太平人寿-保险业务超级业务员培训57页PPT
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高端客户与保险-中国太平洋人寿保险公司营销技巧话术分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料
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第二部分富人的区域分布
• 《2009中国私人财富报告 》显示，全国共有5个省 市的高净值人士数量超过 2万人，分别为广东、上 海、北京、江苏、浙江。 其中广东省的高净值人士 数量最多，2008年末达到 了4。6万人，占全国15% 的份额。
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第三部分中国富人的特点
• 第一个特点就是购买力强大，购买欲 望强பைடு நூலகம்
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第四个特点，富人圈子意识较强，朋友推荐是较好 的销售方式
• 富裕客户有相对固定的朋友和社交圈，而对于之 外的陌生人会比较排斥。一个是出于身份对等的 心理要求，一个也是警惕性强的要求。中国人本 性的内敛和安全感的缺失，让富人会比较在意和 防备身边的陌生人，他们更加相信身边的熟人老 朋友。所以，营销活动成功几率最大的就是朋友 推荐。还有一个是通过口碑相传，我们知道口碑 是最重要的，口碑是最扎实的，虽然它的传播速 度是最慢的，但是它的效能是最高的。
• 在中国购买奢侈品的大部分是40岁以下的年 轻人，而在发达国家，这个市场的主导者是40～70岁的
中年人和老年人；另外，对于中国人来说，奢侈品大部分 还集中在服饰、香水、手表等个人用品上，而在欧美国家 ，房屋、汽车、合家旅游才是大家向往的奢侈品。这一方 面说明了中国仍然不够富裕，另一方面也反映了中西不同 的生活方式：高密度人群助长了消费中的攀比之风 。
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卓越网和敦煌网的创始人王树彤
这是最好的时代，这是最坏的时代。
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狼
• 在狼的生命中，没有 什么可以替代锲而不舍 的精神，正因为它才使 得狼得以千辛万苦地生 存下来，狼与狼之间的 默契配合成为狼成功的 决定性因素，因此狼过 着群居生活，他们生存 中需要不断的去结识更 多的狼，从而达到扩大 种群；优化种群的目的
第二部分富人的区域分布
• 《2009中国私人财富报告 》显示，全国共有5个省 市的高净值人士数量超过 2万人，分别为广东、上 海、北京、江苏、浙江。 其中广东省的高净值人士 数量最多，2008年末达到 了4。6万人，占全国15% 的份额。
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第三部分中国富人的特点
• 第一个特点就是购买力强大，购买欲 望强பைடு நூலகம்
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第四个特点，富人圈子意识较强，朋友推荐是较好 的销售方式
• 富裕客户有相对固定的朋友和社交圈，而对于之 外的陌生人会比较排斥。一个是出于身份对等的 心理要求，一个也是警惕性强的要求。中国人本 性的内敛和安全感的缺失，让富人会比较在意和 防备身边的陌生人，他们更加相信身边的熟人老 朋友。所以，营销活动成功几率最大的就是朋友 推荐。还有一个是通过口碑相传，我们知道口碑 是最重要的，口碑是最扎实的，虽然它的传播速 度是最慢的，但是它的效能是最高的。
• 在中国购买奢侈品的大部分是40岁以下的年 轻人，而在发达国家，这个市场的主导者是40～70岁的
中年人和老年人；另外，对于中国人来说，奢侈品大部分 还集中在服饰、香水、手表等个人用品上，而在欧美国家 ，房屋、汽车、合家旅游才是大家向往的奢侈品。这一方 面说明了中国仍然不够富裕，另一方面也反映了中西不同 的生活方式：高密度人群助长了消费中的攀比之风 。
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卓越网和敦煌网的创始人王树彤
