户对银行产品和服务的认可度和忠诚度。
品牌推广可以通过传统渠道如电视广告、报纸杂志等，也可以利用现代数字化渠道如社交媒体平台、网站推广等。
案例分析：美国花旗银行是一个成功的品牌建设案例。
花旗银行通过与高尔夫比赛合作，并将其品牌融入比赛中，提高了品牌知名度和客户认可度。
此外，花旗银行还利用社交媒体平台广泛推广其品牌形象和金融产品，吸引了更多年轻一代客户。
3. 产品创新与差异化在竞争激烈的金融市场中，银行需要不断地创新和差异化其产品和服务，以满足不同客户群体的需求并与竞争对手区别开来。
这种创新和差异化可以从产品设计、服务流程、定价策略等方面展开。
案例分析：中国某银行推出了面向年轻人的“云支付”服务。
通过移动支付和云计算技术，该银行为年轻客户提供了高效、便捷的金融服务体验。
这种产品创新与差异化战略使该银行在年轻客户市场上取得了较大的成功。
4. 金融科技与数字化转型在数字化时代，商业银行需积极应对金融科技的发展，进行数字化转型。
通过引入先进的技术和基于互联网的解决方案，银行可以提高运营效率、降低成本、优化用户体验，并推出更具竞争力的金融产品和服务。
银行营销策略PPT幻灯片课件
推荐政府债券、专项资金管理等金融产品，满足政府机 构在基础设施建设、公共服务等领域的金融需求。
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04 渠道拓展与整合营销
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线上线下渠道融合发展现状及趋势
线上渠道发展迅猛
随着互联网的普及，网上银行、 手机银行等线上渠道已成为银行 业务的重要组成部分，为客户提
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营销策略目标与原则
营销策略目标
提高市场份额和增加客户数量。
提升客户满意度和忠诚度。
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营销策略目标与原则
促进业务增长和盈利提升。
营销策略原则
客户为中心：以客户需求为导向，提供个性化的金融产品和服务。
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营销策略目标与原则
创新驱动
通过技术创新和产品创新，提升银行 竞争力。
01
营销定义：通过创造、传播和交付优质的客户价值，建立 、维护和增强与目标市场之间的有益交换关系的过程。
02
营销重要性
03
提升品牌知名度和美誉度
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04
扩大市场份额和增加客户数量
05
提高客户满意度和忠诚度
06
促进业务增长和盈利提升
4
银行营销特点及挑战
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服务性
银行营销以提供金融服务为核心 。
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价格策略制定原则及实施方法
成本导向
基于产品或服务的成本来设定价格。
竞争导向
根据竞争对手的价格来设定价格。
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价格策略制定原则及实施方法
商业银行个人客户消费行为与营销策略
商业银行个人客户消费行为与营销策略
一、个人客户消费行为
个人客户消费行为是指个人在与商业银行进行消费时的一系列行为和
决策。
这些行为和决策受到多个因素的影响，包括个人的需求和目标、个
人的经济状况、市场环境等。
1.需求和目标：
个人的需求和目标是影响其消费行为的重要因素。
不同的个人有不同
的消费需求和目标，比如有些人注重储蓄和投资，有些人注重购买消费品
或享受服务。
商业银行需要根据个人客户的需求和目标来提供相应的金融
产品和服务。
2.经济状况：
个人的经济状况也会影响其消费行为。
经济状况包括个人的收入水平、存款和投资等。
对于有较多存款和投资的个人来说，他们可能更倾向于选
