培训分校运营管理方案(试运行版)复习过程

XX学校长春校区市场方案及内部管理的运营报告

试运行版by王威

一、定位策划。

xx培训学校（长春校区）地理位置处于长春市人民大街与繁荣路交汇西行航空国际B座，是以小学、初中、高中文化课小班教学为主的文化课培训学校。集小升初、中高考为主的应试教育培训。

●前期定位：1个品牌（小学、初中、高中文化课小班授课的文化课培训学校。）●中期定位：2个品牌（1、文化课培训学校、2、一对一专教的个性化辅导学

校。）

●后期定位：4个品牌（1、精品小班为主的文化课辅导学校2、专业的一对

一专教个性化辅导学校（XX学校）3、先进的少儿英语学习能力提升培训学校4、出国留学外语培训学校）

目标及实现：

前期目标1-3年

中期目标1-2年

长期目标2-3年

二、市场策划。

按照前中后三个目标中的前期目标制定市场策划。

SWOT分析。

一）内部优势因素。

1、XX培训学校具有多年的教育教学经验，在教师招聘、教育教学较

其他培训机构具有明显优势，教师团队以及教学研究具有独到的一

面，是其他机构无法比拟的培训学校。

2、学校在小学、初中教育中数学学科优势明显。

二）弱点因素。

1、在高中文化课、高考辅导中处于弱势，没有高中文化课辅导教学体

系。

2、校区管理没有形成体系。

3、缺少完善的绩效体系。

4、在长春品牌优势不明显。

三）机会因素。

1、长春的家长更重视教育。长春被中国誉为“大学城”，整个城市被

吉林大学等一流大学环抱包围着，有比较浓郁的学习氛围，家长与

孩子都有比较强烈的学习意愿。

2、教育体制未改革的趋势。教育体制一直以来都被国家重视，国家也

在寻找教育体制改革的方法、方案，但是改革需要时间。在这段时

间里我们可以抓住机遇。

3、竞争压力偏小。长春市的教育培训学校数量较其他省会城市相比较

少，规模也偏小。长春市与其他省会城市相比竞争压力小很多，比

如一线城市的北京、上海、二线城市的沈阳、大连。生存与发展更

加容易。

四）威胁因素。

1、新东方泡泡威胁。

新东方以英语起家，下设多个品牌实行的是多品牌竞争战略。新东

方泡泡（主要以少儿英语教育为主）目前趋势已经开始尝试文化课

教育教学，新东方优能（主要以初高中文化课辅导为主）新东方成

人英语目前不对我们构成威胁。

解决方案：新东方泡泡以英语为主，文化课为辅，尽早确立达慧品

牌效应，让学生家长了解XX是以提高学生应试能力及成绩的培训

学校，需要前期大面积的DM地面推广、调研活动、优惠活动、

广告支持等（进入校区工作后制定针对性的品牌推广策略）

2、大桥外语威胁。

大桥外语在长春深入人心，地位根深蒂固。

解决方案：大桥外语以外语学习为主，我们的优势是文化课所有科

目，这样可以通过咨询师的咨询工作，让现有学习其他学科的学生

选择xx学习英语（安排优秀的英语教师授课并安排咨询师约访和

试听课以及试听后的学员跟进，从三年级以上基本进入应试教育，

让学生清楚三年级后是为了应付考试而学习应该选择专业的提高

学习能力和成绩的学校）。

3、在职教师威胁。长春很多在职教师在授课，占市场份额比较大的部

分。

解决方案：1、通过举报一些非法授课的在职教师让教育局重视在

职教师在社会私自授课的情况。2、与在职教师进行合作，可以来

我校上课，课时费给予一定提高并定期返还招生费用，使在职教师

更安全的在我校上课无后顾之忧，这样在职教师就不愿意选择风险

更高的私自授课了。

4、其他机构威胁。长春市的一些小培训机构也在长春市市场分走一部

分市场份额。

解决方案：1、小机构的威胁是所有威胁当中微不足道的部分，但

是仍旧占有一定市场份额。在咨询师咨询过程中直接向家长说明，

小的补课机构无法保证师资、课程体系研发、教研、以及有很多机

构卷钱逃跑的情况时有发生，让家长在选择小机构的时候有危机感、和不信任感。2、利用市场策略拖垮小培训机构。利用我们的师资

优势、优惠政策、学员成绩、班型特色进行针对性布置，让小机构

在长时间的竞争当中压力越来越大。

市场目标

1、前期目标（4个月）：至2013年1月、使长春校区在籍人数达到150人

以上（现有学员70余人），达到长春校区收支平衡点。

2、中期目标（6个月）：至2013年7月、使长春校区在籍人数达到300人

以上(人数翻一番以上)，实现净利润平均每月5-15万元/月（假期除外）市场目标的实现：

1、推广方式：

1）地面推广

●DM单推广

按照周边2公里为半径内所有小学、初中、高中进行DM地面

推广。推广频率按实际情况（进入校区后单独呈报）

●定期学校报纸推广

可做定期的学习报纸增加学生对xx品牌的认可程度。

报纸发放可与DM单进行轮流发放。

2）网络推广

●建设独立校区网站或者总校网站设立单独的长春校区网站链

接。

●定期的网站文章更新及外部链接的发布（文章必须是原创目的

为增加搜索引擎的抓取以及曝光率）

●添加网站关键字及优化（网站关键字至关重要）

●购买百度快照（学生家长越来越年轻化，使用网络以及手机网

络比例成倍增长，不可忽视网络宣传）

●与教育培训网进行合作招生。

推荐几个比较好的合作网站：培训通、神州培训网、以及当地

的教育培训网站

3）渠道推广

●教师渠道的开拓及建立。

1、教师电话、短信沟通以及陌生拜访

2、定期的渠道关系维

护（定期的招生费用返还、节假日礼品、教师团队旅游、集团

年会邀请）

●异业同盟的开发及维护。

异业同盟指的是同处于本行业但不形成竞争关系的公司、机构、

个人。

异业同盟的开发：1、与艺术类培训学校进行合作2、与舞蹈

班、俱乐部的合作以及活动合作。3、与商家的合作（童装店、

儿童摄影店、书店等）

●学员转介绍的体系及奖励。

建立学员转介绍体系及奖励（建议每月推出或者按照时间节点

推出学员转介绍奖励，可以以实物奖品、课程代金卷等）

4）活动推广。

●定期的小学升初中说明会、中高考说明会（聘请教育界专家）

●与学校联合做活动（为运动会等提供一些赞助费用及物品）

●调研活动（学校外设立展架等进行调研活动获取学生信息）