浅谈商业银行个人VIP客户分层服务体系建设
(完整word版)银行个人客户分层维护实施办法
XX分行个人客户分层维护实施办法为有效促进全辖个人中高端客户的快速增长，加快对现有潜力客户的挖掘和资产提升的工作，为全辖个人金融业务的健康持续发展储备优质客户资源，全面提升XX分行个人金融业务的核心竞争力，有效控制并降低客户流失率，实现总行提出的“成为个人中高端客户首选的商业银行”战略目标，结合我行现有实际，特制定本办法。
一、目的和意义：个人客户分层维护是以促进全辖个人中高端客户数量以及金融资产快速增长，进一步挖掘客户潜力，提高客户忠诚度为目的，按照客户分类、服务分层指导原则和“保、争、挖、抢、培”的客户维护原则，通过对现有个人潜力客户的挖掘和资产提升，促使我行一般个人客户向中高端客户转化，壮大我行客户群体，提升客户层级，提高客户的钱包份额。
二、客户分层维护对象：我行个人金融资产在5万元以上个人客户。
信用卡年消费5万以上客户个贷余额30万以上客户三方存管保证金余额1万以上客户所有白金卡、各种类金卡（含）以上客户三、客户分层维护内容：1、个人客户分层服务的定义：1)、达到总行私行和财富管理客户准入标准及个人金融资产规模大于200万元的客户由各行财富管理中心财富经理和主管行长、网点行长实施全方位营销维护。
2)、达到总行中银理财客户准入标准及个人金融资产规模在20-200万以上客户由网点理财经理进行维护。
3)、网点个人金融资产规模10万元至20万元之间的客户由网点主任和网点大堂经理实行领养维护。
4）、网点个人金融资产规模在5万元至10万元之间的客户（指客户年龄60岁以下）由网点员工具体维护。
对于网点员工维护的客户，经过维护后资产增长实现升级，将不做相关硬性维护迁移，根据客户自身的意愿，选择维护人进行维护。
若客户仍然选择原维护网点员工作为维护人员，而原维护的网点员工由于自身工作、能力等条件的限制无法满足已升级客户的多样性需求，可由所在网点理财经理、所在分行的理财中心客户经理、产品经理以及省分行财富中心客户经理、财富顾问通过网点员工引荐客户后提供专业维护；若客户选择理财中心或财富中心的专业理财人员进行维护，则该客户被维护后在我行消费各种金融产品所产生的收益仍然算入初始维护该客户的员工名下。
银行 VIP客户服务体系统的建设方案
银行 VIP客户服务体系统的建设方案一、实现目标：随着银行业对于重点客户的日益重视，争夺高端客户成为各家银行共同认可的业务拓展路径。
但是，究竟应当如何争取这些高端客户，不同银行采取的措施并不一样，效果当然也有较大的差异。
我们应该看到中国加入WTO后，不仅要面对国内各家商业银行的竞争，同时我们也将面临着同外资银行展开激烈的竞争。
可以肯定，竞争的结果将是对个人客户市场的重新分割。
因为，对21世纪的银行业来说，最重要的不是资产概念，而是客户概念，谁掌握了客户谁就掌握了市场和未来，谁就掌握了财富的源泉。
巩固和发展ZZBAnk的优质客户群体,优化个人客户结构，规范向个人优质客户提供优先、优惠的服务内容和服务方式，提高ZZBAnk 零售业务的综合竞争能力，有效的拓展ZZBAnk个人客户市场占有份额，拥有我行自已的VIP客户群体。
二、实施措施：1、实行差异化服务，牢牢抓住现有优质客户当前，银行业普遍认同一个“二八定律”，即银行80%的利润来自于20％的客户。
如何在我行客户群体中寻找这20％的客户并为他们提供更好的服务？我行应在这方成投入一定的力量，通过预测客户需求，分析客户贡献度、客户忠诚度，并建立专门的数据仓库分析系统精选出这20％的优质客户，并为他们提供服务，这样可使我们对我行优质个人客户的服务具有专业化和个性化。
由于我行较其它国有商业银行在客户关系管理上存在明显的差距，将不可避免的导致我行一些优质客户（如行政代发工资户、个体工商业主等）投向了服务更好的其它国有商业银行。
通过目前对郑州银行业零售业务竞争势态的分析，郑州市的其它国有商业银行大多都在走零售业务“精品”服务路线，通过他们具有的丰富的银行电子化手段、个人业务产品创新和技术含量高的金融理财品种千方百计地来挖掘我们的优质个人客户。
