医院开发上量培训PPT课件
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• 代价代理目前操作市场的弊端很多，也不 能做大更不能做强。
• 商务人员的模式要进行试验性的改变
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医院
• 我国县级以上的医院15277家，乡镇、城市 50600所卫生院和街道医院。229300个诊 所、医务室和诊所。503个疗养院。
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一级综合医院
• 1、床位：住院床位总数20张至99张 • 2、科室设置：科室至少设有急诊室、内科、
外科、妇（产）科、预防保健科。医技科 室至少设有药房、化验室、x光室、消毒供 应室。 • 3、人员：每床至少配备0.7名卫生技术人员； 至少有3名医师、5名护士和相应的药剂、 检验、放射等卫生技术人员；至少有1名具 有主治医师以上职称的医师
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二级综合医院
• 1、床位：住院床位总数100张至499张 • 2、科室设置：科室至少设有急诊室、内科、外科、妇产
11
进入方式分析
• 产品要想能够顺利的打入医院，进入临床 用药，
• 就要求企业的医药销售人员对医院进药的 形式，
• 进药的程序， • 以及自己 应该采取的方法有明确的了解
12
产品进入医院的形式
• A、产品代理形式进入医院 • 医药生产企业委托某医药经销单位，由其
作为产品的代理，而使产品打入相应的医 院。其中又可分为全面代理形式和半代理 形式。
10
三甲综合医院
• 1、床位：住院床位总数500以上。 • 2、科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、
妇产科、儿科、眼科、耳鼻喉科、口腔科、皮肤科、传染 科、中医科、康复科、预防保健科。 • 3、医技科室：至少设有药剂科、检验科、放射科、手术 室、病理科、输血科、核医学科、理疗科、消毒供应室、 病案室、营养部和相应的临床功能检查室。 • 4、人员：每床至少配备1.03名卫生技术人员；每床至少 配备0.4名护士；各专业科室的主任应具有副主任医师以 上职称，临床营养师不少于2人；工程技术人员（技师、 助理工程师及以上人员）占卫生技术人员总数的比例不低 于1%。
• 应对策略：结账方式上要尽可能做到现款交易，但由于此 类经销商经营能力强，对厂家的竞价能力也相应较强，如 果现款交易有难度，也可用退而求其次的方法：在每笔货 款数额不大的情况下，实行滚动结账法，即要求必须结清 前一笔货款后才送下一批货。对于拖欠货款也要控制在一 定的范围内，特别是对无正当理由或特殊原因，连续两个 月拖欠货款，并在前两个月经警告而无效者，第三个月应 停止向其供货，并采取其他方式催要货款
科、儿科、眼科、耳鼻喉科、口腔科、皮肤科、传染科、 预防保健科、其中眼科、耳鼻喉科、口腔科可合并建科， 皮肤科可并入内科或外科，附近有传染病医院的，根据当 地《医疗机构设置规划》可不设传染科。医技科室：至少 设有药剂科、检验科、放射科、手术室、病理科、血库 （可与检验科合设）、理疗科、消毒供应室、病案室。 • 3、人员：每床至少配备0.88名卫生技术人员；每床至少 配备0.4名护士；至少有3名副主任医师以上职称的医师； 各专业科室至少有1名具有主治医师以上职称的医师。
3
批发企业
• 二类经销商 • 经营实力较差，但信誉良好，需要厂家重
点扶持。 • 应对策略：厂家应多给予支持和指导性帮
助，提高其经营能力和信心。在销售政策 上予以倾斜，适当放宽信用额度或适当降 低最低进货额。
4
Fra Baidu bibliotek发企业
• 三类经销商
• 该类经销商经营能力虽强，但信誉度较低，合作时有一定 的风险，需按经销商政策严加监督和控制。在渠道初建时， 凭借其强大的分销能力，会提高厂家的市场占有率，有一 定的利用价值，但合作风险较大，所以该类经销商只可作 适当比例的发展，不能当作重心倾斜。
5
批发企业
• 四类经销商 • 就是双低经销商，即经营能力低，信誉度
也低。这样的经销商应尽量避免与其合作， 否则，可能会造成大量货款无法回笼，形 成死账吊账，甚至经销商会恶意逃债，骗 取厂家货物后突然蒸发，造成经营风险。 • 应对策略：不合作，款到发货，现金结算。
6
批发企业
• 商业或代理必定进行分级管理，所以我们 现在就该明白我们对商业管理的方法和市 场操作思路的改变！
• 经销商管理的核心是服务。 市场营销的观念是通 过服务来达到客户满意，客户满意才能创造利润。
2
批发企业
• 一、一类经销商 • 重合同守信誉，市场推广能力强，网络覆
