财务金融分析师销售关系管理.pptx
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（深度分销）+增值服务 • c.对市场占有率及销售网络架设方面的要求
多于短期业绩。
• d.庞大的广告与促销 • e.强调诚信的伙伴关系,资源共享,合作双赢。
1/16/2021
8
对销售人员来说，同样有如下三种风格：
• 1、人来熟、拉关系：一本名片夹走
天下
• 2、建网络、卖产品：一手一脚搞销
售
1/16/2021
•
3、善整合、重提升：战略眼光做市9
处理销售关系的误区：
• 1、以为销售关系就是人际关系。 • 2、销售关系承诺与实际供应不匹配。 • 3、短期利益与长期发展战略的冲突。 • 4、制度与人情的矛盾。 • 5、关系资源的利用度。 • 6、 公司关系被个人关系所替代。
1/来自百度文库6/2021
10
建立良性销售关系的关键流程
建立良性销售关系的关键流程
• 2、建立关键客户跟踪服务制度
• 3、完善企业级的资料库，主要搜集以下几类资料
•
——宏观市场资料，包括国家政策、行业趋
势、新技术新材料发展趋势、销售区域地理状况
及人文状况、销售区域经济状况等；
•
——竞争对手资料：包括竞争对手定位、竞
争对手分布区域、竞争对手的实力、竞争对手主
主讲人：赵智敏
1/16/2021
1
• 什么是关系？
1/16/2021
2
关系的三种境界：
• １、以沟通技巧为导向的人际关 系。
• ２、以实际产品和服务销售为导 向的 生意关系。
• ３、以资源分享、诚信双赢为导
向的 1/16/2021 成功合作伙伴关系。
3
对应三种关系，形成三类 不同销售风格的公司经营者 （或销售从业人员）。
• 1、检点自己的内部资源，分析关系适用
范围
• ——产品资源：分类（三类）
• ——人力资源：分类（三类）
• ——客户资源：分类（三类）
•
20%：创造业绩50—60%的重点客户
• 户
40%：创造20—30%业绩的成长中客
•
40%：创造10%-20%业绩的成熟客户
1/16/2021
11
(做量、狙击竞争者)
要经营范围和产品、竞争对手的市场策略、竞争 对手经营动态变化等；
1/16/2021
12
•
—— 潜在客户资料：潜在客户界定
原则、名录、分布区域、评估标准、发展
状况、经营范围与经营时段等；
•
—— 现在客户资料：现在客户的名
录、分布区域、经营绩效、经营特色、成
交记录、组织状况、成长状况等；
•
—— 失效客户资料：名录、分布区
域、经营绩效、经营特色、成交记录、组
织状况、失效原因等。
•
—— 各类表单与数据
1/16/2021
13
建立良性销售关系的关键流程
• 3、完善游戏规则，为良性销售关系 的建立保驾护航。
• 4、变单一销售绩效考核为综合的客 户满意度，绩效考核。
• 5、成立专门的制度监控与危机反馈 责任部门，及时理顺关系瓶颈。
• 特例：特殊的服务产品
•
高附加值服务产品
1/16/2021
6
销售型公司：
• a.提供高品质，有一定差异性的产 品
• b.销售业绩依赖：
•
沟通+产品+促销+市场管理
• c.对单位销售量有一定要求
• d.比较多的广告与促销
• e.合作者有一定程度上的资源分享。
1/16/2021
7
市场营销型公司：
• a.提供高品质，高差异性的产品 • b.销售业绩+依赖品牌+产品促销+市场管理
•
T H E E N D 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。下午7时34分52秒下午7时34分19:34:5221.1.16
谢谢观看
1/16/2021
14
• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。2 1.1.1621.1.16Saturday, January 16, 2021
• 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。19:34:5219:34:5219:341/16/2021 7:34:52 PM • 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。21.1.1619:34:5219:34Jan-2116-Jan-21 • 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。19:34:5219:34:5219:34Saturday, January 16, 2021 • 13、志不立，天下无可成之事。21.1.1621.1.1619:34:5219:34:52January 16, 2021
。2021年1月16日星期六下午7时34分52秒19:34:5221.1.16
• 15、会当凌绝顶，一览众山小。2021年1月下午7时34分21.1.1619:34January 16, 2021
• 16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2021年1月16日星期六7时34分52秒19:34:5216 January 2021
1/16/2021
4
•对1、于推公销司型公来司说，有如下三种风格：
• 2、销售型公司 • 3、市场营销型公司
1/16/2021
5
推销型公司：
• a.提供普及型的、差异性不明显的产 品
• b.销售依赖业务人员的沟通能力
• c.对单体销售量有较高的要求
• d.很少或没有Promotion
• e.喜欢人海战术
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other fam ous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
多于短期业绩。
• d.庞大的广告与促销 • e.强调诚信的伙伴关系,资源共享,合作双赢。
1/16/2021
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对销售人员来说，同样有如下三种风格：