如果我们失去了能够给我们创造80％利润的客户，那么我们的盈利能力自然就会被削弱。
因此，在新形势下我行个人VIP客户发展策略首要的一点就是要细分客户，对优质客户实行差别化服务。
银行股份有限公司个人客户分层管理办法(试行)
银行股份有限公司个人客户分层管理办法（试行）一、总则银行股份有限公司个人客户分层管理办法（试行）（以下简称“本办法”）适用于银行股份有限公司对个人客户进行风险评估和分层管理的有关工作。
本办法旨在规范银行股份有限公司个人客户分层工作，加强风险管理和合规管理，提升个人客户服务质量和银行经营效益，保障银行股东和客户利益。
二、管理原则（一）风险导向：按照风险导向的原则，将个人客户分为不同的风险层次，实施不同的管理措施，确保个人客户的资金安全和银行的经营稳健。
（二）公平公正：根据客户的风险状况，实行差异化服务，公平公正对待所有客户。
（三）分类管理：根据客户的风险等级，采取不同的管理方式，实行个性化服务，不断提高客户满意度和客户忠诚度。
（四）合规经营：遵循国家法律法规和监管规定，加强客户风险管理和过程合规监管，规范经营行为，保障客户权益。
三、客户分类管理体系银行股份有限公司个人客户分层管理体系根据客户风险评估结果，将客户分为四个等级：低风险客户、一般风险客户、高风险客户和特殊处理客户。
（一）低风险客户：指个人客户在资金来源、客户属性、资信情况、交易行为等方面存在可观测的低风险因素，风险评估结果为“优秀”或“良好”的客户。
（二）一般风险客户：指个人客户在资金来源、客户属性、资信情况、交易行为等方面存在风险因素，但其风险水平处于中等水平，风险评估结果为“一般”的客户。
（三）高风险客户：指个人客户在资金来源、客户属性，资信情况、交易行为等方面存在较大风险因素，风险评估结果为“差”或“较差”的客户。
（四）特殊处理客户：指个人客户存在严重风险问题，如贷款违约、涉嫌洗钱、欺诈等，需采取特殊的风险管理和处置措施的客户。
四、客户分类管理措施（一）低风险客户管理措施：1. 设立绿色通道，提供高效快捷的服务，优先处理交易请求。
2. 为客户推荐适合的理财产品和信用产品，提高客户的资产和财富管理水平。
3. 通过普及金融知识、理财规划等方式，提高客户的金融素质和风险意识。
我国商业银行个人客户分层管理研究
三、客户至上理念
3、持续改进：商业银行应根据客户反馈和市场变化，不断调整和完善客户关 系管理策略，确保始终以客户为中心。Leabharlann 四、创新实践四、创新实践
为了提升客户关系管理的效果，商业银行需要积极探索创新实践。以下是几 个方面的例子：
1、数字化转型：商业银行应加快数字化转型步伐，利用大数据、云计算、人 工智能等技术手段，实现客户数据的精准分析，为客户提供个性化、智能化的服 务。
基本内容
个人客户分层管理是指商业银行根据客户的不同需求、风险承受能力、价值 贡献等因素，将个人客户划分为不同的层次，并针对不同层次的客户提供差异化 服务的一种管理模式。具体而言，商业银行可从客户贡献度、风险程度、需求多 样性等方面进行分层。
基本内容
针对不同层次的客户，商业银行可采取不同的服务策略。例如，对于高价值 客户，银行可提供定制化、专业化的服务，并配备专门的客户经理；对于中价值 客户，银行可提供较为优惠的金融产品和服务，提高客户满意度；对于低价值客 户，银行可在保障基本利益的前提下，提供更为基础的服务。
二、现状分析
此外，随着科技的快速发展，商业银行也面临着来自互联网金融机构的竞争 压力。
二、现状分析
然而，挑战与机遇并存。面对竞争和挑战，商业银行需通过创新和转型，发 掘新的增长点。例如，借助大数据、人工智能等技术手段，实现客户画像的精准 刻画和客户需求的精准满足；同时，优化内部组织架构，推动跨部门协同合作， 提升服务质量。
五、风险控制
3、数据质量风险：商业银行应通过建立数据质量管理体系，确保客户数据的 准确性、完整性和一致性。对于错误或缺失的数据，应及时进行修正或补充，以 保障数据的质量和可靠性。
