《商务谈判过程》PPT课件
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商务谈判过程讲义PPT29页
第三节 商务谈判结束阶段
一、商务谈判结束的判定 二、收场白的技巧 三、商务谈判结束的方式
一、商务谈判结束的判定
（一）从谈判涉及的交易条件来判定 1、余留的分歧多大 2、是否进入已方成交线 3、交易条件的双方一致性 （二）从谈判时间来判定 是否接近规定结束时间
结束阶段须注意的事项
• 判定进入结束阶段后，注意 • 1：不能有单方面大的让步 • 2：澄清模棱两可的事项 • 3：利用（重述）已经达成的共识来推动谈判，利用谈
三、打破僵局的策略和技巧
（一）僵局产生的原因 1、意见性僵局：立场观点的争执；信息沟通障碍；偶发
因素的干扰。 2、情绪性对立僵局：面对强迫的反抗；谈判者行为的失
误。 3、故意制造的僵局。
（二）缓解僵局的策略
1．回避分歧，转移议题：暂时绕开陷入僵局 的议题，换其他议题进行磋商，可以拓展思 路，调节气氛，争取时间。
• 1:我先在若干小事上做点让步,目的是 “软化”对方 的强硬立场.
• 2:总得有人推一把,否则谈判将无法进行.
• 但是:单方面善意的让步,不但不能软化对方的立 场,相反只能使之更加强硬!
• 因为对方对你的让步的想法无非有两条:1:你的确 在表示善意;2:你软弱可欺.
“善意”成了先例
• 一个服装批发商给零售商报价,但他已经较低的 价格却遭到了对方的拒绝.他很生气,质问对方: “你为什么这样,非要我再打折扣? 我这个价格 已经很公道了!
买方:它是滚轴型的吗? 卖方:(开始说明产品的细节)不,是喷墨型的. 买方:喷墨型的?一定很贵吧?它多少钱一台? 卖方:它比传统型的要贵一点,但…..
注意:不要以一开始就陈述可以给对方带来的利益来作为开场白.应避 免过早陷入谈论产品和服务细节的尴尬境地
商务谈判的过程概论(PPT 44张)
摸清对手的情况
• 在谈判开局阶段，谈判双方会把注意力较多 的放在摸清对手的情况上。调查了解对方的 可靠程度，对方的经济实力，对方的合作的 诚意，对方的谈判目标，对方的谈判人员状 况等。只有了解对方谈判者的这些基本状况， 掌握了有价值的信息，才能有针对性地采取 措施，调整目标计划，从而掌握优势。
2、报价阶段
报价的先后
• 在商务谈判中谁先报价,这个问题比较微妙。报价先后在 某种程度上会影响谈判结果，谈判人员必须加以注意和 研究。 • 一般来讲，先报价比后报价更有影响力。但是先报价也 有不利之处。这主要表现为： (1)当对方得到报价后，对报价方条件起点有了了解， 可以调整自己的策略和报价方式，获得他们未料到的好 处。 (2)当对方得到报价后，并不急于马上还价，而是集 中力量攻击原报价，进行各种挑剔指责，逼迫报价者让 步，而却不肯泄露他们的定价。 • 总之，谁先报价应视具体情况而定。
模拟谈判的Leabharlann 法和总结• 模拟谈判的方式主要有下列两种： (1) 组织人员扮演“对手角色”； (2) 组织辩论会。 • 通过模拟谈判，应及时进行总结经验教训， 发现自己的优劣势，预测谈判的结果。以此 可以对最初的预期目标重新估计，可以检查 时间及议程安排是否合适，可以发现谈判计 划的弊端和漏洞，从而制定相应的对策，不 断修正和完善谈判计划，使谈判目标和计划 更加完备。
• 根据谈判中每次还价项目的多少 ：
• 单项还价 • 分组还价 • 总体还价
谈判情报信息收集的内容
• 不同内容和形式的谈判所需要的信息也不尽 相同，总体来看，需要掌握情报信息主要有： (1) 有关的政治法律、社会与文化状态、 经济发展趋势、自然资源与技术变化等进行 了解认识和分析。 (2) 是谈判中的“知己”，就是要了解 自己在谈判中的相对位置，正确的估计自己 的力量，制定正确的谈判目标。 (3) 是谈判中的“知彼”，就是调查谈 判对手的各种情况。
商务谈判的过程PPT课件
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开场陈述
• A公司的代表说：“我们公司的情况你们可能有所了解， 我们是由X公司、XX公司（均为全国著名的大公司）合资 创办的，经济实力雄厚。近年来在房地产开发领域业绩显 著。在你们市去年开发的XX花园收益就很不错。听说你们 的周总也是我们的买主啊。你们市的几家公司正在谋求与 我们合作，想把其手里的地皮转让给我们，但我们没有轻 易表态。你们的这块地皮对我们很有吸引力，我们准备把 原有的住户拆迁，开发一块居民小区。前几天，我们公司 的业务人员对该地区的住户、企业进行了广泛的调查，基 本上没有什么阻力。时间就是金钱啊，我们希望以最快的 速度就这个问题达成协议。不知你们的想法如何？”
