创新思维 突破瓶颈

创新思维　突破瓶颈
―― 探索电动自行车销售新思路

杭州莱福特企业策划有限公司总经理　郭力文

我和项目组的成员从2004年介入电动自行车行业，曾经在电动自行车生产厂家住过1年多，了解了从配件到销售的全部环节；开办过销售电动自行车的贸易公司，在一个大型城市做过经销商，一年卖了3000多辆车；主办过大型的电动自行车市场。在本文中我想重点说说电动自行车的经销商如何创新思维突破销售的瓶颈，迎接电动车新经济的到来。
电动自行车从1995年进入市场以来，销售模式没有大的改变，厂家招商，经销商代理销售，你招我商；也有厂家自己做销售的，但是很少；经营模式无非是专卖店、多品店、大市场、超市。经销商觉得市场越来越难做，厂家觉得经销商越来越难找，经销商眼看厂家一家一家消失，厂家担心经销商今天还在明天关门……如何突破电动自行车经销商发展的瓶颈，如何找到发展的方向？
思路决定出路，智慧创造财富，我有几点建议：

一、变单向招商为双向互动
二、变注重现实为联动发展
三、变被动经营为多种销售
四、变简单服务为综合服务

一、变单向招商为双向互动
一直以来，电动自行车的经销模式很主要的就是，厂家招开大规模的招商会或者利用电动自行车的展销会，征集吸引电动自行车的经销商签约合作，曾经有厂家开过非常诱人的条件，年销售多少送汽车一辆、住房一套。
我认为这个套路要改，厂家和经销商的关系不应该是单向招商，而应该是双向互动、双向选择，厂家选择经销商，经销商也要选择厂家。
经销商选择电动自行车厂家的基本条件是：
1、国内著名电动车品牌；
2、电动自行车大型企业或是集团公司，现代化管理，具有长期经营基础；
3、具有产品创新能力和技术研发能力；
4、与经销商老板互相认同、互相理解；
5、有良好的售后服务，对社会和消费者高度负责。
厂家选择经销商的基本条件：
1、诚信：必须具备诚实的信誉和商业道德；
2、认同感：认同厂家的企业文化和理念；
3、理念：必须具备创业精神，有长期发展眼光和较先进的经营理念，并具有成长性；
4、行业知识：应对电动车行业有所认识，最好是熟悉行业，有多年的实际操作经验，并对当地市场有所了解；
5、营业资格：具有合法营业执照的经济实体；
6、经营条件：有一定规模、一定的人力资源配备和售后服务能力。
经销商和厂家应该是夫妻关系，共同创业、

共同发展，经销商找到一家好厂家，背靠大树好乘凉，厂家找到好的经销商，可以放心投放市场，你发展我也发展。否则厂家实力不大，频频倒闭；经销商没有诚信，连连换马，家庭就无法维系，更不要说发展。
一旦厂家和经销商确立关系，我们希望厂家给予经销商10大支持：
1、管理支持
可以派出专业人员和销售经理分阶段分区域直接到销售终端进行营销指导，为经销商提供管理支持。
2、技术支持
厂家可以对经销商提供技术支持的主要内容有：产品性能介绍、产品卖点提炼设计、产品维修保养技术等。
3、培训支持　
厂家可以定期或不定期组织营销专家对经销商、店长、导购人员进行营销、产品方面的培训，帮助经销商在市场中更具竞争力。如择期限举办店长培训、终端导购培训等。
4、信息支持
厂家可以企业网站、报纸简报以及订货会、新产品介绍会、促销政策告知会、经销商经验交流会等形式，加强与经销商的沟通和联络，提供各种信息支持。
5、网络支持
厂家运用自己的营销网络服务于经销商，同经销商的网络相互补充完善，共同开拓市场。并通过自己的物流、资金的网络弥补经销商的不足。
6、配送支持
厂家完善的物流系统全面配合经销商，对经销商以及帮助经销商对终端等进行及时、有效的产品配送。
7.服务支持
厂家对经销商提供营销服务、产品服务以及售后服务支持，配合经销商的市场拓展。
8、宣传支持
经销商终端开发初见成效之后，终端陈列、终端促销等工作跟进之后，厂家要及时给予终端以广告宣传的支持，除了合理的安排广告投放计划之外，还要将广告、宣传计划和进度告知经销商，让经销商将企业的产品诉求传播与终端陈列及店员介绍统一起来，强化传播的功效。
9、设计支持
厂家对经销商的设计支持，主要包括统一的终端设施、摆放、广告宣传、店面形象平面、立体、广告等方面的设计。
10、企划支持
厂家配合经销商的营销进程，在促销安排、市场拓展、终端展示方面与经销商共同策划和实施。

