僵局的处理
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2017/4/21 14
5．期望利益的差距过大导致僵局
• 谈判双方对各自所期望的利益存在很大差
距，当这种差距难以调和时，那么合作必
然会走向僵局。
• 如下面案例
Байду номын сангаас
2017/4/21
15
案例--世贸谈判僵局依旧
• 2006年6月，世贸组织149个成员在日内瓦再次举行 谈判，试图推动多哈回合谈判的进程。 • 但如同过去几年历次会议一样，无论发达经济体还 是发展中成员，各方坚守自己的立场，拒不做出妥 协，最终使得这次至关重要的谈判还是以失败而告 终。 • 多哈回合谈判已经启动将近六年，其基本目标就是 使世界最富裕的国家，包括美国、欧盟和日本等取 消农产品补贴，以此换取发展中经济体同意对发达 国家的农产品增加市场准入。 • 多哈回合谈判之所以无法取得进展，僵持点就在此。 • 也就是说，发达国家拒绝削减农业补贴，发展中国 家也拒绝降低关税。
2017/4/21 12
4．谈判人员的偏见导致僵局
• 偏见或成见是指由情感原因所产生的对对
方及谈判议题的一些不正确的看法。
• 由于产生偏见或成见的原因是对问题认识
的片面性，即用以偏概全的办法对待别人，
因而很容易引起僵局。
• 如下面案例
2017/4/21 13
案例—偏见
• 2007年，我国曾获得一笔世界银行某国际金融组织贷款，用 以建筑一条二级公路。按理说，这对于我国现有筑路工艺技 术和管理水平来说是一件比较简单的事情。 • 然而负责这个项目的某国际金融组织官员，却坚持要求我方 聘请外国专家参与管理，这就意味着我方要大大增加在这个 项目上的开支，于是我方表示不能同意。 • 我方在谈判中向该官员详细介绍了我们的筑路水平，并提供 了有关资料，这位官员虽然提不出异议，但由于以往缺乏对 中国的了解，或是受偏见支配，他不愿放弃原来的要求，这 时谈判似乎已经陷入了僵局。 • 为此，我方就特地请他去看了我国自行设计建造的几条高水 准公路，并由有关专家作了详细的说明和介绍。正所谓百闻 不如一见，心存疑虑的国际金融组织官员这才总算彻底信服 了
1．谈判一方故意制造谈判僵局
• 谈判的一方为了试探出对方的决心和实力而有
意给对方出难题，搅乱视听，甚至引起争吵，
迫使对方放弃自己的谈判目标而向己方目标靠
近，使谈判陷入僵局，其目的是使对方屈服，
从而达成有利于己方的交易。
• 原因：试探对方；改变自己的谈判地位；
2．双方立场观点对立争执导致僵局
• 双方各自坚持自己的立场观点而排斥对方的立场观点， 形成僵持不下的局面。 • 在谈判过程中如果双方对各自立场观点产生主观偏见， 认为己方是正确合理的，而对方是错误的，并且谁也不
• 美国和欧盟是倡导和推动全球贸易的主要力量， 它们实在有必要痛下决心，从自身做起。 • 这是双方由于期望利益的差距过大而导致的僵局， 即发达国家拒绝削减农业补贴，发展中国家也拒 绝降低关税，引进发达国家的农产品。
2017/4/21 17
6．其他原因导致僵局
• （1）谈判人员素质低下导致僵局（例如， 个别谈判人员工作作风、礼节礼貌、言谈举 止、谈判方法等方面出现严重失误，触犯了 对方的尊严或利益，就会产生对立情绪，导 致僵局。 ） • （2）客观环境的改变导致僵局（例如，在 谈判期间外部环境发生突变，某一谈判方如 果按原有条件谈判就会蒙受利益损失，于是 他便推翻已做出的让步，从而引起对方的不 满，使谈判陷入僵局。）
2017/4/21 16
案例--世贸谈判僵局依旧
