渠道管理习题附带答案

《营销渠道管理》习题与答案
带答案的很多，做好是不多哦
一、单选题：（每题只有一个正确答案，每小题 1分）
1. 消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是（
B ）
A 选择性分销
B ■独家分销
C 大量分销品
D 密集性分销 2. 直接分销渠道主要用于分销的产品是（
B ）
A 消费品
B ■产业用品
C 农产品
D 食品
3. 由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（
A 传统渠道系统
B ■垂直渠道系统 C
水平渠道系统
D 多渠道系统
4. 属于水平渠道冲突的是（D ）
A. 连锁店总公司与各分店之间的冲突 B 某产品的制造商与零售商之间的冲突 C D
5. 生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的（
A 贷款返还能力
B 财务状况 C
绩效
D
违约赔偿能力
6.特许经销属于（B ）
A
水平渠道系统 B
垂直渠道系统 C
紧密性的产销一体化
D
多分销渠道系统
7. 企业不通过流通领域的中间环节， 采用产销合一的经营方式,
（A ）
A ■直接渠道
B 间接渠道
C 宽渠道
D
窄渠道
8. 以下对直接渠道描述不正确的是（D ）
A 对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产。

B
生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。

玩具批发商与制造商之间的冲突 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突
直接将商品卖给消费者的是
C 生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使销售范围受到较大限制，从而会影响销售量。

D 生产者和消费者不能直接沟通信息，生产者不易准确地掌握消费者的需求，消费者也不易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点，生产者难以为消费者提供完善的服务。

9. 协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（ D ）
A 批发商
B 运输公司
C 制造商代表
D 1代理商
10. 同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为（ A ）
A 水平渠道冲突
B 水平渠道竞争
C 垂直渠道冲突
D 渠道系统竞争
11. 制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。

这种分销策略是（ B ）
A 、密集分销B、选择分销
C 、独家分销D、区域分销
12、分销渠道不包括（ B ）。

A 、辅助商B、生产者
C 、代理中间商D、商人中间商
13、制造商在某一地区通过选择一家中间商为其经销产品的策略，称为（ D ）
A 、密集分销
B 、选择分销
C 、独家分销
D ■、区域分销
14、企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（A ）
A ■直接渠道
B 间接渠道
C 宽渠道
D 窄渠道
15、由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（ B ）
A传统渠道系统B ■垂直渠道系统
C 水平渠道系统
D 多渠道系统
16、邮购销售，上门推销，前店后厂等形式，都是企业采取（ C ）进行销售的具体表现。

A 、间接渠道
B 、双重渠道
C ■、直接渠道
D
、宽渠道
17、在连锁商店种类中， (C )
是指保留单个资本所有权的各店铺的联合经营。

A 直营连锁 B
契约连锁
C
[自由加盟连锁
D
特许加盟连锁
18、
向最终消费者直接销售产品和服务，产品用于个人及非商业性用途的活动属于（
A ）
A [.零售
B.批发
C.代理
D.直销
19、 特许经营与连锁经营的特点不同，前者的核心是（
C ）
A 同一资本所有
B 同一标志展示
C ■特许权的转让
D
特色商品转让
20、
不赊销也不送货，顾客自备车辆去选购物品的批发商是（
D ）
A
承销批发商
B 卡车批发商
C 托售批发商
D ■现购自运批发商 21、 通过收购若干商业企业或者拥有和控制其他分销系统实行产销一体化的战略是（
B ）
A 后向一体化
B 前向一体化 C
水平一体化
D
垂直 体化
22、总部有较大人事权的连锁形式是（
) A
自由加盟连锁 B 自愿连锁 C
直营连锁
D
特许加盟连锁
23、可口可乐和雀巢公司合作， 雀巢以其专门技术开发新咖啡， 然后交由熟悉饮料市场分销
25、光明牛奶公司希望为他的新品酸奶获得额外的展示货架空间以提高市场份额,的可口可乐去销售。

这种渠道类型叫（
A 传统渠道模式
B
C ■水平渠道模式
D
24、商品周转率等于（C ）
A
平均销售额/库存量
C 销售额/平均库存量
C ）
垂直渠道模式 多渠道模式
B 平均销售额/流动比率 D
销售额/速动比率
而分销商
则关心这种新产品是否会创造更多利润,
结果导致渠道冲突。