六、未来展望
六、未来展望
商业银行个人理财营销及贵宾客户提升整体业务解决方案
商业银行个人理财营销及贵宾客户提升整体业务解决方案第一篇：商业银行个人理财营销及贵宾客户提升整体业务解决方案商业银行个人理财营销及贵宾客户提升整体业务解决方案近年来，我国商业银行理财产品发展迅猛。
个人理财业务已成为商业银行一大重点。
如何有效进行理财产品营销，对银行与客户都有重要意义。
商业银行加大个人理财产品营销近两年，随着国民经济的快速发展和居民收入的不断增加，我国商业银行理财产品得到迅猛发展。
同时由于银行近年的批发业务发展减缓和外资银行的步步逼近，我国商业银行迫于形势都争先恐后地推出了形式多样的个人理财服务和专有品牌，因此，个人理财业务已成为我国商业银行业的一大业务重点，如何开展有效的理财产品营销对于银行和客户都有重要意义。
一般来讲，商业银行的个人理财业务是指商业银行根据客户的资产结构、收入状况及投资需求等，利用自身的网点、技术、人才、信息、资金等方面的优势，为个人客户提供的各种服务。
包括储蓄存款、国债、基金、外汇、代理收付、代理保管、转账和汇兑结算、资金融通、代理投资理财、信息咨询等在内的较为合理的个人理财方案、投资组合建议等全方位、综合性金融服务，使客户的资产达到安全性、流动性和收益性的统一，并以实现客户资产的保值增值，从而满足客户对投资回报与风险的不同要求。
个人理财业务营销是营销管理与个人理财业务相结合的产物，是营销管理理论在个人理财业务上运用的全过程，包括个人理财业务市场细分、选择目标市场、价值定位、开发特定产品、确立价格和分销、品牌经营直至促销推广的全过程。
具体来说，个人理财业务营销是指商业银行以个人金融市场为导向，对广大的个人用户从人文、心理以及行为上的差异进行细分，选择对自身最有利可图的目标市场，设计出“合适的”个人理财产品和服务，运用整体营销手段传递并提供给目标客户，以获得、保持、增加顾客，在满足客户的需要和欲望的过程中，同时实现自身的利益目标。
商业银行个人理财产品营销目前的状况我国商业银行个人理财产品营销的发展历程虽短，但发展较快，在发展的过程中主要呈现出以下特点。
银行个人客户分层维护实施办法
XX分行个人客户分层维护实施办法为有效促进全辖个人中高端客户的快速增长，加快对现有潜力客户的挖掘和资产提升的工作，为全辖个人金融业务的健康持续发展储备优质客户资源，全面提升XX分行个人金融业务的核心竞争力，有效控制并降低客户流失率，实现总行提出的“成为个人中高端客户首选的商业银行”战略目标，结合我行现有实际，特制定本办法。
一、目的和意义：个人客户分层维护是以促进全辖个人中高端客户数量以及金融资产快速增长，进一步挖掘客户潜力，提高客户忠诚度为目的，按照客户分类、服务分层指导原则和“保、争、挖、抢、培”的客户维护原则，通过对现有个人潜力客户的挖掘和资产提升，促使我行一般个人客户向中高端客户转化，壮大我行客户群体，提升客户层级，提高客户的钱包份额。
二、客户分层维护对象：我行个人金融资产在5万元以上个人客户。
信用卡年消费5万以上客户个贷余额30万以上客户三方存管保证金余额1万以上客户所有白金卡、各种类金卡（含）以上客户三、客户分层维护内容：1、个人客户分层服务的定义：1)、达到总行私行和财富管理客户准入标准及个人金融资产规模大于200万元的客户由各行财富管理中心财富经理和主管行长、网点行长实施全方位营销维护。
2)、达到总行中银理财客户准入标准及个人金融资产规模在20-200万以上客户由网点理财经理进行维护。
3)、网点个人金融资产规模10万元至20万元之间的客户由网点主任和网点大堂经理实行领养维护。
4）、网点个人金融资产规模在5万元至10万元之间的客户（指客户年龄60岁以下）由网点员工具体维护。
对于网点员工维护的客户，经过维护后资产增长实现升级，将不做相关硬性维护迁移，根据客户自身的意愿，选择维护人进行维护。