• 在这僵局中，相互对峙的两个主角，一是美国，二是 以印度和巴西为首的20个发展中国家，也就是所谓的 “20国集团”（G20）。双方的对抗气氛一直相当激 烈，以至于使谈判进程多次濒临崩溃的边缘。 • 多哈谈判原定在2004年底结束，但这一进程不死不活 地支撑到现在，并且依然看不到成功的希望，这难免 会使很多人对贸易全球化的前途更感疑虑，甚至信心 发生动摇。
僵局的处理
在跟朋友闹矛盾，你是怎么处理的？
僵局的含义
• 商务谈判僵局是指在商务谈判过程中， 当双方对所谈问题的利益要求差距较 大，各方又都不肯做出让步，导致双 方因暂时不可调和的矛盾而形成对峙， 而使谈判呈现出一种不进不退的僵持 局面。
思考 产生僵局的原因有那些？
一、僵局产生的原因
• • • • • • 1．谈判一方故意制造谈判僵局 2．双方立场观点对立争执导致僵局 3．沟通理解障碍导致僵局 4．谈判人员的偏见或成见导致僵局 5．期望利益的差距过大导致僵局 6．其他原因导致僵局
2017/4/21 9
3．沟通理解障碍导致僵局
• 沟通理解障碍就是谈判双方在交流彼此情
况、观点、协商合作意向、交易的条件等
过程中，所遇到的由于主观与客观的原因
所造成的理解障碍。
• 如下面案例
2017/4/21
10
案例—国家二级
• 某跨国公司总裁访问一家中国著名的制造企业，商讨合作发 展事宜。 • 中方总经理很自豪地向客人介绍说：“我公司是中国二级企 业……”此时，翻译人员在翻译这句话时很自然地用 “Second—class Enterprise”来表述。 • 不料，该跨国公司总裁闻此，原本很高的兴致突然冷淡下来， 敷衍了几句立即起身告辞。在归途中，他抱怨道：“我怎么 能同一个中国的二流企业合作？”。 • 在我国，企业档案工作目标管理考评分为“省（部）级”、 “国家二级”、“国家一级”三个等级。 • “省（部）级”是国家对企业档案工作的基本要求。“国家 一级”为最高等级。二级只是对企业档案管理的一个评级， 并不是说该企业的实力是“二流”。 • 可见，一个小小的沟通理解障碍，会直接影响到合作的可能 与否。
肯放弃自己的立场观点，往往会出现争执，陷入僵局。
• 例如下例
案例--铁矿石谈判的僵局
• 2006年元宵节刚过，代表中国钢厂的宝钢谈判 人员马上就迎来了与世界三大矿业巨头的第三 轮正式谈判。节前两轮预备性质的谈判和一轮 非正式交流，传出了“谈判只能慢慢来”的消 息。到了节后，谈判一下子进入了关键阶段。 同时，“僵持”这个主调却依然不变。 • 据各方汇总的情况显示，到目前为止，钢铁业 和矿业对2006年度全球铁矿石市场走势的判断 “方向相反”。矿业坚持涨价，而钢铁业坚持 矿价必须下降。
2017/4/21 23
案例--美朝顶牛“无核化”，中方 宣布休会三周
• 2005年8月7日第四轮六方会谈进入第13天，中方代表武大伟 宣布，六方会谈决定暂时休会，下一阶段会议于29日开始。 • 中方声明：分歧导致休会。 • 在中方发布的主席声明中解释道，会议已取得了一定的进展， 但是分歧尚存，休会的目的是为了各方代表可以在此期间回 国向各自政府报告情况。 • 本轮会议自开始到第一阶段结束还存在着两大分歧： • 第一就是朝美双方对“半岛无核化”的定义。朝鲜认为“无 核化”不应包括民用核，并要求继续建设轻水反应堆。 • 对此，美国持反对意见，韩美两国认为，韩国的大规模电力 援助能够满足朝鲜的电力需求，朝鲜无须保留核电设施。
2017/4/21
24
案例--美朝顶牛“无核化”，中方 宣布休会三周