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案例点评
• 为什么会这样？就因为那个售货员不经过价格磋商就以250元把钟卖给了他们。 • 因为人们对于谈判的感受更大程度上取决于谈判的过程，美妙的感觉莫过于经过艰难的谈判，实现己方的
目标。
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磋商阶段的流程
报 价 价格解释 价格评论 讨 价 还 价
让步与妥 协
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第19页/共45页
案例—价格磋商是谈判的需要
那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？ “我真的很棒！不但得到了优惠，还得到了我想要 的东西。”不！绝不！他的最初反应必然是：“我 真蠢！我该对那个家伙出价150元才对！”你也知 道他的第二反应：“这座钟怎么这么便宜？一定是 有什么问题！”然而，他还是把那座钟放在客厅里， 看起来非常美丽，好像也没什么毛病。但是他和太 太却始终感到不安。那晚他们安歇后，半夜曾三度 起来，因为他们没有听到时钟的声响。这种情形持 续了无数个夜晚，他们的健康迅速恶化，开始感到 紧张过度并且都有着高血压的毛病。
第四章 Байду номын сангаас务谈判的过程
开场陈述
• A公司的代表说：“我们公司的情况你们可能有所了解， 我们是由X公司、XX公司（均为全国著名的大公司）合资 创办的，经济实力雄厚。近年来在房地产开发领域业绩显 著。在你们市去年开发的XX花园收益就很不错。听说你们 的周总也是我们的买主啊。你们市的几家公司正在谋求与 我们合作，想把其手里的地皮转让给我们，但我们没有轻 易表态。你们的这块地皮对我们很有吸引力，我们准备把 原有的住户拆迁，开发一块居民小区。前几天，我们公司 的业务人员对该地区的住户、企业进行了广泛的调查，基 本上没有什么阻力。时间就是金钱啊，我们希望以最快的 速度就这个问题达成协议。不知你们的想法如何？”
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案例点评
• 为什么会这样？就因为那个售货员不经过价格磋商就以250元把钟卖给了他们。 • 因为人们对于谈判的感受更大程度上取决于谈判的过程，美妙的感觉莫过于经过艰难的谈判，实现己方的
目标。
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磋商阶段的流程
报 价 价格解释 价格评论 讨 价 还 价
让步与妥 协
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案例—价格磋商是谈判的需要
那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？ “我真的很棒！不但得到了优惠，还得到了我想要 的东西。”不！绝不！他的最初反应必然是：“我 真蠢！我该对那个家伙出价150元才对！”你也知 道他的第二反应：“这座钟怎么这么便宜？一定是 有什么问题！”然而，他还是把那座钟放在客厅里， 看起来非常美丽，好像也没什么毛病。但是他和太 太却始终感到不安。那晚他们安歇后，半夜曾三度 起来，因为他们没有听到时钟的声响。这种情形持 续了无数个夜晚，他们的健康迅速恶化，开始感到 紧张过度并且都有着高血压的毛病。
第四章 Байду номын сангаас务谈判的过程
《谈判过程》PPT课件
〔4〕动作自然得体
动作和手势对谈判气氛有重要的影响。举止要讲 究礼仪、落落大方，不要矫揉造作。
〔5〕站着说话
谈判双方刚刚见面时，谈判人员最好站着说话， 彼此应酬介绍，从而使双方进一步拉近关系。
〔6〕说话都要轻松自如
不要慌慌张张，可适当讨论些轻松的、非业务性 的中间问题。
〔7〕注意手势和触碰行为
双方见面时，谈判人员应毫不迟疑地伸出右手与
〔2〕口头报价 口头报价具有很大的灵活性，谈判者可以根 据谈判的进程，来调整变更自己的谈判战术， 先磋商，后承担义务，没有义务约束感。
4.2.3如何报价
1.报价的根底
报价的根底条件有两个，即企业产品的本钱和 市场行情。在报价时，要考虑企业产品的本钱和 市场行情，切忌价格过高或过低。
2.报价的原那么
在对方完成价格解释之后，针对对方的报价，有两种 行动选择：一种是要求对方降低报价；另一种是提出 自己的报价。
