卓越营业部经理培训课程-建立一个具有一流竞争力的营业
卓越销售团队建设管制培训1.doc
卓越销售团队建设管理培训1 第一讲销售经理的价值卓越的营销团队建设（一)组建优秀销售团队的基本法则1．十六项法则的基本内容目前在世界上，关于如何去组建、管理以及训练一个优秀的业务团队，最先进的方法便是今天要给大家介绍的十六项法则。
这十六项法则基本上包含了一个事业的经营者,或是一个销售团队的领导者带领他的团队在未来所应该达成的一些目标，并通过良好的筹划使一个业务团队发挥出最佳的生产力。
２.团队领导者成功的第一要素作为一名业务团队的领导者，成功的要素很多,例如凝聚力、领导者的个人魅力、明确的目标及对员工弱点的洞察力等等。
美国哈佛大学的MBA班曾以企业失败的十大原因作为研究项目,最后，他们把企业失败的第一主因归于缺乏销售能力。
反过来说,一个超级销售团队的成功，首先取决于整个团队的销售能力。
这里的销售能力不仅仅指领导者的能力,更重要的是团队中每一个成员的个人能力。
很显然，一名销售团队的领导者首要的成功因素在于他能够迅速有效地帮助团队成员提高个人能力。
３.十六项法则所围绕的核心组建一个优秀的销售团队,核心是如何提高每个销售成员的个人能力,并尽量使所有成员将自己的能力发挥到极致。
本课程介绍的十六项法则就是围绕这个核心展开的，包括领导和训练、激励与沟通、纪律的制定、选人与用人及亲和力的建立等等，都是为这个核心目标设计的。
这十六项法则的具体内容将在下面的课程中逐一展开。
(二）组建优秀销售团队的必要条件1.整合销售资源商场如战场。
组建一个优秀的销售团队如同建立一支强大的军队，需要整合多方面的资源，包括优秀的领导、好的营销策略、各种专业销售辅助工具的支持（包括宣传资料和销售话术等等)、严格而又能营造和谐工作氛围的管理制度、有效激励所形成的高昂士气以及财力的支持等等。
2．一流的领导和教练要提高业务团队的销售能力,首先要有一流的领导和教练。
一名销售经理,除了保证自己的销售业绩，扮演好领导的角色之外，更重要的是要做一名杰出的教练，要让整个团队通过训练迅速提高销售能力。
卓越营业部经理培训课程-建立一个具有一流竞争力的营业共51页文档
2、 这是一份只要你每天约3个人谈话、打5个电话 且按照我说的去做，就能高于您现在收入的5 倍工作；
3、 这是一份只要你舍得投入、用心经营、真诚对 人就会会收入很高的工作；
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卓越营业部经理培训课程
平衡的说明寿险营销工作（二）
4、 寿险工作销售的是幸福，做善人 善事，不但可以得到丰富的收入， 帮助家人生活得更好，还可以帮 助社会上需要帮助的人 。
团队管理面临的挑战与困惑
1. 如何不断的增加高素质人才 2. 如何提升团队的销售战力 3. 如何提高13个月人才的留存率 4. 如何在三个月内培养新人的习惯 5. 如何让新人一个月内转正 6. ……
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卓越营业部经理培训课程
成功要怎样获得？
1. Do the Right Things Right
1. 时间管理 1) 节省时间的类型 2) 浪费时间的类型
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卓越营业部经理培训课程
制定出一个固定的工作模式2/2
1. 保持记录
1. 其他项目
1) 工作日志
1) 完成填表
2) 客户档案
2) 安排体检
3) 生日、年龄及周年 纪念日档案
4) 营业单位业绩报告 5) 其他
3) 邮件和通讯 4) 客户信函 5) 电话程序 6) 整理公文包
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卓越营业部经理培训课程
成功与休闲
1. 成功的人做对的事，失败的人做错的事； 2. 成功的人每件事都做对，失败的人大部
分做错事； 3. 成功的人回报高，失败人没有回报； 4. 成功的人有更多时间高品质的休闲生活，
失败的人只能每天忙于生计。
