商务谈判与推销案例
商务谈判与推销技巧及案例
商务谈判与推销技巧及案例商务谈判与推销技巧及案例商务谈判与推销技巧案例01：巴西一家公司到美国去采购成套设备。
巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。
当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。
美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。
对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。
谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。
无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。
等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。
案例分析：这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。
本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。
但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.接下来我们来看一下另一个事例,同样是面对这种迟到的情况,日本的谈判代表是如何做的:日本有一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。
当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。
美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。
日本公司的代表发现无路可煺，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。
商务谈判成功案例5个
商务谈判成功案例5个商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。
看一些商务谈判成功的案例，学习他们商务谈判成功之道。
商务谈判成功案例1：在美国的一个边远小镇上，由于法官和法律人员有限，因此组成了一个由12名农民组成的陪审团。
按照当地的法律规定，只有当这12名陪审团成员都同意时，某项判决才能成立，才具有法律效力。
有一次，陪审团在审理一起案件时，其中11名陪审团成员已达成一致看法，认定被告有罪，但另一名认为应该宣告被告无罪。
由于陪审团内意见不一致审判陷入了僵局。
其中11名企图说服另一名，但是这位代表是个年纪很大、头脑很顽固的人，就是不肯改变自己的看法。
从早上到下午审判不能结束，11个农夫有些心神疲倦，但另一个还没有丝毫让步的意见。
就在11个农夫一筹莫展时，突然天空布满了阴天，一场大雨即将来临。
此时正值秋收过后，各家各户的粮食都晒在场院里。
眼看一场大雨即将来临，那么11名代表都在为自家的粮食着急，它们都希望赶快结束这次判决，尽快回去收粮食。
于是都对另一个农夫说：“老兄，你就别再坚持了，眼看就要下雨了，我们的粮食在在外面晒着，赶快结束判决回家收粮食吧。
”可那个农夫丝毫不为之所动，坚持说：“不成，我们是陪审团的成员，我们要坚持公正，这是国家赋予我们的责任，岂能轻易作出决定，在我们没有达成一致意见之前，谁也不能擅自作出判决!”这令那几个农夫更加着急，哪有心思讨论判决的事情。
为了尽快结束这令人难受的讨论，11个农夫开始动摇了，考虑开始改变自己的立场。
这时一声惊雷震破了11个农夫的心，他们再也忍受不住了、纷纷表示愿意改变自己的态度，转而投票赞成那一位农夫的意见，宣告被告无罪。
按理说，11个人的力量要比一个人的力量大。
可是由于那1个坚持已见，更由于大雨的即将来临，使那11个人在不轻意中的为自己定了一个最后期限：下雨之前，最终被迫改变了看法，转而投向另一方。
经典商务谈判案例分析
经典商务谈判案例分析经典商务谈判案例分析5篇经典商务谈判案例分析1我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。
谈判开始，美商一开口要价150万美元。
中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。
当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。
美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说："我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了"，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。
美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。
工程师说："放心吧，他们会回来的。
同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。
"果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。
工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说："现在物价上涨的利害，比不了去年。
"工程师说："每年物价上涨指数没有超过6%。
余年时间，你们算算，该涨多少?"美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易.问题：分析中方在谈判中取得成功的塬因及美方处于不利地位的塬因?案例分析：对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：首先，从美方来看。
可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。
商务谈判案例
商务谈判案例案例一：一家家电厂商与一家国家零售商的谈判背景：一家大型家电厂商希望将其产品引进手机销售渠道，以增加销售和知名度。
