饲料销售技巧培训
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在设立目标的同时，做一份详细行 动方案，包括行动细节、准备材料、促 销用品、团队协作、费用预算等
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20
目标设定原则
一、明确性－－量化、明确 二、可达性－－现实、可行 三、挑战性－－信心、超越 四、衡量性－－计划、标准 五、修正性－－检查、修正
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21
目标实现的步骤
例如，我这个月销量30T，有了数 量化的目标，才能知道目标达成了多少， 哪些地方还要加强。
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14
6“W”2“H”设定有效的目标
第二个是“When”。“When”是指 您要什么时候完成目标。
例如，三个月后月销量突破100T。
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15
6“W”2“H”设定有效的目标
例如：为确保目标完成，我计划开 发2个新客户，但要考虑市场不可预见的 变化，要考虑依靠老市场的增量还是多 开发一个新客户来保证目标完成。
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19
2“H”
第一个H是“How”。“How”是指选 择、选用什么方法进行，如何去做。
第二个H是“How much”。“How much”是指要花多少预算、费用、时间等 等。
（案例：田横大客户）
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4
第一讲－－销售的概念
2、销售不是什么 ？ 1）销售不是一股脑的解说商品的功能。 2）销售不是向客户辩论、说赢客户。 3）销售不是我的饲料最便宜，不买就可惜。 4）销售不是口若悬河，让客户没有说话的余
地。 (案例：某业务员表述不当惹祸)
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10
第三讲－－让销售成为爱好
B、学习
无觉无知－还未认识到或者不承认自己需要帮助，所以他们最难接受别人的帮助。 自觉无知 －意识到自己不懂得如何做所做的时候开始寻求帮助，并愿意再学习。 自觉自知 －提高自己的渴求非常强烈，足以战胜学习新知识的不适。 无觉自知 －能自如地应用您以前的知识，无需刻意努力。
1、销售和个人爱好 销售和个人爱好之间的区别是：销售
缺乏感情的投入，爱好是全身心投入。
要在销售中找到激情，找到成功的感觉。
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9
第三讲－－让销售成为爱好
2、将销售转化为乐趣 A 态度
态度是一般销售人员与优秀销售人 员截然不同的重要因素。
态度决定行为，行为决定结果！ B 学习
学习的四个过程
长期目标 明确：职业生涯规划
中期目标 平分：增强可行性
短期目标 关注：最近2－3个月
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22
第二讲－－销售前准备
一、个人准备 二、市场准备 三、客户准备
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23
个人准备工作－1
一、穿着打扮
•
五官：整洁
•
手部：指甲要修剪整齐，双手保持清洁。
•
衬衫领带：衬衫要及时更换，衬衫、领带和西服需
略高的幅度，气度安详稳定，表现出自信的态度。
•
商谈的距离：通常与较熟客户保持的距离是70－80公分，与较不熟
（知识圆理论）
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11
销售技巧篇
做一名成功的销售员
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12
第一讲：设定目标
一、设定方法： 6－W 2－H 二、设立原则： 五性 三、实现方法： 长期、中期、短期
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13
6“W”2“H”设定有效的目标
第一个是“What”。“What”是指您 要达成什么目标？一定要数量化。
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1
销售艺术篇
成功销售自己
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2
第一讲－－销售的概念
一、销售是什么？ 二、销售不是什么？
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3
第一讲－－销售的概念
1、销售是什么？ 销售就是介绍商品提供的利益，以
满足客户特定需求的过程。 销售的定义对饲料而言是非常简单
的。也就是说，您能够找出饲料所能提 供的效益，满足客户及用户的需求或特 殊需求。
优秀的销售人员具有使客户满意的技 巧。
(目标：让销售成为个人爱好)
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7
