4、激发需求(V1.1)

——引发兴趣
小杜：怎么样？喝出不一样的感觉了吧？ 王老板：嗯，有点不同，
——参与体验
小杜：郑州的水是地表水，自来水处理、氯含量很高，与有机酸反应后，还会生成其它有害物质，净水器去除了这些物质，
出来的口感就会不同。
王老板：哦，原来如此。以前喝茶我看中的是茶叶本身，还从来没有关注过水的问题呢。你这次算是提醒我了。
•倾听顾客的现状 •倾听可能存在的需求 •筛选顾客可能的需求
•通过询问了解顾客的关注点 •通过询问了解顾客的真正需求
•提供整体解决方案 •确认可以推荐的合适产品
方法： 望闻问切的过程是逐步递进、确认顾客真正需求的过程。
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二、激发需求三步骤
预判需求-共性信息是基础
请根据实际消费经验，找到不同人群的关注点：
• 示例：
“您之前遇到的是这个问题……（联系情境）， 如果 您用了这个产品，您就可以……（呈现利益）”
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二、激发需求三步骤
回顾
预判需求：望、闻、问、切
（共性 → 个性）
创造体验：引发兴趣、参与体验、确认感受
（提供方案、改变观念、体验产品价值）
激发共鸣：联系情境、呈现利益
（激发购买欲望）
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一、核心原理
回顾
• 改善性需求为主体 • 体验式销售为手段 • 激发需求为目标
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目录 激发需求
1
核心原理
2
激发需求三步骤
3
典型情境应用
17
二、激发需求三步骤
【案例】好茶还需好水配 • 案例请看视频
【讨论/提问】 小杜这次成交顺理成章，顾客也没 太多异议，关键点是什么？
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二、激发需求三步骤
目录 激发需求
1
核心原理
2
激发需求三步骤
3
典型情境应用
36
三、典型情境应用
有方案
建立需求 明确方案
隐性
建立需求 提供方案
厘清需求 明确方案
厘清需求 提供方案
思考
显性
四种不同类型的顾客在 激发需求方面的策略有
什么不同？
无方案
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激发需求
望闻问切定方向 多维体验促感受 展现利益扣板机
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角色扮演与点评
是环境（工作室、会场等）、产品（示范、试用等）、 互动（伙伴分享、个人改变分享等）三者之间的体验过程，
而非单向推荐过程
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一、核心原理
【思考】 以分享和体验为核心的安利销售，激发需求的目标是什么？ • 激发顾客对安利产品购买的兴趣 • 维持伙伴与顾客的良好人际关系
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一、核心原理
2014年初，很多地区空气污染的状况进一步恶化。面对这样的状况， 每位市民的想法也不大相同。
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一、核心原理
讨论：针对以下四类顾客各举一个真实的案例，并说明针 对这个案例你会如何做？
有方案
隐性
显性
无方案
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一、核心原理
激发需求的定义
隐性需求 韩先生 明确方案
隐性
厘清需求 明确方案
李先生
显性
建立需求 提供方案
厘清需求 提供方案
王先生
无方案
张小姐 15
其他重要事件（装修、怀 孕等）
信息内容
信息名称 家庭决策人
家庭情况
信息内容
家庭成员1（关系、年龄、 生活习惯、健康状况等）
家庭成员2（关系、年龄、 生活习惯、健康状况等）
个性及人际情况
信息名称
信息内容
消费行为及关注点 消费观念（健康、
护肤、亲子、环保） 消费经历（是否用
过安利或竞品） 消费偏好（品牌、
王先生
这点事情不算啥，我 身体好着呢，没事。 该干嘛干嘛。
张小姐
最近呼吸道经常不舒服， 但是听说英国、美国等也 曾经历过大气污染，好像 实在是没什么好办法！
韩先生
住在海边的花园洋房， 建议身陷雾霾中的北 京朋友赶快买净化器。
李先生
现在这种天气状况对于 家里孩子和老人危害太 大了，我正在选购净化 器。
创造体验的步骤及方法 - 引发兴趣的话术
• 提问：各位都是妈妈吧？想不想知道如何才能让宝宝吃饭更香？ • 前后对比：以前我老婆特别不爱进厨房，油烟味很重，油腻污垢多，
