(完整word版)国际商务谈判试题(04)及参考答案.docx
商务谈判试卷及答案
国际商务谈判试题及答案试卷一第一部分选择题一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( )A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。
( )A.实力B.经济利益C.法律D.级别3.价格条款的谈判应由____承提。
( )A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。
( )A.图形式B.数据式C.表格式D.组合式5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( )A.合作型模式B.对立型模式C.温和型模式D.中立型模式6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( )A.中国式报价B.日本式报价C.东欧式报价D.中东式报价7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。
( )A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )A.问B.听C.看 D.说9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。
( )A.叙B.答C.问 D.辩10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( )A.初期B.中期C.协议期D.后期11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( )A.进取型B.关系型C.权力型D. 自我型14.英国人的谈判风格一般表现为( )A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感15.日本人的谈判风格一般表现为( )A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
国际商务谈判试题四及答案
国际商务谈判试题四及答案一、名词解释（每题4分，共5题，共20分）1．谈判战术2．国际货物买卖谈判3．“蛋糕困境”4．礼仪5．拖延战术二、选择题（将正确选项前的字母填在题后的括号内，每题2分，共30分）1．谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )A．礼物价值B．礼物包装C．礼物类型D．感情价值2．．英国人的谈判风格一般表现为( )A．讲效率B．守信用C．按部就班D．有优越感3．日本人的谈判风格一般表现为( )A．直截了当B．不讲面子C．等级观念弱D．集团意识强4．关于国际货物买卖的国际惯例主要有( )A．《国际贸易术语解释通则》B．《华沙——牛津规则》C．《海牙规则》D．《美国1941 年修订的国际贸易定义》5．国际商务谈判中的市场风险具体有( )A．投资风险B．利率风险C．汇率风险D．价格风险6．谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该( )A．略低B．略高C．对等D．无所谓7．若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，则他最可能是( )人。
A．美国B．法国C．巴西D．德国8．法国人的谈判风格一般表现为( )A．人情味浓B．偏爱纵向式谈判C．对商品质量要求不严D．时间观念强9谈判方案的主要内容有( )A．确定谈判目标B．拟定谈判议程C．安排谈判人员D．选择谈判地点10若对国际期货市场缺乏经验，采用( )不失为积极、稳妥的办法。
A．固定价格B．浮动价格C．期货价格D．资本价格11日本人交谈时，一般看着对方的( )A．眼睛B．脸C．手D．脖子12．德国商人在谈判时的座右铭是( )A．研究研究B．考虑考虑C．马上解决D．无可奉告13．在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为( )A．接见B．拜会C．会见D．拜访14．美国人的性格特征可以归纳为( )A．内向B．外露C．坦率D．追求物质利益15．影响价格的主观因素有( )A．营销策略B．竞争因素C．需求因素D．谈判技巧三、判断正误（判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打“√”，错误的打“╳”，并改正。
自考公共课考试：2022 国际商务谈判真题及答案(4)
自考公共课考试：2022 国际商务谈判真题及答案(4)1、在现代市场经济中占支配地位的企业组织形式是（单选题）A. 个人业主制企业B. 公司C. 合伙制企业D. 合作制企业试题答案：B2、影响货币需求量的因素包括（多选题）A. 货币流通速度B. 商品价格水平C. 购买意愿D. 商品质量E. 参加流通的商品数量试题答案：A,B,E3、综合商社最基本的功能是（单选题）A. 信息功能B. 开发功能C. 服务功能D. 贸易功能试题答案：D4、由于中国与俄罗斯建立了战略伙伴关系，中俄贸易谈判逐年增多。
这充分说明，影响国际商务谈判的因素是（单选题）A. 政治背景B. 政局稳定性C. 政府间的关系D. 经济运行机制试题答案：C5、商流的特征包括（多选题）A. 目的性B. 共享性C. 先导性D. 时效性E. 真实性试题答案：A,C6、管理现代化的先导是（单选题）A. 管理组织的转交B. 管理内容的转变C. 管理思想的转变D. 管理手段的转变试题答案：C7、《谈判的艺术》一书的作者是（单选题）A. 马什B. 盖芬C. 迈耶D. 尼尔龙伯格试题答案：D8、位于中心城市、知名度比较高、商圈覆盖全市甚至更广区域的中央商圈属于（单选题）A. 社区型商圈B. 区域型商圈C. 都市型商圈D. 专业型商圈试题答案：C9、在下列自由连锁商店的各种模式中，成员关系较为紧密、具有规模效应的有（多选题）A. 批零协作型B. 零售企业水平结合型C. 单个批发企业主导型D. 多个批发企业主导型E. 大型零售企业主导型试题答案：C,D,E10、群体通常具有的特征包括（多选题）A. 由两人以上组成B. 有基同的爱好C. 有共同的目标D. 有相似的经历E. 有严明的纪律约束试题答案：A,C,E11、下列选项中，不具有实践合同特点的是 ( ) （单选题）A. 保管合同B. 定金合同C. 使用借赁合同D. 买卖合同试题答案：D12、依据谈判信息载体的不同，可将信息分为（多选题）A. 实物信息B. 语言信息C. 文字信息D. 市场信息E. 声像信息试题答案：A,B,C,E13、德国人的谈判风格有（多选题）A. 严谨保守B. 讲究效率C. 崇尚契约D. 自信固执E. 非常守时试题答案：A,B,C,D,E14、商品购销双方在固定的地点集中交易的销售方式被称为（单选题）A. 上门推销B. 市场销售C. 门市销售D. 商品交流会试题答案：D15、代理商的类型包括（多选题）A. 制造厂商代理商B. 销售代理商C. 采购代理商D. 佣金商E. 商品交易所试题答案：A,B,C,D16、国际商务谈判中的价格一般不表现为（单选题）A. 固定价格B. 浮动价格C. 期货价格D. 政府限价试题答案：D17、商人的科学决策水平体现了商人文化的（单选题）A. 品德B. 诚信C. 情谊D. 智商试题答案：D18、独创式创新的特点有（单选题）A. 商业伦理文化B. 商品文化C. 商业营销文化D. 商业组织制度文化试题答案：A19、根据有关法规，我国的股份有限公司的股东人数最少应有（单选题）A. 5人B. 10人C. 50人D. 100人试题答案：A20、以下有关互惠式让步的说法中，正确的是（单选题）A. 又称交叉式让步B. 适用于纵向谈判C. 常用于摆脱谈判僵局D. 要求谈判者思路开阔试题答案：D21、国际商务谈判的基本程序一般包括（多选题）A. 准备阶段B. 开局阶段C. 正式谈判阶段D. 僵局阶段E. 签约阶段试题答案：A,B,C,E22、“君子喻于义，小人喻于利”，出自我国的（单选题）A. 《大学》B. 《中庸》C. 《论语》D. 《孟子》23、将竞争分为商品竞争和商誉竞争的分类标准是（单选题）A. 竞争对象B. 竞争形态C. 竞争内容D. 竞争手段试题答案：B24、谈判的期望目标又称为（单选题）A. 最低目标B. 最高目标C. 可接受目标D. 实际需求目标试题答案：B25、下列有关国际商务谈判的说法中，不正确的是（单选题）A. 按国际惯例办事B. 以价格为谈判核心C. 影响谈判的因素有限D. 