这种冲突产生的原因是 （D ） A 角色失称 C
沟通困难
B 感知偏差 D
目标不相容
26、订货处理成本与存货占用成本随（ B ）的不同而改变。

A
订购点
B ■订购量
C 使用率
D
经济批量
27. 玩具制造商想越过批发商直接销给玩具零售商，
结果造成批发商不合作的现象叫 （B ）
（A ）渠道竞争 （B ）垂直渠道冲突 （C ）水平渠道冲突
（D ）水平渠道竞争 28..下列运输方式中，运量最大的方式是（
A ） （A ）铁路 （
B ）飞机 （
C ）卡车
（D ）水运
29. 专卖店的精髓在于反映了渠道的（ C ）趋势
（A ）集成化 （B ）扁平化 （C ）品牌化
（D ）伙伴化
30.
物流的主要职能是将产品
由其生产地转移到消费地，从而创造（
C ）。

A 时间效用 C.地点效用
31.
分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的（
A ）o
A 宽度 B.长度 C.深度
D.关联度
生产消费品中的便利品的企业通常采取（ A ）的策略。

A 密集分销 C.选择分销
B.形式效用 D.占有效用
32. B.独家分销 D.直销 33 . 当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用（ A )o A 长而宽的渠道
B.短渠道
C.窄渠道
D.直接渠道 34 . 非标准化产品或单位价值高的产品一般采取（ A )o
A 直销
B. 广泛分配路线
C.密集分销
D.自动售货
35 . 财务薄弱的企业，一般采用（ B ）的分销方法。

A选择分销 B.佣金制C. 代理 D.直销
39. 在某段时间内，顾客的平均购买数量，叫做( C )
(A )订购点 (B )订购量 (C )使用率
(D )经济批量
40、 含有一个销售中介组织的销售取得称(
C )
(A )二层渠道 (B )零层渠道 (C ) 一层渠道
(D )三层渠道
41、 出口商在国际市场上直接与零售商或该商品用户从事交易的渠道策略叫
(D (A )窄渠道 (C )长渠道
(B )宽渠道 (D )短渠道 42、分销渠道不包括(D
)
(A )商人中间商 (B )代理中间商 (C )生产者和用户
(D )供应商
43、( B )是批发商最主要的类型
(A )经纪人
(B )商人批发商 (C )代理商
(D )制造商销售办事处
44. 特许经营作为一种特殊的渠道形式，其特点在于( B )
(A) 特许经营是授予人和很多独立商号之间的产权所有关系
(C) 特许经营是无形资产的无偿转让 (D) 特许经营的核心是同一资本所有
45、在成本与效益的衡量中，特许经营被认为是一种(
B )的流通方式
36. 在评估渠道交替方案时，最重要的标准是(
A 控制性 C.适应性
B )。

B.经济性 D.可行性
37.
自己进货，取得商品所有权后再批发出售的商业机构叫(
B )
(A )经纪人 [(B )批发商
(C )代理商
(D )制造商销售办事处
38、制造商尽可能地通过负责的、 恰当的批发、零售商推销其产品， 这种市场策略是
(A )
(A )选择分销 (B) 独家分销 (C) 大量分销
(D) 密集分销
)策略。

（A）低成本低效益（B）低成本高效益
（C）高成本低效益（D）高成本高效益
46、零售商自愿合作销售网络属于（ C ）分销模式
（A）公司式（B）管理式
（C）契约式（D）多渠道
47、（C ）分销渠道模式是由两个或两个以上成员相互联合在一起，共同开发新的营销机会。

（A）传统渠道（B）垂直渠道
（C）水平渠道（D）多渠道
48、在选择中间商时，（A）是最关键的因素。

（A）市场覆盖范围| （ B）分销商声誉
（C）分销商财务状况（D）分销商促销能力
49、某公司建立了三条渠道进行分销活动，则该公司的渠道模式属于（ D ）。

（A）传统分销渠道模式（B）垂直分销渠道模式
（C）水平分销渠道模式（D）多渠道分销渠道模式
50、国际连锁商店协会把“直营连锁”定义为以单一专业资本直接经营（ B ）个以上分店的组织。

