如何快速利用京东快车打造爆款

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顶通+首焦+ 商详banner
三大 主线
主会场线（主会场、分会场） 正品联盟线 品牌线 【看见就想买】 板块 【清仓低价】 板块 【智能生活】板块
首焦第1帧
首页顶通
二屏[品牌街] 二屏通栏 二屏[精品周刊] 二屏[天天低价] 二屏[京东预售]
第1楼层
楼层 楼层 楼层
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（一）、选 品（准备开店）
1. 市场分析和自身情况，确定主打品类
1）行业市场和京东平台市场和品类分析
所在行业市场形势和需求，各主要电商平台销售情况，京东平台其 竞争对手top卖家分析，各品类竞争分析（数据可咨询运营，查看数据
罗盘，并分析各品类1-3页产品，重点关注此搜索结果页产品），确定
主打品类优先顺序（1-3个）。
2015/5/24
（三）、内功提升---标题优化案例
优化后：欧式家具单人三人布艺沙发组合 客厅小户型折叠沙 发床
（保留前面成交关键词 多维度设置 同步日常搜索优化）
2015/5/24
（三）、内功提升---详情页布局
1、信息告知
2015/5/24
（三）、内功提升---详情页布局
2、购买记录 ：消费者都有从众心理，可以在后期打造爆款景象，很
4月投放效果
花费707，成交4525元，ROI=1：6
3月站内搜索217，占比16.04%,4月上涨2030流量，占比涨 37.52%，那么我们换算成订单：1393点击量成交49单，那么 2030流量是否也可以成交49单？搜索上升会带动类目的排名上升 级，我们换算成订单，649流量是否可以成交15单？
一、什么样的产品才叫爆款
4、转化率高于店铺平均转化率
一、什么样的产品才叫爆款
5、销售较大，在全店中占比较高
（在京东平台细分产品类中排在前列）
店铺爆款均衡销售示例
一、什么样的产品才叫爆款
6、产品有一定量的好评数，好评率高（85%以上）， 有晒单；
一、什么样的产品才叫爆款
7、可以代表一定的品牌形象、类目标杆 代表爆款：RayBan雷朋的飞行员系列蛤蟆镜；
1. 买家特征分析，找到合适的上架时间点
2.关键词分析（搜索和转化） ，行业热词榜和商品标题分析，
找到现阶段主词、二级词的搜索量和增长态势
2015/5/24
（三）、内功提升---标题优化案例
原标题：多功能折叠沙发 三人位沙发L2020 （通过关键词分析，记录先前搜索和成交关键词，尽量不要
改动之前有成交的关键词）
计费模式最终 归类为3种：CPC、CPM、CPS。 CPC：按点击收费
• CPC的计费规则： 每次点击费用=下一名的出价*（下一名的质量分/自己的质量分） +0.01元 扣费跟出价没有直接关系
CPM：千次展现付费的广告形式
• CPM的计费规则： 千次展现费用=（广告费用/展现次数）×1000
CPS：按照效果付费
手机 QQ
超划算、耍大牌、逛大街
2015/5/24
（五）、活动策划---双11主题
2014双11整合营销部整体安排
日期 27 28 10月 29 30 31 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11月
11
12
13
14
15
16
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19
20
21
预热期
专场期
高潮期
返场期
资源拉动
PC
APP
首焦第1帧
1、多方位运用推方式进行付费/免费推广： 包括京准通、硬广（首页、二三级页面资源位）、会员关系管理等等； 2、制定利益最大化的广告投放计划： 通过对行业、店铺的数据分析，制定出利益最大化的广告投放计划
京东站内 推广
推广策略
站外全网 推广