以经济利益为主要目标试题答案：C26、所有权与经营权高度集中于总部的是（单选题）A. 市场选购B. 委托加工C. 驻点采购D. 货源调剂27、商业流通费用不包括（单选题）A. 进货成本B. 商品损耗C. 包装费D. 运杂费试题答案：A28、合同关系组成要素有 ( )（多选题）A. 主体B. 形式C. 内容D. 名称E. 客体试题答案：A,C,E29、“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种商务谈判的发问类型属于（单选题）A. 借助式发问B. 探索式发问C. 强调式发问D. 澄清式发问试题答案：C30、属于商店零售的有（多选题）A. 方便商店B. 直销C. 超级市场D. 专业店E. 网上商店试题答案：A,C,D31、国际商务谈判中的价格一般不表现为（单选题）A. 固定价格B. 浮动价格C. 期货价格D. 政府限价试题答案：D32、商品价格是（单选题）A. 价值的基础B. 价值的货币表现C. 价值的实体D. 价值的物质承担者试题答案：B33、国际商务谈判的基本程序一般包括（多选题）A. 准备阶段B. 开局阶段C. 正式谈判阶段D. 僵局阶段E. 签约阶段试题答案：A,B,C,E34、下列各项中，不属于日本商人谈判风格的是（单选题）A. 精明自信B. 勤奋刻苦C. 干脆利落D. 等级观念强试题答案：C35、在国际商务谈判中，使用条件问句的优点有（多选题）A. 互做让步B. 获取信息C. 寻求共同点D. 代替“N0”E. 创造双赢解决方案试题答案：A,B,C,D36、商品购销双方在固定的地点集中交易的销售方式被称为（单选题）A. 上门推销B. 市场销售C. 门市销售D. 商品交流会试题答案：D37、商务谈判人员的最佳年龄一般在（单选题）A. 20～45岁B. 25～55岁C. 30～55岁D. 40～60岁试题答案：C38、谈判中，强调“一时多用”的是（单选题）A. 瑞士人B. 中东人C. 德国人D. 北美人试题答案：B39、如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期只有（单选题）A. 前2天B. 前3天C. 前4天D. 前5天试题答案：B40、下列有关涉外仲裁协议的说法中，正确的是（单选题）A. 不能继续向法院上诉B. 不能临时设置仲裁庭C. 不能在第三国仲裁D. 不能自由选用仲裁规则试题答案：A41、批发渠道的地位包括（多选题）A. 集散商品B. 储存商品C. 沟通信息D. 提供资金帮助E. 承担风险试题答案：A,B,C,D,E42、下列各项中，属于迟疑的谈判对手的心理特征是（单选题）A. 不自信B. 想逃避C. 见异思迁D. 不信任对方试题答案：D43、对商品价格具有最基本、最主要的影响因素是（单选题）A. 可以是企业的一种日常行为B. 多采用模块式的管理方法C. 是一个逐渐磨合的过程D. 是一种根本性的变革试题答案：D44、以下各国中，采用大陆法系处理国际商务谈判纠纷的是（单选题）A. 荷兰B. 印度C. 加拿大D. 新西兰试题答案：A45、以下有关互惠式让步的说法中，正确的是（单选题）A. 又称交叉式让步B. 适用于纵向谈判C. 常用于摆脱谈判僵局D. 要求谈判者思路开阔试题答案：D46、利用保险市场和信贷担保工具避险不包括（单选题）A. 预付款担保B. 投标保证书C. 向保险公司投保D. 向保险专家咨询试题答案：D47、以下各项中，属于美国人的谈判风格的是（单选题）A. 自信乐观B. 注重礼仪C. 效率低下D. 按部就班试题答案：A48、商流采购所遵循的基本原则是（多选题）A. 以需定进原则B. 以进促销原则C. 适销对路原则D. 合理储备原则E. 勤进快销原则试题答案：A,B,C,D,E49、综合商社最基本的功能是（单选题）A. 信息功能B. 开发功能C. 服务功能D. 贸易功能试题答案：D50、由于中国与俄罗斯建立了战略伙伴关系，中俄贸易谈判逐年增多。
国际商务谈判真题201604含答案
全国2016年4月高等教育自学考试国际商务谈判试题一. 单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）1•到2014年底，中国已成为世界贸易组织正式成员达BA.12 年B.13 年C. 14年D. 15年2•以下各国中，属于成文法体系的是AA •法国B.美国C.新西兰D.澳大利亚3•国内外商务谈判的经验证实，一个谈判小组组长最佳的领导效益为CA.2〜3人B. 2^AC. 3T人D. 3V人4••若谈判双方有•过业务往'来但关系不好；在谈判开局阶段应营造CA.热烈、愉快的气氛B.友好、和谐的气氛C.严肃.凝重的气氛D.真诚、友好的气氛5「您说可以如期履约，有什么事实可以说明吗？’‘这种谈判发问类型属于BA.澄淸式发问B.探索式发问C.强调式发问D.借助式发问6•在谈判中插话间隔时间最长的是CA.中国人B.徳国人C.美国人D.法国人7•向保险公司投保一般仅适用于AA・纯风险B.投机风险C.汇率风险D价格风险8•以下各项中，否屈于迟疑的谈判对手的心理特征的是BA.不信任对方B.行为表情不一致C.极端讨厌被说服D•不让对方看透自己9 •下列各项中，属于谈判队伍中第一层次的人员的是DA.商务人员B.技术人员 C •财务人员 D.首席代表10.下列选项中，否屈于报价解释时必须遵循的原则是AA •不问也答B.WH必答C.能言不书 D.避虚就实11 •以下各项中，采用多种时间利用方式的是DA.瑞士人B.徳国人C.北美人D.拉美人12•银行在买卖外汇时因本币与外帀兑换产生的风险称为CA.利率风险B.会汁风险C.外汇买卖风险D.交易结算风险13•让步的原则否仙聒DA.不做无谓让步B〕不做同等幅度让步C •使对方感到让步的艰难D.让步一旦做出就不要收回14•谈判者倾听时否能 BA.记笔记B.陷入争论C.有鉴别地听D.创造良好的谈判环境15•以下有关国际商务风险的说法中，正确的是AA •可分为纯风险和投机风险B・纯风险和投机风险一般不同时存在C •风险规避意味着完全消灭风险D.预见和控制人员风险的难度较大16.2014年，俄罗斯与美国由于乌克兰危机而互相实施经济制裁，导致美孚石油公司中止了与俄罗斯共同开釆海上石油的谈判。
完整版)商务谈判试题库及答案
完整版)商务谈判试题库及答案商务谈判试题库及答案单选题(10x2=20)1.在商务谈判中，一般只限于合作关系非常友好，并有长期的业务往来的双方之间采用的谈判方式是(B)让步型谈判。
2.确定基调是商务谈判过程中的开局阶段(B)。
3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和(C)仲裁。
4.在国际商务谈判中，群体效能与个体效能的关系是(D)群体效能有时大于个体效能的简单累加，有时小于个体效能的累加。
5.商务谈判人员必须具备的首要条件是(A)遵纪守法、廉洁奉公、忠于国家和组织。
6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该由法律人员担任(D)。
7.XXX和股份有限责任公司之间的差别是(C)前者发行的股票不能在股票市场上进行交易。
8.商务谈判中可以公开的观点是谈判主题(B)。
9.在国际商务谈判中，安排谈判人员应根据谈判的目标和对象(C)。
10.坚定的让步方式的特点是让步方态度比较果断，给人以大家风度的感觉(A)。
11.一开始就让出全部可让利益的让步方式是一次性让步方式(D)。
12.属于间接处理潜在谈判僵局的方法是先重复对方的意见，然后再削弱对方(D)。
13.既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是巧提问题(D)。
1.下列哪些是非语言交流的形式？(AC)A。
肢体语言B。
语音语调C。
图像符号D。
语言文字2.谈判的基本原则包括哪些？(ABCD)A。
互利共赢B。
公正合理C。
诚信守信D。
尊重差异3.下列哪些是谈判中的交流技巧？(ABC)A。
提问技巧B。
听取对方意见技巧C。
阐述自己观点技巧D。
威胁恐吓技巧4.下列哪些是谈判中的心理战术？(ABD) A。
恐吓威胁B。
虚张声势C。
公开批评D。
诱导让步5.下列哪些是谈判中的谈判策略？(ABCD) A。
合作策略B。
立场策略C。
威慑策略D。
让步策略6.下列哪些是谈判中的谈判类型？(ABCD) A。
硬式谈判B。
原则型谈判C。
让步型谈判D。
个体谈判7.下列哪些是谈判中的谈判技巧？(ABC)A。
国际商务谈判第4、5章历年真题
