营销策划之终端活化和创新.pptx
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终端标准化销售PPT课件
终端标准化销售ppt课件
目录
• 终端标准化销售概述 • 终端标准化销售的核心要素 • 终端标准化销售流程 • 终端标准化销售的实践与案例 • 终端标准化销售的未来发展与挑战 • 提升终端标准化销售效果的建议与措施
01 终端标准化销售概述
定义与特点
定义
终端标准化销售是指企业在销售 终端对产品、陈列、导购、促销 活动等进行统一规范和标准化的 销售方式。
详细描述
销售人员需要了解产品的基本属性、 技术规格、使用方法和注意事项等， 以便更好地向客户介绍产品，解答客 户疑问，提供专业建议。
销售技巧
总结词
销售人员需要掌握有效的销售技巧，包括沟通技巧、谈判技巧和销售演示技巧等 。
详细描述
销售人员需要具备良好的沟通能力和谈判技巧，能够与客户建立良好的关系，了 解客户需求，提供解决方案，促成交易。同时，销售演示技巧也是关键，销售人 员需要通过有效的演示来吸引客户，提高客户兴趣和购买意愿。
03 终端标准化销售流程
客户接待
01
02
03
客户接待
热情友好地迎接客户，建 立良好的第一印象。
需求了解
主动询问客户需求，了解 客户的购买意向和期望。
信息初步交流
向客户介绍产品特点、品 牌背景等信息，为后续销 售打下基础。
产品展示与推介
产品演示
通过实际操作、展示样品 等方式，让客户充分了解 产品特点和优势。
客户需求变化与满足
个性化需求
随着消费者需求的多样化，客户更加注重产品的个性化特点和服 务体验，企业需要提供定制化服务和产品。
便捷性需求
客户对购物体验的便捷性要求越来越高，企业需要提供便捷的购 物渠道和高效的售后服务。
价值认同
目录
• 终端标准化销售概述 • 终端标准化销售的核心要素 • 终端标准化销售流程 • 终端标准化销售的实践与案例 • 终端标准化销售的未来发展与挑战 • 提升终端标准化销售效果的建议与措施
01 终端标准化销售概述
定义与特点
定义
终端标准化销售是指企业在销售 终端对产品、陈列、导购、促销 活动等进行统一规范和标准化的 销售方式。
详细描述
销售人员需要了解产品的基本属性、 技术规格、使用方法和注意事项等， 以便更好地向客户介绍产品，解答客 户疑问，提供专业建议。
销售技巧
总结词
销售人员需要掌握有效的销售技巧，包括沟通技巧、谈判技巧和销售演示技巧等 。
详细描述
销售人员需要具备良好的沟通能力和谈判技巧，能够与客户建立良好的关系，了 解客户需求，提供解决方案，促成交易。同时，销售演示技巧也是关键，销售人 员需要通过有效的演示来吸引客户，提高客户兴趣和购买意愿。
03 终端标准化销售流程
客户接待
01
02
03
客户接待
热情友好地迎接客户，建 立良好的第一印象。
需求了解
主动询问客户需求，了解 客户的购买意向和期望。
信息初步交流
向客户介绍产品特点、品 牌背景等信息，为后续销 售打下基础。
产品展示与推介
产品演示
通过实际操作、展示样品 等方式，让客户充分了解 产品特点和优势。
客户需求变化与满足
个性化需求
随着消费者需求的多样化，客户更加注重产品的个性化特点和服 务体验，企业需要提供定制化服务和产品。
便捷性需求
客户对购物体验的便捷性要求越来越高，企业需要提供便捷的购 物渠道和高效的售后服务。
价值认同
《营销策划-原理与方法》最新版PPT-8终端促销策划
9、 后期延续
• 后期延续主要是媒体宣传和活动总结的问 题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒 体进行后续宣传？活动的及时总结也至关 重要
•
策划要点——及时的总结评估
• 重大节假日促销活动的目的是期望在节假日期 间，增加客流量、提高客单价，促进商品的销 售，提升业绩，进而提高店铺的知名度，使日 后来店消费的顾客能持续不断地增加。
10
节庆类型
• 中国传统节日 – 春节 – 元宵节 – 二月二龙抬头 – 清明节 – 端午节 – 七夕情人节 – 中秋节 – 重阳节
• 现代节日假日
– 元旦 – 三八妇女节 – 消费者权益日 – 劳动节 – 54青年节 – 61儿童节 – 教师节 – 国庆节
