营销渠道管理习题与答案
营销渠道管理习题与答案
四：简答题（每题10分）1. 为什么说营销渠道能够增强企业竞争优势？2.试述渠道管理与物流管理的联系与区别。
3.营销渠道设计策划应考虑的因素有哪些？4. 渠道权力的含义及其来源。
5. 简述现代的营销渠道网络具有哪些功能？6. 企业寻找经销商需要考虑哪几个方面的条件？7.分别论述直接渠道和间接渠道模式的优势和劣势。
8. 渠道中的柔性一体化组织有那些类型；各有什么特点？9. 简述渠道冲突的类型；说明如何解决渠道冲突？11.当前环境发生了哪些变化使渠道管理与决策变得更加重要？12.营销渠道管理的内容有哪些？13.为什么渠道“扁平化”是当前一些企业渠道改革的方向？14.为什么零售商在渠道中的力量不断增强？15. 销售经理有哪些基本职责？16. 试比较单一新酬制和单一佣金制在推销人员新酬管理中的利弊。
17. 渠道权力、渠道政策与渠道控制的关系如何？18. 从那些方面对渠道的运行状况进行评估。
19、试述经销与代理的主要区别。
20、如何将交易型渠道转变为关系型渠道。
五、案例分析案例1 三星电子的渠道变革在中国的IT市场，85%以上的产品通过间接渠道销售。
从某种意义上说，“渠道就是供应商的生命线”。
在产品同质化严重的今天，供应商不仅要重视对渠道的建设和维护，还必须根据市场环境、消费者需求及竞争情况，把握最恰当的时机，从内到外适时进行渠道变革。
2004年1月，三星发布数码打印产品2004年新渠道战略。
与此同时，原三星打印机总代理——万海科技的总经理陆靖被正式任命为三星电子OA产品中国区部总经理。
陆靖身份的转变具有一定的戏剧性，而这种转变中却蕴含着三星电子全新的渠道战略。
一、提升渠道门槛走精细化管理对三星渠道战略的研究，需回溯到三年前三星进入中国市场之时。
2001年8月，三星进军中国市场后，在其独家总代理北京万海科技的配合下，迅速建立起了自己的渠道销售体系，并推出了按俱乐部方式运作的独特渠道模式，吸引了一大批合作伙伴，成为当时中国IT渠道领域的一大亮点。
营销渠道管理 试卷B及答案
6.企业在纵向上配置不同类型中间商层次数属于（B ）渠道决策A.直接渠道与间接B.长渠道与短C.宽渠道与窄D.单渠道与多7.福特汽车公司特许经销商出售它的汽车，这是属于（C ）A.公司式垂直B.管理式垂直C.契约式垂直D.水平式8.渠道长度是指产品从生产领域流转到消费领域过程中所经过的（C ）的数量。
A.渠道类型B.同类型中间商C.不同类型中间商D.储运服务商9.木材分销渠道中最重要的类型是（A ）A.生产者T批发商一用户B.生产者一用户C.生产者一代理商一用户D.生产者T代理商一批发商一用户10.房地产商品的流通宜采用（B ）A.长渠道B.短渠道C.多渠道D.窄渠道二、多项选择题（每题2分，5小题，共10分）得分1.当生产者对中间商激励过分时，会导致（AD ）A销售量提高B销售量降低C销售量不变D利润减少E利润提高《营销渠道管理》课程考试试卷B及答案课程代码：OlOl56 课程学分: 3一、单选题（每题1分，10小题，共10分）得分1.产品标准化程度越高，则渠道长度和宽度应（A ）A.越长越宽B.越短越窄C,越长越窄 D.越短越宽2.以大批量、低成本、低售价和微利多销的方式经营的连锁式零售企业是（C ）oA.超级市场B.方便商店C.仓储商店D.折扣商店3.在以下关于高档“劳力士”手表的经营决策中，正确的是（B ）Λ,视其为特殊品，采用长而宽的渠道B.视其为特殊品，采用短而窄的渠道C.视其为选购品，采用长而宽的渠道D.视其为选购品，采用短而窄的渠道4.生产者——批发商——零售商——消费者称为（C ）A. 一阶渠道B.二阶渠道C.三阶渠道D.四阶渠道5.对市场容量大,而每次购买数量少的商品,在选择销售渠道时,宜采用（A ）A.宽渠道、长渠道B.窄渠道、长渠道C.宽渠道、窄渠道D.窄渠道、短渠道答：（1）垂直营销系统:是由生产者、批发商和零售商所组成的一种统一的联合体；（2）垂直营销系统的主要类型有：D公司式垂直营销系统2）管理式垂直营销系统3）契约式垂直营销系统3.简述销售渠道中五种不同的营销流？答：（1）实体流（物流）：正向流程；（2）所有权流（商流）：正向流程；（3）付款流:逆向流程；（4）信息流:双向流程；（5）促销流：正向流程4.简述产生渠道冲突的内在原因有哪些？答：（1）经营目标、利益不一致；（2）任务和权利不明确；（3）对一方依赖性过高5.简述B2C独立电商开放平台的利弊答：B2C独立电商开放平台的“利”包括以下几点：（1）促进网站交易规模增长；（2）快速丰富网站的商品品类，加速实现一站式购物的目标；（3）增加网站的赢利点；（4）摊薄B2C企业前期投入的仓储物流成本；（5）增强网站相比于其它竞争网站的价格等优势；（6）增强网站提供个性化服务的能力。
渠道管理习题附带答案