A11 B12
C13 D14
51、特许经营通过（B）来扩大自己的规模。

A 增加自有资金的投入
B 吸收独立的商人加入
C 争取银行贷款
D 现有规模发展
52、维系特许经营制度最重要的秘诀在于（ B ）
A 差异化
B ■专业化
C 标准化
D 信息化
53、以批发商为核心的自愿连锁销售网络属于（D ）分销系统。

A 管理式
B 分散式
C 公司式
D 契约式
54、选择（C ）分销商时要考虑它所处的位置是否利于产品的批量储运，通常以交通枢纽为宜。

A 销售能力 B
C 合作态度
D
自愿连锁最早产生于（A ） A ■美国
C
英国
文具店的连锁属于（C ）
在评估分销渠道的指标中，最重要的是（ A ）
A 经济性标准
B 控制性标准
C 适应性标准
D
灵活性标准
运用ABC 分析法可以将客户分为三类。

其中， B 类客户占累计销售额的（
A 25%
B 20%
契约约束与（B ）能促使中间商达到生产者预期的绩效标准。

A 佣金 B.销售配额 C.提成
D.放宽信用条件
对产品实体具有控制力并参与产品销售协商的代理商是（ D ）o A 产品经纪人 B.制造商代表 C.采购代理商
D.佣金商
D=T+FW+FW+VW+其中 T 代表（A ）。

B. 总固定仓储费 D. 总成本
B. 制造商 D.消费者
物流以企业销售预测为开端，并以此为基础来规划生产水平和（ D ）o
A 零售
B C
批发
D 分销商评估标准中最重要的是（ D )
特许 采购
55、 56、
57、
58、
59、
60、
61.
62.
63.
64.
A 商业连锁
B C
服务业连锁
D
饮食业连锁 工业连锁 库存状况 销售业绩
B 德国 D
日本
A ）左右。

C 30%
D 15%
物流系统中总成本的数学公式为
A 总运输成本 C.总变动仓储费
工业分销商向（B ）销售产品。

A 零售商 C.供应商
69.
某出版社利用当当网销售营销类教材给学生，这种渠道形式属于（
B ）
A 直接渠道
C 二级渠道
71. 在渠道系统中，特许零售系统属于（ C ）
A 多渠道系统
B C 合同式渠道系统
D
72. 批发与零售的根本区别是（C ）
A 看销售数量的多少 C 产品是否是消费品
B 看是否是现货交易 D
看客户是否是个人
A ）为纽带实现生产与销售的一体化。

B 品牌声望 D 人际关系
74.
除契约型渠道外，柔性一体化渠道还包括（
70.在渠道宽度中，（A
经常出现的弊病是市场覆盖面小，顾客接触率低。

独家分销 C 选择性分销 B 直接销售
D 密集分销 A 销售水平 C. 成本费用
65 •任何一个物流系统都必须考虑（
A 服务水平 C. 利润
66 •企业对中间商的基本激励水平应以
A 中间商的业绩 C.交易关系组合
-1
67. 渠道管理的根本特点是（D ）
A 组织内部管理
B C 上下级间的管理
D
68. 我们常见某些商店或柜台挂有
A 独家经销商
B
C 独家代理商
D
B. 市场规模 D.存货水平
D ）。