国际商务谈判第4、5章历年真题一、单选1．开局阶段奠定谈判成功基础的关键是( )A．良好的谈判气氛 B．合理的报价 C．反复磋商 D．确定谈判目标2．国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是( )A．西欧式报价 B．日本式报价 C．中东式报价 D．美国式报价3．在最后阶段，一步让出全部可让利益是( )A．坚定的让步 B．一次性让步 C．特殊性让步 D．等额让步4．符合谈判让步原则的做法是( )A．作同等让步 B．让步幅度要大 C．让步节奏要快 D．在重要问题上不要轻易让步5．基于己方的立场、观点、方案，通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( ) A．答 B．问 C．叙 D．辩6．以下方法中属于间接处理潜在僵局的方法是( )A．反问劝导法 B．归纳概括法 C．场外沟通 D．先肯定局部、后全盘否定7.谈判中的报价是指（）A.价格B.目标价格C.价格策略D.提出交易条件8.双方首次进行谈判时，首要任务是（）A.创设热情洋溢的气氛B.创造严肃、凝重的气氛C.消除和淡化双方的陌生感D.营造和睦友好的气氛9.从高到低，再到微高的让步方式适用于哪种谈判? （）A.己方处于劣势的谈判B.竞争性较弱的谈判C.以合作为主的谈判D.陷入僵局或危难的谈判10.进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取（）A.坚定让步方式B.等额让步方式C.差额让步方式D.明确让步方式11.谈判中的关键阶段是（）A.开局阶段B.报价阶段C.磋商阶段D.成交阶段12.能够控制谈判方向的技巧是（）A.问B.答C.听D.看13.谈判中讨价还价集中体现在什么行为中? （）A.问B.辩C.叙D.答14.僵局最为纷繁多变的谈判阶段是（）A.准备期B.初期C.中期D.后期15.谈判中，视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部时间的比例为( )A.20％～60％B.30％～60％C.40％～60％D.50％～60％16.当谈判对手的腹部起伏不停时，一般意味着( )A.他很自信B.他有雅量C.他很兴奋D.他没有戒备之心17.如果是1个小时的谈判，精力旺盛的阶段只是最初的( )A.2分钟—3分钟B.3分钟一5分钟C.5分钟一8分钟D.8分钟一10分钟18.“贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”这种答复谈判对手的技巧可称为( )A.避正答偏B.推卸责任C.以问代答D.答非所问19.商务谈判中的“问”一般不包含．．．( )A.何时发问B.怎样发问C.问什么问题D.问多少问题20.在商务谈判中，两臂交叉于胸前，一般表示( )A.紧张B.不耐烦C.充满信心D.保守或防卫21.“您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候?”这种商务谈判的发问类型属于( )A.封闭式发问B.澄清式发问C.借助式发问D.探索式发问22.“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种商务谈判的发问类型属于( )A.借助式发问B.探索式发问C.强调式发问D.澄清式发问23.眉毛上耸，表示此人处于( )A.愤怒状态B.困窘状态C.戒备状态D.惊喜状态24.在执行合同过程中双方对合同条款理解不同而导致的僵局被称为( )A.初期僵局B.执行期僵局C.协议期僵局D.中期僵局二、多选1.开局阶段确定恰当开局策略要考虑的因素有（）A.谈判双方之间的关系B.谈判双方的实力C.开局策略的性质D.开局阶段的目标E.开局阶段的氛围2.间接处理谈判僵局的具体做法有（）A.先肯定局部，后全盘否定B.先重复对方的意见，然后再削弱对方C.用对方的意见去说服对方D.以提问的方式促使对方自我否定E.用自己的意见说服对方3.成交阶段的谈判策略有( )A.场外交易B.最后让步C.最后获利D.为双方庆贺E.慎重对待协议4.在人们相互交谈的过程中，倾听的障碍主要有( )A.判断性B.偏见性C.精力分散D.水平低下E.环境干扰5.谈判中说服顽固者的方法有( )A.等待法B.迂回法C.主动法D.沉默法E.下台阶法6.在商务谈判中，迂回人题的方法包括( )A.从自谦入题B.从题外话入题C.从天气状况入题D.从介绍己方谈判人员入题E.从介绍己方经营状况入题三、名词解释1．协议期谈判僵局 2.日本式报价战术 3.澄清式发问 29.迂回法四、简答1．成交阶段谈判的目标主要有哪些？2．简述你对谈判僵局的认识。
2021年4月自考00186国际商务谈判试题及答案含评分标准
国际商务谈判202104(课程代码00186)1、单项选择题（本大题共20 小题，每小题1.分，共20 分)1.D2.A 3C 4.B 5.D 6.A 7.B 8.D 9.c 10.D 11.A 12.B 13.A 14.D 15.A16.B 17.D 18.C 19.C 20.B二、多项选择题：本大题共 5 小题，每小题2 分，共10 分。
21.ABC 22.ABCDE 23CDE 24.ABCDE 25.ABCD三、名词解释题：本大题共 4 小题，每小题3 分，共12 分。
26:是指对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行，他就是东道主。
27.是根据某些既定的事实或常识将某些事物承认(即臆测)为事实。
28.是指以能够达成协议为准，不但对人对事都较温和，而且也相信对方总是为了增进相互关系而让步的谈判。
29.指崇尚契约，严守信用，权利与义务意识很强的人，是对德国人的雅称。
四、简答题：本大题共5 小题，每小题6 分，共30分。
30.(1信心不足；(2 分)(2)热情过度；（2 分)(3)不知所措。
(2 分)31.(1)最高目标；（1 分）(2)实际需求目标；（2 分)(3)可接受目标；(1分)(4)最低接受目标。
(2 分)32.(1)不问不答；(1分)(2)有问必答;(1分)(3)避虚就实:(2分)(4)能言不书。
4分33.(1)迂回入题；(2 分)(2)先谈一般原则，再谈细节问题：2分)(3)从具体议题入手。
(2 分)34 （1）利用远期交易（2）利用期权交易(3)利用利率期货市场.2 分)五、论述题：本大题共2 小题，每小题8 分，共16 分。
35.(1)先肯定局部，后全盘否定；(2分)（2）先重复对方的意见然后再削弱对方（3）用对方的意见去说服对方（4）以提问的方式促使对方自我否定36.(1)使外汇风险消失的对策，如平衡法、人民币计价法、易货交易法等(2)分担外汇风险的措施。
如签订货币保值条款等的(3)获取风险收益的方法，如正确应用结汇的时间差、正确应用不同的计价货币等(4)防范外汇风险成本，如利率、提价幅度等。
国际商务谈判试题及答案
国际商务谈判试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 国际商务谈判中，以下哪个因素不属于文化差异的影响？A. 语言B. 宗教信仰C. 谈判风格D. 技术标准2. 在国际商务谈判中，以下哪种策略属于进攻型策略？A. 让步策略B. 等待策略C. 竞争策略D. 合作策略3. 国际商务谈判中，以下哪种沟通方式最为有效？A. 书面沟通B. 口头沟通C. 非语言沟通D. 电子沟通4. 以下哪个阶段不属于国际商务谈判的基本阶段？A. 准备阶段B. 交流阶段C. 决策阶段D. 结束阶段5. 国际商务谈判中，以下哪种行为属于不道德的？A. 充分准备B. 诚实守信C. 隐瞒信息D. 尊重对方6. 在国际商务谈判中，以下哪种情况最可能导致谈判失败？A. 双方需求一致B. 双方存在共同利益C. 双方互不信任D. 双方目标一致7. 国际商务谈判中，以下哪种文化因素对谈判影响最大？A. 饮食文化B. 礼仪文化C. 商业文化D. 娱乐文化8. 以下哪种谈判技巧不属于有效的谈判技巧？A. 倾听B. 观察C. 打断对方D. 反馈9. 在国际商务谈判中，以下哪种行为有助于建立良好的第一印象？A. 穿着随意B. 准时到达C. 迟到D. 忽视对方10. 国际商务谈判中，以下哪种策略是最为保守的？A. 冒险策略B. 稳健策略C. 激进策略D. 保守策略答案：1. D2. C3. B4. C5. C6. C7. C8. C9. B 10. D二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述国际商务谈判中文化差异对谈判的影响。
答：国际商务谈判中的文化差异会对谈判过程产生显著影响。
不同的文化背景会导致谈判者在价值观、沟通方式、决策过程以及对时间的理解等方面存在差异。
这些差异可能影响谈判双方的相互理解，增加谈判的复杂性，并可能影响谈判结果。
2. 描述国际商务谈判中常见的几种谈判策略。
答：国际商务谈判中常见的谈判策略包括进攻型策略、防守型策略、合作型策略和妥协型策略。