《营销渠道管理》习题与答案带答案的很多，做好是不多哦一、单选题：（每题只有一个正确答案，每小题1分）1.消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是（ B ）A 选择性分销B 独家分销C 大量分销品D 密集性分销2.直接分销渠道主要用于分销的产品是（ B ）A 消费品B 产业用品C 农产品 D食品3.由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（ B ）A 传统渠道系统B 垂直渠道系统C 水平渠道系统D 多渠道系统4.属于水平渠道冲突的是（ D ）A.连锁店总公司与各分店之间的冲突B 某产品的制造商与零售商之间的冲突C 玩具批发商与制造商之间的冲突D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突5.生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的（ B ）A 贷款返还能力B 财务状况C 绩效D 违约赔偿能力6.特许经销属于（B ）A 水平渠道系统B 垂直渠道系统C 紧密性的产销一体化D 多分销渠道系统7.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（ A ）A 直接渠道B 间接渠道C 宽渠道 D窄渠道8.以下对直接渠道描述不正确的是（D ）A 对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产。
B 生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。
C 生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使销售范围受到较大限制，从而会影响销售量。
D 生产者和消费者不能直接沟通信息，生产者不易准确地掌握消费者的需求，消费者也不易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点，生产者难以为消费者提供完善的服务。
9.协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（D ）A 批发商B 运输公司C制造商代表 D代理商10.同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为（ A ）A 水平渠道冲突B 水平渠道竞争C 垂直渠道冲突D 渠道系统竞争11、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。
渠道管理期末试题及答案
渠道管理期末试题及答案一、选择题（每题3分，共30分）1. 渠道管理的核心目标是：a) 实现销售增长b) 扩大市场份额c) 提高客户满意度d) 提升产品品质答案：c) 提高客户满意度2. 下列哪项不是有效管理渠道冲突的策略？a) 激励政策b) 经销商合并c) 渠道冲突的忽视d) 渠道冲突的解决答案：c) 渠道冲突的忽视3. 渠道成本管理的目标是：a) 降低渠道成本b) 增加销售渠道的多样性c) 提高渠道伙伴的利润d) 加强与渠道伙伴之间的合作答案：a) 降低渠道成本4. 下列哪项不是渠道在整个市场营销过程中的作用？a) 市场开发b) 产品推广c) 实施定价策略d) 提供销售服务答案：b) 产品推广5. 下列哪项不是渠道选择的关键因素？a) 渠道的覆盖范围b) 渠道的效率c) 渠道的声誉d) 渠道的地理位置答案：c) 渠道的声誉6. 渠道管理的基本功能包括下列哪项？a) 渠道调整b) 渠道评估c) 渠道冲突管理d) 渠道成本管理答案：a) 渠道调整7. 渠道在市场营销中的作用主要体现在：a) 销售环节b) 产品研发c) 客户关系管理d) 品牌建设答案：c) 客户关系管理8. 下列哪项不是有效的渠道管理策略之一？a) 定期培训和发展渠道伙伴b) 管理渠道冲突c) 提高渠道伙伴的利润率d) 降低产品品质要求答案：d) 降低产品品质要求9. 渠道设计的基本原则包括下列哪项？a) 渠道的独立性b) 渠道的合理性c) 渠道的灵活性d) 渠道的风险性答案：b) 渠道的合理性10. 渠道绩效评估的方法包括下列哪项？a) 渠道覆盖评估b) 渠道利润评估c) 渠道成本评估d) 渠道冲突评估答案：b) 渠道利润评估二、简答题（每题10分，共20分）1. 请简要解释渠道冲突的原因，并提出有效管理渠道冲突的策略。
答案：渠道冲突的原因包括利益分配不公、角色重叠、渠道伙伴利益不一致等。
有效管理渠道冲突的策略可以包括建立激励政策激励渠道伙伴的合作、进行渠道冲突的解决、优化渠道结构等。
10《营销渠道管理》网上考试题库
的目的。（错） 5 营销渠道环境是指那些与企业营销渠道管理有着直接或间接联系的，影响和制约着企业销 售行为的内部因素和外部力量的总和。（对） 6 新经济环境下的营销渠道变革的趋势是营销渠道扁平化、中心下移。（对）
第三章、 营销渠道的成员
一、 单选题
1 制造商是指创造（ ）的企业。
A 产品
B 商品
C 利润
采用了不同数量和类型的渠道经销商，影响这种销售渠道结构差异的外部环境是（ ）。
A 经济环境
B 人口环境 C 自然环境
D 政治环境
答案：A
9 X 药店向某注射剂生产商购买了一批注剂，收获后，生产商由于收到药店新的订单，想要
将 X 药店的多余货物收回转售给 Y 药店，但遭到 X 药店的拒绝。在此过程中，伴随着实物流
B 尊重需求
C 自我实现需求
D 安全需求
答案：A
3 销售渠道中的成员不仅可以获得经营商品本身的信息，也可以通过销售活动获得其他更多
消费者的信息，并在很大程度上支持企业下一步决策。这属于销售渠道功能的（ ）。
A 研究功能 B 接洽功能 C 促销功能
D 融资功能
答案：A
4 中间商预付定金给制造商帮助其完成制造，或通过赊账的方式先进行销售过程，这属于销
A 渠道战略失误 B 渠道冲突失误 C 渠道整合失误
