锦城国际物流集团提升物流核心竞争力方案

锦城国际物流集团提升物流核心竞争力方案

非常荣幸，我能够代表锦程国际物流集团参加这次“中国－东盟物流发展战略高层论坛”，来到美丽的钦州和在座的各位进行交流和学习。

我们锦程国际物流集团股份有限公司创立于1990年6月，是中国目前规模最大的国际物流企业之一，可以为客户提供门到门的全程国际物流服务。经过十几年的不懈努力和创新发展，目前公司在全球设有上百家分支机构；与数十家国内外大型船公司建立了战略合作关系，与海外数百家国际物流公司保持着长期稳固的业务代理关系，已经形成了覆盖全球的国际物流服务网络。特别是近几年来，我们以大连为总部基地，跻身于全国同行前几名行列，无论在企业规模、经济效益、还是在业内的影响力等方面，都有了长足的进步，锦程的战略目标也在一步一步地实现。

锦程这几年的高速成长，引起了业内的广泛关注。作为民营物流企业，我们也一直在探索创新发展之路。应当说，锦程之所以能够实现快速发展，最关键就是依靠创新的商业模式。虽然分属不同的行业，但锦程借鉴了国际大公司的成功经验。一方面，我们借鉴了沃尔玛在商业领域连锁经营、集中采购的商业模式；另一方面，我们也借鉴了亚马逊电子商务的运营策略；在此基础上，我们更多地结合物流行业特点和企业自身优势，提出了适合企业自身发展的创新商业模式。锦程的商业模式可以概括为：以连锁经营为手段的网络布局，以集中采购为核心的业务整合，以全信息管理为基础的电子商务。

一是以连锁经营为手段的网络布局。网络规模是实现全程国际物流服务的前提和基础，国际上老牌跨国物流企业大都历经半个世纪甚至上百年的时间才完成全球的物流服务网络

布局。如果锦程按照传统企业的发展模式，当然也需要同样的时间。为了解决发展速度的问题，我们借鉴了国外商业运作的成功经验，第一个把商业中的连锁经营引入到国际物流行业的扩张发展，通过连锁经营的方式，重组全球各地中小型成功的物流企业和经理人。由此，我们可以用最少的资金、最短的时间，迅速完成全球化的网络布局，以加快锦程物流实体服务网络的发展速度。

一个网点（分支机构）在加入锦程之后，总部要对其进行分步再造，即经历从人合到资

合,再由资合到整合的过程。也就是说，通过品牌授权和连锁经营，实现了网络布局的第一步；之后我们对有成长性的、符合条件的分支机构适当注入资金，进行资本连接（原则上我们只参股不控股）；最后，我们要对分支机构的业务资源进行整合，实现业务一体化运营。

二是以集中采购为核心的业务整合。这也是锦程创新发展模式的核心。所谓业务整合就是集合各分支机构的现有业务和客户资源，由总部主导开发共同的国外代理，集中与船公司签订航线约价，形成价格优势，实现公司整体的优势资源共享，优势代理共享，优势约价共享；同时以锦程总部为主导开发核心大客户，实现与分支机构的互动支持和整体运营；最终实现总部与所有分支机构的业务一体化。

在网络布局基础上的业务整合的根本目的是要实现集中采购，因为我们有了这样一个庞大的业务资源联名体，就可以集合起来向拥有车、船、场地、飞机等资源的承运人进行集中采购，这样可以大大降低运营成本，提高公司整体竞争能力，同时实现集中采购带来的资源利益，总部与分支机构资源共享，利益共享，这将是一个合作双赢的局面。

三是以全信息管理为基础的电子商务。无论网络布局还是业务整合，如果没有网络技术的出现，根本就无法实现，如此庞大的一个业务运营没有很好的信息化系统作为支持，其混乱程度是可以想象的。目前我们结合企业业务特点自主开发的物流软件，已经开始在全球分支机构使用，可以实现内部的全信息共享和运输各环节的资源优化配置、提高效益，并对客户实现全信息化的、标准化的物流服务。

同时我们还搭建了一个电子商务平台（锦程物流网），具备了强大的资讯服务、供需服务、网上订舱和在线服务功能。锦程物流网将与相关企业和职能部门（海关、港口、仓储、集卡、船东、客户）对接，实现业务网上受理、全程跟踪、网上结算、网上资讯等全方位的在线服务。目前锦程物流网日访问量超过5万次，排名在国内物流类网站的榜首。