国际商务谈判试题附详细答案
国际商务谈判试题附详细答案国际商务谈判试题附详细答案一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（）A．较强的政策性 B．以价格为核心C．谈判内容广泛 D．影响因素复杂2．商务谈判人员的最佳年龄一般在（）A．20～45岁 B．25～55岁C．30～55岁 D．40～60岁3．在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，而不宜送人的花是（）A．荷花 B．菊花C．玫瑰花 D．茉莉花4．套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立空头交易地位，然后再以多头进行平仓的做法叫（）A．卖期保值 B．买期保值C．掉期交易 D．期权交易5．双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（）A．求助 B．贿赂C．为了理解 D．润滑策略6．在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的（）A．30%以下 B．30%～40%C．40%～50% D．50%以上7．无论穿什么，都不会把手放到口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。
具有这种行为习惯的是（）A．德国人 B．美国人C．韩国人 D．日本人8．在国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别，是不祥之物，不能送人的国家是（）A．美国 B．英国C．法国 D．意大利9．商务谈判成为必要是由于交易中存在（）A．冲突 B．攻击C．合作 D．辩论10．从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（）A．协商 B．调解C．仲裁 D．诉讼11．在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（）A．技术人员 B．法律人员C．商务人员 D．谈判领导人12．若我方在谈判中实力较强，可采取的外汇风险防范方法是（）A．硬货币计价法 B．对等易货贸易法C．约定货币保值条款 D．汇率风险分摊条款13．“对这个问题，我虽没有调查过，但曾经听说过。
”这种答复谈判对手的技巧是（）A．避正答偏 B．答非所问C．以问代答 D．推卸责任14．在国际商务谈判中，往往会不断地点头，但并非表示“同意”。
国际商务谈判真题201704含答案
2017年4月高等教育自学考试国际商务谈判试卷一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)1.商务谈判中数量最多的一种谈判是AA.货物贸易谈判B.劳务贸易谈判C.技术贸易谈判D.违约赔偿谈判2.下列各项中，不属于唠叨谈判对手的性格特征的是DA.爱刨根问底B.好驳倒对方 c.心情较为开朗 D.行为表情不一3.下列选项中，属于按谈判信息的内容来划分的是BA.经济性信息B.自然环境信息C.社会性信息D.政治性信息4.以下有关谈判队伍人员构成的说法中，不正确的是CA.厂长或经理可出席B.会计人员可参与C.政府官员应带队D.一人可身兼数职5.按照惯例，商务谈判中先报价的应是BA.买方B.卖方C.第三方D.中立方6.报价以及随之而来的磋商是整个谈判过程的AA.核心B.开始C.前奏D.结束7.在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的DA.30%以下B.30%-40%C.40%-50%D.50%以上8.眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于BA.消极状态B.欢喜状态C.戒备状态D.愤怒状态9.“怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢? "这种谈判发问类型属于CA.澄清式发问B.探索式发问C.强调式发问D.借助式发问10.当谈判对手自尊心强，不愿意承认错误时，可先谈谈对手的正确之处。
这种说服顽固者的方法称为DA.迂回法B.沉默法C.等待法D.下台阶法11. 下列上肢的动作语言中，表示怀有敌意的是CA.两手手指并找置于胸前B.手与手连接置于腹部C.两臂交叉于胸前D.吸手指或指甲12.“贵方某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”这种答复谈判对手的技巧是DA.以问代答B.避正答偏C.答非所问D.推卸责任13.以下各国中，使用警告技巧进行谈判的频率最低的是AA.韩国B.德国C.巴西D.法国14. 在国际商务谈判中，十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼"的谈判哲理的是AA.日本人B.美国人C.英国人D.法国人15.在谈判方案上喜欢搞全盘平衡的“一揽子交易"的是BA.中国人B.美国人C.韩国人D.德国人16. 在商业交往中，习惯使用“IBM"的谈判者是CA.犹太人B.大洋洲人C.阿拉伯人D.西班牙人17. 下列选项中，不属于合同风险的是DA.交货风险B.质量风险C.数量风险D.会计风险18.下列选项中，不属于使外汇风险消失的对策是CA.单项平衡法B.综合平衡法C，期权交易法 D.人民币计价法19. 以下各项中，不属于银行担保的是AA.财产保险B.履约保证书C.预付款担保D.投标保证书20.开拓海外市场既可能成功也可能失败。
《国际商务谈判》期末考试试卷附答案
《国际商务谈判》期末考试试卷附答案一、单项选择题(本大题共20小题，每小题2分，共40分)1.谈判人员具备了“T”形知识结构，这表明谈判人员是( )A.技术专家B.商务专家C.全能型专家D.法律专家2.先报有较大虚头的价格，然后适时压低价格。
这种报价术被称为( )A.西欧式报价术B.日本式报价术C.北美式报价术D.阿拉伯式报价术3.讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是( )A.中国人B.德国人C.韩国人D.意大利人4.随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。
这种谈判被称为( )A.软式谈判B.硬式谈判C.原则型谈判D.价值型谈判5.一个谈判小组组长最佳的领导效益为( )A.3～4人B.3～5人C.3～6人D.3～7人6.如果是1个小时的谈判，精力量旺盛的阶段只有最初的( )A.3～5分钟B.4～6分钟C.5～8分钟D.6～9分钟7.谈判中，强调“一时多用”的是( )A.瑞士人B.中东人C.德国人D.北美人8.下列选项中，不属于合同风险的是( )A.交货风险B.质量风险C.数量风险D.会计风险9.与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的。
这突出反映的是商务谈判影响因素中的( )A.政治状况因素B.法律制度因素C.商业习惯因素D.社会习俗因素10.在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸气浴的是( )A.中国人B.日本人C.韩国人D.芬兰人11.“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种商务谈判的发问类型属于( )A.借助式发问B.探索式发问C.强调式发问D.澄清式发问12.下列选项中，不属于应对利率风险的技术手段是( )A.利用远期交易B.利用平衡法C.利用期权交易D.利用利率期货市场13.在商务谈判中贯彻“有理、有利、有节”的方针。
这体现的是商务谈判的( )A.平等互利原则B.灵活机动原则C.友好协商原则D.依法办事原则14.国际商务谈判策略制定的第四步是( )A.寻找关键问题B.确定具体目标C.形成假设性方法D.形成具体谈判策略15.下列各项中，不属于善言灵巧的谈判对手的性格特征是( )A.乐于交际B.容易激动C.善于表达D.处世机灵16.眉毛上耸，表示此人处于( )A.愤怒状态B.困窘状态C.戒备状态D.惊喜状态17.商务谈判中必须要实现的目标被称为( )A.最低目标B.实际需求目标C.可接受目标D.最优期望目标18.在执行合同过程中双方对合同条款理解不同而导致的僵局被称为( )A.初期僵局B.执行期僵局C.协议期僵局D.中期僵局19.“贵方某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”。
国际商务谈判试题及参考答案