经销商也可以主动对厂家的提供五大帮助：。
1、信息反馈帮助
经销商由于直接面对市场，面向终端，因而掌握大量的竞争对手的动态。及时主动地向公司提供各种市场信息，对厂家产品开发、市场拓展和发展战略的制定起到重要作用。
2、营销经验帮助
经销商可以把实践中的良好销售经验，尤其是终端导购、产品促销方面的经验，及时提供给厂家，厂家在总结提高后推广给

更多的经销商，在更大的市场中发挥作用。
3、客户资源帮助
经销商应该主动把自己的客户资源、社会关系提供给厂家，帮助厂家在全国其他市场拓展业务。
4、售后服务帮助
经销商帮助厂家建立完善售后服务网络，为消费者提供一流的服务。
5、维护品牌帮助
经销商和厂家一起，大力宣传品牌，维护品牌地位，树立厂家和品牌的长期形象。

二、变注重现实为联动发展
一般来说，电动自行车的经销商比较关注现实，市场上什么车好卖，什么价格好走货，消费者喜欢什么款式，老板心里都有底。
我建议，经销商在做好以上工作的同时，还要关注行业的动态和发展。
电动自行车的未来发展方向一定是两个方面，一方面是更像自行车，不但完全按照国家即将颁布的电动自行车标准，而且在某些方面更前进一步。由于工作的需要，我和很多国外的电动自行车经销商接触过，他们对中国电动自行车的要求和国家的电动自行车标准几乎一样：希望车速不要太快，可以骑行，不要太重，最好不要用铅酸电池，在使用过程中不要维修。可以设想，这些老外的要求，就是我们很多厂家已经开始生产但是还不够完善的锂电池电动自行车。如果我们的生产厂家更进一步研制开发，让锂电池作为动力的电动自行车更轻、行驶的更远、无故障率更高，这种电动自行车将主宰今后电动自行车的市场。我们这里所说的锂电池希望是锰酸锂电池的升级包括磷酸铁锂电池、钴酸锂、镍锂电池等等。
电动自行车的技术发展方向大致为以下几个方面：
1、在蓄电池领域进行技术创新，一方面对现有的铅酸电池进行改进，使其容量更大、使用寿命更长、重量更轻；另一方面加快对各种新型材料电池的研究，对各种锂电池和镍氢电池要在保证使用的安全性的前提下，大幅降低成本；第三方面要另辟蹊径，研制燃料电池、太阳能电池在电动自行车上使用的可行性。
2、把集成电子和数码技术更好地应用在控制器、电机阀控等部件上，开发和生产智能型电动自行车。
3、加强对充电技术的研究，研究和开发快速高效充电器，将修复和变幅脉冲、数码控制技术应用在充电器上，如果能够研制出在30分钟以内完成充电而又不损害电池的充电器，将为电动自行车的发展带来重大转机。
4、把高科技含量的复合材料及高强度轻合金材料将更多地应用于电动车的制造。在成功应用铝合金材料的同时，采用钛合金、铬钼钢等轻质、高强度材料和碳纤维及其他高分子复合材料。加大车身强度，减轻整车重量。使电动自行车的

性能和制造工艺发生革命性的变化。
5、加强电动自行车电机的研究，开发应用新型能源的高效节能电机，高效补偿电机、数码变频电机、纳米电机，进一步提高电动自行车的能源使用效率。
6、加快对国际新技术、新材料的应用，在轮胎、蓄电池和配件生产中采用纳米材料。使电动自行车更轻、更快、行驶得更远。
另一方面，“超标”的电动自行车将彻底变更为电动摩托车，进入电动机动车的系列。我们有许多电动自行车生产企业，总是在埋怨国家标准太严格，但是不注重技术的研发和新产品的试制。我们试问，那么多的“超标”电动自行车生产厂家，有哪一个电动车产品到达了摩托车的水平，时速可以到达50公里以上？行驶距离超过200公里？爬坡能力超过20度？如果你们的产品能够达到这样的水平，国家反而支持你生产，这样的电动摩托车还怕没有市场？在下一个电动车的销售高峰到来的时候，电动车的霸主舍你还有谁？！
经销商一定要关注行业的发展趋势，要销售一些新产品、新技术，在店铺里可以陈列高、中、低三档的产品，提供各种需求的消费者，锂电池电动自行车在北京销售很好，充分说明好产品还是有市场的。经销商对新技术要有人才和物质双重准备，今年以来，国家非常重视新能源，对于电动汽车锂电池投放巨资，如果锂电池大批量生产，成本会大幅下降，现在大量使用铅酸电池的消费者找到你，要求更换锂电池，你有这个技术和设备吗？你有这样的人才贮备吗？

