返利网案例分析

51返利网案例分析

基本情况：

返利网成立于2006年11月，隶属于上海中彦信息科技有限公司，是国内最专业的网络购物门户网站，以第三方的身份提供客观公正的网购向导服务。返利网迅速成长，目前已有300万注册会员，每月交易金额接近3亿元，并获得了国际顶级风险投资机构的投资。

返利网网站创始人葛永昌，1981年出生，上海中彦信息科技有限公司CEO，优秀企业领导人。在此之前，葛永昌是一家名为Pactec Soft(柏柯软件)的美国互联网公司的高级工程师，负责网站开发和项目管理工作。葛永昌2006年12月创立返利网的时候，这种在欧美被称为cash back(返利)的购物模式已出现很久，只是在国内还少有类似模式。“它可能会受到欢迎”，这个想法激发了葛永昌的创业念头。2006年底，葛永昌耗资10万元创办返利网。

截止到2010年10月31日，返利网的合作客户超过300家，已经覆盖到国内较大的B2C电子商务公司。返利网日交易额为200万-300万、每月成交40万笔以上订单、每月成交订单总金额超过6000万元；消费者会员数量超过百万，每月有超过15万名新会员加入返利网，平均每月增长率达到50%；其中网站日UV超过15万，日PV超过100万，曾被《电脑报》、《电脑爱好者》、《中国青年报》、《上海第一周》、《第一财经》以及东方卫视，北广传媒等全国多家著名媒体报道。

商业模式：

返利网聚集大量网购会员，会员从这里去各大网上商城购物，订单完成后(无退货)，返利网作为该商城的合作伙伴，可从该商城得到一定比例的销售佣金，返利网再把佣金的绝大部分返还给会员，这就是现金返利。在返利网身上可以看到两类网站的形态。从网站上各个B2C网站的入口到购物搜索，让人感觉返利网是一家购物导航门户；从网购粉丝群的扎堆到购物点评，返利网又像是线上消费的“大众点评”。

葛永昌给返利网的定位是“第三方网购门户”。他想做的是把活跃在互联网里的“上帝”伺候好：让他们买到最便宜的商品、得到最及时的优惠信息、提供第三方信用评级、扩展会员服务……用“返利”的甜头把消费者都笼络到返利网来，无疑像是在电商平台的大门旁边打开了另一道门，更重要的是它还能让电商们心甘情愿地分出一块蛋糕。

1.战略目标

四年前，葛永昌离开了一家美国互联网公司，拿着10万块钱做返利网。

一般来说，返利类网站目前的生存法则是：用户通过返利网站进入到各个电商平台完成有效订单后，商家按照不同的比例把利润返还给返利网站，而很大一部分返利是回到消费者身上。

返利网运作之初，要等待消费者在客户网站上付完款、收到货物且过了商品退货期后，一个交易的流程才算结束，客户在两个月之后支付返利。电商之前对返利网站的看法是“一个推广平台”，这些返利在他们眼里其实就是广告费。

那是不是当电商平台足够大的时候就不需要返利网这样的入口了呢？非也。

葛永昌把返利网的商家资源分为两类：一类是急需用户的“发展中平台”，一类是用户基数很大、但需要一个能提高老用户活跃度的社区。返利网为商家带去的客户里，既有新用户，也有原来的老用户，老用户之所以愿意选择返利网这个入口，相当大的原因是因为返利的甜头。不过，已经成熟的电商平台给返利网的“回扣”就没有“发展中平台”那么阔绰。

返利网的用户速度正在快速增长，葛永昌拿到风投的融资后，正在琢磨如何把基数做到一个亿。当这些用户每天习惯性登录返利网的时候，返利网站本身就在不知不觉中成为网购链条里一个谁也赶不走的利益分享者，不再是一个推广者那么简单。用葛永昌的话来描述以后，那就是“盈利点多着呢！”

2.产品与服务

葛永昌当然不只是光想不做的人，即使在他没有得到一分钱收入的时候，返利网在尽可能地让用户对服务满意，这样他才会有盈利的资本。

葛永昌心中的返利网要大大走出“返利”的范畴。“返利只是一个由头！”

现在只要通过返利网的购物搜索引擎，就能找到同一件商品在不同购物平台里的信息，让用户不会“吊死在一棵树上”，而得不到全面的比较；用户也能在返利网拿到返利的甜头之外，得到额外的优惠券。返利也已经拥有一个人气不错的网购讨论社区，网友互相分享网购心得，比如晒晒“战利品”，讨论商家的服务，介绍好的去处等等。

返利网现在还在向大众点评靠拢，正在做一个商家信用评级系统。“那些商家现在对返利网的点评非常重视，而返利网就是要做成一个最大的网购门户，为他们提供尽可能多的服务。”

