渠道管理(王方)课后习题答案

《渠道管理》课后习题答案
第一章渠道管理认知
一、单选题
C A
D A B A D D
二、多选题
ABCD ABC ABCD BCD ACD
三、简答题
1.短渠道与长渠道各自的优缺点有哪些？
答案：宽渠道：优点：同一层次的分销渠道成员较多，利于保证商品的价格体系；市场密集度高缺点：竞争激烈；极容易爆发分销渠道冲突窄渠道：优点：同一层次的分销渠道成员较少；多为垄断性独家经营缺点：竞争程度不高，不利于企业和分销渠道的进步；市场覆盖率较低
2.三种渠道的宽度结构各自适用范围是哪些？
答案：密集型适合快速消费品，要求购买方便的商品；选择型多用于消费品中的选购品、特殊品和工业品中的零配件等；独家型奢侈品、大型工业品等。

3. 营销渠道管理程序可以分为哪几个步骤？
答案：（1）渠道战略规划（2）渠道策略实施（3）渠道控制（4）渠道效率评估（5）渠道与渠道策略调整、创新
4. 零售商有哪些类型？
答案：商店零售商：百货、超级市场、专业店、专卖店、便利店、折
扣店、仓储商店、购物中心；无店铺零售商：直复营销、直接销售、自动售卖。

第二章渠道战略规划
一、单选题
A A ACD D A D
二、多选题
ABCD ABD ACD ABC BCD
三、简答题
1.什么是企业营销渠道战略？
答案：营销渠道战略是指厂商或其他渠道成员为了实现自己的任务和目标，针对各种变化的市场机会和自身的资源而指定的带有长期性、全局性、方向性的通路规划。

2.简述渠道战略规划的步骤。

答案：第一步，分析营销渠道的顾客服务水平；第二步，确定营销渠道目标；第三步，分析营销渠道战略规划的影响因素；第四步，设计最初的营销渠道方案；第五步，评价营销渠道方案。

3.简述营销渠道的备选方案。

答案：渠道长度：零层渠道、一层渠道、二层渠道、三层渠道；渠道宽度：独家分销、选择分销、密集分销；渠道广度：一种渠道、多种渠道；渠道系统：传统渠道、垂直渠道、水平渠道、网络渠道。

4.当前环境发生的哪些变化使房地产行业企业针对渠道战略规划变得更加重要？
答案：略
5. 请举例说明了解消费者需求对渠道设计有何重要意义。

答案：步骤一：根据消费者消费心理及习惯，针对所提供的商品或服务分析消费者购买批量一般情况下，集团和组织市场的购买量较大，而一般消费者以单件购买为多。

当然，有些消费者为了得到数量折扣也会提高单次购买量，但数目教授。

单次购买的数量还受到家庭住房面积等方面的限制。

例如，欧美地区居民由于其住房面积较大，而且基本都具备家庭用车，因此单次购买的数量要大些，而人口相对密集，住房较为紧张的国家地区，消费者的单次购买量就相对低。

所以，根据消费者心理及习惯等因素，分析消费者购买某产品的购买批量是基础。

步骤二：明确消费者订购商品后的可能等候时间消费者在购物之后，最关心的问题就是收到商品可能耗费的时间，消费者往往喜欢反应迅速的渠道，因此企业必须提高服务的水平。

营销渠道交货越迅速，则收入回报的水平越高。

步骤三：指出可能给消费者带来的空间便利性一般而言，消费者更愿意就近购买商品。

但是，对于不同的商品，人们所能承受的出行距离是不同的。

因此，消费者购物出行距离的长短与渠道网点的密度相关。

企业应该注重市场的分散程度，程度越高越能减少消费者在运输和寻找预购商品时花费的时间和费用，提高服务产出水平。

步骤四：提供尽可能多的产品品种以供消费者挑选。

第三章渠道成员选择
一、单选题
A A C D D
二、多选题
ABCD ABCDE BD ABCD ABCE
三、简答题
1. 请简述选择中间商的流程。

答案：明确企业的分销目标与策略；确定渠道成员选择的标准；开发渠道成员；细化和分配渠道任务；形成战略合作伙伴关系。

2. 作为一名渠道开发人员，在渠道拜访之前要进行哪些准备。

答案：（1）信息资料的准备（2）语言准备（3）心理准备（4）着装的准备（5）拜访计划的准备
3. 请简述企业和渠道商的不同利益诉求。

答案：渠道商回款方面：回款时间要长，优惠政策要多诚信方面：知名品牌、诚信守信；利润方面：利差要大，产品技术要高促销方面：给渠道提供帮助，同一地区最好没有竞争的渠道商
企业回款方面：销量要大、能够及时回款诚信方面：渠道商要忠诚、信用好、技术好利润方面：利差要薄、合作程度高沟通方面：严禁串货、铺货率要高其他方面：能够提供较好的市场服务且与企业文化保持一致
第四章渠道激励与控制
一、单选题
B A A
C C
二、多选题
ABC AC ABD AC
三、简答题
1.简述渠道政策的内容有哪些？其作用是什么？
答案：（1）渠道建设规划政策（2）渠道运作管理政策（3）渠道考核奖励政策（4）去打支持服务政策
2.企业提升渠道控制力的策略有哪些？举例说明。