他们与另一家大型国家零售商展开了谈判。
谈判过程：1.双方首先表达了他们的利益及期望，家电厂商希望将其产品在零售商店铺销售，而零售商则希望得到优惠价格和高销量。
2.家电厂商展示了其产品的优势，包括质量、性价比、售后服务等，并针对零售商的需求提供了不同的解决方案，如补贴并提供协作素材等。
3.零售商对家电厂商的产品进行了评估，并要求其提供价格保证和提供更全面的售后服务。
4.最终，双方在品牌宣传及促销活动等方面达成了合作，家电厂商给出了一定的价格优惠，并提供了独家促销活动的支持。
结果：该合作将家电厂商的产品引入了新的销售渠道，并提高了品牌知名度。
同时，零售商通过该合作获得了更多的产品种类和销售利润。
案例二：一家服装品牌与一家国际连锁店的谈判背景：一家年轻时尚的服装品牌希望将其产品引进国际市场。
他们与一家国际连锁店展开了谈判。
谈判过程：1.双方首先就市场需求以及品牌定位进行了讨论，在双方都认为目标市场及产品定位相符的情况下，进一步探讨合作细节。
2.品牌方出示了完整的产品样品和文字资料，以便连锁店各分店选择具体款式。
3.连锁店提出了定价和毛利的预期，并针对品牌方的价格和获利进行商讨。
4.品牌方提供了更好的促销方案和销售数据，并建议在促销期间为连锁店提供一定的广告支持，以便提高产品的销售量。
5.在谈判过程中，品牌方和连锁店尤其注意到如何保护品牌形象，并确保联合推广的品牌符合品牌品质和形象的要求，最终签订了一份长期的合作协议。
结果：该合作为品牌在国际市场上获得了更高度的认可和知名度，并且加强了品牌价值和形象的塑造。
联合推广活动也让消费者更好地积极接受新品牌的信息，进而促进销售的提高。
谈判与推销案例分析
02
在谈判过程中，需要控制自己的情绪，避免因情绪波动而做出
不理智的决策。
倾听与理解
03
在谈判过程中，需要认真倾听对手的意见和需求，理解对手的
立场和观点，以便更好地调整自己的策略。
后期阶段策略
达成共识
在后期阶段，需要努力与对手达成共识，寻找双方都能接受的 解决方案。
落实协议
当达成协议后，需要将协议落实到位，确保双方都得到承诺的利 益。
渠道维护
在合作过程中，要与渠道保持良好的沟通与 联系，及时解决问题和调整策略，确保销售 的顺利进行。
05
成功案例分析
成功商业谈判案例解析
01
案例名称
02
背景
03
谈判目标
04
谈判过程
05
成功关键
某电子产品制造商与供应 商的谈判
某电子产品制造商需要从 多个供应商中选择一个作 为长期合作伙伴，并确保 产品质量和交货期。
政府关系的协调
通过组织各种公关活动，如新闻 发布会、媒体见面会、慈善活动 等，提高品牌曝光度和美誉度。
在出现危机事件时，及时采取有 效的危机公关措施，化解危机， 减少负面影响。
与政府部门建立良好的关系，为 企业争取政策支持和项目合作机 会。
网络推销案例
网络平台的利用
利用各种网络平台，如淘宝、京东、拼多多等，开展线上销售和 推广活动。
根据目标客户群体和产品特点，选择合适的广告媒介，如电视 、广播、报纸、互联网等。
广告创意的设计
通过创意性的广告设计，吸引消费者的注意，提高品牌知名度 和美誉度。
广告效果的评估
对广告投放效果进行评估，及时调整广告策略，提高广告效果 和投资回报率。
公共关系推销案例
谈判与推销案例分析
3、技术购买谈判内容选择
某职业技术学院新技术开发公司最近研制开发出一 种新型多功能烘干机，假设南方某公司有意购买该技术， 选派你谈判小组前去洽商购买。
你们将如何选择适当的谈判内容与对方进行谈判？
4、周先生的喊价有错
前几年， 周先生在 A公司作营业部经理。在一项销售业务 洽谈中，他先对买方喊价 40万，买方和成本分析人员都深信 A公 司的产品只要 35万就可以买到了，一个月后，该先生和对方开始 谈判，使出了公司顾问教的最厉害的一招。他一开始就先说明原 来的喊价有错，现在合理的开价应是 50万元。听他说完，对方不 禁对自己的估价开始怀疑起来，对方也不清楚 50万的喊价到底是 真还是假，最后以 40万的价格成交。试分析：
。
11、世界上最伟大的推销员
闻名世界的汽车推销员乔·吉拉德，以 15 年共推销 13000 辆小汽车（日均近 3 辆）的惊人业绩，被《吉尼斯世界纪录大全》收录，并荣获“世界最伟大的推 销员”的称号。成功的秘诀何在？乔·吉拉德自我介绍有 3 点。 （ 1 ）树立可靠的形象。乔·吉拉德努力改变推销售货员在公众心目中的精神形 象，不但有儒雅得体的言谈举止，而且有对顾客发自内心的真诚和爱心。他总 是衣着整洁，朴实谦和，脸上挂着迷人的微笑，出现在顾客的面前；而且对自 己所推销的产品的型号、外观、性能、价格、保养期等烂熟于心，保证对顾客 有问必答，一清二楚。他乐于做顾客的参谋，根据顾客的财力、气质、爱好、 用场，向他们推荐各种适宜的小汽车，并灵活地加以比较，举出令人信服或易 于忽略的理由来坚定买主的信心，主动热情、认真地代顾客进行挑选。年复一 年，乔·吉拉德就这样用自己老成、持重、温厚、热情的态度，真心实意地为顾 客提供周到及时的服务，帮助顾客正确决策，与顾客自然地，达成了一种相互 信赖、友好合作的气氛。顾客都把他当作一个值得信赖的朋友，戒备心理烟消 云散，高兴地接受他的种种建议。
商务谈判策略案例（精选18篇）
商务谈判策略案例（精选18篇）商务谈判策略案例篇1Q品牌出身浙江义乌，是个相对成熟的皮具品牌。
20xx年秋，Q 牌男装正式启动上市。
我当时恰在Q牌休闲男装任区域经理一职，负责横贯东西七省的业务。
在市场调研以后的叁个月里，我始终没有出差，只是礼节性地电话回访和寄，力图获得以静制动的效果。
其实在市场调研过程中，我已经拜访过了各地比较好的服饰代理商，并建立了初步友谊。
20xx年11月23日，品牌发布会暨招商会正式召开。
公司将会议搞得很隆重，请中央级官员来现场指导，请咨询师上课，请形象代言人，还请了广东一家文化传播公司负责服饰秀。
会议地点安排在邻近Y市的一家度假山庄。
会议当天晚上是欢迎酒会，为意向客户接风。
酒会上，很多区域经理都特意将同一个市场的意向客户座位分开，严格保密。
我则相反，有意无意将同一个区的意向客户安排在一起，并逐一介绍。
表面上看，这顿饭吃得有些尴尬，但效果却出奇的好，因为第二天下午就有几位客户要与我谈。
第二天，品牌研讨，政策说明，参观公司，答谢晚宴，时间非常紧张。
晚饭刚过，山东的Z 先生与陕西的L先生就已经站在我的商务房门前。
这两个客户是我非常看好的。