6
35.双方都在调查对方的谈判期限，对此要注意哪几个问 题？
10
28 可接受目标：是指的谈判中可努力争取或作出让步的范 围。他能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。 29技术风险涉及各类技术问题，不仅有项目本身的技术工 艺要求，也有项目管理的技术问题。 30.商务谈判策略，从企业经营的角度来说，是为了实现企 业 的经营目标，在市场竞争的环境变化中求得生存和发展 的一 系列对策的统称。 31.谈判实力是指影响双方在谈判中过程中的相互关系、地 位 和谈判的最终结果的各种国素的总和，以及这些因素对 谈判 各方的有利程度。 四. 简答题 (每小题 6 分, 共 30 分) 30 国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性： 1）.以经济利益为谈判的目的； 2）.以经济利益作为谈判的主要评价指标； 3）.以价格作为谈判的核心。 31 谈判人员应具备的能力和心理素质
26.谈判成交阶段的主要目标有（
）
A．力求尽快达成协议 B．控制和影响对方
C．争取最后的利益
D．迫使对方作最后的让步
E．尽量保证已取得的利益不丧失
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27.要了解对方的商业信誉情况主要应调查以下几个方面的
情况（ A．产品质量
） B．技术标准 C
．产品的技术服务 D．商标及品牌
E．广告的宣传作用
三、名词解释题(本大题共 4 小题，每小题 3 分，共 12 分) 26.西欧式报价 27.进取型谈判对手 28.可接受目标 29.技术风险 30.商务谈判策略 31. 谈判实力
全国自考国际商务谈判(国际商务谈判概述)模拟试卷4(题后含答案及解析)
全国自考国际商务谈判（国际商务谈判概述）模拟试卷4(题后含答案及解析)题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题 3. 名词解释题 4. 简答题 5. 论述题单项选择题1．以下有关国际商务谈判的说法中，不正确的是( )A．按国际惯办事B．以价格为谈判核心C．影响谈判的因素有限D．以经济利益为主要目标正确答案：C解析：由于谈判者来自不同的国家和地区，有着不同的社会文化背景和政治经济体制，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使影响谈判的因素大大增加，导致谈判更为复杂。
知识模块：国际商务谈判概述2．以下各项中，不是国际商务谈判共性的是( )A．以价格作为谈判核心B．以经济利益作为谈判的目的C．谈判的机会成本是评价指标之一D．即使谈判失败也要建立友好关系正确答案：D解析：国际商务谈判的共性包括以经济利益作为谈判的目的、以经济效益作为谈判的主要评价指标、以价格作为谈判的核心。
不包含D项。
知识模块：国际商务谈判概述3．“重合同、守信用”集中体现了国际商务谈判中的( )A．平等互利原则B．灵活机动原则C．友好协商原则D．依法办事原则正确答案：A解析：我国国际商务谈判的基本原则包括平等互利、灵活机动、友好协商、依法办事的原则。
“重合同，守信用”集中体现了平等互利的原则。
知识模块：国际商务谈判概述4．PRAM谈判模式中的“M”是指( )A．建立关系B．维持关系C．达成谈判协议D．制订谈判计划正确答案：B解析：PRAM谈判模式的构成包括如下四个方面：(1)制定谈判计划；(2)建立关系；(3)达成使双方都能接受的协议；(4)协议的履行与关系维持。
其中，“M”是指维持关系。
知识模块：国际商务谈判概述5．关系是PRAM谈判模式的第( )A．一步B．二步C．三步D．四步正确答案：B解析：制定谈判计划是PRAM模式的第一步；建立关系是PRAM模式的第二步；达成使双方都能接受的协议是PRAM模式的第三步；协议的履行与关系维持是PRAM模式的第四步。
国际商务谈判复习题（含答案）
国际商务谈判复习题（含答案）一、单项选择题（每小题2分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1．谈判成为必要是由于交易中存在（D）A．合作 B．辩论C．攻击 D．冲突2．相对而言，最可能增加时间与成本的谈判方式是（C）A．让步型谈判 B．软式谈判C．立场型谈判 D．原则型谈判3．从法律学角度来讲，谈判程序中没有约束性的环节是（A）A．询盘 B．发盘C．还盘 D．接受4．根据国内外谈判经验，谈判小组人员的数量一般为（A）A．4人左右 B．8人左右C．12人左右 D．16人左右5．谈判小组中商务人员主要负责组织（B）A．技术条款谈判 B．价格条款谈判C．法律条款谈判 D．金融条款谈判6．谈判目标是谈判者行动的（C）A．具体内容 B．具体步骤C．指针和方向 D．谈判策略7．从法律学角度来讲，正式谈判中必须经过的程序有（B）A．发盘和还盘 B．发盘与接受C．发盘与询盘 D．询盘与接受8．沙龙式模拟谈判的特点是（B）A．具体明确 B．充分讨论C．形象生动 D．角色扮演9．制定国际商务谈判策略的起点是（C）A．寻找关键问题 B．确定目标C．了解影响谈判的因素 D．形成假设性方法10．按照国际惯例，谈判中应先报价的谈判方是（C）A．买方或卖方 B．买方或发起人C．卖方或发起人 D．买方、或卖方、或发起人11．最后让步中主要应把握的问题是（A）A．让步的时间和方式B．让步的方式和幅度C．让步的时间和幅度 D．让步的幅度和频率12．倾听技巧中最基本、最重要的是（A）A．集中精力地倾听B．有鉴别地倾听C．克服先入为主的倾听D．通过记笔记来倾听13．用“多头并进”解决谈判僵局的方法是（D）A．单项谈判和纵向谈判B．单项谈判和横向谈判C．多项谈判和纵向谈判 D．多项谈判和横向谈判14．谈判中最容易产生僵局的议题是（C）A．验收标准 B．违约责任C．合同价格 D．履约地点15．货物运输途中沉船货毁的风险属于（A）A．纯风险 B．投机风险C．市场风险 D．技术风险16．保险是规避风险的主要方法，其一般适用于（C）A．市场风险 B．技术风险C．纯风险 D．素质风险二、多项选择题（每小题2分）在每小题列出的五个备选项中有二个至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
国际商务谈判试题及参考答案
国际商务谈判试题及参考答案国际商务谈判试题及参考答案一、判断题1、在国际商务谈判中，谈判者应该尽可能使用试探性方法来降低对方的不安全感。
（×）正确说法是：在国际商务谈判中，谈判者应该尽可能使用试探性方法来降低对方的不确定性和疑虑。
2、在国际商务谈判中，初次接触的双方往往采用直接谈判的方式，以示坦诚。
（×）正确说法是：在国际商务谈判中，初次接触的双方往往采用间接谈判的方式，以示尊重和谨慎。
3、当国际商务谈判陷入僵局时，可以通过改变谈判环境或者调整谈判组成员来打破僵局。
（√）正确说法是：当国际商务谈判陷入僵局时，可以通过改变谈判环境、调整谈判组成员或者采取其他策略来打破僵局。
4、在国际商务谈判中，文化背景对谈判的影响是最为重要的。
（×）正确说法是：在国际商务谈判中，文化背景对谈判的影响是最为重要的之一，其他因素还包括政治、经济、法律等方面。
5、在国际商务谈判中，谈判者应该避免将自己的意愿强加给对方，而是尊重对方的选择和观点。
（√）正确说法是：在国际商务谈判中，谈判者应该尊重对方的选择和观点，并通过沟通和协商来达成双赢的解决方案。
二、选择题1、下列哪个国家在国际商务谈判中倾向于采用直接谈判方式？（A）A. 美国B. 日本C. 德国D. 法国正确答案是：A. 美国。
美国人在商务谈判中倾向于采用直接、坦率的谈判方式，注重效率和质量。
2、下列哪一项不是文化背景对国际商务谈判的影响？（D） A. 语言沟通 B. 社交礼仪 C. 价值观 D. 产品标准正确答案是：D. 产品标准。
产品标准是根据行业标准或国际标准制定的，不受文化背景的影响。
3、在国际商务谈判中，下列哪个因素是最不重要的？（C） A. 文化背景 B. 政治环境 C. 个人性格 D. 经济条件正确答案是：C. 个人性格。
个人性格对谈判的影响相对较小，而文化背景、政治环境和经济条件等因素对谈判的影响更为重要。
4、下列哪个国家在国际商务谈判中倾向于采用间接谈判方式？（B）A. 美国B. 日本C. 德国D. 法国正确答案是：B. 日本。
商务谈判试卷及答案