这是最好的时代，这是最坏的时代。
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狼
• 在狼的生命中，没有 什么可以替代锲而不舍 的精神，正因为它才使 得狼得以千辛万苦地生 存下来，狼与狼之间的 默契配合成为狼成功的 决定性因素，因此狼过 着群居生活，他们生存 中需要不断的去结识更 多的狼，从而达到扩大 种群；优化种群的目的
太平人寿PPT培训保险基础知识
保险基础知识
讲师介绍
• 02-03年 平安人寿 保险营销员 兼职讲师
• 03年-07年 友邦保险上海分公司 历任 业务发展专员 意外健康险部区域销售管理
• 07年至今 太平人寿浙江分公司 督导室主任
课程大纲
一、保险的定义（分类） 二、保险的公共条款 三、分红险条款 四、分红险举例
保险的定义
从法律角度看——一种合同行为
公共条款
• 保险合同效力的恢复（复效）
– 投保人自合同效力中止两年内填写复效申请书 – 按公司规定提供被保人健康证明文件或公司认
可的医疗机构出具的体检报告书 – 公司审核同意 – 投保人补交所欠保费、保单贷款和累积利息 – 次日零时，合同恢复效力
• 注：合同中止之日起两年内不行使复效权利，本 合同终止，合同中止期间，不享受红利分配
利
的
死差益：指保险公司该险种被保险人的实际死亡
来
人数小于预定死亡人数时所产生的盈余
源
费差益：指保险公司实际的经营费用低于预计的
经营费用时所产生的盈余
分红保险的种类
• 现金分红（也即是说通常所说的美式分红）
– 指直接以现金的形式将盈余分配给保单持有人
– 包括：现金、抵交保费、累积生息以及购买交清保额 等。
课程大纲
一、保险的定义（分类） 二、保险的公共条款 三、分红险条款 四、分红险举例
分红保险基础知识
o 分红保险的定义 o 红利的来源 o 红利的种类 o 现金红利的领取方式 o 分红保险的优势 o 分红保险的销售说明
分红保险的定义
• 分红保险是指保单持有人参与分享保险公司 的可分配盈余，与保险公司共同分享经营成 果的一种保险。
• 可分配盈余是指保险公司可用于分配给分红 保单持有人的那部分盈余。
讲师介绍
• 02-03年 平安人寿 保险营销员 兼职讲师
• 03年-07年 友邦保险上海分公司 历任 业务发展专员 意外健康险部区域销售管理
• 07年至今 太平人寿浙江分公司 督导室主任
课程大纲
一、保险的定义（分类） 二、保险的公共条款 三、分红险条款 四、分红险举例
保险的定义
从法律角度看——一种合同行为
公共条款
• 保险合同效力的恢复（复效）
– 投保人自合同效力中止两年内填写复效申请书 – 按公司规定提供被保人健康证明文件或公司认
可的医疗机构出具的体检报告书 – 公司审核同意 – 投保人补交所欠保费、保单贷款和累积利息 – 次日零时，合同恢复效力
• 注：合同中止之日起两年内不行使复效权利，本 合同终止，合同中止期间，不享受红利分配
利
的
死差益：指保险公司该险种被保险人的实际死亡
来
人数小于预定死亡人数时所产生的盈余
源
费差益：指保险公司实际的经营费用低于预计的
经营费用时所产生的盈余
分红保险的种类
• 现金分红（也即是说通常所说的美式分红）
– 指直接以现金的形式将盈余分配给保单持有人
– 包括：现金、抵交保费、累积生息以及购买交清保额 等。
课程大纲
一、保险的定义（分类） 二、保险的公共条款 三、分红险条款 四、分红险举例
分红保险基础知识
o 分红保险的定义 o 红利的来源 o 红利的种类 o 现金红利的领取方式 o 分红保险的优势 o 分红保险的销售说明
分红保险的定义
• 分红保险是指保单持有人参与分享保险公司 的可分配盈余，与保险公司共同分享经营成 果的一种保险。
• 可分配盈余是指保险公司可用于分配给分红 保单持有人的那部分盈余。
保险销售技巧培训演示课件(ppt50张)
解决第一个问题的要点：
对对方的行业有些了解和接触 做一个良好的聆听者 讲述自己的面对困难、挫折、压力的心态，形成强烈的同 理心 把自己的价值观和对成功、责任的坚持讲给客户听 感动客户，就是征服客户
解决客户的第二问题：选公司
“企业管理发展”是高端客户最关心的话题 让客户对自己的年龄、学识刮目相看 解决“保险第二选”——选公司（公司的成长、文化、 培训）
• 话术：我感觉我这几年成长 很快，因为公司对我们的培 养真的是很系统很前沿！你