山东的Z先生是个天生的商人，他与L一见面，就如胶似漆地跟着，用他的话说，L先生做Q牌，他就做Q牌。
到底该以什么样的方式与他俩谈判呢?我心里也没个底，只是不断思忖，希望找到良策。
索性先拖延一下时间。
泡好茶，寒暄几句，说：“我先去和其他客户打个招唿，然后我们再详谈好不好?”征得同意后，我就去了几个重要客户那里，对每个人都说晚上有点忙，过半小时后来详谈。
大约40分钟后，我回到商务房，他们二位已经等急了。
谈判很快就开始了。
首先我抛出自己的想法，“我只是一个区域经理，真正有权签约者是营销副总C，我们今天只是谈谈，山东与陕西来的客户比较多，公司还是要有所选择的……当然，在我个人心目中，你们二位是最优秀的。
你们做不好的市场，别人也不可能做得好。
”山东Z先生说，“以我们的市场经验，我们做不好的市场，恐怕别人也很难操作。
十二个经典实用的商务谈判案例和解析
十二个经典实用的商务谈判案例和解析商务谈判是商业活动中非常重要的一环，对于双方都具有重要的意义。
下面是十二个经典实用的商务谈判案例及解析。
1. 案例：SmartTech公司与GreatDeal公司就一个新产品的独家代理权进行谈判。
解析：双方可以就市场份额、销售履约、利润分配等进行细致的讨论，最终达成合作协议。
2.案例：国际贸易公司与供应商就商品价格进行谈判。
解析：双方可以就价格、质量要求、交货期限等方面进行协商，以达成双方满意的价格。
3.案例：公司与员工就工资涨幅进行谈判。
解析：双方可以就员工的表现、市场行情、公司财务状况等进行评估，并据此达成共识。
4.案例：公司与供应商就合同条款进行谈判。
解析：双方可以就合同期限、违约责任、付款方式等进行协商，以确保合同的公平有效。
5.案例：公司与客户就大订单购买进行谈判。
解析：双方可以就交货期限、售后服务、折扣政策等进行协商，以满足客户需求并确保盈利。
6.案例：公司与金融机构就贷款利率进行谈判。
解析：双方可以就贷款金额、还款期限、利率浮动方式等进行协商，以获得最佳利率条件。
7.案例：公司与房东就租金和租期进行谈判。
解析：双方可以就租金金额、租期长短、修缮责任等进行讨论，并最终确定最优租赁协议。
8.案例：公司与广告代理商就广告费用进行谈判。
解析：双方可以就广告投放渠道、广告形式、费用结构等进行协商，以达成最佳合作方案。
9.案例：公司与政府机构就合作项目进行谈判。
解析：双方可以就项目目标、预算、责任划分等进行讨论，以确保项目的高效实施。
10.案例：公司与竞争对手就市场份额进行谈判。
解析：双方可以就市场细分、竞争策略、合作方式等进行协商，以实现共赢与合作。
11.案例：公司与员工就福利待遇进行谈判。
解析：双方可以就社保政策、薪资福利、工作时间等进行讨论，以满足员工需求并提高员工满意度。
12.案例：公司与供应商就原材料价格进行谈判。
解析：双方可以就市场价格、供应环境、合同期限等进行协商，以获得最佳的原材料价格。
商务谈判经典案例（精选7篇）
商务谈判经典案例（精选7篇）商务谈判经典案例篇1谈判若没有期限，那么谈判者是不会感觉到什么压力存在的。
很多谈判，尤其是复杂的谈判，都是在谈判期限即将截止前达成协议的。
当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦虑便会日益增加，而这种不安与焦虑，在谈判终止的那一刻，将会达到顶点，而这正是运用谈判技巧的最佳时机。
在谈判中，“截止期限”有时能产生令人惊异的效果。
所以，你能巧妙地运用，可获预期效果。
一家酒店，有个醉汉，借酒劲，干扰顾客用餐，还居然朝饭桌摔酒瓶子，严重扰乱了酒店的秩序。
正当大家一筹莫展之际，酒店老板：一个瘦弱而温和的好人，突然一步步地逼进那个家伙，命令他道：“我给你两分钟时间，限你在两分钟之内离开此地。
”而出乎意料的是，这家伙真的乖乖收起衣服，握着酒瓶，迈着醉步扬长而去了。
惊魂未定，有人问老板：“那!流氓如果不肯走，你该怎么办?”老板回答：“很简单，再延长期限，多给他一些时间不就好了。
”只有在有新的情况发生或理由充足的情况下，才能延长期限。
如果对方认为你是个不遵守既定期限的人，那么，设限对谈判对手就发挥不了什么作用。
即使期限已到，也不会让人感觉到不安全焦虑，因为他们早已算准了你不把期限当作一回事。
在谈判时，不论提出“截止期限“要求的是哪一方，期限一旦决定，就不可轻易改变。
商务谈判经典案例篇2有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。
这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。
两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。
结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。
第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。
另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。
这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。
21个经典实用的商务谈判案例分析及策略
21个经典实用的商务谈判案例分析及策略成功的商务谈判可以带来较高的经济效益,而谈判成功的关键在于谈判策略的制定。
那么现实生活中有哪些经典的又实用的商务谈判案例呢？下面店铺整理了商务谈判的21种经典案例、商务谈判案例问题分析、商务谈判案例的应对策略，供你阅读参考。
商务谈判经典案例一：欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易。
中方根据其报价提出了批评.建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。
认真考虑改善价格。
该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。
中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来.毫无结果。
中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力.双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。
