中国石油销售培训
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呢？” 老太太 “我正要买李子” 小贩 “我这个李子，又红又甜又大，特好吃……” 老太太 摇摇头，没有买，走了
需求分析：1、需要李子； 2、而且是酸李子。
销售结果
失败
销售基本知识
1、销售是什么？
【故事分享——老太太买水果】
小贩 老太太 小贩 老太太 小贩 老太太
第二次买卖过程 老太太买点什么水果？ 买李子 我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你 要什么样的呢？ 买酸李子 我这堆李子特别酸，你尝尝…… 老太太一咬，果然很酸，满口的酸水，但越酸越高兴，马上 买了一斤李子
模板的使用
销售工作培训
前言 当前销售形势与影响
市场环境 企业 员工
全球金融危机 国际油价下跌 能源需求下降 油品资源宽松 市场竞争加剧
销量？ 利润？
收入? 福利？ 工作?
前言
1 如果你是顾客，哪些因素会影响 你的消费感受和额度？
2 我们的哪些行为可以改进与顾客 的关系并提升销量？
——商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户 特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需 求的，唯有靠商品提供的特别利益。
销售基本知识
2、销售的基本原理——完整的销售要一个平衡
顾客认同 品牌 产品 服务 质量 方便 价值
…
顾客付出 金钱 信任 时间 习惯 风险
② 强烈的自信
任何一名成功的销售员都对自己的职业充满由衷的热爱，对事业充满强烈 的信心，而这也正是一个销售员所应具备的态度。
③ 锲而不舍的精神
销售是从失败开始的，整个销售过程都充满艰辛和痛苦，因此锲而不舍的 精神是销售成功的重要保证。无数次实践证明：在销售之前遇到的挫折越大， 克服挫折产生的成绩就会越大。
不清楚…… 孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够 哦…… 水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行，确保你儿媳妇生出一 个漂亮健康的宝宝
销售结果
极其 成功
老太太 小贩
那就各买一斤猕猴桃和李子…… 我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠
销售结果
成功
销售分析：1、销售询问程序得当； 2、筛选需求； 3、突出产品某个特性。
销售基本知识
1、销售是什么？
【故事分享——老太太买水果】
第三次买卖过程
小贩 老太太
小贩 老太太
小贩
老太太 小贩
老太太 小贩
老太太买什么水果？ 买李子、酸李子…… 别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？ 我儿媳妇怀孕了，想吃酸的…… 老太太，你对儿媳妇真好！吃酸的生儿子呀！光吃酸的不行呀，还要多补充维生素，你知道不知道 这个孕妇最需要什么样的营养？
销售工作人员要求
1、销售工作需要什么样的员工？
【故事分享——龟兔赛跑】
【龟兔赛跑的故事启示】我需要什么样的销售人 员呢？
十八般武艺全能的忍者神龟
奔跑如风，笑容可爱的兔八哥
销售工作人员要求
2、成功销售员的基本特征—— 正确的态度
① 成功的欲望
任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望， 这种成功的欲望最初的出 发点很可能是对金钱，个人价值、企业归属、集团荣誉的欲望，这种成功的 欲望正是促使销售员不断向前的推动力。
3 我们能影响客户，进而提升销量 的空间在那里？
价格？服务？环 境？·········
源自文库
前言
销售基本知识
一、销售基本知识
销售基本知识
1、销售是什么？
【故事分享——老太太买水果】