• 1、人来熟、拉关系：一本名片夹走
天下
• 2、建网络、卖产品：一手一脚搞销
售
1/16/2021
•
3、善整合、重提升：战略眼光做市9
处理销售关系的误区：
• 1、以为销售关系就是人际关系。 • 2、销售关系承诺与实际供应不匹配。 • 3、短期利益与长期发展战略的冲突。 • 4、制度与人情的矛盾。 • 5、关系资源的利用度。 • 6、 公司关系被个人关系所替代。
1/来自百度文库6/2021
10
建立良性销售关系的关键流程
建立良性销售关系的关键流程
• 2、建立关键客户跟踪服务制度
• 3、完善企业级的资料库，主要搜集以下几类资料
•
——宏观市场资料，包括国家政策、行业趋
势、新技术新材料发展趋势、销售区域地理状况
及人文状况、销售区域经济状况等；
•
——竞争对手资料：包括竞争对手定位、竞
争对手分布区域、竞争对手的实力、竞争对手主
主讲人：赵智敏
1/16/2021
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• 什么是关系？
1/16/2021
2
关系的三种境界：
• １、以沟通技巧为导向的人际关 系。
• ２、以实际产品和服务销售为导 向的 生意关系。
• ３、以资源分享、诚信双赢为导
向的 1/16/2021 成功合作伙伴关系。
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对应三种关系，形成三类 不同销售风格的公司经营者 （或销售从业人员）。
• 1、检点自己的内部资源，分析关系适用
范围
• ——产品资源：分类（三类）
• ——人力资源：分类（三类）
• ——客户资源：分类（三类）
•
20%：创造业绩50—60%的重点客户
• 户
40%：创造20—30%业绩的成长中客
•
40%：创造10%-20%业绩的成熟客户
1/16/2021
11
(做量、狙击竞争者)
要经营范围和产品、竞争对手的市场策略、竞争 对手经营动态变化等；
1/16/2021
12
•
—— 潜在客户资料：潜在客户界定
原则、名录、分布区域、评估标准、发展
状况、经营范围与经营时段等；
•
—— 现在客户资料：现在客户的名
录、分布区域、经营绩效、经营特色、成
交记录、组织状况、成长状况等；
•
—— 失效客户资料：名录、分布区
域、经营绩效、经营特色、成交记录、组
织状况、失效原因等。
•
—— 各类表单与数据
1/16/2021
13
建立良性销售关系的关键流程
• 3、完善游戏规则，为良性销售关系 的建立保驾护航。
• 4、变单一销售绩效考核为综合的客 户满意度，绩效考核。
• 5、成立专门的制度监控与危机反馈 责任部门，及时理顺关系瓶颈。
• 特例：特殊的服务产品
•
高附加值服务产品
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销售型公司：
• a.提供高品质，有一定差异性的产 品
• b.销售业绩依赖：
•
沟通+产品+促销+市场管理
• c.对单位销售量有一定要求
• d.比较多的广告与促销
• e.合作者有一定程度上的资源分享。
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市场营销型公司：
• a.提供高品质，高差异性的产品 • b.销售业绩+依赖品牌+产品促销+市场管理
•
T H E E N D 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。下午7时34分52秒下午7时34分19:34:5221.1.16
谢谢观看
1/16/2021
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• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。2 1.1.1621.1.16Saturday, January 16, 2021
• 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。19:34:5219:34:5219:341/16/2021 7:34:52 PM • 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。21.1.1619:34:5219:34Jan-2116-Jan-21 • 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。19:34:5219:34:5219:34Saturday, January 16, 2021 • 13、志不立，天下无可成之事。21.1.1621.1.1619:34:5219:34:52January 16, 2021
。2021年1月16日星期六下午7时34分52秒19:34:5221.1.16
• 15、会当凌绝顶，一览众山小。2021年1月下午7时34分21.1.1619:34January 16, 2021
• 16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2021年1月16日星期六7时34分52秒19:34:5216 January 2021
1/16/2021
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•对1、于推公销司型公来司说，有如下三种风格：
• 2、销售型公司 • 3、市场营销型公司
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推销型公司：
• a.提供普及型的、差异性不明显的产 品
• b.销售依赖业务人员的沟通能力
• c.对单体销售量有较高的要求
• d.很少或没有Promotion
• e.喜欢人海战术
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other fam ous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.