张文学：商务谈判技巧-第九章

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不同国家语言的各种交流技巧的使用频率
技巧\频率 技巧 频率% 频率 承诺 威胁 推荐 警告 报偿 惩罚 肯定规范评价 否定规范评价 保证 自我泄露 提问 命令 合计 日本 7 4 7 2 1 1 1 3 15 32 19 8 100 韩国 4 2 1 0 3 5 1 2 13 35 21 13 100 中国 6 1 2 1 1 0 1 1 10 36 34 7 100 俄罗斯 5 3 4 0 3 1 0 0 11 39 27 7 100 德国 7 3 5 1 4 2 0 1 9 45 11 12 100 英国 10 5 6 1 5 0 0 1 13 37 13 9 100 法国 5 5 3 3 3 3 0 0 10 41 18 9 100 加拿大 7 1 5 3 2 1 1 2 10 33 28 8 100 美国 8 4 4 1 2 3 1 1 13 36 21 6 100
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２、注重形象，仪表得体 注重形象，
注意个人卫生。 注意个人卫生。 举止落落大方，端庄稳重. 举止落落大方，端庄稳重. 言谈态度要诚恳、自然、大方。 言谈态度要诚恳、自然、大方。谈话内容要事先有 所准备，要留给别人说话的机会，言语中手势不要 所准备，要留给别人说话的机会， 过大，讲求倾听的艺术。 过大，讲求倾听的艺术。 不要询问妇女的年纪、婚否、工资收入等， 不要询问妇女的年纪、婚否、工资收入等，不要随 意谈论当事国的内政、外交、宗教问题。 意谈论当事国的内政、外交、宗教问题。 养成在公共场所遵守公共秩序、自觉礼让的习惯， 养成在公共场所遵守公共秩序、自觉礼让的习惯， 以不妨碍他们，不打扰他人为基本行为规范。 以不妨碍他们，不打扰他人为基本行为规范。
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※给日本人送礼物
在日本，互赠礼品对于建立长期关系非常重要。 在日本，互赠礼品对于建立长期关系非常重要。在卖主和 顾客、有业务关系公司间、上下级间都有互赠礼品做法。 顾客、有业务关系公司间、上下级间都有互赠礼品做法。礼品 很重要，礼品的包装也很重要，甚至礼品的购买商店也很重要。 很重要，礼品的包装也很重要，甚至礼品的购买商店也很重要。 至于送什么礼物，IBM温斯认为“越奢侈越好” 他说， 至于送什么礼物，IBM温斯认为“越奢侈越好”。他说， 温斯认为 他是在承担了几次购买任务后才领悟到的， 他是在承担了几次购买任务后才领悟到的，开始他买了书籍之 类不合适的礼品，而对互赠礼品来说， 类不合适的礼品，而对互赠礼品来说，这些都被视作太过实际 或不能留下深刻印象的。后来发现奢侈品更为适合，如法国巧 或不能留下深刻印象的。后来发现奢侈品更为适合， 克力、好酒或其它难以买到的东西。 克力、好酒或其它难以买到的东西。如有一次他带给客户的蜂 蜜甜瓜只值60美元，但那是进口甜瓜-从加利福利亚过来的， 蜜甜瓜只值60美元，但那是进口甜瓜-从加利福利亚过来的， 60美元 在日本肯定种不了。运来时装在一个考究的木盒里， 在日本肯定种不了。运来时装在一个考究的木盒里，我又送给 他们一瓶包装精美高档酒，花了90美元，总共花了150美元的 他们一瓶包装精美高档酒，花了90美元，总共花了150美元的 90美元 150 礼品，很合乎规矩。 礼品，很合乎规矩。
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３、尊重老幼，尊重女士 尊重老幼，