第一次买卖过程 小贩 “你要不要买一些水果？” 老太太 “要！你有什么水果？” 小贩 “小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种
…
销售基本知识
3、销售过程追求什么？
用户最终购买某个产品的原因 必然是该产品满足了客户的某 种需求；
销售的过程在技能上是了解并 满足客户需求的过程；在情感 上是取得客户信任的过程。
销售工作人员要求
二、销售工作人员要求
销售工作人员要求
1、销售工作需要什么样的员工？
【故事分享——龟兔赛跑】
销售工作人员要求
1、销售工作需要什么样的员工？
【故事分享——龟兔赛跑】
乌 龟：勤奋，踏实，工作勤勤恳恳，任劳任怨；
但是灵活度开创性不够， “不到南墙心不死”，公 司的规定只会原封不动的照搬执行——会让客户觉 得刻板，没有提升空间；
兔 子：聪明，但，是小聪明，会一定的独立思
考，做事会灵活，可不稳定，主观能动性过于强烈， 他的“创新思维能让你眼前一亮，或者一黑”—— 会让客户觉得不放心，有一定的提升空间；
从龟兔赛跑看我们的销售工作人员
有的员工人以为自己能力很强，从来不去学 习别人身上的优点，而且会耍小聪明。
有的人虽然能力不是很强，但是却非常愿意 去学习别人的优点，能吃苦肯做事。 这两种人在职场上，一般的观念认为： ——后者得以生存,前者遭到淘汰； 问题：但是在销售工作中，兔子和乌龟谁能
能适合，或者其他什么适合呢？
的商品，很自然地取得了成功。
第三个小贩
资深小贩。首先探寻出客户深层次需求，然后再激发客户解决需求的欲 望，最后推荐合适的商品满足客户需求，最后还抛出建立了良好的合作
关系的强烈意愿。
销售基本知识
1、销售是什么？
【故事分享——老太太买水果】
第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 第六步
资深小贩销售过程探究 探寻客户基本需求 通过纵深提问挖掘需求背后的原因 激发客户需求 引导客户解决问题 抛出解决方案 成交之后与客户建立客情关系
销售基本知识
1、销售是什么？
帮助有需求的人得到他们所需商品的过程 ——而从事销售工作的人，则从这个交换的过程中得到适度的报酬。因
此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种 艺术了。所以，“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。 销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程
老太太 好的，下次见……
销售基本知识
1、销售是什么？
【故事分享——老太太买水果】
故事总结
第一个小贩
一般小贩。急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自认为自 己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。
聪明小贩。一是促成式提问；二是得知需求后，并没有马上推荐商品， 第二个小贩 而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后，他推荐了对口
需求分析：1、需要李子； 2、而且是酸李子。
销售结果
失败
销售基本知识
1、销售是什么？
【故事分享——老太太买水果】
小贩 老太太 小贩 老太太 小贩 老太太
第二次买卖过程 老太太买点什么水果？ 买李子 我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你 要什么样的呢？ 买酸李子 我这堆李子特别酸，你尝尝…… 老太太一咬，果然很酸，满口的酸水，但越酸越高兴，马上 买了一斤李子
模板的使用
销售工作培训
前言 当前销售形势与影响
市场环境 企业 员工
全球金融危机 国际油价下跌 能源需求下降 油品资源宽松 市场竞争加剧
销量？ 利润？
收入? 福利？ 工作?