一不小心就弄脏衣服，最近突然变了。 • 共同朋友：你知道老张吧，就是上次和咱们一起打麻将的那位，
他最近变化可大啦。 • 紧张感：张姐啊，我只有五分钟的时间，咱们今天要长话短说。 • 新闻趣事：2013年，云南省昆明市惊现“牛奶河”，你知道是什么原因吗？
【案例】好茶还需好水配 • 预判需求：看见茶具预判喝茶偏好（对水有要求-好茶配好水） • 创造体验：基于方案（好水、好茶）创造水的单次体验、
长期体验 • 激发共鸣：现场品茶共鸣和多日试用的效果
播放视频 19
二、激发需求三步骤
预判需求 创造体验 激发共鸣
20
二、激发需求三步骤
预判需求 【案例回顾】好茶还需好水配
王老板：话是这么说
小杜：这样吧，我把这台净水器放到您这里试用几天，要是觉得好的话，咱们再说价格的事。
王老板：嗯，这样也好，那我就先试试。
在后来跟进的过程中，小杜不仅问老板自己喝茶的感觉，还问了身边朋友喝茶的感觉，一个星期后，王老板直接给小杜说：
“这样吧，长期用你的净水器也怪不好意思的，你什么时候到我这里来，就帮我带一台过来吧。”于是，小杜成功的运用
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二、激发需求三步骤
共性信息是基础，个性信息是关键
信息名称 姓名
个人基本信息 信息内容
籍贯
性别
年龄
出生年月日
家庭住址 经济状况
受教育程度
第一印象（穿着、发型、 举止、车）
工作信息（职务、公司名 称及地址）
生活状况 信息名称
生活习惯（饮食、锻炼、 兴趣爱好）
健康状况（医疗病史或家 族病史等、皮肤状况）
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二、激发需求三步骤
创造体验的步骤及方法 - 参与体验
【间接体验】 • 讲故事：按照Situation（情境）、Task（任务）、Action（行动）、
Result（结果）的逻辑讲解相似顾客、相似情境、相似问题 【示例】韩哥，你们这海边别墅真不错，海景真棒，现在空气状况好多了吧 （情境）。我的一个朋友为了应对北京的空气恶化，也真是煞费苦心，采取 了一系列措施（任务） 。首先，他搬家到了深圳，深圳的空气比北京好多了 吧，又在郊区买了一栋别墅，每天上下班开车近两个小时，但是为了好空气， 我这个朋友也忍了。别墅周围绿化真是好，城里没法比，早晨出门锻炼真是 能享受到新鲜的空气（行动） 。就这样，还是遇到一个问题，即使开窗通风， 房间里的装修味道、狗的味道也都一时半会驱散不了啊（结果）。韩哥，你 家里有什么好办法吗？
小杜：是啊，王老板，好茶还需要好水配呀 王老板：这话不错，看来你也是行家啊
——确认感受
小杜：在喝茶方面您是行家，在水方面，我是行家。
王老板：这净水器哪有卖的啊？
小杜：我们安利公司就有啦。
王老板：噢，多少钱一台？
小杜：6980一台。
王老板：还真是有点小贵啊！
小杜：好东西成本也高，肯定不会很便宜的，您看您喝的好茶，一斤就是好几千，水好才能喝出茶的品相来呢。
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二、激发需求三步骤
创造体验的步骤及方法 - 确认感受的话术
• 张姐，你看用这个清洗厨房多方便啊？ • 王老板，怎么样？这茶喝起来不一样吧？ • 张哥，赶紧行动起来，加入我们的营养健康俱乐部吧？
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二、激发需求三步骤
激发共鸣
【案例】消除烟味的空气净化器
• 案例参见学员手册
【提问】
小可是如何向李太太介绍空气净化器的？ 效果如何？
演，与顾客关联不大
• 二人转：销售人员是配角， 顾客和宝宝才是主角
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一、核心原理
案例总结：推荐式 PK 体验式
推荐式
体验式
产品 消费需求 消费心理 销售方式
刚性需求
改善性需求
旨在满足顾客在物质方面的需 求和少部分的精神需求
• 关注性价比 • 决策过程是理性的，更关注
经济利益
• 单向沟通：产品功能、特点 • 比价
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激发需求
三人一组分别担任营销伙伴，顾客，观察员
【角色扮演】激发需求（显性、无方案）
详见角色扮演资料 40
激发需求
三人一组分别担任营销伙伴，顾客，观察员
【角色扮演】激发需求（隐性、无方案）
详见角色扮演资料 41
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二、激发需求三步骤
激发共鸣
【案例讲评】消除烟味的空气净化器 • 联系情境：“您之前遇到的是李老板在家中抽烟，烟味很大的问题” • 呈现利益：“如果您用了这个产品，您就可以即去除了烟味，还能
让李老板安心抽烟”
