雪花啤酒营销策划方案

雪花啤酒营销策划方案

篇一：雪花啤酒营销策划书--杨松梅

秦皇岛雪花啤酒2012年度销售计划

★概述

啤酒是人类最古老的酒精饮料，是水和茶之后世界上

消耗量排名第三的饮料。啤酒于二十世纪初传入中国，属

外来酒种。啤酒是根据英语Beer译成中文“啤”，称其

为“啤酒”，沿用至今。啤酒以大麦芽﹑酒花﹑水为主要

原料﹐经酵母发酵作用酿制而成的饱含二氧化碳的低酒

精度酒。现在国际上的啤酒大部分均添加辅助原料。有的

国家规定辅助原料的用量总计不超过麦芽用量的50％。

在德国，除出口啤酒外，德国国内销售啤酒一概不使用辅

助原料。在2009年，亚洲的啤酒产量约5867万升，首次

超越欧洲，成为全球最大的啤酒生产地。

2009年，我国啤酒工业实现利税亿元，比上

年增长%。千升啤酒利税比上年增长%。2009年我国啤酒行业经济指标呈现出较好的回升势头。

近年来随着消费者消费水平的日益提高，中高档尤其是中档啤酒市场迅速发展起来，但中国大部分啤酒企业90%以上的产品还是低档产品，而且啤酒企业除青岛、燕京等少数几个全国性的啤酒品牌定位已经比较清晰外，其它大多数品牌还处于发展阶段，定位还不是非常清晰。因此啤酒企业需走好品牌发展之路。随着品牌影响力的不断增强，越来越多的企业会更加重视本企业品牌发展，对品牌发展的认识程度和运作水平

不断提高，将品牌发展作为企业的一项战略系统工程，深入实施。

1 宏观环境分析

（1）国家鼓励并扶持民族啤酒企业发展；

（2）地方保护主义盛行，人为设置政策性保护壁垒。加之浓厚的地域情结，呈现明显的区域市场分割，各品牌据守高市场占有率的核心市场现象十分明显；

（3）经济发展减速，消费能力增长受限制，但是，市场仍有较大的发展空间，2001年全国产量为2270万吨，年人均消费升，世界平均水平为26升。专家预测，中国啤酒市场成长期应在10年以上；

（4）国内企业研发能力弱，技术水平落后于欧、美、日，啤酒成功创新少。啤酒种类较少，生产能力出现阶段性相对过剩，价格战激烈；

（5）啤酒仍是不可替代的健康营养饮品，中国啤酒市场竞争激烈,利润率下

降，但相对某些成熟行业仍有较高的水平，对投资者仍具有吸引力；行业并购成为潮流；

（6）市场集中度仍然较低；只有强势品牌，而无垄断品牌。近300多个有一定规模的国内外品牌，在不同的区域、不同的层次捉对撕杀；

（7）市场正在迅速细分，消费呈现个性化；

（8）渠道竞争、终端的抗衡，不再是短期手段，已经成为市场基本策略；2 行业环境分析

据中国酿酒工业协会统计表明，我国啤酒行业45%企业处于亏损或微亏的边缘，32%左右的企业保本，只有不到20%的企业发展良好，盈利空间较大，企业成长有丰厚资源优势。“提价找死，不提价等死”。这是我国啤酒企业一个十分尴尬的现实。提价，一瓶提它一两毛钱，可能也是杯水车薪，而且将触犯消费者十分敏感的神经；不提，企业有限资源和无限膨胀的营运费用的矛盾将日

益尖锐，企业可能面临是断臂图存甚或改弦易帜的境地。既然“微调”难成气候，一种可能就是“大调”。因此走高档之路，向精品、名优发展，向高档要利润，向名牌要效益，实行以高档酒为龙头，中档酒为主力的经营战略，是我国广大啤酒企业图谋生存、屹立世界啤酒之林的一个根本举措。

市场背景

随着我国入世成功，外资对我国的投资不断加大，我国经济前途一片大好。我省居民收入较快增长，在秦皇岛市内,城市正在”北扩南移”，投资在不断的加大。努力减少啤酒企业的新建。相关政策，法律背景国家明文规定所有酒瓶必须为b2瓶，以便减少爆瓶伤人。但对于使用b2瓶会使产品成本增高,不利于开扩农村和远销啤酒。

啤酒市场的发展趋势

（1)从做业务到做市场：企业不仅要把产品转移到客户的仓库，还要帮助客户分销，强化客户与下游渠道的关系，

让终端有很好的销售；

（2)从粗放式的市场扩张运作转变到提高单产为目标：粗放式的市场操作，原来只管理到代理商或者经销商，现在的目标是要提高下游每一个客；

（3）加大品牌支持，以强劲的品牌支持，继续为后期的营业推广和销量提升做支撑，继续保持雪花啤酒在秦皇岛的市场占有率；

市场成长机会

（1）纯生啤酒上市只是得到少数朋友的接受；

（2）青岛啤酒问市得到许多朋友喜爱，说明它是纯生啤酒的不足之处及市场规模才上市的；

（3）黑麦啤酒的上市相信会是每位朋友的最爱；

秦皇岛啤酒市场现状分析

（1）据统计现大约有80%—90%的青年朋友喜欢喝啤酒；

（2）调查发现啤酒确实是有营养。雪花“纯生”和“勇闯天涯”系列的品牌形

象可以很好的迎合消费者“养生”需求和啤酒市场一青年消费者为主流的“挑战进取精神”消费者的心理；

（3）秦皇岛地区人口相对密集，人口有13万以上。收入水平据秦皇岛中高档次居多，区域内各类基础设施健全，有着良好的市场基础，近年来是各类品牌在秦皇岛市场的主要战场之一；

目前我国啤酒品牌多达1500多个，但秦皇岛市场有青岛、燕京、雪花、金龙泉等名牌，在秦皇岛地区的商店以及餐饮场所啤酒大多数的品牌都是元低档区域品牌。

竞争者分析

秦皇岛啤酒市场竞争现状

秦皇岛啤酒市场主要汇聚这两股不同的啤酒势力：一类是公牛啤酒为首的本土品牌，一类是青岛、雪花、燕京等为首的全国品牌。（本方案因目标市场区域的问题，暂时不考虑国外啤酒品牌在秦皇岛市场的影响）

作为一种快速消费品，啤酒销售主

要有四个渠道：中餐（酒店、饭店等）、商超（商场和超市）、夜场（酒吧、演艺厅等）、零售（小副食店、社区小超市等）。

在整个啤酒销售中，四个主渠道所占的市场份额不完全相同，大体如下：中餐市场，20%-30%；夜场，10%左右；商超，10%；零售，30%-40%。不同的渠道，有不同的市场格局。以中餐市场为例，目前各品牌啤酒所占的市场份额大体如下：雪花，70%左右；公牛，15%-20%；青岛，5%左右；燕京，4%左右，哈尔滨和珠江等啤酒所占的市场份额极少。

秦皇岛啤酒市场竞争对手分析

（1）燕京上讲，燕京零售价格为元/瓶，由于啤酒的口味过于浓重，不能迎合多数青年消费者的需求，在该区域的市场占有率明显偏低；

（2）青啤是全国啤酒第一品牌，从总体看，青啤优势为它有强大的品牌，但是在该区域有一个比较强势的消费群体——大学生，他们是啤酒市场不容忽