因纳特市场营销报告

学号: 12429431

常州大学

实验报告

（15-16-1）

实验名称：市场营销综合实验（上机）

学生姓名：李志康

学院（系）：怀德学院专业班级：营销（怀）122 指导教师：汪锋专业技术职务：教授

实验地点：商学院创业与企业经营管理综合训练中心

实验时间：2015年10 月17日 2015 年10 月18 日

因纳特市场营销实验报告

上周六和周末，我们在武进校区度过了紧张而刺激的因纳特市场营销实验训练，这是一个虚拟的营销环境，我们需要各自扮演自己所在公司的营销总负责人，从各个角度分析公司的优势劣势做出相应的营销决策，通过电脑计算公司年末的现金、总资产、实际销售额、利润额之后的得分排名来反映大家的营销能力。

一、总体经营状况

我们的实验模拟了三个年度的生产经营，从2015年到2017年。我们的实验选择了三个产品：手机、电风扇、大米，分别对其进行了SWOT分析、市场定位、产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略的模拟方案。我选择电风扇和大米作为本次试验报告的两个主要实验对象，这两个产品的启用资金分别为600万和60万，全国市场包括华南市场、华北市场、华中市场、华东市场、西北市场、西南市场和东北市场，可以选择其中的两个作为目标市场。经过了三年的艰苦的经营，我的公司在无数次的挣扎中也终于坚持到了最后，虽然一直到最后的盈利还是负的，不过并没有出现破产的境地。

二、公司状况

以电风扇为例

1.经营过程

我们公司可以生产高、中、低三个档次的电风扇，选择的目标市场有华南地区、华东地区两个区域，但主要还是集中在在华东地区。我公司在两个市场从个人收入、性别、职业、受教育程度几个方面进行市场调查问卷的制作，并印制了2000份调查问卷，进行市场调查与预测。三年来公司的状态正常，公司的信用等级为AAA，最终的账户金额为961421.25元，固定资产额为105982.50元，销售额为5485562.50元。

2.SWOT分析

（1）．市场细分笔记

目前，以华东地区的农民、工人、个体户为主，采用扩张战略，低价销售以占领整个市场。

（2）．SWOT分析报告

S 优势：我公司有先进的生产技术，和良好的品牌知名度

W 劣势：在管理方面还有些欠缺，而且上游中间商有时供货情况不好

O 机会：国家的对电风扇政策的大力扶持，和市场需求还有很大

T 威胁：目前，本行业的在华东市场的竞争非常激烈

3.STP分析

S市场细分：通过市场调查，针对不同消费者的不同需求，我将产品分为低档、中档、高档

T目标市场：以华东、华南市场为主

P产品定位：以农民、工人、个体户等中低收入的人群为主

4.竞争者分析

华东地区电风扇的需求非常大，因此，竞争也就很激烈，有很多的竞争厂商。要想超过竞争对手，占得更多的市场份额，就需要拥有先进技术，因此还需投入大量的资金进行研发。同时，还应处理好供货商、销售渠道的关系，以此节省成本。

5.营销策略

产品策略产品研发和技术购买这两项支出在第一年是不可节省的，只有不断的研发和技术购买才能提高自己的产品档次，生产出不同档次的产品来满足不同顾客的需要。

价格策略以华东和华南市场的农民、工人和个体户等中低收入的人为目标市场，所以采取扩张战略，以低价进入市场，一开始低、中、高各个等级产品的定价就相对较低，只要能赚到就行，抱着薄利多销的心态来面对消费者。

促销策略模拟软件中，可采用的做广告的媒体非常多，和我们现实中的一样，而且每一种媒体广告所达到的效果都是不同的。我主要采用的有电视媒体广

告和纸面媒体广告，通过大量的投放广告来最快的提高品牌知名度，因为品牌知名的越高，选单的成功率也就越大。

渠道策略在软件中，销售商品的渠道有3条，即商场（超市）、招投标中心，自由贸易中心，在实习中我主要使用商场（超市），因为这个渠道对各方面的要求相对合适，投标中心对各方面要求过高，自由贸易中心往往是销量过高或是销量过低的人去的地方。

6.战绩分析

上午的模拟营销实验的时间是8:30—11:30，销售任务完成的还是不错的，虽然利润值始终是负值，在同各位竞争者的排名中也只取得了第22名的成绩，我自认还是可以的，因为在这3年的排名中，我们是稳定上升的第一年第29，第二年第22，第三年保持了第22。对于这个排名，我认为：第一，在产品研发和技术购买上的投入过多，经过和同学的讨论，大家得出的结论是电风扇的三个档次的价格差距并不是很大，导致我们在高档次产品中所赚取的利润并不多，所

以不必要一味的提高自己产品的档次；其次是品牌知名度不够，在和商场或超市合作的时候很是吃亏，往往大家的定价都是差不多的，却因为品牌知名度的问题被一票否决；最后，在市场开拓度上的分配不均，也是影响力自己产品的销售，产品生产了却因为可销售数量不足而不能及时卖出。

以大米为例

本来单纯的认为大米销售经历和之前的其他案例都会一样，但实际上大米销售从一开始的状况就让我焦头烂额，市场排名和市场占有率一度都很惨。

1.SWOT分析

S 优势：我公司有先进的生产技术，和良好的品牌知名度

W 劣势：大米只有低档的，没有中高档次的大米产品

O 机会：市场需求量很大

T 威胁：大家都有差不多的低档产品，竞争相当激烈

2.STP分析

S市场细分：以低档大米为主要产品

T目标市场：以华南市场和东北市场的生活人群为主

P产品定位：以所开拓的市场当地的喜欢大米以及相关食品的人群为主

3.营销策略

产品策略：在产品研发和技术购买方面投入了大量的资金，产品包装上也是比较精美。

价格策略：低档大米在华南市场的定价是19元，在东北市场的定价是18元。通过后来的销售额事实证明了我们的产品定价偏高。

促销策略：通过不断的提高市场开拓值来增加我们产品的可销售数量；另外买赠服务也有，我们给顾客提供一些大米的体验试吃装来吸引他们的注意力。

渠道策略：在第一年由于资金匮乏导致没有和任何商场超市合作，直接导致产品销售额为零；第二年把之前积压的产品相继抛售才回笼定量的资金，重新生产合适的产品与商场合作，慢慢的提高了销售额。

4.战绩分析