盖良好，口碑良好，资金流动顺畅，能够 认同生产企业的经营思想，有长远的发展 战略和规划。此类经销商是高质量的也是 难得的合作者，是厂家可长期合作逐步升 级的经销商，须重点发展。 • 应对策略：重点维护，重点发展，给予较 大的信用额度。
13
全面代理形式
• 是指由医药代理单位完成到医院的进入、 促销以及收款的全部过程。这种方式往往 是生产企业将合适的低价开给代理单位并 签好合同，以足够的利润空间刺激其经销 商的积极性。
14
半代理形式
• 是指医药代理单位仅完成产品到医院的进 入和收款工作，产品在医院的促销工作由 企业人员完成。这种方式有利于企业直接 掌握产品在医院的销售动态，把握市场各 种信息，对销量的提升有较大的帮助，但 与全面代理工作量要大些。
1
批发企业
• 中国目前有1.7万家批发企业，年销售额超过2000 万的只有800家左右，不到总数的5%，销售额最 大的中国医药集团公司和上海医药股份公司分别 为60多亿，各占医药市场的销售总额的4%左右， 前十名大批发商的年销售额之和也仅占批发行业 总销售额的20%。
• 17000家医药商业企业，平均到每个省就有500家， 即使平均到地市，也有30余家。
进行复核 • D、医院药事委员会对欲购进药品进行讨论通过 • E、企业产品进入医院药库 • F、企业产品由医院药库分药人员将产品送到药房
（门诊部、住院部） • G、医院临床科室开始临床用药
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产品直接进入医院
• 医药生产企业，直接派出医药业务代表去 医院做开发工作，从而完成产品进入、促 销、收款的全过程。
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产品进入医院临床使用的一般程序
• A、医院临床科室提出用药申请并写申请单 • B、医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批
准 • C、主管进药的医院领导（一般是副院长）对申请
• 商务人员的模式要进行试验性的改变
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医院
• 我国县级以上的医院15277家，乡镇、城市 50600所卫生院和街道医院。229300个诊 所、医务室和诊所。503个疗养院。
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一级综合医院
• 1、床位：住院床位总数20张至99张 • 2、科室设置：科室至少设有急诊室、内科、
外科、妇（产）科、预防保健科。医技科 室至少设有药房、化验室、x光室、消毒供 应室。 • 3、人员：每床至少配备0.7名卫生技术人员； 至少有3名医师、5名护士和相应的药剂、 检验、放射等卫生技术人员；至少有1名具 有主治医师以上职称的医师
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二级综合医院
• 1、床位：住院床位总数100张至499张 • 2、科室设置：科室至少设有急诊室、内科、外科、妇产
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进入方式分析
• 产品要想能够顺利的打入医院，进入临床 用药，
• 就要求企业的医药销售人员对医院进药的 形式，
• 进药的程序， • 以及自己 应该采取的方法有明确的了解
12
产品进入医院的形式
• A、产品代理形式进入医院 • 医药生产企业委托某医药经销单位，由其
作为产品的代理，而使产品打入相应的医 院。其中又可分为全面代理形式和半代理 形式。
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三甲综合医院
• 1、床位：住院床位总数500以上。 • 2、科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、
妇产科、儿科、眼科、耳鼻喉科、口腔科、皮肤科、传染 科、中医科、康复科、预防保健科。 • 3、医技科室：至少设有药剂科、检验科、放射科、手术 室、病理科、输血科、核医学科、理疗科、消毒供应室、 病案室、营养部和相应的临床功能检查室。 • 4、人员：每床至少配备1.03名卫生技术人员；每床至少 配备0.4名护士；各专业科室的主任应具有副主任医师以 上职称，临床营养师不少于2人；工程技术人员（技师、 助理工程师及以上人员）占卫生技术人员总数的比例不低 于1%。