1、通过实施精准搜索、定向广告、等手段，有效覆盖目标人群，提高 CTR转化率，扩大品牌影响力、增加店铺访问量； 2、通过社会化媒体、联合推广等迅速提高品牌曝光量，增加品牌关注度， 在互联网树立良好的品牌口碑
点击成交成本=点击量/订单量 8024*1665=4.8也就是说每4.8个人搜索点击进来就能成交一笔 搜索带动类目上升 5086类目流量 ≈ 500订单 为什么快车投放要22个点击成交一笔，搜索却只要4.8个搜索就能 成交一笔？
5月持续投放快车后 自然搜索排名 香水第2页第3位
5月份店铺经营数据（投放快车后）
影响店铺占比51%换算成流量2000 2000流量是否也可以成交20单？
4月站内搜索部分成交
4/1-4/7日投放前站内搜索趋势图
4/8-4/30日投放后站内搜索趋势图
4月份投放快车后自然搜索排名
香水第6页第23位
如果站内搜索每天可以带来100的流量 那么投放过快车后排名的上升，用等量 交换=每天京东平台免费送你100个流 量，这样下来你投放快车的钱还亏吗？
目录
一
、什么样的产品才算是爆款？
二 、打造爆款的目的和作用？ 三 、如何打造爆款？ 四 、如何优化和实施？
一、什么样的产品才叫爆款
1、主搜词排名前1-2页，首页占流量一大半
一、什么样的产品才叫爆款
2、排在三级（细分）品类的列表（类目）页1-2页
2015/5/24
一、什么样的产品才叫爆款
3、日常流量高且相对持续、稳定（40-60%以上）
只有明确了爆款的长短期目标，才不会在一个时间段 或者一个时期内影响对爆款的信心，也不会因为一时 的下滑打击自信心。
既然爆款如此重要！
如何打造爆款
2015/5/24
三、打造爆款的7大手法
1、选品 2、测款 3、内功提升 4、营销推广 5、活动策划 6、调整优化 7、后劲保持，新品替代
2015/5/24
4.3 产品卖点标签（图文并茂，简洁大气）
2015/5/24
（三）、内功提升---详情页布局
4.4. 其他细节页面的准备 √ 首屏信息
√ 打消疑问
√ 细节说明
√ 包装展示
√ √ √
2015/5/24
实体联营展示 促销信息 买家须知
（四）、营销推广
内功提升同时，全店为主推款集中引流，提升销量和累积好评。此时， 可以增加京东站内、站外的推广力度，为主推款锦上添花。
2013年7月15日目前为止 自然搜索排名 香水第1页第10位 第1页15位 第1页第19位
总结
京东上的经营，有一个很重要的零介点，流量零介点，转化零介点，搜索 零介点，快车作为一个有用的促销工具，自然转化率非常低，你的投放快 车转化率只会更低，如果快车转化高于你的自然搜索转化了，那么证明你 的自然搜索做的不对，而快车是一个点，一个点是不是可以拉动一个面呢， 淘宝有很多理论说由一个点带动一个面，快车我叫它为一个亮点，而这个 亮点我叫它为过程，只有全部过程都答到了，你的运营也上了轨道，快车 就是一个永远都上不了线的火车，永远都需要有人去发动去推动，运营是 一个整体，是一个圆形，快车好比汽车，添的什么油，汽车相当于你的团 队，汽油就是流量，轮子是你的促销工具，缺哪个都不可以，缺哪个你的 车都开不起来，最重要的还是人。
（二）、测 款
试推选款
目的：通过一段时间的试难性推广，获得商品的市场推广数 据，通过数据对比从预推款种筛选出主推款。 建议：单品转化率+商务舱爆款筛选
快车测试 例：（最优ROI）
2015/5/24
（二）、测 款
数据分析
1 2 3 4
转化率（买家角度筛选） 点击率 （主图测试） 成交关键词筛选（ROI） 排名权重（间接）
团购 天天低价
IT
手机/IT
24个分会场
POP
日百
日百/O2O
POP
日百
免费展示，免费点击，成交后支付一定比例的佣金；按效果付费，风 险相对较低
2015/5/24
（五）、活动策划
活动资源流量是店铺三大流量之一 ，按照组织形式分为官方 活动、第三方活动、联合营销。按展现平台划分为：
PC端 京东 APP
• 微信端
...
