专业销售谈判技巧讲义.pptx
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销售谈判技巧培训(ppt 32页)
2020/7/9
三、肯定形式，否定实质
• 人人都渴望被了解和认同，可利用这一点 从对方意见中找出被彼此同意的非实质性 内容，予以肯定，产生共呜，造成“英雄 所见略同”之感，借机顺势表达不同的看 法。某玩具公司经理面对销商对产品知名 度的诘难和质疑，坦然地说：“下正如你 所说，我们的品牌不是知名，可我们将大 部分经费运用在产品知度，生产出式样新 疑时尚，质量上乘的产品，面市以来即产 销两旺，市场前景看好，有些地方竟然脱
要素一：充分的准备 要素二：高目标 要素三：耐心 要素四：满意 要素五：第一次出价 要素六：让步 要素七：倾听 要素八：让对方先开口 要素九：离开
2020/7/9
要素一：充分的准备
要取得商业谈判的成功，必须在事前尽可能 多地搜集相关信息，例如，你的客户的需 要是什么？他们有什么选择？事先做好功 课是必不可少的。
• 三、聚焦深入法
先是就某方面的问题做扫描提问，在 探知对方的隐情所在之后，然后再进行 深入，从而把握问题的症结所在。 • 四、示错印证法
探测方在意通过犯一些错误，比如念 错字、用错词语，或把价格报错等种种 示错的方法，诱导双方表态，然后探测 方再借题发挥，最后达到目的。
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2020/7/9
“要走到表象下面去发现客 户真正关心的利益和动机”
2020/7/9
谈判中的四种探测技巧
• 一、火力侦察法 • 先主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺
激对方表态，然后，再根据对方的反应， 判断其虚实
• 二、迂回询问法。 • 通过迂回，使行对方松懈，然后乘其不备
，巧妙探得对方的牌。
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谈判四步走
• 第一 在谈判一开始，你应当尽量表现的很 合作，但同时注意不要冒太大的风险。
三、肯定形式，否定实质
• 人人都渴望被了解和认同，可利用这一点 从对方意见中找出被彼此同意的非实质性 内容，予以肯定，产生共呜，造成“英雄 所见略同”之感，借机顺势表达不同的看 法。某玩具公司经理面对销商对产品知名 度的诘难和质疑，坦然地说：“下正如你 所说，我们的品牌不是知名，可我们将大 部分经费运用在产品知度，生产出式样新 疑时尚，质量上乘的产品，面市以来即产 销两旺，市场前景看好，有些地方竟然脱
要素一：充分的准备 要素二：高目标 要素三：耐心 要素四：满意 要素五：第一次出价 要素六：让步 要素七：倾听 要素八：让对方先开口 要素九：离开
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要素一：充分的准备
要取得商业谈判的成功，必须在事前尽可能 多地搜集相关信息，例如，你的客户的需 要是什么？他们有什么选择？事先做好功 课是必不可少的。
• 三、聚焦深入法
先是就某方面的问题做扫描提问，在 探知对方的隐情所在之后，然后再进行 深入，从而把握问题的症结所在。 • 四、示错印证法
探测方在意通过犯一些错误，比如念 错字、用错词语，或把价格报错等种种 示错的方法，诱导双方表态，然后探测 方再借题发挥，最后达到目的。
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“要走到表象下面去发现客 户真正关心的利益和动机”
2020/7/9
谈判中的四种探测技巧
• 一、火力侦察法 • 先主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺
激对方表态，然后，再根据对方的反应， 判断其虚实
• 二、迂回询问法。 • 通过迂回，使行对方松懈，然后乘其不备
，巧妙探得对方的牌。
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谈判四步走