D 渠道协调失误
答案：A
7 商业组织、行业出版物、商业展销会乃至行业的企业名录都可以为制造商提供众多的备选
潜在渠道成员信息的途径是（ ）。
A 网络途径
B 顾客反馈和经销商咨询 C 行业与商业途径 D 企业自己的销
售机构
答案：C
8 保险公司主要实现 （ ）。
采购
答案：BCDE
营销渠道管理理论与实务习题集答案
《营销渠道管理——理论与实务》习题集第一章：营销渠道概述1.不定项选择题（1）C；（2）DE；（3）ABE；（4）BD；（5）C；（6）BDF；（7）A；（8）ABD；（9）D；（10）B2.判断题（1）√；（2）×；（3）√；（4）×；（5）×；（6）√；（7）×；（8）√；（9）√；（10）×3.问答题（1）什么是营销渠道？营销渠道具有哪些特点？答：营销渠道，通常也被称为分销渠道或者配销通路，是指产品或服务从生产者流向消费者所经过的通路。
营销渠道的特点包括：（1）营销渠道的起点是生产者，终点是消费者，是媒介商品生产者和商品消费者的通路。
；（2）营销渠道的核心工作是购销活动。
（3）营销渠道是由一系列相互依存的组织或个人所构成的组织网络。
（4）营销渠道目标的实现需要多种渠道功能共同发挥作用。
（5）营销渠道成员间的协调和合作需要发挥渠道管理的作用。
（2）营销渠道的基本功能有哪些？答：营销渠道具有八大渠道功能：（1）市场调研功能，即收集制定营销计划和进行市场交易活动所需的市场信息，包括与顾客、市场竞争者及其他相关的营销环境信息。
（2）接洽功能，即寻找潜在顾客，与顾客进行有效的营销沟通，从而为满足不同需求的顾客提供更恰当的商品和服务。
（3）编配功能，主要包括按产品的相关性对其进行生产安排、分类分等、装配包装等。
（4）促销功能，是对产品所进行营销沟通活动，即传递与产品或服务相关的各类信息，与顾客进行沟通并吸引顾客购买的活动。
（5）谈判功能，即为了实现交换，达成交易而就产品标的物、价格及其他相关交易条件的沟通和磋商。
（6）物流功能，包括组织商品的运输、仓储和配送活动，保证按照顾客的时间、地点、数量和质量要求供应商品。
（7）财务功能，即为补偿分销成本而取得并支付相关资金的活动，主要包括融资、收付款、信贷等活动。
（8）风险承担功能，是指承担商品或服务在渠道流转过程中的相观风险，包括资金风险、物流风险、合同风险等。
营销渠道期末试题及答案
营销渠道期末试题及答案一、选择题1. 在市场开发战略中，下列哪个不属于渠道选择的考虑因素？A. 市场覆盖范围B. 渠道成本C. 产品品质D. 竞争对手渠道答案：C. 产品品质2. 渠道结构的基本类型不包括以下哪个？A. 直销渠道B. 零售渠道C. 批发渠道D. 代理渠道答案：B. 零售渠道3. 渠道决策的主要任务是确定哪些内容？A. 渠道选址和建设B. 渠道目标和任务C. 渠道成本和效益D. 渠道关系和沟通答案：B. 渠道目标和任务4. 下列哪个渠道冲突形式通常是由于利益分配不公平而引起？A. 竞争性冲突B. 管理性冲突C. 外部冲突D. 结构性冲突答案：D. 结构性冲突5. 渠道合作的主要方式不包括下列哪个？A. 垂直一体化B. 横向一体化C. 品牌合作D. 代理合作答案：C. 品牌合作二、问答题1. 渠道管理包括哪些主要内容？答：渠道管理一般包括以下几个主要内容：渠道设计与规划、渠道选择与布局、渠道合作与关系管理、渠道冲突与协调等。
渠道设计与规划指的是确定适合的渠道结构和布局，使产品能够有效地传递给消费者。
渠道选择与布局则需要根据市场的需求和产品特点选择合适的渠道类型和数量，并合理安排渠道之间的关系。
渠道合作与关系管理是指与渠道伙伴之间建立和谐、稳定的合作关系，并通过有效的沟通和协作来实现互利共赢。
渠道冲突与协调则是针对渠道中可能出现的利益冲突和协调问题进行分析和解决，以确保渠道的顺畅运作和发展。
2. 渠道冲突的主要原因有哪些？答：渠道冲突的主要原因可以归纳为以下几个方面：利益分配不公平、责任边界不清、信息不对称、目标差异、资源稀缺等。
利益分配不公平是指渠道中的利润或资源分配存在不公平现象，导致各渠道成员间产生冲突。
责任边界不清是指渠道中各个环节之间的责任划分不明确，使得各方对于自己的责任和义务存在争议。
信息不对称则是指渠道中的信息传递不及时、不准确，导致合作伙伴间的误解和冲突。
目标差异是指渠道成员之间对于市场目标和渠道目标的理解和追求存在差异，导致合作难度加大。
营销渠道管理第一次作业
题号:5题型：单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2
批发商在营销渠道中具有各种功能，其中批发商根据需求选购产品进行搭配，指的 是批发商的哪种功能？
A、A销售与促销功能
B、B采购与搭配功能
C、C仓储服务功能
D、D风险承担功能
标准答案：b
说明：
题号:6题型：单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2
高档消费品一般选择的分销策略是？
A、A选择性分销
B、B独家分销
C、C大量分销品
D、D密集性分销
标准答案：b
说明：
题号:19题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2
以下哪种说法是指现销批发商？
A、A主要向零售商销售，并提供全面服务
B、B主要向制造商销售，对自己的产品和市场理解较深刻
以下哪种说法是指批发中间商?