若客户仍然选择原维护网点员工作为维护人员，而原维护的网点员工由于自身工作、能力等条件的限制无法满足已升级客户的多样性需求，可由所在网点理财经理、所在分行的理财中心客户经理、产品经理以及省分行财富中心客户经理、财富顾问通过网点员工引荐客户后提供专业维护；若客户选择理财中心或财富中心的专业理财人员进行维护，则该客户被维护后在我行消费各种金融产品所产生的收益仍然算入初始维护该客户的员工名下。
银行支行客户分层管理
ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行瓯海支行客户分层管理第3章ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行瓯海支行客户价值综合评价3.1ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行瓯海支行发展现状3.1.1ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行瓯海支行总体发展状况ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行瓯海支行现有营业网点14家，包括1家营业中心，7家二级支行、6家分理处，共有员工242人。
近年来，在上级行的正确领导下，温州银行瓯海支行坚持以科学发展观统领全局，以争创区域强行为目标，以价值创造为核心、以扩大市场份额为导向，加快经营转型、业务精耕细作、提升风险管理能力，实现了各项业务又好又快持续稳健发展。
首先，2011年，通过主流银行建设，实现各项存款余额四行占比36.86%，排名第一，四行一社占比24.90%各项存款96.21亿元，比年初增14.10亿；个人存款82.25亿元，比年初增12.47亿元；对公存款为13.96亿元，比年初增1.63亿元。
各项贷款51.20亿元，比年初增加8.3亿元。
个人贷款余额21.06亿元，比年初上升3.61亿元；公司贷款29.24亿元，比年初增加2.8亿元。
其次，通过精品银行建设，实现中间业务收入6673万元，中间业务收入占比27.4%。
新增个人网银19137户，新增企业网上银行269户，新增个人电话银行11511户，新增电话转帐宝631台，新增金穗通40491个，新增手机银行10730户，新增贷记卡6260张，新增特约商户35户，电子渠道金融性占比79.1%销售黄金9285克，保险手续费收入203万元，国际结算总量33422万美元，本外币理财产品销售48592万元，销售股票型基金及集合资产理财计划10678万元。
再者，在盈利方面，2011年前8月，实现拨备前利润18998万元，拨备后利润17496万元，6月末经济增加值7804万元。
温州银行多年来一直保持内控评价一类行，风险管理能力非常强，资产质量保持高水平，6月末，五级分类不良贷款余额为1106万元，比年初减少99万元，公司17 类贷款零不良，不良贷款占比为0.22%，比年初减少个0.06个百分点。
银行会员成长体系
银行会员成长体系
银行会员成长体系是一种针对银行会员进行精细化运营的方式，通过设定不同的会员等级和权益，激励会员更多地使用银行的服务，提高用户的黏性和忠诚度。
会员成长体系的具体内容包括以下几个方面：
1. 会员等级：根据用户的资产规模、交易频率、活跃度等指标，将用户划分为不同的等级，如普通会员、银卡会员、金卡会员、白金卡会员等。
不同等级的会员享受不同的权益和服务。
2. 积分兑换：用户可以通过消费、完成任务等方式获得积分，积分可以用来兑换各种礼品、优惠券、服务等。
这种积分兑换的方式可以激励用户更多地使用银行的服务。
3. 会员特权：高等级的会员可以享受一些特殊的服务和权益，如免费使用银行的高端产品、优先办理业务、免费参加银行举办的活动等。
这些特权可以提升用户的满意度和忠诚度。
4. 个性化服务：银行可以根据用户的喜好和需求，提供个性化的服务和产品，如定制的理财产品、贷款服务等。
这种个性化的服务可以满足用户的差异化需求，提高用户的黏性和忠诚度。
通过这样的会员成长体系，银行可以实现以下几个目标：