4.2.5 价格解释
价格解释是指卖方就其商品特点及其报价的价值根底、 行情依据、计算方法所做出的介绍、说明或解答。 通常一方报价完毕之后，另一方会要求报价方进展价格 解释。在解释时，必须遵循一定的原那么，即不问不
1.考虑对方的反响
在做出让步的决策时，谈判人员事先要考虑 对方会有什么样的反响。总的来讲，己方的 让步给对方造成的影响和反响有以下情况：
① 对方很看己方所做出的让步，并感到 心满意足，甚至会在其他方面也做出松动和 让步作为回报，这是己方最希望的结果。
② 对方对己方所做出的让步不很在乎，因 此在态度或其他方面没有任何改变或是松动 的表现。
〔1〕多设想对手的情况 谈判前，先设想谈判对手是什么样的人以及对手的情况。
假设是从未见过面的人那么可以根据己方掌握的情况来 设想一下他的工作和个人生活有什么特点，他需要什么， 他在企业中处于什么地位，他属于哪种类型的人，是心 胸开阔、大方大方，还是小心慎重、锱铢必较。 〔2〕应酬要恰到好处 在进入谈判正题之前，一般都有一个过渡阶段。如果马上 开场谈判，弄不好会适得其反。在进入正题前，要选择 一些其他话题，与谈判主体无关的中性话题是大家公认 的较好的话题。 〔3〕注意服饰仪表 谈判人员在服饰仪表上，要塑造符合自己身份的形象。谈 判人员不应该蓬头垢面，服饰要美观、大方、整洁，颜 色不要太鲜艳，式样不能太奇异，尺码不能太大也不能 太小。
商谈过程(共10张PPT)
第8页，共10页。
第四章 商务谈判的过程
第三节 商务谈判的磋商阶段
即 双方就价格问题展开的激烈的辩论。
第二节
第四章
商商1务务讨谈谈判判价报的价过：阶程段要求对方改善报价的行为，包括全面讨价、分别讨价、针
③按照是否愿意支付，分为消极价格、积极价格。 第四章 商务谈判的过程
对性讨价。
8①价还格价评方论2式：还：买按方价照对还卖：价方依所力据报，求价分格为给及可其比对解性释还方的价评、造析按和成成论本述较还。价大； 的压力和影响或改变对方的期望的行为。
第四章 商务谈判的过程 1场外交易：宴席、娱乐场所等继续交易。
第5页，共10页。
第四章 商务谈判的过程
3报价的先后问题 应视具体情况而定。 4报价的形式 书面报价：以书面形式表达相应的价格。 口头报价：以口头形式表达相应的价格。
第6页，共10页。
第四章 商务谈判的过程
5如何报价 ①报价的基础：产品的成本和市场的行情；②报价的原
第4页，共10页。
第四章 商务谈判的过程
2价格谈判中的价格关系 第⑤四报章 价时商应务①注谈意判依的的问过题程据：果是断提出否； 根据客观标准，分为主观价格、客观价格。 对第方四认 章为商己务②方谈的判依让的步过含据程有水是分。否含有劳动量，分为绝对价格、相对价格。 ③按照是否愿意支付，分为消极价格、积极价格。 ①还价方式：按照还价依据，分为可比性还价、按成本还价；
则：寻求本方利益的最大化，同时考虑对方能够接受的 可能性；③确定价格低限：即可以接受的最终谈判结果； ④留有价格空间，即价格要具有弹性；⑤报价时应注意 的问题：果断提出；报价明确；不需作过多的解释。 6如何对待对方的报价 ①切忌干扰对方报价；②不急于还价；③要求对方降价； ④提出自己的报价。
第四章 商务谈判的过程
第三节 商务谈判的磋商阶段
即 双方就价格问题展开的激烈的辩论。
第二节
第四章
商商1务务讨谈谈判判价报的价过：阶程段要求对方改善报价的行为，包括全面讨价、分别讨价、针
③按照是否愿意支付，分为消极价格、积极价格。 第四章 商务谈判的过程
对性讨价。
8①价还格价评方论2式：还：买按方价照对还卖：价方依所力据报，求价分格为给及可其比对解性释还方的价评、造析按和成成论本述较还。价大； 的压力和影响或改变对方的期望的行为。
第四章 商务谈判的过程 1场外交易：宴席、娱乐场所等继续交易。
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第四章 商务谈判的过程
3报价的先后问题 应视具体情况而定。 4报价的形式 书面报价：以书面形式表达相应的价格。 口头报价：以口头形式表达相应的价格。
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第四章 商务谈判的过程
5如何报价 ①报价的基础：产品的成本和市场的行情；②报价的原
第4页，共10页。
第四章 商务谈判的过程
2价格谈判中的价格关系 第⑤四报章 价时商应务①注谈意判依的的问过题程据：果是断提出否； 根据客观标准，分为主观价格、客观价格。 对第方四认 章为商己务②方谈的判依让的步过含据程有水是分。否含有劳动量，分为绝对价格、相对价格。 ③按照是否愿意支付，分为消极价格、积极价格。 ①还价方式：按照还价依据，分为可比性还价、按成本还价；