• 第一 在谈判一开始，你应当尽量表现的很 合作，但同时注意不要冒太大的风险。
销售人员谈判技巧培训PPT
运用心理战术
掌握主导权
在谈判中掌握主导权，能够影响对手的思维和决策，提高谈判优 势。
利用情感因素
合理运用情感因素，如同情、认同等，能够增强说服力，促使对手 做出有利于自己的决策。
制造紧迫感
通过制造紧迫感，让对手感受到时间的压力，从而在谈判中取得优 势。
应对不同性格的谈判对手
1
2
3
应对强势对手
针对性格强势的对手，可以采用以柔克刚的策略 ，避免直接冲突，寻找对方弱点进行反击。
后续跟进
协议达成后，及时跟进并确保协 议的有效执行，同时保持良好的
客户关系管理。
03
谈判心理与策略
了解谈判对手
分析对手需求
深入了解对手的需求和关注点，以便更好地满足 其需求，提高谈判成功概率。
研究对手背景
了解对手的背景、经验、风格等信息，有助于制 定更有效的谈判策略。
建立信任关系
在谈判前和谈判过程中，与对手建立互信关系， 有助于推动谈判进程。
谈判礼仪与职业素养
商务礼仪
商务场合着装规范
销售人员应穿着得体、整洁，符合商务场合的着装要求，展现专业 形象。
商务接待礼仪
包括接待客户、安排座位、提供饮品等细节，体现对客户的尊重和 关心。
商务会议礼仪
在商务会议中，应遵循会议流程，尊重发言人，保持会议秩序。
职业素养
诚信守时
销售人员应具备诚实守 信的品质，遵守时间约 定，不迟到、不早退。
涉及消费者权益保护和 价格谈判，注重价值和
性价比。
谈判的基本原则
01
02
03
04
尊重原则
尊重对方意见和立场，建立互 信关系。
公平原则
遵循公平合理的原则，不损害 对方利益。
销售人员谈判技巧培训课程(PPT 103页)
喜欢团队活动 营造激励人的环境 表扬他的能力 引导与协谈
• 加强绩效的方法
亲自参与管理工作
做决定时保持客观
排定做事的优先级及完成期限
27
S型 无尾熊（和平）
• 能与人合作，共同完成工作！
• 行为倾向
做事稳定、忠诚可靠 有耐心、擅于倾听
愿意帮助别人
建立和谐稳定的工作环境
• 喜欢的环境
受真挚的赞美
标准化的作业流程
卓越销售人员个人品牌的概念 行业品牌 -- 企业品牌 -- 个人品牌
卓越销售人员个人品牌模型
1. ______ 2. ______ 3. ______ 4. ______ 5. ______
资质
规范
品牌
风格
1. ______ 2. ______ 3. ______ 4. ______
1. ______ 2. ______ 3. ______ 4. ______ 5. ______
3.要多练习. 练习谈判技巧, 练习团队默契.
13
影响谈判成败的关键三点
1.敏锐的（判断力） 2.（互相制约）的规则 3.（真诚合作）的精神
14
第五讲、谈判常见的失误
1.在谈判开始前就有先入为主的认识和想法 2.不知道对方谁有决定权 3.不知道对方有什么样的权力及怎样使用权力 4.谈判的目标不具体 5.未能巩固自己的位置和观点 6.对一些看似不重要的东西失去控制，如时间，先后次序 7.未能让对方先发盘 8.忽视了谈判的时间和地点等要素 9.当谈判进入死结时轻易放弃 10.不知道何时该结束谈判
高端 中端
低端
•重视品质 •采购量大 •一起合理的性价比 •公司主要获利来源
第三讲、谈判高手全方位能力
《销售价格谈判技巧》课件
04
销售价格谈判的注意事项
注意礼仪和形象
穿着得体
尊重对方
在谈判中，穿着得体、整洁，展现专 业形象。
尊重对方的意见和观点，不轻视或贬 低对方。
礼貌待人
使用礼貌用语，保持微笑，展现友好 态度。
保持冷静和耐心
01
02
03
避免冲动
在谈判中保持冷静，不因 对方的言辞或要求而失去 理智。
耐心倾听
耐心倾听对方的意见和要 求，给予充分的理解和回 应。
沉着应对
遇到困难或挑战时，保持 沉着，不轻易放弃或妥协 。
避免情绪化
控制情绪
在谈判中控制自己的情绪 ，避免因情绪波动而影响 判断和决策。
理性思考
以理性思考为基础，客观 分析问题，不受情绪左右 。
保持冷静
在遇到挑衅或攻击时，保 持冷静，不轻易发怒或回 击。