B. 成本 D. A 和 B
C ）为基础。

B. 企业实力 D.市场形势，
平行部门间的管理 与外部组织间的跨组织管理 “特约经销商”的牌子，特约经销商是属于
（
普通经销商
一级渠道 直接销售
公司式渠道系统 管理式渠道系统
73 .公司式渠道系统以（
A
产权 C 合同
C）
A 传统渠道模式
B 公司式渠道系统
C 管理式渠道系统
D
自愿连锁模式
75. 在渠道设计中，产品体积大、单位价值高、技术性强、较为耐用的新产品，一般采取（A ）
A
1零渠道 B 一级渠道 C 多级渠道
D
宽渠道
76. 如果消费者规模巨大，但分布分散、购买量小、购买频率高、介入度不高的产品，一般 采取（C ）
A
零渠道
B 一级渠道
C 多级渠道
D
窄渠道
77. 一般来说，企业规模大、
财力
强、
控制欲望又高时，往往选择（
A )
A ■零渠道
B 一级渠道
C 多级渠道 D
宽渠道
78. 在渠道设计中，如果中间商选择困难、利用成本高、服务水平又不好时，企业往往选 择（A
C 多级渠道
D
宽渠道
A 直接渠道
B ■间接渠道
C 传统渠道
D
垂直渠道
81. 渠道中的资金流管理主要表现为应收账款管理，而应收账款主要是由（ C ）
A 预付货款
B
交货即付 C 赊销
D 信用标准不恰当
82. 用销售利润率分析渠道整体的盈利能力时，销售额是指（ C ）
A 生产企业的销售额
B 批发商的销售额
C 零售总额
D
最大零售商的销售额
83.
用销售利润率分析渠道整体的盈利能力时，税后利润是指（
D ）
A 零渠道
B 一级渠道 80.在进行库存控制的 AB
C 分类法中，A 级项目通常为项目总数的（
A10%——15% B15%---20% C30%----40%
D40%——50%
A生产企业的税后利润批发商的税后利润
C 零售商的税后利润
D 各个主体税后利润之和
84.
采取（C ）厂家可以准确了解顾客的信息，很好地跟踪顾客服务。

A 代理商模式 B C 直接渠道
D
85.
销渠道管理的基本内容不包括（
D
A
经销商管理 B C 客户管理
D
二、多选题：（下列每题有2个或2个以上答案，错选、漏选、多选均不得分，每题 1. 营销渠道通过创造（
），完成与产品转移有关的一系列活动。

A 形式效用
B 所有权效用
C 时间效用
D
地点效用
2. 渠道成员包括（
）
A 生产企业
B 用户
C 物流公司
D
代理商
3. 企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的 是（ ）
A
直接渠道 B 直销
C 零级渠道
D
短渠道
4.从渠道组织的关系看，渠道系统结构包括（
) A 传统渠道结构 B 整合渠道系统 C 垂直渠道系统
D
水平渠道系统
5.对渠道方案进行评估时， 常用的评估标准有 -( )
A 渠道通畅标准
B
经济性标准 C 可控性标准 D
适应性标准
6.代理商按其与厂家的交易方式可分为（
） A •独家代理
B. 佣金代理
C.
买断代理
D •多家代理
7、指出下列哪些销售方式属于“直销”范畴
A. 邮购 B 店铺销售 C.
电话订购 D .上门销售
经销商模式 水平渠道
） 渠道终端管理
员工培训 2分)
8、在长期的营销实践中，涌现了多种形式的契约式分销系统，主要有（）。

A. 以生产商为核心的自愿连锁销售网络
C. 零售商自愿合作销售网络
9•制造商自组销售队伍的原因是（）。

A与顾客已有广泛接触，拥有广泛顾客群
B. 会全力倾注于公司的产品上
C. 受过较好的训练
D. 由于其前途维系于公司的发展，他们表现比较积极
10 .下列关于购买行为因素对渠道长度影响的描述，正确的是（）
A 顾客购买量越大，适合使用较长的渠道
B. 顾客购买频度越高，适合使用较长的渠道
C. 顾客购买季节性越强，适合使用较长的渠道
D. 顾客购买探索度越高，适合使用较长的渠道
11.下列对产品因素对渠道宽度设计的影响描述正确的是（）。

C. 产品越是非规格化，渠道越宽
D.产品
生命越长，渠道越宽
12 .多渠道组合的主要类型（）
A:集中型组合方式B:选择型组合方式
C:混合型组合方式D:交叉型组合方式
13 .分销渠道评估标准（）
A:经济性标准B:控制性标准
C:规范性标准D:规模性标准
E:适应性标准
14 .在现实中，计算代理商销售额的主要方式有（）
A. .以厂商实际收到的货款多少为准
B.以发出订单的订购额为准
C.以开出信用证金额大小为准
D. ■以实际运入市场的产品数量为准
15 .下列行为属于恶性窜货的是（）。

A. 市场开发初期，企业有意选中流通性强的市场中的经销商，使产品流向空白市场
B. 经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品
C. 经销商以低于厂家规定的价格向非辖区销货
D. 经销商销售假冒伪劣产品
16. 比较适宜选择传统分销渠道的企业，包括（）
A 小型企业
B ■生产单一企业|
C生产分散企业 D 个性化大规模企业
17. 购买行为对渠道设计产生影响，体现购买行为特征的主要因素有（）
A ■顾客购买量B购买季节性
C市场规模大小D ■购买介入度
18. 间接激励渠道成员的方式有（）
C合作促销D ■实施伙伴关系
19 .垂直市场营销系统有_________ 。