则：寻求本方利益的最大化，同时考虑对方能够接受的 可能性；③确定价格低限：即可以接受的最终谈判结果； ④留有价格空间，即价格要具有弹性；⑤报价时应注意 的问题：果断提出；报价明确；不需作过多的解释。 6如何对待对方的报价 ①切忌干扰对方报价；②不急于还价；③要求对方降价； ④提出自己的报价。
商务谈判过程PPT课件
报价作为商务谈判环节中的含义
这里的报价是广义的“报价”，泛指谈判一方向对方提出自己的所有条 件和要求的统称。包括质量、数量、包装、价格、保险、运输、支付方式和 手段、交货地点、技术支持与服务、交货期限、付款期限、索赔、仲裁等。 当然，价格是核心内容。
比较甲、乙、丙的介绍，哪一个会引人注意？
甲：你的口才真令我钦佩。 乙：你在谈判中的表现，使我想起了两年前与我们谈判的一位日本商人， 他就是著名企业家××。 丙：你是我在几十次谈判中所遇到的一位最强劲的对手。老兄，手下留 情啊。
交锋
•摸底阶段
•摸底阶段是实质性谈判的开始阶段，是指在正式开始谈判 以后，没有报价之前，谈判双方通过交谈，相互了解各自的 立场、观点和意图的阶段。摸底阶段的主要任务是表明我方 意图和了解对方的意图。摸底阶段的主要工作是通过开场陈 述来进行的，并且应该是分别陈述。 •双方互相了解各自的期望 •双方对将要成交的买卖做到心中有数 •双方都力图把自己的观点化为对方承认的事实 •在磋商过程中，对将要实现的目标逐步地予以明确
比较甲、乙、丙三人的语言，哪一个能给对方留下深刻的 印象？
在谈判的开始阶段，买方观看了卖方产品性能的展示。卖方问道： “你觉得怎样，符合你的要求吗？” 甲：不错，基本符合。 乙：还可以，与我们以前购买的产品相比有了一些改进。 丙：我参加过××世界博览会，你们的产品和博览会上展示的世界最 先进的××产品相比，还是有一定差距的，但基本上符合我们的要求。
日本汽车制造业协会出钱在华尔街报纸做广告，广告标题是：“我们能 多么开放呢？”接着文字说明：“请看以下事实，一、对进口汽车，零件无 关税；二、对美国汽车实行简便的进口手续；三、美国汽车免费上展台；四、 销售商根据市场需求决定卖什么车。”之后，又总结出美国车在日本销售不 好的原因：日本汽油昂贵，所以日本人只能买省油的小汽车，而美国出口的 是大型车。广告最后得出结论：“自由贸易才是成功之路。”日本汽车制造 业协会做市场调查，看过报纸的人都认为日本讲的有道理，形成了谈判的良 好气氛。
商务谈判进程及内容ppt课件
2.价钱谈判的内容
价钱的内容普通分为：价钱解释、价钱评论。 价钱解释是报价的内容构成、价钱的测算根底、计算
公式等所做的引见或解释。根据不同的买卖内容，价 钱解释普通包括以下几个方面： 〔1〕对货物价钱的解释 〔2〕技术转让费的解释 〔3〕效力费的解释 〔4〕技术资料费的解释 价钱评论是指由谈判一方对报价方的价钱解释和价钱 的贵贱性质做出批判性的反响，是在讨价讨价前挤一 挤价钱中“虚头〞和“水分〞的过程。
4.在我国某公司一项对外销售的合同中，价钱条 款中货物单价为：每吨3000美圆CIF纽约。这个 条款能否正确，应该如何改写？
5.假设他欲向欧洲市场行销我国纺织品系列：印 花桌布，在向谈判对手报价过程中，他的价钱 根据规范可以有哪些？
商务谈判
第七章 商务谈判进程及内容
第一节 商务谈判进程的管理 第二节 商务谈判的内容
第一节 商务谈判进程的管理
一、谈判进程的划分 实践谈判中，从谈判双方见面商议开场，
到最后签约或成交为止，往往表现为开 局阶段、报价阶段、磋商阶段和成交阶 段四个阶段。
〔一〕开局阶段
开局阶段主要是指在完成了各项谈判前期预备 任务之后，谈判双方正式见面，在进入详细买 卖内容讨论之前，相互引见、应付以及就谈判 内容以外的话题进展交谈的那段时间和经过。
开场白表达如何？有无需求改良的地方？
〔二〕谈判过程的控制
1.明确到达目的需求处理多少问题 2.抓住分歧的本质 3.不断小结谈判成果，并提出义务 4.掌握谈判节拍
〔三〕谈判收尾的控制
每场谈判的终了方式可以根据时间、内容和气 氛来定。按时间看，可根据议定的任务时间， 自然终了。这时主谈人应小结在什么内容上暂 停，并提出继续的时间和所要讨论的议题。假 设按内容来看，可根据讨论中的议题，以得出 结论作为中止。假设以得出结论作为中止方式， 有时需求延伸洽谈时间，必需将讨论的成果予 以总结，并以双方一致的方式记录下来；按气 氛来看，假设双方观念锋利对立，心情激动， 可以在时间和议题没有完成的情况下，暂停谈 判。