• 同时，朝鲜还要求驻韩美军不再拥有核武器，强调美国应撤 除韩国境内的核武器，取消对韩国的核保护。 • 另外，朝鲜使用了“半岛无核地带化”的措词，其涉及的范 围比“半岛无核化”要大得多，是一个涉及领土、领空和领 海的概念，不仅韩国和驻韩美军基地内不能有核武器，而且 美国的核动力航母等也不能进入韩国海域。 • 除了在“无核化”定义上的争论外，第二大分歧点是朝鲜先 弃核还是美国先补偿的问题。 • 朝鲜对美国去年第三轮六方会谈中提出的“先弃核后受援” 的程序表示不满。 • 朝鲜认为：“这是不合理的方案，因此不能接受。” • 对于朝鲜的表态，美方首席代表希尔则重申了“先弃核”的 立场：“朝鲜应该通过可验证的方式废弃现有的所有核武器 和核计划。之后，美国会着手建立与朝鲜的正常关系。
2017/4/21 11
案例—理解出错
• 一次关于成套设备引进的谈判中，某市的谈判班子对 外方所提供的资料作了研究，认为对方提供的报价是 附带维修配件的， • 于是按此思路与外方进行了一系列的洽谈，然而在草 拟合同时，发现对方所说的附带维修配件，其实是指 一些附属设备的配件，而主机配件并不包括在内，需 要另行订购。 • 这样，我方指责对方出尔反尔，而对方认为我们是故 意作梗。 • 事后中方仔细核对原文，发现所提及的“附带维修配 件”只是在谈判附属设备时出现过，而中方误以为对 所有设备提供配件。 • 其实，这种僵局是完全由于我方未能正确理解对方的 意见，作了错误的判断所造成的。
2017/4/21 8
案例--铁矿石谈判的僵局
• 针对近期市场上传出“中国钢厂可能接受 不超过10%的铁矿石涨价”的传闻，熟悉 谈判情况的人士认为这种可能性不大。目 前日本新日铁、中国宝钢和欧洲阿塞洛钢 铁的态度前所未有的坚决和一致，坚持认 为铁矿石必须降价。 • 目前关键的障碍是市场判断和市场视角上 的分歧，只有克服了这个基本分歧，寻找 到双方共赢的结合点，才能顺利进入报价 阶段。
2017/4/21 华北科技学院 管理系 杜航 20
三、打破谈判僵局的策略
• • • • • • • • • （一）寻找共同点打破僵局 （二）运用休会策略打破僵局 （三）利用调解人调停打破僵局 （四）更换谈判人员或者由领导出面打破僵局 （五）寻找替代的方案打破僵局 （六）场外沟通打破僵局 （七）采取横向式的谈判打破僵局 （八）从对方的漏洞中借题发挥打破僵局 （九）利用“一揽子”交易打破僵局 （十）有效退让打破僵局 • （十一）适当馈赠打破僵局 • （十二）以硬碰硬打破僵局 21 • （十三）赞美和转移法
（二）运用休会策略打破僵局
• 休会策略是谈判人员为控制、调节谈判进程， 缓和谈判气氛打破谈判僵局而经常采用的一种 基本策略。 • 在休会时，可以仔细考虑争议的问题；可以召 集各自谈判小组成员，集思广益，商量具体的 解决办法；可以研究讨论可能的让步；可以决 定如何对付对手的要求；可以缓和谈判双方的 不满情绪。
2017/4/21 26
（三）利用调解人调停打破僵局
• 当谈判双方进入立场严重对峙、谁也不愿让步的 状态时，找到一位调解人来帮助调解，有时能很 快使双方立场出现松动。
• 当谈判双方严重对峙而陷入僵局时，双方信息沟 通就会发生严重障碍，互不信任，互相存在偏见 甚至敌意。 • 注意：商务谈判中的调解人应该为双方都认可的 中间人。在选择中间人时不仅要考虑其能体现公 正性，而且还要考虑其是否具有权威性。
2017/4/21 25
案例--美朝顶牛“无核化”，中方 宣布休会三周
