业绩追踪的十大方法分享0606

电话追踪
电话追踪的特点是快捷、便利、有直接的 交流（与短信比）。事前应拟定好电话追踪的 脚本，一般包含 4 个要点：寒暄／目前情况如 何？／需要什么支援？／鼓励，继续努力！进 行电话追踪最好先熟悉一些电话沟通技巧，如： 寒暄、赞美、聆听、环境判别、听出话外音等。
OA追踪
OA追踪即利用办公自动化系统或企业BQQ 系统进行业务追踪。相较其他方式， OA 追踪 虽然时效性较弱（被追踪人可能没有及时去看 OA ）、覆盖面窄（只限于公司管理层），但 是大容量资讯支持是其最大的优势。追踪不是 单方面的逼迫，而是双向的交流， OA 追踪就 可以起到既追踪又支援的效果。
（ 2 ）统一会议模式，提高会议效率，用 数据说话，重点是查找问题，落实责任人，提 出解决方法。特别是各层级分析会，要求述职 人按照标准《述职模版》提前一天上报，不合 格打回去重做，逐步养成良好的工作习惯；
（ 3 ）通过每日日清追踪会，确保当日事 当日毕（当日业绩动态／明日业绩预估／原因 分析），让所有营销管理干部和主管切实感受 到管理的严肃性和紧张感。
问题处理
销售中总是有这样或者那样的问题，如果 没有及时处理，业务自然好不起来。如销售拒 绝问题（如客户说没有钱怎么办？）可以通过 编纂《业务伙伴最常见的十大问题》小册子来 应答，同时还可以要求组训伙伴每天利用晨会 进行讲解，要求新人背诵通关；销售伙伴意愿 问题（如不想动，害怕拒绝等），可以通过组 织“专家门诊”，让绩优业务员现身说法，以 当场解惑的方式来应对，还可以借助“爱问工 作法”，先收集某个伙伴的问题，然后组织更 多的伙伴从正面不同角度去应答，一个好汉三 个帮！营销管理者工作方法问题（如“很多工 作我都做得很细，但是怎么业绩就是不好 呢？”），则通过管理技能培训和经验分享解
（ 1 ）建立好人员群组，如：建立组训群 组、管理干部群组、主管群组等，这样既可以 针对不同层面“对症下药”，又可以节约群发 成本；
（ 2 ）选择好短信写手，写手除了要有一 定的文字功底外，更重要的是要了解不同时点 的追踪要点和不同人群的激励方法；
（ 3 ）逐步建立短信追踪信息包，一般追 踪短信有以下4类：
（ 3 ）追踪人与所追踪的营业单位打造利 益共同体；
（ 4 ）追踪当日及明日业绩，采集工作亮 点及问题并及时反馈给公司。
谈话追踪
业绩是追出来的，也是谈出来的，尤其是 公司高管参与谈话追踪，效果最佳。谈话追踪 主要有两种方式：一是述职谈话，无论是业绩 好的，还是业绩差的营业单位管理干部和主管 都要定时定点，依照“一对一”的方式向上级 述职，讲成绩、讲问题、讲原因、讲改进；二 是“钉子户”谈话，任何团队都会有一些“钉 子户”，总是跟不上节拍，还喜欢制造负面影 响，但往往这些人又有某些功劳和资历，直接 处理不好办，这就需要“跳级谈话”，请公司 高管出面和他讲道理、讲原则、讲纪律、讲关 怀。
业绩追踪的十大方法分享
许乔祥
实践证明，寿险营销业绩要快速成长，首先需 要创造一种“高压锅”式的业务氛围，然后设 计一个出气孔（企划方案或者销售亮点）让其 突破，这样业绩就可以喷薄而出，达成目标。 在“高压锅”式的业务氛围营造中，业绩追踪 系统起到举足轻重的作用，坚决执行并巧妙运 用这些追踪方法非常关键。
①激励类：预祝你和你率领的团队在撼天 行动中快速抢得一笔丰厚的FYC，过个肥年！ 喜洋洋！功德无量！乐融融！ 5 号撼天日定能 达成100万！
②感动类：华灯初上，强冷空气即将降临 我市，此时此刻，也许您还奔波在战场上！同 时我们提醒您，请您不要忘了添衣加衫，保暖 防寒。伙伴们，辛苦了！
③战报类：撼天喜讯：火凤凰新人特训营 何小波伙伴攻下94000元大单。
（4 ）做好各类追踪会议自我氛围的营造， 如准备横幅和口号（同心同德 , 同舟共济 , 同甘 共苦、同心断金）等，不仅从会议硬方面严格 要求，软方面也要体现“追踪”气氛。
短信追踪
短信追踪是目前最有效的业务追踪方式之 一，通过公司建立的“企业短信群发系统”平 台，可以及时有效地将公司和营业单位的政令、 信息、战报群发给所有业务伙伴，突破公司办 公自动化系统（ OA ）覆盖面不足和相对滞后 的瓶颈，使业务追踪真正做到“时间与空间的 完美结合”。短信追踪的要点：
报表追踪
除常规的各层级各类业绩报表、KPΒιβλιοθήκη Baidu分析表 的及时上报、宣导外，报表追踪重点放在追踪 人《日清追踪表手册》的使用情况上。在业务 追踪系统中，明确每一营业单位的追踪人尤为 重要，追踪人职责要求：
（ 1 ）至少每天“三电、三信（短信）” 的追踪；
（ 2 ）每日填写追踪记录（《日清追踪表 手册》）；
考核预警
基本法是营销的根本大法，追踪自然也要 借力使力。考核预警追踪可以激发主管和业务 伙伴内在的行动力，应该作为一项长期根本工 程去抓，但是正因为它的长期性，反而不如一 些短期追踪方式受到大家的关注，再加上一些 单位信息技术支持不到位，更是没有起到应有 的追踪作用。从考核预警的追踪效果来看，主 管维持预警和新人转正预警要格外关注。
会议追踪
寿险经营从会议经营开始，所以追踪也要 从会议开始。除了会议经营的一些常规要求， 如做好会前准备、会中记录、会后评估外，会 议追踪还有一些特别要求：
（ 1 ）会议要分层级进行，市分公司层面 要召开高管群策群力会、启动大会、各阶段业 务分析会、营销管理干部例会、组训例会等会 议，营业单位则要召开启动衔接会、每日主管 早会、一二次晨（夕）会、日清追踪会、庆功 会、经验分享会、兼职讲师组训会、未破零人 员爱心关怀会、晚间紧急会议等；
④通告类：今天是首战日，我们相约守候 十点，守候的是希望，守候的是温暖，守候的 是祝福，祝福我们每位伙伴在撼天日亮剑见锋， 人到单到！
（ 4 ）注意回复信息，及时处理拒绝信息 或业务问题，有时候因为电话资料有误，一些 已离司的伙伴号码可能依旧留在群发系统里， 要及时剔除，另外要注意短信群发的频率和时 间，太多、太滥、太晚的群发短信就会变成人 人喊打的“骚扰短信”。