第7课 宝贝定价方案(2课时)

促销活动定价技巧
看准DSR评分：
DSR评分也是买家在选择一家店铺或者一款商品时会考虑的一 个关键问题。DSR反映的是卖家们的基础内功，理应看准评分， 对症下药。 比如“双十一”当天，一款 39 元游戏鼠标卖了 3000 只，接下 来其他活动或“双十二”卖家应该怎么去配合活动呢？ 首先要考虑“双十一”后，店铺的DSR动态评分情况。如果销 售量在客服及库房同事接受范围内，“双十二”想再次冲高 销量，可以采取满减+送礼等策略或根据产品本身成本出发， 直接降价销售。
常用定价技巧
整数定价：
整数定价会给买家大气的感觉，把价格带尾数的商品通过增 加商品数量把价格凑成整数。大家在线下买东西，相信都有 遇到过“6 元1 个，10 元两个”等等类似这样的价格营销。这 种技巧的适用范围：商家价格较低或买家更注重质量而对价 格不敏感的商品。 打个比方， 1 斤核桃26 元，定价50 元2斤，或者100元4 斤包邮。
常用定价技巧
分割定价：
什么叫分割定价？就是把价格很高的商品，在数量上化大为 小，变斤为克，从而使“高价”变成“低价”。这个技巧适 用于贵重商品或量少次多的商品。 比如1箱12公斤标价为1157元的红枣，分割成每包1000克标价 98 元的小包装，甚至分割成每包 100 克标价 9.9 元的迷你包装。 数量由大化小后即使价格略有提高，这也会让买家不易察觉 或忽略不计而容易接受。
常用定价技巧
看准DSR评分：
如果“双十一”后，店铺DSR评分下降明显，仓库发货速度跟 不上，客服处理查件售后等不及时，顾客体验感严重下降。 那参加“双十二”或其他促销活动，卖家可以适当提高价格， 控制销量，提升服务水平，因为顾客购买产品，价格与服务 同等重要，不能过分追求销量而忽略顾客的满意度。 在选择促销商品时，要注重其性价比。因为产品要热销，首 先的一个因素是价格不能太高，同时质量也要过关，好的评 分好的口碑才能真正打造一款真正赚钱的产品。
常用定价技巧
差别定价：
我们可以根据数量差别、买家差别、时间差别、商品差别、 地点差别制定不同的价格。所有商品都适用这个技巧。
第一看数量差别，说白了就是“买得多价格低” 。
第二是买家差别。这个就是我们的店铺 VIP了，在店铺中消费的次 数或金额愈多的，那么VIP 的等级相对就越高，当然享受的折扣也 就会多，所以这一点可以通过“会员关系管理”来实现。 第三是按照时间差别，即季节不同价格也不同，比如淡季商品抄低 价，当季商品正常价。 第四是商品差别定价，可以是包装不同价格不同，款式不同价格不 同，这一点应该非常好理解。
促销活动定价技巧
促销活动，既然是促销，那就要制造价格亮点，制造亮点的办 法也是多种多样的。
妙用包邮：
包邮基本上已成为各大网店最普遍的促销手段了，但是怎么样 在紧密促销阶段，用好包邮这个杀手锏呢？
促销活动定价技巧
1.全店包邮：
这种方法适合客单价较高或毛利润比较高的商品。本身商品 在1KG内居多，由于工厂控价，所以这类产品毛利润比一般的 二三线品牌较高。操作此类产品适合全店包邮，一般从成本 上去考虑四通一达等性价比高的快递，但对于某些高端型号， 建议直接在主图或描述注明包顺丰快递，提高顾客体验感。 店铺整体毛利不高的卖家，在参加“双十一”或“双十二” 活动的时候可以当天全店包邮，其他促销阶段可以按实际收 取运费。因为活动当天顾客都会浏览店里参加活动的商品， 活动商品流量大，顾客买的也多，所以全店包邮可以很好的 让顾客去选购更多的产品。
促销活动定价技巧
优惠券策略：
1.新客户