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卓越营业部经理培训课程
《营业部培训事项》经典培训课件
通过沟通交流，团队成员可以相互启发，产生更 多的创意和想法，有助于企业不断创新和发展。
THANKS
谢谢您的观看
团队成员之间要学会倾听，了解他人 的想法和意见，进而做出更好的决策 。
要点三
加强横向沟通
加强部门之间的横向沟通，打破信高决策效率
良好的沟通能够让团队成员了解更多信息和意见 ，从而做出更加全面、准确的决策。
增强团队凝聚力
良好的沟通能够促进团队成员之间的情感交流， 增强团队凝聚力和向心力。
良好的沟通能力包括善于倾听客户需求、理解客户需求并提供解决方案；团队协 作能力包括与同事合作、协调资源共同完成任务；市场分析能力包括了解市场趋 势、竞争对手情况等；销售技巧包括发掘潜在客户、建立客户关系等。
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营业部产品知识培训
产品介绍
1 2
产品名称
详细介绍产品的全称和简称，产品的类型、定 位、主要功能等基本信息。
品牌背景
介绍产品所属的品牌或公司，公司的历史、规 模、实力等背景信息。
3
目标客户
明确产品的目标客户群体，包括年龄、性别、 职业、收入等特征。
产品应用
使用场景
列举产品适用的主要场景，如日常生活、工作、 学习等。
核心功能应用
详细介绍产品的核心功能和应用范围，如通讯、 娱乐、办公等。
使用方法
提供产品使用方法和操作流程的详细说明，包括 使用技巧和注意事项。
提升协同效应
良好的团队建设能够促进员工之间的协同合作，提高工作效率和 绩效。
增强创新能力
优秀的团队成员能够相互激发，产生更多的创意和想法，有助于 企业在竞争中脱颖而出。
提高员工满意度
良好的团队氛围能够增强员工的归属感和满意度，进而降低员工 流失率。
《营业部经理晋升培训手册
《营业部经理晋升培训手册第一章：营业部经理的角色与职责1.1 营业部经理的角色营业部经理是一家公司销售团队的核心人物，他们有着重要的职责和使命。
作为团队的领导者，营业部经理需要具备良好的沟通能力、决策能力和团队管理能力，同时还要具备市场分析和销售策略制定的能力。
1.2 营业部经理的职责1）制定营业部的长期发展计划和销售策略；2）负责组织、指导和监督销售团队的日常工作；3）协调与其他部门的工作，保证销售目标的顺利实现；4）负责销售业绩的评估和管理，并提出改进方案；5）培养和发展销售团队的能力，激发团队成员的潜力；6）建立和维护客户关系，提供优质的客户服务。
第二章：提升沟通能力2.1 沟通的重要性良好的沟通能力是营业部经理必备的核心素质之一。
只有通过有效的沟通，才能与团队成员和客户建立良好的关系，实现团队目标。
2.2 提升沟通能力的方法1）学会倾听：重视聆听团队成员和客户的需求和意见，积极回应并解决问题；2）明确表达：清晰准确地传达想法和指示，避免产生误解；3）善于采用多种沟通方式：包括面对面沟通、书面沟通、电子邮件等；4）注重非语言沟通：通过肢体语言、面部表情和声音语调传递信息；5）关注沟通效果：及时了解沟通的结果和反馈，做出适当调整。
第三章：加强决策能力3.1 决策的意义营业部经理需要在日常工作中做出各种决策，包括销售策略、团队管理、客户关系等方面的决策。
良好的决策能力能够帮助营业部经理更好地应对各种挑战，提高工作效率和团队绩效。
3.2 提升决策能力的方法1）深入了解：通过收集和分析相关的市场数据和信息，确保做出决策的前提具备；2）培养洞察力：学会观察和分析问题的本质和因果关系；3）多角度思考：考虑问题的多种可能性和解决方案，并进行比较和权衡；4）决断力与执行力：及时做出决策，并推动执行；5）总结经验：根据决策的结果进行反思和总结，不断改进决策能力的水平。
第四章：加强团队管理能力4.1 团队管理的重要性作为营业部经理，团队管理是非常关键的能力。
银行中层管理卓越领导力培训课件
专业指导。
组织协调者
协调内外部资源，推动 跨部门合作，实现整体
效益最大化。
银行中层管理者的职责要求
01
制定并执行团队工作计 划，确保业务目标的实 现。
02
培养团队成员，提升团 队整体能力。