商务谈判的基本程序课件(PPT37张)
四、让步阶段
1、不要让步太快； 2、同幅度与让步不必要（60%对方）（乙方 40%） 3、让步可以悔改的，谈判阶段是可以要推荐
来的。
4、不要做无谓的妥协；
四、让步阶段
5、让步要恰到好处； 6、重要问题上尽量让对方先让步，次要枝节 问题，乙方可主要寻求妥协； 7、妥协时步子不能太大，频率不宜过快； 8、若一次妥协，发现考虑欠周，要果断收同。
各位同学们
第九单元：商务谈判的基本程序
商务谈判的基本程序
第一阶段
准备阶段
一、准备阶段的作用 1、探查虚实 考虑本身立场 先高估“对手”的实力 适度的让对手了解你的实力 稳住阵脚 洞察对方的思考模式 让对方了解你的谈判内容 充分了解实际情况 不可轻信谣言
一、准备阶段的作用
2、确定目标——定位
3、拟定计划
三、模拟谈判
正式谈判前的“彩排”排练主要将谈判班子 的全体成员分为2部分： 一部分人员扮演对方角色，模拟对方的主场， 观点与风格， 另一部分乙方人员观点
双方对阵，预演谈判过程。
三、模拟谈判
1、模拟谈判的作用： （1）获得一次临场的操练与实践； （2）相互分演角色会暴露本方的弱点和一些可能忽略 的问题，以便及时找出现失误的环节及原因，使谈 判的准备工作更具有针对性。 （3）在找到问题的基础及时个性和完善原定的方案， 使其更具实用性和有效性。 （4）使谈判人员在相互扮演中，找到自己所应担当角 色的比较真实的感觉，可以训练和提高谈判人员的 应变能力，为临场发挥做好心理准备。 模拟谈判是一种无须担心失败的尝试。
集中思考
确立谈判方向
计划的本质---目标
建立良好的谈判气氛：柔和气氛、开场方式
一、准备阶段的作用
4、谈判能力——排除万难、创造“完美的结局” 5、心理训练 训练精神的镇定力
《商务谈判过程》ppt课件
提问和试探
通过巧妙的问题和试探性的提议，引 导对方暴露自己的底线和利益诉求。
应对僵局和突发事件策略
保持冷静和理性
提出创造性解决方案
面对僵局和突发事件时，保持冷静和 理性，不被情绪左右，是解决问题的 关键。
通过提出新的、创造性的解决方案， 打破僵局，推动谈判进程。
寻求第三方协助
当双方无法就某个问题达成共识时， 可以考虑寻求第三方的协助，如调解 人、专家等。
THANK YOU
感谢各位观看
让步策略及技巧运用
01
明确让步原则
在让步前明确自己的底线和原则， 确保让步不会损害自身利益。
逐步缩小差距
通过逐步缩小双方的价格差距，寻 求双方都能接受的解决方案。
03
02
有条件让步
在让步时提出相应条件，以换取对 方的让步或承诺。
灵活运用谈判技巧
如运用替代方案、妥协策略等，促 进谈判的顺利进行。
04
僵局破解方法探讨
分析僵局原因
深入了解僵局产生的原因，如利益冲突、沟通障碍等。
暂时休会
在僵局无法破解时，提出暂时休会，给双方留出思考和协商的时间。
改变谈判环境
通过改变谈判环境，如更换谈判地点、调整谈判人员等，缓解紧张气氛。
寻求第三方协助
在必要时寻求第三方的协助和支持，如请专家提供意见或建议等。
05
讨价还价策略及技巧运用
充分了解市场行情
掌握同类产品的价格、质量、性能等信息， 为讨价还价提供依据。
逐步让步
在讨价还价过程中，逐步让出小部分利益， 以换取对方的让步。
强调产品优势
突出产品的独特之处和优势，提升产品价值 ，为争取更高价格提供支持。
运用心理战术
通过巧妙的问题和试探性的提议，引 导对方暴露自己的底线和利益诉求。
应对僵局和突发事件策略
保持冷静和理性
提出创造性解决方案
面对僵局和突发事件时，保持冷静和 理性，不被情绪左右，是解决问题的 关键。
通过提出新的、创造性的解决方案， 打破僵局，推动谈判进程。
寻求第三方协助
当双方无法就某个问题达成共识时， 可以考虑寻求第三方的协助，如调解 人、专家等。
THANK YOU
感谢各位观看
让步策略及技巧运用
01
明确让步原则
在让步前明确自己的底线和原则， 确保让步不会损害自身利益。
逐步缩小差距
通过逐步缩小双方的价格差距，寻 求双方都能接受的解决方案。
03
02
有条件让步
在让步时提出相应条件，以换取对 方的让步或承诺。
灵活运用谈判技巧
如运用替代方案、妥协策略等，促 进谈判的顺利进行。
04
僵局破解方法探讨
分析僵局原因
深入了解僵局产生的原因，如利益冲突、沟通障碍等。
暂时休会
在僵局无法破解时，提出暂时休会，给双方留出思考和协商的时间。
改变谈判环境
通过改变谈判环境，如更换谈判地点、调整谈判人员等，缓解紧张气氛。
寻求第三方协助
在必要时寻求第三方的协助和支持，如请专家提供意见或建议等。
05