充分准备和调研
了解市场
了解相关产品的市场价格、竞争 对手等信息，为谈判提供有力支
销售价格谈判的重要性
销售价格谈判是销售过程中不可或缺 的一环，它直接关系到企业的利润和 客户的满意度。
在市场竞争激烈的环境下，成功的销 售价格谈判有助于提高企业的市场占 有率和竞争力。
销售价格谈判的基本原则
了解客户需求
在销售价格谈判中，销售人员需 要了解客户的需求和预算，以便 为客户提供符合其需求的商品或
详细描述
在谈判前，销售人员需要充分了解客户的背景信息，包括其行业、公司规模、购 买历史等，以便更好地理解其需求和预算。同时，通过提问和倾听，销售人员可 以更准确地把握客户的期望和关注点，为后续的谈判做好准备。
建立良好的关系
总结词
建立良好的关系是谈判的基础，这需要销售人员具备良好的沟通技巧和亲和力。
谈判技巧培训课件PPT40张
谈判准备事项
• 地点选择;
• 收集信息的方法
• 时间 •人 • 内容
• 保持沉着的勇气 • 当场收集信息---打听,观察 • 提供信息
谈判要点
• 善于假设
• 假设要根据事实 • 不做没把握的假设 • 不要轻易放弃原先假设
• 小幅让步 • 坚持主张 • 减少犯错
• 发现错误,立即纠正 • 勇于“认错” • 不留痕迹地改变战略
谈判技巧
• 打破僵局
• 当谈判内容包含多项主题时,可能某些项目已谈出结果, 某些项目始终无法达成协议.这时候你可以这么“鼓励” 对方,“看,许多问题都已经解决了,现在就剩这些了.如果 不解决的话,那不就太可惜了吗?”
• 打破僵局的方法,除了“只剩下一小部分,放弃了多可 惜!”,“已经解决了这么多问题,让我们继续努力吧”等说 话技巧外,还有其他多种做法
• 天地公司的业务人员来找我谈了几次，我想从他们哪里得到 更多的支持，我觉得他们应该是有钱的公司，上次我跟他提 出交2000元进厂费，500元的堆位费，再给我提供有吸引力 的促销品在总店做促销。反正最少要他们交800元进场费再 花500元买一个堆做促销。当然促销品是肯定要的。
个案分析
• 我是负责这个区域的业务人员，现在有一家连锁超 市的老板跟他谈了几次都没有谈进去，他现在已经 有三家店，规模还可以，每家都在1000平方米左右。 如果谈下来对我的销量会有很大的帮助，
谈判目标
• 最小极限 • 最大极限---设定让步的最大极限 • 让步极限---在一切谈判中“解开”对方不满的根
源,将单一问题的对立化做复合问题的对立
• 配合极限 • 消除不满 • 化解对峙
谈判技巧
• 适时反击
• 反击能否成功就要看反击的时间是否掌握得准确. • 反击就是“借力使力”,利用对方的力量,再加上自
销售谈判与沟通技巧(ppt 25页)
10
四种谈判结果
Win
客户
Lose
买卖双方都满意
Win 销 售 人 员
业务伙伴关系可以长 久发展
买方满意，卖方不满意
Lose 卖方感到吃了亏并力求 将来扳平，业务关系出 现问题
卖方满意，买方不满意
买方有上当受骗或被操 纵的感觉，业务关系出 现问题
双方都不满意，相互 信任不复存在，将来 不可能再进入合作关 系
expanding the pie log-rolling trade-offs
cost cutting bridging
14
谈判中的第一条准则
记住:
所有的谈判 结果都是妥 协 , 所以:
• 永远不要在谈判开始时先建议妥协 • 选择一个高起点开始,但是建立在对 ☺客户 ☺市场 ☺竞争情况的了解上
15
12
不同谈判方法的比较
软式谈判、硬式谈判、原则式谈判在下列方面各 有不同的理念和表现:
• 对手 • 目标 • 出发点 • 手段 • 态度 • 立场
• 做法 • 协议 • 方案 • 坚持 • 表现 • 结果
13Biblioteka 用原则式谈判 达成通盘协议1 做大陷饼法 2 滚木法 3 交易补偿法 4 减轻代价法 5 搭桥法
22
谈判中的第五条准则
锁定谈判条款,步步为营,让客户承诺合 同
技巧：“关起门来” 1.原则问题 :
“ 除了本条之外……” 2.承诺问题:
“就是说……”
23
锁定谈判的2个关键因素
搞清楚: 搞清楚:
只有这些问题…… 就是对面这个人…...