A、A主要向零售商销售，并提供全面服务
B、B主要向制造商销售，对自己的产品和市场理解较深刻
C、C经营一些周转快的商品，一般不负责送货
D、D主要执行销售和送货功能
E、E具有产品所有权，但不存货而是代替制造商完成运输功能
F、F向边远地区的零售商、工业用户、相关顾客送商品目录，获得订货后以邮寄或 其他方式交货。
A、A实物流
B、B信息流
C、C所有权流
D、D谈判流
E、E促销流
标准答案：a说明：
题号:8题型：单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2
从渠道主导成员和观察视角来看，本课程给出的参考教材《营销渠道管理》的视角 是什么？
A、A生产制造商主导
B、B批发商主导
C、C零售商主导
D、D服务商主导
渠道试题及答案
渠道试题及答案1. 渠道管理中，以下哪项不是渠道成员？A. 制造商B. 批发商C. 零售商D. 消费者答案：D2. 渠道冲突通常发生在以下哪种情况下？A. 渠道成员之间目标一致B. 渠道成员之间资源分配不均C. 渠道成员之间信息沟通顺畅D. 渠道成员之间没有竞争答案：B3. 在渠道策略中，多渠道营销指的是什么？A. 只使用单一渠道进行销售B. 同时使用多个渠道进行销售C. 只使用线上渠道进行销售D. 只使用线下渠道进行销售答案：B4. 渠道整合策略通常用于解决什么问题？A. 增加产品种类B. 减少渠道冲突C. 提高产品价格D. 扩大市场范围答案：B5. 渠道激励措施不包括以下哪项？A. 销售奖励B. 价格折扣C. 产品退货D. 广告支持答案：C6. 渠道评估的目的是？A. 增加渠道成员数量B. 减少渠道成员数量C. 提高渠道成员的业绩D. 降低渠道成本答案：C7. 渠道成员选择的标准通常包括哪些？A. 财务状况B. 市场声誉C. 地理位置D. 所有以上答案：D8. 渠道控制策略的目的是什么？A. 提高渠道成员的利润B. 减少渠道成员的自主权C. 确保渠道成员遵守协议D. 增加渠道成员的投入答案：C9. 渠道合作的基本原则不包括以下哪项？A. 互惠互利B. 信息共享C. 单方面控制D. 长期合作答案：C10. 渠道管理的最终目标是什么？A. 增加市场份额B. 提高产品价格C. 减少渠道成本D. 所有以上答案：D。
营销渠道管理习题与答案
《营销渠道管理》习题与答案一、单选题：（每题只有一个正确答案，每小题1分）6.特许经销属于（）A 水平渠道系统B 垂直渠道系统C 紧密性的产销一体化D 多分销渠道系统7.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（）A 直接渠道B 间接渠道C 宽渠道 D窄渠道8.以下对直接渠道描述不正确的是（）A 对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产。
B 生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。
C 生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使销售范围受到较大限制，从而会影响销售量。
D 生产者和消费者不能直接沟通信息，生产者不易准确地掌握消费者的需求，消费者也不易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点，生产者难以为消费者提供完善的服务。
9.协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（）A 批发商B 运输公司C制造商代表 D代理商10.同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为（）A 水平渠道冲突B 水平渠道竞争C 垂直渠道冲突D 渠道系统竞争11、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。
这种分销策略是（）A、密集分销B、选择分销C、独家分销D、区域分销12、分销渠道不包括（）。
A、辅助商B、生产者C、代理中间商D、商人中间商13、制造商在某一地区通过选择一家中间商为其经销产品的策略，称为（）A、密集分销B、选择分销C、独家分销D、区域分销14、企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（）A 直接渠道B 间接渠道C 宽渠道 D窄渠道15、由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（）A 传统渠道系统B 垂直渠道系统C 水平渠道系统D 多渠道系统21、通过收购若干商业企业或者拥有和控制其他分销系统实行产销一体化的战略是（）A后向一体化 B前向一体化C水平一体化 D垂直一体化22、总部有较大人事权的连锁形式是（）A自由加盟连锁 B自愿连锁C直营连锁 D特许加盟连锁23、可口可乐和雀巢公司合作，雀巢以其专门技术开发新咖啡，然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。
《渠道管理》题集_题集
《渠道管理》题集题集单选题（共30题）1.在一家新的电子产品公司推出一款智能手表时，市场营销团队决定通过电商平台进行销售。