谈判存在问题：1.欧洲代理人进行的是哪类谈判?2.构成其谈判因素有哪些?3.谈判有否可能不散?若可能不散欧洲代理人应如何谈判?谈判问题分析：1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。
2.构成其谈判的因素有：目标——工程设备;当事人——欧洲A公司，欧洲B工程公司和中国C公司;背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。
3.谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。
A公司代理人谈判的要求做到：“姿态超脱、态度积极”，应做“好人”。
商务谈判经典案例二：1983年日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2.4亿日元，设备费12.5亿日元.包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费0.09亿日元。
谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。
取数是生产3000万支产品，10年生产提成是10%，平均每支产品销价4日元。
设备费按工序报价，清洗工序1.9亿日元;烧结工序3.5亿日元;切割分选工序3.7亿日元;封装工序2.1亿日元;打印包装工序0.8亿日元;技术服务赞助和培训费，培训12人/月，250万日元;技术指导人员费用l0人/月，650万元日元。
商务谈判与推销(完整版)
主讲人:
引入案例 “烧画营销”
引入案例
“烧画营销”
一位印度人拿了三幅名画，这三幅画均出自名画家之手。恰好被一位美国 画商看中，这位美国人自以为很聪明，他认定：既然这三幅画都是珍品， 必有收藏价值，假如买下这三幅画，经过一段时期的收藏肯定会大大地涨 价，那时自己一定会发一笔大财。他打定主意，无论如何也要买下这三幅 画。 于是，他问那位印度人：“先生，你带来的画不错，如果我要买的话，你 看要多少钱一幅？” “你是三幅都买呢，还是只买一幅？”印度人反问道。 “三幅都买怎么讲？只买一幅又怎么讲？”美国人开始算计了。他的如意 算盘是先和印度人敲定一幅画的价格，然后，再和盘托出，把其他两幅一 同买下，肯定能沾着点儿便宜，多买少算嘛！ 印度人并没有直接回答他的问题，只是表情上略显难色。美国人却沉不住 气了，他说：“那么，你开个价，一幅要多少钱？” 这位印度人是一位地地道道的商业精，他知道自己画的价值，而且他还了 解到，美国人有个习惯，喜欢收藏古董名画，他要是看上，是不会轻易放 弃的，肯出高价买下。并且他从美国人的眼神中看出，这个美国人已经看 上了自己的画，心中就有底儿了。
谈判是指两个或数个角色处于面对面位置上的一 项活动。各角色因特有分歧而相互对立，但他们 彼此又互为依存。他们选择谋求达到协议的实际 态度，以便终止分歧，并在他们之间（即使是暂 时性的）创造、维持、发展某种关系。
高天（中国）
谈判就是要通过各种非武力的手段来使对方接受 自己所提出的条件，达到自己的目的。
ห้องสมุดไป่ตู้
例：合同生效后不得超过45天，乙方应向 甲方缴纳3000万元的履约保证金，超过两 个月如未能如期缴纳，则合同自动失效。
3.商务谈判的价值评价标准 目标实现
成本优化
21个经典实用的商务谈判案例分析及策略+6个日常生活谈判案例
21个经典实用的商务谈判案例分析及策略学习啦王燕 2016-06—16 17：53：41成功的商务谈判可以带来较高的经济效益，而谈判成功的关键在于谈判策略的制定。
那么现实生活中有哪些经典的又实用的商务谈判案例呢？下面学习啦小编整理了商务谈判的21种经典案例、商务谈判案例问题分析、商务谈判案例的应对策略，供你阅读参考。
21个经典实用的商务谈判案例分析及策略商务谈判经典案例一：欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易.中方根据其报价提出了批评。
建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场.认真考虑改善价格。
该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。
中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来。
毫无结果。
中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力.双方相互埋怨之后，谈判不欢而散.谈判存在问题：1。
欧洲代理人进行的是哪类谈判？2.构成其谈判因素有哪些?3。
谈判有否可能不散?若可能不散欧洲代理人应如何谈判？谈判问题分析：1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。
2。
构成其谈判的因素有:目标——工程设备;当事人--欧洲A公司,欧洲B工程公司和中国C公司；背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场-—微观经济环境。
3。
谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散".A公司代理人谈判的要求做到：“姿态超脱、态度积极”，应做“好人"。
商务谈判经典案例二：1983年日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2.4亿日元,设备费12.5亿日元。
包括了备件、技术服务（培训与技术指导)费0。
09亿日元。
谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。
取数是生产3000万支产品，10年生产提成是10%,平均每支产品销价4日元。
设备费按工序报价,清洗工序1.9亿日元；烧结工序3.5亿日元;切割分选工序3。
十二个经典实用的商务谈判案例及解析
十二个经典实用的商务谈判案例及解析
一、产品谈判案例
（一）案例
公司A和公司B是同行，一直是竞争对手，公司A在今年的年度招投标会上获得最高分，获得了项业务，公司B被淘汰，公司A的代表与公司B的负责人在谈判，公司B要求公司A将合同价格提高一些，以缩小双方之间的价格差距，而公司A不愿意这么做，他们担心这样的做法会降低公司的利润。
