会议营销操作-全部流程

• 1．3邀请原则： • A．会议前2天所有工作人员（会务组、 营销部、专家组等）要提前开一个摸底会， 一切准备就绪之后，员工开始打敲定电话。 • B．邀请时要按领导布置的数量邀请C. 没炒熟的不请 • D．没把握的不请。 • E．必须上门邀请。
一．会中的运营流程：
• • • • • • 1．会场要严格按照会议流程进行，现场营销经理 坐镇，一切有会务组操作。 2．员工要微笑自信的接待好顾客，并合理安排新 老顾客的作为。 3．会议开始，员工要坐在自己的顾客中间，也可 以整齐的站在指定地点 4．在听讲时员工要配合现场气氛，带头鼓掌，带 头感伤或快乐并要注意照顾好自己的顾客 5．促销时机要把握好顾客的心理（其基本原则就 是“一吓、二拉、三推外加专家、权威的医学促销” 6．切记，无论现场是否有销售，工作人员都应该 像入场一样，面带微笑将顾客送出会场。
会议营销目标市场的搜集
• • • • • • • • • • 一．目标选择原则：有病、有钱、有意识、有知识 （有的产品需要贾宝玉消费者又有钱又有闲） 二．目标来源途径： 1．科普讲座、药店、医院、社区公寓和公园 2．媒体互动（电台营销） 3．单位全体员工（退休和在职） 3 4．老顾客转介绍 三．目标级别赛选： 1．A类：有意向购买者 2．B类：无意向但有意识具备购买条件 3．C类：无意向又不具备条件，但是可以列会者
会议营销的控场原则：
一．内容要紧凑，不拖拉，丰富多彩 二．动静结合 三．专家讲解时间不超过30分钟，在20分钟以内最好，要 用通俗的语言讲解不要讲太多术语。专业术语可以画龙点睛作 为点缀，专家的演讲要起到当头棒喝的作用（哦，原来如此） • 四．会议开始就要调动气氛―――拉近距离―――有了气氛 ――― ――― 客人坐住之后开始进入正题――了解病情的来龙去脉，表示理 解生病的苦难―――推出产品的优势与科学适用性―――可举例 说明产品的优秀或者现身说法――描绘健康人的美好生活――― 阐述有钱不等于有健康，但是健康可以带来财富（讲故事） ―――宣读今天的促销原则 五．会议营销成功与否与一批懂业务，会做人的，有责任心 的好员工是分不开的，要做到细致第一就会成功第一。 • • •
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• 第二：有效性更强 • 会议营销是运用收集到的目标消费者资料， 进行有针对性的产品营销推广，这样就避免了 传统广告存在的广泛性和不确定性的缺陷。与 传统营销方式相比，会议营销更节约营销成本， 能让产品的推广更有效率。因此，对医药保健 品企业来说，在广告愈来愈难以奏效而产品同 质化程度越来越高的今天，会议营销不失为一 种降低成本、提高营销效率的有效解决之道。
• 1．2会前的外部准备工作 • A．会务组必须在会前协调好相关会议事宜， 每天公报准备进度（包括场地的敲定、备货、相关 教学设备、礼品、会场用品等绝对不许出错） • B B．每一个员工在明确会议精神，个人任务的 前提下进行客户家访。家访时必须作笔录，彻底了 解被访人的基本情况。最好以表格的形式填写，对 重点客户要在表格上做重点记号，以便于专家在现 场做更细密的促销工作。 • C．员工在家访邀请的过程中，主管要随时监 控，了解情况，给预指导以便保证到会率和现场销 售。
第四：人性化超值享受 如今的消费者更注重产品给他们带来的情感满足何心理满足， 更注重产品的服务。由于传统的“广告猛打”模式不能区分消 费者，不能满足消费者个性化的需求，在售前、售中、售后服 务上，也有诸多缺陷，因此，在现阶段产品失去顾客往往不是 产品的质量问题，而是顾客对产品的不满。 • 会议营销恰恰就能解决服务不周的问题，它注重产品售前、 中、后与消费者的情感交流，会议营销卖的不仅仅是产品，更 是服务，会议营销更注重产品在买卖中消费者的心理满足何情 感体验。例如，“夕阳美”核酸的业务员，基恩爱公司称之为 满意代表，意思是为顾客创造“超期望的亲情服务”使顾客达 到最大满意，业务人员不仅担负起收集客户资料，将顾客引到 现场的工作，更重要的是为顾客提供售前的知识讲解、售中的 心理满足、售后的跟进服务等工作。 • •