西方经典节日
• 情人节 • 母亲节 • 父亲节 • 万圣节 • 感恩节 • 圣诞节
促销，包括但不限于：
•
（1）针对卖场重要节日开展的庆典促销，比如公
司周年庆促销
•
（2）新店开业促销
•
（3）厂商联合促销：与某一家或某一类品牌厂家
联合开展的活动：品牌推广周（月）、品牌特惠周（月）
等
•
（4）一般性主题性节日促销：情人节促销、3.15
促销、父亲节、母亲节
•
（5）卖场策划的主题性节日促销：购物节、狂欢
达消费者完成交易的最终端口,是商品与消费者面对面的展 示和交易的场所。我们这里讲的终端促销策划，主要研究 在销售终端针对消费者设计的促销策略策划，主要是我们 前面讲到的销售促进的策划。 • 终端促销策划的目标： 扩大销量 消化库存 提升品牌知名度 开发新客户 维护客户关系 吸引竞争对手的消费者改变购买习惯
•
• 3、准备生动的装饰及气氛打造 • 物质的大大丰富，不仅能引起顾客的购物欲望，
营销管理-终端销售技巧(PPT 114页)
终端销售技巧
〔初稿〕
2009版
本培训的目的本培训的过程本培训的收益
讨论：销售的流程是怎样的？
顾客沟通系统分类
顾客各沟通系统占比
顾客购置风格分类
感性
理性
节奏慢
节奏快
顾客购置动机分类
销售自身准备
正确认识销售了解 IT 行业特点积累丰富的知识态度决定一切
清晰的头脑感性的心 技术者的手劳动者的脚
增值销售与附加销售
配件:为了提升A产品属性，最大的扩展A产品价值而存在的。调查说明，通过A+B的方式后，可以最大的发挥A产品的功能与价值〔例如：电视配DVD机〕根本性误区：销售配件只是为了赚钱？其实对于客户而言，配件是更好发挥主机性能的助手
什么是配件？
电脑盈利越来越少；满足客户更多的需要。
为何需要附加销售？
分析需求——“主动〞倾听
在不同阶段，分别要和顾客确认需求，防止需求的错误了解！
分析需求——确认需求
一股脑的说。与客户辩论，企图说赢客户。我的东西最好，……口假设悬河，……只销售商品，……
分析需求——要防止的
我们学到了：需求的重要性分析需求的3个工具细心观察适度询问主动倾听确认需求
3.1 分析客户需求3.2 呈现产品价值 a FAB与FABE b 换个说法更精彩 c 呈现公式 b 体验与演示3.3 处理销售异议
处理异议的步骤
我们应该防止：蔑视语烦躁语否认语斗气语与客户争辩
处理异议本卷须知
我们学到了：分析需求的3个工具呈现价值的FAB&FABE处理异议的步骤
4.1 兴趣曲线4.2 顾客购置信号4.3 成交技巧4.4 成交助推器4.5 成交核对清单
时间
兴趣
兴趣曲线
通常客户在准备购置时会发出各种“信号〞确认价格 “那么你说的价格是XXX〞核实库存 “有现货吗？〞确认产品的功能 “你说有XXX功能，肯定没问题吧？〞询问销售代表的看法 “如果你是我，你会选择哪一款？〞澄清付款方式 “可以刷卡吗？〞
〔初稿〕
2009版
本培训的目的本培训的过程本培训的收益
讨论：销售的流程是怎样的？
顾客沟通系统分类
顾客各沟通系统占比
顾客购置风格分类
感性
理性
节奏慢
节奏快
顾客购置动机分类
销售自身准备
正确认识销售了解 IT 行业特点积累丰富的知识态度决定一切
清晰的头脑感性的心 技术者的手劳动者的脚
增值销售与附加销售
配件:为了提升A产品属性，最大的扩展A产品价值而存在的。调查说明，通过A+B的方式后，可以最大的发挥A产品的功能与价值〔例如：电视配DVD机〕根本性误区：销售配件只是为了赚钱？其实对于客户而言，配件是更好发挥主机性能的助手
什么是配件？
电脑盈利越来越少；满足客户更多的需要。
为何需要附加销售？
分析需求——“主动〞倾听
在不同阶段，分别要和顾客确认需求，防止需求的错误了解！
分析需求——确认需求
一股脑的说。与客户辩论，企图说赢客户。我的东西最好，……口假设悬河，……只销售商品，……
分析需求——要防止的
我们学到了：需求的重要性分析需求的3个工具细心观察适度询问主动倾听确认需求
3.1 分析客户需求3.2 呈现产品价值 a FAB与FABE b 换个说法更精彩 c 呈现公式 b 体验与演示3.3 处理销售异议
处理异议的步骤
我们应该防止：蔑视语烦躁语否认语斗气语与客户争辩
处理异议本卷须知
