培训班招生技巧

主管前期培训

------自主思考及个人策划

重要提示：招生过程中，勤字当头，只有勤奋，才能比别人搜寻到更多的信息和机会，只有无微不至的细心和认真，才能给家长留下深刻的印象和好感，从而降低家长的抵抗情绪，没有哪个家长不希望“望子成龙，望女成凤的”，这样就可以在一个轻松融洽的环境中交谈，最后通过后期的不断联络，实现说服家长让孩子上我们家教中心的目的。

为更好地应对暑期工作中出现的问题，更熟悉主管职责，提高主管管理能力，希望各主管在期末百忙之中能够抽出时间，认真对待每个问题，实现由稚气未脱的大学生向具有领导力的主管的转变！

第一部分自主思考

请认真思考后回答以下10个问题：

1、你认为招生的方式主要有哪几种？发传单时应注意什么？（提示：可从发传单的地点选择、对象选择、传单宣传方式等等方面思考）

①网络宣传（最好建立自己的网站，方便家长浏览信息，但是我认为比较有挑战性，而且繁琐，我刚才去百度了一下，我们的好像没有，如果我们是要长期做下去的话，建立网站势在必行；然后可以试试百度知道，下面是我看到的一则信息：

这就是一种很好的宣传，很多家长收到我们的传单后缺乏认识，可能回去百度搜索相关信息，对吧？所以我们也可以在百度知道上提几个问题，然后我们自己去回答，作正面宣传，不要求多，就当无心插柳吧。还有很多大网站都是免费发布信息的，可以尝试去发布一些信息。②发宣传单

③发宣传单的同时，在人流密集处设立现场报名点，

④通过公关关系联系班主任，由班主任推荐肯定是效果最好的，但是难度大。然后就是书店老板口头加书面宣传，配合大张海报。

⑤让学生家长帮助招生，给予他们一定的学费减免，这样效果会好一些，就像一个产品，无论质量怎样，厂家肯定会说好，但是用过的消费者则不一定，所以让学生家长帮忙招生会更有说服力。

发传单注意事项：地点可以是学校门口、小区、街道、菜场、大型超市门口以及商铺等人流量大的地方，还有各大型书店门口比如新华书店等（刚放暑假时，家长一般会和孩子一起去书店购买暑期学习的书籍、作业等）。

对象主要是家长、中年人、学生。我认为，一般学生的话都是抵触的，但是不排除小部分愿意在暑期接受补课的学生。

传单大面积发放，最后制作地精美一点，彩印，因为门面活很重要，会给家长留下好的第一印象。然后张贴海报在书店门口，小区，学校门口等地点。

2、招生期间，与家长交流时，我们需要从家长口中获得哪些有效信息？交流时应该聊什么内容？（提示：暑假时间、期末考试、电话号码等）主要从哪些角度出发与其沟通，从而有

助于更好得获得家长信任？（提示：孩子的成绩、学习态度等）

家长的联系方式，暑假时间，孩子的兴趣课程，孩子的强势课程，弱势课程，孩子需求①首先花时间听家长和孩子的需求；②再针对需求进行确认；

③围绕需求进行有目的的沟通，克服家长的反对意见；④站在家长的角度再一次讲解如何实现家长的愿望；⑤促使家长做决定。

充分关心家长的孩子入手，要让他们觉得孩子放在你那安全和成长是有保证的。然后就是往年的成功案例，以及提供学习成绩的保障，促进孩子养成良好的学习态度等等。

3、如果当地突然出现竞争对手，你会怎样应对竞争？怎样向家长宣传我方？（提示：归纳我方在办学方面应具备的具体优势）

首先应该冷静应对，不能自己慌了手脚，有竞争在所难免。对待竞争对手也应该礼貌为先，不能起冲突。先详细了解对方优势与劣势，再分析自己的优势与劣势。如果家长问我们双方比较如何，我们可以多强调对手劣势，然后多多渲染自己的优势，以达到说服家长的目的。先应该把我们的舒适的教学环境，以及往年学习效果展示给家长们，并加以渲染。

接下去可以介绍我们办学的严谨性不同于一般组织，可以是学籍管理制度（学生的详细信息，以后可以发展为稳定生源）；然后是出勤制度，没有按时到的学生，未到的学生都会及时电话通知家长；接下去就应该是家长最关心的安全问题，我们会在安全方面高度重视，教学点的治安、消防等安全因素我们一定会保证没有问题。

4、你在见到家长当面宣传时要具体说什么、做什么？（提示：当时应说的具体台词）最后达到一个什么目标？为获得有意向家长的号码，我们应做什么去主动争取？对于犹豫不决的家长，你会做什么争取得到家长的支持？（提示：保持沟通）

您好，我是起跑线家教中心的招生人员！您的孩子是否对学习不敢兴趣，学习成绩不理想？依我之见，主要是因为学习方法不对，掌握了正确有效的学习方法才能花更少的时间取得最大的成效。我想您也应该知道兴趣对于学习就像钥匙对于锁，如果您的孩子再三努力了，成绩还是得不到提高的话，那么您的孩子丧失的不仅是兴趣了，还有可能是自信。

为什么孩子参加了其他补习班，做了很多作业，而成绩却还是老样子？很大原因就是方法问题，而这点恰好是我们的优势。第一、我们会对您的孩子因材施教。第二、把握学习进度，时刻帮助他总结学习方法，单独为他制定学习方案。第三、我们可以针对他的弱势做出重点辅导。在我们这里不仅时能暂时提高学习成绩，最重要的是教会他学习方法，让他在以后的学习中也能运用自如。以上几点都是我们特色，相信您的孩子在我们这里一定会取得让您满意的成绩的。（交流是要始终面带微笑，家长说话时要很认真地去倾听，然后多站在家长角度去思考，把握家长所想）

最后使家长表现出浓厚的兴趣，有初步意向。我们可以热情地对有初步意向的家长要联系方式，并做好记录。

犹豫不决的家长可能缺少主见，所以我们要旁敲侧击地帮他们做决定。并且是在不能伤害对方自尊心的前提下，随时鼓励帮助他做决定，要不断用话让他觉得他做的决定是对的。然后对于实在做不了决定的可以先留下他的联系方式，然后尽早进行电话回访，再次劝说。

5、你在见到孩子当面宣传时会具体说什么、做什么？最后达到一个什么目标？

小朋友你好啊。你暑假放假在家一般干嘛的？整天看电视还是玩电脑呢？我想这些你爸妈一般都是反对的吧。还是每天都出去找同学玩呢？当然也不可能的，天气太热了，都懒的出门了。你有没有想过在暑假期间干点比看电视玩电脑有意义很多的事呢？比如说学习。

哥哥跟你说啊，以前我读书的时候，最喜欢的就是预习了，把老师明天要上的内容，我自己