• 朝美两国态度都非常明确，立场坚定。对于谁先做出让步的 问题上，双方都表现得没有回旋的余地。 • 从朝美的态度来看，一方面两国都向与会各国和外界明确表 示了自己坚定的立场，另一方面，双方都期望对方能够首先 作出妥协。 • 这样的情况使谈判陷入了僵局，短时间内使对方先让步的可 能性很小。 • 但是会议进行到此，和前三轮相比，已经取得了一定的共识 和进展，朝美两国都希望能在第四轮会议中，朝核问题有突 破性进展，而非草草收场。 • 而另一方面中方作为东道主和协调者，就目前的局势来看所 能做出的努力有限，不可能扭转乾坤使谈判柳暗花明，所以 目前惟一能够做的是在所取得的共识的基础上，让各国代表 回国和其政府商讨，以求各代表能够被授予更大的权利。 • 从这几点来看，对于与会各国来说休会无疑是最好的选择。
2017/4/21 18
• 想一想： • 遇到谈判僵局后，你会怎样应对？
2017/4/21
华北科技学院 管理系 杜航
19
二、僵局的处理原则
• 商务谈判者的经验证明，打破僵局要 注意以下基本原则： • （一）正确认识谈判的僵局 • （二）冷静地理性思考 • （三）协调好双方的利益 • （四）避免争吵 • （五）加强沟通
2017/4/21
（一）寻找共同点打破僵局
• 面对僵局时，双方应该冷静、客观的对待，共
同来寻找双方利益的共同点； • 当今商务谈判的目的不是要打垮、压制对方， 而是要实现“共赢”； • 例如开篇案例中，中美双方最后打破僵局的实 例，就是双方冷静分析，找出双方的共同利益 点。
2017/4/21 22
5．期望利益的差距过大导致僵局
• 谈判双方对各自所期望的利益存在很大差
距，当这种差距难以调和时，那么合作必
然会走向僵局。
• 如下面案例
Байду номын сангаас
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案例--世贸谈判僵局依旧
• 2006年6月，世贸组织149个成员在日内瓦再次举行 谈判，试图推动多哈回合谈判的进程。 • 但如同过去几年历次会议一样，无论发达经济体还 是发展中成员，各方坚守自己的立场，拒不做出妥 协，最终使得这次至关重要的谈判还是以失败而告 终。 • 多哈回合谈判已经启动将近六年，其基本目标就是 使世界最富裕的国家，包括美国、欧盟和日本等取 消农产品补贴，以此换取发展中经济体同意对发达 国家的农产品增加市场准入。 • 多哈回合谈判之所以无法取得进展，僵持点就在此。 • 也就是说，发达国家拒绝削减农业补贴，发展中国 家也拒绝降低关税。
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4．谈判人员的偏见导致僵局
• 偏见或成见是指由情感原因所产生的对对
方及谈判议题的一些不正确的看法。
• 由于产生偏见或成见的原因是对问题认识
的片面性，即用以偏概全的办法对待别人，
因而很容易引起僵局。
• 如下面案例
2017/4/21 13
案例—偏见
• 2007年，我国曾获得一笔世界银行某国际金融组织贷款，用 以建筑一条二级公路。按理说，这对于我国现有筑路工艺技 术和管理水平来说是一件比较简单的事情。 • 然而负责这个项目的某国际金融组织官员，却坚持要求我方 聘请外国专家参与管理，这就意味着我方要大大增加在这个 项目上的开支，于是我方表示不能同意。 • 我方在谈判中向该官员详细介绍了我们的筑路水平，并提供 了有关资料，这位官员虽然提不出异议，但由于以往缺乏对 中国的了解，或是受偏见支配，他不愿放弃原来的要求，这 时谈判似乎已经陷入了僵局。 • 为此，我方就特地请他去看了我国自行设计建造的几条高水 准公路，并由有关专家作了详细的说明和介绍。正所谓百闻 不如一见，心存疑虑的国际金融组织官员这才总算彻底信服 了