我们学到了：分析需求的3个工具呈现价值的FAB&FABE处理异议的步骤
4.1 兴趣曲线4.2 顾客购置信号4.3 成交技巧4.4 成交助推器4.5 成交核对清单
时间
兴趣
兴趣曲线
通常客户在准备购置时会发出各种“信号〞确认价格 “那么你说的价格是XXX〞核实库存 “有现货吗？〞确认产品的功能 “你说有XXX功能，肯定没问题吧？〞询问销售代表的看法 “如果你是我，你会选择哪一款？〞澄清付款方式 “可以刷卡吗？〞
如何做好终端生动化陈列ppt课件
5、伸手可取原则
要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的 地方，根据目标消费者不同的年龄、身高特点 进行有效地陈列。
三、商品生动化陈列原则
6、整体性原则
所有陈列在货架上的公司产品，必须做到整 齐划一、美观醒目和清洁卫生的陈列效果，并 要和购物环境相匹配。
四、如何做好商品生动化陈列
1、争取好的陈列位置 2、价格必须正确醒目 3、正确摆放商品 4、宣传品配合陈列
三、商品生动化陈列的原则
三、商品生动化陈列原则
1、最大化陈列 陈列目标是占据更多的陈列空间，尽可能的增 加商品的陈列数量。
三、商品生动化陈列原则
2、全品项原则
尽量将全品项产品（所有规格和品种）分类陈 列在一个货架上，既可满足不同消费者的需求 ，增加销量；又可提升公司形象，增强产品在 售点的影响力。
4、宣传品配合陈列
1）宣传品加陈列比单独陈列效果强得多，销量是单 独陈列的1.8倍。
2）使用最新的宣传品。 3）使用相应品牌的宣传品。 4）定期更新宣传品。 5）宣传品运用在能够吸引消费者的地方、货架、促 销陈列、商店内门口等。 6）参照其它产品情况，增加宣传品的使用。
5、先进先出及时补货
1）及时补货从后到前，按前旧、后新顺序； 2）高峰期及时将凹进商品外移； 3）切忌中空及货源不足（竞争者会乘虚而入）。
二、生动化陈列——促成销售的最后机会
2、商品生动化陈列的目的为了实现商品 销售，快速、大量地把商品卖掉，强有力 地促进销售，提升销量。
二、生动化陈列——促成销售的最后机会
3、几组调查数据： 1）70％的顾客去超市不知道要买什么； 2）顾客一般在售点平均逗留的时间为15分钟 ，75％的消费者是在5秒钟内决定是否购买； 3）如果顾客买不到要买的商品，40％的人就 会买其它品牌的产品。
要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的 地方，根据目标消费者不同的年龄、身高特点 进行有效地陈列。
三、商品生动化陈列原则
6、整体性原则
所有陈列在货架上的公司产品，必须做到整 齐划一、美观醒目和清洁卫生的陈列效果，并 要和购物环境相匹配。
四、如何做好商品生动化陈列
1、争取好的陈列位置 2、价格必须正确醒目 3、正确摆放商品 4、宣传品配合陈列
三、商品生动化陈列的原则
三、商品生动化陈列原则
1、最大化陈列 陈列目标是占据更多的陈列空间，尽可能的增 加商品的陈列数量。
三、商品生动化陈列原则
2、全品项原则
尽量将全品项产品（所有规格和品种）分类陈 列在一个货架上，既可满足不同消费者的需求 ，增加销量；又可提升公司形象，增强产品在 售点的影响力。
4、宣传品配合陈列
1）宣传品加陈列比单独陈列效果强得多，销量是单 独陈列的1.8倍。
2）使用最新的宣传品。 3）使用相应品牌的宣传品。 4）定期更新宣传品。 5）宣传品运用在能够吸引消费者的地方、货架、促 销陈列、商店内门口等。 6）参照其它产品情况，增加宣传品的使用。
5、先进先出及时补货
1）及时补货从后到前，按前旧、后新顺序； 2）高峰期及时将凹进商品外移； 3）切忌中空及货源不足（竞争者会乘虚而入）。
二、生动化陈列——促成销售的最后机会
2、商品生动化陈列的目的为了实现商品 销售，快速、大量地把商品卖掉，强有力 地促进销售，提升销量。
二、生动化陈列——促成销售的最后机会
3、几组调查数据： 1）70％的顾客去超市不知道要买什么； 2）顾客一般在售点平均逗留的时间为15分钟 ，75％的消费者是在5秒钟内决定是否购买； 3）如果顾客买不到要买的商品，40％的人就 会买其它品牌的产品。
终端生动化标准手册PPT课件
.