三、变被动经营为多种销售
大多数的经销商采用的销售方式为被动销售，坐店经营，开设了电动自行车的商店，做了广告，然后就是等客上门。
我建议在门店销售的同时可以采用多种销售：
1、团购。团购主要有以下几种方式：
A、企业搬迁团沟。因为城市建设的需要，现在很多工厂企业都从市区搬迁到了郊区，可是大多数职工的家是不能搬迁的，所以上班的路途无疑遥远了许多，这就需要有更便利的交通工具上下班。经销商可以上门服务，鼓励搬迁企业职工团购电动自行车。
B、居民搬迁团购。现在老城区拆建，居民们都由城市中心搬往郊区的新住宅区，工作与住处的距离增加了好几倍。在新社区开盘的时候，经销商和生产企业可以采用送货上门，送（购物）券上门的办法，鼓励居民集体购买电动车。
C、单位团购。可以派出促销员到工矿企业、公司、机关、甚至城管、派出所、新闻单位等推销产品，用集团消费优惠的办法鼓励团购。很多企业在每年年终的时候都对优秀员工进行奖励，电动自行车作为奖

品是比较合适的。特别是一些保险公司，每个季度都会评选优秀业务员，如果奖励优秀业务员每人一辆电动自行车，让他们跑得更快更勤，对公司不是更有利吗？
D、中学生团购。现在家长望子成龙心切，不惜自己辛劳，也要把孩子送进重点中学。而中学往往都不在自己家的附近。父母接送也不大可能，靠他自己骑自行车是可以，但父母又怕他们太劳累。可以抓住商机，重点宣传，让孩子的家长为中学生购买电动车。
E、可以预先广而告之，3人以上集体购买优惠5%，5人以上集体购买优惠8%，10人以上集体购买优惠10%。在一段时间里形成购买电动车的热点
2、网购。充分利用互连网进行销售的方式。
电动车网上销售主要有三种方式：
A、网上团购。指有一定经济基础的消费者以互连网为纽带，使互不相识的个体消费者联合成一个团队，集体消费的新方式。
B、依靠正规的大型网上商城，如淘宝网、当当网、新浪商城、SOHU商城等，在网上开辟商铺；或者依靠自己企业的网站，提供在线电子支付、货到付款、就近提货的销售方式。
C、利用国际贸易类商务网站开展对外贸易，外销电动车。
4、换购。用电动自行车做为一种支付手段，支付销售过程中产生的费用。我们在实践中采用，很受欢迎。如我们每天中午定点午餐，过一段时间给餐饮店老板一辆电动自行车作为费用，他们可以用来送货运菜；我们做广告，给广告公司几辆电动自行车支付广告费用，他们非常高兴；其他如房租费、装修费、电话费、网络费，都可以用这种方式换购全部或部分费用。一家中等规模的经销商，仅仅这些费用换购，一年就是几百辆电动自行车。
5、以旧换新。让消费者用旧的电动车更换新的电动车，适当补足差价。在以旧换新的同时还可以对旧电动车升级换代。也可以对旧电动车的一些部件进行以旧换新，增加配制、优化性能。
6、联合销售。可以和汽车经销商、房地产商、手机经销商、家电经销商、手机运营公司、车锁企业、食品企业等单位合作，采用购车购房送电动自行车，购买手机、电器抽奖电动自行车；或者反过来购买电动自行车送手机、送话费、送防盗锁、送食品饮料等，做好联合销售活动。
7、连锁销售。可以采用消费者介绍客户连锁优惠的办法，已经购买电动自行车的消费者每介绍一个新客户就可以有一定的积分，累计积分到一个指标，第二年就可以免费更换电池或减免维修费用。
可能还有更多的好办法，如在我博客上已经推荐的流动营销、针对营销、新闻营销、优惠营销、租赁营销、假日营