前言
1 如果你是顾客，哪些因素会影响 你的消费感受和额度？
2 我们的哪些行为可以改进与顾客 的关系并提升销量？
——商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户 特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需 求的，唯有靠商品提供的特别利益。
销售基本知识
2、销售的基本原理——完整的销售要一个平衡
顾客认同 品牌 产品 服务 质量 方便 价值
…
顾客付出 金钱 信任 时间 习惯 风险
② 强烈的自信
任何一名成功的销售员都对自己的职业充满由衷的热爱，对事业充满强烈 的信心，而这也正是一个销售员所应具备的态度。
③ 锲而不舍的精神
销售是从失败开始的，整个销售过程都充满艰辛和痛苦，因此锲而不舍的 精神是销售成功的重要保证。无数次实践证明：在销售之前遇到的挫折越大， 克服挫折产生的成绩就会越大。
不清楚…… 孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够 哦…… 水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行，确保你儿媳妇生出一 个漂亮健康的宝宝
销售结果
极其 成功
老太太 小贩
那就各买一斤猕猴桃和李子…… 我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠
销售结果
成功
销售分析：1、销售询问程序得当； 2、筛选需求； 3、突出产品某个特性。
销售基本知识
1、销售是什么？
【故事分享——老太太买水果】
第三次买卖过程
小贩 老太太
小贩 老太太
小贩
老太太 小贩
老太太 小贩
老太太买什么水果？ 买李子、酸李子…… 别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？ 我儿媳妇怀孕了，想吃酸的…… 老太太，你对儿媳妇真好！吃酸的生儿子呀！光吃酸的不行呀，还要多补充维生素，你知道不知道 这个孕妇最需要什么样的营养？
销售工作人员要求
1、销售工作需要什么样的员工？
【故事分享——龟兔赛跑】
【龟兔赛跑的故事启示】我需要什么样的销售人 员呢？
十八般武艺全能的忍者神龟
奔跑如风，笑容可爱的兔八哥
销售工作人员要求
2、成功销售员的基本特征—— 正确的态度
① 成功的欲望
任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望， 这种成功的欲望最初的出 发点很可能是对金钱，个人价值、企业归属、集团荣誉的欲望，这种成功的 欲望正是促使销售员不断向前的推动力。
3 我们能影响客户，进而提升销量 的空间在那里？
价格？服务？环 境？·········
源自文库
前言
销售基本知识
一、销售基本知识
销售基本知识
1、销售是什么？
【故事分享——老太太买水果】
第一次买卖过程 小贩 “你要不要买一些水果？” 老太太 “要！你有什么水果？” 小贩 “小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种
…
销售基本知识
3、销售过程追求什么？
用户最终购买某个产品的原因 必然是该产品满足了客户的某 种需求；
销售的过程在技能上是了解并 满足客户需求的过程；在情感 上是取得客户信任的过程。
销售工作人员要求
二、销售工作人员要求
销售工作人员要求
1、销售工作需要什么样的员工？
【故事分享——龟兔赛跑】
销售工作人员要求
1、销售工作需要什么样的员工？
【故事分享——龟兔赛跑】
乌 龟：勤奋，踏实，工作勤勤恳恳，任劳任怨；
但是灵活度开创性不够， “不到南墙心不死”，公 司的规定只会原封不动的照搬执行——会让客户觉 得刻板，没有提升空间；
兔 子：聪明，但，是小聪明，会一定的独立思
考，做事会灵活，可不稳定，主观能动性过于强烈， 他的“创新思维能让你眼前一亮，或者一黑”—— 会让客户觉得不放心，有一定的提升空间；
从龟兔赛跑看我们的销售工作人员
有的员工人以为自己能力很强，从来不去学 习别人身上的优点，而且会耍小聪明。
有的人虽然能力不是很强，但是却非常愿意 去学习别人的优点，能吃苦肯做事。 这两种人在职场上，一般的观念认为： ——后者得以生存,前者遭到淘汰； 问题：但是在销售工作中，兔子和乌龟谁能
能适合，或者其他什么适合呢？
的商品，很自然地取得了成功。
第三个小贩
资深小贩。首先探寻出客户深层次需求，然后再激发客户解决需求的欲 望，最后推荐合适的商品满足客户需求，最后还抛出建立了良好的合作
关系的强烈意愿。
销售基本知识
1、销售是什么？
【故事分享——老太太买水果】
第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 第六步
资深小贩销售过程探究 探寻客户基本需求 通过纵深提问挖掘需求背后的原因 激发客户需求 引导客户解决问题 抛出解决方案 成交之后与客户建立客情关系
销售基本知识
1、销售是什么？
帮助有需求的人得到他们所需商品的过程 ——而从事销售工作的人，则从这个交换的过程中得到适度的报酬。因
此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种 艺术了。所以，“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。 销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程
老太太 好的，下次见……
销售基本知识
1、销售是什么？
【故事分享——老太太买水果】
故事总结
第一个小贩
一般小贩。急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自认为自 己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。
聪明小贩。一是促成式提问；二是得知需求后，并没有马上推荐商品， 第二个小贩 而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后，他推荐了对口