其实传统门户网站从去年开始就瞄准了返利网站。去年12月，腾讯大嘴一张，想“吃掉”葛永昌的返利网，这开始让他感到惶恐。门户网站已经像八爪鱼一样，到处寻找互联网里的每一条鱼，特别是那些正在长大的鱼。如今，腾讯、网易等门户已经打出返利这张牌，网易更是趁着返现涉足B2C现金流。

赢利模式：

（1）返利模式

返利模式，就是以实际销售产品数量来换算广告刊登金额, 即所谓的CPS （Cost Per Sales）模式。用户通过该网站进入B2C商家的购物页面，返利网站会根据cookies跟踪用户拍下货物选择付款直至确认收货的流程。用户确认收货之后，整个流程完成，返利网站就可以根据该笔交易的金额按比例抽取广告费用，并在该笔广告费用中按相应比例返还用户。

通过将众多B2C商家整合到同一平台上完成一站式导购并提供返利，该模式一夜风行。

（2）无形价值

返利网的客户是各大电子商务公司，包括当当网、京东商城等。对于客户而言，返利网是一个获取用户和订单，提高知名度的市场推广渠道（或媒体），和市场上其他媒体（如传统报纸硬广、户外广告等）不同的是，返利网和客户的收费模式是完全基于销售效果（订单销售）的CPS模式，CPS模式普遍被认为是电子商务企业和媒体合作的最佳模式。因此返利网的收入来源主要是基于合作客户的广告投入，而不是简单的瓜分利润的关系。由于这一系列网络关系，给返利网带来了诸如品牌价值、服务价值、技术价值等的无形价值。

发展新策略：

据返利网CEO葛永昌称，团购返利是基于目前团购网站数量众多、团购行业鱼龙混杂、消费者负面体验不断增加的现状而萌发的想法。葛永昌指出，团购返利的本质还是导航，但返利网对合作商家设置了很高的入选门槛，从公司实力、服务口碑等多方面进行考察，团购返利合作的商家基本都是团购业内的佼佼者。

据葛永昌介绍，返利网的团购返利在今年11月份中旬开始测试，于12月10日正式上线。葛永昌表示，返利网团购返利致力于帮助优秀的团购快速发展，改善消费者的团购体验。

说起返利网团购返利的优势，葛永昌表示体现在四方面：

第一、价格更便宜：消费者通过返利网参加团购，可以在团购价格的基础上再获得一定的现金返利。

第二、精选商家：返利网选择的都是国内最优秀前几十家团购网站，返利网的团购返利不靠数量多而是靠质量高来给消费者提供团购导航服务。

第三、一键登录：目前团购网站众多，消费者从团购返利，不但可以在一个网站上浏览到众多知名团购网站的团购信息，也可免去一家一家注册的烦恼，直接用返利网账号，便可直接进入各大团购网站参团。

第四、先行赔付：返利网团购返利的所有商家均支持返利网的先行赔付服务，一旦发生消费纠纷，返利网可在双方无法达成一致的情况下先行赔付给消费者，由返利网承担沟通维权的责任，让消费者免除团购的后顾之忧。

在返利网团购可以得到先行赔付的保证。葛永昌还是很担心团购行业中的混乱让他的网站得到很多恶评，他要求这些团购网站承诺72小时无条件退款外，返利网还向团购网站收取保证金，如果遇到团购有诈或商户倒闭的情况，返利网会在核实后先行把团购款赔付给用户。

目前团购网站达到上千家，如果一个一个打开注册，浪费用户很多浏览时间，返利网团购频道解决了用户的困扰，开创一键登录服务，即无需重新注册团购网站，用返利网的账号就可以直接登录到各大团购网站，免去一家一家网站注册的麻烦，还有记不住账号的烦恼，且为会员提供账户、订单管理。这样的后台对接模式也是返利网期待的。

以往，消费者在商家完成订单后，商家需要较长时间才能把返利给回返利网，因为后台IT系统没能做到快速对接。这加重了葛永昌的资金压力，“用户是需要得到及时体验的！”

SWOT分析：

1优势：

返利网的优势在于：作为一个网购入口平台，它涵盖了淘宝网、京东商城、1号店等多家权威购物网站及商城的导购信息，让消费者便捷购物的同时，更能在此基础上再拿一定返利，使其购物后还能再“赚钱”，从而得到更多的实惠。目前51返利网已经有淘宝网、京东商城、当当网、新蛋网、卓越网、凡客诚品、1号店、银泰百货、美团、糯米、大众点评团、99网上书城等400多家知名商户入驻，衣食住行、数码科技各类商品应有尽有，并囊括海量优惠信息。

在这个物价飞涨年代，面对各种经济及生活压力，网购宅女们为“省钱”可谓煞费苦心。而51返利网，凭借这种轻松无忧、积少成多，省钱又能赚钱的购物方式，瞬间吸引了众多网购达人的目光。正所谓“踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫”，不经意间51返利网给我们的生活带来了意想不到的惊喜。省得多，