解决第二个问题的要点：
直接把公司培训的投影片展示给客户看 公司在管理上的品牌 给客户我们常用到的材料（心态，管理、、）
解决客户的第三问题：选产品
未来是高端客户最关注和最愿意去聊的话题 自然导入保险概念 为解决“保险第三选”铺垫需求—选产品
• 话术：但是您这个行业当 时竞争也非常激烈，想必 也有好多困难，你有没有 想过放弃呢刚开始出现困
• 跟进--“我的寿险生涯感动 的事情，真情流露
• 话术：我有时候觉得工作好 累…(具体描述自己艰苦努 力的一件事),但是一想到我 的职责和初衷(责任感),我便 坚持下来了一直到今天
• 我真的特别感谢我的客户,
作为保险产品的销售人员，你需要完全了解、熟悉你 所销售的产品，因为你的生命（你的生计）都得依靠它；
作为保险的销售高手，要开发高端客户市场，你需要 了解同业公司的产品，还要涉及理财的方方面面；做到比 客户更专业
二、塑造“专家形象”
从外形到内在，建立自己的专家形象； 定期订阅保险杂志，阅读任何与人寿保险、资产规划及税 务保险杂志相关的重要书籍，搜集和竞争对手以及自己公 司的有关资讯，关注时事新闻和社会热点； 没有哪一个高端客户喜欢“一问三不知”的保险专家；
太平人寿有限公司业务经理培训课件(PPT 68页)
业务经理“四要”
业务经理养成培训
二、要在团队中做出成绩，吸引大家的关 注
业务经理“四要”
业务经理养成培训
三、要学会寻找良师益友
业务经理“四要”
业务经理养成培训
四、要保持积极的态度，并感染他人
业务经理养成培训
业务经理“四不要”
不要对部属的意见问题的反应，立即予以评断； 不要对部属本身工作问题以外的事表示任何关心； 不要对部属的问题有任何疾言厉色的言谈举止； 不要对部属本身的工作问题直接提出解决的方法。
增员人
业务员
业务 经理
训练师
经营者
24
业务经理养成培训
业务经理的角色定位 业务经理必备的特性与特质
业务经理养成培训
近几年影响我们的六本书
• 《世界上最伟大的推销员》 2000年
• 《共好》
2001年
• 《谁动了我的奶酪》
2002年
• 《把信致给加西亚》
2003年
• 《没有任何借口》
2004年
• 《赢》
我们应该增什么样的人？
增才——双赢
业务经理养成培训
另一个角度看龟兔赛跑
问：为什么兔子要睡觉？
•因为我更适合跑步 •因为我有更强的 专业技能
•因为和我一起跑 的是一只乌龟
增才——双赢
我们要做什么？
如果： •选择一只和兔子跑的一样快的 乌龟 •加强对兔子的追踪，一发现它 睡觉，立刻上去提醒 •让这只兔子和一群兔子一起跑 •让它和一只狼一起跑 •••••••
•用 人
善于管理,善于帮助员工发挥所长;有对 潜在问题有及早发现，加以解决的能力。
30
业务经理养成培训
业务经理必备的特性
• 语言表达能力 他们的言谈方式简单明了，具有说服力。
太平保险太平人寿PPT
某某公司是全球领先的综合通信解决方案提供商。公 司通过为全球160多个国家和地区的电信运营商和企业网 客户提供创新技术与产品解决方案
主营业务
18
年风雨兼 程
18
全国18家 分公司
3亿
年营业额
20%
五年经济 增长
30万
员工数
…
团队核心人物介绍
总经理
点击输入简要文字介绍，文字内容需概括精炼，不 用多余的文字修饰，言简意赅的说明分项内容……。
某某公司是全球领先的综合通信解决方案提供商。公司 将为全球160多个国家和地区的电信运营商和企业网客户提 供创新技术与产品解决方案。
团队介绍
企业管理团队
某某公司是全球领先的综合通信解决方案提供商。公司 通过为全球160多个国家和地区的电信运营商和企业网客 户提供创新技术与产品解决方案，让全世界用户享有语音、 数据、多媒体、无线宽带等全方位沟通。公司成立于 1985年，在香港和深圳两地上市，是中国最大的通信设 备上市公司。
隔壁的周大娘一见到莫天星就过来道：“哎呦，天星啊你可算是回来，赶紧回去看看吧。” “怎么回事？”莫天星一脸郁闷还能不能让人好好过日子了。
周大娘解释道：“你爷奶知道你们被官差抓了一定回不来了，这不刚刚给天祥下葬就将莫家老宅的东西都搬过来，要住着不走 了。”