择理财产品和投资服务，而对于收入较低的个人来说，他们可能更倾向于
选择储蓄和贷款服务。
3.市场环境：
市场环境包括宏观经济环境和竞争环境。
宏观经济环境对个人消费行
为有着重要影响，比如经济增长、通货膨胀率、利率水平等，这些因素会
影响个人的消费能力、储蓄动机和投资意愿。
竞争环境则会影响个人对各
个银行的选择，个人会根据不同银行的产品和服务来做出决策。
二、个人客户消费行为的营销策略
商业银行需要制定相应的营销策略，以吸引个人客户并满足其需求。
以下是一些常见的个人客户营销策略：
1.产品定制化：
商业银行可以根据个人客户的需求和目标来定制金融产品和服务，例如根据个人的投资偏好提供不同类型的理财产品，根据个人的贷款需求提供不同类型的贷款产品。
通过定制化的产品和服务，商业银行能够满足个人客户的需求，提高客户满意度和忠诚度。
银行营销课件第四章商业银行产品与价格策略
四、银行产品生命周期
产品生命周期是指金融产品从投放市场到 被淘汰而退出市场所经历的过程。 1、引入期的特点及相应策略。 2、成长期的特点及相应策略。 3、成熟期的特点及相应策略。 4、衰退期的特点及相应策略。
五、银行新产品开发
新产品是指银行提供的能够给客户带来 新的满足和利益的各种可能的服务，经营 者开发出新的金融产品或变动金融整体产 品中任何一部分所推出的产品，都可以被 理解为一种新产品。新产品大体包括以下 几种：完全新产品、换代新产品、改革新 产品和仿制新产品。
（五）市场竞争 （六）国家政策与法律
三、产品定价方法
（一）成本导向定价法：以成本为依据的定价方法。 1、成本加成定价法：以单位产品成本加上市场平
均利润率来确定产品的价格。 单位产品价格 = 单位产品成本（1+平均利
润率） 2、收支平衡定价法：以保本不保利为原则，以求
出总成本与总收入相等时的价格作为产品价格。 单位产品价格 = 固定总成本/预计销售量 +
（三）品牌管理
1、品牌知名度管理 2、品牌美誉度管理 3、品牌忠诚度管理
第二节、银行产品的价格策略
一、银行产品的价格构成 二、产品定价依据 三、产品定价方法 四、产品定价策略
一、银行产品的价格构成
1、利率 2、汇率 3、服务手续费用。
二、产品定价依据
（一）定价目标 1、维持生存 。 2、实现利润最大化。 3、保持最佳市场份额。 4、应付竞争，改善银行服务。 5、树立银行形象。
（三）顾客心理
1、价格预期心理：顾客对产品的未来价格的 变化做出估计后产生的心理活动。
2、价格折射心理：顾客认为所购产品的价格 是对自己身份的反映的一种心理活动。
3、质量价格心理：顾客把产品价格看作是产 品的质量指数，从而形成“一分价钱一分货” 的心理活动。
商业银行营销教学PPT课件
根据市场变化和成本变动，适时调整价格，保持价格竞争力。
价格歧视
针对不同客户群体，实行差异化的价格策略，提高收益水平。
渠道策略
渠道拓展
积极开拓新的营销渠道，如线上平台、社交媒体 等，扩大市场份额。
渠道优化
对现有渠道进行优化和整合，提高渠道效率和客 户满意度。
渠道合作
与合作伙伴建立良好的合作关系，实现资源共享 和互利共赢。
随着科技的不断发展，未来商业银行将更加注重数字化转型，打 造数字化银行。
场景化金融
将金融服务嵌入到客户的日常生活中，提供更加便捷、贴心的场景 化金融服务。
开放银行
通过与第三方合作，共享资源和技术，打造开放、互联的金融生态 圈。
THANKS
感谢观看
收集营销活动相关数据，运用统计分析方 法对效果进行评估。
设定关键绩效指标（KPIs），如销售额、 市场份额、客户满意度等，以衡量营销效 果。
反馈与改进
经验总结与分享
根据评估结果，及时调整营销策略和活动 方案，提高营销效果。
对成功的营销案例进行总结和分享，促进团 队成员之间的交流和学习。
05
商业银行营销案例分析
促销策略
广告宣传
通过广告、公关等手段，提高银行品牌知名度和美誉度。
营销活动
举办各类营销活动，如优惠促销、客户答谢等，吸引潜在 客户和促进销售。
人员推销
通过专业的销售团队，为客户提供个性化的金融解决方案 ，促进业务增长。
04
商业银行营销实施与管理
营销团队建设与管理
组建高效营销团队
选拔具备专业知识和沟通能力 的团队成员，明确各自职责，
营销执行与监控
确保营销活动按照计划进行，实时监 控市场动态和竞争对手情况，以便及 时调整策略。