第二讲－销售对个人的好处
3、提升自己 ——做成功的销售人员
优秀不等于成功。
成功的销售人员不仅让客户满意，而且让 自己满意。
成功的销售人员具有让自己满意的艺术。 (探讨：什么是成功)
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8
第三讲－－让销售成为爱好
要协调。
•
西装：西装给人一种庄重的感觉，上衣口袋不要插
着笔，两侧口袋最好不要放东西，特别是容易鼓起来的
东西如香烟和打火机等 。
•
鞋袜：鞋袜须搭配平衡，两者都不要太华丽。
•
名片夹：最好使用品质优良的名片夹，能落落大方
地取出名片。
•
笔记用具：准备商谈时会用到的各项文具，要能随
手即可取得。避免用一张随意的纸张记录信息。
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24
个人准备工作－2
二、职业礼仪
•
握手：迎上客户的同时伸出自己的手，身体略向前倾，眼神看着客
户的眼睛。握手需要握实，摇动的幅度不要太大。时间以客户松手的感
觉为准。ຫໍສະໝຸດ Baidu
•
站立商谈的姿势：两脚平行打开，之间约10公分左右，这种姿势比
较不易疲劳。
•
站立等待的姿势：双脚微分，双手握于小腹前，视线可维持较水平
5
第二讲－销售对个人的好处
1、销售自己 ——把自己销售给一家优秀的企业
一、 能够提供更适合客户及用户的产品 二、 能够提供销售人员展开业务及成长的良 好体系
(案例：个人选择经历)
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6
第二讲－销售对个人的好处
2、经营自己
——做优秀的销售人员
无论多么辛苦劳累，销售人员如果不 能够饲料销售出去，就不是一个优秀的销 售人员。客户不买帐，对手的销售人员却 满载而去，相比就成了弱者，就不是优秀 的销售人员。
17
6“W”2“H”设定有效的目标
第五是“Why”。“Why”是让您能够 更明确地确定为什么您要这样做，确定 这样做的理由是正确的。
例如：完成目标的重要性，转正、 晋级、晋职等。
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18
6“W”2“H”设定有效的目标
第六是“Which”。“Which”是让您 能够在思考上保持更多的弹性，让您能 有不同的选择方案。
第三是“Where”。“Where”是指达 成目标要利用的各个场所地点。
例如：销量增长锁定在XX县XX乡和 XX乡。
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16
6“W”2“H”设定有效的目标
第四是“Who”。“Who”是指促成目标 实现的有关人物。
例如：完成目标需要经理或技术 人员协助或团队开发。
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目标设定原则
一、明确性－－量化、明确 二、可达性－－现实、可行 三、挑战性－－信心、超越 四、衡量性－－计划、标准 五、修正性－－检查、修正
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21
目标实现的步骤
例如，我这个月销量30T，有了数 量化的目标，才能知道目标达成了多少， 哪些地方还要加强。
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6“W”2“H”设定有效的目标
第二个是“When”。“When”是指 您要什么时候完成目标。
例如，三个月后月销量突破100T。
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6“W”2“H”设定有效的目标
例如：为确保目标完成，我计划开 发2个新客户，但要考虑市场不可预见的 变化，要考虑依靠老市场的增量还是多 开发一个新客户来保证目标完成。
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2“H”
第一个H是“How”。“How”是指选 择、选用什么方法进行，如何去做。
第二个H是“How much”。“How much”是指要花多少预算、费用、时间等 等。
（案例：田横大客户）
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4
第一讲－－销售的概念
2、销售不是什么 ？ 1）销售不是一股脑的解说商品的功能。 2）销售不是向客户辩论、说赢客户。 3）销售不是我的饲料最便宜，不买就可惜。 4）销售不是口若悬河，让客户没有说话的余
地。 (案例：某业务员表述不当惹祸)
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第三讲－－让销售成为爱好
B、学习
无觉无知－还未认识到或者不承认自己需要帮助，所以他们最难接受别人的帮助。 自觉无知 －意识到自己不懂得如何做所做的时候开始寻求帮助，并愿意再学习。 自觉自知 －提高自己的渴求非常强烈，足以战胜学习新知识的不适。 无觉自知 －能自如地应用您以前的知识，无需刻意努力。
1、销售和个人爱好 销售和个人爱好之间的区别是：销售
缺乏感情的投入，爱好是全身心投入。
要在销售中找到激情，找到成功的感觉。
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9
第三讲－－让销售成为爱好