莫天星一听，一肚子火，特么的这老莫家的人没完了是吧，必须尽快让爹爹跟他们断绝关系。 夜幽冷剑眉也紧皱，这老墨家真是该死，动不动就给他小女人添堵。 莫天星气冲冲的跑回去，莫天月拉着莫天晨再后面跟着。 一进去就看向柳氏坐在院子里哭，还有莫海川怒气冲天的跟着几个汉子不知道说着什么。 外公外婆气的跟一些人在争吵，那些人莫天星都很陌生不认识。 莫天月赶紧拉着她的手道：“跟外公外婆吵架的那几个老女人，是老刘氏娘家嫂子。 跟爹爹理论的几个男人是我们莫家在其他村子的本来叔伯。” 听莫天月这么一说，莫天星算是明白了，原来是这样。 今日莫天祥出殡，家里很多不怎么来往的亲戚都来了。 所以将莫天祥下葬后，他们就听着老莫头跟老刘氏两人的挑拨，来她们俩找事来了。 莫天星脸色难看，冲过去就吼道：“不是我家的人，都给我自己滚。” 这一声怒吼惊动了所有人，他们同时回头，这才看见莫天星与莫天月他们安然回来了。 柳氏乌的一声过去，搂着莫天星跟莫天月姐妹俩好一阵哭：“娘就知道你们一定不会有事的呜呜呜……” 老莫家人，看到莫天星回来了这心里打怵，可想想莫文川的话，顿时又挺直了腰杆。 跟莫海川理论的几个长者见到莫天星十分不喜，尤其是听到莫天星的那句话。 莫天星上前一步，再一声呵斥：“不是我家的的人，都给我迅速，麻溜，痛快的走，别把我逼急了动手。” 几个老家伙一听，差点没气背过气去。 一个年纪最大的长者指着莫天星怒责道：“该死的丫头，对待长辈如此无理这就是你的教养。” 莫天星一副不在意的模样反击道：“我的教养只留给人，对于强占别人房子的非人类生物根本用不着。” “你，你这丫头怎么骂人呢？”旁边的另一个男人也怒指莫天星。 莫天星冷哼一声：“那你了冤枉我了，我从不骂人因为我刚才骂的不是人。” 几个老家伙要被吐血了，一个两个的脸上黑的比黑狗还难看。 一直没有开口说话的老者道：“我是你的二叔公，你一进来就撵人走这就是你的待客之道？”
主营业务
18
年风雨兼 程
18
全国18家 分公司
3亿
年营业额
20%
五年经济 增长
30万
员工数
…
团队核心人物介绍
总经理
点击输入简要文字介绍，文字内容需概括精炼，不 用多余的文字修饰，言简意赅的说明分项内容……。
某某公司是全球领先的综合通信解决方案提供商。公司 将为全球160多个国家和地区的电信运营商和企业网客户提 供创新技术与产品解决方案。
团队介绍
企业管理团队
某某公司是全球领先的综合通信解决方案提供商。公司 通过为全球160多个国家和地区的电信运营商和企业网客 户提供创新技术与产品解决方案，让全世界用户享有语音、 数据、多媒体、无线宽带等全方位沟通。公司成立于 1985年，在香港和深圳两地上市，是中国最大的通信设 备上市公司。
隔壁的周大娘一见到莫天星就过来道：“哎呦，天星啊你可算是回来，赶紧回去看看吧。” “怎么回事？”莫天星一脸郁闷还能不能让人好好过日子了。
周大娘解释道：“你爷奶知道你们被官差抓了一定回不来了，这不刚刚给天祥下葬就将莫家老宅的东西都搬过来，要住着不走 了。”
莫天星一听，一肚子火，特么的这老莫家的人没完了是吧，必须尽快让爹爹跟他们断绝关系。 夜幽冷剑眉也紧皱，这老墨家真是该死，动不动就给他小女人添堵。 莫天星气冲冲的跑回去，莫天月拉着莫天晨再后面跟着。 一进去就看向柳氏坐在院子里哭，还有莫海川怒气冲天的跟着几个汉子不知道说着什么。 外公外婆气的跟一些人在争吵，那些人莫天星都很陌生不认识。 莫天月赶紧拉着她的手道：“跟外公外婆吵架的那几个老女人，是老刘氏娘家嫂子。 跟爹爹理论的几个男人是我们莫家在其他村子的本来叔伯。” 听莫天月这么一说，莫天星算是明白了，原来是这样。 今日莫天祥出殡，家里很多不怎么来往的亲戚都来了。 所以将莫天祥下葬后，他们就听着老莫头跟老刘氏两人的挑拨，来她们俩找事来了。 莫天星脸色难看，冲过去就吼道：“不是我家的人，都给我自己滚。” 这一声怒吼惊动了所有人，他们同时回头，这才看见莫天星与莫天月他们安然回来了。 柳氏乌的一声过去，搂着莫天星跟莫天月姐妹俩好一阵哭：“娘就知道你们一定不会有事的呜呜呜……” 老莫家人，看到莫天星回来了这心里打怵，可想想莫文川的话，顿时又挺直了腰杆。 跟莫海川理论的几个长者见到莫天星十分不喜，尤其是听到莫天星的那句话。 莫天星上前一步，再一声呵斥：“不是我家的的人，都给我迅速，麻溜，痛快的走，别把我逼急了动手。” 几个老家伙一听，差点没气背过气去。 一个年纪最大的长者指着莫天星怒责道：“该死的丫头，对待长辈如此无理这就是你的教养。” 莫天星一副不在意的模样反击道：“我的教养只留给人，对于强占别人房子的非人类生物根本用不着。” “你，你这丫头怎么骂人呢？”旁边的另一个男人也怒指莫天星。 莫天星冷哼一声：“那你了冤枉我了，我从不骂人因为我刚才骂的不是人。” 几个老家伙要被吐血了，一个两个的脸上黑的比黑狗还难看。 一直没有开口说话的老者道：“我是你的二叔公，你一进来就撵人走这就是你的待客之道？”