03
监控团队工作进展，及 时调整策略，应对市场 变化。
04
建立和维护与上级、下 属及合作伙伴的良好关 系。
领导者在决策过程中应充分考虑风险因素 ，进行风险评估和预防措施的制定，确保 团队安全、稳定地发展。
团队建设与人才培养
详细描述
领导者应关注团队成员的成长和发展，提 供培训和晋升机会，营造积极向上的团队
氛围，提高团队凝聚力和执行力。
总结词
优秀的领导者能够激发团队潜力， 培养和发掘人才，促进团队整体能
力的提升。
05
案例分析与实践分享
成功银行中层管理者的案例分析
01
02
03
案例一
某银行分行行长的领导经 验
案例二
某银行风险管理部门负责 人的风险控制策略
案例三
某银行客户关系管理部门 的团队建设之路
Байду номын сангаас
领导力实践中的挑战与应对策略
挑战一
如何在复杂多变的市场环境中保 持银行的竞争优势
挑战二
如何激发团队成员的潜力，提高 整体绩效
自我发展
通过学习、培训和实践，不断提升自己的知识、技能和能力，以适应不断变化 的领导环境。
领导力培训与实践锻炼
领导力理论培训
学习领导力理论、模型和技巧，了解如何更好地发挥领导力。
实践锻炼
通过实际工作、项目和团队管理，将所学理论知识应用于实践中，提升实际领导 能力。
卓越经理人培训ppt课件
最新编辑ppt 8
管理就是正确地做正确的事
做什么？ 怎么做？
最新编辑ppt 9
实际利润增长
股票增值
可持续发展
忠实客户
帮助主动脉，打通微循环！
从此进入
盖洛普路径
Gallup Path
敬业员工 优秀经理
发现优势
最新编辑ppt 10
因才适用
8. 赞赏要及时
9.
赞赏要真诚 最新编辑ppt
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当面赞赏员工的四步骤
1、行为：具体明确地指出员工优秀事迹与行为细节 2、影响：这些表现所带来的结果和影响 3、品质：说明行为反映了员工哪方面的品质 4、鼓励：鼓励他们,告诉他们为此你是多么高兴，跟他们握 手或拍拍肩膀，以此表示你对他们成功的支持
最新编辑ppt 34
最新编辑ppt 5
管理者角色转换 ----业务骨干向管理者的转变
•工作职责：队员---教练 •工作手段：榜样---推动+拉动 •控制方式：直接控制---间接控制 •评价方式：个人绩效----团队绩效 •心理满足：受人喜欢----受人尊敬
最新编辑ppt 6
从 I 型人到T型人
最新编辑ppt 7
管理者的角色定位
最新编辑ppt
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能力
卓越管理
最新编辑ppt 16
态度（责任）
各级管理者角色定位
层级
管理重点
高层 方针、目标、方向、战略
中坚 方法、技巧、策略
基层 行动、执行
最新编辑ppt 17
确定工作任务目标的三个关键步骤
了解Why —— 接受任务，确认需求
明确What ——做什么,做到什么程度？
建立一个具有竞争力的营业部成功信念增员选材
建立卓越的工作标准； 订下斩钉截铁的目标； 信守客户至上的原则； 有效的； 保持上进心;为将来的成功作准备； 精通团队合作的重要； 培养组织技巧； 创造激动人心的环境； 和变革结为盟友； 维持不断的挑战
建立卓越的工作标准
建立卓越的工作标准
•为什么要建立卓越的工作标准 •什么是卓越的工作标准 •怎样根植卓越的工作标准
常 决定他关键时刻不能排除万难; 弃与第一
想 坚持到底;直到成功；对其而 步放弃就
要 言;也许付出100%努力比达不 结果而言
成该目标更痛苦
没有分别
期望强度与成功概率
期望 定 表现特征 强度 义
结果
100 一 不惜一切代价；不达目的 没什么比死 比
% 定 死不休；不成功;便成仁； 达不成更难以
要 没有任何退路；达不成; 接受的;因此他
根据显示可能性来订目标四大误区三
依据现有的信息来订目标;而不是 先订目标;再寻找帮助目标达成的 信息
设定目标的四大误区四
根据自己现有的能力确立目标;而 不是先订目标;然后去逐一准备达 成目标所必备的能力
关于目标的正确认知
人人都想成功;然而为什么有的人订 立目标后一个一个都能达成