银行营销培训材料
• 也有很多银行针对不同客户群量身定制 差异化产品，如交行的“交银理财包’’
就对不同人生阶段的个人服务需求，设 计不同的组合套餐：学生族——志学理 财，两人世界——伉俪理财；创业族— —通达理财；成功族——信慧理财；银 发族——长寿理财。
• 3、银行贵宾客户管理职责 • ·实施银行贵宾客户战略计划； • ·维护所管贵宾客户关系； • ·发现和新增贵宾客户； · • ·向贵宾客户提供理财服务； • ·扩大贵宾客户银行产品交易额； • ·发现客户新需求，提出产品开发创意和要求； • ·建立贵宾客户档案； • ·为所管贵宾客户提供绿色通道服务； • ·定期组织贵宾联谊活动； • ·调查分析理财客户市场情况。
20个人。 • ⑸一次劣质服务需要12次优质服务来补偿。 • ⑹优质服务的银行利润回增加12%，成本下降17%；
劣质服务的银行利润只会增加1%，成本增加8%。
美国新闻和世界报道：
丢失客户的原因
• ⑴1%客户离开的原因是银行某人的离去。 • ⑵ 3%客户离开的原因是客户改变了住址。 • ⑶ 5%客户离开的原因是建立了其他友谊。 • ⑷ 9%客户离开的原因是投靠了竞争对手。 • ⑸ 14%客户离开的原因是对产品和服务的不满。 • ⑹ 68%客户离开的原因是对服务的不满。
服务数据统计：
• ⑴周到的优质服务：客户会告诉5个人；如果能有效 解决客户问题，95%的客户会成为忠实的客户，一 个满意的客户会引发8笔潜在生意。
• ⑵开发客户比维系老客户成本多五倍，重视老客户。 • ⑶ 2/3客户转向其他银行的原因是银行的冷漠和难以
接近。 • ⑷对于劣质服务：客户平均告诉10个人，1/5会告诉
• 4、银行贵宾客户业务管理流程 • ·建立客户关系； • ·识别客户需求； • ·为客户设计理财目标； • ·建立客户档案； • ·帮助客户实施理财方案； • ·跟踪客户理财方案实施过程； • ·维护客户关系； • ·实施客户分类营销。
《商业银行营销策略》课件
商业银行营销的重要性
提高客户满意度和忠诚度
促进业务发展
通过有效的营销策略，满足客户需求 ，提高客户满意度和忠诚度，有助于 稳定客户群体，降低客户流失率。
营销活动能够吸引新客户、拓展新业 务，促进银行业务的快速发展。
提升市场竞争力
在金融市场竞争日益激烈的背景下， 有效的营销策略有助于提升商业银行 的市场竞争力，扩大市场份额。
02
商业银行营销策略
产品策略
01
02
03
产品定位
明确银行所提供的产品或 服务在市场中的位置，以 满足特定客户群体的需求 。
产品创新
不断推出新的金融产品或 服务，以满足客户日益多 样化的需求。
产品组合
根据客户需求，提供多种 产品或服务的组合，以增 加客户黏性和满意度。
定价策略
成本导向定价
根据产品的成本加上预期 的利润来制定价格。
工商银行理财产品营销案例
总结词
品牌建设、创新驱动、客户至上
详细描述
工商银行理财产品通过加强品牌建设，树立了良好的品牌形象和口碑。同时，通过不断创新产品类型 和投资组合，满足了不同风险偏好客户的需求。在营销策略上，工商银行坚持以客户为中心，根据客 户需求提供定制化的理财产品和服务，提高了客户忠诚度和满意度。
商业银行营销的演变历程
1 2 3
以产品为中心的营销阶段
早期的商业银行营销以产品为中心，各家银行通 过推销自己的产品来吸引客户。
以客户需求为中心的营销阶段
随着市场竞争的加剧和客户需求的变化，商业银 行开始以客户需求为中心，针对客户需求进行产 品创新和营销策略调整。
整合营销阶段
现代商业银行营销已经进入整合营销阶段，整合 各种营销手段，包括产品、价格、渠道、促销等 ，以实现最佳的市场效果。
第十章 商业银行促销策略
第13页
商业银行广告媒体选择
➢ 广告媒体的种类
✓ 报纸、杂志媒体 ✓ 广播、电视媒体 ✓ 户外媒体 ✓ 邮寄媒体
✓ 其他媒体
➢ 广告媒体选择考虑因素
✓ 媒体的效果 ✓ 宣传对象 ✓ 广告的内容
✓ 企业自身的能力
Copyright© 科学出版社 版权所有，不得侵犯
• 客户经理制的实施
✓ 科学制定客户经理制的实施方案 ✓ 调整内设部门，组建客户经理队伍
✓ 检查考评阶段
Copyright© 科学出版社 版权所有，不得侵犯
第19页