国际商务谈判试题及答案37.简述PRAM谈判模式的基本内容;38.简述各层次的谈判目标;39.简述规避谈判风险的具体策略;40.简述商务谈判的基本原则;41.试述形成谈判僵局的主要原因;42.试述制定商务谈判策略的主要步骤;四、简答题本大题共4小题,每小题6分,共24分37.1制定谈判计划plan,2建立关系relationship,3达成使双方都能接受的协议agreement,4协议的履行与关系维持maintenance38.1最高目标,2实际需求目标,3可接受目标,4最低目标;39.1提高谈判人员的素质,2请教专家,主动咨询,3审时度势,当机立断,4规避风险的技术手段,5利用保险市场和信贷担保工具,6公平负担;40.1平等互利的原则,2灵活机动的原则,3友好协商的原则,4依法办事的原则,5原则和策略相结合的原则;41.1谈判中形成一言堂,2过分沉默与反应迟钝,3观点的争执,4偏激的感情色彩,5人员素质的低下,6信息沟通的障碍,7软磨硬抗式的拖延,8外部环境发生变化;42.1了解影响谈判的因素,2寻找关键问题,3确定具体目标,4形成假设性方法,5深度分析和比较假设方法,6形成具体的谈判策略,7拟定行动计划草案;二、简答题每小题10分,共30分1、商务谈判的特征有哪些2、在商务谈判的开局阶段,谈判人员的主要任务是什么3、商务谈判的目标层次是怎样的三、论述题20分试述构成商务谈判的实力的因素;1、商务谈判的特征有三：1分1以经济利益为目的；3分2以经济效益作为谈判的主要评价指标；3分3以价格谈判为核心;3分2、谈判的开局是商务谈判的起点;一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础;在此阶段,谈判人员的主要任务有三：1分1创造良好的谈判气氛；3分2交换意见,就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见,达成一致;3分3进行开场陈述;3分3、商务谈判的目标层次有三：1分1最高目标,是已方在商务谈判中所追求的最高目标；3分2 可接受目标,是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围；3分3最低目标,是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求;3分三、论述题20分在通常情况下,谈判实力取决于以下几个因素:1交易内容对双方的重要程度;2分2看各方对交易内容与交易条件的满意程度;3分3看双方竞争的形势;4分4看双方对商业行情的了解程度;4分5看双方所在企业的信誉和影响力;3分6看双方对谈判时间因素的反应;1分7看双方谈判艺术与技巧的运用;3分二、名词解释本大题共5小题,每小题3分,共15分1、商务谈判2、模拟谈判3、收场阶段4、还价5、礼仪三、简答题本大题共5小题,每小题5分,共25分1、简述原则谈判理论的基本要点;2、通则议程包括哪些主要内容3、说明讨价还价中的让步策略的内容;4、商务谈判中不宜问对方的问题;5、如何做好迎送礼仪工作四、论述题本大题共2小题,共25分1、美国着名谈判学家杰德勒·尼尔伦伯格把谈判称为“合作的利己主义”,请谈谈你对此的理解;15分2、在商务谈判中,如果对手信任自己,有利于谈判的顺利进行;请问你会采取哪些沟通技巧取得对手的信任10分二、名词解释本大题共5小题,每小题3分,共15分1、所谓商务谈判,是指当事人各方为了自身的经济利益,就交易的各种条件进行洽谈、磋商,最终达成协议的过程;2、所谓模拟谈判,是指正式谈判开始之前,将谈判小组成员一分为二,一部分人扮演谈判对手,并以对手的立场、观点和作风来与另一部分扮演己方的人员交锋,预演谈判的过程;3、谈判的收场阶段,就是指谈判双方完成由缔约意图向实际缔约行为转化的动态过程;4、还价,也称“还盘”,一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价;5、礼仪作为重要的生活规范和道德规范,是对他人表示尊敬的方式与体现,规定人们在交往过程中如何做,以及如何幽雅地做;三、简答题本大题共5小题,每小题5分,共25分1、原则谈判理论其基本要点为四个方面：1人：把人与问题分开;把对方当作“人”来看待,把问题按其价值来处理;1分2利益：着眼于利益而不是立场;立场是你作出的某种决定,促使你作出这种决定的则是利益; 1分3意见：在决定如何做之前,先构思可能有的选择二、简答题每小题10分,共30分1、一个商务谈判方案应包括哪些内容2、简述商务谈判人员应具备的素质;3、简述商务谈判效益评价的标准;三、论述题20分试述打破商务谈判僵局的方法;二、简答题30分a)确定谈判主题和谈判目标；2分2确定谈判地点;1分3 确定谈判议程；1分4规划谈判策略；2分5 明确谈判人员的分工及其职责；2分6规定联络通讯方式及汇报制度2分2、商务谈判人员应具备的素质主要有四：1具有良好的思想品德,这是首要条件；2分2要有丰富的知识,包括社会知识和专业知识两个方面,其中,社会知识包括历史、宗教、文化习俗和礼仪等方面的知识；专业知识主要包括商务、法律、商品和金融等方面的知识;3分3要有综合能力,主要是指其要具备较强的逻辑思维、推理能力,表达能力,交际能力和协调能力;3分4要有成熟的心理;2分3、商务谈判的效益评价标准有三、1是否取得一项明智的协议;成功的谈判应该是既达成了某项协议,又尽可能接近本方所追求的目标;谈判的最终结果在多大程度上符合预期目标,这是衡量商务谈判是否成功的首要标准; 4分2是否有较高的谈判效益;任何谈判都有三种成本：谈判桌上的成本、谈判过程的成本和谈判的机会成本;所谓谈判效率,是指谈判所获的收益与所付成本之间的比率;只有高效率的谈判才是成功的谈判;3分3是否改善同对方的关系;商务谈判是确立利益的过程,同时也是谈判者之间进行合作、共同解决问题的过程,因此,在谈判中应当重视建立和维护双方的互惠合作关系,以谋求长远的利益; 3分三、论述题20分谈判出现僵局,会影响谈判协议的达成;一旦形成僵局,我们可以采取以下策略：第一, 应正确认识谈判中的僵局,分析引起僵局的根源,判断双方的分歧是属于想象的分歧、人为的分歧还是真正的分歧;若是属于真正的分歧,则应当分析分歧的原因,然后采取灵活的具有针对性的措施予以解决;3分第二,避重就轻,转移视线也不失为一个有效方法有时谈判之所以出现僵局,是因为双方僵持在某个问题上;3分第三,运用休会策略;谈判出现僵局,双方情绪都比较激动、紧张,会谈一时也难以继续进行;这时,提出休会是一个较好的缓和办法;3分第四,改变谈判环境;3分第五,利用调节人;即找一个双方都能够接受的中间人作为调节人或仲裁人,以缓和双方的矛盾,达成谅解;3分第六,调整谈判人员;当谈判僵持的双方已产生对立情绪,并不可调和时,可考虑更换谈判人员,或者请地位较高的人出面,协商谈判问题;3分另外,在解决僵局的过程中,一定要时刻注意顾全对方的“面子”;2分二、简答题每小题10分,共30分1、商务谈判的特征有哪些2、在商务谈判的开局阶段,谈判人员的主要任务是什么3、商务谈判的目标层次是怎样的三、论述题20分试述构成商务谈判的实力的因素;二、简答题30分2、商务谈判的特征有三：1分1以经济利益为目的；3分2以经济效益作为谈判的主要评价指标；3分3以价格谈判为核心;3分2、谈判的开局是商务谈判的起点;一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础;在此阶段,谈判人员的主要任务有三：1分1创造良好的谈判气氛；3分2交换意见,就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见,达成一致;3分3进行开场陈述;3分3、商务谈判的目标层次有三：1分1最高目标,是已方在商务谈判中所追求的最高目标；3分2 