销、嫁接营销等等。总而言之，不能只坐在店里销售，功夫更在店铺外，店里店外的销售要一起做。
四、变简单服务为综合服务
一提起电动自行车的服务，很多人第一联想就是售后服务。我们在对几十家经销商调查的时候，他们反映对生产厂家不满意的第一条就是售后服务，有一些生产厂家在订货发货之前满口承诺将提供完善的售后服务，保证及时供应各种配件，但是一旦经销商进货销售以后，所有的承诺就风消云散。在许多电动自行车市场里，每个品牌的电动自行车经销店里都置放着几辆拆得七零八落的电动车，经销商愁眉苦脸地告诉我们，消费者购买的电动自行车有了问题会马上要求维修或更换配件，由于不可能事先准备所有的配件，只好把新车上的配件拆下来换给消费者，然后到生产厂家去紧急更换或购置配件。那知道厂家根本就不理我们，很多厂家只有一个工作人员在管售后服务，我们连电话都打不进去。最长时间的配件请求已经过去了6个月，厂家还是没有反映，我们也不知道应该找谁投诉。市场内有一家经销商拆掉的新电动自行车多达15辆，那位老板说，不知道生产厂家到什么时候才会把配件发过来，实在无法可想只好把拆掉的电动自行车当零件卖掉。设想一下，如果你是经销商，还会经销这些厂家的电动自行车吗？同样，我们在对电动自行车消费者进行抽样调查的时候，他们反映的主要问题同样是售后服务，电动自行车一坏就动不了，但是维修人员就是不肯上门修理，害得他们要不就推车上门，要不就几天没车使用。
我们在很多电动自行车企业和经销商哪里都说过说过一句经典的话：电动车“如果没有完善的售后服务，就不要卖电动车”。因为电动自行车是典型的民用产品，消费者购买以后几乎每天都要骑行，即使不骑行的时间，由于充电的因素，相关配件仍旧在运行，各种问题都有可能发生，如果没有及时周到的售后服务，就会给消费者带来很多不便。
售后服务是维护企业品牌的重要途径，通过完善的售后服务体系，可以弥补生产、运输、销售过程中产生的缺陷。优良的售后服务不但可以提高企业的品牌影响力，赢得消费者的口碑，还可以由此提升产品销量，优秀的售后服务是再次销售的开始。
从大量的实践来看，售后服务其实只是简单服务，我们更提倡为消费者提供综合的服务。综合的服务包括三个方面：一是售前服务，给消费者提供高质量产品、高性价比、好款式的产品，为消费者提供好的、高质量产品就是维护了消费者的最大利益；二是售中服务，根据电动车的特性，要坚持“

没有维修点不卖电动车”的原则，利用“随叫随到”、“12小时不间断服务”等举措，为电动车消费者提供细致周全的服务。完善的售中服务包括销售车辆的定期维护和检测、故障车辆的诊断和修理、保修期内车辆的免费维修、消费者的投诉处理和反馈、电动车配件的销售和管理、消费者资料的整理和提交等等。经销商和生产厂家都应该抽调精兵强将建立售中服务部门，把维修、客户服务、沟通融为一体，真正让消费者买得放心，用得省心。三是售后服务，要从购车开始就建立消费者档案，跟踪消费者，根据电动车使用寿命3－5年的特点，为消费者提供长期的服务，即使销售和发展发生困难也要坚持售后服务，把消费者的利益永远放在第一位。

只有这样，经销商和自己的客户——电动自行车消费者，才能共同创造价值。消费者买了电动车，如果没有故障，或者延长了电池、电机的寿命，就是提高了甚至创造了电动车的价值；一年两年以后，他对你的综合服务非常满意，还会回到你这里更新换代，继续创造新的价值；他的赞扬和口碑宣传会为你带来更高的价值。

有很多人问，这次经济危机什么时候到底？电动自行车还有没有发展前景？我的回答是，这次经济危机在世界范围有没有见底还要观察，但是中国受经济危机的影响已经见底。电动自行车的销售已经开始回升。而且还有更加辉煌的发展，因为作为新能源的主力军之一，电动自行车越来越受到有志之士的关注和支持，越来越受到老百姓的欢迎。但是电动自行车今后的发展决不是已经过去历史的简单重复，而应该是凤凰涅盘式的更新，是阵痛以后的新生！希望电动自行车行业的各位有志之士做好准备，抓住机运，创新思维，迎接电动自行车更加光辉的未来！

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创新思维　突破瓶颈
―― 探索电动自行车销售新思路

杭州莱福特企业策划有限公司总经理　郭力文

我和项目组的成员从2004年介入电动自行车行业，曾经在电动自行车生产厂家住过1年多，了解了从配件到销售的全部环节；开办过销售电动自行车的贸易公司，在一个大型城市做过经销商，一年卖了3000多辆车；主办过大型的电动自行车市场。在本文中我想重点说说电动自行车的经销商如何创新思维突破销售的瓶颈，迎接电动车新经济的到来。
电动自行车从1995年进入市场以来，销售模式没有大的改变，厂家招商，经销商代理销售，你招我商；也有厂家自己做销售的，但是很少；经营模式无非是专卖店、多品店、大市场、超市。经销商觉得市场越来越难做，厂家觉

得经销商越来越难找，经销商眼看厂家一家一家消失，厂家担心经销商今天还在明天关门……如何突破电动自行车经销商发展的瓶颈，如何找到发展的方向？
思路决定出路，智慧创造财富，我有几点建议：

一、变单向招商为双向互动
二、变注重现实为联动发展
三、变被动经营为多种销售
四、变简单服务为综合服务

一、变单向招商为双向互动
一直以来，电动自行车的经销模式很主要的就是，文字