D. 直销系统
E.水平系统
20.物流的职能包括（）。

A.运输
B. 保管
C.装卸
D. 包装
E. 信息传播
21•影响分销渠道设计的因素有（）。

A.顾客特性
B. 产品特性
C. 竞争特性
D. 企业特性
E. 环境特性
22. 以下属于针对消费者的销售促进方式是（）
A样品 B 合作广告津贴
C折扣 D 示范表演
23. 人员推销的特点主要有_________ 。

（）
A.成本费用高
B.无效劳动少C针对性强
D. 灵活性高
E.有利于了解市场
24. 推销员的主要任务有（）
（A）寻找潜在顾客（B）反馈信息
(C )建立客户关系
(D )推销产品
25. 物流业务包括(
)
(A )销售 (B )运输
(C )仓储 (D )装卸
26. 垂直渠道模式包括(
)
(A )公司式
(B )管理式
(C )共生式 (D )契约式
27. 直接激励渠道成员的方式有(
)
(A )返利政策 (B )价格折扣
(C )促销活动
(D )实施伙伴关系
28 •混合式代理的具体形式有(
) A 经销和代理混合使用 B 买断代理和佣金代理混合使用 C 代理商和原厂互为代理
D
独家代理和多家代理混合使用 29.厂商激励代理商的手段较多，
- 般有(
) A
■物质激励 B 多元化激励 C 代理权激励
D 一体化激励
30、厂商控制代理商一般在(
)
A ■订立代理合同之刖
B 订立代理合同之时
C 订立代理合同之后
D
交付货款之时
31、 自由加盟连锁具有的特点包括(
) C 总部与加盟店是协调与服务的关系
D
总部不以赢利为目的
32、 在选择特许经营的经销商时应该考虑的首要因素是(
)
A 经营者学历
B
■信用 C 销售能力
D
财务能力
33、 特许经营的主要优点有(
) A ■将经营失败的危险降至最低
B 受许人通常会得到全国性的品牌形象支持
C 分享规模经济效益，使开业成本降至最低
D 加盟者可以从总部得到许多其他方面的支持与服务
34、 比较适合传统分销渠道模式的企业是(
) 小型企业 C 小规模生产
D 大规模生产
E 生产较为分散
大型企业
35. 每一个特定的物流系统都包括由下列部分构成的一组决策（）
A.仓库数目决策
B.区位决策
C.规模决策
D. 运输政策决策
E.存货政策决策
36. 影响仓库位置选择的主要因素有（）
A.运输量
B.运输距离
C.运输费用
D. 运输时间
E.运输方向
37. 人员推销决策的内容大体上可分为以下几大类（）
A.战略决策
B.组织决策
C.控制决策
D. 目标决策
E.管理决策
38. 制造商对分销商的绩效进行评估的标准有（）。