保险负增长是行业的末日; 还是专业时代的来临
1 你是怎么判断的 2 你将这个观念宣导给你的业务员了吗
预期培训效果
迈向专业
专业时代的特征： – 无论多聪明的人都有不知道的事 – 一个人一生可能只能做好一件事情
专业人士： – 与专业时代相匹配;可以什么都不会;但必须能做好一件事
专业人士的代价： – 在所从事的专业领域不断的艰苦学习 – 不断地重复被他认为的专业动作
经营哲学 年度计划
行
销培
太平人寿保险八大体系PPT培训增员
三年后
•万元件：69件
•年度总标保165.1万
卓越营业部经理培训课程
广东中山 黄丽宁 ——从一名新人到100万
二年前
二年后
•万元件：1件 •最大单：42021
•万元件：46件 •最大单:103000
•入司首年总标保18万 •年度总标保142.1万 卓越营业部经理培训课程
北京 唐俊兰
——11年月月过万的传奇
5. 统一思想、统一步骤，利用企业家协会增加团队活动策 划组，建立增员氛围，同时用大家的力量互相帮助。
高度认同，激情销售
四川成都 黄娜
黄娜·简介
06年9月入司，当月转正，分公司 新人王
07年四季度晋升业务经理 07年两次入围TOP2000钻石班 07获得MDRT会员资格 07年入围总公司高峰会
1 总标保第 名
四川成都
解莉红 承保标保：671347元
总件数46件 成长率761％ 万元件数38件
竞赛业绩截止：9月26-11月30日预收，且卓在越1营2月业部3经1日理培前训承课程保
6 总标保第 名
广东惠州
许尔全
承保标保：227643元
万元件数8件
竞赛业绩截止：9月26-11月30日预收，且卓在越1营2月业部3经1日理培前训承课程保
最后，祝愿四川、黑龙江、福建分公司全体同仁身体健康、工作顺利！并 祝上述三家分公司个人业务持续表现，再创新高！
副总经理： 二零零八年一月二十二日
坚持正确业务发展方式 建立专业经营运作体系 打造个险长期竞争优势
常规入围赛
35453元 21569元 13324元 8905元
新星入围赛
13268元
员对象
卓越营业部经理培训课程
人寿保险公司人培训卓越营业部经理培训课程
1) 培训资源短缺与大量的无效培训并存 2) 缺乏培训体系规划与单个培训项目规划 3) 培训项目与执行力脱节 4) 训后评估与追踪
对策?
关键要素四：信息反馈
定义——决定让什么人在什么时间知 道什么事 现状：
1)信息泛滥与信息缺乏并存 2)没有建立全方位的信息反馈系统 3)信息反馈与团队执行力脱节
人寿保险公司人培训卓越营业部 经理培训课程
课程回顾 第一篇 成功信念 第二篇 增员选才 第三篇 训练辅导
•第一单元 把正确的事做对 •第二单元 把新人推上成功的轨道 •第三单元 建立营业部稳定成长的绩效系统 •第四单元 业绩评估并监督工作进展
第四篇 单位经营 个险卓越经理人研修
个险卓越经理人研修
二、年度计划的关键词
人力目标 业绩目标 时间进度 目标单元与执 行单元
预算执行力 内勤编制与人力 费用 多目标冲突与协 调
三、资源的有效配置
任何企业的资源都是有限的 优劣管理者之间的关键差别在于资源配置的 效率与方法不同 资源有效配置的原则
1)配置对象的选择 2)配置方式的选择 3)配置效果的评估
容易的决策与后果 困难的决策与后果 决策单元、预算单元与执行单元
无形资源的配置与整合
总公司激励方案与培训方案 经营理念、主题与指导思想 信息 视频 个险晨训 ……
四、团队执行力探讨
团队执行力对管理者的含义是控制团 队的工作行为与工作绩效
1)谁为团队执行力负责 2)执行力不足是平庸团队的普遍现象 3)强化执行力的关键要素
郑荣禄 2006年12月·上海
研修目的
明确成为卓越经理人的角色定位， 把正确的事情做对 强化团队执行力 明确2007年个险工作思路和方向
研修班基本理念
主旨报告：让自己成为一位卓越经理人——做大精英团队
成功关键：标准化增员面谈、辅导训练
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大量案例及数据分析表明—— 最近两年人力和组织发展
最好的主管，大多是新人晋升 或同业没有组织发展经验 的绩优高手
