分销渠道管理--试卷一及答案
渠道管理习题附带答案
《营销渠道管理》习题与答案带答案的很多，做好是不多哦一、单选题：（每题只有一个正确答案，每小题1分）1.消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是（ B ）A 选择性分销B 独家分销C 大量分销品D 密集性分销2.直接分销渠道主要用于分销的产品是（ B ）A 消费品B 产业用品C 农产品 D食品3.由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（ B ）A 传统渠道系统B 垂直渠道系统C 水平渠道系统D 多渠道系统4.属于水平渠道冲突的是（ D ）A.连锁店总公司与各分店之间的冲突B 某产品的制造商与零售商之间的冲突C 玩具批发商与制造商之间的冲突D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突5.生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的（ B ）A 贷款返还能力B 财务状况C 绩效D 违约赔偿能力6.特许经销属于（B ）A 水平渠道系统B 垂直渠道系统C 紧密性的产销一体化D 多分销渠道系统7.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（ A ）A 直接渠道B 间接渠道C 宽渠道 D窄渠道8.以下对直接渠道描述不正确的是（D ）A 对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产。
B 生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。
C 生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使销售范围受到较大限制，从而会影响销售量。
D 生产者和消费者不能直接沟通信息，生产者不易准确地掌握消费者的需求，消费者也不易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点，生产者难以为消费者提供完善的服务。
9.协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（D ）A 批发商B 运输公司C制造商代表 D代理商10.同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为（ A ）A 水平渠道冲突B 水平渠道竞争C 垂直渠道冲突D 渠道系统竞争11、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。
分销渠道考试试题及答案
分销渠道考试试题及答案试题一：1. 请简要概述分销渠道的定义和目的。
答案：分销渠道是产品流动的路径，它包括制造商、批发商、零售商和终端消费者等各个环节。
其目的是将产品从制造商传递到最终消费者手中，同时实现销售、传播和售后服务等功能。
2. 请列举并解释分销渠道的主要类型。
答案：分销渠道主要包括直销渠道、零售商渠道、批发商渠道和代理商渠道。
直销渠道是指制造商直接将产品销售给消费者，如通过电话、互联网等方式进行销售。
零售商渠道是指制造商将产品销售给零售商，再由零售商销售给消费者。
批发商渠道是指制造商将产品销售给批发商，再由批发商销售给零售商或最终消费者。
代理商渠道是指制造商通过代理商来销售和分销产品。
3. 请解释一级分销和二级分销。
答案：一级分销是指产品从制造商直接流向零售商，不经过批发商。
二级分销是指产品从制造商流向批发商，再由批发商流向零售商。
4. 分销渠道中的中间商有哪些角色和功能？答案：中间商包括批发商和零售商。
批发商的角色是将产品从制造商购入，再转售给零售商或最终消费者。
零售商的角色是将产品从批发商购入，再直接销售给最终消费者。
中间商的功能包括产品库存管理、物流配送、市场推广和售后服务等。
试题二：1. 请简要介绍选择分销渠道的考虑因素。
答案：选择分销渠道时需要考虑市场接触面、控制能力、渠道冲突、成本和效益等因素。
市场接触面是指渠道所能覆盖的目标市场规模和范围。
控制能力是指制造商对渠道的控制程度和决策权。
渠道冲突是指不同渠道之间、渠道内部或与制造商之间的利益冲突。
成本和效益是选择分销渠道时需要综合考虑的经济因素。
2. 请解释直销与间接销售的区别。
答案：直销是指制造商直接将产品销售给消费者，没有中间商参与。
间接销售是指制造商通过批发商、零售商、代理商等中间商将产品销售给消费者。
3. 请列举并解释分销渠道冲突的主要形式。
答案：分销渠道冲突的主要形式包括竞争冲突、价格冲突和权力冲突。
竞争冲突指不同渠道中的中间商之间进行市场竞争。
《分销渠道管理》复习题
2014年湖北大学《分销渠道管理》期末复习试题（老师推荐版）一、单选题：（每题只有一个正确答案，每小题1分）1.消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是（）A 选择性分销B 独家分销C 大量分销品D 密集性分销2.直接分销渠道主要用于分销的产品是（）A 消费品B 产业用品C 农产品 D食品3.由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（）A 传统渠道系统B 垂直渠道系统C 水平渠道系统D 多渠道系统4.属于水平渠道冲突的是（）A.连锁店总公司与各分店之间的冲突B 某产品的制造商与零售商之间的冲突C 玩具批发商与制造商之间的冲突D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突5.生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的（）A 贷款返还能力B 财务状况C 绩效D 违约赔偿能力6.特许经销属于（）A 水平渠道系统B 垂直渠道系统C 紧密性的产销一体化D 多分销渠道系统7.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（）A 直接渠道B 间接渠道C 宽渠道 D窄渠道8.以下对直接渠道描述不正确的是（）A 对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产。