➢客户经理的基本职责
• 负担客户的职责 • 负担商业银行的职责
➢客户经理选择与培训
业务素质 ✓ 人际沟通素质 ✓ 心理素质
• 主动与客户保持联系，包括口头沟通和书面沟通
Copyright© 科学出版社 版权所有，不得侵犯
第27页
第五节 商业商业银行体验营销策略
➢体验与体验经济
• 体验：是个人的心理感受，是人们受个别事件的某些刺激的响应 • 体验的基本性质 • 体验经济是人类社会发展的必然结果 • 体验经济时代的消费需求
➢ 商业银行促销组合
• 商业银行促销组合：商业银行根据实际需要，综合考 虑各种影响因素，有计划、有目的的对促销工具或方 式进行配套组合、综合运用。
• 商业银行促销组合工具
✓ 广告 ✓ 人员推销 ✓ 营业推广
✓ 公共关系
Copyright© 科学出版社 版权所有，不得侵犯
第7页
• 商业银行促销组合工具比较
Copyright© 科学出版社 版权所有，不得侵犯
第2页
➢商业银行开展促销的原因
商业银行的营销策略与渠道创新
商业银行的营销策略与渠道创新随着互联网的快速发展与全球化竞争的加剧，商业银行面临着日益激烈的市场竞争压力。
为了提升市场份额，不断吸引新客户和保持现有客户的忠诚度，商业银行需要制定有效的营销策略并进行渠道创新。
本文将探讨商业银行的营销策略和渠道创新，以期提供实用的建议和方法。
一、商业银行的营销策略1. 客户定位和市场细分商业银行在制定营销策略时，首先要明确自己的目标客户群体，并进行市场细分。
通过细分市场，银行可以更加精确地针对不同群体的需求和偏好，提供个性化的产品和服务，从而增强市场竞争力。
2. 建立全面的产品组合商业银行需要根据不同客户需求，建立全面的产品组合，包括储蓄账户、贷款、投资理财、支付结算等各类金融产品。
通过提供多样化的产品选择，银行可以满足客户不同层次和不同阶段的金融需求，提高客户满意度和忠诚度。
3. 引入创新的营销手段商业银行需要积极引入创新的营销手段，如数字化营销、社交媒体营销、移动支付等。
通过结合互联网和移动技术，银行可以实现更加便捷的服务体验，提高市场竞争力和品牌形象。
4. 加强跨界合作商业银行可以与其他行业进行跨界合作，例如与电商平台、共享经济平台合作推出联名信用卡，或与保险公司合作推出综合金融保险产品。
通过跨界合作，银行可以扩大业务范围，增加收入来源，并吸引新客户。
二、商业银行的渠道创新1. 线上渠道创新随着互联网的普及和发展，商业银行需要积极发展线上渠道，提供网上银行、手机银行等服务。
通过线上渠道，客户可以随时随地进行各类金融操作，并享受个性化的金融服务。
同时，银行可以通过线上渠道收集客户数据，进行精准营销和客户关系管理。
2. 移动支付创新移动支付是现代社会中的一项重要服务。
商业银行可以通过与移动支付平台合作，推出各类移动支付产品，如手机支付、扫码支付等。
通过移动支付创新，银行可以提升客户的支付体验，扩大金融服务范围，并实现更好的盈利。
3. 线下渠道创新尽管线上渠道的发展迅猛，但线下渠道仍然是商业银行的重要渠道之一。
商业银行市场营销策略
产品策略
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创新产品
商业银行应关注客户需求变化，根据市场需求 和竞争状况，不断创新金融产品，以满足客户 多元化、个性化的需求。
优化产品结构
商业银行应通过对各类产品的生命周期管理， 优化产品组合，提高产品覆盖面和客户满意度 。
加强产品风险管理
商业银行应建立健全的产品风险管理制度，防 范产品研发、销售、运营等环节可能出现的风 险。
监控与评估
在营销活动实施过程中，对营销效果进行 实时监控和评估，及时调整策略以满足市 场需求。
进行市场调研
通过市场调研了解客户需求、竞争对手情 况和市场趋势，为制定营销策略提供数据 支持。
实施营销活动
通过各种渠道和平台，如网点、手机银行 、网上银行和社交媒体等，开展营销活动 ，吸引客户并提高知名度。
资金。
提高经营效益
通过科学的市场分析和定位，制 定合理的产品定价和促销策略， 商业银行可以更好地满足客户需 求，提高经营效益。
拓展市场份额
通过扩大客户群体和拓展业务领域 ，商业银行可以增加市场份额，提 高市场占有率。
02
商业银行市场营销环境分 析
