经典商业博弈论

商业博弈论

----教你如何战胜对手

人生如戏，商业如棋。商人，无时无刻不在与同行对弈。

博弈论，正是这样一门艺术，教你看清对手打算如何战胜你，然后战而胜之。

懂得商业博弈论，能让你在迷雾中看清方向，在乱麻中理出头绪，知道何时该进，何时该退，哪些计划是臆想，哪些行动是智举。

博弈论这种“仙人指路”的神奇力量，缘何而来？

因为，它总是以迥异的角度，“向前展望，倒后推理”，让我们不仅能用自己的眼睛，同时还能用对手的眼睛看世界；不仅能用自己的脑袋，还能用对手的脑袋想问题。

向前展望，倒后推理。博弈论的核心法则就是这么简单。但最简单的东西，往往便意味着最不简单。

第一章引经据典之一:囚徒困境

谁放弃，就会让对手捡个大便宜！

商业中，不论对手如何行动，你经常有自己的最优策略，比如降价、做广告。此时，你无法与对手双赢，只有抛弃幻想，准备战斗。而且，主动行动比被动反击更好。

这就是我们在商业中经常遭遇的囚徒困境。

囚徒困境是博弈论里最经典的例子，说的是这样一个有趣的故事。

在一次盗窃案后，警察抓获了两个嫌疑人，一胖一瘦。警察不是吃白饭的，这两个人事实上就是这次盗窃案的“梁上君子”，可这两人也是“江湖老手”，没有留下任何蛛丝马迹。

于是，警察分别关押并提审他们，并交待了坦白从宽的政策：如果两人同时坦白，每人将入狱3年；如果都不坦白，每人入狱1年；如果一个抵赖，一个坦白，那么抵赖者将入狱5年，而坦白者将可以直接回家，免受牢狱之苦。

结果如何呢？这两人在10分钟之内便会分别竹筒倒豆子，老实交待。原因很简单，对胖子来说，他会发现，如果瘦子坦白，自己也坦白，那么自己将入狱3年，自己不坦白，将入狱5年——不坦白不合算；如果瘦子不坦白，自己坦白，自己将被释放，自己不坦白，将入狱1年——不坦白还是不合算，看来还是乖乖

坦白才是聪明的选择。

对于瘦子而言，情况同样如此。而且，无论这两人在平时如何称兄道弟，如何订立攻守同盟，到了警察面前，只要精神没毛病，都会乖乖交待，最终每人入狱3年。

说到这里，我们已经揭示了商业博弈和一切博弈的根本法则，那就是：向前展望，倒后推理，即想清楚博弈各方可能的结果，然后倒着找到对自己最有利的选择。

胖贼和瘦贼各自坦白之后，开始服刑。铁窗内没有“生意”可做，无聊的他们仔细一琢磨，发现不对：两人都从自己立场出发做出了聪明的决定，结果都被判了3年；如果两人均抵赖，每人只会被判1年，岂不是更好？

两个聪明的贼，为何最后共同走向了一个最愚蠢的结局？事实上，这就是“囚徒”之所以"困境"的原因。不信，先让这两个贼达成一致抵赖的协议，然后重新审判他们，两个贼还会同时坦白。因为这时他们肯定都在琢磨：“对方要抵赖，我只要坦白，便可以马上没事了。不好意思哈，哥们，我先走了。”

结果，两个狡猾的贼，还是一起做了“蠢事”。

此时，我们又遇到了博弈论的另一个非常重要的概念：占优策略——即站在自己的立场上，无论对方如何选择，都能让自己得到最好的结果。因而，坦白是胖贼的占优策略；同样，瘦贼的占优策略也是坦白。

囚徒困境在商业上无处不在，两家聪明的企业，在竞争中经常难免上演两败俱伤的“蠢事”。

价格战和广告战是典型的例子。为了获得更多的市场份额，许多企业和对手争先恐后降价，并抱着钱往电视台、报社跑，广告“轰炸”得消费者找不着北，结果往往是双方打个平手，市场占有率毫无变化。两家企业双输，真正的赢家是消费者和各个媒体。

但对手降价、投广告了，你便不能不投，否则，便是把市场份额拱手让给对手。这就像女人化妆，如果只有很少的女人化妆，肯定能吸引更多男同胞的眼球，于是，每个女人都跟着化妆，可男同胞的眼球还是那么多；接着，又有人开始烫发、隆胸、减肥、健美……“军备竞赛”不断升级，你看谁甘心落在人后？

广告费花出去了，遗憾的是销售收入不见涨，于是大家便从阿Q那里学了一手，称公司品牌价值增加了多少亿元。难怪，这种事情，多半是各个公司广告部的哥们干出来的。

别怪他们，这些“蠢事”，都是人在江湖，身不由己。因为，降价、做广告对任何一家企业而言，都是占优策略，除此之外，别无选择。

案例:商业不相信誓言--蒙牛输在哪里？

2006年6月29日 8:38 来源：《商界》杂志作者：屈腾龙

这个瞬间，值得玩味。

2005年12月28日晚7点，北京饭店，“2005CCTV中国经济年度人物颁奖典礼”的直播现场。

很快，2005年第一位年度经济人物揭晓了。伊利集团的新帅潘刚戴着眼镜，迈着儒雅的步子向领奖台走来。

此时，主持人介绍，“伊利把很多精彩留在了2005年，这一年，伊利的销售突破了100亿元，而且伊利成为了2008年奥运会乳制品业的惟一赞助商。”

这显然是个让潘刚很感兴趣的话题，潘刚满怀激情接着讲：“从现在开始，所有的运动员都要喝伊利牛奶。牵手奥运是伊利一小步，但它是中国奶制品企业的一大步！”

刹那间，摄影师把镜头对准了伊利的“冤家”——此时正作为嘉宾而坐在台下的蒙牛总裁牛根生，给了牛根生一个大大的面部特写，纤毫毕现。

于是，全国的观众在电视画面上看到，牛根生黝黑、粗犷的脸上，足足10多秒内毫无表情。没有人知道，这位竞标北京奥运会乳制品赞助商的失意者，面对在台上慷慨陈词的对手，如何任凭内心江河倒灌，五味杂陈，脸上却波澜不兴，不露声色。

这背后，还有段刚发生的故事。

同在呼和浩特，伊利和蒙牛，历来都是冤家。不是冤家不聚头，这次，他们又相遇了——他们都想借赞助奥运，提升品牌，打压对手。

其实，早在1996年亚特兰大奥运会，伊利雪糕就作为奥运特许产品，成功地进行了一次体育营销。但更富有戏剧性的是，那次伊利的功臣，如今都在蒙牛，一个是牛根生，另一个是蒙牛副总裁孙先红，孙在2005年借赞助“超级女声”，又为蒙牛立下了汗马功劳。

如今，奥运会来到了北京，对两家来说，自然都是不容错过的机会。

2004年，蒙牛为每一位国家队运动员都配置了“牛奶套餐”，开始为竞标做热身运动。

2005年9月1日，蒙牛宣布，从当天起，北京市民每购买一袋蒙牛牛奶，蒙牛就捐赠一分钱，用于北京奥运会公益活动志愿者的选拔和培训。而之前，蒙牛就曾给北京申奥捐款1000万元。

蒙牛一副志在必得的架势，伊利也没有闲着。

2005年11月初，伊利出资3000万元支持内蒙古自治区、呼和浩特市文化、体育事业建设，其中，500万元用于为参加北京奥运会和下届全运会的内蒙古籍