1．谈判一方故意制造谈判僵局
• 谈判的一方为了试探出对方的决心和实力而有
意给对方出难题，搅乱视听，甚至引起争吵，
迫使对方放弃自己的谈判目标而向己方目标靠
近，使谈判陷入僵局，其目的是使对方屈服，
从而达成有利于己方的交易。
• 原因：试探对方；改变自己的谈判地位；
2．双方立场观点对立争执导致僵局
• 双方各自坚持自己的立场观点而排斥对方的立场观点， 形成僵持不下的局面。 • 在谈判过程中如果双方对各自立场观点产生主观偏见， 认为己方是正确合理的，而对方是错误的，并且谁也不
• 美国和欧盟是倡导和推动全球贸易的主要力量， 它们实在有必要痛下决心，从自身做起。 • 这是双方由于期望利益的差距过大而导致的僵局， 即发达国家拒绝削减农业补贴，发展中国家也拒 绝降低关税，引进发达国家的农产品。
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6．其他原因导致僵局
• （1）谈判人员素质低下导致僵局（例如， 个别谈判人员工作作风、礼节礼貌、言谈举 止、谈判方法等方面出现严重失误，触犯了 对方的尊严或利益，就会产生对立情绪，导 致僵局。 ） • （2）客观环境的改变导致僵局（例如，在 谈判期间外部环境发生突变，某一谈判方如 果按原有条件谈判就会蒙受利益损失，于是 他便推翻已做出的让步，从而引起对方的不 满，使谈判陷入僵局。）
2017/4/21 16
案例--世贸谈判僵局依旧
• 在这僵局中，相互对峙的两个主角，一是美国，二是 以印度和巴西为首的20个发展中国家，也就是所谓的 “20国集团”（G20）。双方的对抗气氛一直相当激 烈，以至于使谈判进程多次濒临崩溃的边缘。 • 多哈谈判原定在2004年底结束，但这一进程不死不活 地支撑到现在，并且依然看不到成功的希望，这难免 会使很多人对贸易全球化的前途更感疑虑，甚至信心 发生动摇。
僵局的处理
在跟朋友闹矛盾，你是怎么处理的？
僵局的含义
• 商务谈判僵局是指在商务谈判过程中， 当双方对所谈问题的利益要求差距较 大，各方又都不肯做出让步，导致双 方因暂时不可调和的矛盾而形成对峙， 而使谈判呈现出一种不进不退的僵持 局面。
思考 产生僵局的原因有那些？
一、僵局产生的原因
• • • • • • 1．谈判一方故意制造谈判僵局 2．双方立场观点对立争执导致僵局 3．沟通理解障碍导致僵局 4．谈判人员的偏见或成见导致僵局 5．期望利益的差距过大导致僵局 6．其他原因导致僵局
2017/4/21 9
3．沟通理解障碍导致僵局
• 沟通理解障碍就是谈判双方在交流彼此情
况、观点、协商合作意向、交易的条件等
过程中，所遇到的由于主观与客观的原因
所造成的理解障碍。
• 如下面案例
2017/4/21
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案例—国家二级
• 某跨国公司总裁访问一家中国著名的制造企业，商讨合作发 展事宜。 • 中方总经理很自豪地向客人介绍说：“我公司是中国二级企 业……”此时，翻译人员在翻译这句话时很自然地用 “Second—class Enterprise”来表述。 • 不料，该跨国公司总裁闻此，原本很高的兴致突然冷淡下来， 敷衍了几句立即起身告辞。在归途中，他抱怨道：“我怎么 能同一个中国的二流企业合作？”。 • 在我国，企业档案工作目标管理考评分为“省（部）级”、 “国家二级”、“国家一级”三个等级。 • “省（部）级”是国家对企业档案工作的基本要求。“国家 一级”为最高等级。二级只是对企业档案管理的一个评级， 并不是说该企业的实力是“二流”。 • 可见，一个小小的沟通理解障碍，会直接影响到合作的可能 与否。