讨价还价策略及技巧运用
充分了解市场行情
掌握同类产品的价格、质量、性能等信息， 为讨价还价提供依据。
逐步让步
在讨价还价过程中，逐步让出小部分利益， 以换取对方的让步。
强调产品优势
突出产品的独特之处和优势，提升产品价值 ，为争取更高价格提供支持。
运用心理战术
商务谈判的过程学习资料课件(PPT37张)
（一）报价的形式
书面报价 口头报价
（二）报价的原则 ➢开盘价为“最高”或“最低”价 ➢开盘价必须合情合理 ➢报价应该坚定、明确、完整
（三）报价的策略
1、本方的谈判实力强于对方，或本方在谈判中相 对处于有利地位，应争取先报价。 2、预先了解到双方的谈判实力相当，谈判将面临 激励的竞争，应争取先报价。 3、如果本方的谈判实力明显弱于对方，尤其在缺 乏谈判经验的情况下，应让对方先报价。 4、货物买卖业务的谈判，一般让卖方先报价。
• a经过砍价接受它 • b经过砍价拒绝它 • c拒绝考虑
• 3、你想卖掉自己的旧车，换辆新车。虽然旧车有些小毛病，但你 觉得它有能值5.5万元。那么你在登广告时会：
• a要价5.5万元，后面加上“价格可商量” • b要价5.7万元 • c要价6万元，后面加上“价格可商量” • d 不提价钱 e 只提价5.5万元 • 4、你有一辆旧的但还能用的拖车，由于与新买的小车不能配套而
建立谈判气氛应考虑的因素
➢双方企业之间的关系 ➢谈判双方个人之间的关系 ➢看双方的谈判实力
2、塑造良好的个人形象
• 注重细节
服饰 仪表 言谈举止
• 表现得专业 • 遵守礼仪规范
3、保持平和的心态 4、选择中性话题 5、流露亲切真诚的表情
（二）开场陈述
• 概念：是指在开局阶段双方就当次谈判的内容，陈 述各自的观点、立场及其建议。
第二节 商务谈判的过程
学习目的：
了解商务谈判的程序 理解商务谈判各阶段的任务 掌握完成商务谈判各阶段任务的方法
商务谈判的流程
准备
开局
磋商
成交
履约
一 摸底（开局）阶段
开局是谈判双方面对面接触， 谈判开始的阶段。主要内容 是营造气氛，交换意见，相 互摸底。这个阶段时间短， 虽然不涉及实质问题，但给 整个谈判定下基调。
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（一）履约的条件 1. 合法 2. 当事人应具相应的缔约行为能力 3. 合同当事人的法律地位平等 4. 确认成立
（二）履约的基本原则
1．诚实信用原则 2．全面履行原则 3．对应履行的原则 4．实际履行原则
本章主要介绍了商务谈判过程的基 本内容 ，即商务谈判的准备阶段、开 局阶段、磋商阶段、签约和履约阶段。 各阶段有个阶段的特征，同时对于谈判 人员也提出要求，需要掌握各阶段的特 点，促进谈判的顺利进行。
第一节 商务谈判准备阶段
一、商务谈判队伍组建 二、商务谈判信息的收集 三、商务谈判方案 的研究与制定
一、商务谈判队伍的组建
谈判队伍的组建是谈判过程中非常关 键的环节。谈判队伍的组建涉及谈判人员 的数量、队伍的规模以及谈判人员之间的 组合，尤其是谈判人员的素质和谈判技能 的高低，它直接影响到谈判能否成功。
1 如何进行商务谈判队伍组建？
2 商务谈判信息收集的内容包括哪 些方面？
3 商务谈判方案的内容包括什么？
4 商务谈判各个阶段需要注意的问 题是什么？谈判人员应当如何克服这 些问题？
5 如何进行商务谈判签约和履约？
问题灵活解决。
知识点睛 第一节 商务谈判的准备阶段 第二节 商务谈判的开局阶段 第三节 商务谈判的磋商阶段 第四节 商务谈判的签约和履约阶段
在商务谈判越来越多地成为现代社会商务 合作的主要形式的情况下，人们通过研究谈判 的过程和各个环节，努力从中探求谈判的技巧。 商务谈判的过程主要包括准备阶段、开局阶段、 磋商阶段、签约和履约阶段。各个阶段的特点 不同，需要解决的问题也不同。作为专业谈判 人员来说，需要掌握各个阶段的特点，针对其 特点来解决问题，以取得谈判的成功。
（二）讨价 1．笼统讨价 2．具体讨价
（三）还价 1．还价的形式 （1）逐项还价 （2）总体还价 2．还价的基本要求
（四）讨价还价
第四节 商务谈判的签约和履约阶段
一、商务谈判签约 二、商务谈判履约
一、商务谈判签约
商务谈判签约就是谈判双方或者多 方就相关条款的议定情况达成协议的法 律行为，其结果就是商务谈判合同的订 立。
1. 弄清对方的真实需求与最后 立场
2. 寻求创造性解决方案 3. 讨价还价
二、价格谈判
（一）报价 1．报价的原则 （1）“高报价”原则 （2）“坚定、清楚、不加解释和说明” 原则 2．报价的顺序 （1）先报价 （2）后报价