B 生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。
C 生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使销售范围受到较大限制，从而会影响销售量。
D 生产者和消费者不能直接沟通信息，生产者不易准确地掌握消费者的需求，消费者也不易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点，生产者难以为消费者提供完善的服务。
9.协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（）A 批发商B 运输公司C制造商代表 D代理商10.同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为（）A 水平渠道冲突B 水平渠道竞争C 垂直渠道冲突D 渠道系统竞争11、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。
中级经济师-工商管理-基础练习题-第四章分销渠道管理-第一节渠道运营管理
中级经济师-工商管理-基础练习题-第四章分销渠道管理-第一节渠道运营管理［单选题］1.生产厂家在建立渠道时选择多家代理商，通过建立庞大的销售网络实现分销目标，这样的分销渠道模式称为（）。
A（江南博哥）.厂家直供模式B.多家经销模式C.独家经销模式D.平台式销售模式正确答案：B参考解析：⅛见的消费品分销渠道模式有：①厂家直供模式，指生产厂家直接将商品供应给终端渠道进行销售的渠道模式；②多家经销（代理）模式，指生产厂家在建立渠道时选择多家经销商（代理商），通过建立庞大的销售网络实现分销目标；③独家经销（代理）模式，指生产厂家在一定时期内，在某个地区只选择一家经销商（代理商），由该经销商（代理商）建立分销渠道系统的模式；④平台式销售模式，指生产厂家以商品的分装厂为核心，由分装厂建立经营部，负责向各个零售终端供应商品。
［单选题］2.当企业给予渠道成员的激励过分时会出现（）。
A.销售量提高而利润下降B.销售量和利润都提高C.销售量下降而利润提高D.销售量和利润都下降正确答案：A参考解析：当商品流通企业给予渠道成员的优惠条件超过它取得合作所需提供的条件时，就会出现激励过分的情况，结果是商品流通企业的销售量提高而利润下降。
［单选题］3.管理者将制造商的管理人员派驻到分销商处工作，将分销商的人员派驻到制造商的相关部门进行体验，这种处理渠道冲突的方式属于（）。
A.适当运用激励手段B.采用人员交换的做法C.适时清理渠道成员D.利用调解手段正确答案：B参考解析：采用人员交换的做法减少冲突，指在两个或者两个以上渠道层次上交换人员。
通过人员交换，有利于交换人员接触对方的工作和观点，从而增加双方间的相互了解，有利于双方更好地合作。
［单选题］4.将消费品按照消费者购买习惯分类，那么家用电器属于（）。
A.便利品B.选购品C.特殊品D.非渴求品正确答案：B参考解析：此题考查消费品的分类。
选购品是指消费者对产品或服务的价格、质量、款式、耐用性等进行比较之后才会购买的产品，如家用电器、服装、美容美发产品等。
渠道管理期末考试题及答案
渠道管理期末考试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 渠道管理的核心目标是什么？A. 降低成本B. 提高效率C. 增加市场份额D. 满足客户需求2. 以下哪个不是渠道管理的基本原则？A. 渠道整合B. 渠道控制C. 渠道激励D. 渠道竞争3. 渠道冲突通常发生在哪些环节？A. 制造商与分销商之间B. 分销商与零售商之间C. 零售商与消费者之间D. 所有选项4. 渠道策略中，以下哪个不属于渠道设计的关键要素？A. 渠道长度B. 渠道宽度C. 渠道深度D. 渠道类型5. 渠道合作中的“双赢”原则是指：A. 双方只关注自身利益B. 双方互相竞争C. 双方互惠互利D. 双方不进行合作6. 渠道管理中的“渠道覆盖”是指：A. 渠道的地理范围B. 渠道的宽度C. 渠道的深度D. 渠道的长度7. 以下哪个是渠道管理中常用的激励手段？A. 价格战B. 广告宣传C. 销售奖励D. 产品捆绑8. 在渠道管理中，渠道成员之间的信息共享有助于：A. 降低成本B. 提高效率C. 增加市场份额D. 所有选项9. 渠道管理中的“渠道整合”主要是指：A. 整合不同渠道的资源B. 整合不同渠道的价格C. 整合不同渠道的品牌D. 整合不同渠道的促销活动10. 渠道管理的最终目标是：A. 实现产品销售B. 建立品牌形象C. 创造客户价值D. 维护市场秩序答案：1-5 D, B, D, D, C; 6-10 A, C, D, A, C二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述渠道管理的重要性。
2. 描述渠道冲突的类型及其解决方法。
3. 解释渠道整合的概念及其对企业的意义。
三、案例分析题（每题25分，共50分）1. 某公司面临渠道冲突问题，如何通过渠道管理策略来解决这一问题？2. 分析一个成功的渠道管理案例，并说明其成功的关键因素。
答案：一、选择题答案如上。