24
作价格让步指导原则
1.明白自己让步的底线----到此为止 2.实在要作出让步，也必须一步一步地退让 3.价格让步的幅度必须先大后小，而不能反向为之 4.自己作出价格让步时，要求客户在某些方面也作出
四种谈判结果
Win
客户
Lose
买卖双方都满意
Win 销 售 人 员
业务伙伴关系可以长 久发展
买方满意，卖方不满意
Lose 卖方感到吃了亏并力求 将来扳平，业务关系出 现问题
卖方满意，买方不满意
买方有上当受骗或被操 纵的感觉，业务关系出 现问题
双方都不满意，相互 信任不复存在，将来 不可能再进入合作关 系
expanding the pie log-rolling trade-offs
cost cutting bridging
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谈判中的第一条准则
记住:
所有的谈判 结果都是妥 协 , 所以:
• 永远不要在谈判开始时先建议妥协 • 选择一个高起点开始,但是建立在对 ☺客户 ☺市场 ☺竞争情况的了解上
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不同谈判方法的比较
软式谈判、硬式谈判、原则式谈判在下列方面各 有不同的理念和表现:
• 对手 • 目标 • 出发点 • 手段 • 态度 • 立场
• 做法 • 协议 • 方案 • 坚持 • 表现 • 结果
13Biblioteka 用原则式谈判 达成通盘协议1 做大陷饼法 2 滚木法 3 交易补偿法 4 减轻代价法 5 搭桥法
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谈判中的第五条准则
锁定谈判条款,步步为营,让客户承诺合 同
技巧：“关起门来” 1.原则问题 :
“ 除了本条之外……” 2.承诺问题:
“就是说……”
23
锁定谈判的2个关键因素
搞清楚: 搞清楚:
只有这些问题…… 就是对面这个人…...
24
作价格让步指导原则
1.明白自己让步的底线----到此为止 2.实在要作出让步，也必须一步一步地退让 3.价格让步的幅度必须先大后小，而不能反向为之 4.自己作出价格让步时，要求客户在某些方面也作出
销售-谈判-技巧-讲座 (49ppt页)PPT精品文档50页
您认为A厂牌有哪些优点？
您希望拥有怎么样的一部车？ 您的意思是……？ 您的问题是……? 您的想法是……? 您看这个款式如何？ 您对保障内容方面还有哪些再考虑的？
询问的技巧2
QUESTION
闭锁式询问Close Question
要客户对问题提出明确的Yes or No,或选择。
项 目
使用目的
谈判技巧
Negotiation Skill
资深讲师：范德宗
何谓谈判 (Negotiation)
“施”与“受”的互动过程. 含“合作”与“冲突”. 是“互惠的”，但也许“不平等”. 也许“不平等”，但一定公平.
