7-1房地产知识经验之谈

1、（初始阶段）核心业务：在销售阶段，给他们起草销售合同的补充协议和现场谈判。延伸一点，就是说，等交房以后，办理房产证。

2、按揭（居民住房抵押贷款）

3、业务除了谈到最开始的销售，按揭，开发贷、拿地的谈判，延伸到了股权转让，项目转让，然后股东争议，项目管理，招投标，建筑。

4、就延伸到结算纠纷这一块：那个结算纠纷，很多是工程技术问题，到底变更会不会引发合同价格的变动，这个洽商会不会引发索赔责任的产生，都会出现最终影响价款的因素。需要和有建筑工程学背景的专业人士配合。

5、2004年8月31日出台“8?31”大限文件，在此前的是所谓的自由土地使用权转让就算了，历史问题既往不咎，那么抓紧收口。在以后，严格要实行土地招拍挂制度，按照招拍挂，公平、公正、公开的正常原则，由价高者得，国家实行土地储备和土地利用制度，这样就把各个单位所谓能够有可能往外拿的地，在制度上，就收归到政府手里。因为土地制度的变化，第一次洗牌。那么律师的服务，就很自然延伸到大量的并购。

6、就是如何在招拍挂，土地的公开交易市场上获得自己的法律服务空间。那么基于角色的不同，可以和政府合作，跟政府一起审定各种文本，可以和原土地使用方进行合作，进行一级开发过程中的法律咨询服务，可以和土地整理过程中的一级开发商合作，可以和想到二级市场，通过招拍挂方式拿地的投资人合作，于是，在这个制度新的产生情况之下，律师的服务又有新的突破。

7、真正有脑子的律师，比较钻研的律师，就在建筑市场，越钻越深，在招投标环节越钻越深，在整个股东争议的环节越钻越深，在并购的环节，越来越有研究。因为这是真正有技术含量的，对于在销售和租赁环节，这是常规的民商事的法律业务，一直保存至今，因为它实实在在有律师真正专业的付出，比如说在销售环节，要和开发商进行整个文件的梳理、审定和起草。还要培训整个业务人员，还要和业务人员共同面对买受人的一些质疑和谈判，还要监督整个房地产销售完了以后的建设与实现过程，包括交房环节，律师都要到现场和收房的业主进行现场的答疑与咨询，这是实实在在，有这个专业付出的。

8、从2006年开始，逐渐这种土地集中供应的制度，开始显示出它的威力。一般的小开发商，就做不动了，拿到很难。一来，地本身，都是国家统一控制，由土地局统一来拍卖。二来，拿地的成本越来越高。当时高，是因为我做了一级开发，我把生米做熟，所以自然会卖的高一点。

9、从那个时候大家意识到，地的问题，将会是制约整个行业以及未来发展的首要问题。很多开发商，是在那个时候有所觉醒，开始回头审视我手里这个资源，这块地，是不是真能够让我平安地达到我赚钱的这么一个东西。从那个时候开始，律师的服务品种，又经过了进展，就是我们今天所谓很时髦那句话，就是风险防范。

在此前，我们的很多法律顾问，是浮在面上的。基本上就是很难与开发商的经营行为带有前瞻性的介入和全面深度的介入，以前不是的。以前就是说，他有什么问题问你一下，你

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给他解答一下，是基本被动的。那个事情以后，我接触的很多开发商，有一个鲜明的想法，就是请律师，先到企业里来，全面对我进行风险的体检，全面的帮我看一下，我这个风险，会不会造成未来的崩盘？

政府一方面，从中央政府希望控制，但是从地方政府，地方财政角度而言，它倒希望整个市场有更火爆的发展，它地方财政的收入，主要依靠土地使用权出让金的回收，就形成了中央的政策，在很多地方，老是被变相的突破。万科现在成了很大的品牌，潘石屹的SOHO 也形成很大的品牌，包括冯仑的万通等等，任志强的华远。但是这些，在突如其来的央企面前，都不叫数。所以说我们一定意识到，在未来房地产发展的趋势里，金融因素是第一位的。再往后的发展，如果说，我们忽视了金融力量的介入，那么我们就得把不到整个房地产的脉络。那么所含的本质而言，有人说房地产业，其实是金融业。这句话确实有道理，因为从目前的整个技术数据统计，十几年来，整个房地产市场上的资金，65%出自于银行，无论它是开发贷，还是按揭贷款，可见，银行的资金支持，仍然是这个行业，赖以生存的生命线。

10、律师面对的新问题：如何在有效解决开发商资金压力下，找到你的机会。它的资金压力是什么业务？就是金融业务。你用什么样的方式，帮它筹集在资金，在它的开发、建设过程中，确保它的资金链不断。那么我们想一下，银行的合作，私募基金的寻找，绕开政策的限制，与产业经营的对接。销售那儿不说，那肯定是很自然的，必过的一关，股权的阶段性转让再回收，或者阶段性转让再回购，BT在整个房地产开发里面不是很适用。

那么就是说，拆借，民间资本，直接以拆借形式进入。最困难时候的典当，以及恶性违反合同，占压合同合作方的资金，主动的或被动的垫款，都是解决它自己资金缺口的手段。那么在这个过程中，律师的金融，房地产金融业务，实际上是未来很大的一块业务。

那么从他整个项目的创意开始，我们可以介入，帮他项目论证，进行整个资金组织安排等等，销售，包括施工管理等等，都很顺，交房，把钱顺利的回收，手里沉淀资金，现金有五六亿，这在当时很好了。

11、你的发展，虽然是随着客户的成长一起成长，但是也许它是跳跃式发展，它资本的力量，可能在瞬间突破它以前的业务壁垒。但是你律师个人的成长能力，很难说，我一夜之间，我有一个爆炸式的增长，我原来不会，我就会了，不是这样的，我们律师个人的成长，一定是一个渐变的过程，它和商人的，和开发商的，或者说市场投资主体的需求，爆炸性的需求，有时候会出现落差，怎么办？就只能靠团队。

12、给从事房地产法律服务律师的建议：①金融是一个很重要的出路、增长点。②有外资的对接。③与政府的合作，那么以前，就可能我们对于整个城市规划，整个土地制度等等，我们可能介入的少。但是实际上，整个随着法律服务深度的加深，以及它整个产品面的加深，我们在整个城市规划，以及在整个城市布局的环节，要有效的介入。很多律师比较有头脑，一直在免费给规划局、规矩委员会做法律顾问，很大程度上他获得的信息比较早，比较快，他在市场上竞争起来他下手快。一定要求律师，在整个对于城市的规划、具体的规划行政行为的研究上，有自己独到的东西。这块，也是未来很重要的增长点，因为这个增长点，不仅仅局限于房地产项目，对于基本的基础设施的建设，同样适用。

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