二、简答题答案：1. 渠道管理的重要性在于它能够帮助企业更有效地将产品或服务传递给消费者，同时降低成本，提高效率，增加市场份额，满足客户需求，最终实现企业的利润最大化。
《分销管理》题库及答案
《分销管理》题库及答案一、填空题1、分销渠道的宽度一般有三种可选择方案：__________、________、________。
2、在进行一系列的调查研究之后，公司决策者要进行详细的分析，具体研究连锁经营项目的发展模式，包括__________、__________和__________等项内容。
3、各家特许专卖组织总部都有不同的组织机构。
一般地说，应包括四个部门：一是________，二是_________，三是__________，四是_________。
4、谈判技巧在分销谈判流程管理中固然是重要的，但最为重要的应是谈判的结果——合同的管理，包括合同的_____、_______、______、_____、______整个过程的管理。
5、分销的客体要素指从事分销活动所必备的物质技术条件。
包括三个方面的内容：一是________、二是__________、三是_________。
6、零售商类型大体可分为：__________、_____________、__________。
7、垂直分销系统包括三种形式：________、_______和_______。
8、如果是产品因素和消费需求因素决定了分销渠道规模，那么分销渠道组织变量包括________、________和___________三个主要变量。
9、选择哪一种形式即如何界定产权，应坚持三条原则：一是、；二是___________；三是_____________________。
10、分销活动分解为包括五个环节的过程：____________、__________、__________、________、__________。
11、总店职能有：________、____________、_________、__________。
12、产权型渠道组织的类型以垂直长度为标志可分为：_______和________；产权型渠道组织的类型以产权主体为标志可分为：________和_________；产权型渠道组织的类型以组建方式为标志可分为：_______和_______。
分销测试题及答案
分销测试题及答案一、单选题（每题2分，共10分）1. 分销渠道中，直接将产品从生产者转移到最终消费者的渠道类型是：A. 零层渠道B. 一层渠道C. 二层渠道D. 三层渠道答案：A2. 在分销策略中，选择性分销通常适用于哪种类型的产品？A. 大众消费品B. 工业用品C. 独家产品D. 日常消费品答案：C3. 下列哪项不是分销渠道管理的关键要素？A. 渠道成员的选择B. 渠道成员的激励C. 渠道冲突的解决D. 渠道成员的忽视答案：D4. 分销渠道中的“倒货”现象通常指的是：A. 产品从分销商流向零售商B. 产品从零售商流向消费者C. 产品在分销渠道中的非正常转移D. 产品从生产者直接销售给消费者答案：C5. 多渠道分销策略的主要优势是：A. 降低成本B. 提高市场覆盖率C. 提升品牌形象D. 增强客户忠诚度答案：B二、多选题（每题3分，共15分）6. 下列哪些因素会影响分销渠道的设计？A. 产品特性B. 市场需求C. 竞争对手的渠道策略D. 政府法规答案：A, B, C, D7. 在分销渠道中，渠道成员可能包括哪些角色？A. 生产商B. 分销商C. 零售商D. 消费者答案：A, B, C8. 分销渠道冲突可能发生在哪些情况中？A. 价格不一致B. 市场区域重叠C. 产品供应不足D. 促销活动不一致答案：A, B, D9. 分销渠道管理中，渠道成员的激励措施可能包括：A. 销售返点B. 广告补贴C. 销售竞赛D. 独家经销权答案：A, B, C, D10. 多渠道分销策略可能面临的问题包括：A. 渠道冲突B. 管理复杂性C. 成本增加D. 客户服务标准化答案：A, B, C三、判断题（每题1分，共5分）11. 分销渠道越长，控制力越强，但成本也越高。
（对/错）答案：错12. 直接分销渠道指的是没有中间商参与的渠道。
（对/错）答案：对13. 选择性分销适用于所有类型的产品。
（对/错）答案：错14. 分销渠道的宽度策略包括密集分销、选择性分销和独家分销。
分销渠道管理--试卷一及答案
课程考试试卷一及答案课程名称：分销渠道管理考试方式：闭卷院系：专业班级：市场营销学生姓名：学号：一、单项选择题（本大题共计10小题，每小题1分，共10分）1. 如果某公司在全球范围内拥有50个一级分销商，1000个二级分销商，5000个零售商，则第三级渠道宽度为( )。
A.50B.1000C.5000D.202.在下列对经销商的激励中，属于直接激励的有( ) 。
A.设定销售目标和奖励政策B.分销技能培训、销售人员培训C.帮助经销商维护营销网络D.广告宣传支持、营销网络管理3.假定某企业考虑营销渠道的长度为2级、密度为4个、中间商类型为2种，那么其渠道结构就有（）方案。
A.4B.10C. 12D.164.我国法律明文禁止的销售渠道有（）A.直接销售B.传销C.网上直销D.网上商城5.按照合作关系是不断发展的，关系的目的是战略性而组成渠道关系是（）A.联盟关系B.伙伴关系C.交易关系D.合作关系6.分销渠道的核心是（）A.控制B.激励C.交换D.合作7.直接营销渠道主要是指（）A.零阶渠道B.一阶渠道C.二阶渠道D.三阶渠道8.连锁商店绩效的主要驱动力和运作动力是（）A.高毛利、商品管理B.低毛利、商品管理C.低毛利、低成本D.低毛利、高成本9.就一个平均水平的零售食品项目而言，分销渠道一般保存要大约（）周的供应量比较合适。
A.5B.10C.15D.3010.我国法律规定，医药、烟草和酒类产品应实行（）分销渠道制度。
A.专卖B.连锁C.代理D.联营二、多项选择题(在每小题列出的选项中有二至五个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