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《羊皮卷》——
经验的价值往往被高估了, 人老的时候开口讲的多是 糊涂话
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现阶段组织发展的最大敌人是
经验主义
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营业单位人力与组织发展差别
让自己成为一位
卓越经理人
——做大精英团队
郑荣禄 2011年7月·郑州
课程提纲——
一、TOP2000组织发展课程回顾 二、经验主义与专业化体系运作的区别 三、组织发展的意义 四、批量培养精英人员，做大精英团队 五、定着A类人员（百万）的关键
2
第 1 部分——
TOP2000组织发展 课程回顾
3
第三期TOP2000
•2010年117位百万精英中，高级经理及 以上人员64人，占比55%
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组织发展的意义-3
职业生涯长期稳定、高品质生活
职级
业务员 业务经理 高级经理
及以上
2010年收入
50-100万
100万以上
1人
0人
35人
2人
97人
26人
占比73%
占比93%
合计 161人
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第 4 部分——
批量培养精英人员 做大精英团队
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第 3 部分——
组织发展的意义
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组织发展的意义-1
性格健全、人格完善的基本途径
让你学会包容、尊重、妥协、品尝 人生五味……
这是最宝贵的，无法用金钱来衡量
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组织发展的意义-2
拓展视野、提升底蕴与自信
职业经理人卓越销售团队管理技能修炼(68P)
T H R E AT S 威胁
差异鉴定:
OBJIECT 设定目标
团队目标模式 团队的远景
团队组织理念和使命
OBJIECT 设定目标
SMART
METHODS 行动计划
活动 目标 类别
谁 行动详情
所需资源 起始 完成 时间 时限
EVALUATION 阶段评估
定下每次评估的时间 如何评估? 评估的形式?
客户经理的筛选 一个合格的客户经理应具有的素质
客户经理的培训
培训系统之寻找培训需要
成功履行职务所需技能
培训需要
现时所持有技能
怎样寻找培训需求
记录----工作活动记录 观察----实地工作表现可以判断客户经
理已具备的素质 面谈----综合记录和观察进行面谈
培训的内容
KASH
知识
技巧
态度
辅导的有效面谈步骤
一,开始
营造良好气氛 称赞客户经理于某方面的优点
二,引出问题
引导客户经理自己讲出问题所在
三,做出回应
双方同意问题所在,必要时列出证据 解释问题带来的影响和后果
辅导的有效面谈步骤(续)
四,讨论并探讨表现
探讨问题出现的原因 讨论不同方法以纠正表现
五,达成协议
双方同意采取纠正行动,鼓励他的想法
团队经理每周经营绩效评估表
部门:
部门负责人:
日期: 年 月 日-- 年 月 日
项 内容 目
目标
达成评分
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
督 周会 导 面谈
销售日志
培 知识 训 技巧
心态习惯
激 竞赛 励 其他
营业部经理入职培训
培训总结和报告
培训内容：涵盖市场营销、 团队管理、客户关系等多个 方面
培训目标：提升营业部经理 的管理能力和业务水平
培训方式：采用讲座、案例 分析、角色扮演等多种形式
培训评估：通过问卷调查、 考试和实际工作表现等方式
对培训效果进行评估
YOUR LOGO
THANK YOU
汇报人：XXX
汇报时间：20XX/01/01