谈判的基本动作1
口才V.S表达能力 先把发问目地讲出来 为什么别说为什么 给对方一扇门
欲擒故纵 帮他找台阶 围师必阙
谈判时的互信
互信并非谈判先决条件 - 如美苏限武谈判. 互信并不保证达成协议，尚要配合言行相符.
“当对方的行为愈给我们一种“他在寻求这个问题的 共同解决方案时，仍然坚守其基本立场“的感觉时， 我们愈觉得他的行为值得信赖，也愈觉得彼此可达成 一个最好的协议.” 互信是累积的，并非一蹴可及的.
大部分的人皆会犯左列 大部分的错；
少部分的人会犯左列少 部分的错；
而没有人不会犯错
谈判易犯的错误2
9.接受对方第一次的开价 10.自以为对方知道你的弱点 11.太严肃看待期限 12.为了赶快解决问题而创下
恶例 13.从最难的问题切入谈判 14.接受对方提出“不要就拉
倒”的恐吓 15.把话说死了 16.未理清方法与目标之不同
没听完客户想法前，不要和客户讨论争辩细节问题。 当客户所说的事情，对你推销可能不利时，不要立刻反
驳。 不时点头，或回应“嗯！”，“是的”，“有道理”。
您希望拥有怎么样的一部车？ 您的意思是……？ 您的问题是……? 您的想法是……? 您看这个款式如何？ 您对保障内容方面还有哪些再考虑的？
询问的技巧2
QUESTION
闭锁式询问Close Question
要客户对问题提出明确的Yes or No,或选择。
项 目
使用目的
谈判技巧
Negotiation Skill
资深讲师：范德宗
何谓谈判 (Negotiation)
“施”与“受”的互动过程. 含“合作”与“冲突”. 是“互惠的”，但也许“不平等”. 也许“不平等”，但一定公平.
谈判的基本动作1
口才V.S表达能力 先把发问目地讲出来 为什么别说为什么 给对方一扇门
欲擒故纵 帮他找台阶 围师必阙
谈判时的互信
互信并非谈判先决条件 - 如美苏限武谈判. 互信并不保证达成协议，尚要配合言行相符.
“当对方的行为愈给我们一种“他在寻求这个问题的 共同解决方案时，仍然坚守其基本立场“的感觉时， 我们愈觉得他的行为值得信赖，也愈觉得彼此可达成 一个最好的协议.” 互信是累积的，并非一蹴可及的.
大部分的人皆会犯左列 大部分的错；
少部分的人会犯左列少 部分的错；
而没有人不会犯错
谈判易犯的错误2
9.接受对方第一次的开价 10.自以为对方知道你的弱点 11.太严肃看待期限 12.为了赶快解决问题而创下
恶例 13.从最难的问题切入谈判 14.接受对方提出“不要就拉
倒”的恐吓 15.把话说死了 16.未理清方法与目标之不同
没听完客户想法前，不要和客户讨论争辩细节问题。 当客户所说的事情，对你推销可能不利时，不要立刻反
驳。 不时点头，或回应“嗯！”，“是的”，“有道理”。
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理分配时间，避免 时间浪费和拖延
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培训进度：制定详细的培训计划， 确保每个环节的顺利进行
进度调整：根据实际情况及时调 整培训进度，确保培训效果和质 量
风险评估与应对措施
识别潜在风险：对谈判对手、市场环境、自身条件等进行全面分析
制定应对策略：针对不同风险制定相应的应对措施，如针对对手的策略、针对市场变化的 策略等
谈判能力
失败案例分析原因及改进措施
原因：缺乏沟通技巧、缺乏信任、缺乏专业知识等 改进措施：加强沟通技巧培训、建立信任关系、提高专业知识水平等
模拟谈判练习与点评反馈
模拟谈判练习：双 方就产品价格进行 谈判，运用所学的 谈判技巧进行交锋