这种销售渠道的主要优势是什么？A.直接面对消费者B.产品质量降低C.维护成本高D.仅限于本地市场答案：A解析：电商平台使公司能够直接面对消费者，减少中间环节，降低销售成本。
而B 项与C项的说法并不符合电商的特点，D项则限制了市场的广泛性。
2.一家饮料公司希望扩大其市场覆盖面，决定与一些大型超市合作。
此举最可能是哪种渠道管理策略的体现？A.渠道整合B.渠道多元化C.渠道排他D.渠道强化答案：B解析：与大型超市合作体现了渠道多元化，因为公司通过增加新渠道来扩大市场覆盖面。
A项和C项没有反映出扩展的意图，而D项则并不适用于此情况。
3.一家化妆品品牌希望通过网络销售来吸引年轻消费者，选择与一些美妆博主合作进行推广。
这在渠道管理中的常见策略被称为何种方式？A.直接销售B.代理销售C.分销渠道D.合作营销答案：D解析：与美妆博主合作进行推广属于合作营销策略，目的是通过影响者的影响力来吸引目标消费者。
其他选项不符合这一推广方式。
4.一家家具制造公司为其新产品选择了一个全新的分销商，目的是为了进入未开发的市场。
这种做法主要是为了实现什么目标？A.降低生产成本B.拓展市场份额C.提高品牌知名度D.加强产品质量控制答案：B解析：选择新的分销商进入未开发市场主要是为了拓展市场份额。
A项和D项与此目标不符，而C项则更多是品牌推广的策略。
5.一家运动鞋品牌在多种零售渠道中进行销售，包括实体店、电商平台和专卖店。
这种销售模式称为什么？A.单渠道B.多渠道C.集中渠道D.垂直渠道答案：B解析：同时使用多种零售渠道进行销售称为多渠道销售。
A项不符合，C项和D项也不适合描述这种多样化的销售模式。
6.一家汽车制造商决定在市场上推出新车型后，提供为期六个月的免费维护服务。
这种策略主要是为了实现什么目的？A.降低客户忠诚度B.提升客户满意度C.增加产品售价D.缩短销售周期答案：B解析：提供免费维护服务旨在提升客户满意度，从而可能促进销售和客户忠诚度。
在线网课《数字经济时代的营销渠道管理(山东联盟)》课后章节测试答案
第一章测试1【单选题】(10分)在整个渠道中，离消费者最近的渠道成员是：（）A.物流商B.零售商C.生产商D.批发商2【单选题】(10分)作为批发商中最大的群体，是一些自己进货再批发出售的商业企业，对其经营的产品拥有所有权，这类批发商称之为：（）A.经纪人B.代理商C.销售分公司D.独立批发商3【单选题】(10分)下列属于零售业态中专业店的是？（）A.统一银座B.大润发C.新华书店D.7-114【多选题】(10分)以下哪类属于无店铺零售商？（）A.目录营销B.便利店C.家庭销售会D.自动售货机5【单选题】(10分)当下，除了线下传统分销和直销渠道、线上电商，各种社交电商渠道也不断兴起，这个时代进入到了：（）A.全渠道时代B.O2O时代C.电子商务时代D.行商时代6【判断题】(10分)营销渠道相对于分销渠道的概念而言，其价值链更长，内涵更丰富，包含有物流、服务等环节。
（）A.对B.错7【判断题】(10分)便利搜寻是营销渠道的主要功能之一。
（）A.错B.对8【判断题】(10分)代理商与独立批发商类似，拥有产品的所有权，并帮助卖方销售产品。
（）A.错B.对9【判断题】(10分)直复营销和直接销售的区别在于推销员介入与否。
（）A.对B.错10【判断题】(10分)宝洁和沃尔玛的“宝玛模式”说明渠道成员之间正在由伙伴关系向交易关系转变。
（）A.错B.对第二章测试1【判断题】(10分)网吧渠道属于特渠渠道的一种。
（）A.错B.对。
渠道管理考试题目及答案
渠道管理考试题目及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 渠道管理的核心目标是（）。
A. 提高产品价格B. 提升品牌知名度C. 增加市场份额D. 优化渠道结构答案：D2. 渠道冲突通常不包括以下哪一项（）。
A. 渠道成员之间的竞争B. 渠道成员与制造商之间的矛盾C. 渠道成员之间的合作D. 渠道成员对制造商的不满答案：C3. 在渠道管理中，以下哪项不是渠道成员的主要职责（）。
A. 产品分销B. 市场调研C. 售后服务D. 生产制造答案：D4. 渠道权力的来源不包括（）。
A. 奖励权B. 强制权C. 合法权D. 信息权答案：D5. 渠道整合策略的主要目的是什么（）。
A. 提高渠道成员的利润B. 降低渠道运营成本C. 提升渠道效率和效果D. 增加产品种类答案：C6. 渠道成员的激励机制不包括以下哪一项（）。
A. 销售竞赛B. 价格折扣C. 广告补贴D. 产品召回答案：D7. 渠道管理中的渠道控制是指（）。
A. 制造商对渠道成员的完全控制B. 制造商对渠道成员的指导和影响C. 渠道成员对制造商的控制D. 制造商与渠道成员的相互控制答案：B8. 渠道成员的评估指标不包括（）。
A. 销售业绩B. 客户满意度C. 库存管理D. 产品创新能力答案：D9. 渠道管理中的渠道适应性是指（）。
A. 渠道成员对市场变化的适应能力B. 渠道成员对制造商政策的适应能力C. 制造商对渠道成员的适应能力D. 渠道成员对竞争对手的适应能力答案：A10. 渠道管理中的渠道忠诚度是指（）。
A. 渠道成员对制造商的忠诚B. 制造商对渠道成员的忠诚C. 渠道成员对竞争对手的忠诚D. 制造商对竞争对手的忠诚答案：A二、多项选择题（每题3分，共15分）1. 渠道管理中，渠道成员可能包括以下哪些角色（）。