A.销售绩效
B.分销商的忠诚
C.财务绩效
D.分销商的创新。

39. 中间商和制造商虽然同属一条供应链，却有自己显著的特点，比如（）。

A. 经销商具有相对独立性
B. 对经销商而言，最重要的是制造商，而不是客户
C. 关心的是单个商品种类的销量，而不是整个产品组合的销量
D. 如果没有一定的激励，经销商不会记录其出售的各种品牌的销售情况
40. 恶性窜货的影响有（）。

A.填补市场空白
B.易引发价格战
41. 与其他促销方式相比较，销售促进的特征有（）。

A.非连续性
B.形式多样
C.周期性
D.即期效用
42. 销售促进方式包括（）。

C.以推销人员为对象的推广方式
D.以媒介为对象的推广方式
43. 在确定销售促进方案的时候，必须正确处理（）方面的问题。

A.激励规模
B.激励对象
C.活动期限
D.时机选择
44. 营销渠道通过（）完成与产品转移有关的一系列价值创造活动。

A 形式效用
B 所有权效用
C时间效用 D 地点效用 E 信息效用
45. 在渠道组织中，银行、保险、广告公司属于（）
A渠道成员 B ■渠道参与者
C非渠道成员 D 辅助代理机构
46. 经济性评估的核心是计算和比较不同渠道的（）
A销售量 B 销售费用
C A和B的结合
D 市场覆盖率
47. 新建渠道的方法有（）
C第三方渠道 D ■网络渠道
48. 公司主要从以下方面选择和评估中间商（）
A财务能力 B 产品能力
C市场能力 D 组织管理能力
49. 渠道权力可从不同角度进行分类，主要有（）
A强制性权力 B 非强制性权力
C中介性权力 D 非中介性权力
50. 渠道权力来源于（）
C认同权 D 专家与信息权力
51. 按渠道成员的关系划分，渠道冲突包括（）
A潜在冲突 B 水平冲突
C垂直冲突 D 多渠道冲突
52. 渠道冲突管理包括三个层级或三个环节，它们是（）
A冲突预付 B 冲突预警
C冲突处理 D 冲突创造
53. 生产企业定价包括的主要内容是（）
A确定出厂价 B 确定批发价
C确定零售价 D 确定成交价
渠道关系的发展过程一般会经历以下几个阶段 （）
A ■知晓阶段
B 开发探索阶段
C 拓展阶段
D 信守阶段
58. 全部市场占有率取决于（）
三、判断题（每题2分）
黄色题目为正确，未标注的为错误。

1. 分销商介入渠道交易能够减少交易次数，因此，使用的分销商越多，渠道效率就越高。

2. 产业用品的用户数量少、分布相对集中、单次交易批量较大，则营销渠道网络倾向于以间 接分销为主的模式。

3. 总代理商必须是独家代理商。

4. 管理式垂直营销渠道网络不是由不同一个所有者属下的相关生产部门和分配部门组织形 成的，而是由某一家规模大、实力强的企业出面组织的。

5. 在冲突与渠道效率的关系中，所有的冲突都会对渠道产生不利的影响。

6. 窜货也包括良性窜货，并非所有的窜货都应该加以制止。

7. 垂直渠道模式是由生产、批发、零售商组成的统一的联合体。

8. 契约式渠道是以产权为纽带，而不是用权力和实力来规范渠道各方的行为。

9. 管理式分销系统是指一家公司通过建立自己的销售公司、办事处或通过实施产供销一体 化及横向战略而形成的分销系统，是渠道关系中最紧密的一种。

54. 55. 56. 生产企业定价的主要影响因素是
（） A ■企业目标
B 各级成本
C 目标市场
D 竞争因素
生产企业的渠道定价策略有 （）
A 价格维持策略
B 可变价格策略
C 差异化价格策略
D 统一零售价策略
零售商渠道定价策略有（）
A 低价策略 B
高价策略 C 每日低价策略
D 高低定价策略 57.
10、在连锁经营中，总部与分店之间存在着法律合同关系。

11、对便利品要采取密集性分销。

12、在评估渠道方案时，需考虑的因素是经济性。

13、一个直营连锁系统，只有一个资产所有者即总公司，各分店没有资产所有权。

14•分销商介入渠道交易能够减少交易次数，因此使用的中间商越多，渠道效率就越高。

15•随着渠道“扁平化”时代的到来，消灭中间商是渠道变革中迟早要发生的事。

16•直销就是企业通过人员、网络、电视等方式销售，因此，直销就是直接营销渠道或零渠道。

17. —般认为：传销是多层次的直销，而所有的多层次的直销都是非法的、都是取缔的对象。

19•渠道目标包括顾客需求与渠道成本两个方面，一般来说，企业目标要服从于顾客目标。

20. 在渠道冲突与渠道效率的关系中，所有的冲突都会对渠道产生不利的影响。

22. 关系营销的核心是强调组织之间的关系质量，因此个人关系对组织之间的关系没有影响。

23. 渠道权力与渠道权力的运用是一回事，因此渠道权力的来源就是渠道的影响策略。

24. 在库存控制中，订货量越大库存成本越大，订货成本越小；订货量越小则库存成本越小，订货成本越大。

25. 产业用品的用户数量少、发布相对集中、单次交易批量较大，因而营销渠道倾向于以间
接分销为主的模式。

26. 中小企业或经营能力不强的企业，其分销模式的直接性、垂直性明显。