24
温馨提示贴
张贴/使用方法
考核标准
1、画面应贴于店内醒目位置 2、张贴餐桌上方，位置餐桌上 方30CM 3、张贴在吧台旁，距地面1.4M
1、张贴餐桌上方，位置餐桌上方 30CM
2、张贴在吧台旁，距地面1.4M 3、张贴必须整洁、端正，不能被 覆盖。
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25
冰箱贴
张贴/使用方法
考核标准
1、画面应贴在本品展示柜玻璃 门上 2、张贴时由玻璃门下方向上张 贴
.
34
店招
张贴/使用方法
考核标准
1、按照公司店招制作标准进行 1、按照公司店招制作标准进行考
制作
核。
.
35
橱窗
张贴/使用方法
考核标准
1、在人流大的沿街位置投放 2、画面按照公司要求来制作。
1、整体画面面积不低于整个窗户 面积的1/3. 2、制作的窗户不低于3平方米 3、无遮挡
.
36
吧台贴
张贴/使用方法
1、塑包：A类店不做要求，BC类店20包以上，D类店 10包以上 2、箱装：AB类店依据协议进行陈列，最低不低于30箱， C类店8箱以上（均含割箱陈列）
.
12
吧台陈列
陈列目的 陈列位置 陈列原则 陈列标准
1、向消费者传递产品概念，突出产品包装露出度 2、品牌显现
吧台货架
1、占据最优陈列位置 2、占据最大排面 3、主推产品优先陈列
➢ 产品堆头陈列 ➢ 吧台陈列 ➢ 展示柜陈列 ➢ 产品摆桌 ➢ 房间陈列
.
11
产品堆头陈列
陈列目的 陈列位置 陈列原则
陈列标准
数量标准
1、营造氛围，制造气势 2、方便消费者直接选取
如何开展终端促销活动幻灯片PPT
四、SP的立体配合
立体的配合可以事半功倍，让品牌个性鲜明，在消费者中具强势总值别，延长活动效果，同时可提 高品牌忠诚度，对于有一定规模的企业活动，媒体参与传播是活动成功的关键，因此要区别单纯产 品广告和配合SP活动的广告，但大多是联合渗透在一起。
四、SP的立体配合
案例-农夫山泉ABC：
以下分析的[农夫山泉]例子，总体有一个清析的脉络，但价格定位较高，这个环节可能会影响其市 场份额甚至是成败的主要因素。 关于“农夫山泉”99年进入广州市的立体推广分析： 一、入市初期的知名度推广。
一、营业推广的分类及其在市场营销中的位置
（区别营销、销售（管理）、促销、推销的不同概念,整合行销的诸元素分解）
产
价
渠
品格Leabharlann 道产产定
竞
品 线 系
品 延
位 策 略
争 策 略
列
策
略
伸
分
配
激
类
销
励
选
政
政
择
策
策
CI
PR — (SP)
促 销
营
人
非
公
业
员
人
共
推
直
员
关
广
效
促
系
推
销
（
销
广
）
告
政
企
治
业
力
识
因
别
素
（
）
免费SP
<7>.资金预算 （全部费用的细分列项）
<8>.组织分工 总指挥、财务、接待人员、（食宿、交通、娱乐、票务、医务） 宣传品管理、现场环境布置、各种前期准备工作（广告制作、花名册、纪念品或礼品、车马费准备） 以上各项按照分工落实具体责任人。
新产品推广及终端现场促销讲义.pptx
品牌的整合，需要进行品牌基因的分析，从而使品牌精华获得萃取，以形成良性 的遗传和变异
确立品牌理念从确立品牌基因开始！
品牌基因与品牌个性--差异化行销（DFM）
产品 品牌
99.8% 0.2%
品牌 产品
消费者购买的是品牌而不是产品； 消费者购买的是个性而不是共性； 消费者购买的是差异而不是雷同。
日本产品在二战前几乎就是廉价劣质的代名词，为欧美 人所不屑。
然而今天，日本汽车、电器都已成了高质量、高性能的 象征。索尼更是如此！
• 1946年从一个小作坊起家，索尼今天已跻身于全球500家大工业企 业前50名，在世界十大驰名商标中位居第七，并连续数年被美国 消费者评为“最有价值的日本品牌”。
经营绩效
B公司
观念竞争的淘汰规则
A公司
绩效时间
仅仅满足于自身眼前的成绩，将失去正确评估竞争实质的能力， 越来越好恰恰可能导致越来越远地落在了别人之后！ 在技术与产品同质前提下，对手获得更快的增长一定是观念领先， 一旦如此，自己就有可能陷入发展的困境之中！