让自己成为一位超级业务员—郑荣禄.pptx
2002
200 3
2004 20052006
合 计
万元以 上保单
0
0
58
29
34
12 1
年度单 件纪录
万元以 上保单 件均
67376 65956 50059
10586 26445 22423
10
何洪涛
四川分公司“公开推荐荣誉员工” 从业四年每年皆达成MDRT会员资格 四川分公司精英大会会长
从2002年入行至今,近五年 持续月均标保4万以上
32
不可不知的富人密码
富人有本血泪帐 旁人看富人，很难客观公正。要么五体投地，连富
人放屁也不觉其臭；要么一顿暴吼，狗血喷头，就 为了保护自己那点可怜的自尊心。真正能够相互尊 重理解的，只有富人自己。他们所走的每一步都是 不容易的，吃得苦中苦，方为人上人，就像登山， 其中的艰险，不是山下的闲人可以体会。 要奋斗就会有牺牲，但你不能因为有牺牲就不奋斗 。登山是个过程，谁也不能预料结果。结果往往是 简单的，而过程却很复杂，每一次不同，每个人不 同，就像财富的聚积，更多的意义是在过程之中。
让自己成为一位
超级业务员
2006年9月21日
1
课程大纲
一．超级业务员的特征与标准 二．走进高端市场 三．认识中高端市场 四．成为超级业务员必备 五．中高端客户的销售流程 六．培训课程设计及学习方法提示
2
一、超级业务员的特征与标准
自尊、自信、自爱 百倍于平均水平的绩效与收入 品质生活与人生 成就感与快乐 ……
19
中高端市场的开发体系
高素质业务员
高端产品
高端客户
高品质后援 服务体系
四要素形成高端市场的开发运作系统
20
中国太平人寿保险公司早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料——客户需求分析案例分析技巧话术行销锦
行销锦囊
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1
A 客户需求分析经典案例
背景：
业务员小王通过客户小陈约访到蔡先生。蔡先生一家已经购买过 1800元的太平人寿少儿保险和5000元的友邦分红险。约访时,蔡先生 的态度很冷淡。
遇到的最大障碍：
见面时客户直接说，保险已经很多了,不会再买了。
有效的解决办法：
小王先是称赞他们很有保险意识，收入也不错，接着说从蔡先生的 名字也可以看出来他们家的福气很好。小王把蔡先生的名字在纸上笔 划了一下，说蔡先生的名字根据星相姓名学的说法，23划，是大吉大 利，各方面发展都会非常好……蔡先生明显有了兴趣。
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5
周女士：知道是知道的，但吃的时候也顾不上了！再说，我平时水果吃 得多，也中和掉了。
钱经理：周大姐毕竟是生物学的博士，这些东西的毒素与维生素C能中 和掉的，不过时间长了，终会有点受影响的。周大姐，你还 打算到国外生活吗？（转换话题）
周女士：噢，我已打算在国内定居，杭州是个很不错的地方，况且我的 父母亲也都生活在杭州。来给你看看这些照片，你看这是去 年他们在澳大利亚看我时的照片。(客户对刚才的健康风险话 题有了隐隐约约的触动，所以特别拿出父母的相片以示自己 家族的人都很健康）
客户张先生，58岁，开一个修理门店，张太太，52岁，家庭年 收入7-8万元；家有存款30万，住在杭州；夫妇俩有一女儿，29岁， 已婚，在宁波从事医疗器械工作，年收入30万。
遇到的最大障碍：
对客户的女儿需求分析，并改变她的保险观念。
有效的解决办法：
业务员小刘（刘）：您好，张姐，见到你真不容易，象您事业这么成功， 工作又这么忙，还经常抽时间看望父母，真是很难得。
钱经理：看得出来，你非常注重保养。周大姐，你是不是很喜欢吃海 鲜？
保险业务培训课程保险增员讲座PPT教学课件
为什么要增员？
一个寿险销售人员的天职。
天空，是大自然的一员，它从来都不 是一成 不变的 ，而是 无时不 刻都在 展示着 自己。 天空的 颜色变 化多端 。清晨 时分， 太阳刚 刚升起 ，天空 一片橙 黄，像 浓浓的 火焰慢 慢被水 扑灭， 缓缓转 向了蔚 蓝色。 天空， 是大自 然的一 员，它 从来都 不是一 成不变 的，而 是无时 不刻都 在展示 着自己 。天空 的颜色 变化多 端。清 晨时分 ，太阳 刚刚升 起，天 空一片 橙黄， 像浓浓 的火焰 慢慢被 水扑灭 ，缓缓 转向了 蔚蓝色 。