1. 提高用户的黏性和忠诚度：通过设定不同的会员等级和权益，激励用户更多地使用银行的服务，提高用户的黏性和忠诚度。
2. 增加用户价值：通过提供个性化的服务和产品，满足用户的差异化需求，提高用户的价值。
3. 提高业务效益：通过提供高品质的服务和产品，提高银行的业务效益和市场份额。
总之，银行会员成长体系是一种有效的精细化运营方式，可以帮助银行提升用户价值，提高业务效益。
商业银行客户分层分级管理与关系营销ppt
3
客户营销流程与实战技巧
一、客户需求分析
增值保值
收益价格
理
信任信誉
财
理财习惯
储蓄
个人（顾问） 投资
储蓄习惯 就近原则
消 费
消费习惯 方便快捷
价格收益
网点优势
信任放心
电子渠道
功能需求
知己知彼、明确清晰的客 户分析是银行营销的基石
安全稳定 信任信誉 收益价格 渠道产品
二、客户类型分析
1、按照年龄性别结构分 老、中、青\男、女 2、按照收入结构分 稳定型、周期型、资产型、自由型 3、按照客户来源方式分 上门客户、主动营销、转介绍 4、按照理财习惯分 无意识、保本型、投资型、偏好型 5、按照贡献度与忠诚度分 高价值客户、潜力客户、普通客户
应该自己做主购买，使购买理由正当化， 加强购买的决心
六、成交的策略
思考：如何踢好临门一脚？
注语：大门已为你敞开，机遇已摆在脚下，如何能踢 进呢？还是那句老话——机会只垂青哪些准备好的人
谢谢大家！
要抓住时机
开
-气候、季节、新闻、时事等
场
-对方的自尊心：如对方的成功谈、辛苦谈
沟
-消息：热门消息、股市、楼市、同行
通
-赚钱技巧：炒楼、银行利率调整等
话
有关孩子的事：入学、升学、兴趣培养
题
-有关兴趣：体育、运动、流行、食物、旅行
沟通技巧
三、高效客户面谈沟通技巧
2、倾听的技巧 善于倾听会给你带来意想不到的收获
■行业标杆：能够成功的销售给这样客 户会让你赢得许多优良口碑与推荐， 因而从其他潜在顾客那里得到许多后 续的业务。
总部 位置
需求 旺盛
业绩 良好
关于商业银行个人客户拓展的思考与建议
关于商业银行个人客户拓展的思考与建议【摘要】客户是银行业务发展的基础，而个人客户拓展情况直接关系着银行零售业务的未来。
按照“二八”法则，中高端客户拓展对提升商业银行核心竞争力具有重要意义。
本文以一家国有大型商业银行的沿海重点分行为实例，结合其个人客户发展现状、特点和问题，对商业银行个人客户拓展提出思路和建议。
【关键词】商业银行个人客户拓展客户是银行业务发展的基础，客户数量的多少尤其是有效客户的多少，直接关系着当前特别是未来银行业务发展的主动权和话语权。
雄厚的客户群体是业务快速发展的支撑，也是一家银行核心竞争力高低和可持续发展能力的体现。
就商业银行个人业务而言，个人客户是银行零售业务发展的基础保证。
若要持续推进个人零售业务发展，商业银行必须关注个人客户等级分布情况、个人客户贡献度情况、以及个人客户产品和资产的变化等情况，并根据实际情况更有针对性地制定个人客户营销目标、方向和措施，加快个人业务可持续发展，提升个人金融业务核心竞争力。
一、以实例对个人客户发展现状和特点进行分析以某国有大型商业银行的沿海重点分行为实例，所在城市是我国加工制造业基地以及中国重要的外贸出口基地，民营经济、工业和商贸业发达。
对个人客户分析不能单一从表象来判断是否富有，更需要从其资产结构、贡献度、投资偏好和行为特征等方面着手，分析客户情况。
1、个人客户等级呈明显金子塔状个人客户按资产多少，在商业银行内部又细分为普通客户（5千以内）、潜力客户（5千—5万）、中端客户（5万—100万）、高端客户（100万—800万）、私人银行客户（800万以上）。
其中，中高端客户（包含所有资产5万元以上客户）是银行同业中，各家银行竞相争抢的重点目标客户。
截至2013年6月末，样本行个人客户总数4743445户，其中普通客户4043038户，占比85.23%；潜力客户503420户，占比10.61%；中高端客户为196987个，占比4.15%；私人银行客户459户，占比0.01%。