• 第三：隐蔽性更强 • 在传统营销模式中，运用电视、报纸、电台等大 众传媒来进行广告促销是经常的事情，这样做的副 反应是企业无形中将自己暴露在竞争对手面前，使 竞争对手对自己的市场宣传了如指掌，如此也就非 常容易引发竞争对手对自己发动宣传攻击，从而削 弱广告和营销的效果，使企业蒙受不应有的损失。 而会议营销则不同，它只是在企业和目标消费者之 间进行，从而避免了与竞争对手正面交锋，同时也 降低了竞争对手跟进的风险。运用会议营销，不需 要做大量的电视、报纸、电台等大众传媒的投入， 这样相比之下就要比传统营销模式隐蔽得多，竞争 对手也难以发现，容易达到企业预期得目标。同时 由于是企业和目标消费者着之间面对面的有效沟通， 拉进了双方之间的距离，增强了目标消费者对企业 的忠诚度。 •
会议营销实战操作流程
会议营销分为会前、会中、会后3 步曲：
• • • 1．会前：要做好会前内外的准备工作 1．1会前的内部准备工作 A．会前要制定好会议的日期以及会议的主题（一般情况 下要根据产品的特点以及节日内容而定，偏重于感情色彩较浓 的内容为主，我们在设计主题的要主要造势与煽情。以便于我 们在会场营造会议气氛，拉近距离，消除顾客防御心理） • B．提前将会议精神贯彻到每一位营销员心里，以便于按主 题开展工作 • C．根据会场的容量，定出邀请到会人数，以及该场会议的 预期销售额与个人销售任务。 • D．将出席会议的主讲专家的特长交代给每一工作人员， （给工作人员信心和强力包装邀请专家）这有利于促进销售 （增加销售谈判的话资与信心）
会议营销的特点
• • 第一：针对性更强 随着医药保健品行业竞争的加剧，传统的广告轰 炸产生的作用越来越小，已经很难令市场有新的起 色。其原因就是由于传统的广告传播模式是针对广 泛的大众，难以区分真正的目标消费者，难以满足 不同目标消费者的不同需求，在目标消费者越来越 理性、越来越注重产品服务的今天，这种模式显然 已经不适应现实的发展。 而会议营销非常有针对性的面对目标消费者进行推 广和促销，这样依赖，不但很好的控制了费用支出， 而且很好的解决了售后服务的问题。
一般而言，会议应营销由： 会议前、会议中、会议后三部分组成。
• 会议前营销主要是收集消费者名单和信息； • 会议中营销是在会议现场运用各种促销手 段进行促销活动，尽最大努力激发目标消 费者的购买欲望； • 会议后营销是将参加了会议目标消费者进 行再次筛选，确定名单的有效性，做好会 议后的营销工作。
• 第五：精确营销 • 对我们来说，会议营销可以做到成本最小化，效果最 大化。而对顾客来说，由于得到我们连续不断的个性化 服务，使顾客的价值达到了最大化。 • 例如国内某生产高档化妆品的公司，曾经在三八妇女节 来临之际，对经常使用本公司产品的顾客每人赠送一份 纪念品。通过数据库，他们在短短的几分钟内就找到了 这份详细的名单，然后根据名单发出纪念品。根据数据 库寻找老客户，大大节省了时间和精力。纪念品的发放 集中在一部分老顾客身上，既节约了公司成本，又拉进 了与老顾客的距离，进一步培养了她们对公司和产品的 忠诚度，为今后持续不断的购买打下了坚实的基础。
二．会后运营流程：
• • • • • • A．营销部做总结统计工作（交流成交与失败 的原因，不是客观的讲，而是要将细节、过程将出 来，供给大家借鉴） B．会务组同时做总结（流程是否合理、现场 气氛是否以达到预期效果，主题是否贴切鲜明） C．营销经理、主管、会务主管、专家开总结会， 并预备下一次会议 D．员工要做好会后具体执行工作： 会上有销售的要做好售后服务，并利用老顾客 发展新顾客 会上没有销售的要电话回访，家访绝对不可冷 落。也许他是我们下一位购买顾客。
10月14日闵行会议
程龙2009年10月14日
何为会议营销 ?
• 会议营销也称数据库营销，企业通过各种途径 收集消费者的资料，经过分析整理后建立数据 库，然后从中筛选出所要针对的目标消费者， 运用组织会议的形式、并结合各种不同的促销 手段，进行有针对性的销售的一种营销模式。 • 因信息名址针对的消费人群主要为企业老板 （有钱人），他们有时间并有兴趣参加会议。