反面教材：理念匮乏而导致产业瓦解！
八十年代中，健力宝在国内占有率高达68%，占有软饮料市场绝对优势。 企业不但在国内大兴土木，还投资美国及海外更大市场。但对于品牌与 产品的建设却一直忽略，只计眼前规模，忽略长远建设。98年，两乐在 中国的总计占有率达到86%，健力宝则萎缩至平均不到4%，可谓一失足 成千古恨。
我们不仅是销售产品， 更是在销售观念！
拥有观念的人成了“知本家”，如今我们终于有了机会…… But，how to begin？
万利达观念推导的切入点： 回到原点，寻找基因，使品牌获得良性的遗传和变迁！
基因 品牌 企业
遗传 延续 生存
变异 进化 发展
确立品牌理念从确立品牌基因开始！
品牌基因与品牌个性--差异化行销（DFM）
产品 品牌
99.8% 0.2%
品牌 产品
消费者购买的是品牌而不是产品； 消费者购买的是个性而不是共性； 消费者购买的是差异而不是雷同。
日本产品在二战前几乎就是廉价劣质的代名词，为欧美 人所不屑。
然而今天，日本汽车、电器都已成了高质量、高性能的 象征。索尼更是如此！
• 1946年从一个小作坊起家，索尼今天已跻身于全球500家大工业企 业前50名，在世界十大驰名商标中位居第七，并连续数年被美国 消费者评为“最有价值的日本品牌”。
经营绩效
B公司
观念竞争的淘汰规则
A公司
绩效时间
仅仅满足于自身眼前的成绩，将失去正确评估竞争实质的能力， 越来越好恰恰可能导致越来越远地落在了别人之后！ 在技术与产品同质前提下，对手获得更快的增长一定是观念领先， 一旦如此，自己就有可能陷入发展的困境之中！
反面教材：理念匮乏而导致产业瓦解！
八十年代中，健力宝在国内占有率高达68%，占有软饮料市场绝对优势。 企业不但在国内大兴土木，还投资美国及海外更大市场。但对于品牌与 产品的建设却一直忽略，只计眼前规模，忽略长远建设。98年，两乐在 中国的总计占有率达到86%，健力宝则萎缩至平均不到4%，可谓一失足 成千古恨。
我们不仅是销售产品， 更是在销售观念！
拥有观念的人成了“知本家”，如今我们终于有了机会…… But，how to begin？
万利达观念推导的切入点： 回到原点，寻找基因，使品牌获得良性的遗传和变迁！
基因 品牌 企业
遗传 延续 生存
变异 进化 发展
卷烟品牌营销终端篇PPT课件
四终端品牌推介的主要方法2019122327序号主要原因主要对策辅助方法客户认为该品牌不适合本地消费者预计消费群体中缺乏购买对象以点带面法销售指导法目标销量品牌宣传法服务推荐法风险化解法团队协作法客户感觉价位偏高或偏低与本地域消费水平不相称销售指导法目标销量法品牌宣传法服务推荐法风险化解法团队协作法销售指导法利差比较法服务推荐品牌宣传法分先化解法团队协作客户对新品的厂商不了解不认可品牌宣传法经验传播法品牌宣传法分先化解法团队协作销售指导法品牌宣传法品牌宣传法分先化解法团队协作客户持观望态度先看看其他客户的销售效果利差比较法经验传播法对比激将法前提条件法品牌宣传法分先化解法团队协作客户对该品牌的利润空间不满意价值汇总法对比激将法前提条件品牌宣传法分先化解法团队协作2019122328一卷烟品牌终端展示的重要性二卷烟品牌终端形象展示策略第二节卷烟品牌终端展示技巧2019122329一卷烟品牌终端展示的重要性终端展示含义重要形式重要性卷烟品牌终端展示
案例
“AIDA”模式推荐新品失败案例
客户经理：“经过认真的市场调查，公司最近新引进一款‘红塔山·软经 典100’”。 客户：“哦” 客户经理：“红塔山·软经典100’外形抢眼，价位适中，加上以前硬经 典100积累的口碑和人气，一定很好销” 客户：“嗯” 客户经理：“零售价虽然仅为10元，但感觉很上档次，消费者不论是自己 抽还是送给朋友都是不错的选择” 客户：“嗯” 客户经理：“味道舒适、口感醇和是顾客对红塔山·软经典100’口味的 一致评价”
起客户胃口，激发客户参与新品培育的好新奇、主动性和自豪感。 应用要点：1、前提条件要与公司政策相一致；
2、与其他方法配合效果好。