京品惠（品牌团、单品团），闪购，夺宝岛、会员 俱乐部 限时特卖、品牌街、欢乐购、摇啊摇、主题馆 品牌特卖、聚惠、新发现
全网EPR
1、多平台：新闻公关、BBS、EDM、微博、微信、社区等活动信息传达、 辅助活动扩散、增加店铺访问量； 2、多手段：高度利用不同平台功能进行不同方式的辅助推广； 3、深度推广：挖掘不同平台推广方式，与平台进行深度合作；
2015/5/24
（四）、营销推广---京准通
原JD商务舱升级，融合京东和拍拍网两大营销体系 ，满足广 告主多元化营销需求，包含以下模块：
2）卖家自身分析和准备
产品供应链，运作资金，团队人员情况分析等准备。
2015/5/24
（一）、选 品（准备开店）
2. 借助数据罗盘分析细分类目
找到市场容量相对大的品类
2015/5/24
（一）、选 品（已开店）
流程：通过经营数据分析，找出重点培养的品类单品，借力： 数据罗盘、UV，转化率，建议选1个主推，2-3个辅助款。
1 2 京选展位- 优质推广位，大尺寸展现 品牌曝光 搜索推广- 搜索页面 左侧栏 CPC 京东快车- 站内CPC 站外：新浪、网易等 CPM
京准通
3 4
京挑客- 最终成交扣费 风险低 灵活 CPS 京东直投- 腾讯系：QQ秀，空间，朋友网 CPM
5
2015/5/24
（四）、营销推广---计费模式
少有人愿意做第一个"吃螃蟹“的。 做法很简单，做起销量；
3、评价：
2015/5/24
（三）、内功提升---详情页布局
4.1 合理的详情页面结构（相关商品的推荐和主推款海报）
2015/5/24
（三）、内功提升---详情页布局
4.2 合理的详情页面结构（卖点及其亮点展示）
2015/5/24
（三）、内功提升---详情页布局
二、打造爆款的目的和作用
1 打造爆款成效快，能快速提升销售和店铺排名， 并通过关联提升客单价；
2 爆款稳定后能带来持续的流量和销售；
3 爆款提高品牌曝光和认知度，展示品牌形象；
4 打造爆款特殊需要或目的（较单一产品经营，高
深度库存清理等）；
5 总而言之：无爆款 无排名；
二、打造爆款的目的和作用
案例：折叠沙发 操作前（4月份后台数据）：
商务舱在选款阶段的使用
2015/5/24
（三）、内 功 提 升
目的
增加点击 促进下单 二次购买 品牌粘度
要点
风格定位
搜索优化 主图设计 详情页布局 促销策略
形象包装
情感诉求 。。。。
2015/5/24
（三）、内功提升---搜索优化
上架时间+标题优化
上架：合理安排上架时间，流量大时间段，平均布局。 商品标题：多维度设置标题，每一个字都是关键。 借力：数据罗盘
201wenku.baidu.com/5/24
（一）、选 品（已开店）
数据选款（单品流量、下单金额、件数）
2015/5/24
（一）、选 品（已开店）
单品选择 几大条件：
1） 质量筛选（保证性价比） 2）价格策略（平民化、大众化）
3）利润保证（有一定利润空间）
4）库存保证（充足的供应链） 5）和其他商品的关联购买度
2015/5/24
京东快车—爆款案例解析
你可以拒绝投放快车 但你的竞争对手不会
回顾
1
选品
2
测款
爆款 !
5 6
2015/5/24
3
4
内功提升 营销推广
活动策划 调整优化
7
总结经验 爆款迭代
投放前自然搜索排名
香水第15页第14位
由4月8日-4月30日投放趋势图
投放商品位置分布解析
投放商品位置分布解析
双11专区
双11专区 双11专区
双11专区 双11专区
三大 特色板块
楼层
主推频道
2015/5/24
（五）、活动策划---双11主题
2014双11整合营销部整体安排·生活橱窗 品牌线 -品牌街 品牌街 品牌街 精品周刊 闪购 “看见就想买”逛线（见好就“收”）-精品周刊 智能生活线-京东预售 POP/日百 POP/日百 POP 家电 清仓甩货线（限时放货） -天天低价
商品流量排行
每天流量趋势
3月份店铺经营数据（未投放快车）
4月份店铺经营数据（投放快车后）
花费2122，点击2014，成交9193元 ROI=1：4 每个点击1块钱左右，贵不贵？？？
刚才说1元点击成本太贵 我们等量质换 2014点击流量成交88单 点击成交成本=点击量/订单量 2014/88=22，也就是每22个点击 成交一个订单
二、打造爆款的目的和作用
案例：折叠沙发 操作1个月（主搜词排第一）
二、打造爆款的目的和作用
案例：折叠沙发 操作1个月（6月份数据）
二、打造爆款的目的和作用
打造爆款阶段性目标和必备心态
1、爆款的近期目标 通过前期的测试，想方设法不惜一切代价把爆款做起 来，不要单看单日和一段时间的投入产出比，放长远。 2、爆款的长期目标 爆款最终带来的是流量和利润，占据类目的黄金位置， 即使前期不赚钱也要抢占搜索和列表页的黄金展位以 及主关键词的排名卡位。