像“双十二”的活动预热，卖家可在推广邮件，店铺首页等 引导顾客领取现金优惠券。在活动前夕放上优惠劵，实实在 在让顾客感觉到活动特价+现金抵扣双重优惠，能更好的提高 客户的黏性，为活动当天创造销量奇迹起到很好的作用。 接下去参加元旦等节日促销的时候，就可以变个花样。比如 店铺的客单价是105元，设定一个5元的优惠券，满149元可以 使用，顾客如果只是购买店铺爆款无法使用这个优惠券，所 以就要在其他商品凑足149元，这样就间接提高了客单价。
宝贝定价方案
定价要考虑哪些因素？ 如何让价格更贴近市场？ 结合业务如何定价？
宝贝定价方案
定价的目的
定价的决定因素
因素：
方法：
成本价格定价法：是以产品单位成本为基本依据，再加 上预期利润来确定价格的定价方法。
产品定位
受众群：儿童、学生、白领、中老年人等 层次：低端、中端、高端 目的：产品和消费人群符合
‘三’之威力
适用范围：日化、食品、化妆品等
来自百度文库
价格尾数
特价优惠
注意：当30%以上产品都在特价时，标签作用失效。
常用定价技巧
尾数定价：
很多买家都喜欢一个吉利的数字，所以我们可以把商品的价 格定为接近整数的吉利数字。这种技巧的适用范围为：单位 价格比较高或买家对价格比较敏感的商品。 打个比方，1000元的商品，定价为 999元或998元，把商品的 价格由上千元变成几百元。100元的商品定价99.8或98.8，价 格由上百元变成几十元。这个技巧相信很多卖家都能运用得 非常熟练。为什么要用这个技巧呢？因为尾数定价能够对买 家产生“少一元低一档”的心理暗示，让买家感觉到既便宜 实惠又吉利满意，从而起到增加销量的作用
促销活动定价技巧
促销新品定价：
如果恰逢新产品上市，又是在促销阶段，那价格策略又完全不同了。 由于新品在淘宝上知道的人比较少，而且销量低，转化率相对较低， 这个时候可以采取批次降价吸引顾客。 比如一款某品牌手机耳机，原价139元，卖家们就可以在促销的时候
设置以下价格：
第一批仅限1000条，仅49元包邮 第二批仅限1000条，仅59元包邮 第三批仅限500条，仅69元包邮 第四批仅限500条，仅89元包邮 在描述最显眼位置告诉顾客每一批次的到货数量和价格，让顾客感 觉越早买越便宜，加速顾客下单速度，提高单品转化率。另外可以 配合每ID限购2双等手段，证明产品俊俏，即将售罄的氛围。
为图片拍摄做准备
案例：
第一组 第二组
对象：少女（16-25岁） 层级：中低端 价位：20-60元
对象：熟女（28-35岁） 层级：中高端 价位：150-300元
定价诀窍
打折时讲绝对金额，收费时讲百分比
全场购物满200送100元优惠券
单笔购物满500元，享受100元的现金折扣 ………….
促销活动定价技巧
2.满N件包邮：
假设一款手机壳的成本是 13 元，正常售价是 21 元不包邮。在 “双十一”的时候，卖家们可以采取满 2 件包邮或满 3 件包邮 这样的定价策略，国内普通快递 8 元/ 件。相对于手机壳这种 非常容易打包的产品，特别适合此定价方法。 到了“双十二”做法就不一样了。“双十二”卖家可以收集 一下这个产品放入购买车的顾客数，然后再关注库存数以及 仓库能接受的发货数量，接下去再做价格策略。定价建议适 当让步利润甚至放弃利润，比如单件就包邮，也就是说一个 手机壳定价为 21 元包邮。上聚划算这样的活动，也可以根据 “双十二”的做法。
促销活动定价技巧
2.老客户：
比如要做一个圣诞节的促销。在圣诞节前夕，卖家们通过邮件列表 发送了10 元的优惠券( 满xx 元使用，12月25号开始可以使用，月底 结束，制作紧张稀缺气氛) 。引导顾客在圣诞节当天登陆网店，很 多顾客为了用掉这10元优惠券会疯狂凑单，店铺首页第一屏位置要 多推荐跟满XX元匹配的产品促销广告，引导顾客直接下单。 而当店铺接下去参加类似于聚划算这样的大型活动时，大家都知道 消费者的从众心理会让买家一窝蜂的去购买，同样一个产品上聚划 算有可能卖出去几十个，也有可能卖到断货。这个时候卖家们可以 通过短信，CRM等发送优惠劵给老顾客，引导他们再次下单。