解析
此外，公司A可以尝试为公司B提供定制服务，以提供更多的便利，例如为公司B的客户提供折扣，或者提供更多的售后服务，帮助他们更快地取得收益。
二、服务谈判案例
（二）案例
解析
在这种情况下。
谈判与推销案例3篇
谈判与推销案例3篇一个人的身份、需求、地位，是随着时空的变化而变化的，因为变化，就有销售机会的存在。
有销售的存在就会有谈判的需要。
下面店铺整理了谈判与推销案例，供你阅读参考。
谈判与推销案例篇1一个专门推销建筑材料的推销员，一次听说一位建筑商需要一大批建筑材料，便前去谈生意，可很快被告知有人已捷足先登了。
他还不死心，便三番五次请求与建筑商见面。
那位建筑商经不住纠缠，终于答应与他见一次面，但时间只有5分钟。
这位推销员在会见前就决定使用“趣味相投”的谋略，尽管此时尚不知建筑商有哪些兴趣和爱好。
当他一走进办公室，立即被挂在墙上的一幅巨大的油画所吸引。
他想建筑商一定喜欢绘画艺术，便试探着与建筑商谈起了当地的一次画展。
果然一拍即合，建筑商兴致勃勃地与他谈论起来，竞谈了1小时之久。
临分手时，允诺他承办的下一个工程的所有建筑材料都由对方供应，并将那位推销员亲自送出门外。
你认为这位推销员的成功之处在哪里?[分析提示]在于对顾客个性心理，这里主要是指个人兴趣和爱好的洞察。
然后投其所好，为洽谈赢得了一个良好的开局。
资料来源：《现代推销理论与技巧》，吴健安主编，高等教育出版社，20051.寻找顾客的需要从市场营销的角度去考虑，企业的根本目的是实现最大利润，而实现利润的途径是满足消费者需求。
推销是市场营销中促销的一种手段，那么推销人员在洽谈之前，也必须尽量设法找出顾客的真正需要，投其所好地开展推销。
有的推销人员赢得了洽谈的机会后，只是从自身企业的角度去介绍自己产品的特点、自己的价格政策或对顾客的优惠措施，惟独不去思考、判断此刻顾客在考虑什么，顾客最关心的是什么。
往往说了半天后，顾客会不耐烦地说：“如果我需要你的产品，我会跟你联系的，再见。
”其实，推销洽谈的最根本目的就是满足消费者(顾客)需求，那么推销人员要善于让顾客发表见解，从他们的话语中了解他们真正所需，这样才能增加成功机会。
某房地产公司的刘迪听说XX公司的王科长近日有购房的打算，立刻去王科长的家里进行拜访。
商务谈判与推销案例分析
一、我们是零件供应单位，对方工厂已经欠了我们三批零件的贷款，现又要求我们供应第四批零件，单位要我负责与该工厂谈判，我打算这样与对方谈判：首先，简单分析一下情况便可以知道是对方工厂有错在先，所以在这次谈判上我方原则上占优。
既然合作乐这么多次，说明我们的合作关系还是比较紧密，所以为了相互的利益，我选择使用原则谈判法。
以公平价值为标准，在相互信任和尊重的基础上寻求上方各有所获的方案。
在谈判的时候我们首先把前几次未结货款的凭证亮出来，寻求对方迟迟不还的原因，然后再这次的货物供应上我们要持有先付款后发货的坚决态度，不能一而再再而三的退让。
如果对方确实是因为有难处，我们对前三次的货款放松一点政策，但是第四次的货款必须结清才发货。
若对方坚决不付款耍无赖，那我们也不必要那么客气，直接转变策略，使用硬式谈判法，并运用法律手段维护我方利益。
二、成功与失败案例:我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。
谈判开始，美商一开口要价150万美元。
中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。
当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。
美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。
美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。
工程师说：“放心吧，他们会回来的。
同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。
”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。
最新商务谈判与推销技术教学案例完美版 (6)
案例一：小李是某一售房部的销售员，她每天回售房部听半小时课然后便带上资料去到人流最多的商场、酒店门口派宣传单，对一个个经过的路人，或者是对一条街一个小区的尽可能所有门户进行登门“拜访".问题:（1）小李为什么要“扫街”?她采用什一么方法来寻找顾客的?（2）这种寻找顾客的方法有什么优缺点?（3）使用这种方法的过程中应注意什么问题?答案：（1）小李“扫街”是为了寻找顾客。
她采用的是普访寻找法来寻找顾客。
（2）优缺点:推销人员可以在访问顾客的同时，了解市场、了解顾客、了解公众对企业及产品的看法，也可以锻炼推销人员的意志和对市场的观察判断力;缺点是比较费时，而且有很大的盲目性。
（3）这种方法采用时要注意减少盲目性，并在总结以前经验的基础上，多设几种访问谈话的方案与策略。
案例二：小张是某铝厂的销售员，他第一天至A市，就购买了份最新的《A市工商企业电话号码薄》，并从中找出了铝制品加工企业200多家。
根据各个企业的地址和距离远近，小张制订了详细拜访计划：一是对这200多家企业逐一进行电话拜访，预约见面。
二是对同意见面的企业，立刻实施拜访。
三是对未同意见面的企业，如果距离近也进行一次拜访，完成资料传递和收集工作，并争取建立合作关系。
按照这份计划完成，小张对A市所有铝制品企业有了全面了解，为日后顾客开发建立了完各的资料。
问题:（1）小张是怎样在A市找出了200多家铝制品加工企业的?这是哪种寻找顾客的方法?（2）这种寻找顾客的方法有什么优缺点?（3）使用这种寻找顾客方法的过程中应注意什么问题?答案：（1）小张是通过购买了一份最新的《A市工商企业电话号码簿》，并从中找出了铝制加工企业200多家。
这种寻找顾客的方法是资料查阅寻找法。
（2）优缺点:可以以较少的代价获得较准确的资料，但时效性差（3）注意事项:①、要对资料的来源与资料的提供者进行资信分析，以确认资料与信息的可靠性;②、注意资料的时效性及因为时间关系而出现错漏等。
商务谈判案例及技巧
商务谈判案例及技巧商务谈判案例及技巧(5篇)商务谈判案例及技巧1某市百货大楼为了更多地吸引顾客，提高商店信誉和知名度，作出这样一条规定：凡在百货大楼购买的商品，如果购后顾客觉得不如意，只要未损坏商品原样，均可在10个月内退货。