点评反馈：对模拟 谈判练习进行点评， 指出双方在谈判过 程中的优点和不足， 提出改进建议
谈判的步骤与技巧
准备阶段：了解谈判背景、目的和双方需求 开场阶段：建立良好的第一印象，明确双方立场 报价阶段：提出合理的报价，掌握报价技巧 磋商阶段：灵活运用谈判策略，达成双方共赢 成交阶段：明确合作细节，签订合同并确认
建立信任与合作关系
建立信任：通过真诚、透明和一致的沟通建立信任关系 尊重对方：尊重对方的意见、需求和利益，避免冲突 合作共赢：寻求共同利益，建立长期合作关系 诚信为本：保持诚信，赢得对方信任和尊重
应对拒绝与异议
识别拒绝与异议的原因 倾听并理解对方的观点 提供解决方案或替代方案 保持冷静和专业，避免情绪化
价格谈判策略
掌握市场行情和竞争对手价 格
了解产品或服务成本结构
灵活运用报价技巧，如高价 法、低价法等
针对客户心理，制定不同的 谈判策略
时间安排与进度控制
培训时间：确定培训的总时长和 每个环节的时长
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培训进度：制定详细的培训计划， 确保每个环节的顺利进行
进度调整：根据实际情况及时调 整培训进度，确保培训效果和质 量
风险评估与应对措施
识别潜在风险：对谈判对手、市场环境、自身条件等进行全面分析
制定应对策略：针对不同风险制定相应的应对措施，如针对对手的策略、针对市场变化的 策略等
谈判能力
失败案例分析原因及改进措施
原因：缺乏沟通技巧、缺乏信任、缺乏专业知识等 改进措施：加强沟通技巧培训、建立信任关系、提高专业知识水平等
模拟谈判练习与点评反馈
模拟谈判练习：双 方就产品价格进行 谈判，运用所学的 谈判技巧进行交锋
点评反馈：对模拟 谈判练习进行点评， 指出双方在谈判过 程中的优点和不足， 提出改进建议
谈判的步骤与技巧
准备阶段：了解谈判背景、目的和双方需求 开场阶段：建立良好的第一印象，明确双方立场 报价阶段：提出合理的报价，掌握报价技巧 磋商阶段：灵活运用谈判策略，达成双方共赢 成交阶段：明确合作细节，签订合同并确认
建立信任与合作关系
建立信任：通过真诚、透明和一致的沟通建立信任关系 尊重对方：尊重对方的意见、需求和利益，避免冲突 合作共赢：寻求共同利益，建立长期合作关系 诚信为本：保持诚信，赢得对方信任和尊重
应对拒绝与异议
识别拒绝与异议的原因 倾听并理解对方的观点 提供解决方案或替代方案 保持冷静和专业，避免情绪化
价格谈判策略
掌握市场行情和竞争对手价 格
了解产品或服务成本结构
灵活运用报价技巧，如高价 法、低价法等
针对客户心理，制定不同的 谈判策略
时间安排与进度控制
培训时间：确定培训的总时长和 每个环节的时长
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02 流程4——解决问题的技巧
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不可回避问题
发现问题、解决问题是与客户的最佳交流方法。 客户的问题原则上无大小之分，销售人员都应 认真对待。
确定问题所在
常规问题包括质量、价格、服务及其他。销售 人员应从客户问题中理顺思路，迅速总结归纳， 逐一回复。不能解决Biblioteka 问题如何处理遇到不能解决的问题
销售人员需坦率表明态度 请客户达成谅解 并汇报公司 尽快把结果转告客户
4
01 与客户充分沟通
02 了解客户需求
03 介绍企业产品
04 推销客户产品
05
完成交易
06 建立良好关系
房地产销售员入职培训——
02
第二部分