总结锦程的创新发展商业模式，具有以下几方面的独特优势：

（1）快速聚集人才。锦程在分支机构的建设上，首先采取连锁经营的方式，吸收当地的物流企业和经理人加入锦程，这样可以快速地聚集人才。各地经理人所领导的团队都是经过市场检验的专业人才，对当地市场有充分的开拓能力和运营经验，这大大降低了公司的经营管理风险。

（2）快速聚集资金。锦程在分支机构的建设上不是采取总部独资的方式，而是采用连锁加盟的方式来进行，这样等于快速地集结资金以扩大锦程整体的经营规模，同时大大降低了总部的投资压力和投资风险。

（3）快速聚集客户资源。锦程对分支机构不是采取由总部指派经理人的方式，而是直接选择当地优秀的经理人和团队，他们运行稳定成熟，在当地市场已经具备了相当的客户资源，这些资源直接成为锦程整体的客户资源。随着分支机构数量的扩大，公司的客户资源呈现出几何级的增长，其发展的速度是靠传统方式无法实现的。

（4）实现企业的快速发展。通过这种创新的商业模式，锦程可以用较短的时间，完成老牌国际物流企业上百年走完的道路，快速成长为国际大型综合物流集团。

对于锦程未来的发展，我们进行了整体的战略设计：

锦程国际物流集团未来战略发展的总目标，是使锦程发展成为一个覆盖全球的以实体服务网络为基础，为客户提供网上在线服务的国际化综合物流集团。即依托锦程全球物流的实体服务网络和信息服务网络，集合遍布全球的客户资源进行分类，实现集中采购，共享资源利益，同时为客户提供从采购到运输的门到门“一站式”综合物流服务。

虽然说锦程这几年发展很快，但是我们也不得不看到，无论我们锦程还是其他物流企业，到目前为止还都无法在高端市场上与跨国物流巨头进行直接竞争。

目前，中国物流产业正处在蓬勃发展的大好时期，中国新兴的物流企业需要不断提升自身的核心竞争力，以迎接全球市场的挑战。结合锦程的战略设计和实践体会，我们认为，创

新发展，做大做强，是中国物流企业不断提高市场竞争力的必然选择。其具体策略主要包括战略定位、网络布局、电子商务、品牌塑造和强化管理等五个方面。

1、明确战略定位，以资源整合实现跨越发展。

对于物流企业而言，我们也会面临专业化和综合性的选择。目前，有一个非常流行的观点是向综合物流转型。有人说，传统的仓储运输等企业必须抓住机遇向综合物流转型，因为客户的需求是多样化的，他们要求物流企业提供量身订做的个性化服务，如果物流企业不转型，就会因为缺乏竞争力而被市场竞争淘汰。这就涉及到物流企业的战略定位问题。

坦率地讲，从来就没有包打天下的物流企业，即使是规模庞大的国际物流巨头，也需要下游企业为之提供配套服务，他们的理念是只做自己最擅长的事情。综合物流指的是核心能力，大而全不但不等于综合物流，而且还会降低竞争能力。因此，对于众多的中小物流企业来说，以其专业化经营和差异化服务，应当是很好的选择。

我们在制订锦程发展战略时经过分析研究认为，目前是一个产业整合的时代。跨国公司之所以能做大做强，大多是通过资源整合。如沃尔玛就是靠做资源整合，把零售连锁这种商业形态做到了全球第一；亚马逊运用电子商务整体推广营销，短短四年营业额就超过了有上百年历史的巴诺书店。目前，中国有数十万家各种类型的物流企业，市场资源高度分散，有很大潜在的资源整合机会。如果我们能抢先一步，在某一业务方面通过资源整合做深、做细、做专、做强、做大，发挥核心业务优势，就有可能发展成为一家国际化大公司。

锦程业务整合的目标是与拥有车辆、船舶、场地、飞机等资源的承运人进行相互对接，通过合理的整合降低企业运营成本，提高公司的竞争实力，实现资源利益的多赢共享。在整合前提下的“全员服务、全程服务、全面服务”，已经成为每一个锦程人的服务理念。传统的公司是靠资本的力量来控制企业和管理公司，而锦程则是靠资源的力量来控制企业和管理公司。

锦程的发展是战略导向型，即以战略成长牵动业务发展，以业务突破推动战略发展。企