教辅行业销售人员工作的流程

教辅行业销售人员工作的流程

1. 熟悉市场；

了解所管区域的各方面信息，包括：经济、各省有多少个地市。代理商的各方面信息。熟悉市场才能做好市场。

中国有23个省，661个市（其中：直辖市4个；地级市283个；县级市374个）；5个自治区：广西壮族内蒙古西藏宁夏回族新疆维吾尔2个特别行政区：香港特别行政区澳门特别行政区

2. 市场调研；

进行市场调研，了解所管区域的状态，了解客户那类图书销售势头比较看好，并对其的销售情况记录，并对同行业和同品相的竞争对手进行分析，了解其市场政策、支持、折扣、出版的新书等各方面信息，及时汇报公司。必要时公司及时跟进，占领市场。

3. 区域渠道规划；

熟悉和调研后针对所管辖的区域做渠道规划，所分管的区域内怎么发展，是以市为中心还是辐射到地市。根据自己区域写出发展规划方案和回款计划。

目前公司要求以市级为中心，发展市级代理为主，发展原则为一个市内3家左右客户，相互渠道不要产生冲突。

4. 分析客户；

通过电话、拜访、问询等方式对客户进行考察，了解其销售经营状态、法人、主销品种、回款信誉以及其下游网点等（了解客户的下游网点有多少？有多少网点适合销售我方图书），了解客户的下游网点后，便于我方实效配货，避免大量退货，避免产生无效的物流费用以及产生没有必要人员损耗。严格分析客户也会避免一部分经营不良、回款超慢的客户。根据上诉情况分析后开发信誉优良、品相适宜的客户合作。确定基本客户，填写客户档案表，对分析工作制电子工作表上交。归纳调察了解客户的经营理念、管理思想、经营规模、图书品种特色及管理水平等。谈判促成合作，制订对客户准备采取的各项政策和措施。通过谈判，让客户的采购真正明白与本公司合作带来的利益，促成其合作意愿，达成初步合作意向。

5. 前期合作；

前期对准备合作客户了解的要详尽，包括：法人、负责人、采购负责人、店面负责人、对账财务、库房收货人、公司性质等，制表备案。合作前期对客户要签订合作协议，首次合作尽量要求现款，如经考察的客户，信誉良好可代销，合作中要时时沟通，定期拜访，加强交流。

6. 首次发货；

发货根据客户网点适量配货，谨防客户出现滞销从而造成大量退货。如遇宣传需要码堆的宣传书例外。

发货原则少配勤添为原则。填写征订单交予制单员出库。向客户落实到货时间、到货量有无出入，及时追踪客户销售进展、督促摆放好的位置。

7. 物流跟踪；

货物发出后，发行人员对货物进行跟踪，使货物及时到客户处，核对数量，做到货登记，所要到货回执单据，对出现分歧的数字及时核对、查找、处理，避免日后出现分歧。

8. 账期对账；

和客户按账期规定时间发对账清单，仔细核对，确认无误要求对方签字回传，交由公司财务备案保管，避免日后出现货物数量、财务金额上的分歧。

9. 账期客户库存及补货；

及时和客户沟通，查询客户库存情况，存货量大或滞销图书及时调回；销售较好或无货图书及时补货。增加市场占有率，促进销售。

10. 结算货款；

1、实销实结；也就是根据账期时间按实际销售多少就结多少。

2、按单结算；也就是根据规定的账期时间按发货清单结款。

3、按批结算；一批压一批结款，没有固定账期的时间。

目前国内图书市场属于买方市场，合作方占有主导地位，结算方式大部分也是实销实结，存在风险都在我方，以后发展方向为按单结算，避免出现高风险而导致的呆死帐。要求发行对区域了解，按月做回款计划表上交。

11. 新书征订及发货

新书入库前二周开始同所有客户发布新书信息，进行沟通、征订，表格统计征询客户要货量，根据你对客户的分析和客户要货数量，综合分析给予适量配货。了解听取并详细的询问对于新书本身的发行意见和建议，从而进一步完善图书的介绍和宣传工作；并让客户时时了解公司的新书出版上市时间，以及对图书进行的宣传方式和市场推广具体方式方法，让客户真正了解同公司合作的市场的潜力和实在的效益，发行及时做出提示，加深其印象。发书前五天，做针对重点新书征订单，上一定要详细，内容：注明书名、图书简介、出版社、定价、件/本、折扣等，要方便客户填写回传，并写好相关的说明，付款方式、账期时间、简单的宣传策略等，通过网络、传真等方式发给客户，加深其对公司及图书的印象。

12. 市场支持；

1、宣传支持，公司市场宣传部门会针对新书和重点品种图书进行宣传，及时和客户沟通，告知报纸媒体的出版日期，以达到宣传公司、增加感情、促进补货和回款等综合情况（要求宣传部门在媒体报纸发出前通知销售部门）。发行做好售后方面的工作，公司对图书进行宣传、相应的市场推广活动，如网络的连载、图书的新书发布会、图书作者的签名活动、报纸媒体的连载等等相关的市场宣传，让客户时时了解我们对图书的运作情况，让客户相信我们公司的图书出版后，在投放市场后，媒体能在前、中、后及时跟进，会加大图书的销售量，并告知我方是在宣传力度的加大与决心，让客户了解公司真实可靠的做事方法，做好人际关系的沟通，紧盯不放，把市场做牢、坐稳、做持久。还必须不间断地对大型的图书城卖场进行维护，巩固书城渠道对图书宣传也起到很大的作用。

2、宣传品的支持：易拉宝、宣传海报、宣传单。如公司提供宣传品，要求发行同客户沟通对宣传品给予悬挂、张贴、摆放等宣传工作，使客户对公司宣传的图书给予重点推广和针对下游网点的铺货。

13. 客户跟进考察；

由于是赊销，同民营公司合作本身就存在风险，为避免风险，合作后要求发行对客户时时跟踪了解，同行之间相互通气，了解市场情况，了解客户情况，对不良客户及时对账、结算，做到信息早知道及时清理客户。对于整体市场进行综合测评，发行对客户进行单个客户分析，包括：发货、销售、回款、退货、下游网点等，做出区域客户整合计划，对于清理的客户要求发行做到当月对清账目，三到四个月内清理货物结清所有款项。

14 市场挖掘；

针对所管辖的区域考察合作客户的同时要同时开发市场，针对公司图书品相有针对性的开发新客户，做到所管区域所有的市内均有客户，提高市场占有率，增加销售机率，各别城市例外。宣传人员要同步甚至提前对市场进行整体的策划及宣传，以达到提高公司知名度，促进市场开发和回款的目的。

15 定期出差；

出差目的：考察市场、开发客户、清理客户、销售回款、增进感情等目的

出差计划：上下半年各一次为宜。

出差费用：包干制度。