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二、激发需求三步骤
激发共鸣
• 通用口诀：联系情境，呈现利益
（针对个性需求，扣动扳机）
以服务为主导，注重满足顾客在精 神方面的需求，为顾客创造出美好 感觉（附加价值）
• 关注与自己需求的匹配感（消 费过程中的体验）
• 决策过程理性、感性并存，更 关注体验和价值感
• 焦点是顾客体验 • 营造环境（氛围）、创造愉悦
的销售体验过程
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一、核心原理
安利销售：
以分享和体验安利产品为核心的体验营销
激激安发利发销需需售之求求道
2
安利销售五步法
3
目录 激发需求
1
核心原理
2
激发需求三步骤
3
典型情境应用
4
目录 激发需求
学习目标
能够说出激发需求的三条核心原理 能够清晰描述激发需求的目标和定义 能够解释清楚激发需求的步骤、方法和技巧 能够结合激发需求的步骤，回顾反思个人销售成功或失 败案例，总结激发需求步骤和方法，并制定后续的改进 计划
5
目录 激发需求
1
核心原理
6
一、核心原理
【案例】总有一款适合你
● 案例参见学员手册
【案例】这款才最适合你
● 案例参见学员手册
【提问】
【提问】
● 这位顾客会回来吗？为什么？
● 顾客选择的原由是什么？
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一、核心原理 案例讨论：“总有一款适合你“ PK ”这款才最适合你”
8
一、核心原理
案例点评：“总有一款适合你“ PK ”这款才最适合你”
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二、激发需求三步骤
创造体验——基于整体解决方案的创造体验
王老板：小杜啊，快过来坐，来喝茶——你手里拿着的是什么？
小杜：每次蹭您的茶，这次，我专门拿了净水器过来，想让您尝尝用净水器的水泡出来的茶。
王老板：这个有什么不一样吗？
小杜：这个啊，试试就知道啦。净水器我帮您装在这个水龙头上吧。 王老板：好吧。
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二、激发需求三步骤
创造体验的步骤及方法 - 参与体验
【直接体验】 • 产品示范
➢ 专业：相应的课程中学习的示范和使用方法 ➢ 参与：让顾客参与、融入到过程中，感受结果创造的价值感
• 产品试用 【示例】沐浴露产品示范时，邀请顾客进行具体操作—倒水、滴沐浴露、 摇瓶子等。 【这样目的】是为了使顾客亲自感受产品的作用，从人的心理层面来看， 产品示范的过程相当于顾客自身在使用产品，顾客也会自然而然联想到 自己使用产品的情景和效果。
价格、服务、产地）
不喜欢或忌讳
人际情况（公司、朋友圈
中的角色）
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二、激发需求三步骤
预判需求-个性信息是关键
• 顾客的个人和家庭独特情景、使用对象 – 净水器：办公室饮茶、儿童健康成长、父母处于疾病康复期……
• 针对不同的情景和对象所解决的问题各不相同 – 净化器：去除室内烟味、宠物异味、装修气味…… – 雅姿：保湿、美白、抗衰老……
试用的体验方式完成了成功的销售。而且因为跟进及时，也成功跟进了他的茶友。
【案例回顾】好茶还需好水配
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二、激发需求三步骤
创造体验的步骤及方法
引发兴趣
• 结合利益制造悬念
参与体验
• 产品体验：产品示范、产品试用 • 内心体验：讲故事、打比方、下危机
确认感受
• 确认顾客对于方案和产品的感受
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二、激发需求三步骤
总有一款适合你
这款才最适合你
顾客感受
• 知道顾客的关注点是安全
• •
销售人员只关心产品，不
关心顾客的需求和感受
销售人员一直在努力演示， 但是不联系顾客的需求，
•
不与其互动
后，销售人员每一点产品 介绍都会落实到安全话题 上。 销售人员非常关注宝宝的 感受与舒适程度。--再次 让顾客对这款产品充满信
心
• 独角戏：辛辛苦苦介绍产 销售过程 品，销售人员一个人在表
望—观察顾客平时生活习惯，确认顾客爱喝茶 闻—通过顾客与朋友的对话，了解到对茶的要求高 问—与顾客交谈中，得知其对好水泡好茶一知半解 切—从水的直接体验中，找到顾客的兴趣点
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二、激发需求三步骤
预判需求
共性 1. 望 信息
2. 闻
A B CDE F
B
DE
个性 信息
3. 问 4. 切
B
D
B
•观察顾客外在特征 •确认顾客类型、消费能力 •预判可能业务需求