2、将销售转化为乐趣 A 态度
态度是一般销售人员与优秀销售人 员截然不同的重要因素。
态度决定行为，行为决定结果！ B 学习
学习的四个过程
长期目标 明确：职业生涯规划
中期目标 平分：增强可行性
短期目标 关注：最近2－3个月
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第二讲－－销售前准备
一、个人准备 二、市场准备 三、客户准备
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23
个人准备工作－1
一、穿着打扮
•
五官：整洁
•
手部：指甲要修剪整齐，双手保持清洁。
•
衬衫领带：衬衫要及时更换，衬衫、领带和西服需
略高的幅度，气度安详稳定，表现出自信的态度。
•
商谈的距离：通常与较熟客户保持的距离是70－80公分，与较不熟
（知识圆理论）
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11
销售技巧篇
做一名成功的销售员
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12
第一讲：设定目标
一、设定方法： 6－W 2－H 二、设立原则： 五性 三、实现方法： 长期、中期、短期
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6“W”2“H”设定有效的目标
第一个是“What”。“What”是指您 要达成什么目标？一定要数量化。
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1
销售艺术篇
成功销售自己
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2
第一讲－－销售的概念
一、销售是什么？ 二、销售不是什么？
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3
第一讲－－销售的概念
1、销售是什么？ 销售就是介绍商品提供的利益，以
满足客户特定需求的过程。 销售的定义对饲料而言是非常简单
的。也就是说，您能够找出饲料所能提 供的效益，满足客户及用户的需求或特 殊需求。
优秀的销售人员具有使客户满意的技 巧。
(目标：让销售成为个人爱好)
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7
第二讲－销售对个人的好处
3、提升自己 ——做成功的销售人员
优秀不等于成功。
成功的销售人员不仅让客户满意，而且让 自己满意。
成功的销售人员具有让自己满意的艺术。 (探讨：什么是成功)
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第三讲－－让销售成为爱好
要协调。
•
西装：西装给人一种庄重的感觉，上衣口袋不要插
着笔，两侧口袋最好不要放东西，特别是容易鼓起来的
东西如香烟和打火机等 。
•
鞋袜：鞋袜须搭配平衡，两者都不要太华丽。
•
名片夹：最好使用品质优良的名片夹，能落落大方
地取出名片。
•
笔记用具：准备商谈时会用到的各项文具，要能随
手即可取得。避免用一张随意的纸张记录信息。
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个人准备工作－2
二、职业礼仪
•
握手：迎上客户的同时伸出自己的手，身体略向前倾，眼神看着客
户的眼睛。握手需要握实，摇动的幅度不要太大。时间以客户松手的感
觉为准。ຫໍສະໝຸດ Baidu
•
站立商谈的姿势：两脚平行打开，之间约10公分左右，这种姿势比
较不易疲劳。
•
站立等待的姿势：双脚微分，双手握于小腹前，视线可维持较水平
5
第二讲－销售对个人的好处
1、销售自己 ——把自己销售给一家优秀的企业
一、 能够提供更适合客户及用户的产品 二、 能够提供销售人员展开业务及成长的良 好体系
(案例：个人选择经历)
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6
第二讲－销售对个人的好处
2、经营自己
——做优秀的销售人员
无论多么辛苦劳累，销售人员如果不 能够饲料销售出去，就不是一个优秀的销 售人员。客户不买帐，对手的销售人员却 满载而去，相比就成了弱者，就不是优秀 的销售人员。
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6“W”2“H”设定有效的目标
第五是“Why”。“Why”是让您能够 更明确地确定为什么您要这样做，确定 这样做的理由是正确的。
例如：完成目标的重要性，转正、 晋级、晋职等。
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18
6“W”2“H”设定有效的目标
第六是“Which”。“Which”是让您 能够在思考上保持更多的弹性，让您能 有不同的选择方案。
第三是“Where”。“Where”是指达 成目标要利用的各个场所地点。
例如：销量增长锁定在XX县XX乡和 XX乡。
实用精品培训课件PPT
16
6“W”2“H”设定有效的目标
第四是“Who”。“Who”是指促成目标 实现的有关人物。
例如：完成目标需要经理或技术 人员协助或团队开发。
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