宏观环境分析
经济环境
分析国家或地区的经济状况、通货膨胀率、失业率、利率等因素 ，判断其对商业银行市场营销策略的影响。
价格策略
价格差异化
01
商业银行应根据客户群体、风险水平等因素，实行差异化定价
策略，提高定价竞争力。
成本控制
02
商业银行应通过优化业务流程、提高运营效率等措施，降低成
本，为价格策略提供有利条件。
价格风险管理
03
商业银行应关注利率、汇率等价格因素波动带来的风险，制定
商业银行的品牌建设与营销策略
商业银行的品牌建设与营销策略随着市场的竞争日益激烈，商业银行要想在众多金融机构中脱颖而出，就必须注重品牌建设和有效的营销策略。
本文将从品牌建设和营销策略两个方面进行探讨，以期给商业银行在竞争中寻求突破和持续发展的启示。
一、品牌建设1. 品牌定位品牌定位是商业银行品牌建设的基石。
商业银行应根据自身经营理念、业务特点和目标客户群体等因素，明确品牌的定位，使其在众多竞争对手中独树一帜。
比如，有些银行以专业化服务为品牌定位，通过提供精准的金融产品和个性化的服务，吸引高净值客户的关注；有些银行以普惠金融为品牌定位，通过广泛的网点覆盖和多样化的金融服务，服务于广大中小型企业和个人客户。
2. 品牌形象品牌形象是商业银行赢得客户信任和认可的重要因素。
银行应根据品牌定位，打造与之相匹配的品牌形象。
无论是品牌标识、宣传册、广告语还是员工着装，都应体现出银行的专业形象和良好信誉。
此外，银行还可以通过与知名企业合作或者举办公益活动等方式，增强其品牌形象的吸引力和亲和力。
3. 品牌文化品牌文化是银行内部员工的共同价值观和行为准则。
商业银行在品牌建设中应加强对员工的培训和教育，使其树立起品牌意识，将银行的核心价值观融入到日常工作中。
同时，银行还可以通过举办员工活动、组织团队建设等方式，增进员工的凝聚力和认同感，进一步强化品牌文化的传播和延伸。
二、营销策略1. 多元化产品商业银行的产品线应趋于多元化，满足客户不同的金融需求。
除了传统的存款、贷款等基础产品外，银行可以开发更加创新的金融产品，如信用卡、电子支付、基金销售等，以提升客户体验和粘性。
同时，银行还可以根据不同客群的需求，量身定制专属产品，增强个性化服务，提高客户满意度。
2. 优质服务优质服务是商业银行营销策略的核心。
银行应通过投入适当的人力资源和技术设施，提供快速、便捷、专业的金融服务。
无论是网点服务、电话咨询还是在线客服，银行都应注重服务质量，并不断优化服务流程，提升服务效率。
商业银行的市场营销策略
商业银行的市场营销策略随着金融行业的发展和竞争日趋激烈，商业银行在市场上的竞争也变得异常激烈。
为了获得更多的市场份额和客户，商业银行必须制定和实施有效的市场营销策略。
本文将探讨一些商业银行常用的市场营销策略，并深入分析其优势和应用情况。
1. 品牌建设品牌建设是商业银行市场营销的核心策略之一。
一个强大的品牌可以为银行带来诸多好处，如提高市场认知度、树立良好的声誉、增强客户忠诚度等。
为了成功建立品牌形象，商业银行需要进行一系列的品牌营销活动，例如广告宣传、赞助活动、公益事业支持等。
2. 个性化定制个性化定制是近年来商业银行越来越重视的营销策略。
通过深入了解客户的需求和特点，银行可以为不同客户提供个性化的金融产品和服务。
个性化定制的优势在于能够满足客户的特殊要求，从而增加客户的满意度和忠诚度。
具体而言，银行可以通过数据分析、客户调研等手段，为客户提供量身定制的理财规划、贷款方案等。
3. 多渠道营销多渠道营销是商业银行不可或缺的营销策略。
随着互联网和移动终端的发展，客户对金融服务的渠道需求也日益多样化。
商业银行应该通过传统渠道如网点和ATM机，以及新兴渠道如网上银行和移动支付来满足客户需求。
同时，商业银行还可以将线上线下渠道有机结合，提供一站式的金融服务体验。
4. 战略合作战略合作是商业银行市场营销策略的一种有效手段。
通过与其他行业的公司和机构进行合作，商业银行能够共享资源、拓展市场和降低成本。
常见的合作形式包括与知名企业共同推出信用卡、与电商平台合作提供支付服务等。
通过战略合作，银行可以在激烈的市场中找到更多的合作伙伴和机会。
5. 服务创新服务创新是商业银行市场营销策略中的重要一环。
客户对银行服务的期望不仅仅是金融产品，还包括更优质的客户体验和更高效的服务方式。