在西方，不要轻易去主动帮助老人和残疾人。 在西方，不要轻易去主动帮助老人和残疾人。 “女士优先”，在社交场合介绍时，先把男 女士优先” 在社交场合介绍时， 士介绍给女士； 士介绍给女士； 当男女握手时，只有女士伸出手后，男士方 当男女握手时，只有女士伸出手后， 可与之相握； 可与之相握； 上下车时、进出电梯，均让妇女先行； 上下车时、进出电梯，均让妇女先行； 在同时需要称呼多人时，合乎礼仪的称呼是： 在同时需要称呼多人时，合乎礼仪的称呼是： 女士们，先生们” “女士们，先生们”；
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二、价值观差异与国际商务谈判行为
认为是胡言。 和拉美认为是胡言。 2、时间观：北美和美国时间观强，中东拉 、时间观：北美和美国时间观强， 美时间观弱。 美时间观弱。 3、竞争平等观：日本人善于做大蛋糕，美 、竞争平等观：日本人善于做大蛋糕， 国注重公平性。 国注重公平性。
第九章
国际商务谈判文化差异 及谈判风格
第九章 格
国际商务谈判文化差异及谈判风
第一节 涉外谈判礼仪六原则和六须知 第二节 国际商务谈判文化差异及谈判风格 第三节 主要国家谈判风格和禁忌
第一节 涉外谈判礼仪六原则和六须知
■六原则： 六原则： 1、不卑不亢，互相尊重 不卑不亢， 2、平等相待，礼尚往来 平等相待， 3、尚礼好客，客随主便 尚礼好客， 4、遵守外事纪律，注重礼仪礼节 遵守外事纪律， 5、尊重礼俗，求同存异 尊重礼俗， 6、慎重表态，信守约定 慎重表态，
1、由具备特殊个性、技能和能力人员组织 、由具备特殊个性、 谈判团队和谈判前的充分准备。 谈判团队和谈判前的充分准备。 2、针对不同文化采用不同寒暄和信息交流 、 方式，如美国短日本长； 方式，如美国短日本长；针对不同文化 采用不同的说服和让步达成方式，如西 采用不同的说服和让步达成方式， 方分解式，东方通盘式。 方分解式，东方通盘式。 3、针对不同文化关注后期采用的对策，如 、针对不同文化关注后期采用的对策， 美国重合同，中东重关系。 美国重合同，中东重关系。
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第三节 主要国家谈判风格和禁忌
一、日本 二、韩国 三、新加坡 四、德国
五、英国 六、意大利 七、美国 八、加拿大
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一、日本
※日本文化 1、服饰：在商务或是对外活动中，男女须穿西装、礼服 。 、服饰：在商务或是对外活动中，男女须穿西装、 2、习俗：是一个礼仪社会，所做一切都受严格礼仪约束，如见面鞠 、习俗：是一个礼仪社会，所做一切都受严格礼仪约束， 躬，插花、茶道、名目繁多的送礼。 插花、茶道、名目繁多的送礼。 4、最忌讳绿色，认为绿色是不祥之色。忌讳 人一起“合影”，语言忌讳，如 、最忌讳绿色，认为绿色是不祥之色。忌讳3人一起 合影” 语言忌讳， 人一起“ “苦”和“死”。 5、社交：最重视人身份地位，要面子，金钱使用和送礼上慷慨大方。 、社交：最重视人身份地位，要面子，金钱使用和送礼上慷慨大方。 6、称呼：见面要互施鞠躬礼，并说“您好”，“再见”，“请多关照”等 。 、称呼：见面要互施鞠躬礼，并说“您好” 再见” 请多关照” 每一次寒暄、相互接触时，都必须表示出双方社会距离的性质与程度。 每一次寒暄、相互接触时，都必须表示出双方社会距离的性质与程度。 7、餐饮：讲究食品营养学，讲究菜点的色泽和形状，口味多为咸鲜 、餐饮：讲究食品营养学，讲究菜点的色泽和形状， 清淡少油，稍带甜酸和辣味。爱吃鱼及海味、瘦猪肉、牛肉、 清淡少油，稍带甜酸和辣味。爱吃鱼及海味、瘦猪肉、牛肉、鸡、鸭 和野生禽类、蔬菜、豆腐、紫菜，但不吃羊肉、猪内脏及肥猪肉。 和野生禽类、蔬菜、豆腐、紫菜，但不吃羊肉、猪内脏及肥猪肉。
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■六须知： 六须知： 1、遵守时间，不得失约 遵守时间， 2、注重形象，仪表得体 注重形象， 3、尊重老幼，尊重女士 、尊重老幼， 4、通晓习俗，知书达礼 、通晓习俗， 5、小心慎言，不得犯忌 小心慎言， 6、保护环境，爱护动物 保护环境，