这条规定作出后，在社会上引起了强烈的反响，顾客剧增，日销售额直线上升。
但是在这过程中也遇到了一些具体的问题。
顾客宋某，系市建筑工程公司工人，半月前在大楼鞋帽商场买了一双广东皮鞋，价格为290元。
在这个半月中，他发现鞋帮开胶，鞋底也有轻微断裂。
于是他到商店要求退货。
柜台营业员认为鞋类属于特殊商品，穿用后已不能再行出退货，且鞋帮开胶的主要原因是剧烈运动造成的，属人为原因;鞋底断裂虽属质量上的事故，但也和运动有直接关系，因此不同意退货，但同意给予修补，其费用由商场负责。
而这位顾客认为，鞋坏主要是质量不过关造成的，坚持退货。
双方互不相让，发生争执，最后这位顾客找到商店负责顾客投诉商管科。
商管科的同志认为，这位顾客的要求有一定道理，商店应该对这起质量事故负责任，但考虑到实际情况，此鞋经修补后还有使用价值，故建议鞋帽商场与顾客协商，按修补处理，并给顾客一定的经济补偿。
但鞋帽商场领导认为，鞋是由业务部门组织进来的，商品发生质量事故理应有业务部门向厂商索赔，商场不能承担其责任。
这位顾客又找到了业务科。
业务科认为我们大批量进货，不可能因一两双鞋而找厂家，况且业务科只管进货前的质量事故，商品在销售过程中发生的质量事故，应由鞋帽商场负责。
这位顾客在商店各科室手到推诿，冷落，感到非常气愤。
一怒之下找到了市消费者协会，要求对此作出公正合理的仲裁。
市消费者协会认真听取了顾客的意见，和商场进行了沟通，并委托质量检验部门对皮鞋进行了严格检验。
问题：1、如果你是消费者协会，你怎样处理?2、如果你是商店经理，你会怎样解决?分析：“退鞋风波”反映了商店人员互相脱责任，也说明在商品进货过程中，商店没有严格把关。
企业要想发展，必须有良好的进货渠道，优质服务，完善的售后服务等。
国际商务谈判经典案例分析
国际商务谈判经典案例分析1. 案例一：可口可乐与中国的谈判1981年，可口可乐公司与中国政府进行了长达两年的谈判，最终成功进入中国市场。
这场谈判的难点在于，中国政府当时对外资企业有着严格的规定，而且可口可乐公司需要保护其秘方不被泄露。
通过精心的准备和灵活的谈判策略，可口可乐公司最终达成了双赢的协议。
2. 案例二：波音公司与日本的谈判波音公司是世界上最著名的飞机制造商之一，而日本是一个对飞机制造业有着极高要求的客户。
在20世纪80年代，波音公司与日本进行了一场艰难的谈判，最终达成了销售波音飞机的协议。
这场谈判的成功，关键在于波音公司对日本市场的深入了解，以及对日本文化、法律、市场等方面的充分准备。
3. 案例三：苹果公司与中国的谈判2012年，苹果公司与中国政府进行了关于在中国建立苹果零售店的谈判。
这场谈判的难点在于，中国政府对外资零售企业有着严格的规定，而且苹果公司需要保护其知识产权。
通过精心的准备和灵活的谈判策略，苹果公司最终达成了在中国建立零售店的协议。
4. 案例四：丰田汽车与美国的谈判在20世纪80年代，丰田汽车面临着进入美国市场的巨大挑战。
由于美国汽车制造商的强烈反对，丰田汽车不得不与美国政府进行了一场艰难的谈判。
最终，丰田汽车通过承诺在美国建立生产基地，并创造就业机会，成功地赢得了美国政府的支持，进入了美国市场。
5. 案例五：微软公司与欧盟的谈判在2004年，微软公司因为涉嫌垄断被欧盟罚款4.97亿欧元，并要求微软开放其Windows操作系统的部分代码。
微软公司通过与美国政府和欧盟的多次谈判，最终达成了一项和解协议，同意开放部分代码，并支付罚款。
6. 案例六：阿里巴巴与美国的谈判在2014年，阿里巴巴集团在美国纽约证券交易所成功上市。
这场谈判的难点在于，阿里巴巴需要与美国证券交易委员会（SEC）达成一致，确保其在美国市场的合法性和透明度。
通过精心的准备和灵活的谈判策略，阿里巴巴最终成功上市，成为全球最大的IPO之一。
商务谈判成功案例（精选5篇）
商务谈判成功案例（精选5篇）商务谈判成功案例篇1中国某公司与美国公司谈判投资项目。
其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。
美方：中方财务报表上有模糊之处。
中方：美方可以核查。
美方：核查也难，因为被查的依据就比可靠。
中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查帐依据不可靠。
美方：所有财务证均系中方工厂所造，我作为我国人无法一一核查。
中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。
美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。
中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。
美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值帐面价值。
中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查帐，到现场一一核对物与帐。
美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后，再谈。
中方：贵方不想讲理?我奉陪!美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法说理。
中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“小是、不想;而是、没法”?美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。
中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向。
美方：贵方应理解—个投资者的顾虑，尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下，若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌，实在会使我方却步不前，还会产生下愉快的感觉。
中方：我理解贵方的顾虑。
但在贵方心里恐惧面前，我方不能只申辩这不是“老虎帐”，来说它“不吃肉”。
但愿听贵方有何“安神”的要求。