A. 制造商B. 批发商C. 零售商D. 终端用户答案：ABC2. 渠道冲突的类型包括（）。
A. 水平冲突B. 垂直冲突C. 多渠道冲突D. 内部冲突答案：ABC3. 渠道管理中的渠道策略包括（）。
渠道管理练习题(答案已填)
北京邮电大学远程、函授教育《渠道管理》综合练习题一、填空题：1. 营销渠道是指广品从制造者手中转至消费者所经过的各个中间冏连接起来形成的通道，渠道的起点是生产者生产者，终点是消费者或用户，中间环节包括各参与了商品交易活动的批发商、零售与、代理商和经纪人。
2. 评估渠道方案的标准包括：经济标准、控制标准、适应性标准。
3. 常用的选择中问商的方法有评分法、销售量分析法、销售费用分析法。
4. 渠道成员在渠道中的地位存在着差异，根据他们扮演的角色的不同可以分为渠道领袖、渠道追随者、力争上游者、拾遗补缺者、投机者、挑战者。
5. 渠道权力主要包括：奖赏权、胁迫权、专家权、感召权、法定权等。
6. 按照渠道冲突产生的主体，可以将渠道冲突分为：水平渠道冲突、垂直渠道冲突、不同渠道间的冲突；按照渠道冲突的不同表现程度,渠道冲突分为：潜在型冲突、可察觉的冲突、公开的冲突。
7. 渠道战略联盟的主要形式有：会员制、销售代理制、特许经营、联营公司。
8. 按照渠道控制的程度可以将渠道控制分为：绝对控制，低度控制；按照渠道控制的具体内容可以分为：利润控制,目标控制，实施过程控制；按照渠道控制的结果导向可以分为：负向控制，正向控制。
9. 在渠道激励的期望理论中，决定激励强度的三个变量是期望.工具、吸引力：。
10. 物流所需具备的三个最基本的要素是：流体、载体、流向。
11. 物流的主要功能包括：储存，运输，配送；物流的辅助功能包括:包装，装卸搬运，流通加工，信息处理。
二、选择题：（在下列每小题四个备选答案中选出一个至四个正确答案。
）1. 中间商存在的经济学意义主要体现在（bc ）。
A.增加总交易次数B. 减少总交易次数C.提高交易效率D. 提高交易成本2. 假设某地区有5家制造商10家零售商供货，如果制造商是通过一家批发商向零售商供货，则需要交易（b ）次。
3. 产品在分销渠道中流动时，存在着五种以物质或非物质形态运动的“流”，其中“供应商T制造商T销售商T买者”表小（a ）。
渠道管理习题及答案
《营销渠道管理》习题与答案一、单选题：（每题只有一个正确答案，每小题1分）1.消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是（ B ）A 选择性分销B 独家分销C 大量分销品D 密集性分销2.直接分销渠道主要用于分销的产品是（ B ）A 消费品B 产业用品C 农产品 D食品3.由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（ B ）A 传统渠道系统B 垂直渠道系统C 水平渠道系统D 多渠道系统4.属于水平渠道冲突的是（ D ）A.连锁店总公司与各分店之间的冲突B 某产品的制造商与零售商之间的冲突C 玩具批发商与制造商之间的冲突D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突5.生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的（ C ）A 贷款返还能力B 财务状况C 绩效D 违约赔偿能力6.特许经销属于（）A 水平渠道系统B 垂直渠道系统C 紧密性的产销一体化D 多分销渠道系统7.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（）A 直接渠道B 间接渠道C 宽渠道 D窄渠道8.以下对直接渠道描述不正确的是（）A 对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产。
B 生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。
C 生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使销售范围受到较大限制，从而会影响销售量。
D 生产者和消费者不能直接沟通信息，生产者不易准确地掌握消费者的需求，消费者也不易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点，生产者难以为消费者提供完善的服务。
9.协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（）A 批发商B 运输公司C制造商代表 D代理商10.同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为（ A ）A 水平渠道冲突B 水平渠道竞争C 垂直渠道冲突D 渠道系统竞争11、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。