26
四、终端品牌推介的主要方法
终端品牌推介的主要方法
（十一）风险化解法 客户经理要善于分析品牌市场前景，针对客户特殊情况进行建议，
案例
“AIDA”模式推荐新品失败案例
客户经理：“经过认真的市场调查，公司最近新引进一款‘红塔山·软经 典100’”。 客户：“哦” 客户经理：“红塔山·软经典100’外形抢眼，价位适中，加上以前硬经 典100积累的口碑和人气，一定很好销” 客户：“嗯” 客户经理：“零售价虽然仅为10元，但感觉很上档次，消费者不论是自己 抽还是送给朋友都是不错的选择” 客户：“嗯” 客户经理：“味道舒适、口感醇和是顾客对红塔山·软经典100’口味的 一致评价”
起客户胃口，激发客户参与新品培育的好新奇、主动性和自豪感。 应用要点：1、前提条件要与公司政策相一致；
2、与其他方法配合效果好。
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四、终端品牌推介的主要方法
终端品牌推介的主要方法
（十一）风险化解法 客户经理要善于分析品牌市场前景，针对客户特殊情况进行建议，
卷烟品牌营销终端篇PPT课件
循序渐 进原则
要求营销人员对目标客户进行准 确细分，对品牌生命周期进行准确判 断，循序渐进地推动新品从导入期向 成长期、成熟期过渡。
6
二、开展品牌推介的准备工作
认知品牌
做到心中有 “牌”
认知自我
做到心中 有“方”
四个认知
做到心中 有“数”
认知市场
认知政策
做到心中 有“策”
7
三、终端品牌推介的三个典型工具
E（证据）---相关印证并具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性
FABE的应用步骤：
第一（列出商品的“F”）
第二（根据“F”找商品“A”）
第三（根据“B”考虑“A”是否能带给客户） 第四（提供满足客户需要的“E”）
其标准句式：“因为F。从而有A。对您而言B。。您看E。。”
应用FABE的注意事项：
14
客户：“我这里只有玉溪、芙蓉王两个规格啊，加上这包泰山，也只有三
个呢。”
小罗：“公司新到的云烟（WIN）批发价178元/条，零售价200元/条，在
烟酒店、超市、大型食杂店、便利店销售的比较好。”
客户：“啊？你又向我推荐新品啊”
小罗：“附近的几家烟酒专卖店，其他几家20元档次销售情况你知道吗”
客户：“做生意各做各的，管他们做什么？”
小罗：“老王，我给你算过一笔账，你家地理位置、店面形象不比其他几
家店面差，甚至还要好些，为什么20元价位的销量不突出呢？”
客户：“这个我还真没有注意过。”
小罗：“我分析了一下，主要还是商品结构的原因。这个价位的消费者在
你这里没有更多的选择，会不会流失一部分消费者？”
客户：“这个倒有可能。”
小罗：“这个价位在销售旺季有些品牌规格有时会断档，有个替代是不是
《活化终端》
工作：
•看到产品 •愿意感受产品 •方便购买产品 •能体会产品
形式：
•环境营造、区域 内传播、卖场活 化、好感建立
工作：
•感觉产品存在 •领会产品优势 •品牌记忆 •勾起购买欲望 •产生好奇 •冲动欲望 •购买可能
市场工作不是到了真正消费者需要的时候，我 们才想起进行启发和教育，他是需要一个时间 过长的，而这个过程就需要从不同的角度和不 同的方面对其进行熏陶和启发。
第一章
销售终端：和消费者直接接触的卖场，卖
点及直销形式等；
市场终端：市场就是消费者或者客户本身，
而所指的市场终端就是和消费者所接粗的整体 环境，包括卖场的宣传、卖场周围的环境启发 式营造，DM入户宣传及消费者所生活的环境等。
1、终端所涵盖的范 2、终端多包含的业
围
务内容
销售终端 市场终端
形式：渠道 市场
展架 灯箱 P OP 包 装 综 合 店头 摊点展 产品 店 面 柜台 橱 窗 地 上 空 中 组合 组合 组合 展 示 展 示 展示 示 堆放 展 示 展示 展 示 展 示 展 示
目 集中 吸引、 提示、 品牌 综合 展示 品牌 指引、 宣传、 利用
的
展示 告知 形象 多种 展示 技术
手段