销售谈判 基本流程
02 销售谈判基本流程
1 STEP
2 STEP
开场白
发问
3 STEP
倾听
4 STEP
解决
6
5 STEP
达成 成交
02 流程1——开场白
02 流程3——聆听技巧
9
倾听的目的
了解 客户问题 的关键点
思考 如何处理 相关问题
何为积极聆听？
客户的疑虑和不安都隐藏在其谈话中，在交谈的初期，销售人员应积极鼓励客户提 出看法，尽快挖掘问题所在。良好的倾听习惯，会令客户感到备受重视。
02 流程3——聆听技巧
10
良好的 倾听习惯 包括
平试客户眼
7
对于新客户，销售人员首先应打招呼， 然后进行自我介绍
“您好！我是万德隆广场的置业顾问。 请问你是……”
“很高兴认识您。请允许我……谢 谢！”。
在这个过程中 要注意的是置 业顾问应该强 调公司而非个 人。 初次见面须言 语谨慎，争取 给客户留下良 好的印象。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
谈判策划分析
步骤二 制定方案
1. 找出可变因素（分歧点以及有帮助的可变因素） 列出对你而言有弹性的因素 列出对客户而言有弹性的因素 列出弹性因素越多，解决方案越多 2. 制定备选方案 配合四个谈判方法
谈判策划分析
步骤二 制定方案
3. 评估备选方案 二维象限法（客户满意度+销售满意度） 把备选方案放进对应象限，靠近右上方越好，靠近左下方越差
谈判时机分析
彻底让步
你满足客户某个需求，不要求同等回报 谨慎使用，适当时机是谈判接近尾声，剩下的微不足道的分 歧点，依然阻碍客户作出最后承诺时 需要确保客户一旦我们做出让步，客户必然做出最后承诺
谈判时机分析
放弃
没有达成协议，总比签订一个输的协议要好 事实上，万一达成协议而无法执行，其结果比放弃更差，至 少，放弃还可以维护与客户的关系 留得青山在，不怕没柴烧！
谈判策划分析
为什么要策划谈判？ 何为策划谈判三步骤？
谈判策划分析
为什么要策划谈判？
精心策划，有助于谈判的圆满结果 降低谈判过程中预期之外的事件出现 有助于最大可能化实现多赢协议
何时需要策划谈判？
在特意安排的谈判会议之前，做好策划准备 事先准备好销售策略和谈判计划，防止业务拜访中临时出现 的谈判
策划谈判三步骤
附加利益
谈判时机分析
用其他方式增加价值来满足客户，而不直接针对分歧点。
理想的附加价值是使客户觉得对他有价值，而对你和公司而言花 费不多。
附加利益之需要修改其中一个条款，这条款是跟分歧点没有关系 的。
当你无法更改客户提案，特别与公司政策相抵触时，建议使用。
折衷分歧
谈判时机分析
在分歧本身寻找双方可以接受的平衡点 各让一步，但不等于均等对半让步 可以解决非原则性分歧，或者无关紧要的分歧
专业销售谈判技巧三步曲
谈判时机
谈判策划 谈判实施
销售谈判基本流程
谈判时机分析 谈判策划分析 谈判实施分析
谈判时机分析
引题-客户为什么要谈判？
获取自己最大化的利益 挤出水分 老板的压力 享受过程 公司制度的要求 个人习惯 向老板邀功 担心别人笑话、怀疑 向同事显示自己的能力
谈判时机分析
什么是销售谈判？ 什么条件才能进入销售谈判？ 成功的销售谈判定义？ 谈判方案哪里来？
分
制
析
定
情
方
况
案
谈判策划分析
优 化 结 果
谈判策划分析
步骤一 分析情况
买方（客户代表，客户公司）赢的要素 1. 必要需求（must have） 2. 次要需求（like to have) 3. 客户分歧点背后的需求 4. 客户寻求合作的背后需求 卖方嬴的要素（销售代表、销售公司） 1. 销售公司的利润要求 2. 是否有先例 3. 此客户对销售代表以及销售公司的重要性