银行个人VIP客户服务管理办法模版
银行个人VIP客户服务管理办法模板1. 背景为提高银行个人VIP客户的满意度，减少客户流失率，同时进一步提高银行的业务收入，制定本管理办法。
2. 适用范围本办法适用于我行各分支机构的个人VIP客户服务管理。
3. 客户申请与评定3.1 客户申请•客户向我行申请成为个人VIP客户。
•须具备以下条件：–年龄30岁以上，具有固定收入或财富稳定；–满足我行个人VIP客户标准；3.2 客户评定•客户按照我行个人VIP客户标准进行评定；•首次评定后，每年进行一次定期检查，对VIP客户身份进行重新评定。
3.3 客户分级•客户根据我行个人VIP客户标准分为三个等级：金牌客户、银牌客户、铜牌客户；•不同等级客户可享有的服务及待遇不同。
4. 服务管理4.1 服务保障•我行保证个人VIP客户获得与其身份相匹配的服务和待遇；•服务标准及要求详见《个人VIP客户服务标准与要求》。
4.2 服务监督•我行将会对个人VIP客户的服务进行监督和考核，并根据考核结果给予相应的奖励或惩罚；•服务考核结果将作为年度绩效评估的重要依据之一。
4.3 投诉处理•对于个人VIP客户的投诉，我行将根据服务保障协议，通过客服电话、在线讨论或其他方式及时解决；•投诉处理结果将会进行记录，并根据投诉情况进行管理。
5. 激励机制•对于在服务保障、服务监督和投诉处理等方面做出杰出贡献的员工和分支机构，我行将予以表彰和奖励；•激励机制的实施应符合相关规定，并不能成为对个人VIP客户服务保障的附加要求。
6. 附则•本管理办法自发布之日起执行；•本管理办法自发布之日起，以前服务的个人VIP客户仍然遵循原有服务标准。
•本管理办法的解释权属于我行总部。
构建客户分层分级管理体系
六星级、集团客 户
集团业务和VIP专属服务
电话客户经理
四星以上客户
客户关怀、客户保有、新业务、资费推荐、业务受理、 专属服务 六星客户专席接入、四星五星客户、各类客户中有集团 关键人标签的客户服务热线优先接入 CRM客服系统在客户来话时，自动弹出客户近2天的咨 询轨迹，包括各个渠道接触情况，如IVR自动语音系统业 务咨询的业务节点轨迹、使用时长等，一线员工进行针 对性服务和营销
客户端：客户对服务要求
三星客户 二星客户
不同消费水平客户对服务需
不同的客户业务需求是不 同的。
求不同 客户ARPU值与客户对服务 期望值之间呈正相关关系
一星客户
客户分级管理－为不同级别客户提供差异化服务
服务 项目 分级服务标准
六星
全球通VIP机场、火车站贵 宾厅服务、高尔夫俱乐部、 大讲堂、高雅会所服务、全 球通俱乐部虚拟社区活动、 《全球通》杂志 营业厅优先办理、10086热 线专席服务、优先选择特殊 号码、国际漫游快速开通
终端 智能机（非智能机但有符合下载 需求 的应用客户端也显示三级层次内
容，但一级和二级标识不亮） 潜在服务产品目标客户
现用手机品牌和型号、两年内使用过超过两次的手机品 符合下载的应用客户端，加载 牌、手机特征（是否属双模机、双卡机、音乐机、大屏 链接网址，可通过PUSH信息 机、低端机） 下发客户手机直接下载 可推荐的服务产品名称和具体内容
现在客户使用品牌及可转的全 球通品牌 推广集团业务 推广相应业务 推广相应营销活动 推广相应终端 推广相应终端营销活动
增值 业务 增值业务营销活动目标客户
潜在终端营销活动目标客户
中高端（不在4-6星范围内的中 是否属校园客户、侯鸟客户、家庭客户(户主和成员信 高端、集团领导人、关键人） 息）、学生家长 客户所属集团名称，客户经理及联系电话，是否属校园 集团客户联系人 客户、侯鸟客户、家庭客户(户主和成员信息）、学生家 长 增值业务潜在目标客户 可推荐的增值业务名称和具体内容及注意事项 可推荐的增值营销活动具体内容及注意事项 适合推荐给客户的终端列表 适合推荐给客户的营销活动列表
银行个人贵宾客户营销标准教程
在引导时了解客 户需办业务
理解产品营销策 略
理解产品营销策 略
该业务是否与推 介产品有关联
是
是否基础网点
否
否 是否理财类产品