美方：我通过与贵方的谈判，深感贵方代表的人品，由于帐面值让人生畏，不能不请贵方考虑修改问题，或许会给贵方带来麻烦。
中方;为了合作，为了让贵方安心，我方可以考虑帐面总值的问题.至于怎么做帐是我方的事。
如果，找没理解错的话，我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。
美方：是的。
(以上是中方现有资产的作价谈判)问题：1.上述谈判中，双方均运用了哪些语言?2.双方的语言运用有何不妥之处?3.如果你作为美方或中方代表会怎么谈?分析：1.商业法律语言，外交语言，军事用语和文学用语。
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案例—进攻式开局日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。
当该公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表团因塞车迟到了。
美国公司的代表抓住这件事情紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。
日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你们的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事情怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。
我认为，我们所提出的优惠代理条件不会在美国找不到合作伙伴。
”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱机会，于是谈判顺利进行下去。
点评：本案例中，日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气象的企图。
中东地区伊斯兰教宗教色彩相当浓厚。
阿拉伯人想取消与你的合同，便凭借“神的意志”，你也无可奈何。
麦当劳进入印度后，当地人讥讽麦当劳“用13个月的时间才发现印度人不吃牛肉”。
案例：汤姆的一天客户代表汤姆9点和CB制造公司的CEO卡特先生有一个约会。
汤姆被任命为CB和他的公司之间的联系人，并且在以后几个月中要花很多时间在CB公司里。
他希望他能通过此项工作被任命到更高的职位。
在一个下着雨的星期一的早晨，他将要和卡特先生进行第一次会晤。
汤姆9:01赶到了前台，他浑身湿漉漉的，上气不接下气：“嗨，卡特在吗？我跟他有个约会。
”前台冷淡地看了他一眼说：“卡特先生在等你，请跟我来。
”汤姆一只手拿着雨伞，另一只手拿着公文包进了卡特的办公室。
卡特从桌后出来迎接他。
卡特把前台接待又叫了进来，让她把汤姆滴水的雨伞拿出去。
汤姆注意到卡特先生比他穿得正式多了。
接着他们握手，汤姆随口说道：“我花了好大的功夫才找到地方停车！”卡特说：“我们在楼后有一块公司专用停车场。
”汤姆说：“哦，我不知道。
”汤姆拽出一把椅子坐在卡特的书桌旁边，他一边从公文包中拿出资料，一边说：“哦，卡特，非常高兴认识你。
看来我们将会有很多时间合作。
我有一些关于产品方面的主意。
”卡特停顿了一下，好像拿定了什么主意似地说：“好吧，我想你还是主要和我们的凯丝女士打交道吧。
我现在就叫她进来，你们两个可以开始了。
”这就是汤姆去拜访ＣＢ公司的ＣＥＯ卡特先生的过程。
在这个案例中，汤姆实际上在很多情节上犯了很多错误。
哪些情节出错了？汤姆的不专业行为主要表现在：1)匆忙赴会，而约会对象还是公司最高层的领导！对人不尊敬！2)穿着、谈吐、对该公司的周边环境没考虑好！3)在前台说话随意，缺乏起码的礼貌和尊重！4)把滴水的雨伞拿进办公室。
5)迟到了也不向对方道歉！只是解释不知道在哪儿停车。
6)见面之后，没有寒暄，没做铺垫工作，直接就进入正题！汤姆的不专业行为导致1)前台冷淡。
2)卡特取消与他谈话打算，让他去跟另外一个部门经理会谈，不愿意与他沟通。
四、案例分析题案例一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。
在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。
当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
（1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？（2）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？（1）案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。
（2）中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。
案例二我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了。
对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：首先，从美方来看。
可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。
（1）收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。
从文中来看，重要的原因可能是：没有认清谈判对象的位置。
美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。
（2）谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。
在对方的多次反击中，仓促应对。
针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个原因：（1）过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利；（2）只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。
（3）在谈判过程中，希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。