3．报价的方式 （1）低价报价方式 （2）高价报价方式 （3）加法报价方式 （4）除法报价方式
第二章 商务谈判过程
学习目标 主要内容 本章小结 思考练习
知识目标
●了解商务谈判人员需要具备的知识和素质 ●了务谈判方案的内容； ●掌握商谈判各个环节的特点和主要任务。
技能目标
●能够根据谈判需要组建一支优秀的谈判队伍； ●能够制定商务谈判方案，并根据实际来指导谈判实践； ●熟悉商务谈判各个阶段的特征，并在谈判过程中针对不同
2．ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ力素质
（1）判断能力 （2）决策能力 （3）谈判人员的语言表达能力 （4）人际交往能力
3．职业道德素质
谈判人员的职业道德主要体现在以 下三个方面：
（1）谈判人员要具备正确的价值观 （2）谈判人员要有敬业精神 （3）作为从事一种商务活动的人员 还需要具备一定的职业道德
二、谈判信息的收集
1．谈判环境信息的收集 谈判环境对谈判的顺利进行有很 大的影响。这些环境主要包括政治环 境、法律环境、商业环境、财政金融 环境等。
2．对谈判对手信息的收集
（1）对对方企业有一个总体的认识 （2）对对方谈判人员信息的把握
三、谈判方案的研究与制订
成功的谈判有赖于谈判前方案的制 订，科学的谈判方案对谈判实践起着 重要的指导作用。制定谈判方案之前， 要对方案的制定进行细致的研究，以 确保方案的切实可行。
（一）商务谈判方案的可行性研究 （1）信息与资料的研究 （2）方案的比较与选择 （3）谈判的价值构成分析 （4）主客观情况预测 （5）综合分析
1. 营造合作气氛 2. 谈判角色定位 3. 确定4P（目标purpose、计划plan、 进度pace、人员person）
二、开局方法的选择
（一）协商式开局 （二）坦诚式开局 （三）慎重式开局 （四）进攻式开局
第三节 商务谈判的磋商阶段
一、磋商阶段的主要任务 二、价格谈判
一、磋商阶段的主要任务
（一）商务谈判人员组成
1．谈判小组人员数量的确定 2．谈判小组成员的构成 3．谈判小组成员间的相互支持和配合 4．后备力量的配置
（二）商务谈判人员需要的具备素质
商务谈判人员的素质是决定其谈判技 能水平高低的重要因素，这些素质主要 包括知识素质、能力素质和职业道德素 质三个方面。
1．知识素质
（1）基础知识
（一）合约的基本要求 1. 合法性 2. 严密性 3. 可行性
（二）签约的基本原则
1. 合法原则 2. 平等自愿和公平的原则 3. 合同自由原则 4. 诚实信用原则
二、商务谈判履约
履约是指商务合同依法成立后，即具有 法律约束力，谈判双方按照合同规定的各项 条款，全面地履行各自承担的义务，以使双 方的商务、经济目的得以实现的行为。
① 公共关系知识 ③ 心理学知识 ⑤ 一定的口才 ⑦ 政策性知识
② 人际关系 ④ 商务礼仪 ⑥ 体态语言
（2）专业知识
专业知识是指涉及某个特殊性行业 的知识，这与商务谈判人员要进行的谈 判判类型有关，具体有：合资、联营业 务谈判知识；承揽加工业务谈判知识； 承揽设计、建筑工程谈判知识； 技术贸 易谈判知识；任务承包谈判知识；租赁 业务谈判知识。
（二）商务谈判方案的制订 （1）确定谈判目标 （2）确定谈判争议点 （3）分析谈判双方的优劣势 （4）估计谈判对手的底价及初始立场 （5）制订谈判策略和施用技巧方案 （6）确定谈判议程 （7）编写谈判方案策划书
第二节 商务谈判的开局阶段
一、开局阶段的主要任务 二、开局方法的选择
一、开局阶段的主要任务
（二）履约的基本原则
1．诚实信用原则 2．全面履行原则 3．对应履行的原则 4．实际履行原则
本章主要介绍了商务谈判过程的基 本内容 ，即商务谈判的准备阶段、开 局阶段、磋商阶段、签约和履约阶段。 各阶段有个阶段的特征，同时对于谈判 人员也提出要求，需要掌握各阶段的特 点，促进谈判的顺利进行。
第一节 商务谈判准备阶段
一、商务谈判队伍组建 二、商务谈判信息的收集 三、商务谈判方案 的研究与制定
一、商务谈判队伍的组建
谈判队伍的组建是谈判过程中非常关 键的环节。谈判队伍的组建涉及谈判人员 的数量、队伍的规模以及谈判人员之间的 组合，尤其是谈判人员的素质和谈判技能 的高低，它直接影响到谈判能否成功。
1 如何进行商务谈判队伍组建？
2 商务谈判信息收集的内容包括哪 些方面？
3 商务谈判方案的内容包括什么？
4 商务谈判各个阶段需要注意的问 题是什么？谈判人员应当如何克服这 些问题？
5 如何进行商务谈判签约和履约？
问题灵活解决。
知识点睛 第一节 商务谈判的准备阶段 第二节 商务谈判的开局阶段 第三节 商务谈判的磋商阶段 第四节 商务谈判的签约和履约阶段