肯放弃自己的立场观点，往往会出现争执，陷入僵局。
• 例如下例
案例--铁矿石谈判的僵局
• 2006年元宵节刚过，代表中国钢厂的宝钢谈判 人员马上就迎来了与世界三大矿业巨头的第三 轮正式谈判。节前两轮预备性质的谈判和一轮 非正式交流，传出了“谈判只能慢慢来”的消 息。到了节后，谈判一下子进入了关键阶段。 同时，“僵持”这个主调却依然不变。 • 据各方汇总的情况显示，到目前为止，钢铁业 和矿业对2006年度全球铁矿石市场走势的判断 “方向相反”。矿业坚持涨价，而钢铁业坚持 矿价必须下降。
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案例--美朝顶牛“无核化”，中方 宣布休会三周
• 2005年8月7日第四轮六方会谈进入第13天，中方代表武大伟 宣布，六方会谈决定暂时休会，下一阶段会议于29日开始。 • 中方声明：分歧导致休会。 • 在中方发布的主席声明中解释道，会议已取得了一定的进展， 但是分歧尚存，休会的目的是为了各方代表可以在此期间回 国向各自政府报告情况。 • 本轮会议自开始到第一阶段结束还存在着两大分歧： • 第一就是朝美双方对“半岛无核化”的定义。朝鲜认为“无 核化”不应包括民用核，并要求继续建设轻水反应堆。 • 对此，美国持反对意见，韩美两国认为，韩国的大规模电力 援助能够满足朝鲜的电力需求，朝鲜无须保留核电设施。
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案例--美朝顶牛“无核化”，中方 宣布休会三周
• 同时，朝鲜还要求驻韩美军不再拥有核武器，强调美国应撤 除韩国境内的核武器，取消对韩国的核保护。 • 另外，朝鲜使用了“半岛无核地带化”的措词，其涉及的范 围比“半岛无核化”要大得多，是一个涉及领土、领空和领 海的概念，不仅韩国和驻韩美军基地内不能有核武器，而且 美国的核动力航母等也不能进入韩国海域。 • 除了在“无核化”定义上的争论外，第二大分歧点是朝鲜先 弃核还是美国先补偿的问题。 • 朝鲜对美国去年第三轮六方会谈中提出的“先弃核后受援” 的程序表示不满。 • 朝鲜认为：“这是不合理的方案，因此不能接受。” • 对于朝鲜的表态，美方首席代表希尔则重申了“先弃核”的 立场：“朝鲜应该通过可验证的方式废弃现有的所有核武器 和核计划。之后，美国会着手建立与朝鲜的正常关系。
2017/4/21 11
案例—理解出错
• 一次关于成套设备引进的谈判中，某市的谈判班子对 外方所提供的资料作了研究，认为对方提供的报价是 附带维修配件的， • 于是按此思路与外方进行了一系列的洽谈，然而在草 拟合同时，发现对方所说的附带维修配件，其实是指 一些附属设备的配件，而主机配件并不包括在内，需 要另行订购。 • 这样，我方指责对方出尔反尔，而对方认为我们是故 意作梗。 • 事后中方仔细核对原文，发现所提及的“附带维修配 件”只是在谈判附属设备时出现过，而中方误以为对 所有设备提供配件。 • 其实，这种僵局是完全由于我方未能正确理解对方的 意见，作了错误的判断所造成的。
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案例--铁矿石谈判的僵局
• 针对近期市场上传出“中国钢厂可能接受 不超过10%的铁矿石涨价”的传闻，熟悉 谈判情况的人士认为这种可能性不大。目 前日本新日铁、中国宝钢和欧洲阿塞洛钢 铁的态度前所未有的坚决和一致，坚持认 为铁矿石必须降价。 • 目前关键的障碍是市场判断和市场视角上 的分歧，只有克服了这个基本分歧，寻找 到双方共赢的结合点，才能顺利进入报价 阶段。