多选、少选、错选均无分。
本大题共8小题，每小题2分，共16分)11. 在下列的渠道中，那些是属于以零售商为主导的营销渠道 ( )。
A. 零售商特许渠道B. 仓储式零售C. 批发俱乐部D.经纪人渠道E. 邮购目录零售12. 在营销渠道所有成员中，属于成员性参与者的有( )。
分销渠道管理期末试卷一及答案
分销渠道管理期末试卷一及答案一、单项选择题（本大题共计10小题，每小题1分，共10分）1. 如果某公司在全球范围内拥有50个一级分销商，1000个二级分销商，5000个零售商，则第三级渠道宽度为( )。
A.50B.1000C.5000D.202.在下列对经销商的激励中，属于直接激励的有( ) 。
A.设定销售目标和奖励政策B.分销技能培训、销售人员培训C.帮助经销商维护营销网络D.广告宣传支持、营销网络管理3.假定某企业考虑营销渠道的长度为2级、密度为4个、中间商类型为2种，那么其渠道结构就有（）方案。
A.4B.10C. 12D.164.我国法律明文禁止的销售渠道有（ ）A.直接销售B.传销C.网上直销D.网上商城5.按照合作关系是不断发展的，关系的目的是战略性而组成渠道关系是（ ）A.联盟关系B.伙伴关系C.交易关系D.合作关系6.分销渠道的核心是（ ）A.控制B.激励C.交换D.合作7.直接营销渠道主要是指（）A.零阶渠道B.一阶渠道C.二阶渠道D.三阶渠道8.连锁商店绩效的主要驱动力和运作动力是（）A. 高毛利、商品管理B.低毛利、商品管理C.低毛利、低成本D.低毛利、高成本9.就一个平均水平的零售食品项目而言，分销渠道一般保存要大约（）周的供应量比较合适。
A.5B.10C.15D.3010.我国法律规定，医药、烟草和酒类产品应实行（）分销渠道制度。
A.专卖B.连锁C.代理D.联营二、多项选择题(在每小题列出的选项中有二至五个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
多选、少选、错选均无分。
本大题共8小题，每小题2分，共16分)11. 在下列的渠道中，那些是属于以零售商为主导的营销渠道 ( )。
A. 零售商特许渠道B. 仓储式零售C. 批发俱乐部D.经纪人渠道E. 邮购目录零售12. 在营销渠道所有成员中，属于成员性参与者的有( )。
A.制造商B. 批发商C.市场调研机构D.银行E.零售商13.根据营销渠道的交易成本理论，企业营销渠道的结构主要取决于 ( )。
《渠道管理》期末考试试卷附答案
《渠道管理》期末考试试卷附答案一、多选题（本大题共10小题，每小题4分，共40分）1.制造商寻找渠道成员的主要途径有（）。
A 发布招商广告B 举办产品展示会C 同行、朋友介绍D 通过专业网站2.对渠道运行状况进行评估可以从（）等方面展开。
A 渠道控制能力B 渠道的覆盖面C 渠道冲突D 渠道通畅性3. 产生渠道冲突的表象原因有（）。
A 产品的购销差价B 成员间经营目标与购销利益的不一致C 渠道成员的任务和权力不明确D 对大客户的争夺4.下列属于直复营销的方式有（）。
A 人员推销B 电话营销C 网上直销D 邮购5.在渠道激励的期望理论中，决定激励强度的三种关系是（）。
A 努力与个人目标的关系B 绩效与奖励的关系C 奖励与个人目标的关系D 努力与绩效的关系6.企业对渠道成员的评价可以从（）等方面来进行。
A 渠道成员的盈利能力B 企业对于渠道成员控制的可能性C 渠道成员的稳定性D 渠道成员的适应性7.选择渠道成员的标准包括（）。
A 中间商的综合实力B 中间商的预期合作程度C 中间商的目标利润D 中间商的信誉8.在分销渠道的中间环节中拥有商品所有权的中间商是（）。
A 批发商B 代理商C 零售商D 生产企业的销售机构9.代理商与批发商的本质区别表现在（）。
A 代理商对商品拥有所有权B 代理商获取的是商业利润C 代理商赚取的是佣金D 代理商在商品分销过程中不承担经营风险10.物流的三个最基本的要素是（）。
A 载体B 流体C 流向D 运输二、名词解释（本大题共2小题，每小题10分，共20分）1.零售商2.渠道的宽度=三、填空题（本大题共20小空，每小空2分，共40分）1.营销渠道是指产品从制造者手中转至消费者所经过的各个中间商连接起来形成的通道，中间环节包括各参与了商品交易活动的、、和。
2.常用的选择中间商的方法有、、。
3.按照渠道冲突产生的主体，可以将渠道冲突分为：、、。
4.渠道成员在渠道中的地位存在着差异，根据他们扮演的角色的不同可以分为、、、拾遗补缺者，投机者，挑战者。
分销测试题及答案
分销测试题及答案一、单项选择题（每题2分，共10分）1. 分销渠道中，直接从制造商到最终消费者不经过任何中间商的销售渠道被称为：A. 零级渠道B. 一级渠道C. 二级渠道D. 三级渠道答案：A2. 在分销渠道管理中，渠道冲突通常是指：A. 渠道成员之间的合作B. 渠道成员之间的竞争C. 渠道成员之间的矛盾D. 渠道成员之间的协调答案：C3. 分销渠道的长度是指：A. 渠道中产品流动的距离B. 渠道中产品流动的时间C. 渠道中涉及的中间商数量D. 渠道中涉及的制造商数量答案：C4. 分销渠道的宽度是指：A. 渠道中产品的种类B. 渠道中涉及的中间商数量C. 渠道中涉及的制造商数量D. 渠道中产品的价格答案：B5. 分销渠道的控制力主要取决于：A. 渠道成员的规模B. 渠道成员的地理位置C. 渠道成员的品牌影响力D. 渠道成员的谈判能力答案：C二、多项选择题（每题3分，共15分）6. 分销渠道的功能包括：A. 产品分销B. 信息反馈C. 促销活动D. 售后服务答案：ABCD7. 分销渠道的设计需要考虑的因素包括：A. 产品特性B. 市场环境C. 企业资源D. 竞争对手的渠道策略答案：ABCD8. 分销渠道冲突的类型包括：A. 垂直冲突B. 水平冲突C. 多渠道冲突D. 内部冲突答案：ABC9. 分销渠道的宽度策略包括：A. 密集分销B. 选择分销C. 独家分销D. 混合分销答案：ABC10. 分销渠道的控制方法包括：A. 法律控制B. 契约控制C. 管理控制D. 所有权控制答案：ABCD三、判断题（每题1分，共5分）11. 分销渠道越长，渠道控制力越强。
