衣柜销售话术

内容提要

1. 破冰与关系维护

2. 产品释疑

3. 价格异议

4. 产品成交异议 破冰与关系维护

xxx 衣柜终端销售话术 情景一 : 当客户一言不发或冷冷的回答 : 我随便看看 错误出招 : 1、好，没关系，你随便看看吧

2、好的，你随便看看吧

3、那好，你先随便看看，有需要的时候叫我

话术演练 : 1 、是的，装修房子是件大事，一定要多了解，多比较。没关系，你先多看看，可以先了解 我们的品牌和 产品。您的房子在哪个小区，说不定您的小区里也有用我们的产品的呢！

2、没关系，买东西就要多看看，现在赚钱都不容易。尤其是在装修房子这么重要的事情，

多了解一下完全必要，不管

你买不买，我们的服务都是一流的。不过，小姐，我真的很想向 您介绍我们最新开发的这款 XX 系列，这款卖的真 的非常好，您可以先了解一下，来，这边 请 3 、您先看看，现在买不买没关系，您可以先了解一下我们的产品。来， 我先给您介绍一下 我们的衣柜 ，请问您家的装修是什么风格？ 小结：主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服 顾客的理由！ 情景二 : 顾客其实很喜欢，但同行的人却说：我觉得一般，到别家再看看吧 错误出招 :

1、不会呀，我觉得挺好的。

2、这可是我们今年主推的设计款式啊，怎么会一般呢？

3、这款很有特色啊，怎么会不好看呢？

4、甭管别人怎么说，您自己喜欢，觉得好看就行了。

话术演练 : 1、这位先生 / 小姐，您不仅精通装修方面的知识而且对朋友也非常用心， 能带上您这样的朋 友一起来买衣柜真 好！ 请教一下， 您觉得还有哪些方面不太合适呢？我们交换看法， 一起帮 您的朋友挑选真正适合他的衣柜，好吗？

/ 她一起来买呢！ 请问这 位先生 / 小姐， 您觉得 朋友做建

议，帮助她找一套更适合她家风格的衣

柜，您觉得好吗？ 3 、这位先生，看来您的眼光还是非常独特地，可能刚才我的介绍还不是很到位，欢迎您提

出宝贵的意见，凡是提出提升我们工作和服务建议的客人，我们都准备了一份精美礼物。 小结：不要让自己与关联人 成为敌人，关联人既可以成为朋友，也可以成为敌人！ （注意关 联人的身份）

情景三 : 顾客虽然接受了我们的建议，但是最终还是没有做出购买决定离开 错误出招 :

2、您的朋友对买衣柜很挺内行的，并且也很用心。难怪您会带上他 还有什么地方您感觉不合适呢？您好可以告诉我，我们一起来给您的

1、这款真的很适合你，还商量什么呢！

2、真的很适合，您就不用再考虑了。

3、无言以对，开始收拾收拾东西。

4、那好吧，希望你们商量好了再来。

话术演练:

1、先生/ 小姐，这套衣柜材质非常好，无论款式设计还是环保性等都与您家的装修风格非常吻合，我可以看得出来

您也挺喜欢。可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不到位的地方，所以向您请教一下，您现是在主要是考虑的是？

（目视顾客，并停顿引导顾客说出自己的顾虑）

2、先生/ 小姐，除了刚刚您说的以外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定？（引导顾客说出所有的顾虑有选择的加以处理后，应该立即引导顾客成交）先生，对您关心的这个问题我是否解释清楚？（只要顾客说明白只要顾客说明白、点头、沉默等，就立即推荐购买）那好，您的地址是？（如果顾客仍然表示要与家人商量或考虑等，则导入下一步）

3、先生/ 小姐，如果您确实要考虑一下，我也能理解。不过如果您确实要考虑我想告诉您的是，这套产品非常适合您的情况，并且现在买也非常划算，您看它的款式，还有做

工，并且这套产品库房现在只有一套，如果不放在您家里真是可惜。这样好吗，我现在暂时帮您预定下来，真的希

望您不要错过这一套电器因为这套产品非常适合您家的衣柜。

小结：适度的施压并帮助顾客决策可提高店里的销售业绩，70%的回头顾客会产生可提高店里的销售业绩购买行

为。

情景四: 顾客说你们卖东西的时候都说的好, 哪个卖瓜的不说自己的瓜甜.

错误出招:

1、如果您这样说, 我就没办法了！

2、算了吧, 反正我说您又不信。

3、沉默不语，继续做自己的事情。

话术演练

1、先生/小姐，我能够理解您的想法，不过这一点请您放心，一是我们的“瓜”的确很甜，这我有信心；二

是我是卖“瓜”的人，并且我已经在这个公司卖了很多年的“瓜”了。如果不甜，您还会回来找我的，我何

必给自己找麻烦呢，您说是吧？ 2 、当然光我这个卖“瓜”的说“瓜甜瓜甜”还不行，得有其他人说瓜甜才行，来，您

看这些都是从买了我们产品的顾客家里实拍的，还有您看这是顾客的登记表，来，小姐／先生，您可以了解下我

们的产品

2、先生/小姐，您说的这些情况确实也都存在着，所以您有这样的顾虑我完全可以理解。不过请您放心，我们商场

在这个地方已经开了五年了，我们的生意主要靠口碑和质量取胜，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。

我们一定会用可靠的质量来获得您的信任，这一点我很有信心，您可以看（从材质，细节等方面介绍）小

结：当顾客对我们不信任时，首先要做的就是恢复顾客对我们的信任。

情景五: 顾客进店里快速转了一圈，什么都没说转身就走错误出招:

1、跟在顾客后面，什么也没说

2、您想找什么样的风格？

3、难道没有一套是您喜欢的吗？

4、您刚刚看的这套不错啊。

话术演练:

1、这位先生/ 小姐，请您先别急着走请，请问是不是这几个款式的产品您都不喜欢呀，还是我的服务没有做到位，

您都可以告诉我，我会立即改进的。真的，我是诚心为您服务，您能告诉我真正想找的是什么样的款式吗？

2、这位先生/ 小姐，请您先别急着走，其实我觉得您刚才看的那一款非常好的，是什么原因让您不喜欢呢？哦，

对不起，这都是我没解释清楚，其实那个款式

3、这位先生/小姐，请您先别急着走，这是我们送您的一份小礼物，谢谢您到我们店里来，请问您刚才看

看的这几个款式的产品您都不喜欢呀，还是（停顿，引导顾客说出自己的想法）

小结：应该从身出发，尽可能的争取多和顾客交流的机会。

情景六: 当我们介绍完产品后，顾客什么都没说转身就走错误出招:

1、好走，不送了。

2、您还可以再看看其他款式，我们还有其他款式的。

3、如果您真心想买可以便宜点。

4、您拿份资料回去看看吧，里面有好多款式的。

话术演练:

1、这位先生/ 小姐，请您留步请您留步，刚才一定是我服务不到位了，没有了解您的想法，所以先跟你说一声抱款。不过我真的很想为您服务，能不能告诉我您想找什么样风格的衣柜呢，我来帮您再做一次介绍，好吗？

2、这位先生/小姐，请您留步，很抱歉，刚刚一定是我没有介绍到位，所以您没有兴趣看下去了。不过我确实是

想帮您找一款适合您家装修风格和您喜欢的产品，所以请您告诉我您真正的想法，我现重新帮您找适合您的衣柜，

好吗？小结：多问少说，探寻顾客真实的想法和需求

产品、品牌释疑

情景七: 这个颜色的产品不行，我觉得不太合适我家的风格错误出招:

1、那您喜欢什么颜色？

2、您要不换其他的颜色看看？