汽车服务消费者的需求分析

汽车服务消费者的需求、消费心理和企业促销特点

一、汽车品牌、质量需求及汽车营销策略

1.对品牌的需求与营销策略。在消费者心中，品牌汽车是质量、信誉的保证。在确立品牌的定位之前，必须对目标消费者进行详细调查，了解目标消费者的需求，根据这一消费群体的需求，制定出品牌的内涵与外延，努力打造良好的汽车品牌。

2.对汽车安全配置的需求与营销策略。汽车消费者在选车过程中，一定会把汽车的安全配置放在重要的位置，立求能购置尽量安全的汽车。作为汽车制造商，就应更加重视汽车安全的的设计，为消费者提供具有安全保障的汽车。

3.对汽车油耗的需求与营销策略。汽车消费者购车后，汽车油耗支出是汽车消费的一大部分，是经常性的很直观的消费。汽车生产企业在研发产品中，要把汽车的节能省油当作一个重要的课题，力求生产既经济又省油的汽车。

4.对汽车的外观、内部设计需求与营销策略。大多数中国消费者都喜欢线条流畅，外观大气型的汽车。在内部设计中，力求愉悦和舒适，朴素大方，能体现体人性化设计。这就要求，汽车生产企业在研发产品中，要设计出符合我国消费者消费观的实用型汽车。

针对消费者对汽车品牌、安全、油耗、外观、内饰等需求，作为汽车生产厂商要一一满足是较难的，但不管无论如何，在汽车产品的设计中，应立求考虑以上因素，努力打造符合消费者需求的品牌汽车。

二、汽车价格需求及汽车营销策略

购买何种价格的汽车，是汽车消费者考虑的一个重要问题。从发达国家的历史来看，在汽车进入家庭的过程中，收入和价格起着决定性的作用；进入家庭的先锋车型往往是结构简单，价格便宜的车型。根据这一历史现象，许多人认为家用轿车的普及也要从价格低廉的微型车开始，而且国内大部分汽车生产也沿着这条路子来发展。这种营销模式，在汽车生产企

业发展初期可能会起到一定作用，但从长期看，效果却并不理想。

在汽车价格因素方面，不稳定的汽车价格也会对汽车的销售，产生一定的影响。随着汽车市场竞争的越来越激烈，各种品牌汽车降价已是在所难免，但频繁降价，不仅伤及品牌，还使顾客对企业失去信任，汽车的每一次降价，都是对已经购车的顾客的伤害。消费者面对价格波动的汽车市场处于观望状态，导致“持币待购”现象的产生，影响汽车的销售。这就要求，汽车企业必须对目标顾客的消费能力、竞争环境进行深入的研究，采用一步到位的价格策略，并且要彻底杜绝加价销售现象。如果竞争环境剧烈变化，不得已而降价，汽车企业没有把握好降价的有利时机及幅度，一步到位，而不能频繁降价。长时期的价格稳定会使顾客产生信任感，使顾客的经济利益不受损失，会增加品牌的美誉度。

三、服务需求及营销策略

当今，产品营销服务中“以人为本，服务至上”的营销策略，已成为时代的主流。作为汽车消费者需求的是热情的售前服务、周到的的售中服务、及时的售后服务。然而，现实营销中，并不尽然，以至影响营销的开展。

1.售前服务需求与营销策略。汽车消费者选择购买何种汽车的是一个长期的过程，他们需要了解汽车的各种知识，并且经过不断的比较，才最后决定购买汽车的品牌。在此过程中，消费者需求的是热情的、主动的的上门服务，让汽车消费群体足不出户就能了解各种汽车品牌的内涵和外延。如果能切实做到服务上门，必将提高顾客的信赖，增加成交机会。

这就要求在汽车营销的售前服务中，要努力做到以下工作：（1）建立一套适合消费需求的售前服务制度，并有力地执行。（2）加强服务人员的专业知识培训。（3）建立专业的顾客服务机构，给顾客一个高效的沟通渠道。（4）提供个性化的购车咨询顾问，其内容包括：各种车型的性能比较；顾客适合的车型；购车在哪里能得到较好的服务；购车需要注意的问题；购车过程中容易出现的问题；及时的告诉顾客各种汽车相关的信息；各种促销和