商业银行应该不断创新服务模式，提供更加便捷、个性化的服务。
例如，通过引入人工智能技术，银行可以提供24小时在线咨询服务，提高服务的时效性和满意度。
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整合营销的方法也非常有影响： 4C(强调以消费者为中心）
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市场营销观念
• 内容：该观念认为，企业实现各项目标的关键在 于正确理解目标市场的需要和欲望，进而比竞争 者更有效地加以满足。
• 理论假设：顾客的需要是首要的。 • 产生背景：产生于第二次世界大战后的买方市场
条件下。科技发展生产水平提高，产品绝对过剩， 企业之间竞争激烈；消费者的素质提高，对生活 水平有较高要求
台资企业：能较好地解决资金问题，银行应该给予最大的 费率方面的优惠，手续应简便，服务要周到。但在法律条文 上不要求十分规范、明晰。
德资企业：要求业务品种应该比较齐全，能解决一揽子问
题，产品、技术应该具有一定的先进性，法律文件的条文要
求十分严格。
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一对一营销
•由来： “一对一营销”是哲学博士Don Peppers 和Martha Rogers在他们的畅销书《一对一的未来： 与客户逐一建立关系》中提出的。一对一营销是 对现代市场营销学实践的根本性反思。
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二、银行市场营销概述
• 银行市场营销及其特点 所谓银行市场营销，是指从客户的需求和
欲望出发பைடு நூலகம்在确定好一定的目标市场后，通过 对金融市场的调研，金融产品与服务的开发、 定价，金融业务的分销与促销以及相关的监测 控制，实现利润最大化的整体经营管理活动。
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中国银行 长城贷记卡
你的工作应始终围绕客户的需 要展开
•理解：当一对一营销发生在与客户直接互动的时 候，当客户告诉你他需要什么时，在互动的基础 上你对这单一客户改变的行为称之为“一对一营 销”。
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（三）价值、满意、质量
• 价值是顾客从产品拥有和使用中获得的 利益与为获得利益而支付的成本之差。
• 满意取决于产品价值与购买者期望的比 较结果。
• 质量是产品或服务满足顾客需要的能力 的各种特征的综合。
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（四）市场
• 市场是指某种商品现实购买者与潜在购 买者需求的总和
• 市场三要素：购买能力、购买欲望、消 费群体规模
• 历史条件：三十年代站主导地位。是在 卖方市场条件下产生的。
• 特点：只注重自身条件，不注重市场需 求；只注重生产，不注重销售；只注重 产品数量，不注重产品质量。
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产品观念
• 理论假设：消费者喜欢高质量、多功能和具有 某种特色的产品，企业应致力于提高产品质量， 并不断加以改进。
• 产生背景：卖方市场条件。 • 特点：只重视企业自身条件，没有重视市场需
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（五）市场营销者与潜在顾客
• 交换双方中更积极、主动寻求交易的一方 为市场营销者。另一方为潜在顾客。
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市场营销哲学的演变
现
社会市场
代
营销观念
观 念
市场营销观念
传
统
生产 产品 推销
观
观念 观念 观念
念
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生产观念