（×）12. 分销渠道的宽度越宽，市场覆盖率越高。
（√）13. 分销渠道冲突总是有害的。
（×）14. 渠道成员的品牌影响力不影响渠道控制力。
（×）15. 渠道成员的谈判能力是影响渠道控制力的重要因素。
（√）结束语：以上为分销测试题及答案，希望能够帮助考生更好地理解和掌握分销渠道的相关知识。
渠道分销面试题目及答案
渠道分销面试题目及答案一、渠道分销概述渠道分销是指生产厂商通过与零售商、经销商、代理商等渠道合作，将产品销售出去的过程。
这种销售方式旨在提高产品销售效率、拓展市场覆盖面和扩大销售规模。
渠道分销对于企业来说非常重要，掌握相关知识能够使企业在市场竞争中立于不败之地。
二、渠道分销面试题目及答案1. 请介绍一下渠道分销的基本概念和意义。
答：渠道分销是指生产企业通过与零售商、经销商、代理商等渠道合作，将产品销售出去的过程。
它的意义在于：提高产品销售效率，使产品能够更快速地进入市场；拓展市场覆盖面，达到更多的潜在客户；扩大销售规模，增加企业的销售收入。
2. 渠道分销的主要方式有哪些？答：渠道分销的主要方式包括：直销、零售商、经销商和代理商等。
直销是指生产企业直接面向消费者进行销售，不经过中间环节；零售商是指将产品销售给最终消费者的商家；经销商是指从生产企业购进产品后，再进行销售给零售商或最终消费者；代理商是指以代理商的名义进行销售，并为生产企业代为处理销售和售后服务等事务。
3. 渠道分销的优劣势有哪些？答：渠道分销的优势包括：能够利用渠道伙伴的资源，提升销售能力；能够拓展市场覆盖面，达到更多的潜在客户；能够减轻生产企业的运营成本，更专注于产品研发和制造等核心业务。
渠道分销的劣势包括：生产企业与渠道伙伴之间可能存在利益冲突；渠道伙伴的经营能力和形象可能会影响产品销售；渠道分销需要花费时间和精力来建立和维护伙伴关系。
4. 渠道分销管理中需要注意哪些关键点？答：在渠道分销管理中，需要注意以下关键点：- 渠道伙伴选择：选择合适的渠道伙伴，要考虑伙伴的经营能力、信誉度和市场影响力等因素。
- 渠道政策制定：制定明确的渠道政策，包括价格政策、促销政策和售后服务政策等，以引导渠道伙伴的行为。
- 信息共享与沟通：与渠道伙伴之间建立良好的信息共享和沟通机制，以便及时了解市场动态和需求变化。
- 渠道绩效评估：制定合理的绩效评估指标，对渠道伙伴的业绩进行评估和激励，以提高整体销售效能。
《分销渠道管理》（A）试卷+答案
《分销渠道管理》（A）试卷+答案20 ⾄20 学年第学期《分销渠道管理》期末考试试卷（A ）(闭卷)⼀、单项选择题（每⼩题2分，共20分）1、直接分销渠道主要⽤于分销的产品是（）A 消费品B 产业⽤品C 农产品D ⾷品 2、.属于⽔平渠道冲突的是（）A 连锁店总公司与各分店之间的冲突B 某产品的制造商与零售商之间的冲突C 玩具批发商与制造商之间的冲突D 同⼀地区麦当劳各连锁分店之间的冲突 3、分销渠道不包括（）。
A 辅助商B ⽣产者C 代理中间商D 商⼈中间商4、制造商在某⼀地区通过最合适的⼏家中间商分销其产品。
这种分销策略是（） A 密集分销 B 选择分销 C 独家分销 D 区域分销5、向最终消费者直接销售产品和服务，产品⽤于个⼈及⾮商业性⽤途的活动属于（） A 零售 B 批发 C 代理 D 直销6、总部有较⼤⼈事权的连锁形式是（）A ⾃由加盟连锁B ⾃愿连锁C 直营连锁D 特许加盟连锁 7、光明⽜奶公司希望为他的新品酸奶获得额外的展⽰货架空间以提⾼市场份额，⽽分销商则关⼼这种新产品是否会创造更多利润，结果导致渠道冲突。
这种冲突产⽣的原因是（） A ⾓⾊不清 B 感知偏差 C 沟通困难 D ⽬标不相容8、分销渠道的每个层次使⽤同种类型中间商数⽬的多少，被称为分销渠道的（）。
A 宽度 B ．长度 C 深度D 关联度9、在渠道设计中，产品体积⼤、单位价值⾼、技术性强、较为耐⽤的新产品，⼀般采取（） A 零渠道 B ⼀级渠道 C 多级渠道 D 宽渠道 10、批发与零售的根本区别是（）A 看销售数量的多少B 看是否是现货交易C 产品是否是消费品D 看客户是否是个⼈ 1、对渠道⽅案进⾏评估时，常⽤的评估标准有（） A 渠道通畅标准 B 经济性标准 C 可控性标准 D 适应性标准 2、指出下列哪些销售⽅式属于“直销”范畴（）A 邮购B 店铺销售C 电话订购D 上门销售3、下列对产品因素对渠道宽度设计的影响描述正确的是（）。
080292分销渠道管理
《分销渠道管理》课程综合复习资料一、单选题1．在企业规定的期限内，渠道成员对企业的货款支付率越高，说明渠道成员越可靠，是一个可以依赖的合作者。
其中，货款支付率的公式是（）。
A、年度销售额/总资产额*100%B、已付货款/应付货款*100%C、利润额/商品销售额*100%D、年度销售额/平均存货量*100%答案：B2．在营销渠道关系中，“同一渠道、同一层次、不同类型企业之间的关系。
如，同样经营一家食品厂的产品，超市与便民店之间的关系”属于（）。
A、横向关系B、纵向关系C、类型间关系D、跨渠道关系答案：C3．存货周转率一般用年采购次数来测算，存货周转率越高，渠道成员的效率越高。
存货周转率的公式是（）。
A、年度销售额/总资产额*100%B、已付货款/应付货款*100%C、利润额/商品销售额*100%D、年度销售额/平均存货量*100%答案：D4．“制造商和商店对于产品宣传册的感知差异”是指渠道冲突的哪种根源？A、角色界定不清B、资源稀缺C、感知差异D、沟通障碍答案：C5．消费品销售渠道类型中，最能代表传统渠道模式且最具普遍性的模式是（）。
