浅论保健品会销AB会不同模式操作应用

《健康行业中小企业发展迷思之二十五》

浅论AB会不同模式操作应用（二）

文/胖子马-马小雨

运用要点

1、更注重细节

AB会能否成功，能否在实际运用过程中达到预期目标，与细节研究密切相关。事实上，我发现一些失败的AB会案例中，大多是细节存在问题，或者细节设计缺陷、或者考虑不够完善，所以导致了AB会的失败。与细节有关的一些内容，将会在系列文章的后面加以叙述。

2、更注重系统策划

如果将“AB会”提升到商业模式的角度来看待，而不是简单的将其视为一种组合营销策略，那么系统策划就不难理解了。一种商业模式能否成功，在于是否可以“设计一组解决消费需求的策略”，这其中更为重要的是商业模式系统策划。更多文章请浏览《会销人网》

AB会表面看来是一组销售策略的组合，但其本质实为一个系统的商业模式。那么，在针对性设计AB会策略之时，就需要系统性的考虑到销售前、销售中以及销售后的一系列问题。也就是我们常说的：收单、邀约、攻单和维护以及促销政策、员工刺激、产品安排等方方面面。在这种层次上设计AB会，其最终效果与预期就不会相差太大，也使实践操作更为缜密、安全。

3、更注重创新

做好AB会并不难，做成功AB会也不复杂，但是做巨大成功的、出彩的AB会就有些问题了。常规的AB会，只要合理的安排促销政策、激励策略，大部分可以实现销售预期，即便偏差也不会太大。

但是，要通过AB会实现更高层次的销售突破，就需要在创新上做更多的文章，在细节上下更多的功夫。关于创新的问题，在本系列的后续文章中将会逐渐涉及到。

【AB会的市场实践】

我将这些年AB会及其不同形式，在结合运用原则归纳出了市场实践过程中较为成功的运用，列表如下：

1、新产品上市

适宜形式：NAB、BNAB

原因简述：1、NAB式适合团队规模较小（≤20人）的市场使用。一般来说，团队规模与顾客存量成正比关系，在启动初期，需要有一段时间进行活动预热，而“NAB式”的“N

个A会”可以满足这种市场的需要，是比较理想的选择；

2、对于团队规模较大的市场（≥35人），有一定基础的顾客存量，在产品启动初级

运用“BNAB式”的热启动，可以一定程度减少营销资源的浪费。

运用提示：1、须以活动为启动背景，前期的宣传侧重点以活动为主；

2、若同期实施新资源收集，采取“BNAB 式”则需在“B会”开始前预留3-4天的活

动预热宣传时间。

2、老产品提量

适宜形式：NAB、ABA

原因简述：ABA式用于老产品提量时，侧重在B会后跟单；

3、季节促销

适宜形式：BNAB、NAB、ABA、AB

原因简述：季节促销选择形式的前提参考条件是资源准备情况。BNAB、NAB侧重新资源收集，而ABA、AB侧重资源消化；

4、其他

俱乐部活动适宜形式：BNAB、NAB

新资源收集适宜形式：BNAB、NAB

日常销售适宜形式：ABA

AB会在服务站模式中的实践与运用

服务站模式可以看做是当前健康行业的主流商业模式，尤其是健康行业“暴利泡沫”破裂之后，一批致力于长久发展、稳健发展的有识之士开始向服务站模式转型，经过几年的磨练逐渐成为盈利能力稳定、顾客口碑较好，在局部地区领先的、有一定品牌影响力的企业。

AB会的多种组合形式，在服务站模式中往往可以取得较好的效果，一方面是因为AB会来源于服务站模式，另一方面也是因为AB会的操作理念与服务站模式更为贴合、操作手法更为紧密。这里，我将服务站模式中最常使用的AB会组合策略做一个系统的、全面的解读。

NAB会在服务站模式的运用

近两、三年间，健康行业的产品更新换代比较快，潮流产品的一般销售周期（产品生命周期）往往在一年左右，考虑到部分地区的竞争程度、团队情况、顾客存量等等因素，这一“一般销售周期”可能会更短，有的市场六个月，甚至三个月就会换一次新产品。这种产品的更新换代，得益的自然是业内众多的招商企业，但同时也给产品招商公司提出了更为严肃、现实的问题，那就是：新产品的营销模式。

众所周知，当今新产品招商有“没模式不招商”的说法，大抵的现状是：产品人人有，模式遍地走。一个新产品如果没有一种“创新的模式”自然也就不会有代理商问津。可事实是：根本没有那么多所谓的“创新模式”，即便有也不过是“新瓶装旧酒”而已。其实，说到这里，我倒是想奉劝诸位代理商：有时候，如果有确实性价比不错的、质量可靠的产品，不妨拿过来，至于模式，可以从AB会中寻找一些突破点。比如，接下来要介绍的AB会中最常用的“NAB会组合策略”。

NAB会是健康产业的“抗生素模式”即：具有普遍性、广泛性和多模式通用性的特点。在服务站模式中可以用、在快消中可以用、在体验营销中可以用，甚至在直销中也有运用。在服务站模式中，NAB 会的运用更为普遍，新产品上市、季节促销、老产品提量、收单以及老顾客维护（俱乐部活动）等等，

都可以运用NAB会。

一般来说，服务站模式运用NAB会是以时间界限、以活动为依托开展相关工作。我们以新产品上市为例，举例说明NAB会如何在服务站模式操作。

新产品上市NAB会组合策略解析

活动时间：2000年3月1日——3月31日

活动目的：1、借助活动声势，收集新资源；

2、利用活动政策及利益点，启动休、停顾客；

3、通过活动开展，实现XXX产品在本地区的推广销售工作。

业绩目标：1、新资源收集目标：XXX名

2、休、停服顾客邀约目标：XXX名，购买目标：XXXX名，购买金额：XXXX元

3、老顾客购买目标：XXX名，购买金额：XXXX元

操作流程：（第一轮）

策略解析

1、时间节点

通常情况下，4个A会1个B会的安排是相对比较合理且科学的设计，A会太少不能实现筛选和培养顾客的目的，而太多则恐导致顾客脱落。

一次“NAB会”的运用，是以“销售大会”作为一波次的结束。从市场实践来看，工作能力较强的团队运用一次的时间最短也需要6天（省去了新资源收集环节）；同时，需着重强调的是：从A 会-订货会-销售大会这个环节中，时间是不能变的，一旦环节执行中出现了时间断档，顾客就会脱落。

2、内容安排

A会的时间不宜超过3个小时，即：顾客进门到出门的时间要控制在3个小时内将全部会议流程做完，其中A会重点要解决的问题有三个：其一是通过讲座内容吸引顾客，渗透产品；其次是筛选有效顾客，为后期攻单奠定基础；其三是最大限度的保证顾客不脱落。

3、休停启动

休、停顾客的再启动一直是营销过程中的“顽疾”，我们通过市场实践发现，有几种因素是导致休、停顾客无法再启动的主要原因：

A、参加过“喜乐会”、“调研会”这一类会议并退货的顾客；

B、休、停六个月内没有上门拜访或没有任何客情维护的顾客；

C、因退换货、产品质量等相关问题没有得到理想解决的顾客；