促
触 触明续 成
前
跟
准
进 天空，是大自然的一员，它从来都不 是一成 不变的 ，而是 无时不 刻都在 展示着 自己。 天空的 颜色变 化多端 。清晨 时分， 太阳刚 刚升起 ，天空 一片橙 黄，像 浓浓的 火焰慢 慢被水 扑灭， 缓缓转 向了蔚 蓝色。 天空， 是大自 然的一 员，它 从来都 不是一 成不变 的，而 是无时 不刻都 在展示 着自己 。天空 的颜色 变化多 端。清 晨时分 ，太阳 刚刚升 起，天 空一片 橙黄， 像浓浓 的火焰 慢慢被 水扑灭 ，缓缓 转向了 蔚蓝色 。
天空，是大自然的一员，它从来都不 是一成 不变的 ，而是 无时不 刻都在 展示着 自己。 天空的 颜色变 化多端 。清晨 时分， 太阳刚 刚升起 ，天空 一片橙 黄，像 浓浓的 火焰慢 慢被水 扑灭， 缓缓转 向了蔚 蓝色。 天空， 是大自 然的一 员，它 从来都 不是一 成不变 的，而 是无时 不刻都 在展示 着自己 。天空 的颜色 变化多 端。清 晨时分 ，太阳 刚刚升 起，天 空一片 橙黄， 像浓浓 的火焰 慢慢被 水扑灭 ，缓缓 转向了 蔚蓝色 。
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保险销售技巧培训课件ppt(50张)
• 跟进—自我介绍，谈自己的 入司经历和感受（大客户的 必谈内容）
• 话术:我选择保险这个行业 也是很慎重的;也有很多 朋友反对，但是我仍坚持 认为……
保险销售技巧培训课件(ppt50页)
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具体行动
• 切入点2-共同回忆创业艰辛过程， 唏嘘一阵，让过往种种成为今日 成功的见证
• 话术：但是您这个行业当时竞争 也非常激烈，想必也有好多困难， 你有没有想过放弃呢刚开始出现 困难时你怎么想的和度过的其间 有没有贵人相助啊？他是怎样帮 你的
• 跟进--“我的寿险生涯感动的事情， 真情流露
• 话术：我有时候觉得工作好累…(具 体描述自己艰苦努力的一件事),但 是一想到我的职责和初衷(责任感), 我便坚持下来了一直到今天
保险销售技巧
SUMMARY REPORT
2016
目录
一、高额保单的销售观念 二、开发高端客户前的准备 三、开拓高端客户的渠道 四、打动高端客户的方法 五、高额保单的销售话术
ONE 高额保单的销售观念
一、为什么销售高额保单？
10月份，当你设定好100万的销售目标时，你会不会 找100人跟你买保险，每个人只卖给他们1万元？还是 找1－2个人来帮助你实现目标？？
保险销售技巧培训课件(ppt50页)
保险销售技巧培训课件(ppt50页)
二、了解二个渠道的投保动机
1）高端客户的投保动机： 必须具备了购买保险的两个前提，她才会投保： 一是有足够的购买力支付保额与他身价相当的保险费； 二是需求彻底被唤起，需要保险解决问题；
保险销售技巧培训课件(ppt50页)
保险销售技巧培训课件(ppt50页)
坐拥金山—老客户加保及转介绍
步骤1：客户档案整理 步骤2：加保时机掌握（客观时机，主观创造） 步骤3：面谈（聊客户感兴趣的话题，用提问方法诊断问 题） 步骤4：促成（这样就更完善了） 步骤5：转介绍
太平人寿超级顾问式行销培训课件
根据客户需求和公司的实际情况，提出个性化的服务方案和建 议，并确定服务意向。
在客户认可服务方案后，签订正式的服务协议，明确双方的权 利和义务。
模拟解决方案提供流程
提供专业建议
根据客户需求和公司的实际情况，为客 户提供专业的建议和服务方案，包括产
品推荐、定制化服务等。
持续跟进反馈
在实施过程中，与客户保持密切联系 ，及时了解项目进展情况，并针对出
非语言沟通
除了语言之外，还要注意 自己的身体语言和面部表 情，保持自信和友积极倾听客户的需求和 反馈，理解客户的观点和 立场，为后续的沟通提供 有力支持。
解决方案提供技巧
专业建议
根据客户的需求和问题，提供专 业、合理的建议和解决方案，体
现自己的专业知识和价值。
详细描述
某销售人员对客户的需求理解不 足，强行推销一款客户并不需要 的保险产品，最终客户拒绝购买 并表示失望。
失败案例二：客户关系维护不当导致客户流失
总结词
忽视客户关系维护，导致客户流失。
详细描述