否
是否贵宾/潜在贵 宾客户
是
是
R问候客户并推介 M 产品
否
R 按正常流程分流 引导
是否同意当时购 买
是
办理客户购买
否
是否对产品感兴 趣或是否贵宾/潜
在贵宾客户
是
否
账户数据 客户数据 识别筛选
贵宾客户信息
客户报表
大行德广伴您成长
个人贵宾客户营销标准教程
CFE系统主要功能
客户 签约
资料 更新
交易
特色
实时
提醒
功能
数据
操作型个人优
质客户关系管 理系统，供个 人客户经理、 低柜柜员等一 线营销人员及 财富顾问等后 台营销支持人 员使用，进行 客户关系管理 的工作平台。
CFE
面向一线营销人员 的营销操作系统， 提供客户 拓展、营销、维护、 管理平台。
PLACEHOLDER
大
行
德
广
伴
您
成
长 This text is placeholder
个人贵宾客户营销标准教程
PCRM系统主要功能
分析型个人优质客
户关系管理系统，分 析个人优质客户业务 发展情况，监控个人 客户经理管户绩效的 信息管理平台
个人贵宾客户营销标准教程
3、联盟营销
信托
证券
第三方 合作机构
保险
大行德广伴您成长
个人贵宾客户营销标准教程
第三模块
个人贵宾客户营销的 对象方法
建立VIP客户服务的体系模板精析
一年内索计购买金额在6万以上者
取
现有Y1P会员推荐、一次性购买4万以上者或一年内购买S万以上者
资
一次性购买金额在4万以上者
壤
：
■-年内累计购买在5万以上者
一
次
性
单位或团体一次性购买在30万以上享受U P会员折扣
团
以上数据为暂定
主要内容
为什么从VIP会员进行客户分类管理 VIP会员的划分原则及标准 VIP会员服务的项H及成本投入分析 VIP会员服务项0成功的关键冈素 VIP会员服务项目的工作计划
专业产品知识讲座 □对应产品销栉专场的］:讲人
建立VIP会员服务体系关键成功因素
主要成功因素
服务机沟
VlP^f?
硬件没施
软件设施
VIP积分
回饳体系
VIP资枓、
电脑竚理系统
具体描述
VIP专属顾问
定位：VIP^员服务f木系服务、销售、联洛人 数黾:8
人
职『力： □
所轱的viPt员挝供专厲颐问毗务
□计对A d所轱的VIP会IA开展朕络和遝约 □针
VIP客户服务
的紧迫性
诉埔界疑，随行珠屯消赀的品性化进程 （必 须消费品、商务礼仪馈赠品、时尚 装扮用
品），竞争对f亦将采用VIP荇 销手段,因此 建立尊荣馆的VIP客户服 务体系迫在椚睫。
VIP客户服务
的可行性
珠宝市场仍处于髙利润阶段，针对VIP 我fl’j 衍足够的空叫为其提供各种増也服 务t以汗发 他的购尖竜，从而从消费总 额t获得更多的盈
项n说明
节日贺礼
J
需 ■til 免费停华
1 入投 文化活动
VIP沙龙聚会 「
旅游活动
贺F+礼品
商业银行运营管理模式浅析
商业银行运营管理模式浅析商业银行是指经营各类商业银行业务的银行，是金融体系中最重要的组成部分之一。
商业银行的运营管理模式是指商业银行在经营过程中采取的一系列管理策略和方法，旨在提高运营效率和盈利能力。
以下将对商业银行运营管理模式进行浅析。
1. 支行网络建设：商业银行通过建立庞大的支行网络来扩大市场份额和提供金融服务。
支行网络可以覆盖城市和农村地区，满足不同客户群体的需求。
通过支行网络，商业银行可以开展存款、贷款、外汇、支付结算等业务，提高客户粘性和市场占有率。
2. 创新金融产品：商业银行通过不断创新金融产品，满足客户多样化的金融需求，并提高银行的收益。
商业银行可以推出贷款产品、理财产品、信用卡等，以吸引客户资金的流入和提供金融服务。
商业银行还可以开展跨境业务、投资银行等高附加值的金融服务，提高盈利能力。
3. 风险管理：商业银行必须加强风险管理，确保资金安全和运营稳定。
商业银行需要建立完善的风险评估体系，对各类风险进行识别、评估和控制。
商业银行还需要制定风险应对措施，如建立资产质量监管机制、完善内控制度等，以应对可能出现的风险事件。
4. 信息技术应用：商业银行借助信息技术的发展，提高运营效率和服务质量。