在商务谈判越来越多地成为现代社会商务 合作的主要形式的情况下，人们通过研究谈判 的过程和各个环节，努力从中探求谈判的技巧。 商务谈判的过程主要包括准备阶段、开局阶段、 磋商阶段、签约和履约阶段。各个阶段的特点 不同，需要解决的问题也不同。作为专业谈判 人员来说，需要掌握各个阶段的特点，针对其 特点来解决问题，以取得谈判的成功。
（二）讨价 1．笼统讨价 2．具体讨价
（三）还价 1．还价的形式 （1）逐项还价 （2）总体还价 2．还价的基本要求
（四）讨价还价
第四节 商务谈判的签约和履约阶段
一、商务谈判签约 二、商务谈判履约
一、商务谈判签约
商务谈判签约就是谈判双方或者多 方就相关条款的议定情况达成协议的法 律行为，其结果就是商务谈判合同的订 立。
1. 弄清对方的真实需求与最后 立场
2. 寻求创造性解决方案 3. 讨价还价
二、价格谈判
（一）报价 1．报价的原则 （1）“高报价”原则 （2）“坚定、清楚、不加解释和说明” 原则 2．报价的顺序 （1）先报价 （2）后报价
3．报价的方式 （1）低价报价方式 （2）高价报价方式 （3）加法报价方式 （4）除法报价方式
第二章 商务谈判过程
学习目标 主要内容 本章小结 思考练习
知识目标
●了解商务谈判人员需要具备的知识和素质 ●了务谈判方案的内容； ●掌握商谈判各个环节的特点和主要任务。
技能目标
●能够根据谈判需要组建一支优秀的谈判队伍； ●能够制定商务谈判方案，并根据实际来指导谈判实践； ●熟悉商务谈判各个阶段的特征，并在谈判过程中针对不同
2．ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ力素质
（1）判断能力 （2）决策能力 （3）谈判人员的语言表达能力 （4）人际交往能力
3．职业道德素质
谈判人员的职业道德主要体现在以 下三个方面：
（1）谈判人员要具备正确的价值观 （2）谈判人员要有敬业精神 （3）作为从事一种商务活动的人员 还需要具备一定的职业道德
二、谈判信息的收集
1．谈判环境信息的收集 谈判环境对谈判的顺利进行有很 大的影响。这些环境主要包括政治环 境、法律环境、商业环境、财政金融 环境等。
2．对谈判对手信息的收集
（1）对对方企业有一个总体的认识 （2）对对方谈判人员信息的把握
三、谈判方案的研究与制订
成功的谈判有赖于谈判前方案的制 订，科学的谈判方案对谈判实践起着 重要的指导作用。制定谈判方案之前， 要对方案的制定进行细致的研究，以 确保方案的切实可行。
（一）商务谈判方案的可行性研究 （1）信息与资料的研究 （2）方案的比较与选择 （3）谈判的价值构成分析 （4）主客观情况预测 （5）综合分析
1. 营造合作气氛 2. 谈判角色定位 3. 确定4P（目标purpose、计划plan、 进度pace、人员person）
二、开局方法的选择
（一）协商式开局 （二）坦诚式开局 （三）慎重式开局 （四）进攻式开局
第三节 商务谈判的磋商阶段
一、磋商阶段的主要任务 二、价格谈判
一、磋商阶段的主要任务
（一）商务谈判人员组成
1．谈判小组人员数量的确定 2．谈判小组成员的构成 3．谈判小组成员间的相互支持和配合 4．后备力量的配置
（二）商务谈判人员需要的具备素质
商务谈判人员的素质是决定其谈判技 能水平高低的重要因素，这些素质主要 包括知识素质、能力素质和职业道德素 质三个方面。
1．知识素质
（1）基础知识
（一）合约的基本要求 1. 合法性 2. 严密性 3. 可行性
（二）签约的基本原则
1. 合法原则 2. 平等自愿和公平的原则 3. 合同自由原则 4. 诚实信用原则
二、商务谈判履约
履约是指商务合同依法成立后，即具有 法律约束力，谈判双方按照合同规定的各项 条款，全面地履行各自承担的义务，以使双 方的商务、经济目的得以实现的行为。
① 公共关系知识 ③ 心理学知识 ⑤ 一定的口才 ⑦ 政策性知识
② 人际关系 ④ 商务礼仪 ⑥ 体态语言
（2）专业知识
专业知识是指涉及某个特殊性行业 的知识，这与商务谈判人员要进行的谈 判判类型有关，具体有：合资、联营业 务谈判知识；承揽加工业务谈判知识； 承揽设计、建筑工程谈判知识； 技术贸 易谈判知识；任务承包谈判知识；租赁 业务谈判知识。
（二）商务谈判方案的制订 （1）确定谈判目标 （2）确定谈判争议点 （3）分析谈判双方的优劣势 （4）估计谈判对手的底价及初始立场 （5）制订谈判策略和施用技巧方案 （6）确定谈判议程 （7）编写谈判方案策划书
第二节 商务谈判的开局阶段
一、开局阶段的主要任务 二、开局方法的选择
一、开局阶段的主要任务