活化
展示
所以，市场终端就是在我们已经设定好的市场 入群所能活动的周边范围进行的工作。
根据销售终端和市场终端的业务内容，做好相 关的服务工作。
产品的生 命周期不
同性
导入期
上升期
成长期
成熟期
创新期
产品的概 念性质区
别
快速消费品
耐用消费品
特殊品
产品市场 的需求方
式
产品利益需 要
产品利益需 求
•看到产品 •愿意感受产品 •方便购买产品 •能体会产品
形式：
•环境营造、区域 内传播、卖场活 化、好感建立
工作：
•感觉产品存在 •领会产品优势 •品牌记忆 •勾起购买欲望 •产生好奇 •冲动欲望 •购买可能
市场工作不是到了真正消费者需要的时候，我 们才想起进行启发和教育，他是需要一个时间 过长的，而这个过程就需要从不同的角度和不 同的方面对其进行熏陶和启发。
第一章
销售终端：和消费者直接接触的卖场，卖
点及直销形式等；
市场终端：市场就是消费者或者客户本身，
而所指的市场终端就是和消费者所接粗的整体 环境，包括卖场的宣传、卖场周围的环境启发 式营造，DM入户宣传及消费者所生活的环境等。
1、终端所涵盖的范 2、终端多包含的业
围
务内容
销售终端 市场终端
形式：渠道 市场
展架 灯箱 P OP 包 装 综 合 店头 摊点展 产品 店 面 柜台 橱 窗 地 上 空 中 组合 组合 组合 展 示 展 示 展示 示 堆放 展 示 展示 展 示 展 示 展 示
目 集中 吸引、 提示、 品牌 综合 展示 品牌 指引、 宣传、 利用
的
展示 告知 形象 多种 展示 技术
手段
活化
展示
所以，市场终端就是在我们已经设定好的市场 入群所能活动的周边范围进行的工作。
根据销售终端和市场终端的业务内容，做好相 关的服务工作。
产品的生 命周期不
同性
导入期
上升期
成长期
成熟期
创新期
产品的概 念性质区
别
快速消费品
耐用消费品
特殊品
产品市场 的需求方
式
产品利益需 要
产品利益需 求
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3、橱窗展示
4、条幅
5、太阳篷
1、引导性标志
四、店外指示牌
2、指示性标志
1、店面焦点
五、焦点卖场宣传组合
2、卖点焦点
六、卖场外环境焦点营造
1、焦点广告
2、电子显示屏
3、高空气球及飞艇
1、活化礼品
七、促销礼品及市场工具
2、市场工具
3、促销活动礼品
终端活化的条件
一、产品条件 二、卖点条件 三、环境条件 四、费用条件 五、人员条件 六、政策条件
1、产品条件
2、卖点条件
3、环境条件
4、费用条件
5、人员条件
6、政策条件
市场终端活化的核心手段
• 市场终端的视觉引导 • 市场终端的语言引导 • 市场终端的利益引导 • 市场终端的情感引导
终端视觉引导
1、视觉的统一性
可口可乐产品视觉表现在保持主形象统一性的同时， 将整体造型动感化，增强消费者的购买冲动。
终端活化与创新
什么是终端？
两种角度说终端：
• 销售终端：和消费者直接接触的卖场、卖点及 直销形式
• 市场终端：和消费者所接触的整体环境，包括 卖场的宣传、卖场的环境营造、宣传及消费者的 生活环境
• 什么是终端？ • 终端活化包括什么 • 终端活化的内容与范围 • 终端活化的工具和利用 • 终端活化的条件 • 市场终端活化的核心手段 • 市场终端活化技巧 • 销售终端活化的种类 • 终端不同组合的活化方式 • 销售终端的产品陈列基本技巧 • 销售终端的展陈活化 • 店面对终端活化的作用
店中店的活化
店中店是设立在大型商场 里的专卖店，在活化时要 符合商场要求，同时也要 符合企业产品特点和视觉 统一标准。此外，由于店 中店间互相相连，因此店 面和店内形象要有自己鲜 明的个性。
便利店的活化
便利店由于面积小，所 以在终端活化时，使用 粘贴POP、挂旗、条幅 等在墙面或空中是 比较 理想的活化手段。
用大家关注的电车做广告是个 好主意
直接显示营业内容
用路标作批示牌有独特的创意
大的店牌更能吸引人的眼球
街区方向指示牌上的广告
个性的外观能较好的显示产品或公司的 个性