答案：（1）利用企业长期战略和经营理念控制渠道成员；（2）利用产品品牌掌控渠道成员；（3）利用经济利益对渠道客户进行掌控；（4）利用建立长期伙伴关系提升控制力；（5）利用提高渠道成员满意度来提升控制力
3.企业产生应收账款的原因有哪些？
答案：根本原因是企业向经销商的赊销行为。

具体原因还有：（1）市场竞争激励；（2）渠道销售人员绩效考核制度不合理；（3）应收账款管理缺乏制度，权责不明（4）与渠道成员对账不及时（5）缺乏客户信用管理
第五章渠道冲突与合作
一、单选题
A A A A D
二、多选题
ACD ABCD ABCDE ABC BD
三、简答题
1.如何建立渠道冲突防范机制？
答案：建立渠道调整机制；建立渠道沟通机制；建立利益分配机制；引入第三方监督机制。

2. 简述窜货的类型？并分析引起窜货的原因？
答案：常见的窜货类型有自然窜货、良性窜货和恶性窜货三种。

原因：①价格体系混乱②代理商选择不当③激励措施有失偏颇④渠道管理混乱⑤任务下达不合理⑥营销员受到利益驱使鼓动经销商违规
3.简述渠道维护的维度和原则。

答案：渠道维护的维度：渠道梳理与优化；渠道评估动态体系的建立与管控；产品结构与渠道销量的匹配度；渠道客情沟通与忠诚度的培育。

维护的原则：及时性、公允性、动态性。

第六章渠道评估与创新
一、单选题
B B A A A D A B A A A
C
D C D A A B
二、多选题
BCD ACD ABCD ABC ABD ABE ABCDE BCD
三、简答题
1.渠道绩效评估的流程是什么？
答案：明确销售总目标；设定渠道评价考核指标；确立渠道评估制度；基于差距，优化渠道行为。

2. 渠道绩效评估的内容有哪些？
答案：宏观方面来说，渠道绩效就是指渠道系统表现出来的对社会的贡献，是站在整个社会的高度来考察的；从微观方面来说，渠道绩效则是指渠道系统或渠道成员对厂商所创造的价值或服务增值，是从厂商自身的角度来考察的。

3.如何对渠道成员铺货进行评估？
答案：铺货率、铺货目标、铺货计划、深度分销。

4.市场促销活动评估是从哪几个方面进行的？
答案：促销目的是否明确；促销原则是否正确；是否把握好三种力；是否找好切入点。

5.渠道运作效率评估是从哪几个方面进行的？
答案：渠道畅通性；渠道覆盖面；渠道流通力。

6.渠道覆盖面从哪几个方面衡量的？
答案：渠道成员的数量；渠道成员的市场分布状况；商圈的大小。

7.什么时候应该进行渠道调整？
答案：一般而言，当出现以下情况时，生产企业会考虑调整其营销渠道：现有渠道的分销效果不理想；影响渠道的因素发生重大变化；新市场的开拓；新兴渠道的出现。

8.渠道调整的方式有哪些？
答案：渠道结构调整；渠道成员功能调整；渠道成员素质调整。

9.渠道成员功能调整是如何进行的？
答案：生产企业在对不同渠道成员的能力、特征具体分析的基础上，可以对各个成员所执行
的功能加以重新分配，为各个渠道成员分配其能最大限度地发挥自身优势的功能，从而使整个渠道效率达到最高。

10.什么是网络渠道？
答案：网络渠道，是指应用互联网提供可利用的产品和服务，以便使用计算机或其他能够使用技术手段的目标市场通过网络进行和完成交易活动。

11.网络渠道的功能有哪些？
答案：订货功能；结算功能；配送功能。

12.网络渠道的类型有哪些？
答案：网络直销；网络间接销售。

13. 网络渠道的管理重点在哪里？
答案：网络渠道管理的重点在于渠道政策管理、渠道冲突管理、渠道安全管理和渠道物流管理。

第七章典型行业渠道开发与管理
一、单选题
C A C A D
二、多选题
ABCD AC BD ABC BCD
三、简答题
1.实施有效铺货的策略有哪些？
答案：（1）广告铺货法。

（2）品尝法。

（3）数量奖励策略。

（4）避实就虚策略。

（5）以点带面策略。

（6）搭便车策略。

（7）适量铺底铺货法。

（8）情感沟通法。

（9）制造畅销假象法。

2.网络零售渠道如何实施？
答案：B2C;B2B2C;B2C和B2B2C结合。

3.家用电器渠道有哪些主要模式？各模式有何特征？
答案：直销模式；制造商主控自建渠道模式；零售商为主导渠道模式；批发商带动零售商模式；厂商股份合作制；区域总代理制；前店后厂模式。