A、制造商-消费者B、制造商-批发商-零售商-消费者C、制造商-零售商-消费者D、制造商-代理商-批发商-零售商-消费者答案：B6．“制造商保留销售业绩好的零售商作为直供客户”是指渠道冲突的哪种根源？A、角色界定不清B、资源稀缺C、感知差异D、沟通障碍答案：B7．以下哪种管理工具是用于分析宏观环境的？A、价值链分析B、PEST分析法C、五力模型分析法D、SWOT分析法答案：B8．生产制造者直接将商品出售给消费者或用户，不通过任何中间环节，这属于以下哪种物流系统？A、中间商渠道自营物流B、第三方物流C、直销渠道自营物流D、第四方物流答案：C9．以下哪种管理工具是用于分析企业内部环境的？A、价值链分析B、PEST分析法C、五力模型分析法D、SWOT分析法答案：D10.某零售商在制定发展策略的时候，选择专门经营体育用品，该零售商采取的是（）。
渠道管理练习题(答案已填)
北京邮电大学远程、函授教育《渠道管理》综合练习题一、填空题：1. 营销渠道是指广品从制造者手中转至消费者所经过的各个中间冏连接起来形成的通道，渠道的起点是生产者生产者，终点是消费者或用户，中间环节包括各参与了商品交易活动的批发商、零售与、代理商和经纪人。
2. 评估渠道方案的标准包括：经济标准、控制标准、适应性标准。
3. 常用的选择中问商的方法有评分法、销售量分析法、销售费用分析法。
4. 渠道成员在渠道中的地位存在着差异，根据他们扮演的角色的不同可以分为渠道领袖、渠道追随者、力争上游者、拾遗补缺者、投机者、挑战者。
5. 渠道权力主要包括：奖赏权、胁迫权、专家权、感召权、法定权等。
6. 按照渠道冲突产生的主体，可以将渠道冲突分为：水平渠道冲突、垂直渠道冲突、不同渠道间的冲突；按照渠道冲突的不同表现程度,渠道冲突分为：潜在型冲突、可察觉的冲突、公开的冲突。
7. 渠道战略联盟的主要形式有：会员制、销售代理制、特许经营、联营公司。
8. 按照渠道控制的程度可以将渠道控制分为：绝对控制，低度控制；按照渠道控制的具体内容可以分为：利润控制,目标控制，实施过程控制；按照渠道控制的结果导向可以分为：负向控制，正向控制。
9. 在渠道激励的期望理论中，决定激励强度的三个变量是期望.工具、吸引力：。
10. 物流所需具备的三个最基本的要素是：流体、载体、流向。
11. 物流的主要功能包括：储存，运输，配送；物流的辅助功能包括:包装，装卸搬运，流通加工，信息处理。
二、选择题：（在下列每小题四个备选答案中选出一个至四个正确答案。
）1. 中间商存在的经济学意义主要体现在（bc ）。
A.增加总交易次数B. 减少总交易次数C.提高交易效率D. 提高交易成本2. 假设某地区有5家制造商10家零售商供货，如果制造商是通过一家批发商向零售商供货，则需要交易（b ）次。
3. 产品在分销渠道中流动时，存在着五种以物质或非物质形态运动的“流”，其中“供应商T制造商T销售商T买者”表小（a ）。
分销渠道期末考试题及答案
分销渠道期末考试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 分销渠道是指产品从生产者到最终消费者手中的流通路径，以下哪个选项不属于分销渠道的组成部分？A. 生产者B. 批发商C. 零售商D. 消费者2. 在分销渠道中，哪个环节通常承担着库存风险？A. 生产者B. 批发商C. 零售商D. 物流公司3. 以下哪个因素不是影响分销渠道选择的因素？A. 产品特性B. 市场规模C. 竞争对手D. 政府政策4. 渠道冲突通常发生在哪些参与者之间？A. 生产者与生产者B. 生产者与批发商C. 生产者与零售商D. 所有选项5. 以下哪个是直接分销渠道的例子？A. 通过零售店销售B. 通过批发商销售C. 通过在线平台直销D. 通过代理商销售二、简答题（每题10分，共30分）6. 简述分销渠道管理的重要性，并列举至少三个管理策略。
7. 解释什么是多渠道分销策略，并说明其优势和可能面临的挑战。
8. 描述分销渠道中的垂直整合和水平整合，并举例说明。
三、案例分析题（每题25分，共50分）9. 假设你是一家快速消费品公司的市场经理，你的产品在市场上面临激烈的竞争。
请分析如何通过优化分销渠道来提高市场份额。
10. 某公司计划进入一个新的国际市场，需要考虑哪些因素来设计其分销渠道？请结合实际案例进行分析。
参考答案一、选择题1. D. 消费者2. B. 批发商3. D. 政府政策4. D. 所有选项5. C. 通过在线平台直销二、简答题6. 分销渠道管理的重要性在于它直接影响产品的市场覆盖率、成本控制和客户满意度。
管理策略包括：渠道选择、渠道激励和渠道协调。
7. 多渠道分销策略是指企业通过多个渠道向市场提供产品或服务。
其优势包括增加市场覆盖率、提高客户接触点和增强品牌影响力。
挑战包括渠道冲突管理和渠道协调。
8. 垂直整合是指企业控制从原材料采购到最终产品销售的整个供应链。
水平整合是指企业通过并购或合作，整合同行业的资源。
例如，一家服装公司通过收购布料供应商实现垂直整合，通过与另一家服装品牌合作实现水平整合。
分销渠道管理--习题及答案
教材名称：分销渠道管理题库一、名词解释分销渠道：分销渠道又叫营销渠道，是指参与商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商所组成的统一体。
深度分销：指企业通过一定的手段和方法，将产品尽可能销售到目标市场的每一个层次和每一个角落，达到渠道充满和随手可及。
特殊通道：特殊通道一般是指有别于大众渠道的渠道形式，包括组织市场、机团消费、特殊消费场所以及特殊的个人等。
灰色营销：灰色营销是指一些企业在开发特殊销售渠道时往往不遵循营销的规则，而是采用一些非营销的不正当手段达到销售产品目的的经营活动或行为。
窜货：“窜货”俗称“冲货”，是销售网络中的分销机构受短期利益驱使，违反销售协议，有意识跨区域低价销售产品，并造成市场混乱和严重影响厂家声誉及渠道关系的恶性销售行为。
