年度销售计划书 PPT

年度销售计划书
年度销售业务计划
一、年度销售业务计划的主要内容：
年度销售业务计划的内容模型
1、上年度业务工作回顾与分析
销售业绩回顾及分析 费用投入回顾及分析 存在的问题及分析
2、年度形势分析与预测
市场变化与预测 • 市场环境 • 市场特征 • 产品需求
竞争形势分析
4、计划的调整弹性分析
其他
变化趋势
2019/12/3
对策
备注
2、竞争形势预测分析模板：
分析项目
本公司 竞品公司A
主要竞争区域 品牌/主要产品 市场份额与表现 产品的渗透与扩展
新品投放 产品策略分析 产品价格体系 价格策略分析
渠道建设 经销商管理 二批与终端管理 渠道策略分析 广告与媒体
渠道促销 消费者促销 促销策略分析 组织架构分析 业务管理方式 业务管理效果分析 业务人员数量/质量分析 2019其/1他2/3
2019/12/3
3、存在的问题分析模板：
项目
问题描述
1、区域划分 2、消费者 3、产品 4、价格 5、渠道 6、广告宣传 7、销售促销 8、销售组织/队伍 9、销售业务管理 10、其他
2019/12/3
对业务的影响与分析
改进方向
三、年度形势分析与预测：
1、市场变化分析与预测模板：
项目
国内GDP增长
已进入 市场
计划进入 市场
未进入 市场
说明： 1、属业务单位管理范围单未建立正式业务单位或派遣业务人员或虽有辐射但无经销商的市场均属未进入市场； 2、市场基本状况一般指市场产品/品牌结构、份额、价格体系、渠道设置与分销模式、促销与竞争状况等情况； 3、2市019场/1开2/3发目标一般指销量、占有率、覆盖率和品牌建设等关键市场指标。
问题分析 （见上年度回顾）
目前业务机构设置 及岗位设置图
调整为
作以下分 析和说明
部门设置调整分析 岗位设置调整分析 部门/岗位职责前后对比分析 人员数量对比分析 调整实施时间及人员到岗时间
2019/12/3
业务机构设置及岗位 设置计划图
谢谢聆听
2019/12/3
4、产品价格调整计划：
产品价格调整计划模板 产品名称 包装规格 主要涉及区域 市场价格体系 问题与障碍 价格调整目标 调整操作要点
说明： 1、市场价格体系一般包括：出厂价、折扣、到位价、一批发价、二批发价、现场零售价、非现场零售价等； 2、问题与障碍一般从产品各环节价格、利润与竞争对手及客户要求等方面进行对比分析；
3、年度营销计划
年度销售量目标计划 年度营销策略 市场进入计划 产品开发计划 价格计划 渠道开发计划 营销资源投入/配置计划 销售组织计划 销售预算（见第四节）
2019/12/3
二、上年度业务工作回顾与分析：
1、销售业绩分析：
销售业绩分析模板
业绩分析要素
实际
目标
国家金融政策调控
市
国家刺激消费政策
场
行业发展相关政策
环
居民收入增减状况
境
失业率
国内、外重大事件
其他
市
市场容量
场 特
竞争特点
征
其他
产品组合
产
产品口味
品 需
包装
求
产品各项指标
2019/12/3
其他
变化趋势预测
对策
例：市场特征变化趋势分析表
项目
变化分析
市场容量 变化背景分析
年度市场容量预测
行业性质
行业发展特点
对比分析
原因分析
改善对策
说明： 1、本模板应用于公司及其各级业务单位对上年度业务计划与预算的完成情况分析时，并适用于各种目标、分 月、分产品、分区域及组合汇总分析； 2、业绩分析项目指区域、月份或产品种类（或品牌、档次、包装类型等）的销量或销售额； 3、对比分析一般为实际与计划或预算的差额、完成比例等
2、业务要素栏可填写区域、月份或产品种类； 3、目标栏内容一般应说明销量、利润、市场范围扩张、市场两率、品牌建设等目标 4、策略栏内容一般应说明达到目标所采取的营销总体策略、市场扩张与定位策略及产品、价格、渠道、促销 等分项策略
2019/12/3
2、区域市场进入计划：
区域市场进入计划模板
区域分类 市场名称 市场类型/容量 市场基本状况 市场开发目标 不支持条件 分析与对策
市场特征
发展趋势
行业竞争特点
区域市场竞争特点
分析内容
2019/12/3
对策
备注 附变化曲线
例：产品需求变化趋势分析表
产品 内部 性质
产品 外部 形态
产品 市场 表现 形式
项目 产品组合 产品口味
产品各项指标 产品功能 单产品包装 单产品规格
产品计件包装 产品计件规格
销售渠道 售卖方式 陈列形式 产品流通特点
3、产品开发计划：
产品开发计划模板
市场名称
市场现有产品组合分析
产品需求分析
产品开发/投放计划
说明： 1、市场现有产品分析主要指我公司与竞争对手投放该市场的品牌/产品名称、组合、档次、包装、定位及各产品 份额等情况的分析； 2、产品需求分析一般从公司某一（些）的市场表现欠佳或市场细分的开发需要等情况入手，分析新产品开发/投 入的可行性；
2019/12/3
5、渠道开发计划：
渠道开发计划模板
市场名称 市场渠道现况 敌、我双方渠道设置现况 问题与障碍 渠道开发/调整目标 调整操作要点
说明： 1、渠道现况一般从一批、二批、现场终端、非现场终端等类型客户的数量、实力、产品销量比例、合作情况等 方面表述； 2、问题与障碍一般从渠道各环节客户的覆盖率、占有率、销量、针对性合作等方面进行对比（或swot ）分析；
2019/12/3
2、销售费用投入分析：
销售费用投入分析模板
销售费用项目
实际
目标
对比分析
原因分析
改善对策
说明：
1、本表费用项目参照销售扩展损益表。 2、本模板应用于公司及其各级业务单位对上年度销售费用分析，并适用于销售费用的分月、分产品、分区域 及汇总分析；
3、对比分析一般为销售费用额、单件（或kl）平均费用、产品获利率、投入产出比率等数据的实际与预算的 差额与比例等
2019/12/3
6、市场投入/资源配置计划：
项目名称
主要内容
市场调研 广告宣传 公关活动
生动化 渠道促销 消费者促销
促销人员配置
促销品配置 进店/赠酒
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2019/12/3
市场投入/资源配置计划模板 涉及区域 涉及品牌/产品 投入时间
投入数量/费用 投入操作要点
7、销售组织/队伍调整计划：
销售组织/队伍调整计划模板
竞品公司B 竞品公司C
本年预测
对策
3、竞争形势(SWOT)分析表：
项目 公司
优势
劣势
机会
威胁
第一 竞争 对手
第二 竞争 对手
说明
2019/12/3
对策
备注
四、年度销售业务计划：wenku.baidu.com
1、年度业务目标与策略：
业务目标与策略模板
业务要素
目标
策略
障碍分析
实施要领
其他
说明：
1、本模板应用于公司及其以下各级业务单位对制定业务计划时确认计划目标与策略，并适用于各种目标、策 略的分解（分月、分产品、分区域）与汇总；