产品知识：了解所销售产品的特点、优势、使用方法等，以便更好地向客户介绍和推广
市场分析：了解客户需求和市场趋势，以便更好地定位和推广产品
竞争分析：了解竞争对手的产品和策略，以便更好地制定销售策略和应对市场变化
团队建设和领导能力
团队建设：培训中 应注重培养员工的 团队协作精神，提 高团队凝聚力
领导能力：培训中 应注重培养经理的 领导能力，包括决 策能力、沟通能力、 激励能力等
反馈与改进：根据评估结果，及时调整和改进培训计划，提高培训效果。
培训效果评估
培训目标达成情 况
学员参与度评估
培训内容实用性 评估培训Biblioteka 果跟踪与 反馈培训反馈和建议
培训方式：是否易于理解， 是否具有趣味性
培训内容：是否符合实际需 求，是否具有实用性
培训师资：是否专业，是否 能够给予学员有效指导
培训效果：是否达到预期目 标，是否有助于提升业务能
团队管理：培训中 应注重教授经理如 何管理团队，包括 人员招聘、培训、 评估等方面
团队文化：培训中 应注重培养经理的 团队文化意识，建 立积极向上的团队 氛围
培训方式
03
理论授课和案例分析
理论授课：介绍 营业部经理的职 责、管理技巧和 业务流程等理论 知识，帮助新任 经理全面了解营 业部运营和管理
《卓越营销经理成长训练》培训方案
《卓越营销经理成长训练》
课程时间：标准版1天（6小时/天)
课程大纲：
第一讲：管理为本——卓越营销经理致力于团队绩效
一、团队营销是必然趋势
二、只有团队营销才能做大做强
三、数据拉动营销计划制定
四、逆向分解推动目标落地
第二讲：专家的的时代——卓越营销经理如何提升专业化程度
一、卓越营销经理应具备的专业化态度
1、勇于面对拒绝的心理状态
2、告别个体户时代，发展的眼光看自己
3、站在公司的角度，学习的眼光看产品
4、与时俱进，游戏规则升级
二、卓越营销经理应具备的专业化精神
1、敬业精神
2、敢于负责
3、专业形象
4、创新精神
5、协作精神
6、规范操作
第三讲：结果导向——卓越营销经理如何提升销量
一、洞悉客户需求
1、需求是聊出来的
2、制定销售计划
3、三大引导技术影响意向购买
二、开发管理顾客，关系营销来提升销售
1、顾客开发的途径
2、大客户开发与管理
3、顾客数据库的应用与管理
4、如何与顾客建立长久亲密关系
三、如何处理客户的抗拒
1、客户抗拒只有一个理由
2、影响客户选择的两个基本点
3、改变客户想法的关系话术
4、能量影响最终结果
第四讲：卓越营销经理专业化之路
1、因为专业，才能卓越
2、提高认识，才能出航
3、只有努力，才能成功
4、心有多大，舞台多大。
卓越经理人领航课后题
卓越经理人领航课后题摘要：一、卓越经理人领航课程概述1.课程背景2.课程目标3.课程内容二、课后题解析1.课后题类型及难度2.题目设置意图3.解题思路与方法三、课后题答案及解析1.选择题答案及解析2.判断题答案及解析3.简答题答案及解析4.论述题答案及解析四、课程学习建议1.针对课后题的学习方法2.课程知识的运用与实践3.提升自身管理能力的途径正文：卓越经理人领航课程是我国为培养一批具有全球视野、战略思维、领导才能和创新精神的高素质企业管理人才而开设的一门课程。
课程内容涵盖了企业战略管理、组织行为学、人力资源管理、市场营销、企业伦理等各个方面，旨在帮助经理人提升管理能力，引领企业走向成功。
在课程学习过程中，课后题是一个重要的辅助环节。
通过对课后题的解答，学员可以检验自身对课程知识的掌握程度，培养分析问题和解决问题的能力。
本文将对课后题进行解析，并提供答案及解析，以帮助学员更好地学习这门课程。
课后题类型丰富，既有选择题、判断题等客观题，也有简答题、论述题等主观题。
题目设置意图在于考察学员对课程知识的掌握程度和运用能力。
解题思路与方法首先要对题目进行仔细阅读和理解，明确题目要求；其次，根据题目要求调动所学知识进行分析；最后，条理清晰、有逻辑地给出答案。
在课后题答案及解析部分，我们将分别对各类题目进行解答。
选择题答案及解析要给出正确选项的原因，同时分析其他选项的错误之处；判断题答案及解析要明确判断依据，给出支持理由；简答题答案及解析要求step-by-step 地展开解答过程；论述题答案及解析则需要结合实际情况，给出具有深度和广度的分析。