渠道激励：渠道激励是制造商通过持续的激励举措，来刺激中间渠道成员，以激发分销商的销售热情，提高分销效率的企业行为。
返利：返利就是销售商根据分销商所完成的销量（回款）或其它贡献定期给予分销商一定额度的利润补贴，其实质是渠道利润的再分配。
反向追踪法：反向追踪法，又可以叫“顺藤摸瓜法”，是消费品企业运用逆向思维寻找渠道客户的有效办法。
应收账款：所谓应收账款，顾名思义就是企业销售产品以后按理应该回收，但还没有实际收回的销售账款。
渠道控制：渠道控制是指某个渠道成员希望通过自己的行动达到影响或制约甚至支配另外一些渠道成员的某种决策的意识和行为。
二、选择题1．渠道具有本地化、排他性、独特性、______的特点，因此，渠道要素日益成为企业竞争力的主要力量。
A可复制性B不可复制性 C同一性 D分散性2．传销又叫“多层次营销”，是一种以______为理论基础，以人情为联系纽带，以人际传播推广为主要形式的商品营销方式。
A市场营销学B市场倍增学 C市场策划学 D市场传播学3．______是指构成营销渠道的层级、环节的多少，或者说是构成营销渠道的不同层级渠道成员的多少。
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课程考试试卷一及答案课程名称：分销渠道管理 考试方式： 闭卷 院 系： 专业班级： 市场营销学生姓名： 学 号：题号一 二 三 四 五 六 总分 签名 分数一、单项选择题（本大题共计10小题，每小题1分，共10分）1. 如果某公司在全球范围内拥有50个一级分销商，1000个二级分销商，5000个零售商，则第三级渠道宽度为( )。
A.50B.1000C.5000D.202.在下列对经销商的激励中，属于直接激励的有( ) 。
A.设定销售目标和奖励政策B.分销技能培训、销售人员培训C.帮助经销商维护营销网络D.广告宣传支持、营销网络管理3.假定某企业考虑营销渠道的长度为2级、密度为4个、中间商类型为2种，那么其渠道结构就有（）方案。
A.4B.10C. 12D.164.我国法律明文禁止的销售渠道有（ ）A.直接销售B.传销C.网上直销D.网上商城5.按照合作关系是不断发展的，关系的目的是战略性而组成渠道关系是（ ）A.联盟关系B.伙伴关系C.交易关系D.合作关系6.分销渠道的核心是（ ）得分评卷人A.控制B.激励C.交换D.合作7.直接营销渠道主要是指（）A.零阶渠道B.一阶渠道C.二阶渠道D.三阶渠道8.连锁商店绩效的主要驱动力和运作动力是（）A. 高毛利、商品管理B.低毛利、商品管理C.低毛利、低成本D.低毛利、高成本9.就一个平均水平的零售食品项目而言，分销渠道一般保存要大约（）周的供应量比较合适。
A.5B.10C.15D.3010.我国法律规定，医药、烟草和酒类产品应实行（）分销渠道制度。
A.专卖B.连锁C.代理D.联营二、多项选择题(在每小题列出的选项中有二至五个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
多选、少选、错选均无分。
本大题共8小题，每小题2分，共16分)11. 在下列的渠道中，那些是属于以零售商为主导的营销渠道( )。
A. 零售商特许渠道B. 仓储式零售C. 批发俱乐部D.经纪人渠道E. 邮购目录零售12. 在营销渠道所有成员中，属于成员性参与者的有( )。
A.制造商B. 批发商C.市场调研机构D.银行E.零售商13.根据营销渠道的交易成本理论，企业营销渠道的结构主要取决于( )。
A.交易资产的专有性B.交易的规划C.决策环境的不确定性D.创造价值E.批量导向14. 在现代市场营销学中,组成市场的最基本要素是( )。
A.供应者B.购买者C.商品D.购买力E.购买意愿15. 营销渠道直接环境有( )。
A.科学B.需求C.供给D.技术E.竞争 得分评卷人16.根据中间商的数目多少，可以将渠道划分为（ ）A.独家分销B.密集分销C.长渠道分销D.选择分销E.短渠道分销17.垂直渠道系统的类型主要有（ ）A.公司型B.契约型C.促销联盟型D.直销型E.管理型18.复合渠道系统之所以得以发展，主要原因有（ ）A.经济全球化B. 市场的多样化C.商业发展发达化D.购买行为多样化E.合作关系契约化三、判断改错题 (本大题共7小题，每小题2分，判断正确得1分，改正正确得1分，共14分)19.营销渠道的成员可以增减或被替代。
( )20.渠道成员的增减或替代，其所承担的功能必须在渠道中向前或向后转移，交由其他成员来承担。
( )21.营销渠道关系主要是指营销渠道中的横向关系。
( )22.渠道行为的核心是渠道激励（ ）。
23.零售商越来越把自己看成是生产制造商的采购代理人，而非消费者的销售代理人。
( )24.季节性强的产品，生产制造商很难在短时间内达到较高的铺货率，而且在淡季会造成渠道闲置浪费，因此应使用较短的渠道来分销。
（ ）25.充当渠道领袖的生产制造商，只能利用“拉”的策略而不能采取“推”的策略来领导整个渠道的运作。
（ ）四、简答题 (本大题共4小题，每小题5分，共20分) 得分评卷人 得分评卷人26. 简述营销渠道在企业营销中的地位与重要性。
27． 简述技术环境对营销渠道的影响28．简述评估营销渠道结构的标准。
29．促销联盟的主要形式。
五、名词解释 (本大题共4小题，每小题3分，共12分)30．营销渠道行为31．渠道设计32．直接销售 得分评卷人33．渠道结构扁平化六、论述题(本大题共2小题，每题8分，共16分)34．简述营销渠道结构设计的因素。
35．试论述传统营销渠道的主要弊端。
得分评卷人 得分 评卷人七、案例分析 (本6小题，36至40题，每题1分，第41题7分，共12分)广东千百度日化用品有限公司新开发的千百度洗发水，意欲迅速打开南方的农村城镇市场。
为此，公司通过对南方农村和城镇市场的市场调研收集到的有效信息进行仔细分析后，公司聘请了一家专业营销策划公司为千百度洗发水制定了以下的营销渠道策略。
第一，把二级市场作为突破口。