用复古或怀旧的方式来直接表现公司的经营理念
保持统一的店面形象
利用夜晚的 灯光处理来 做效果
利用橱窗的诱导方式
芬达的产品促销现 场，利用太阳伞、 背景板、橙子模型 等物料，进行与产 品调性相符的终端 活化，营造出了热 烈的销售气氛，有 力地刺激消费者购 买的冲动。
终端活化包括什么
终端的范围
销售终端需要到达 离消费者最近的周 边范围，让消费者 看到产品。
市场终端 要让消费 者感受到 产品利益， 所以终端 的范围要 大一些。
区域 的环 境广 告
终端前的展示及活化卖Biblioteka 外的 环境 广告1 2 34
路牌 等环 境外 地面 广告
卖场 内的 提示 广告
终端活化的对象
终端活化的工具和利用
在终端进行市场的活化，需要利用一些载体传达企业希 望传达的信息，同时也可以通过产品或者售卖工具组合 出活化效果。总之，工具利用是活化行为必不可少的。
• 产品陈列与展示 • 店内宣传物 • 店面宣传物 • 焦点卖场宣传组合 • 卖场外环境营造 • 促销礼品及市场工具
1、货架产品陈列
注意 兴趣 联想 欲望 比较 确信 决 心
二、消费者在终端的购买模式
1、纯感性需求产品 2、年节购物 3、根据价格调整购物
肯德基通过灯箱、宣传单 张、灯光、地板色调、背 景音乐等方式，最大限度 的活化了终端，极大地刺 激了顾客的食欲。勾引你 欲罢不能。
将果汁中的畅销产品—— 汇源果汁，摆放在醒目位 置，激发顾客对商品的兴 趣和购买量。这是通过产 品的合理陈列活化终端的 有效方法之一。
一、产品陈列与展示
2、柜台式产品陈列
3、地面产品码放
4、柜台产品展示
5、特殊货架产品陈列
6、专用展柜或展台
1、柜台式POP
二、店内宣传物
2、悬挂式POP
3、粘贴式POP
4、立地式POP
5、电动造型POP
6、吊旗
7、价签
8、展示卡
9、滑车
1、店招
三、店面宣传物
2、灯箱及霓虹灯
2、视觉冲击效果
终端语言引导
三、终端前的利益引导
1、提升品牌形象的利益引导
2、提升产品销量的利益引导
四、终端前的情感引导
市场终端活化技巧
• 市场终端的环境营造 • 市场终端的卖场外氛围的营造 • 市场终端店面活化方式 • 市场终端活动方式
地铁内灯箱广告
商场 门前可以产生冲动的造型， 适合冲动性的产品
销售终端的形式
产品到达消费者面前需要做 的工作： 让消费者看到产品 让消费者愿意接受产品 让消费者方便购买产品 让消费者能够体会产品
市场终端的形式
消费者所处环境要做如下工 作： 让消费者感觉到产品的存在 让消费者领会到产品的优势
让消费者记住或潜藏起对产 品及品牌的记忆 让消费者勾起购买的欲望 让消费者产生好奇 让消费者产生购买冲动 让消费者形成购买可能
终端环境的营造要注意环 境调性和品牌形象、调性 的一致。
可口可乐利用商家的店头位置 活化终端，是非常经济有效的 方法。
销售终端活化的种类
超市的活化 货架式柜台的陈列要注意把产 品的主要展示面留给消费者。
商场门前设立的 企业产品的活动 台
专卖店活化
专卖店是单一品牌销售的渠道模式， 一般是知名品牌或试图打造品牌的 商家所选择的渠道模式。因此，专 卖店的终端活化要以品牌形象的宣 传为重点。同时在宣传时要保持形 象的鲜明，具有突出的记忆点。
终端活化的内容与范围
一、终端外围环境的形象拉动 二、终端区域环境的冲动引导 三、终端卖场环境的视觉引导 四、终端卖场卖点的活化引导
一、外围环境的形象拉动
二、终端区域环境的冲动引导
三、终端卖场环境的视觉引导
四、终端卖场卖点的活化引导
终端的市场接受方式
一、消费者的消费心理
1、消费心理的七个阶段：
可口可乐产品造型的销售 终端，不仅可以加强顾客 消费的趣味性，增进顾客 对可口可乐品牌的好感， 同时也使得品牌形象得到 有效的宣传。
通过一个小的纸 条，贴在椅子上， 并标明某某某虚 位以待，增加消 费的趣味性，与 可口可乐有异曲 同工之妙。
利用模特架展示服装， 可以给顾客一目了然 的感觉，它不是销售 员能用语言表现的， 可以起到非常直接、 形象的宣传效果，达 到事半功倍的作用。