针对课后题的学习方法，建议学员首先要认真听讲，充分理解课程内容；其次，积极参与课堂讨论，与同学互动，拓宽思路；最后，定期复习，巩固知识。
在课程知识的运用与实践方面，学员应结合自身工作岗位，将所学知识应用到实际工作中，提升自身管理能力。
此外，还可以通过阅读管理类书籍、参加管理培训、交流学习等方式，不断提升自身综合素质。
《营业部经理晋升培训手册》第一章管理篇
《营业部经理晋升培训手册》第一章管理篇第一节营业部经理的职责一、治理的程序二、营业部经理的职责三、经理人的差不多态度与技能四、做一位成功的领导者五、杰出领导者的特质六、我是成功的业务主管吗七、一个成功业务主管的信念八、寿险行销人员追求成功的信念九、单位经营与业务进展第二节营业部经营打算与策略一、营业部的导航系统二、经营打算的程序三、如何设定目标四、为高留存率而经营第一节增员概述一、增员的意义二、增员的理由三、应具备的正确增员观念四、增员失败的缘故五、业务员脱落的缘故第二节增员方法与技巧一、拟定一套属于自己的增员哲学二、确认出你想要找的业务员类型三、有一套查找理想增员对象的步骤四、设定好明确可行的增员目标五、增员过程第三节理想增员来源一、理想增员来源的特点二、增员对象的来源三、理想增员对象的目标四、增员对象的条件、特点五、增员对象类型六、举荐引导咨询题（要求名单）七、理想增员来源的特点第四节举荐人增员法一、举荐人增员信函（举荐人——客户）二、举荐人增员法面谈话术范例（推介人——客户）三、要求举荐的增员讲明第五节电话约访一、电话约访话术范例二、与增员对象进行初次电话接触第六节初次面谈一、初次面谈的目的二、初次面谈成功的要素三、初次面谈步骤注意事项四、初次面谈话术范畴五、初次面谈增员开门话术（增员点）六、可造成增员对象对现状不安的情形七、造成增员对象对现状不安或可能会造成不安的状况八、初次面谈话术范例第七节增员过程中的疑咨询处理第八节增员话术一、诱人的增员话术二、增员促成话术一、选择的原则及重要条件二、选择流程三、各种选择面谈的原则四、选择原则《营业部经理晋升培训手册》第一章：治理篇（上）如果你是一位新上任的营业部经理，那么“欢迎你加入一个崭新的世界！”。
不论你是新上任的或是有体会的单位主管，这本“营业部经理晋升学员手册”能够做为你在经营单位时的重要参考资料以及备忘录。
营业单位经理最要紧的职责确实是要引导业务员的寿险事业获得成功，为了做好引导业务成功的工作，你——身为营业单位的经理——必定会发觉，你的营运作业系统大致不出“营业部经理晋升班学员手册”所讨论的内容范畴。
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卓越营业部经理培训课程
聪明
1. 看似不能用的资源，都能充分的运用； 2. 对人性的把握：成就感、自豪感、满
足感； 3. 一个概念，产生一个巨大的希望； 4. 相信“专业就是一个流程与步骤”； 5. 相信我们的队伍潜力巨大：“重运作、
轻方案”。
怀疑是最大的成本！
22
卓越营业部经理培训课程
努力
1. 100%的投入； 2. 象对待家人一样对待团队的每
C. 保持记录
D. 其他项目
1) 工作日志
1) 完成填表
2) 客户档案
2) 安排体检
3) 生日、年龄及周年 纪念日档案
4) 营业单位业绩报告 5) 其他
3) 邮件和通讯 4) 客户信函 5) 电话程序 6) 整理公文包
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制定出一个固定的工作模式3/2
例：新进业务员卓越标准：
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成功要怎样获得？
1. Do the Right Things Right
2. （把正确的事情做好！）
1) 确保自己做正确的事 2) 确保团队每个人都做正确的事 3) 把正确的事做得完美
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示例：
1. 平衡的说明寿险营销工作 2. 职业生涯发展介绍 3. 有效且能确实产生业绩的销售
成功的秘诀是什么?