“千百度”洗发水要想占领尽可能大的市场，在没有大量资金投入作为后盾的情况下，直接进入一级市场无疑收效甚微，而且一级市场有众多名牌产品，很容易形成对新产品的围攻。
因此要先行进入二级市场，寻找县市级经销商。
因为二级城市具有人口多，覆盖面广，周边辐射能力强的特点，是城市与农村的结合点，占有近可攻城市，远可退农村的地理优势，便于公司目标市场的开发。
同时，一方面有利于厂家对营销网络的控制，能够迅速掌握市场情况，提高直面市场变化的应变能力；另一方面有助于提高产品知名度，迅速增强扑火范围，为占领市场做充分准备。
在寻找代理商和零售点的时候也颇费一番思量，能否成功地把产品推销给消费者，很大一部分来自经销商的努力程度。
第二，经销商选择成长型代理公司。
“千百度”洗发水属于新产品，市场基础薄弱，知名度低，想要有效介入市场。
需寻找到既接受自己，也能够提升自己的经销商。
通过分析比较成长型代理公司经营特点、经销心理和成熟型代理公司的经销心理，可发现，成长型代理公司更符合“千百度”洗发水的市场需求。
成长型代理公司自身实力相对较弱，难以拿到知名产品的代理或经销，但出于自身发展的需要，这类公司又需要借助品牌产品，伴随品牌产品的发展而实现自身的发展。
因此，选择成长型代理公司，通过双方的努力，更容易实现双赢。
第三，零售点定位于中、小型商场及超市。
零售网络是产品直接面对目标消费群的纽带，因此需要寻找到既符合产品的品牌形象、市场地位，又能让目标消费群体接近购买方便的销售点。
根据对公司产品的特点、公司的实力，以及中小型商场、超市的形态描绘和经营特点分析，中小型商场、超市是“千百度”洗发水销售点的良好选择。
第四，为了提高经销商的热情，公司推出一系列激励措施：分销技能培训；销售人员培训；设定销售目标、奖励政策；广告宣传支持；售点广告支持；参与市场反馈信息的分析；参与维护营销网络；参与促销活动的策划、奖励业绩突出者。
综合训练：36．根据案例分析，千百度公司选择二级市场作为突破口，是受（）因素影响A．市场 B．企业 C．中间商 D．产品37．根据案例分析，千百度公司选择成长型代理公司的原因包括（）。
A．产品是新产品，知名度低 B．公司财务能力有限，控制力弱C．成长型代理商进取心强，合作意愿强 D．日用品需要宽分销渠道38．日化用品属于非耐用品，其单价较低，容易消耗，消费者需经常购买，这类产品应采用（）。
A．直接渠道策略 B．间接渠道策略 C．宽渠道策略 D．窄渠道策略39．根据案例分析，千百度公司为经销商提供分销技能培训、销售人员培训属于（）。
A．渠道成员功能调整 B．渠道成员素质调整C．渠道成员数量调整 D．个别分销渠道调整40．根据案例分析，千百度公司对经销商的激励，属于间接激励的有（）。
A．分销技能，销售人员培训 B．设定销售目标、奖励政策C．广告支持，促销活动管理 D．帮助经销商维护客户网络41．根据案例分析，千百度公司对经销商采取的直接与间接激励措施有哪些？课程考试试卷一参考答案注：参考答案需写清题号、每小题分值、参考答案要点、评分标准等一、单项选择题（选对得1分，选错无分，共10分）1．C；2.A;3.D;4.B;5.B;6.C;7.A;8.A;9.C;10.A二、多项选择题（每题2分，多选、少选、措选均无分，共16分）11．ABCE;12.ABE;13.AC ;14.BDE;15.BCE;16.ABD;17.ABE;18.BCD三、判断改错题（每题1分，判断正确得1分，改正正确得1分，共14分）19．正确（2分）；20. 正确（2分）21．错（1分），将横改为“纵”（1分）；22.错（1分），将激励改为控制（1分）23.错（1分），将生产制造者与消费者得位置互换（1分）24.错（1分），将短改为长（1分）25.错（1分），即可用拉的策略也可用推的策略（1分）四、简答题 (本大题共4小题，每小题5分，共20分)26. 答：（1）可持续的竞争优势（1分）（2）中间商的权力日益强大（1分）（3）节约流通费用的压力（1分）（4）增长压力（1分）（5）互联网的应用与普及（1分）27．答（1）技术促进了营销渠道基础设施的改善（1分）（2）技术进步改变了商品的经营与销售方式（1分）（3）建立在现代技术基础上的物流系统极大地影响着营销渠道的组织结构（1分）（4）技术的发展，为企业提供了新的营销渠道模式（2分）28．答（1）经济性标准（2分）（2）控制性标准（2分）（3）适应性标准（2分）29．答：（1）共同做广告（1分）（2）共享品牌、共享推销队伍和场所（1分）（3）交叉向对方的顾客销售产品（1分）（4）相互购买产品（1分）（5）共同开展营业推广和公关活动（1分）五、名词解释 (本大题共4小题，每小题3分，共12分)30．营销渠道行为是指营销渠道参与者为了完成渠道任务所进行（1分）的渠道领导、激励与控制活动，（1分）以及与其他参与者之间的互动行为（1分）。
31．渠道设计是指在市场调研的基础上（1分），根据企业外部环境和企业的战略目标、自身的优劣势，（1分）对企业的渠道目标、渠道结构、渠道管理办法和政策等等进行的规划活动（1分）。
32．直接销售是指通过推销人员访问顾客（1分）并向顾客推销产品的无店铺渠道形式（1分），包括单层次销售和多层次网络营销两种形式（1分）。
33．渠道结构扁平化是指营销渠道结构（1分）采取基于消费者导向（1分）的短而宽（1分）的策略进行构建。
六、论述题(本大题共2小题，每题8分，共16分)34．答：（1）顾客特点，包括顾客数量、顾客集中度、购买行为（2分）（2）产品特点，包括产品的技术性、产品的易腐性、产品的时尚性、单位价值、产品标准化（2分）（3）企业因素（2分）（4）中间商因素，包括可得性、成本、服务（2分）每步必须展开论述，否则只能给0.5分。
35．答：（1）容易导致中间商的渠道控制力国大而使生产制造商对营销渠道的控制失效，出现中间商胁迫生产制造商无限制让利、中间商跨区销售、中间商竞相杀价（2分）。