其次，从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格（援引先例），也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击（援引惯例，如6%），对客观标准作了恰到好处的运用。
真可谓做到了中国古语所说，“知己知彼，百战不殆”。
当然。
除这个原因外，中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用：（1）谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和初始立场（包括期望值和底线）作了较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装退出。
（2）谈判中，依靠数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场。
（3）在回盘上，从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测，中方的回盘策略也运用的较好。
总结：商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有着极其重要的作用，但我们也要注意的是，技巧与诡计、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要赢，也要赢得让对方心服口服，赢得有理有据。
只有这样，对于谈判技巧的运用，才是真正的游刃有余。
案例三巴西一家公司到美国去采购成套设备。
巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。
当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。
美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。
对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。
谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。
无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。
等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。
案例分析：这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。
本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。
但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.接下来我们来看一下另一个事例,同样是面对这种迟到的情况,日本的谈判代表是如何做的: 日本有一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。
当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。
美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。
日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。
我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。
”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。
案例四日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。
当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。
”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。
提问：1．美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛？答：美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到，这是一种情感攻击，目的是让日本代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有利条件，开局气氛属于低调气氛。
2．日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略？答：日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛，一针见血的指出：如果你方没有诚意，咱们就不要浪费时间，想和我方合作的公司很多，与你方不谈也罢！日本人用高调开局气氛进行反击，使谈判进入实质阶段。
3．如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势？答：日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛，风头正劲，如果此时与日本代表正面交锋胜算不大，我方利益难以保证，所以应该避其锋芒，采用“疲劳战术”，先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未来计划，然后我方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，请日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述，消磨几次之后，日本代表已是强弩之末，心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气氛的控制，这时我方突然提出几个尖锐的问题，再次冲击日方的心理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方的方向发展。