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《营销渠道管理》习题与答案一、单选题:(每题只有一个正确答案,每小题1分)6、特许经销属于( )A 水平渠道系统B 垂直渠道系统C 紧密性得产销一体化D 多分销渠道系统7、企业不通过流通领域得中间环节,采用产销合一得经营方式,直接将商品卖给消费者得就是( )A 直接渠道B 间接渠道C 宽渠道 D窄渠道8、以下对直接渠道描述不正确得就是( )A 对于用途单一、技术复杂得产品,可以有针对性地安排生产。
B 生产者直接向消费者介绍产品,便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。
C 生产者在产品销售上需要花费一定得人力、物力、财力,使销售范围受到较大限制,从而会影响销售量。
D 生产者与消费者不能直接沟通信息,生产者不易准确地掌握消费者得需求,消费者也不易掌握生产者得产品供应情况与产品得性能特点,生产者难以为消费者提供完善得服务。
9、协助买卖成交、推销产品,但对所经营产品没有所有权得中间商有( )A 批发商B 运输公司C制造商代表 D代理商10、同一层次得得企业为了争夺同一目标得销售而进行得竞争称为( )A 水平渠道冲突B 水平渠道竞争C 垂直渠道冲突D 渠道系统竞争11、制造商在某一地区通过最合适得几家中间商分销其产品。
这种分销策略就是( )A、密集分销B、选择分销C、独家分销D、区域分销12、分销渠道不包括( )。
A、辅助商B、生产者C、代理中间商D、商人中间商13、制造商在某一地区通过选择一家中间商为其经销产品得策略,称为( )A、密集分销B、选择分销C、独家分销D、区域分销14、企业不通过流通领域得中间环节,采用产销合一得经营方式,直接将商品卖给消费者得就是( )A 直接渠道B 间接渠道C 宽渠道 D窄渠道15、由生产者、批发商与零售商纵向整合组成得统一系统属于( )A 传统渠道系统B 垂直渠道系统C 水平渠道系统D 多渠道系统21、通过收购若干商业企业或者拥有与控制其她分销系统实行产销一体化得战略就是( )A后向一体化 B前向一体化C水平一体化 D垂直一体化22、总部有较大人事权得连锁形式就是( )A自由加盟连锁 B自愿连锁C直营连锁 D特许加盟连锁23、可口可乐与雀巢公司合作,雀巢以其专门技术开发新咖啡,然后交由熟悉饮料市场分销得可口可乐去销售。
这种渠道类型叫( )A传统渠道模式 B 垂直渠道模式C水平渠道模式 D多渠道模式24、商品周转率等于( )A平均销售额/库存量 B平均销售额/流动比率C销售额/平均库存量 D销售额/速动比率25、光明牛奶公司希望为她得新品酸奶获得额外得展示货架空间以提高市场份额,而分销商则关心这种新产品就是否会创造更多利润,结果导致渠道冲突。
这种冲突产生得原因就是( )A角色失称 B感知偏差C沟通困难 D目标不相容31、分销渠道得每个层次使用同种类型中间商数目得多少,被称为分销渠道得( )。
A.宽度B.长度C.深度D.关联度32、生产消费品中得便利品得企业通常采取( )得策略。
A.密集分销B.独家分销C.选择分销D.直销33.当目标顾客人数众多时,生产者倾向于利用( )。
A.长而宽得渠道B.短渠道C.窄渠道D.直接渠道34.非标准化产品或单位价值高得产品一般采取( )。
A.直销B.广泛分配路线C.密集分销D.自动售货35.财务薄弱得企业,一般采用( )得分销方法。
A.选择分销B.佣金制C.代理D.直销(C)一层渠道 (D)三层渠道41、出口商在国际市场上直接与零售商或该商品用户从事交易得渠道策略叫( )策略。
(A)窄渠道 (B)宽渠道(C)长渠道 (D)短渠道42、分销渠道不包括( )(A)商人中间商 (B)代理中间商(C)生产者与用户 (D)供应商43、( )就是批发商最主要得类型(A)经纪人 (B)商人批发商(C)代理商 (D)制造商销售办事处44.特许经营作为一种特殊得渠道形式,其特点在于( )(A)特许经营就是授予人与很多独立商号之间得产权所有关系(B)授予人提供有关特许店在组织、训练、销售及管理方面得协助与辅导(C)特许经营就是无形资产得无偿转让(D) 特许经营得核心就是同一资本所有45、在成本与效益得衡量中,特许经营被认为就是一种( )得流通方式(A)低成本低效益 (B)低成本高效益(C)高成本低效益 (D)高成本高效益51、特许经营通过( )来扩大自己得规模。
A增加自有资金得投入 B吸收独立得商人加入C争取银行贷款 D现有规模发展52、维系特许经营制度最重要得秘诀在于( )A差异化 B专业化C标准化 D信息化53、以批发商为核心得自愿连锁销售网络属于( )分销系统。
A管理式 B分散式C公司式 D契约式54、选择( )分销商时要考虑它所处得位置就是否利于产品得批量储运,通常以交通枢纽为宜。
A零售 B 特许C批发 D采购55、分销商评估标准中最重要得就是( )A 销售能力B 库存状况C 合作态度D 销售业绩61.对产品实体具有控制力并参与产品销售协商得代理商就是( )。
A.产品经纪人B.制造商代表C.采购代理商D.佣金商62.物流系统中总成本得数学公式为D=T+FW+FW+VW+S,其中T代表( )。
A.总运输成本B.总固定仓储费C.总变动仓储费D.总成本63.工业分销商向( )销售产品。
A.零售商B.制造商C.供应商D.消费者64.物流以企业销售预测为开端,并以此为基础来规划生产水平与( )。
A.销售水平B.市场规模C.成本费用D.存货水平65.任何一个物流系统都必须考虑( )。