2017/4/21 华北科技学院 管理系 杜航 20
三、打破谈判僵局的策略
• • • • • • • • • （一）寻找共同点打破僵局 （二）运用休会策略打破僵局 （三）利用调解人调停打破僵局 （四）更换谈判人员或者由领导出面打破僵局 （五）寻找替代的方案打破僵局 （六）场外沟通打破僵局 （七）采取横向式的谈判打破僵局 （八）从对方的漏洞中借题发挥打破僵局 （九）利用“一揽子”交易打破僵局 （十）有效退让打破僵局 • （十一）适当馈赠打破僵局 • （十二）以硬碰硬打破僵局 21 • （十三）赞美和转移法
（二）运用休会策略打破僵局
• 休会策略是谈判人员为控制、调节谈判进程， 缓和谈判气氛打破谈判僵局而经常采用的一种 基本策略。 • 在休会时，可以仔细考虑争议的问题；可以召 集各自谈判小组成员，集思广益，商量具体的 解决办法；可以研究讨论可能的让步；可以决 定如何对付对手的要求；可以缓和谈判双方的 不满情绪。
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（三）利用调解人调停打破僵局
• 当谈判双方进入立场严重对峙、谁也不愿让步的 状态时，找到一位调解人来帮助调解，有时能很 快使双方立场出现松动。
• 当谈判双方严重对峙而陷入僵局时，双方信息沟 通就会发生严重障碍，互不信任，互相存在偏见 甚至敌意。 • 注意：商务谈判中的调解人应该为双方都认可的 中间人。在选择中间人时不仅要考虑其能体现公 正性，而且还要考虑其是否具有权威性。
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案例--美朝顶牛“无核化”，中方 宣布休会三周
• 朝美两国态度都非常明确，立场坚定。对于谁先做出让步的 问题上，双方都表现得没有回旋的余地。 • 从朝美的态度来看，一方面两国都向与会各国和外界明确表 示了自己坚定的立场，另一方面，双方都期望对方能够首先 作出妥协。 • 这样的情况使谈判陷入了僵局，短时间内使对方先让步的可 能性很小。 • 但是会议进行到此，和前三轮相比，已经取得了一定的共识 和进展，朝美两国都希望能在第四轮会议中，朝核问题有突 破性进展，而非草草收场。 • 而另一方面中方作为东道主和协调者，就目前的局势来看所 能做出的努力有限，不可能扭转乾坤使谈判柳暗花明，所以 目前惟一能够做的是在所取得的共识的基础上，让各国代表 回国和其政府商讨，以求各代表能够被授予更大的权利。 • 从这几点来看，对于与会各国来说休会无疑是最好的选择。
2017/4/21 18
• 想一想： • 遇到谈判僵局后，你会怎样应对？
2017/4/21
华北科技学院 管理系 杜航
19
二、僵局的处理原则
• 商务谈判者的经验证明，打破僵局要 注意以下基本原则： • （一）正确认识谈判的僵局 • （二）冷静地理性思考 • （三）协调好双方的利益 • （四）避免争吵 • （五）加强沟通
2017/4/21
（一）寻找共同点打破僵局
• 面对僵局时，双方应该冷静、客观的对待，共
同来寻找双方利益的共同点； • 当今商务谈判的目的不是要打垮、压制对方， 而是要实现“共赢”； • 例如开篇案例中，中美双方最后打破僵局的实 例，就是双方冷静分析，找出双方的共同利益 点。
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