某销售人员在与客户的交往中，忽视了客户关系维护的重要性，没有及时回访、关心客户情况，最终 导致客户流失。
邀请潜在客户前来公司或约定合适的时间 地点，进行面对面沟通。
模拟客户需求分析流程
深入沟通了解 分析客户痛点 确定服务意向 签订服务协议
与潜在客户进行深入的沟通交流，了解其个人背景、家庭情况 、职业经历等信息，并关注其情感需求。
根据客户的实际情况，分析其存在的问题、需求和关注点，以 及可能的解决方案。
产品/服务推荐
根据客户的需求和预算，推荐合 适的产品或服务，并针对客户的
具体需求进行定制化服务。
风险控制
在为客户提供解决方案时，要注 重风险控制和合规性，确保客户
在客户认可服务方案后，签订正式的服务协议，明确双方的权 利和义务。
模拟解决方案提供流程
提供专业建议
根据客户需求和公司的实际情况，为客 户提供专业的建议和服务方案，包括产
品推荐、定制化服务等。
持续跟进反馈
在实施过程中，与客户保持密切联系 ，及时了解项目进展情况，并针对出
非语言沟通
除了语言之外，还要注意 自己的身体语言和面部表 情，保持自信和友积极倾听客户的需求和 反馈，理解客户的观点和 立场，为后续的沟通提供 有力支持。
解决方案提供技巧
专业建议
根据客户的需求和问题，提供专 业、合理的建议和解决方案，体
现自己的专业知识和价值。
详细描述
某销售人员对客户的需求理解不 足，强行推销一款客户并不需要 的保险产品，最终客户拒绝购买 并表示失望。
失败案例二：客户关系维护不当导致客户流失
总结词
忽视客户关系维护，导致客户流失。
详细描述
某销售人员在与客户的交往中，忽视了客户关系维护的重要性，没有及时回访、关心客户情况，最终 导致客户流失。
邀请潜在客户前来公司或约定合适的时间 地点，进行面对面沟通。
模拟客户需求分析流程
深入沟通了解 分析客户痛点 确定服务意向 签订服务协议
与潜在客户进行深入的沟通交流，了解其个人背景、家庭情况 、职业经历等信息，并关注其情感需求。
根据客户的实际情况，分析其存在的问题、需求和关注点，以 及可能的解决方案。
产品/服务推荐
根据客户的需求和预算，推荐合 适的产品或服务，并针对客户的
具体需求进行定制化服务。
风险控制
在为客户提供解决方案时，要注 重风险控制和合规性，确保客户
高端客户与保险-中国太平洋人寿保险公司营销技巧话术分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料
可以顺利成章把这笔资产传承给他的孩子了。
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理由四：保险是保值增值的财产
起步期：财富增长， 幸福感有所提升
成长期：财富增长， 幸福感迅速提升
顶峰期：财富增长， 回落期：财富增长，
幸福感变化缓慢
幸福感回落
幸福指数曲线
-------------------
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保险是保值增值的财产 • 资产配置是根本 • 放大、确定比升值重要 • 保险是“盘活”资产的资产 • 心灵的快乐和安宁是目标人生就是一个不断满足 自身物质与精神需求的过程。有钱人理财追求的 不仅是高品质的物质追求，而且还致力于获得精 神上的愉悦。 • 有钱人的理财追求到最终是心理上的满足感。透 过保险的安排，让客户过上快乐的生活，有快乐 的人生，才是我们去设计财务规划的核心目标。 当我们把这些观念融入与客户的沟通中，客户可 能会觉得，保险营销员并不是跟他们谈保单，而 是关心谈们的生活怎样过得更好
• 罗森塔尔效应 美国心理学家罗森塔尔等人于1968年做过一个著 名实验，他们到一所小学，在一至六年级各选三个 班的儿童进行煞有介事的“预测未来发展的测验” ，然后实验者将认为有“优异发展可能”的学生名 单通知教师。其实，这个名单并不是根据测验结果 确定的，而是随机抽取的。它是以“权威性的谎言 ”暗示教师，从而调动了教师对名单上的学生的某 种期待心理。8个月后，再次智能测验的结果发现 ，名单上的学生的成绩普遍提高，教师也给了他们 良好的品行评语。
高端客户与保险
思考问题：
• 确实我们需要关注的是顾客在说些什么，或 者他们在寻找什么，或者他们遇到什么样的 挑战， 然后马上参与到进去，从而学习到应 该如何建立一个更健全的项目，更完善的产 品，更优质的服务…”
2/45青年领袖圆桌Fra bibliotek议青年人的迷茫与时代的缺失