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1、遵守时间，不得失约 遵守时间，
在约会之中，不允许早退。 在约会之中，不允许早退。 –遵守时间，准时赴约。 遵守时间，准时赴约。 遵守时间 –万一失约，务必向对方尽早通报。 万一失约，务必向对方尽早通报。 万一失约 –解释缘由，向对方致歉。 解释缘由，向对方致歉。 解释缘由
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1、不卑不亢，互相尊重 不卑不亢， –中国人待人接物讲究含蓄和委 中国人待人接物讲究含蓄和委 特别客套、热情， 婉，特别客套、热情，西方人则 较外向、讲究实事求是。 较外向、讲究实事求是。 2、平等相待，礼尚往来 平等相待， –用特权作为招待原则，并不妥。 用特权作为招待原则，并不妥。 用特权作为招待原则 给外宾特权与照顾， 给外宾特权与照顾，效果反而不 美，……
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尊重礼俗， ５、尊重礼俗，求同存异 – 尤其要尊重宗教礼仪。对外国人的宗教礼仪， 尤其要尊重宗教礼仪。对外国人的宗教礼仪， 不要装懂，也不要随意模仿，更不能干涉。 不要装懂，也不要随意模仿，更不能干涉。 – 到访外宾参加宗教活动，以不违反有关法律、 到访外宾参加宗教活动，以不违反有关法律、 不妨碍公务活动、不影响人民群众生活、 不妨碍公务活动、不影响人民群众生活、不 危及社会稳定和国家尊严为限。 危及社会稳定和国家尊严为限。 ６、慎重表态，信守约定 慎重表态， – 社交场合中有两种人是不受欢迎的，一种是 社交场合中有两种人是不受欢迎的， 失约并且没有事先打招呼， 失约并且没有事先打招呼，在西方社会这种 人不大可能会被再邀请； 人不大可能会被再邀请； – 一种是不守时的人，尤其是常常迟到的人。 一种是不守时的人，尤其是常常迟到的人。
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三、思维差异与国际商务谈判行为
1、东方文化偏好形象思维，英美文化偏好 、东方文化偏好形象思维， 抽象思维。 抽象思维。 2、东方文化偏好综合思维，英美文化偏好 、东方文化偏好综合思维， 分析思维。 分析思维。 3、东方文化注重统一，英美注重对立。 、东方文化注重统一，英美注重对立。
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基于文化差异国际商务谈判对策
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４、通晓习俗，知书达礼 通晓习俗， ５、小心慎言，不得犯忌 小心慎言， – 收入 、年龄、健康状况 年龄、 – 婚姻状况、信仰政见、家庭住址 婚姻状况、信仰政见、 ６、保护环境，爱护动物 保护环境， – 保护人类的生存环境， 保护地球的自 保护人类的生存环境， 然环境， 维护公场所的卫生环境。 然环境， 维护公场所的卫生环境。
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两种文化中同一非语言符号的含义对照
非语言符号 点头 摇头 竖大姆指 讲话时抬下巴 双手举过头顶鼓掌
含义 同意(中国人) 不同意(中国人) 高度赞扬(中国人) 自信礼貌(英国人) 战胜后骄傲(美国人)
含义 不同意(希腊人) 同意(希腊人) 滚蛋、离开(希腊人) 自大摆架子(美国人) 友谊(俄罗斯人)
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