100-1=0
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成功与快乐
1. 成功与快乐相伴，失败与痛苦相伴； 2. 成功与轻松相伴，失败与紧张相伴； 3. 成功的人可以做自己喜欢做的事，
失败的人只能做自己讨厌的事。
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成功与休闲
1. 成功的人做对的事，失败的人做错的事； 2. 成功的人每件事都做对，失败的人大部
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第一（二）单元课程回顾
1. 第一（二）单元课程的重点 2. 培训半年来的收获
知信行合一
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第三单元： 训练辅导篇（一）
把正确的事做对！
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问题的提出
1. 成功的秘诀是什么？ 2. 成功与快乐的关联度 3. 成功与休闲的关联度
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正确工作1/2—— 诚实但聪明的努力工作
▪ 培养出事前计划、客源开发、 接触洽谈的专业能力和正确执 行的好习惯！
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什么是诚实但聪明的努力工作？
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诚实
1. 明确自己的晋升计划并在早会上 告诉所有的同仁；
2. 每月的准主顾数量； 3. 每周可达成的业绩； 4. 每天的拜访量。
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制定出一个固定的工作模式1/2
A. 工作习惯的建立 1) 计划——利用便利贴和行事历做好 每天计划 2) 主顾开拓——利用卡片系统 3) 决定自己如何开展工作
B. 时间管理 1) 节省时间的类型 2) 浪费时间的类型
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制定出一个固定的工作模式2/2
3个月内晋升； 填写计划100，至少60位准客户； 填写工作日志； 每日至少打5个电话，其中至少3位有效面谈； 每日提前半小时出勤参加早会； 每天晚上定时给主管电话接受辅导； 每周参加公司衔接训练。
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思考题： 请你写出新进员工一般、 优秀的标准？
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正确思考——
个人。
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正确工作2/2—— 规划好每个工作日
1. 一个固定的时间开始工作 2. 一个固定的时间做第一个拜访 3. 一个固定的时间打电话 4. 一个固定的时间回复信息 5. 一个固定的时间计划明天的工作
▪即制定出一个固定的工作模式
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研讨：
优秀经理人的一天？
2、 这是一份有意义及长远的事业，只要您100% 投入，不但可以照亮别人和自己的生命， 还可以延续您一生的成就；
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职业生涯发展介绍（二）
3、 这份事业您不需要投资大量的资金在房租、
水电、员工薪水上面，更不需要购买货品 的大量资金，您只要投资一点您就可以拥 有专卖店老板的收益，而且还有人系统性 的培育你，帮助你成功！
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平衡的说明寿险营销工作（二）
4、 寿险工作销售的是幸福，做善人 善事，不但可以得到丰富的收入， 帮助家人生活得更好，还可以帮 助社会上需要帮助的人 。
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职业生涯发展介绍（一）
1、 只要您愿意付出，就能让您在2年内，领导 二十人、五十人，甚至更多？充分展示您 的管理才能，没有退休年龄限制，想干多 长就干多长的行业；
系统 4. 工作模式介绍 5. ……
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平衡的说明寿险营销工作
1、 这是一份只要你努力执着且抗挫能力很强，就 会有很高回报的工作；
2、 这是一份只要你每天约3个人谈话、打5个电话 且按照我说的去做，就能高于您现在收入的5 倍工作；
3、 这是一份只要你舍得投入、用心经营、真诚对 人就会会收入很高的工作；
分做错事； 3. 成功的人回报高，失败人没有回报； 4. 成功的人有更多时间高品质的休闲生活，
失败的人只能每天忙于生计。
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健康的成功 快乐的成功8来自卓越营业部经理培训课程
团队管理面临的挑战与困惑
1. 如何不断的增加高素质人才 2. 如何提升团队的销售战力 3. 如何提高13个月人才的留存率 4. 如何在三个月内培养新人的习惯 5. 如何让新人一个月内转正 6. ……
4、 只要您全身心投入，能让您迅速广交朋友， 让您免费接受完整的终身教育，使您的能 力不断提升。
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有效且能确实产生业绩的销售系统
1. 您所认识人的数量； 2. 您所认识人的质量； 3. 每天见3个人，打5个电话，认真
做好记录； 4. 10：3：1 5. 每个认识你的人介绍3个人并和他
们见面。
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工作模式介绍
1. 工作时间 2. 责任压力 3. 投入产出的分析 4. 工作习惯 5. 自我要求 6. 个性涵养（工作环境）
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成功的重要观念
▪ 在保险业，能够获得最佳成就的人， 都是那些快速学到以下几种重要观 念的人：
1) 正确工作 2) 正确思考 3) 正确销售 4) 正确学习 5) 正确生活