A.服务水平B.成本C.利润D.A与BC选择性分销 D密集分销71、在渠道系统中,特许零售系统属于( )A多渠道系统 B公司式渠道系统C合同式渠道系统 D管理式渠道系统72、批发与零售得根本区别就是( )A瞧销售数量得多少 B瞧就是否就是现货交易C产品就是否就是消费品 D瞧客户就是否就是个人73. 公司式渠道系统以( )为纽带实现生产与销售得一体化。
A 产权 B品牌声望C合同 D人际关系74、除契约型渠道外,柔性一体化渠道还包括( )A传统渠道模式 B公司式渠道系统C管理式渠道系统 D自愿连锁模式81、渠道中得资金流管理主要表现为应收账款管理,而应收账款主要就是由( ) A预付货款 B交货即付C赊销 D信用标准不恰当82.用销售利润率分析渠道整体得盈利能力时,销售额就是指( )A生产企业得销售额 B批发商得销售额C零售总额 D最大零售商得销售额83.用销售利润率分析渠道整体得盈利能力时,税后利润就是指( )A生产企业得税后利润 B批发商得税后利润C零售商得税后利润 D各个主体税后利润之与84.采取( )厂家可以准确了解顾客得信息,很好地跟踪顾客服务。
A代理商模式 B经销商模式C直接渠道 D水平渠道85. 销渠道管理得基本内容不包括( )A经销商管理 B渠道终端管理C客户管理 D员工培训二、多选题:(下列每题有2个或2个以上答案,错选、漏选、多选均不得分,每题2分)6、代理商按其与厂家得交易方式可分为( )A.独家代理 B、佣金代理C、买断代理 D.多家代理7、指出下列哪些销售方式属于“直销”范畴( )A.邮购 B 店铺销售C.电话订购D.上门销售8、在长期得营销实践中,涌现了多种形式得契约式分销系统,主要有( )。
A.以生产商为核心得自愿连锁销售网络B.以批发商为核心得自愿连锁销售网络C.零售商自愿合作销售网络D.特许经营销售网络9.制造商自组销售队伍得原因就是( )。
A.与顾客已有广泛接触,拥有广泛顾客群B.会全力倾注于公司得产品上C.受过较好得训练D.由于其前途维系于公司得发展,她们表现比较积极10.下列关于购买行为因素对渠道长度影响得描述,正确得就是( )A 顾客购买量越大,适合使用较长得渠道B、顾客购买频度越高,适合使用较长得渠道C、顾客购买季节性越强,适合使用较长得渠道D、顾客购买探索度越高,适合使用较长得渠道16、比较适宜选择传统分销渠道得企业,包括( )A 小型企业 B生产单一企业C生产分散企业 D个性化大规模企业17、购买行为对渠道设计产生影响, 体现购买行为特征得主要因素有( ) A顾客购买量 B购买季节性C市场规模大小 D购买介入度18、间接激励渠道成员得方式有( )A返利政策 B帮助经销商维护客户网C 合作促销D 实施伙伴关系19.垂直市场营销系统有。
A.管理系统B.合约系统C.公司系统D.直销系统E.水平系统20、物流得职能包括( )。
A、运输B、保管C、装卸D、包装E、信息传播26、垂直渠道模式包括( )(A)公司式 (B)管理式 (C)共生式 (D)契约式27、直接激励渠道成员得方式有( )(A)返利政策 (B)价格折扣(C)促销活动 (D)实施伙伴关系28.混合式代理得具体形式有( )A经销与代理混合使用 B买断代理与佣金代理混合使用C代理商与原厂互为代理 D独家代理与多家代理混合使用29.厂商激励代理商得手段较多,一般有( )A物质激励 B多元化激励C代理权激励 D 一体化激励30、厂商控制代理商一般在( )A订立代理合同之前 B订立代理合同之时C订立代理合同之后 D 交付货款之时36、影响仓库位置选择得主要因素有( )A.运输量B.运输距离C.运输费用D.运输时间E.运输方向37.人员推销决策得内容大体上可分为以下几大类( )A.战略决策B.组织决策C.控制决策D.目标决策E.管理决策38、制造商对分销商得绩效进行评估得标准有( )。
A.销售绩效B.分销商得忠诚C.财务绩效D.分销商得创新。
39.中间商与制造商虽然同属一条供应链,却有自己显著得特点,比如( )。
A.经销商具有相对独立性B.对经销商而言,最重要得就是制造商,而不就是客户C.关心得就是单个商品种类得销量,而不就是整个产品组合得销量D.如果没有一定得激励,经销商不会记录其出售得各种品牌得销售情况40.恶性窜货得影响有( )。
A.填补市场空白B.易引发价格战C.使经销商对产品失去信心D.使品牌失去消费者得信任与支持45.经济性评估得核心就是计算与比较不同渠道得( )A销售量 B销售费用C A与B得结合D 市场覆盖率46.新建渠道得方法有( )A以点带面正向构建 B发动顾客逆向构建C第三方渠道 D网络渠道47.公司主要从以下方面选择与评估中间商( )A财务能力 B产品能力C市场能力 D组织管理能力48.渠道权力可从不同角度进行分类,主要有( )A强制性权力 B非强制性权力C中介性权力 D非中介性权力49.渠道权力来源于( )A奖罚权力 B法定权C认同权 D专家与信息权力50.按渠道成员得关系划分,渠道冲突包括( )A潜在冲突 B水平冲突C垂直冲突 D多渠道冲突51.渠道关系得发展过程一般会经历以下几个阶段( )A 知晓阶段 B开发探索阶段C拓展阶段 D信守阶段52.全部市场占有率取决于( )A顾客渗透率 B顾客忠诚度C顾客选择性 D价格选择性五、案例分析案例2 深圳香雪兰公司在全国洗发水市场调研得基础上为其新产品“美乐”洗发水制定了以下渠道策略:第一,到第二级城市争市场。