可接受目标,是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围；3分3最低目标,是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求;3分三、论述题20分在通常情况下,谈判实力取决于以下几个因素:1交易内容对双方的重要程度;2分2看各方对交易内容与交易条件的满意程度;3分3看双方竞争的形势;4分4看双方对商业行情的了解程度;4分5看双方所在企业的信誉和影响力;3分6看双方对谈判时间因素的反应;1分7看双方谈判艺术与技巧的运用;3分试卷三及答案与评分标准商务谈判考试试题三、简答题每小题5分,共25分1、简述谈判的特征;2、商务谈判的基本原则有哪些3、请回答商务谈判人员的素质要求;4、简述商务谈判策略的含义及构成要素;5、简述见面礼仪三要素;四、论述题每小题10分,共20分1、如果你受命参加购买台式计算机的谈判,作为谈判负责人,你将如何组建谈判班子2、为了提高沟通的效率,商务谈判中“答”的技巧有哪些参考答案三、简答题每小题5分,共25分1、谈判特征具体如下：1是双方不断调整各自的需要,相互适应并最终趋于一致的过程；2是双方合作与冲突的对立统一；3对谈判各方而言,谈判存在着一定的利益界限；4谈判各方所得利益的确定,取决于各自的谈判技巧和实力；2、1实事求是1分；2平等互利1分；3求同原则1分；4灵活变通1分；适当展开1分;3、商务谈判人员的素质从内容上来讲,包括思想素质、心理素质、专业素质和业务素质;从结构上来讲,可分为三个层次：核心层—识,包括思想素质和心理素质、中间层—学,即专业素质、外围层—才,即业务素质;4、商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中,为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称;2分其构成要素包括：1策略的内容；2策略的要点；3策略的方式；4策略的要点；5策略运用的具体条件和时机;3分5、1握手；2介绍；3名片；还要分别简述上述要素的要点;3分四、论述题每小题10分,共20分1、1首先,要遵循如下原则：规模适当,人员互补,分工明确；5分2其次,谈判班子应包括相关技术人员、商务人员以及法律人员；3分3最后,要对小组成员进行分工,明确各自职责,还要明确彼此之间的配合;2分2、1回答问题之前,要给自己留有思考时间；2针对提问者的真实心理答复；3不要彻底地回答问题；4避正答偏；5对于不知道的问题不要回答；6答非所问；7以问代答；8推卸责任；9“重申”和“打岔”;试卷五及答案与评分标准商务谈判考试试题三、简答题本大题共5小题,每小题5分,共25分1、简述商务谈判的价值评价标准;2、“开价要高、出价要低”的报价起点策略有何作用3、简述商务谈判中“听”的障碍;4、日常交往礼节有哪些内容三、简答题本大题共5小题,每小题5分,共25分1、商务谈判的价值评价标准有三方面：1、谈判的收益;谈判收益是指谈判目标的实现程度;具体来讲,在一个谈判中,谈判目标的实现程度是通过三个层次来体现的;第一个层次是指具体的财务目标,赚多少利润；第二个层次是指远期的商务目标；第三个层次是指商务关系的维系;2分2、谈判的效率高低;谈判效率就是指谈判的收益与所费成本之间的比率;谈判的成本包括三项,一是谈判桌上的成本;这是谈判的预期收益与实际收益之间的差额;二是谈判过程的成本;即在整个谈判过程中人、财、物和时间等资源的耗费;三是资源占用的机会成本;2分3、谈判的社会效益;谈判社会效益是商务谈判所产生的社会效果和社会反映;把社会效益作为评价商务谈判的成败标准,有利于使谈判当事人的谈判哲学提升到一个新的高度;1分2、“开价要高、出价要低”的报价起点策略有如下作用：1、可以有效地改变对方的盈余要求;1分2、卖方的高开价,往往为买方提供了一个评价卖方商品的价值尺度;1分3、这种报价策略中包含的策略性虚报部分,能为下一步双方的价格磋商提供充分的回旋余地; 1分4、这种报价策略对最终议定成交价格和双方最终获得的利益具有不可忽略的影响;1分适当展开,阐述清楚1分3、“听”的障碍主要有：1、只注意与已有关的讲话内容,不顾对方的全部讲话内容;1分2、精力分散,或思路较对方慢,或观点不一致所造成的少听、漏听;1分3、凭借感情、兴趣的变化来理解对方讲话内容,从而曲解了对方的原意;1分4、受收听者的文化知识、语言水平等的限制．特别是受专业知识与外语水平的限制而听不懂对方的讲话内容;1分5、环境的干扰,常会使人们的注意力分散,形成听力障碍;1分4、日常交往礼节包括：1、遵守时间,不得失约1分2、尊重老人、妇女;1分3、尊重各国、各民族的风俗习惯不同的国家、民族1分4、举止得体1分。
国际商务谈判真题201604含答案
全国2016年4月高等教育自学考试国际商务谈判试题一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）1.到2014年底，中国已成为世界贸易组织正式成员达BA. 12 年B. 13 年C. 14年D. 15年2.以下各国中，属于成文法体系的是AA.法国B.美国C. 新西兰D. 澳大利亚3.国内外商务谈判的经验证实，一个谈判小组组长最佳的领导效益为CA. 2〜3人B. 2〜4人C. 3〜4人D. 3〜5人4.若谈判双方有过业务往来但关系不好，在谈判开局阶段应营造CA.热烈、愉快的气氛B. 友好、和谐的气氛C.严肃、凝重的气氛D. 真诚、友好的气氛5. “您说可以如期履约，有什么事实可以说明吗？”这种谈判发问类型属于BA.澄清式发问B. 探索式发问C.强调式发问D. 借助式发问6.在谈判中插话间隔时间最长的是CA.中国人B.德国人C. 美国人D. 法国人7.向保险公司投保一般仅适用于AA.纯风险B.投机风险C. 汇率风险D价格风险8.以下各项中，不属于．．．迟疑的谈判对手的心理特征的是BA.不信任对方B.行为表情不一致C.极端讨厌被说服D.不让对方看透自己9.下列各项中，属于谈判队伍中第一层次的人员的是DA.商务人员B.技术人员C.财务人员D.首席代表10.下列选项中，不属于．．．报价解释时必须遵循的原则是AA.不问也答B.有问必答C.能言不书D.避虚就实11.以下各项中，釆用多种时间利用方式的是DA.瑞士人B.德国人C.北美人D.拉美人12.银行在买卖外汇时因本币与外币兑换产生的风险称为CA.利率风险B.会计风险C.外汇买卖风险D.交易结算风险13.让步的原则不包括．．． DA.不做无谓让步B.不做同等幅度让步C.使对方感到让步的艰难D.让步一旦做出就不要收回14.谈判者倾听时不能．． BA.记笔记B.陷入争论C.有鉴别地听D.创造良好的谈判环境15.以下有关国际商务风险的说法中，正确的是 AA.可分为纯风险和投机风险B.纯风险和投机风险一般不同时存在C.风险规避意味着完全消灭风险D.预见和控制人员风险的难度较大16.2014年，俄罗斯与美国由于乌克兰危机而互相实施经济制裁，导致美孚石油公司中止了与俄罗斯共同开釆海上石油的谈判。
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国际商务谈判试题(04)课程代码 :00186一、单项选择题 ( 本大题共20 小题 , 每小题 1 分 , 共 20分 )在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的, 请将其代码填写在题后的括号内.错选、多选或未选均无分 .1. 价值型谈判也叫（）A. 软式谈判B.硬式谈判C.原则型谈判D.让步型谈判2. 商务谈判中数量最多的一种谈判是（）A. 货物贸易谈判B.劳务贸易谈判C.技术贸易谈判D.违约赔偿谈判3.在西方国家 , 送礼忌讳用的数字是（）A.3B.4C.13D.144.以下各种商务谈判信息, 属于按信息活动范围划分的是（）A. 经济性信息B.自然环境信息C.社会环境信息D.消费心理信息5.商务谈判成交阶段的主要目标不包括（）A. 力求尽快达成协议B.争取最后的利益收获C.力争获得更多的让步D.保证已取得的利益不丧失6.以下各项中 , 正确的国际商务谈判技巧是（）A. 注重立场B.对事不对人C.尽可能让步D.不让对方获益7.喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（）A. 中国人B.日本人C.韩国人D.巴西人8.下列属于国际商务谈判的人员风险的是（）A. 政治风险B.市场风险C.自然风险D.沟通风险9.以下各项中 , 既属于我国国际商务谈判的基本原则 , 也是我国对外经贸关系的基本准则的是（）A. 平等互利B.灵活机动C.友好协商D.依法办事10. 对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（）A. 马什所著的《谈判的艺术》B.马什所著的《合同谈判手册》C.尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》D.尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》11. 谈判开始 , 双方立场均谨慎、现实 , 尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式. 这种谈判风格属于（）A. 软弱型模式B.进取型模式C.合作型模式D.强有力型模式12. 以下各项中 , 不属于报价时必须遵循的原则的是（）A. 不问不答B.有问必答C.能言不书D.能书不言13.一般来说 , 谈判人员在开始时精力充沛 , 其持续时间约占整个谈判时间的（）A.3.3 ％以下B.3.3％～ 8.3％C.8.3 ％～ 13.3 ％D.13.3％以上14.以下有关俄罗斯人谈判风格的描述, 正确的是（）A. 豪放热心B.浪漫随意C.求成心切D.效率较高15.商务谈判的四种目标之间的关系是（）A. 最高目标 >实际需求目标 >可接受目标≥最低目标B. 