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理由四：保险是保值增值的财产
起步期：财富增长， 幸福感有所提升
成长期：财富增长， 幸福感迅速提升
顶峰期：财富增长， 回落期：财富增长，
幸福感变化缓慢
幸福感回落
幸福指数曲线
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保险是保值增值的财产 • 资产配置是根本 • 放大、确定比升值重要 • 保险是“盘活”资产的资产 • 心灵的快乐和安宁是目标人生就是一个不断满足 自身物质与精神需求的过程。有钱人理财追求的 不仅是高品质的物质追求，而且还致力于获得精 神上的愉悦。 • 有钱人的理财追求到最终是心理上的满足感。透 过保险的安排，让客户过上快乐的生活，有快乐 的人生，才是我们去设计财务规划的核心目标。 当我们把这些观念融入与客户的沟通中，客户可 能会觉得，保险营销员并不是跟他们谈保单，而 是关心谈们的生活怎样过得更好
• 罗森塔尔效应 美国心理学家罗森塔尔等人于1968年做过一个著 名实验，他们到一所小学，在一至六年级各选三个 班的儿童进行煞有介事的“预测未来发展的测验” ，然后实验者将认为有“优异发展可能”的学生名 单通知教师。其实，这个名单并不是根据测验结果 确定的，而是随机抽取的。它是以“权威性的谎言 ”暗示教师，从而调动了教师对名单上的学生的某 种期待心理。8个月后，再次智能测验的结果发现 ，名单上的学生的成绩普遍提高，教师也给了他们 良好的品行评语。
高端客户与保险
思考问题：
• 确实我们需要关注的是顾客在说些什么，或 者他们在寻找什么，或者他们遇到什么样的 挑战， 然后马上参与到进去，从而学习到应 该如何建立一个更健全的项目，更完善的产 品，更优质的服务…”
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太平人寿-保险业务超级业务员培训
11、获得的成功越大，就越令人高兴 。野心 是使人 勤奋的 原因， 节制使 人枯萎 。 12、不问收获，只问耕耘。如同种树 ，先有 根茎， 再有枝 叶，尔 后花实 ，好好 劳动， 不要想 太多， 那样只 会使人 胆孝懒 惰，因 为不实 践，甚 至不接 触社会 ，难道 你是野 人。(名 言网) 13、不怕，不悔(虽然只有四个字，但 常看常 新。 14、我在心里默默地为每一个人祝福 。我爱 自己， 我用清 洁与节 制来珍 惜我的 身体， 我用智 慧和知 识充实 我的头 脑。 15、这世上的一切都借希望而完成。 农夫不 会播下 一粒玉 米，如 果他不 曾希望 它长成 种籽； 单身汉 不会娶 妻，如 果他不 曾希望 有小孩 ；商人 或手艺 人不会 工作， 如果他 不曾希 望因此 而有收 益。-- 马钉路 德。
1、最灵繁的人也看不见自己的背脊。——非洲 2、最困难的事情就是认识自己。——希腊 3、有勇气承担命运这才是英雄好汉。——黑塞 4、与肝胆人共事，无字句处读书。——周恩来 5、阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。——培根
11、获得的成功越大，就越令人高兴 。野心 是使人 勤奋的 原因， 节制使 人枯萎 。 12、不问收获，只问耕耘。如同种树 ，先有 根茎， 再有枝 叶，尔 后花实 ，好好 劳动， 不要想 太多， 那样只 会使人 胆孝懒 惰，因 为不实 践，甚 至不接 触社会 ，难道 你是野 人。(名 言网) 13、不怕，不悔(虽然只有四个字，但 常看常 新。 14、我在心里默默地为每一个人祝福 。我爱 自己， 我用清 洁与节 制来珍 惜我的 身体， 我用智 慧和知 识充实 我的头 脑。 15、这世上的一切都借希望而完成。 农夫不 会播下 一粒玉 米，如 果他不 曾希望 它长成 种籽； 单身汉 不会娶 妻，如 果他不 曾希望 有小孩 ；商人 或手艺 人不会 工作， 如果他 不曾希 望因此 而有收 益。-- 马钉路 德。
1、最灵繁的人也看不见自己的背脊。——非洲 2、最困难的事情就是认识自己。——希腊 3、有勇气承担命运这才是英雄好汉。——黑塞 4、与肝胆人共事，无字句处读书。——周恩来 5、阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。——培根