4.面访-匹配需求

孔雀型
快速激情
考拉型
稍慢一些
猫头鹰型
稍慢一些
面访-匹配需求
四类面访对象——沟通策略
类型 老虎型 孔雀型
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沟通策略
说话时要有力度，有活力，并快速下结论 给他们一些选择的机会 谈话时提及共同的熟人 要活泼，不要过于严肃 注意聆听，并表现出浓厚的兴趣 注意引导谈话方向，注意不要偏题 结束语要和客户的利益相关 多问开放式问题，收集需求 积极聆听，关注他们的顾虑 消除客户做决策的障碍 避免过于近距离的接触 尽量用数据和案例说话 尽量使用专家意见 要有书面材料
B、行为特征
很热情、友好，经常提出自己的看法； 往往对你所讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑； 运用快速的手势； 面部表情特别丰富； 健谈，运用有说服力的语言； 工作空间里充满了各种能鼓舞人心的东西。
C、他们的需求
他们追求的是被人认可，渴望成为关注的对象。
视频案例
面访-匹配需求
考拉型的性格特征 友好、镇静、不急不燥， 做决策一般会较慢。
考拉型 猫头鹰型
面访-匹配需求
Role-Play
• 演练： 1、现场找出不同类型的同学扮演客户。 2、找同学扮演销售，模拟拜访。 • 要求：
找出四类型进行模拟
模拟后由各位同学进行点评
谢 谢！
聚焦任务 Task
注重关系 善于打交道 注重人的感受
思 任务/认真 维 关系/随意 感性 理性 线
聚焦于人 Relationship
目标明确 喜欢工作 不太关注人的感受
关注人 比较随意
外向/直接/主动 更快的速度
权威的领导者（指挥者） 有效的沟通者（社交家）
关注人，行动快。社交能力强，积极乐观， 幽默风趣，通过影响他人来使事情发生
A、声音特性
讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不像孔雀型的人那么明显，说 话慢条斯理，声音轻柔 。
考拉型特点： 不好冲突，亲和力高，人际关系不错； 行事稳健，强调安全，不愿冒险；
自我控制力强，为人处事有原则；
表达间接，有时别人可能不容易理解； 善于理解， 有同情心，善解人意； 做事有耐心，敏感，注重别人的感受。
关注事、行动快。目标明确，结果导向， 反应迅速，喜欢风险、挑战、创新
聚焦任务 理性 认真 Task
灵活的多面手
善于协调，环境适应力强，能够很容易 地在几种风格间转换
聚焦于人 感性 随意 Relationship
关注事，行动慢。讲究条理，追求卓越（完 美）。遵守制度，做决策时非常谨慎
追求精准的专家（思考者）
Fra Baidu bibliotek
面访对象才是核心 越了解你的对象，面访才会越
成功！
面访-匹配需求
了解客户的分类
客户的四种 性格 特征
老虎
孔雀
考拉
猫头鹰
面访-匹配需求
了解客户的分类
行为风格测试
面访-匹配需求
老虎型的性格特征 做事爽快、决策果断、 以事实和任务为中心。
A、声音特性 B、行为特征
交谈时进行直接的目光接触； 有目的性且能迅速行动； 运用直截了当的实际性语言； 办公室挂有日历、计划要点，他们讨厌浪费时间； 可能会刁难你，以显示权威。
C、他们的需求
准确、有条理，有圆满结果；通过大量的事实、数据做判断。
视频案例
面访-匹配需求
了解客户的分类
客户的四种 性格 特征
老虎
孔雀
考拉
猫头鹰
维度一：情感倾向性
外向/直接/主动 情感线 内向/委婉/被动
内向、悲观 沉默、稳重
外向、乐观 开朗、自信
快节奏型
慢节奏型
维度一：思维倾向性
关注工作和事情 强调对错，输赢
考拉型客户
只要你能引导我， 我就会配合。
请和我慢一点沟通， 我喜欢倾听。
我重视关系、 感情、信任。
稍慢一些。温和、真诚，逐 步了解客户、 随便些，不能 严肃地谈生意、 向对方下命 令。
猫头鹰型客户
还能再详细点吗？为 什么？我喜欢事实、 数据。 我不喜欢讲话，不 主动表达看法！ 我喜欢标准化的服 务、专业性的词汇。
内向/委婉/间接 更慢的速度
耐心的合作者（支持者）
关注人，行动慢。喜好平和，迁就他人。内 心平和、稳定持久，善于做长远的规划
老虎型客户 我喜欢讲而不是听。 我可能会刁难你， 显示我的权威。
我不喜欢有人和我 当面对着干，不要否 定我，更不要试图挑 战我。
需要直奔主题，集中在他们 的目标，简洁、具体、有准备、 有组织、 结果导向，决不能浪 费时间、毫无目的、过度关注 细节、感情化。
稍慢一些，要详细考虑， 系统化、精心准备、尽量 用数据和案例说话，而不 能杂乱无章、太随意、用 主观来判断。