• 应对策略：结账方式上要尽可能做到现款交易，但由于此 类经销商经营能力强，对厂家的竞价能力也相应较强，如 果现款交易有难度，也可用退而求其次的方法：在每笔货 款数额不大的情况下，实行滚动结账法，即要求必须结清 前一笔货款后才送下一批货。对于拖欠货款也要控制在一 定的范围内，特别是对无正当理由或特殊原因，连续两个 月拖欠货款，并在前两个月经警告而无效者，第三个月应 停止向其供货，并采取其他方式催要货款
科、儿科、眼科、耳鼻喉科、口腔科、皮肤科、传染科、 预防保健科、其中眼科、耳鼻喉科、口腔科可合并建科， 皮肤科可并入内科或外科，附近有传染病医院的，根据当 地《医疗机构设置规划》可不设传染科。医技科室：至少 设有药剂科、检验科、放射科、手术室、病理科、血库 （可与检验科合设）、理疗科、消毒供应室、病案室。 • 3、人员：每床至少配备0.88名卫生技术人员；每床至少 配备0.4名护士；至少有3名副主任医师以上职称的医师； 各专业科室至少有1名具有主治医师以上职称的医师。
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批发企业
• 二类经销商 • 经营实力较差，但信誉良好，需要厂家重
点扶持。 • 应对策略：厂家应多给予支持和指导性帮
助，提高其经营能力和信心。在销售政策 上予以倾斜，适当放宽信用额度或适当降 低最低进货额。
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Fra Baidu bibliotek发企业
• 三类经销商
• 该类经销商经营能力虽强，但信誉度较低，合作时有一定 的风险，需按经销商政策严加监督和控制。在渠道初建时， 凭借其强大的分销能力，会提高厂家的市场占有率，有一 定的利用价值，但合作风险较大，所以该类经销商只可作 适当比例的发展，不能当作重心倾斜。
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批发企业
• 四类经销商 • 就是双低经销商，即经营能力低，信誉度
也低。这样的经销商应尽量避免与其合作， 否则，可能会造成大量货款无法回笼，形 成死账吊账，甚至经销商会恶意逃债，骗 取厂家货物后突然蒸发，造成经营风险。 • 应对策略：不合作，款到发货，现金结算。
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批发企业
• 商业或代理必定进行分级管理，所以我们 现在就该明白我们对商业管理的方法和市 场操作思路的改变！
• 经销商管理的核心是服务。 市场营销的观念是通 过服务来达到客户满意，客户满意才能创造利润。
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批发企业
• 一、一类经销商 • 重合同守信誉，市场推广能力强，网络覆
盖良好，口碑良好，资金流动顺畅，能够 认同生产企业的经营思想，有长远的发展 战略和规划。此类经销商是高质量的也是 难得的合作者，是厂家可长期合作逐步升 级的经销商，须重点发展。 • 应对策略：重点维护，重点发展，给予较 大的信用额度。
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全面代理形式
• 是指由医药代理单位完成到医院的进入、 促销以及收款的全部过程。这种方式往往 是生产企业将合适的低价开给代理单位并 签好合同，以足够的利润空间刺激其经销 商的积极性。
14
半代理形式
• 是指医药代理单位仅完成产品到医院的进 入和收款工作，产品在医院的促销工作由 企业人员完成。这种方式有利于企业直接 掌握产品在医院的销售动态，把握市场各 种信息，对销量的提升有较大的帮助，但 与全面代理工作量要大些。
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批发企业
• 中国目前有1.7万家批发企业，年销售额超过2000 万的只有800家左右，不到总数的5%，销售额最 大的中国医药集团公司和上海医药股份公司分别 为60多亿，各占医药市场的销售总额的4%左右， 前十名大批发商的年销售额之和也仅占批发行业 总销售额的20%。
• 17000家医药商业企业，平均到每个省就有500家， 即使平均到地市，也有30余家。
进行复核 • D、医院药事委员会对欲购进药品进行讨论通过 • E、企业产品进入医院药库 • F、企业产品由医院药库分药人员将产品送到药房
（门诊部、住院部） • G、医院临床科室开始临床用药
15
产品直接进入医院
• 医药生产企业，直接派出医药业务代表去 医院做开发工作，从而完成产品进入、促 销、收款的全过程。
16
产品进入医院临床使用的一般程序
• A、医院临床科室提出用药申请并写申请单 • B、医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批
准 • C、主管进药的医院领导（一般是副院长）对申请