谈判时机分析
什么是销售谈判？
销售谈判是一个过程，谈判双方通过这一过程来解决彼此在价格、 产品及服务以及其他交易条件上的分歧，进而获得客户的承诺。 销售谈判的关系链：既要维护利益，又要化解分歧。
销 售 方
利益 分歧
客 户
利益 分歧
对 手
谈判时机分析
什么条件才能进入销售谈判？
客户进一步作出有条件的承诺。（承诺有条件） 你已经清楚介绍可以满足客户需求的交易方案，包括价格、产 品以及服务等有关基本条件。（提案再说一遍） 客户对你的提案表达了一个或多个顾虑，而无法用产品利益 （销售技巧）去说服。（顾虑再用PSS过三遍） 确定客户已表达了所有的顾虑。（顾虑都在桌面） 1. 针对客户的顾虑，都先用销售技巧三次化解，无效才进入谈判。 2. 以上条件同时成立，才可以进入销售谈判。 3. 转换前，焦点应该是在客户对你的产品/服务的需求；转换后，
谈判实施分析
谈判实施分析
方案探讨的技巧-天龙八步
1. 确认客户的需求与原因 2. 陈述销售代表的需求与原因 3. 验证备选方案（粗略想法以及具体方案） 4. 请客户提建议 5. 强调利益 6. 强调困难 7. 确定客户的接受程度“如果……那么……” 8. 暂时搁浅可接受的方案
分歧点各自需求 出牌 加强接受度 检查是否接受
客户满意度
高
中 低
低
中
高
销售满意度
谈判策划分析
步骤三 优化结果
1. 找出可接受的方案组合 客户赢-最能满足客户，而对自己和公司而言不算输的方案 销售公司赢-最能满足销售代表需求，而对客户而言不算输的
方案 考虑这两者之间的其他方案组合 不妨尝试用直觉去筛选方案 2. 找出客户可以提供的附加利益 3. 找出放弃点（随时清楚你的底线，赔本买卖别干） 4. 找出要强调的利益（让客户随时觉得谈判是为了满足客户自身
利益） 5. 找出要验证的假设（除非已证实是真的，否则不要使用假设）
谈判引言
1. 总结已进行的谈判 2. 确认客户顾虑 3. 制订谈判议程
探讨可行的方案
1. 提成新的提案 2. 总结新提案的利益 3. 说明完成协议所需步骤
打破僵局
1. 坦率承认僵局存在 2. 提出继续下去的理由 3. 提议暂时调整一下步骤
焦点应该在交易条件上（价格、产品或者服务）
成功的销售谈判定义？
客户个人
谈判时机分析
客户公司
多赢协议
销售公司
销售代表
客户公司赢：清楚判断出-必要需求和次要需求 销售公司赢：可接受的利润、合理的承诺、不开不良先例 销售代表赢：业绩、有限度的精力耗费、客户长期的信任 销售代表需要清楚了解公司的底线 销售代表多准备些备选方案
知识分享
买手原则技巧
1. 永远不接受供应商第一次提案 2. 永远可以比上一次更加优惠 3. 大供应商的人并不一定有能力 4. 尽可能不让对方了解太多数据 5. 最后一轮谈判，会得到80%条件，对方更担心会输掉 6. 不断重复反对意见，哪怕是荒谬的，次数多了对方就相信 7. 毫不犹豫使用证据，哪怕是假的 8. 不要感到抱歉，就要玩坏孩子游戏 9. 当对方打电话申请条件，证明还有下降空间 10.永远不要试图喜欢销售代表，但需要说是合作者 11.在没有提出异议前，不断索要条件，不要让步 12.要把销售代表作为我们的一号敌人 13.。。。。。。
谈判时机分析
谈判方案哪里来？
谈判方案就是确定分歧点，并找出解决分歧的方法
确定分歧点-让客户明确所有的顾虑和分歧，包括产品、服务、 价格以及其他方面
解决分歧的四种方法： 交换条件 附加利益 折衷分析 彻底让步
交换条件
谈判时机分析
你满足客户某个需求，客户给你等值回报作为交换 必须涉及提案中两个或以上因素 达成多赢协议的最佳途径，建议优先使用