谈判方案设计案例2

谈判方案

会议时间：2008年10月15日

会议地点：XX商务酒店

主方：通用汽车集团客方：上海商联二手车有限公司

主谈：

决策人：

技术顾问：

法律顾问：

谈判具体方案

一、谈判双方公司背景：

1、甲方公司分析

雪佛兰作为通用汽车集团下最大的品牌，按迄今为止的累积汽车生产量计算，雪佛兰能算得上是世界上最成功的汽车品牌。目前，它在美国销售排行榜上位居第一。它的车型品种非常广泛，从小型轿车到大型4门轿车，从厢式车到大型皮卡，甚至从越野车到跑车，消费者所需要的任何一种车型，都可以在雪弗兰中找到一款相应的车型。自1912年推出第一部产品以来至今销量总量已超过1亿辆。其市场覆盖到70个国家，曾经创下每7.2秒销售一部新车的记录。2004年雪佛兰全球销量超过360万部新车，占全球汽车当年销量总量的5%。作为通用汽车旗下最为国际化和大众化的品牌，雪佛兰拥有强大的技术和市场资源。从2005年2月起，从前的韩国大宇车型在欧洲也换上了雪佛兰的金领结，这家韩国汽车制造商也已经归属通用汽车，在它旗下有马蒂兹（matiz）、卡罗斯（kalos）、lacetti、旅行家（nubira）等一系列畅销车型。其中一些车型在中国亦深受欢迎，比如matiz——在中国的名字为spark，kalos——在中国的名字为乐骋aveo。2010年1月11日新赛欧上市，6月1日雪佛兰新赛欧两厢上市，“赛欧”这个经典的品牌获得了完美的新生。消费者所需要的任何一种车型，都能找到一款相应的雪佛兰。自1912年推出第一部产品以来，销售总量已超过一亿辆。其市场覆盖到70多个国家，曾经创下7.2秒销售一部新车的记录。2004年雪佛兰全球销量超过360万，占全球当年销售总量的5%。作为通用旗下最为国际化和大众化的品牌。雪佛兰拥有强大的技术和市场资源。

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2、己方公司分析：

上海商友（商联）二手车经营有限公司成立于1997年，经过多年的发展和积累，形成注册资本过千万，年营业额过亿的汽车服务企业！成为当前上海乃至中国最具实力的高档二手车专卖店。

全国首创展厅式销售，借鉴风靡欧美的4S店销售模式；整洁的展厅,一溜排开的养眼名车,舒适的环境，优质的服务，改变你心中的二手车形象。收车服务：价格公道，长期收购各类高档车型。置换服务：提供以旧换新的服务；免费测评、验收车辆；只要车况好,公司可以高于市场

价现金收购。让您换得省心、用的放心。名车玩家：经济的发展，汽车发烧友队伍的不断壮大；商联提出”名车玩家“，让更多发烧友以更少的支出玩转更多的名车。全方位服务年终无休、节假日经常还组织大量二手车进行会展。商联的承诺：杜绝事故车！1. 商友名车玩家在所有车辆入库前，严格按照国际领先的车辆检测标准。由专业技师进行严格检测，而这一切都是为了让您在购买二手车时，免除后顾之忧，尽享来自商友名车的驾乘体验。（检测内容包括机械系统、电子系统、制动系统、转向机械装置以及所有安全组件。）2. 商友认证的的精品车辆均可提供4S 店历史维修保养记录、以及车辆检测；务求消费者、满意、放心！3. 对于车辆售出以后，商友提供多种售后服务保障体系供消费者挑选。

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二、谈判的主题及内容：

1.以不低于3600美元／辆的价格出售此批轿车，并希望对方以现金支付或者以担保支票来支付。（原因分析：1.我方出现资金周转难问题2、我方尽量维护自身的经济利益）

2.可交易目标：若对方要10辆以上，可以有100美元左右／辆的优惠。（原因分析：1、有利于我方利益最大化的实现2、给与对方一定的优惠）

三、谈判形式分析：

（一）我方优势分析：

1、轿车带有空调设备、动力刹车和自动换挡装置，有v —6缸发动机；内部比较清洁，没有严重的刮痕、生锈以及机械问题。相比较“基本”条件的车条件较为优越，并且雪弗兰牌小轿车是个比较瘦欢迎的牌子

2、市场上同样条件的小轿车广告零售价为6000美元，最常见的广告零售价也是在3000美元—4400美元之间，因此，我方的定价较为合理。

3、时间限定以及其他买家的出现，可以给对方带来一定的压力。

4、对方对我方的有些情况不了解

（二）、我方劣势分析：

1、资金周转难，时间短，给对方带来可乘之机

2、市场上有广告零售价为2500美元的，而且车的行驶状况良好，给对方压价找到理由

3、由于车已经使用了5年，因此不可避免的出现了一些问题，有些设备使用的不长久，给对方压价带来可乘之机。

（四）、客方优势分析

1、对车况了解细致

2、掌握资金，可能利用我方急需资金的问题压价

3、另两家买家一直没有回信

4、市场上有些广告零售价为2500美元，而且车的行驶状况良好

（五）、客方劣势分析：。

1、对有些情况不了解

2、时间较紧

（六）、客方人员分析：

***：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合格的将才。

***：熟悉MP3行业，市场经验丰富，看问题善于抓住本质

***：性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静。

***：办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，典型的女强人风格，遇事不冷静。

***：了解同类产品竞争对手现状，可以为总经理提供适当的建议，合格的副手，谈判成功的关键人物之一。

五、相关产品的资料收集。

Epica（2010款景程)

2010款景程配备通用汽车全新1.8升EcotecDVVT发动机，最大功率和最大扭矩分别达到105kw和177Nm,在起步与高速行驶中均能提供源源不断的动力支持。最能反映发动机先进性的升功率值达到58kw/L,在同价位产品中处于领先水平。优化设计[4]的薄壁气缸有助于减轻车身重量；DVVT智能可变进排气气门控制系统配合VIM可变进排气歧管系统，大幅提升了燃油效率，达到动力性和燃油经济性的完美平衡。此外，这款发动机达到欧IV排放标准，有升级到欧V的潜力，具备出色的环保性能。

Epica（景程)

雪佛兰

汽车级别：中型车

发动机：2.0L 129马力L4

变速箱：5挡手/自动

车体结构：4门5座三厢车

长x宽x高：4820×1807×1450

LOVA(乐风)

汽车级别：小型车

发动机：1.4L 93马力L4

1．6L 106马力L4

变速箱：5挡手/自动

车体结构：4门5座三厢车

长x宽x高：4345×1690×1507

AVEO(乐骋)

汽车级别：小型车

发动机：1.2L 87马力L4

1．4L 93马力L4

1．6L 106马力L4

变速箱：5挡手/自动

车体结构：5门5座掀背车

长x宽x高：3920×1680×1499

六、谈判的方法及策略：