面访-匹配需求
与四种类型的客户沟通
类型 如何把握
直入主题
你要做什么
你不能做什么
老虎型
集中在他们的目标，简洁、 浪费时间、毫无目的、过度关 具体、有准备、有组织、 结 注细节、太感情化 果导向 了解他们，快速、让人觉得 有趣、 询问他们的看法并支 太关注工作、冷漠 持他们 温和、真诚，逐步了解客 户、 随便些 详细考虑，系统化、精心准 备、提供证据 严肃地谈生意、 向对方下命令 杂乱无章、太随意、用主观来 判断
通过刚才的沟通，我再总结了一下咱们的推广需求： 1 ……2 ……3 …… ），您看 我这样总结是否完善？
面访-匹配需求
电话过程中未了解的信息，再次收集
对于电话中沟通不充分，对于未了解信息再次收集，总结和整理。可以应用W-W-H方法。
为介绍产品做好准备
最后一步：明确搜狗搜索能够提供一个解决方案，客户是否乐意合作。 通过刚才与您的沟通，以我们过往的经验来看，我建议您可以考虑… … 通常与我们合作的贵公司的同行，大部分采用的产品是XX，因此我们也建议您… …
4. 为介绍产品做好准备
面访-匹配需求
再次确认电话过程收集的信息
第一步-总结电话里推广需求
（张经理，通过我们电话沟通，我总结了一下咱们的推广需求：1 ……2 ……3 ……） 第二步-征询确认
深挖需求
（你看我理解的对吗？我总结是否全面？）
第一步-针对确认异议深挖需求 通过上一步的需求确认，往往客户会提出一些其他需求或者问题，通过这个问题 可以再进一步深挖下去。 第二步-再次总结征询确认
我要的是结果， 我喜欢果断。不要 浪费我的时间！
孔雀型客户
我渴望被关注，喜欢 表达，做事爱凭感觉。 我喜欢炫耀， 我喜欢与众不同。
快速激情。要活泼，不要过 于严肃。了解他们，快速、让 他觉得有趣、 询问他们的看法 并支持他们，注意聆听，并表 现出浓厚的兴趣，而不能太关 注工作，冷漠。
我喜欢被人认可 甚至被奉承，认 可我都好说。
老虎型特点： 自信，天性好胜，竞争性强； 目的性强，为达目的可以不择手段；
表达直接，不在乎他人情感，但对事不对人；
作风强势，缺乏耐心，不易妥协； 个性积极，敢于冒险。
讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大，喜欢讲而不是听。
C、他们的需求
希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、地位、威信和声望都对他们产生极 大的影响。
面访技能课程
——面访—匹配需求
面访-匹配需求
促单
访前准备
达成共识
拜访 六部曲
有效开场
产品切入
匹配需求
学 习 重 点
• 面访过程中客户需求匹配 • 了解客户的类型 • 不同类型应用策略
面访-匹配需求
面访过程中的客户需求匹配
1. 再次确认电话过程收集的信息 2. 深挖需求
3. 电话过程中未了解的信息，再次收集
视频案例
面访-匹配需求
孔雀型的人的性格特征 沟通能力特别强，很健谈。 平易近人，容易交往，凭感觉做决策。
A、声音特性
讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；你可能经常会听到爽朗 的笑声。
孔雀型特点： 热情，爱表现、爱出风头； 擅长交际，好交朋友，影响力强; 重视形象，喜欢表现自己，有虚荣心； 口才流畅，善于表达，有时夸张； 表达直接，反应灵活，但原则性不强；
A、声音特性
讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。
猫头鹰型特点： 重规则，轻情感，追求完美，责任感强； 对自己严格，对别人也严格，个性拘谨含蓄； 坚持原则，但是容易忽视说服技巧； 理性，分析力强，注重细节，善于发现问题； 凡事务求条理分明，精确到位。
B、行为特征
很少有面部表情； 动作缓慢； 使用精确的语言、注意特殊细节； 办公室里挂有图表、统计数字等； 不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让人觉得难以理解。
B、行为特征 面部表情和蔼可亲； 用赞同性、鼓励性的语言； 办公室里摆有家人的照片；
反应不是很快，是很好的倾听者； 只要你能引导他，他们会配合。
C、他们的需求
个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即使要改革，也是稳中求 进，有时会抵制变革。
视频案例
面访-匹配需求
猫头鹰型的性格特征 不太友好，不太讲话， 有些孤僻，决策很慢。