最高目标 >实际需求目标≥可接受目标≥最低目标C.最高目标 >可接受目标 >实际需求目标≥最低目标D.最高目标 >可接受目标≥实际需求目标≥最低目标16.模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的（）A. 准备阶段B.开局阶段C.签约阶段D.正式谈判阶段17.与大陆法相比, 英美法的特点是强调（）A. 成文法B.法典化C.逻辑性D.判例性18.以下有关谈判组织的构成原则的说法中, 不正确的是（）A.根据谈判对象确定组织规模B.组成谈判队伍时要贯彻节约原则C.谈判人员应层次分明、分工明确D.谈判人员不应赋予法人代表资格19." 你看给我方的折扣定为3％是否妥当 ?" 这种发问方式属于（）A. 澄清式B.探索式C.协商式D.诱导式20. 出口某种产品既可能成功也可能失败, 这种风险按性质来分属于（）A. 纯风险B.投机风险C.汇率风险D.市场风险21. 谈判报价的基本原则是（）A．报价水平最高B．报价水平最低C．对方接受D．对方接受与自身利益相结合22．最能体现谈判特征的技巧是（）A．听B．辩C．看D．问23. 气氛最紧张、难度最大的谈判是（）A．履约中谈判B．实质性谈判C．定向谈判D．签约谈判二、多项选择题 ( 本大题共 5小题 , 每小题 2分 , 共 10 分 )在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内. 错选、多选、少选或未选均无分.21.下列各项中 , 属于宗教信仰对商务谈判产生影响的途径的有（）A. 政治事务B.法律制度C.国别政策D.社会交往与个人行为E.节假日与工作时间22.在开局阶段 , 谈判人员切忌离题太远, 应尽量将话题集中于（）A. 谈判目标B.谈判计划C.谈判进度D.谈判人员E.谈判时间23.以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有（）A. 善变B.友好而坦诚C.交易条件比较苛刻D.关系网广泛而且坚固E. 喜欢谈与 " 吃 " 有关的生意24.制定谈判方案的基本要求包括（）A. 具体B.全面C.灵活D.简明E.扼要25.在商务谈判中, 迂回入题的方法包括（）A. 从自谦入题B.从题外话入题C.从天气状况入题D.从介绍己方谈判人员入题E.从介绍己方经营状况入题26.国际商务谈判的特殊性体现在（）A. 应按国际惯例办事B.国际商务谈判内容广泛C.影响谈判的因素复杂多样D. 谈判的经济利益性E.国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性27. 信息资料的整理一般分为四个阶段（）A. 资料的评价B.资料的筛选C.资料的分类D.资料的保存E. 资料的专递三、名词解释题( 本大题共 4 小题 , 每小题 3 分 , 共 l2 分 )26.立场型谈判27.态度28.仲裁协议29.合同风险30.交叉式让步31.戏剧式模拟四、简答题 ( 本大题共 5 小题 , 每小题 6 分 , 共 30 分 )30.顽固的谈判对手的心理特点有哪些 ?31.简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素.32.简述国际商务谈判队伍的人员层次及其分工.33.简述商务谈判中适当的让步策略.34.简述商务谈判中提问的要诀 .35.收集来的资料进行分析整理，其主要目的是什么？五、论述题 ( 本大题共 2 小题 , 每小题 8 分 , 共 16 分 )35. 试述商务谈判实践中理想的让步方式.36.试概述国际商务谈判技巧 .六、案例分析题( 本大题共l 小题 ,12 分）37.背景材料 :某国商人见面与离别时, 都面带微笑地与在场的人们握手；彼此问候较随便, 大多数场合下可直呼其名；对年长者和地位高的人, 在正式场合 , 使用 " 先生 " 、 " 夫人 " 等称谓 , 对于婚姻状况不明的女性 , 不冒失地称其为夫人. 在比较熟识的女士之间或男女之间会亲吻或拥抱. 在交谈时习惯保持一定的身体间距, 彼此站立间距约0.9 米 , 每隔 2～ 3 秒有视线接触 , 以表示兴趣、诚挚和真实的感觉 .问题 :(1)上述案例中的商人最有可能是哪一国籍的?(2)该国商人在谈判中的价值观怎样?(3)该国商人的谈判风格是什么 ?国际商务谈判试卷 (04) 参考答案一.单项选择题（每小题1分，共20分）1.C2.A3.C4.A5.C6.B7.B8.D9.A 10.B 11.C 12.D 13.C 14.C 15.B 16.A 17.D18.D 19.D 20.B 21.D 22.B 23.B二. 多项选择题（每小题2分，共10分）21.ABCDE 22.ABCD 23.ABCDE 24.ACDE 25.ABDE 26.ABCE 27.ABCD三.名词解释题( （每小题3分，共12分）26 立场型谈判法：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为立场越强硬者，最后的收获也就越多。
27态度：是指人心理上对其接触的客观事物所持有的看法，并以各种不同的行为方式表现出来的状态。
它包含了心理成分和行为动作，通常包括认识、情感和意向三个要素。
28仲裁协议是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。
29合同风险是在谈判中由于各种不确定因素和信息的缺失而导致合同条款的不完善，从而给合同执行带来一定的风险，包括质量数量风险、交货风险和支付风险。
30.交叉式让步，是促使双方总体利益弥合的一种做法，要求一方在这一问题上让步，另一方在其他问题上让步；一方在这一问题让步的损失，可以从另一方在其他问题的让步中得到弥补。
31.戏剧式模拟是指在谈判前进行的模拟谈判。
是真实地进行演出，每个谈判者都在模拟谈判中扮演特定的角色，随着剧情发展，谈判全过程会一一展现在每个谈判者面前。
四.简答题(每小题6分,共30分)30顽固的谈判对手的心理特点：1） . 非常固执，你说东，他谈西2） . 自信自满3） . 控制别人4） . 不愿有所拘束，个性外向者居多31财政金融状况因素包括：（1）外债状况（ 2）外汇储备情况（3）货币的自由兑换（4）支付信誉（ 5）税法方面的情况32.谈判队伍的人员包括三个层次：（1）第一层次是谈判小组的领导人或首席代表；（2）第二层次是懂行的专家和专业人员；（3）第三层次是谈判必需的工作人员；（4）谈判人员的分工：技术条款谈判应以技术人员为主谈人、合同法律条款谈判应以法律人员为主谈人、商务条款谈判应以商务人员为主谈人。
33.商务谈判中适当的让步策略包括：1）. 互惠互利的让步策略：横向谈判把各个议题联系在一起，双方可以在各议题上进行利益交换，达成互惠式让步。
2.予远利谋近惠的让步策略：可以通过给予其期待的满足或未来的满足而避免给予其现实的满足。
即为了避免现实的让步而给予对方以远利。
3.丝毫无损的让步策略：利用倾听、赞美等心理暗示的方法来得到对方的理解。
34.提问的要诀：1） . 要预先准备好问题2） . 要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题3） . 不强行追问4） . 既不要以法官的态度来询问对方，也不要接连不断地提问题5） . 提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方做出回答6） . 要以诚恳的态度来提问7） . 提出问题的句子应尽量简短35.收集来的资料进行分析整理，其主要目的：1） . 一是为了鉴别资料的真实性与可靠性2）. 二是结合谈判项目的具体内容，分析各种因素与谈判项目的关系，并根据它们对谈判的重要性和影响程度进行排队五.论述题 ( 每小题 8 分 , 共 16 分 ) 35.商务谈判实践中理想的让步方式：1）在让步的最后一阶段一次性让出全部可让利益2）多次等额地让出可让利益3）先高后低，然后又拔高4）小幅度递减5）从高到低再到微高6）开始大幅度递减，后又出现反弹7）在起始两步让完全部可让利益8）一开始就让出全部可让利益36.国际商务谈判技巧概述为：（一）对事不对人要做到对事不对人，要清楚以下原则：1.正确处理和对方的人际关系2.正确理解谈判对方3.控制好自己的情绪（二）注重利益，而非立场（三）创造双赢的解决方案注意：导致谈判者陷入谈判误区的原因1.过早地对谈判下结论2.只追求单一的结果3.误认为一方所得，即为另一方所失4.认为谈判对手的问题应该由他们自己解决（四）使用客观标准，破解利益冲突（五）注意交锋中的技巧1.多听少说2. 巧提问题3. 使用条件问句4.避免跨国文化交流产生的歧义六．案例分析题（ ( 共 12 分）37.1）美国。