• 理论假设：消费者喜欢随处可买且价格 低廉的产品，企业只要尽量提高产量,降 低销售价格，就能覆盖市场。
状态。(need) • 欲望是指想得到基本需要的具体满足物
的愿望。(wants) • 需求是有支付能力并已指向某个具体产
品的欲望。(demand)
需求=欲望+购买力 7
（二）产品
• 产品是任何能用以满足人类某种需要或 欲望的东西。
• 营销学中的产品概念不同于我们日常生 活中所说的产品。
• 既包括有形产品，还包括服务思想等无 形产品。
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社会市场营销观念
• 内容：市场营销者在制定营销政策时要统筹兼 顾企业、消费者和社会三方面的利益。
• 产生背景：产生于20世纪70年代所出现的资源 短缺、环境污染严重等社会问题和消费者保护 运动盛行的形式下。
• 特点：兼顾了企业利润、消费者需求满足和社 会利益三方面。
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营销组合的分析方法可以总结为4P：
• Consumer needs：顾客需要什么产品？ • Cost：顾客愿意支付什么费用？ • Convenience：如何方便顾客购买？ • Communication：如何与顾客沟通？
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4R(关系营销的观点）
关系营销则强调了客户关系管理的重要性。
• Relevance ：建立与消费者沟通的渠道 • Reaction ：对消费者的需求做出及时反应 • Relationship ：与消费者建立长期的合作关系 • Reward ：从这种关系中获取利润
商业银行营销策略
讲师 谭小芳
观念决定态度；态度决定行动；行动决定 习惯；习惯决定人格；人格决定命运；命 运决定人生。
课程提纲
第一篇 商业银行营销理念篇 第二篇 商业银行营销战略篇 第三篇 商业银行营销战术篇 第四篇 商业银行营销管理篇
第一篇 商业银行营销理念篇
角色认知
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一、市场营销概述
• 市场营销的含义 市场营销源自“Marketing”，是指一种 经济活动。市场营销概念的发展经历了一 个不断完善的发展过程。
求；容易导致“市场营销近视症”。 • 与生产观念相比，都以生产为中心，但它强调
降低成本和提高产品质量。
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推销观念
• 理论假设：消费者只有在各种推销手段 刺激下才会作出购买行为。
• 产生背景：产生于卖方市场向买方市场 过度的时期。1920 ~ 1945年间，生产力 有所发展，市场相对过剩。
• 特点：与生产观念相比，生产者已经注 意到流通问题。但只注重了销售，不注 重市场需求。
关注客户
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金融产品——授信品种、资金品种等
• 不同的客户群对同一产品组合的需求侧 重点有差异。
对授信有需求的客户
◆ 产品 ◆ 价格
内资企业
外资企业
◆ 地点 ◆ 销售
国营企业 民营企业 德资企业 台资企业
需求差异？
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国营企业：只要能解决资金问题就行，利率稍微高一点可以 接受。
民营企业：能解决资金问题，利率能低一点最好。
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市场营销的现代定义
定义： • 市场营销是对思想、货物和服务进行构思、
定价、促销和分销的计划和实施的过程， 从而产生满足个人和组织目的交换。 科特勒认为： • 市场营销是通过创造和交换产品和价值， 从而使个人和群体满足欲望和需要的社会 的和管理的过程。
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市场营销的核心概念
• （一）需要、欲望和需求 • 需要是指没有得到某些基本满足的感受