商业银行可以通过建立电子银行、手机银行等渠道，实现随时随地的金融服务。
商业银行还可以利用大数据分析、人工智能等技术，对客户需求和市场趋势进行预测，提供个性化的金融服务。
5. 客户关系管理：商业银行需要重视客户关系管理，提高客户满意度和忠诚度。
商业银行可以推行客户分层管理，针对不同客户群体提供个性化的金融服务。
商业银行还可以通过客户关怀活动、增值服务等方式，提高客户黏性和忠诚度，增强竞争优势。
商业银行的运营管理模式涵盖了支行网络建设、创新金融产品、风险管理、信息技术应用和客户关系管理等方面。
商业银行需要根据市场需求和竞争环境，不断优化和调整管理模式，以提高竞争力和盈利能力。
商业银行还应注重社会责任，积极履行金融机构的社会责任，并为经济发展和社会进步作出贡献。
主流银行客户成长体系
主流银行客户成长体系
主流银行客户成长体系主要包括以下几个方面：
1. 客户分层：根据客户对银行的贡献度和忠诚度等因素，将客户划分为不同的层级，如普通客户、VIP客户、SVIP客户等，针对不同层级的客户制定不同的服务标准和优惠政策。
2. 积分兑换：根据客户的消费和存款等行为，累计相应的积分，客户可以凭借积分兑换相应的礼品、服务或权益，以提升客户的忠诚度和满意度。
3. 专属服务：为高价值客户提供专属的理财顾问、优先办理业务、专享活动等增值服务，增强客户的归属感和认同感。
4. 数据分析：通过客户数据分析和挖掘，了解客户的消费习惯、需求和偏好，为精准营销和服务提供支持。
5. 客户教育：通过开展金融知识培训、投资理财讲座等活动，提高客户的金融素养和投资理财能力，增强客户对银行的信任和依赖。
以上是主流银行客户成长体系的一些关键要素，不同银行可能在具体实施中有不同的策略和措施。
总体而言，建立客户成长体系的目的在于提升客户满意度和忠诚度，增加银行客户价值，提高银行的竞争力和市场占有率。
XX银行个人VIP客户管理办法
XX银行个人VIP客户管理办法第一章总则第一条为巩固和发展中高端客户群体，提升本行客户服务水平，建立分层次客户服务体系，形成全行统一的VIP 客户服务和管理标准，特制定本办法。
第二条个人VIP客户（以下简称VIP客户）系指具有一定经济基础和社会地位，信用度高，能为本行带来较高利润回报，对业务发展产生较大贡献或重大影响的个人客户。
第三条VIP客户又称贵宾客户，与VIP客户对应的业务称贵宾理财业务。
第四条 VIP客户管理遵循“客户自愿、重点发展、等级管理、为客户保密”的原则，实行“专业化、差异化、规范化和标准化”的服务原则。
第二章等级标准第五条本行VIP客户系指个人AUM（金融总资产）值上月日均达到或超过全折人民币5万元的客户。
AUM包括个人客户号项下的本外币存款、国债、理财产品、信托计划、资产管理计划、代理基金、保险产品等各类资产余额之和。
根据客户AUM值的差异，统一将全行VIP客户划分为金卡客户、白金客户、钻石客户、私人银行客户4个等级。
具体标准为：（一）金卡客户系指持有本行金卡借记卡的客户。
金卡的发卡标准是同一客户上月日均AUM值在5万元（含）至30万元（不含）之间。
金卡客户按照是否达标分为标准金卡客户和未达标金卡客户。
（二）白金客户系指持有本行白金借记卡的客户。
白金卡的发卡标准是同一客户上月日均AUM值在30万元（含）至100万元（不含）之间。
白金客户按照是否达标分为标准白金客户和未达标白金客户。
（三）钻石客户系指持有本行钻石借记卡的客户。
钻石卡的发卡标准是同一客户上月日均AUM值在100万元（含）至600万元（不含）之间。
钻石客户按照是否达标分为标准钻石客户和未达标钻石客户。
（四）私人银行客户系指持有本行私人银行借记卡的客户。
私人银行卡的发卡标准是同一客户上月日均AUM值达到或超过全折人民币600万元。
私人银行客户按照是否达标分为标准私人银行客户和未达标私人银行客户。
第六条潜力客户潜力客户系指现有AUM值不达标但持有本行多种产品的存量客户或能为业务发展带来重大贡献的社会知名人士、企业负责人及具有发展潜力的客户。